揭秘房地产行业房产包装师们的生财妙招

包装出租或许在当前市场上还是一个新概念,不过这一理念的实践者早就藏龙卧虎在民间了。记者花费不少力气捕捉到几位房产“包装师”,他们或用简易装修吸引海外客,或适应细分市场推出日租公寓,或浓墨重彩给老房子加工,或对房屋分割出租,虽然手法不一,但其运作的原理却往往有着异曲同工之妙,并且都收到了良好的市场效果。

妙招一:以简制胜 软装潢打动租客心

代表人物:孙志伟

妙招解析:房东把房子托付给孙志伟,他从设计、装修再到出租、通过银行账号汇租金实行行一条龙的服务,一套房子租出去后收取1个月的佣金,他得30%。他通常根据不同房子的定位采用不同的装修方法,尤其在软装潢上有目的地进行。

市场效应:在徐家汇地区有点名气,通过他“包装”出租的房子,租金会相对高,大部分可以上浮20%~30%。

孙志伟是一位上海人,却一直在替温州人打理物业出租,据称目前手中的房源已多达30套,在徐家汇地区已经小有名气。有人把他看作是一位房屋的“包装师”。
 
从上世纪80年代末开始,孙志伟就俨然成了一位投资玩家,目前他自己名下的房产也有十多套,身价也过了千万元,似乎是上海一轮轮投资大潮中的幸运儿。他说,最早时曾有过拥有100万元资产就收手的想法,但真的玩起了投资魔方却哪能收得住手。而现在房屋包装又给他带来了新的希望,一种创富的欲念重又在他心中萌动。

房源大多来自温州客

在东方曼哈顿幽静的会所里我见到了孙志伟。他说:“我手中目前有三十多套高档房源,其中80%来自温州投资客,它们主要集中在徐家汇。我在这个地区有点名气,很多人都知道通过我‘包装’出租的房子,租金会相对高一点,大部分可以上浮20%~30%。”他的回答也十分干脆。“很多温州人在上海买了房子,但人却在外地或者国外,他们在上海真的很需要帮手,帮助他们来打理在上海的物业。我认识很多温州人,但他们并不炒房,看重的是长期投资。他们有个长期的计划,那就是希望在二十年、三十年后能够到上海来居住。”

这些温州人把房子托付给了孙志伟,从设计、装修再到出租,孙志伟实行一条龙的服务,到最后很多还需要他通过银行账号把租金汇给他们。孙志伟赚钱的方法主要是和中介进行分成,一套房子租出去后收取1个月的佣金,孙志伟得30%,而中介则拿70%。“虽然赚钱不多,但我看中的是资源,‘薄利多销’来的人多了我手中的房源也多了,这样可以方便周转。”他说。装修不重硬件重软件

孙志伟对房屋装修可以说颇有心得,他“玩”的主要是高档房,所以把租赁目标大多锁定在了“海外客”身上。他的理念是装修要针对客户的特定需求,在硬件上不一定要有多大的投入,但一定要在软装潢上搞得“味道浓”,让那些“海外客”感觉有一种“回家”的氛围。

目前孙志伟自己在东方曼哈顿还有一套房产,当时买房时售楼小姐曾经对他说,“大楼大楼,就是要越高越好。”但孙志伟实践下来却并非如此。他说:“其实‘海外客’对层高和朝向并不很在意,相反他们对环境和景观的要求却是相当高。”当时他花了5万元对这套房子进行了装修:“我也曾考虑过酒店式的豪华装修,但后来我通过调查发现租客更看重的是房间的舒适度,所以我最终采用的是简易装修,当然这不是指简单的随意装修,而是不追求奢华但却恰到好处。”

“我很注重软装潢,而且家具应该及时更新,一定要有能吸引眼球的东西。”孙志伟道出了他的“装潢秘诀”。这种装修花费不多但却受到了相当好的效果,目前这套东方曼哈顿的房子租金为每月1000美元,这样的租金水平在整个小区里可以说是名列前茅的。现在租他这套房子的人是一家海外上市公司驻沪的老总,这位老总曾经看过很多套房子,最后一眼相中了孙志伟的房子。“除了其他一些因素外,很重要的一点就是他对我的装修相当认可,他认为房子主要是用来居住的,所以追求的是舒适而不是奢侈。”

