2006年04月14日

Google,谷歌 

天街小雨润如酥,草色遥看近却无,在这样一个春意盎然的时节,互联网巨擘Google同学的中文名字诞生了——谷歌。一些文章一直在讨论着关于这个中文名字的好与坏,其实让我们看看Google中国所作的Flash(http://googlechinablog.com/gugeflash.swf)也许更可以理解Google与谷歌的关系。 

这篇flash作品以中国山水画为主题背景,对谷歌的来历、使命和愿景做出了一个介绍,事实上就是一个公司品牌广告。总体感觉这个flash充满了一种平和和安谧的气息,除却一些小鸟的声音之外,整体上有点独钓寒江雪的味道(当然,这里是春天)。背景音乐亦是没有太多的起伏,缥缥缈缈,似近似远。接着,让我们看看flash里的具体内容。 

开始,flash解释了谷歌之来历,即以谷为歌,象征着播种与收获,期待与欢愉。这是品牌名称基本含义的解释。接着一页,表达了谷歌的使命和愿景,即整合全球信息,使得人人受益。接下来几页,传播出谷歌的USP,即所有信息的排名是公正且客观地,提出信息面前,人人平等。之后,又对谷歌的品牌个性进行描述,说谷歌曾想把服务器架在船上,让水作为动力整合信息,这正传达出谷歌不舍昼夜,孜孜以求的创新精神。最后,flash又重申了公司使命和愿景——汇天下信息,予天下人。

这里的Google与我先前所认识的Google大不相同。Google作为硅谷的巨鳄,华尔街的宠儿,向来都是科技和资本的化身,充满了商业色彩的创新大使。作为一个由年轻人创立,并由大部分年轻人组成的公司,Google代表着年轻与活力,但同时也蕴含着一些少年义气与不羁。而现在的谷歌充满了平和之心,充满了仁爱的气质——汇天下信息,予天下人。一个天下让谷歌有点究天人之际,通古今之变,成一家之言的味道。如果说美国的Google依然徜徉于资本与技术之间的话,中国的谷歌有点大隐于市的味道。 

我想,这可以说是Google在中国市场的一种转型战略。Google先于百度出现在中国,但是现在却在百度之下。百度一直自称是中国人的,比外国人更懂得中文的,一幅中国文明大使的形象。同时加之百度以年轻和活力自称,Google对于中国人来说就像flash的背景音乐,似近似远,模糊不清。现在的确是Google开始确立清晰形象的时候了。 

还记得BrandChannel里的一篇文章讲到Google究竟代表着什么?因为Google一直不断地开拓自己的业务,从网上搜索、邮箱、Blog到线下的硬件都有。很多人担心Google的品牌形象和个性开始由于多元化而变得模糊。但是作者倒是不担心,因为他认为Google的定位就是信息的整合,而正与flash所言相吻。但是一个值得商榷的地方就是,Google通过谷歌如何显示自己的创意和活力,就这个flash而言,很难体现。

期待谷歌的一场声势浩荡的传播活动。

2006年04月09日

关注吉利 

最近关注汽车,首先令我兴奋的是“吉利”。2005年中国汽车销量十大品牌中,吉利是其中唯一的一个民营企业。这些天来,我看过了关于韩国现代、日本尼桑和三菱汽车的案例,感慨日韩企业的有心和勤奋。而对于中国吉利,我更希望它能够成为下一个现代,甚至更好。 

吉利与现代的起家有些相似,都是从低端做起,然后逐步迈入高端。看过日韩企业的案例,我发现对于一个企业(特别是汽车制造业的企业),有三个关键的战略要素:第一,就是企业的文化;第二,是技术;第三,是质量与成本。 

首先,日韩所强调“和”的文化,让整个企业在创业初期具备强大的战斗力和生产力,尤其是日本所强调的集体主义精神,使得员工能够非常忠诚并且高效的为企业服务。但是,虽然企业做大,日韩企业的文化却没有改变,导致整个企业过分强调和谐而失去了创新和活力。这些活过来的日韩企业看到了这一点,所以,他们首先从文化和价值观上做起,改变了生意的格局。 

其次是技术。韩国的汽车工业在发展之初是非常落后的。但是韩国人没有孤注一掷地进行自主研发,而是通过与美国企业的合作来获得技术。日本的马自达同样是这样的策略。这样的合作有两个好处,一是可以获得技术,二就是获得国外市场。但是,最终还是要靠自主研发来进行的。 

最后就是质量和成本。质量和成本似乎往往是此消彼长的,但是也不尽然。日韩企业通过学习美国企业的“六西格马”以及所创的“田口法”使得自身提升了产品质量并降低了成本。现在日韩的很多品牌已经成为低成本和高质量的代名词了。 

现在回过头来看吉利。我想,对于吉利来说,当前也许非常需要的是关注一下三点: 

1)技术。虽然我对吉利的详细技术水平不甚了解,但我可以肯定吉利的技术还是有待发展的。吉利具有自己的研究院,同时吉利每年投入研发的费用比例要高于其他公司,但是我想吉利更可以通过一些合作研发来换取更多技术。 

