中关村的卖场经营中，我把商情看作是商性，把人情看作是人性。
    从理性的角度去看卖场的经营，那就是：公司、柜台商户为了生存，就必须要从商业运作中谋取利润，运用各种方式方法，最大数量的将产品销售给消费者，从中获得利润，来支付本身的一切开支费用，维持本身的生存。于是，就有甚者，凭着三寸不烂口舌，把硬拉到公司的消费者哄得团团转，然后，在消费者“不知所云”的情况下，就完成了交易。销售员最终目的只有一个：考虑怎样去完成公司订的目标，怎样能拿到更高、更好的工资和待遇，因此思考更多的是无论使用什么方法，都要把产品销售出去。因此就有了坑、蒙、骗现象出现，去误导消费者，伤害消费者，从而忽略了消费者的真正购买心理，损害了消费者的权益。

     中关村的卖场中，每天下午5：30分以后，就会出现一道新的亮丽风景线。已经被消费者忙碌穿梭了一天的各柜台之间，又出现了一批手拿着小包或纸袋的新人群，忙碌穿梭于各个柜台、公司之间。他们就是各个柜台、公司的人员，手里的包和纸袋里，放的都是柜台、公司之间的当天来回借炒货的单据，也有像我一样的，手里拿着铺放货的单据，按照约好的帐期，如期来对帐结算的，很是热闹。偶尔也会出现好几家商户，同时出现在同一柜台来对帐结算。而且，还要按照先来后到的顺序排队，因为对帐结算的工作，只能一对一。如果，后面的商家只有1台机器要对结帐，也要等着前面十几台的商家对结完了，才能轮到。跟到银行自动提款机去提钱的情形一模一样。我就想，如果有哪天，有这么多的客户、消费者，来排队购买这家柜台的商品，那这家柜台肯定就NB的一塌糊涂了。有趣的是，卖场里柜台之间，也有不成文的规矩，商家柜台上午和中午都不对结帐，如果嫌人多，可以改明天啊。可是，每天都是这个样子，再说，当天的帐，当天对结，比较清楚，每天各家的商品流水都很多，一隔天，就怕记不住。到时候，都是麻烦事情，谁都不愿意搞的比较尴尬，所以，就只有耐心的等待了。   
     货款结算时，除了现金流通，支票流通也很普遍。我曾经就有一天，结算货款时，一共不到一万的货款额，最后我手里竟然握着一堆转帐支票，只有货款额的几十几块的零头是现金。还有一次，跟我结算的柜台，现金都跟其他家商户结算了，手里只有一张大额的转帐支票了，如果跟我结算，我还要倒给他两千多块，我又不想放弃今天的结算，毕竟公司有规定的。通过向公司申请，老总批准了我从财务那里先取了要找给人家的现金额，在跑到柜台那里，跟人家结算。我回到公司，交给财务那张大额转帐支票的时候，正好赶上其他家公司跟我们公司对结帐，以后发生的事情，大家就自然而然知道了。
   不得不佩服，比较现代和先进的结算方式方法，在这高科技的卖场领域中，已经被运用的炉火纯青，非常之普及和顺手了。

    我在IT卖场已经工作三周了，天天在卖场的柜台泡着，跟好多经营爱国者MP3的商户柜台聊的也很多，感受的体会也最深。    
    爱国者的形象、价格、市场维护、监督、管理都很到位；而我们家的Z产品，品牌形象可以跟爱国者相媲美，但是，价格体系乱，好多家由此原因放弃我们的Z产品。    
    爱国者产品，利润不是很高，但是返点较高。有家柜台商户反映，虽然，爱国者的部分款型机器，利润空间只有30元，可是，他们乐意做，也乐意吃货。一个是：好出，出的块，买家多，不用考虑到会压货。另一个是：返点和奖励政策。    另外爱国者规定：不允许低价出售，价格体系和监督都很重视。会不定时的派人下来摸价格，监督和暗访柜台商户的出货价，发现有低价出的，决不手软，当场就罚。让柜台商户们感觉，爱国者的管理力度很大，它这么严厉的执行自己的政策，目的是为了维护每个柜台商户的利益，柜台商户都很支持。柜台商户们感觉，爱国者的渠道体系特别正规，价格体系也特别的良好，再加上品牌形象树立和宣传的效果好，消费者，也都认可，所以，大多数柜台商户，都乐意去做爱国者的产品。
    爱国者总部的市场拉力，做的也非常好，带动了柜台商户的销售推力，形成了一个很佳的市场局面。所有卖场的柜台商户，有实力和规模的，就去吃货，没实力规模的，就去炒货。    爱国者，一个很成功的典范。    知彼知己，方能百战百胜。只要先理解了对方，才能知道自己下一步该怎么走。                                                                                                      通过爱国者，我发现，自己需要做的东西还很多，我们的公司，和产品制造商，也还需要去做大量的工作。我更希望，我能随着这个Z产品的学习和发展，而共同的学习和发展。