有些温州人刚开始时喜欢用他们自己的方式装修,但最后发现钱花了不少但效果却不怎么样,房子有时候却很难租出去。“他们也来看了我的房子,开始时觉得我装修得太简洁和素雅,而他们则是红红绿绿的,认为这才显得奢华,这可以说是两种观点的碰撞。”但结果是孙志伟装修的房子很快租出去了。后来,一些温州人发现他们靠15万~20万元打造的“豪宅”还比不上孙志伟的5万~6万元的“小弄弄”,由此孙志伟也在温州房产投资客圈中有了良好的“人缘”。

样板房创造的奇迹

不过孙志伟的装修也有点“投机取巧”,他的一个重要的武器就是样板房。“我经常去房展会,但主要目的是去看样板房的,这些样板房在设计上可以说是花费了大功夫,而且很多都是请世界顶级的设计师来设计的,其中可以得到不少的灵感。”他说。当然最后他模仿的是样板房的设计,而绝对不会用那些昂贵的材料。

“从我了解的情况来看,欧洲客愿意承担的租金一般在1000美元/月,日本人一般在人民币10000元/月,而我国港台地区的租客则在人民币5000元/月左右。在分清楚了这些租金界限以后,根据不同房子的定位我就会采用不同的装修方法,像软装潢等都会有目的地来进行。”

如尊园有一套房子,孙志伟认为租给日本人的可能性比较大,于是他们就去看了很多日本设计师设计的样板房,并且按照这个思路去装修。他们在装修时非常注重环保,地板用的都是实木复合地板,每平方米虽只有80元钱,但日本人对此却是非常接受的。墙壁一般使用立邦漆,顶灯用吸顶灯而不是吊灯,家具则用宜家的。不过软装潢却是搞得相当地道,让人有一种温馨的感觉。“我的目标就是做到样板房的水平,但成本要比它低。很简单的道理,样板房是为了吸引人来买房,而我则是为了吸引别人来租房。”

着,孙志伟还给记者算了一笔账:

  表 孙志伟的装修和出租回报与市场平均水平的比较(以100平方米房屋为例)

  孙志伟的装修标准市场装修
装修费用 500元/平方米 800元/平方米
软装潢费 100元/平方米 0
家具设备 50元+50元(预留费)/平方米200元/平方米
合计 650元+50元/平方米 1000元/平方米
出租后回报 >8300元/月<8000元/月
一年后续租 >90%<70%
 

感来自紧缺理论

孙志伟说他天生是个喜欢排队的人:“我觉得排队是一种紧缺理论的表现,其中就有着获利的空间。”他的话还有另一层意思,那就是在任何一个市场都要去发现需求的紧缺点,这样与之对应的投资就会有着相当的潜力,而且有可能获得超额的利润。

孙志伟原来是上海交通运输局的一位职工,1990年时一位媒体朋友告诉他,那年将会碰到10年未遇的寒流。这时他突然想到了报纸上看到的一条信息,那就是买了电热毯没有地方修。最后他到中央商场租了一个摊位专修电热毯,一个月的租费是300元钱,但想不到的是当月的营业额便达到了16000元,这相当于当时中央商场其他所有摊位营业额的总和。一共干了3个月,孙志伟有了20000元的入账。 后来孙志伟又多次排队,比如在万国证券公司门口排队买深圳股票,使他的资产如滚雪球般的上升。2000年,当上海出现了排队买房的现象时,孙志伟也赶过去排队了。他选择了东方曼哈顿,当时的价格是8000多元/平方米,他买入了两套80多平方米的小房型,就这样开始了在房地产市场的跌打滚爬。

“目前我的自有房产是12套,其中9套是现房,3套是期房,总体的负债不是很高,这些房子的银行贷款只有10%。”孙志伟对我露了家底。

欲打造经济型酒店

“看了你们杂志对经济型酒店投资热点的报道我觉得很有启发,其实我现在已经在做酒店管理了,这些温州客的房子日常还需要一些维护,像报修等等,但我都请专业人士来操作。”对于未来他似乎还有很多设想。

“我正在考虑整合更多的房源,比如在外省市也整合一定数量的房源,每地可以有一个人来牵头,如果房源能有一定数量的话就可以形成一个很好的网络,这可以是一种网络酒店,而且它比酒店更舒适,更有家庭的氛围。”

