故事一 美国一家蛋糕店最近生意兴隆。他们提供了一种特别服务:消费者只要多花15美元就可以将任意的图案、照片、文字通过激光扫描技术一模一样地“雕刻”在大蛋糕上。此举受到顾客极大欢迎,人们再也不必为千篇一律的生日蛋糕而感到乏味了,因为或许蛋糕上就有自己可爱的笑脸。 故事虽短却耐人寻味。我们常说要推出个性化产品,那究竟什么是“个性化”呢?人,我们自己不就是最大的与众不同吗?为什么家电、轿车上就不能留下我们的姓名、肖像呢?为什么消费者不能自己设计商标呢?“我”的电脑,文具、CD、工艺品,“我”才是独一无二的。     故事二 德国一家颇有名望的汽车公司最近开发了几款专为残疾人设计的车型。这些轿车外观新颖、现代,而且装有自动升降装置,完美地解决了双脚不便者平日上下车时的诸多麻烦。不仅如此,公司特别招聘了一些残疾人作为新车的销售人员。由于本属残疾人这一特殊群体,他们和消费者之间的交流便没有了先前思想上的障碍,也更能体会和了解顾客,提供更有针对性的服务。每天前来打探、购买的人络绎不绝,这一招收效显著。 我们总把残疾人朋友搁置在福利工厂干一些粘纸盒的活儿,却没有想到,他们其实可以为自己、为社会创造更多财富。卖乐器还得靠音乐家;财经频道还需要专业经济人士的加盟;读书人才能把握书市脉搏。在市场细分的今天,应该学会让大众“自给自足”。     故事三 东北有家生产一次性卫生筷子的企业,经营较为红火,产品全部销往日本。但售价太低,利润很小,尽管销量喜人,而1年下来的利润并不可观。后来该厂派人到日本考察,发现日本的公司职员全部在公司吃定餐,快节奏的工作使不少人忘记了日期,特别是节日。于是该厂以此为契机,在筷子上印上星期一到星期日共七套,卖给快餐店。除此之外,还生产一些印有“情人节”、“母亲节”、“樱花节”、“圣诞节”等字样的祝福筷,使简单的筷子富有浓郁的人情味。这样一来,虽然筷子的价格提高了4倍,却很受日本人的欢迎,销量也有所增加,企业获利丰厚。 这家厂子的产品之所以能变滞销为畅销,变薄利为厚利,关键在于创新。其实,和一次性筷子可以创新一样,许多看似过时的老产品并非已经无潜力可挖,关键是看经营者能否独具慧眼,重新开发利用。如果能把这篇文章做好,比重新开发新产品能起到事半功倍的效果。     故事四 朋友从加拿大带来一盒戒烟药。打开酷似图书的外包装,除了药片,里面还随附了一本精美的小册子。这是专门为配合戒烟者整个治疗过程而设计的指导材料。从准备戒烟阶段、设定戒烟计划到最终戒烟成功,厂家根据戒烟的客观规律和阶段特点,安排了不同的问题和建议,通过暗示、预防、鼓励等心理学技巧,辅助药物治疗,帮助患者达到戒烟目的。 生病吃药习以为常,但生理上的恢复离不开心理的自我安慰和配合。比如癌症病人就很需要长期服用药物的同时克服内心的恐惧和失落感。 并不是只有服务行业、服务部门才向顾客提供服务。产品本身也可以体现厂家对消费者的关心和理解。年轻的父母每次在使用尿片时就可能很想知道婴儿到底何时会尿床。所以,我们其实还可以给予更多。     故事五 思想决定行动,赚钱在于积累。这并不是哪位大家的惊世良言,而是我的切身体会。两位好友同时做买卖,一位看中了当时很热卖的背投彩电,另一位则干上了不起眼的1元店。看中背投彩电的,有他的经营之道,他说,1台7000元的背投彩电,卖出去就能赚700元的利润,照此计算前景无限光明;而开1元店的,则认为1元的商品,大多有100%的利润,1元虽小,但日积月累,则是大数目。1年以后,卖背投彩电的生意人不好做了,因为有太多人干这一行,商家的相互压价,背投彩电几乎无利可图;而干1元店的,则整整赚了十几万元。