    中关村的各大卖场，始终保持着一个默认的常规：有组织，无纪律。

    大卖场是企业产品的最终端销售，市场竞争十分激烈，商家压力相对比较大。在这种竞争激烈的销售战场中，就会出现各种各样的事件。

    “窜货”就是其中一个明显的表现。

    “窜货”（也称“越区销售”、“冲货”等）系指营销网络中的某个渠道成员受利益驱动，为获取非正常利润，以低于正常价格向授权区域以外的地区倾销产品造成市场价格混乱，从而使其他渠道成员对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销行为。  
  
    在卖场中，同类型产品，哪个商家的进货价得到的最低，就会在卖场中占立主角位置。在这种卖场中，价格是商家生存的命脉，商家的进货价格低，也就意味着这个商家的生命力强。类似于金字塔，大家都想去做塔尖，都想向下去发展更多的下家。可是，塔尖毕竟只能被极少数，有实力，有规模的商家占据。其他大大部分的商家，只能安分于做人家的下线。靠得到的二手，甚至三手的价格去做买卖生意。虽然不甘心，但是，也很无奈。他们只能去默默的炒货，默默的维持生存和发展。

    也许，他们在等待，在等待一个捷径，等待有一天，自己会站到塔尖。而唯一的捷径，就是能够搞到“窜货”。他们也知道，“窜货”造成的影响是整个市场的问题，而不是只影响到该产品的市场。可是。在利益的驱使下，依然不顾市场的正常秩序和其他商家的正常运做。

    我是做Z产品的IT卖场独家渠道。整天泡在卖场里，跟各个商家柜台打交道，套近乎，拉关系。然后，通过交谈沟通，让每个商家柜台了解我们的产品，最终的目的，就是，做我们的销售商，更好的销售我们的产品。我们作为Z产品的北京区总代理，价格肯定有优势，而且，只有我们家可以做渠道销售，我们有自己的渠道政策。包括发展核心分销商和返点政策。我辛辛苦苦泡了四周，终于让大大部分商家柜台，都了解到我们的产品，了解到我们的渠道政策。而且，还发展了几家重点的分销商，这几家分销商，真的不容易拉拢啊。我几乎每天早9晚6的，泡在各个商家柜台里面，算是跟这几家商户打成一片，我们的辛苦，就不多说。通过努力的工作，我们代理的Z产品，在卖场的销售额，也在慢慢的增长。虽然，最近，IT卖场的大气候，都不景气，但是，我们算是取得了预期的效果。

    就在前三天，忽然，有几个商家向我反映，我们的Z产品，在市场出现了低于我们的渠道价格。我脑海马上反应，肯定出现“窜货”了。而且，这个消息，已经传遍了几乎半个卖场。不得不佩服，在卖场里面，什么传的最快，那就是XX产品出现“窜货”价格。大家都对这个价格特别的敏感。我四处打听，始终没有打听到，这个价格到底是从哪个商家传出来的。我这个时候才发现，所以知道这个低价位的商家柜台，我去打探时，个个都闭嘴不谈，平常笑嘻嘻的气氛没有了。而且，对我们的产品，开始产生了怀疑，也对我，产生了怀疑。我明白，怀疑我的原因，就是当初我口口声声的向他们保证，整个IT卖场，是我一个人在做渠道，价格也是最低的，价格体系控制的会很好，他们可以放心的去销售。当初也就冲着我的保证，他们才开始相信我，开始销售我们的产品。而现在呢，他们知道了更低的价格，就会感觉，我欺骗了他们。就会对我失去信任，也对我们的产品失去信任。我努力的去解释，让他们知道，这个价格肯定是外地窜过来的货，可是，通过他们的反应，我已经感觉到，我辛辛苦苦刚建立的一个初期的渠道结构，被一个“窜货”价格给摧毁了。我当时，郁闷的一塌糊涂。

    今天，公司决定，我们的Z产品，开始全部退出卖场。开始彻底查这批“窜货”的来由。

    马上“五一”到了，对我们来说是一个黄金旺季，可是，我现在，都不知道该去怎么面对这个销售高峰期。

    “窜货”真是害死人啊。。。。。。