2004年01月31日

一等人不用教,


二等人用言教,


三等人用棍教。


 


这是《大染坊》剧中成为了成功工业实业家的陈寿亭说的,是他小时候他妈妈对他讲的。陈寿亭小的时候,叫陈六子,父母很早就死了,以要饭为生,后来成为山东染布行业第一人。他不识字,但被大家认为很有文化。他的文化是小时候听书得来的。


 


这一等不用教之人应该是指有悟性的人。无论做什么事情,如果要做得好,都讲究悟性。早些时候,听一位体育界的老前辈说,好些运动员,身体素质和条件都差不多,能不能出成绩,就看谁的悟性好。当时觉得挺新鲜,干体育的也要讲悟性?又不是学经。后想想,是啊,如果不得要领,身体条件再好,也是发挥不出来的。


 


工作中,碰到不少人,觉得有悟性和没悟性的真是差得很远。有悟性的人一点就透,做事又快又好;悟性差的人,说上几遍才能弄明白事儿,做事效果当然差矣。可叹的是,有悟性的人也是“可遇不可求”的。有没有悟性,只有在共事之中才能发觉,而非在初始的交谈。


 


悟性,字典里说,是“指人对事物理解和分析的能力。悟性,简单的说,就是一种理解力。


 

2004年01月29日

读这两首词,很多人不会有作者的心境,但会有一种向往。这是喜欢这两首词的理由。


 


《长相思》


纳兰容若(清)


“山一程,水一程,身向榆关那畔行。夜深千帐灯。风一更,雪一更,聒碎乡心梦不成。故园无此声。”


 


《定风波》


苏东坡


“莫听穿林打叶声,何妨吟啸且徐行。竹杖芒鞋轻胜马,谁怕?一蓑烟雨任平生。料峭春风吹酒醒,微冷,山头斜照却相迎。回首向来萧瑟处,归去,也无风雨也无晴。”


 

2004年01月25日

 


 


摘译自Nirmalya Kumar发表在哈佛商业评论上的文章“Kill a Brand, Keep a Customer”Kumar是瑞士洛桑IMD学院和伦敦商学院的市场营销专业的教授。


 


即使经营不好的品牌也有好客户。你能做到让不良品牌在消亡的同时仍旧留住好客户吗?肯定?但是它?不容易。


 


上个世纪三十年代,Neil McElroy还是P&G公司(宝洁)负责Camay香皂产品的没什么经验的广告经理。宝洁这家巨型的消费品公司根本不重视Camay香皂产品,而是把大量的钱和精力投入在公司的旗舰产品Ivory上。自然的, Ivory成为市场上的领导产品而Camay却在垂死挣扎。McElory感到非常沮丧,他于是在19315月份写了一份长达三页纸的内部电邮。他的观点是宝洁公司应该转向一个以品牌为基础的管理体系,只有这样,才能确保每一个产品品牌能够得到专有的预算和专门负责的管理团队,才能够公平的在市场上追逐成功。


 


1948年,McElroy升任宝洁公司第一把手,他的那份电邮自那以后成为了包括宝洁在内的拥有众多产品品牌的大部分公司的基础。在他的电邮里,McElroy假设公司的各个产品品牌为争取资源和市场份额互相争斗,每一个“品牌人”的目标是要保证他的品牌成为一个赢家,即使为达到这一目的让别的同胞品牌付出代价也在所不惜。然而,McElroy没有将他的论述展开到底,他的那份电邮没有接下去谈公司应该如何处理此中失败了的品牌。


 


McElroy写下他那份著名的电邮至今已经有70多年了,而品牌去除在市场营销人员的手册中却仍旧是一片空白,仍是未被他们使用的工具。公司在推出新品牌、加强现有品牌、购并竞争品牌上花费大量的金钱和时间,他们加长产品线,扩展品牌,更别说延长渠道和衍生子品牌了,以此来满足每个市场上数字在不断上升的特殊客户群体,他们设计出复杂的多品牌战略来吸引客户。让人奇怪的是,大多数公司没有定期的公司品牌组合系列的检查:卖的产品品牌是不是太多了,找出弱势品牌,去除不盈利的品牌等。他们宁愿选择对亏损的品牌视而不见,也不愿意将这些品牌与其他健康品牌进行合并,出售,或放弃。结果是多数的品牌组合系列里挤满了那些亏损品牌和微利品牌


 


让人惊讶的事实是多数品牌没有给公司带来收入。我的研究表明,年复一年,公司赚取的利润几乎全部是由公司的一小部分品牌创造出来的,比80/20定律说的还要少。事实上,很多公司80%到90%的利润来自他们整个品牌组合系列中不到20%的品牌,其他大部分品牌或是亏损或只是刚刚达到收支平衡。以我分析过的四家跨国企业的品牌组合系列为例:


 


Diageo,世界最大的酒公司,199935个品牌的酒在约170国家销售。但只是其中的8个品牌的销售就占到整个公司销售的50%以上,利润占到是整个公司利润的70%。


 


Nestle1996年在190多个国家销售8000多个品牌。其中55%的品牌是全球品牌,140多个属区域品牌,约7800左右是本地品牌。公司大部分的利润来自其中的约200个品牌,只是整个品牌组合系列的中的2.5%


 


Procter & Gamble(宝洁)公司经营250多个品牌产品,在160多个国家销售。然而是公司的前十大品牌创造着公司50%的销售,50%多的利润,在1992年和2002年之间,占到公司整体销售增长的66%。


 


Unilever(联合利华),1999年有1600个品牌产品,在150个国家销售。公司90%的利润来自其中的400个品牌。其余1200个品牌大部分亏损,最好的也不过是略微盈利。


 


不言而喻,公司显然可以通过去除亏损品牌来大幅提高利润。而且,即使在这一过程中营收下降,品牌去除也有它值得做的理由。很多公司没有意识到他们在同一类产品中安插数个品牌的同时,也埋下了隐藏成本,因为多品牌战略缺乏规模经济优势。当公司减少品牌数目时,这些隐藏成本自然就会下降。事实上,一些公司已经通过去除亏损品牌甚至是去除下滑的,弱势的和微利品牌的方法提高了公司业绩。他们用由此解放出来的资源来改善保留下来的品牌,增强品牌的客户吸引力。如此,去除不良品牌有的时候就会成为公司服务客户和股东的最佳方式。


那为什么在很多公司里没有一个系统的品牌去除的流程呢?主要是因为高管们认为去除一个品牌是一个简单的事情,他们只需停止投资,品牌就会自然死亡。他们错了。如果公司在品牌去除上处理不当,公司就会激怒客户,尤其是品牌的忠实客户。现实中,很多品牌去除的努力都失败了。一些研究表明,公司联合几个品牌后,或从本地品牌销售转向全球销售或者是区域销售,通常他们无法保持原来市场的50%。同样的,当公司合并两个品牌,合并后新品牌的市场份额,八个当中有七个,要比合并前的两个品牌相加的市场份额低。


 


如果一种简单快捷的计算可以告诉你,公司存在太多的亏损和微利品牌,你必须要去除这些品牌。你的首要任务是去争取公司各层经理的支持,因为品牌去除是一个令人痛苦的过程。品牌和国家级市场的经理,他们所管理和经营的品牌就是他们的事业,他们绝对不会轻易接受品牌去除。客户和渠道合作伙伴会保护那些甚至不重要的亏损品牌。况且还总是有来自公司高级经理层出于感情原因也好,历史原因也好,一定要保留住品牌的那种压力。确实,品牌合理化工程经常因为政治和争斗陷入泥潭之中,从而使得很多公司只要一想到这些就感到十分的无助和无奈。其实完全没必要那样。在过去的十年里,我在美国和欧洲一打以上的公司里,做了品牌合理化工程的研究,这些公司里有Akzo Nobel,Elctrolux(伊莱克斯),Sara LeeUnilever(联合利华)和Vodafone(沃达丰)等。做得好的公司使用一个简单的四步流程来优化他们的品牌组合系列……


 


形成案例


聪明的CEO们会通过组合高级经理共同参与品牌组合系列的帐目审查来作为品牌合理化工程的开始。这样的帐目审查很有用,因为大多数高管是不了解哪些品牌在赚钱或有多少品牌是不盈利的。为计算每一个品牌的盈利,公司必须将固定成本和共用成本分摊到品牌。这项任务往往复杂,还导致经理之间没完没了的尖刻的争论,很少公司能在这方面做好。经理人员总是从自己个别的角度针对品牌提出观点,提出如果放弃品牌他们将会面临的种种问题的有力论据往往,最后讨论的结果是每一个品牌的存在都是合理的。然而,当经理们坐在了一起,一起来审查全部品牌的情况时,他们会发现问题的所在。他们虽不情愿也会给予合理化工程一定的支持,尽管有工作和争斗上的顾虑。


 


通常是由来自市场营销总部的高管们、区域和产品集团负责人、全球品牌经理们开会来开始第一轮的品牌帐目审查。程序是这样的:每一位经理手里有一张工作表格,上面列出了公司所有经营的产品品牌、品牌的全球市场份额、年销售额和其他列表数据等。表格中除了上述数据外还有一栏是标明每个品牌的销售区域的。对每个区域里销售的每一个品牌,经理们要讨论并输入两个数据。