“另外目前在周庄有一个公寓,销售情况相当不好,准备整体打包一齐卖,我们现在正在谈判,考虑将来包装成经济型酒店。”

对于未来的房地产市场,他认为市中心的小房型还是相当紧缺的,地段越好、房型越小,回报也就越高。“我认为上海市中心的小房型还是很好的投资和养老的工具,其实我当初买曼哈顿时也没有想到它会涨到20000元/平方米,主要考虑的还是要有稳定的租金回报,比照银行利率,我认为只要租金回报的收益率达到6%就算是赢了。”

妙招二:浓墨重彩 包装让老房子租金大涨

代表人物:孟军

妙招解析:收集长宁、静安、徐汇、卢湾等市中心区域的老洋房、新式里弄和老式公寓,与房东们签订托管协议,对房子进行符合原有韵味的重新装修,然后经过自己特有的渠道,长期租赁给租给一些高端客户。

市场效应:目前手中已有20多套公寓房,客户需求较旺,经营近一年来略有盈余。
孟军是专门包装老房子的,经过他的包装之后,这些原本在租赁市场并不出色的物业立即身价大涨。房东的租金收益大幅上涨,而他也能从中获利不少。孟军的目标是位于长宁、静安、徐汇、卢湾这四个区内的老洋房、新式里弄、老式公寓。他跟房东们签订托管协议,对房子进行重新装修之后,然后经过自己特有的渠道,租给一些高端客户,一般会签订长期租赁合同,如一年以上。据了解,孟军已对十几套老房子进行了重新装修。

老房子租金大涨

在南京路1129弄内,记者看到一套已经装修好了的里弄房。据了解,这里是一片较为集中日式里弄区,其中的物业建于上个世纪三十年代,距今已70余年。居住在这样的环境中,能够时时感受到文化的熏陶。在这些建筑中,一个细节、一个角落都有一个故事,而对于工作在上海的部分外籍人士、华侨等,就喜欢在这样的环境中居住。

这套房子在托管之前,房子的状况较差,已经很长时间没有经过修葺,墙皮斑驳脱落,用手指轻轻一戳,泥土就会嗦嗦地往下掉,有些地方甚至连砖块都已裸露了出来。这套房子经过装修之后,原有的古色古香的楼梯、阳台栏杆都得以保留,同时房间内加入了一些中国文化元素,如在窗户上安装上了小方格。原本有些损坏的门并没有被拆下来,而是按照原样进行修复,恢复它原来的样子。阳台、卫生间等地方,也特意铺上了仿古的地砖。整个房间经过重新装修之后,丝毫没有改变它原来的神韵,而同时又增加了房间的舒适程度。

据介绍,这套房子是按照每平方米1200元的标准进行装修的,目前已以1200美金的价格租给了一位外企高管。

记者了解到,如果这套房子没有经过装修,虽然它地处南京路上,对外整体出租的话,月租金大约在4000元左右。但是孟军跟房东签订的租金远远不止这个数,超过了50%,达到了6000元左租金上涨的同时,整个物业的品质也得以提升。在租赁期结束以后,装修部分都会无偿赠送给房东,这相对于不花钱就进行了一次装修。

重新装修有讲究

据孟军介绍,装修这些老房子很有讲究

他说:“我们的客户都是一些外籍人士,或者华侨,他们喜欢居住在这些老房子里面,而且对房子里面的所有细节上的东西都非常在意。”

因此,孟军每对一套老房子进行装修时,都会对装修公司提出明确的要求,不能破坏房子原有的韵味,要尽量保留所有细节,把老房子当成文物来对待。他说:“如果一扇门坏了,我们根本不敢把门拆下来扔掉不要了,换成很有现代感的门,这样会使得整个房子不伦不类了。即使是把手坏了,我们也会尽量找到相同样式的把手来替代它。”
装修时,选择什么样的材料也是有讲究的,如木地板都采用长条的实木地板,这便跟以前的装修风格有些接近,而这种装修办法也能够让房子更加接近原貌。很多很有现代感的装饰材料,在老房子的装修里面都尽量少用,以免破坏原来的风格。