小中求大,不起眼的冷门经营,看似利润太小,但加起来,就是吓人的数字。 同样,我的一个邻居失业不失志,靠榨油致了富。油厂可以说遍地都是,竞争非常激烈,他为什么能成功呢?就在于他把榨油机装到了汽车上,开着汽车,把油送到群众家中,现场加工,用户亲眼目睹花生、大豆等原料经热炒、压榨,过滤等环节,最后散发着清香的油从油管里流出来,充分满足了顾客对食用商品纯正、干净、方便等等的心理要求,怎会不赚钱? 看似风马牛不相及,但细琢磨,无不闪烁着经营理念的智慧之花,看似不起眼的小本经营,看似经营思路的细微变化,殊不知却有迥然不同的结果。     故事六 人们要保持口腔卫生,牙刷一般使用4个月就需要更换,然而,人们对此又常常健忘。美国利美公司针对这种情况,对普通牙刷作了改进,特意将牙刷白毛中的一撮制成蓝色,当刷牙者使用够4个月左右,蓝色会逐渐变成白色,以提醒使用者该更换牙刷了。这种能帮助人们记住日期的“变色牙刷”应市后,一直旺销不衰。无独有偶,江苏有家乡镇企业在“哑巴”钱包滞销之后,研制生产出一种会“说话”的“报警钱包”。人们身揣这种小巧精美的钱包,一旦遇到扒手行窃,钱包便会发出警报声,以引起被窃者和旁人的注意。上市后,很快成为抢手货,在市场上供不应求。 人们常说:思路决定出路、思路决定财富。本来很平常的牙刷、钱包,前后中外两家企业就做出了好文章,取得了较大的成功,也让我们长了不少见识。变色牙刷的启示是:没有疲软的市场,只有疲软的产品。关键在于经营者是否抓住了顾客求新、求异、求实用的消费心理,创出与众不同的特色产品,从而出奇制胜,赢得顾客。     故事七 如果走在伦敦街头发现一家带有餐馆的服装店。请别感到惊讶,因为这已成为当地的流行。典雅的环境、合理的布局、绚丽的装饰,更有琳琅满目的商品和美味可口的佳肴,每一个前来购物的消费者都会倾倒于这样有滋有味的体验,无论他们原本是来就餐的还是挑选服装的。 在日本,出租车司机不仅提供传统的运输服务,而且可以为乘客充当保镖,护送年轻的女性晚上回家。这样的“结合”带来的是皆大欢喜。 多元化经营是“相关”多元化。我们提倡培养复合型人才也要发展复合型行业。如果充分利用人们不得不花费的时间,或许就能串起原本毫不相干的行当。配眼镜、冲洗照片、等待电影开场通常不都是一段对消费者而言颇有些尴尬的时间吗?为他们添置一些小吃、饮料、杂志、文化,也使您多一份财富。     故事八 我家旁边开了两家早餐店,几乎一样的干净,一样的大小,但一家门庭若市,一家相对冷清。 起先,我非常纳闷,因为冷清的一家,不但服务态度和蔼,而且如果你不要发票,她折扣也大,但就是不火,什么原因?绝对不是经营理念问题,也不是厨师水平问题,到底是什么问题,我一时茫然。 后来与两家老板混熟了。生意火爆那家的老板终于遭出了原委,他说,世界著名餐饮企业肯德基有一项服务标准:客人点菜后不能让其等候的时间超过32秒钟。因为经过科学分析,人们交谈时,想得到对方反应的时间以32秒钟为限,超过这限度,人就会感到焦虑。我恍然大悟,你可别小瞧32秒,正是这稍纵即逝的时间,使经营效果大大不同,想想也是,在快节奏的社会里,时间就是金钱,尤其是在赶着上班的时候,顾客除了要吃得好,更在乎的是时间。 32秒钟效果,正是造成两家早餐店经营好坏的分水岭,一样的经营,不一样的标准,细微之处见工夫,或许这正是许许多多商家所忽略的。


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