 


第一个,经理们需要给出的是品牌在市场上的地位的数据,是“dominant”(主导),“strong”(强势),“weak”(弱势),还是“not present”(没有位置)。通常,如果一个品牌是市场的领导者,它就是“主导”的;如果是同类产品中处于第二或第三的市场位置,那它就算“强势”;不然,就是“弱势”。第二个,经理们需要用一个字,诸如“value”(价值)、“upscale”(生机盎然)或“fun”(有意思)等集中描述品牌的价值主张。最后,大家辩论每一个品牌的盈利能力,指出该品牌是属于“cash generator”(产出现金),“cash neutral”(不确定),还是“cash user”(消耗现金)。我一般建议经理们尽自己最好的猜想去填,如果品牌的盈利能力在讨论阶段还未可知的话,然后,再安排一个后续。


 


     这种结果总是让参与者们大吃一惊。经理们往往发现公司的全部品牌组合系列里只有那一小把品牌有鲜明独到的市场地位或者拥有1%以上的全球市场份额。面对这样的数据,经理们会慢慢地从捍卫宠爱品牌的表现到开始担心为什么公司这么多的品牌只占到如此小的市场,它们的盈利能力怎么那么差,它们消耗着公司的现金流而没有丝毫贡献。接下来,就该是公司的产品部门层面和在各国的市场经营机构来举行类似的品牌帐目审查,让下一层的经理人员参与到这一合理化推动活动中来。这些审查活动可以让整个公司了解到了品牌去除的需要,也是下一步行动的跳板。


 


     (以上只是文章公布的一小部分,还要大部分未公布)


 

2004年01月22日

 


 


年三十,除夕夜,是在发短信中度过的。那么多年,却是第一次坐在电视机前,眼睛却盯着手里手机的小小屏幕,左手大拇指上下游动在手机小小的键盘上,沉溺在收发短信的欢乐之中。电视机斑斓的画面、热烈的场面、搞笑的小品、漂亮的演员、好听的歌曲也没能将我和手机分开。


 


年三十中午开始,手机便开始始终处于工作状态:屏幕不停闪烁,接二连三悦耳的提示声响起,告诉短信的到来:都是祝福祝愿和贺年拜年的。在安静的办公室,空旷的长安街上,这些短信是最好的小伙伴,噼里啪啦不停地提醒你新年的到来,让你进入了一种过年的氛围。感觉真好!


 


尽管已经给好些朋友写过贺卡了,收到祝福的短信,仍旧是要回一个的。一是“来而不往非礼也”,二是确实也想祝福朋友。现在不说,更待何时?但接下来的问题是:一不想说平淡无奇的话,二不想从网上现成抄送,总想来点新鲜的。过新年嘛,要图的就是个新。


 


于是,从吃年夜饭开始,脑子就不安分了,苦苦琢磨词句,一桌饭菜也没有引起我的食欲和兴趣。早早离桌,蜷在客厅的沙发上,打开台灯,调好灯光,在舒服的光线的包围下,我开始了我的短信之旅,直至离午夜新年钟声敲响不到一刻钟。


 


一切始于我自认为较比得意的原创贺词。原本只想给来信的朋友回的,结果一发不可收拾。是啊,后来想,也发给别的朋友吧。虽然已写了贺卡,新年祝福不怕多啊,况且这么有创意的原创,不用岂不可惜?有了后一种想法,心里顿时觉得自己很自私。于是又给自己解围:知识经济嘛,复制越多越有价值,况且我复制的是真心实意的祝福,是不?


 


在任何机器面前我都可以说是个彻头彻尾的笨家伙,在手机面前也是如此。使用手机的历史算起来也有七年了,但对现在的手机群发短信的功能还是不会用,一是觉得学起来麻烦,二来,说起来可笑,怕群发会有漏掉的,不能百分百中。这边还自作多情以为对方朋友已收到,其实没有。不像电子邮件,没发到的会有提示。


 


于是在沙发上一蜷就是四个多小时,打开phonebook,挨个儿发,越发越真心实意,越觉得这些朋友都应该问候,都应该向他(她)们拜年。四个多小时一点儿也没觉得长,中间我的手机时常快乐响起进来的短信,我总是迫不及待地去看是哪个朋友来的,说的是什么。自己也越发越得意,越觉得自己的独一无二。说实话,看到不同的朋友发来一样的网上流传的短信,高兴之余还是有一点点不满足。


 


非常感谢收到我新年祝福短信专门回复我的朋友(打扰了!)。更感谢回复并评论我的原创的朋友,你们让我很受鼓励(再谢了!)。至今,我收到的我认为最高的评价是:“……最敬业的祝福……”哈哈,让我心花怒放!