正是出于对物业的细心保护,所以很多客户看了房之后,便马上确定下来要租赁。“因为在他们看来,他们居住的地方的确是他们所想象的那个样子。”孟军这么认为。

房子装修好以后,孟军会根据客户的需求来确定是否配备家电以及家具。如果客户需要,他们便配备家电以及家具,如电视、沙发、空调、冰箱、煤气灶、洗衣机、微波炉等。但是如果客户愿意自己购买的话,他也会尊重客户的意见。

建立多种营销渠道

孟军坦承,老房子的目标客户是经济实力很强的人群。“我们的定位是高端客户,”他说。

正是因为如此,目前孟军已和他的同事尝试通过不同的途径来建立自己的营销渠道。他承认物业出租是能否继续发展的最大瓶颈。他说:“如果我们不能够把自己手中的物业及时出租出去的话,那么我们投入到装修里面的投资就无从收回。”

据了解,目前每套老房子的装修成本约需12~18万元,而每套房子的托管期在4~6年,如果不能及时出租的话,的确会带来不小的损失。

因此,孟军已和上海一些对外服务公司建立了联系,这些公司专门为来沪的外籍人士提供一条龙服务,当然其中也少不了住宿这一项。同时也考虑直接跟上海的大型外企取得联系,“我们会通过‘陌拜’的方式跟外企有关人员取得联系,了解到一些需求信息,然后将我们的产品推荐给他们,”他说

同时,孟军还会在一些外文杂志上刊登广告,让“老外”了解目前市场上有这类产品。还有,他们也会在周末前往外国人比较集中的区域做一些小型推介会,如新天地、虹桥等地,扩大自己的知名度。

孟军对自己的产品还是比较有信心,因为这些老房子位于市中心核心地区。他在选择加入他的托管体系的物业时,也会注重物业所处的地段,一般情况下,他偏重于选择那些大型CBD地区周边的物业,如南京路、静安寺等地。

妙招三 :化散为整 日租公寓找准短租市场

代表人物:张雄斐

妙招解析:收集各种物业,与房东们签订长期托管协议,支付给房东固定的租金。然后对房屋的进行包装和家具、物件等配置,并通过网络预订,将房屋出租给来上海出差的商务人士或者来沪旅游的外地人等短期租客。

市场效应:目前手中已有20多套公寓房

在约定的地点见到张雄斐时,记者看到他手里提着一个纸袋子,袋子里装着床单、毛巾、桌布之内的东西。虽然已经是上午10点钟,他还没吃早餐。在福州路、浙江中路附近的一家麦当劳餐厅买了一份早餐坐下来之后,他的“小灵通”铃声响了。

张雄斐看了一下,区号显示是南昌打过来的。他轻轻按下接听键,然后很职业化地问候对方:“你好!”记者听到他说:“要在明年1月20日前后租房呀,没有问题,我刚好有套在中山北路附近的房子。”……(停顿,并且很认真地接听)。“你要在这个月的22日看房?没问题,我到时候带你过去看一下。”打完电话后,张雄斐告诉记者,这是一个南昌人打过来的电话,她的小孩要在寒假来上海新东方英语学校补习英语,想找一套能短租的房子,租期为一个月。

张雄斐现在从事的生意就是经营日租公寓,也就是能够给那些在沪短期逗留,但是又不想住酒店的人来准备的一种物业。他加盟的是总部设在北京的“阳光移动公寓”,因为店开在浦东世纪大道旁,所以取名大道店。

日租公寓是一个新兴的租赁产品,在上海发展时间不超过两年的时间。这种产品是为消费者提供住宿的地方,而且能够满足短期租赁的要求,租金价格相对于酒店来说,却又要低得多。目前租赁价格也会根据地段不同而有所不同,如南京路附近的租金每天约220元,而中山北路附近则只需140元左右。

张雄斐现在做的生意就是将房子从房东手中接管过来,而后通过相应的渠道让消费者了解到这些信息,并成为他的客户,他为房东赚取租金,同时也为自己带来收入。目前他手里有近20间公寓房,他在准备扩大经营规模,只有做出规模,才能产生规模效应,他这样认为。

保障物业有长期稳定的租金

很多人都愿意将房子交给张雄斐来管理。因为在他们看来,这样的方式能够保证自己获得一份长期而稳定的租金收益。

张雄斐会跟房东签订一份托管协议。协议中主要规定两方面的内容,其一是规定物业由张雄斐对外出租,其二是房东每月将得到固定的租金收入。

邹小姐从网上看到了他的联系方式之后,主动要求他来代理出租。邹小姐的房子在浙江中路上的中福城内,此前也曾跟上海一家酒店公司签订过代理协议,月租金价格为2500元。但是最近退租之后,因为临近年底,在退租后的20多天内,一直没有找到合适的客户,空关就意味着损失,这让她一度很着急。

看到张雄斐的“阳光移动公寓”之后,邹小姐决定把自己的物业让他来代理,因为她觉得能从中获得稳定的收益。一个月下来,张雄斐付给她租金3300多元,比当初的收益还要高。

张雄斐坦承,虽然他给房东付出的租金与市场水平相比并不会高出很多,大多数情况下相当。但是,由于他能够和房东们签订长期的托管协议,比如两年或者更长时间,房东们便可以避免因为空关而带来的损失。有过房产中介经历的他知道,每套对外出租的房源,基本上平均每年有1.5次的空关次数,如果每次空关15天,这会造成一个月的租金收益损失,同时加上每次委托中介出租所支付的佣金,与托管相比,获得租金收益就要低了不少。

托管是目前张雄斐最为常用的一种方式。目前他还想发展另外一种方式,就是代理。他说:“房东可以将房子委托给我,由我来代理房东对外出租,我在租金收入中间扣除相应部分作为我的报酬,其他的全部归房东所有。”这种方式适合那些想在租赁淡季短期出租的房东。不过,这种方式他还是运用得比较少,因为大部分房东更加愿意长期托管。

包装是必不可少的方式
“对物业进行包装必不可少,”张雄斐说。

托管到张雄斐手中的物业,必须得包装成具有一定档次的公寓房,“最起码得跟三星级酒店的房间相当,”他说,“就目前日租公寓的租金水平来看,一般情况下日租金水平在100~150元之间,这是有一定经济实力的人士才能承受的价格。反过来来说,这些人对物业的要求也比较高,如果装修、家居配套的品质太差,就根本打动不了这些人的心。”

如果房间原本经过装修,张雄斐会在原有的基础上进行微调,如对损坏部分进行修复,对破旧部分进行翻新,而如果是毛坯房,那就得按照一定的标准进行装修了。

房间内部的配置很有居家的味道。张雄斐告诉记者,他会按照家的标准来布置这些日租公寓。如在客厅配备彩电、沙发、空调等,在厨房房内也会配备炉灶、微波炉、锅碗瓢盆等等,客人自己想吃什么就可以做点什么;在浴室内,有洗衣机、热水器。

“住在我的日租公寓里面,就像住在自己家里一样方便,而价格与酒店相比,又要便宜得多,至少可以节省40%以上的费用。”他说。他在每套房子上的投资也不少,就光是配备电器,平均要5000元以上。当然,也有部分房源中原本就配备得有,他只是做一些适当的补充。

正是在房子上面花费了不小的成本,张雄斐对消费者的选择也十分小心,他一般只会选择那些来上海出差商务人士,或者来沪旅游的外地人。前些天有一个学生找到他要求租一套房间开一次生日Party,但是被他拒绝了,因为他害怕这些学生糟蹋房子。

目前主要借助网络经营

据张雄斐介绍,目前他所有生意中,有八成左右是来自网络预定。

他所指的网络预定,就是指客户通过网上搜索引擎进行搜索,而后找到他在网上留下的联系方式,跟他取得联系。他在“阳光移动公寓”网留下了自己的联系方式以及房源简介。这个网站是专门为“阳光移动公寓”加盟店中发布房源信息的网站,通过搜索引擎进行搜索可以发现,它的排名还是比较靠前的,可见知名度并不低。

张雄斐经常要做的事情就是将房源信息发布到这个网站上,并留下联系方式,然后等待客户自动找上门来。但这样让他往往感到很被动,因为他有时候一天能够接到十笔生意,而有时候几天没有一个电话。这让他感到有些担忧,如果太依赖网络,对他来说并不是一件好事。