 


一个愉快的短信的除夕之夜。一个对一台春节联欢晚会充耳不闻视而不见的除夕之夜(头一回)。

2004年01月20日

 


在公布了强劲的财政季度收入后不久,IBM上周六随即宣布公司将在全球范围内新扩招15,000个职位。


IBM公司的官员说,其中的4,500个位置在美国国内,主要是在软件和服务等高增长领域,其余的会在中国、印度和欧洲等新兴市场。此次工作岗位的扩增超出公司预期50%。扩增后,“蓝色巨人”的员工总数将到达近33万人。公司一半以上的员工是在美国之外的国家工作。IBM公司战略资源管理总监Garrett Walker说,公司正在投入2亿美元的培训费用,用于信息技术领域中“热门技能”的培训。Walker说:“我们对2004年整个IT市场的前景充满乐观。” 上周,IBM提供了一份令人高兴的成绩,宣布第四季度收入增加一倍多,超过了华尔街的预期。IBM2003年最后的一个季度挣到了27亿美金,每股收入1.55美金,营业收入为259亿美金。新的招募将使IBM的员工人数达到自1991年以来的最高。1991年,IBM全球共有34.4万人……


摘译自news@CMPnet.Asia, 2004-01-20

美国  育空河流域


狼群目睹着同伴 断气在人类枪下的   身影


它们的眼神中


没有恐惧,只露出一股沉静


那是原野上的傲气、天生的野性


 


随风而去吧


在原野还能奔跑、血液尚未流尽之时


回首凝望


无法舔噬同伴的鲜血,就带着它的灵魂浪迹天涯


 


这就是狼……


 


这段话来自Matthew LienBleeding Wolves乐曲集中的介绍。它给人一种震撼,让我对狼这种生命油然有了一种敬重。


 


同时抄同乐曲集中歌一首,以祭奠流血的狼


 


Bressanone


 


Here I stand in Bressanone with the stars up in the sky


Are they shining over Brener and upon the other side


You would be a sweet surrender, I must go the other way


And my train will carry me onward though my heart would surely stay


Wo, my heart will surely stay


 


Now the clouds are flying by me and the moon is on the rise


I have left the stars behind me, they were diamonds in your skies


You would be a sweet surrender, I must go the other way


And my train will carry me onward though my heart would surely stay


Wo, my heart will surely stay


 


 


 


 


 


 


 

2004年01月19日

这篇文章来自《商业周刊》亚洲版一月12-19日刊,是一篇关于美国广告市场的文章。翻译过来和大家分享。


麦迪逊大道:叫卖将变得更加困难


 


q       总体广告花费将上升,得益于奥运会和大选等活动


q       全国电视网电视广告居高不下的卖价将会使市场人员转而青睐有线电视和互联网


 


2004年的广告花费从数字上看是乐观的,但一些不定迹象正在出现。根据Universal McCann的预测,今年的广告花费应该会有6.9%的增幅,总盘将达到2664亿美元。奥运会和大选等大型活动将增加广告花费,来自健康和美容产品、药品和汽车等市场的推广也将拉动广告。全国电视网电视的广告将窜升12%,达174亿美元;有线电视也会有12%的大幅度增长,到达158亿美元;互联网广告将增长10%,到62亿美元。而老式媒体,如广播、杂志和报纸等的广告,则只会有一位数的增长。


 


全国电视网电视将从这杯羹里拿到最大的份额。全国电视网电视中“必须看”的栏目,象“超级杯”(Super Bowl)节目 ,仍旧是能买的起的买家所钟情的选择。“我已记不起全国电视网电视举枪顶着人们的脑袋,逼迫人们去购买广告的那个年代了。”来自主要买家 Starcom MediaVest的媒介总监John Wagner开玩笑说。


 


然而市场人员对全国电视网电视这一媒介的忠诚已不可避免地出现了裂缝。全国电视网电视在收视率不断下降的情况下,却仍在频频调高收费。今年,不管是全国电视网电视还是他们的广告主都很难能够得到满足。当观众开始厌倦平铺直叙的全国电视网电视的节目编排,开始转向富有创意的有线电视的节目选择,全国电视网电视再标榜自身比有线电视高出达40%的价格,就显得根据不足了。再说,电视广告的总体效果在减弱,录像机使得观众可以完全躲开广告,而且一些主要群体,尤其是年轻的男性群体,看电视的时间是越来越少。


 


品牌植入


 