此外网络诚信的缺失让他在经营过程中感到有些无可奈何,原本可以通过很简单的方式来处理的事情,通过网络反而变得有些复杂了。他举例说:“很多外国客户在网上看到了我发布的资料之后,便很习惯地就在网上将钱打进我的账户,而我收到定金之后,也会按照他们的要求来安排,我们之间的交易就这么轻松完成了。但是在国内就行不通了,有些外地客户在网上看到了我的资料之后,还要打电话核实,同时还要实地考察,亲眼看到房子之后,才会将定金交给我。这会浪费我很多时间,对客户来说也并不划算。”不过他承认这是现实,一时间无法改变。

为了减少对网络的依赖,张雄斐也在考虑增加新的方式来拓展自己的业务。他目前正在尝试跟一些大型公司建立联系,将自己手中的日租公寓推荐给他们,方便这些公司来沪人员选择。同时,他也考虑在合适的地方发布一些广告,让更多的人来了解他的日租公寓。

妙招四 :分割出租,租金远超整套房
代表人物:郑旭

妙招解析:将130多平方米的三房分割为6个面积在15平方米左右的小单间,花费4000余元对房间进行简单装修,分别以360~580元不等的价格出租给6个人。

市场效应:如整体出租,租金1800元/月仍无人问津,分割出租后,月租金达到2400余元,而且全部成功租出去。

郑旭是一个房产投资者。他自称从2001年就开始关注楼市,也一直看着房价在不断上涨。错失了一次又一次机会之后,他终于在去年年底买了一套。物业选在南方商城附近,为一个新开的楼盘。

买进物业最初的两三个月内,房价还是在不断上涨,而他以9500元/平方米的价格买进的房子,在三个月后也涨到了11000元/平方米。看到自己的投资在短短几个之内就已见效,他颇有成就感。

但是他的成就感没有能够维持多长时间便遭到了“当头棒喝”。从今年3月份开始,国家开始对房地产市场进行宏观调控,各项不利于投资的房地产政策接连出台,上海房地产市场也由此由火热转为冷清。

郑旭曾想过转手解套,但是挂牌之后很长时间没有人愿意接手,这让他感到很无奈。房价在此后的一段时间内,又有所下降,而自己又要每月归还银行贷款,一时间让他感到非常懊悔,当初为什么要买房投资呢?

房价不再上涨,银行贷款像大山似的压在他的心头,让他感到非常难受。于是他想到通过出租来减轻自己的负担。刚开始的时候,他将房子以1800元的租金价格在中介门店中挂牌,但是没有人来承租。他想将房子装修之后在出租,而且也能够租出好价钱。但是一想到要付出大约7万元左右的装修投资,他又有些犹豫不决了,因为目前房价已跟他当初购买时的价格相差不多,如果再追加投资的话,会加重他的负担。

还有更让他担心的是,这里的房租价格一直不高,他了解到,即使通过豪华装修过的三居室,月租金价格也不过3000元左右,而且租赁市场并不怎么活跃,所以后面追加的投资成本,不知道又得花费多长时间才能收回。

一次偶然的机会,他从一个中介那里了解到这样一个信息,现在市场上一些小房型很吃香。这给了他启发,何不将自己的物业分割以后出租呢?他从市场上进一步了解到,目前一些面积在15平方米左右的小单间,每月的租金能够达到450元左右。通过测算,他发现自己的物业完全能够分割成6个小房间。

说干就干。郑旭请了一个木工,买了一些三合板、木条之类的材料,开始分割。他将客厅和一件面积较大的房间分别分割成为两个房间,中间由木条搭成框架,然后将三合板钉上去,房间自然就被一分为二。另外两个面积较小的房间保留了下来。同时,他对房间进行了一些简单装修,如在厕所里铺上瓷砖,各个房间都装上木门,在厨房里安装橱柜等等。

然后,郑旭花了大约3000元,从二手货市场上买回电视、冰箱、洗衣机、热水器、煤气灶等,以便吸引租客入住。做完这些,郑旭总共花费了4000多元。实践证明,他的这些钱花得值。

而后,他在网站上发布个人房源出租信息,以360~580元不等的价格出租这六间房子,在短短十几天内,他接待了十多个来访者,最终房间全部出租。最终,他这六间房子每月租金收入为2420元。跟以前整套出租相比,租金水平大幅提高,而且出租速度也快了不少。

 

 


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