即使像GEP&G这样的大买家也在对他们所花的钱应该得到的效果表示不确定。目前,四大家全国电视网电视在春季“预售大卖会”(up-front meeting)上已创下了价格飙升的记录,并且在和买家的谈判中不让有线电视进入。不过,这种日子很快就该到头了。根据Deutsch Inc的首席媒体官Peter Gardiner,今后几年内将会出现“剧烈”的变化。


 


同时,那些与全国电视网电视捆绑在一起的买家将会采取更多的行动来使得他们的购买更“价有所值”。他们通过努力,将他们的品牌植入在节目的制作中,这样观众就不可能跳过不看。一些(广告)公司甚至自己策划和制作节目,如WPP集团就在这样做,向ABC(美国广播公司)提供节目内容。Gardiner预测说,其他公司也将会把部分广告转移到更有效的渠道上,如微软公司的MSNYahoo! Inc. 这是全国电视网电视不愿看到的一幕。


--完--

2003年度最佳和最差经理人 《商业周刊》亚洲版,2004年一月1219日刊


这份名单是由《商业周刊》在它140位作者和编辑参与的调查评估中得出。这140参与者来自《商业周刊》纽约和其遍布全球的21个新闻局站。


 


16位最佳经理人


成绩:他(她)们或唤醒了沉睡中的业务或使本来就热门的业务更加炙手可热。


 


Rose Marie Bravo(女)     Burberry Inc.


Jonathan Grayer                    Kaplan Testing


Serge Tchuruk                      Alcatel


Vivek Paul                            Wipro


Arthur Levinson                    Genentech


Ken Thompson                     Wachovia


George David                        United Technologies


Steve Jobs                             Apple/Pixar


James McNerney                   3M


Bob Wright                           NBC


Orin Smith                            Starbucks


Craig Barrett                         Intel


Terry Semel                          Yahoo


Yun Jong Yong                     Samsung


Peter Chernin                        News Corp.


Paul Tagliabue                      National Football League


 


9位最差经理人 (包括3位已离职的经理人)


记录:或导演了悲剧性的合并、或造成了惨烈的亏损、或遭遇技术麻烦、或在业绩本该有大的起色时业绩平平。


 


Jurgen Schrempp                  Daimler Chrysler


Nobuyuki Idei                       Sony


Peter Burg                            FirstEnergy


Joe Gallie                             Newell Rubbermaid


Wayne Harris                       Eckerd


Robert Glynn                       Pacific Gas & Electric


 


3位陨落的经理人:在最上层容易感到孤独。因不称职、不正当和贪婪而坠落,就更孤独了。


 


Phil Condit             Boeing


Conrad Black         Hollinger International


Dick Grasso           New York Stock Exchange

2004年01月13日

周杰伦在一曲《东风破》中唱道:“花开一次成熟,我却错过”,真是太悲观了。看着桌上插在装满水的花瓶里的生机勃勃的郁金香,谁还会记起它昨天的破败和憔悴?


 


郁金香的花瓣不多,只有六瓣。花盛时成碗状,六片花瓣围拢,挺拔地向上;花败时,花瓣片向四周倒下,成盘子状。昨天的近败之花在一夜的水的滋养下今天竟然如此傲艳。生命真是有意思!


 


It’s never too old to learn. 活到老,学到老。或者我们可以说,It’s never too late to be cheerful. 快乐的字典里没有迟到,当然也就没有“错过”。生命如此丰富,只要用心去感受,你将会被快乐和发现包围。


 


张五常说的好,“生命是‘可一可再的 ‘意外’”。所以大家都要去尊重生命,尊重自己(的主张和选择)。张五常在这里指的是“人”这个生命体。那么大自然中的其他生命也是“可一”不“可再”的吗?初浅的考虑了一下,认为大凡有脑子的生命应该是“可一”不“可再”的(那怕是一只猪),而没有脑子的生命是“可一”也“可再”的(比如一朵花)。那接下来的问题就该是:哪个更有价值?哈哈!(只博一笑!)

2004年01月12日

 


以前认为美国人可以随便持有枪支是美国社会自由的一个表现。现在听了一个讲座才明白,这是“美国人对政府从根本上的不信任”的结果。这种解释就深刻的多,根本的多了,也能解释为什么在其人民面临枪支犯罪的危胁政府也不去纠正和取缔这一法律条文和权利。


美国人建国之初就不信任政府,认为政府不能是唯一的可以拥有枪的机构,这是垄断行为,而且这种垄断将导致政府压迫人民,所以,美国人在宪法里,就明确了人民“拥有枪”的权利。如果纯粹是为自由社会而让人民去“拥有枪”,这种思想基础是不牢靠的,非常容易被推翻的。