2)流程。流程关乎质量和成本,引入“六西格马”的管理方式我想应该是非常必要的。Jack Welch的很多想法对于中国企业非常受用。 

3)品牌。需要承认的是,吉利现在依然处于发展阶段,品牌战略似乎对其没有过多的意义。但是这并不是说吉利不需要对品牌进行管理。对于一些依靠广告维持品牌形象的汽车业来说,我想吉利也许可以采用PRCause branding的方式进行一些品牌塑造。 

47,吉利的100%自主研发的汽车——金刚面世了。金刚吹响了吉利进军中高端市场的号角,同时也让我看到了国产汽车的希望。对于金刚来说,无论是外形还是性能还是价格,都是一个具有吸引力的产品,也让我看到了吉利的潜力和希望。 

2006年04月07日

拉姆.查兰是我非常尊敬和钦佩的一位大师,因为他往往能够从身边一些小事上看到商业的基本定律。其中让我最为佩服的就是他曾领着哈佛的一捆MBA去南美的一个小镇上看一个小贩做生意,从而非常清晰而准确地解释了生意的两个核心元素,那就是销售利润率和周转率,从而决定了ROE 

其实,就像拉姆所言,生意没有大小,无论是一个卖西瓜的王婆,还是掌控着上百亿资产的CEO,他们往往面临同样的问题和运用同样的手段去进行决策。在上驾校的这段时间内,我也感受到了一些也许今后可以用得着的经验。其中两点感触颇深,特作以分享。 

1)意外价值 

不可否认,报名驾校的人中,很大一部分是希望顺利并且尽快地拿到驾照的。在哈尔滨这个管理不太严格的地方,很多人的确可以不用考试或者不用练车就可以拿到驾照。所以,很多驾校提出两个价格,一个就是按照原则来的价格,要低一点,另一个就是“保过”价格,要高一点。之所以这样,是因为所有的驾校都认识到,人们的核心需求是顺利地拿到驾照。

但是,他们却忽略了一点,那就是人们考取驾照的过程是一种很好的体验。很多学生自然不用说,他们会选择低价格的那种方式。但是很多工作的人,考驾照是一种很好的体验,因为他们已经多年远离了学校,远离了“同学”和“老师”这些人。我所在的驾校中,教练们风格迥然不同,有的骁悍一点,有的和蔼一点,但有一个共同的特点就东北式的幽默。加上来自不同背景的“同学”,在这里上课与其说一种上课,不如说一个会所。人们聊天,打扑克,踢足球,吃了满地的瓜子然后投票一个人扫等等,都是一种非常好的体验。这让我感觉到,虽然我们的驾校规模很小,而且车辆少,环境差,但是每次来了后都会暖融融的,感觉像一个自己的天地。 

这从一个侧面反映了,很多时候,人们并不是非常在意产品的细节差异,更重要的是,服务的那个人怎么样,以及是否可以获得自己那种意料之外的价值。营销心理学中有一个非常关键的概念就是“互惠”。举个通俗易懂的例子。我去买西瓜,王婆挂了牌子说,买个西瓜送个苹果。我花了5块钱,拿了西瓜和苹果走,没感觉咋地。同样,换一个方式,我去买西瓜,李叔啥也没挂,没什么优惠,当我叫了5块钱时,李叔说,送你个大苹果吧,感谢你的光临。这下我就乐坏了,下次肯定就要去李叔家买。同样的价值交换,产生了不同的效果。因为王婆的苹果(价值)在意料之中,而李叔的苹果在意料之外。由于人们都会有互惠的心理,我得了便宜,肯定要还你的人情的,因此李叔才会受欢迎。所以,我很奇怪在很多商家进行送礼优惠、打折促销的时候,为什么没有人换一个李叔的方式去做。

2)公司团队和部门团队 

这是一个关于团队合作的想法。其实很多公司都有团队的思想,无论是国企还是外企还是民企。但是,很多时候,一个部门很团结,但是公司上下却存在着隔阂和团伙现象。我想,这也许是因为很多团队的理念都往往容易针对一个部门或者项目小组,而公司上下很难形成一个大团队。

       在驾校的时候经常踢球。往往都是随机分队,这样,驾校中各个小组的人都相互认识,非常融洽。但是忽然一天下午,3组和4组的教练希望两个组踢场比赛。结果,虽然我们4组赢了比赛,两个组的同学却总是因为比分而争执不下。虽然这倒没有影响我们之间的关系,因为毕竟只是一场比赛。但是如果这种比赛每周一次或者每月一次或者每年一次,3组和4组很难不成为冤家。     

       在驾校的时候经常踢球。往往都是随机分队,这样,驾校中各个小组的人都相互认识,非常融洽。但是忽然一天下午,3组和4组的教练希望两个组踢场比赛。结果,虽然我们4组赢了比赛,两个组的同学却总是因为比分而争执不下。虽然这倒没有影响我们之间的关系,因为毕竟只是一场比赛。但是如果这种比赛每周一次或者每月一次或者每年一次,3组和4组很难不成为冤家。     

同样的事情也会发生在公司中。曾经记得在一本书中看到,一位IBM的营销经理说过,在IBM(当然是在曾经的IBM)中,销售人员是最为光荣的角色。同时,我也经常听P&GMarketing的人在公司中都会高人一等。这种事情我起初听了不仅对这些高人一等的角色肃然起敬,但是现在想想,真是公司的悲哀。怪不得IBM差点死了,P&GLafley上台前也是岌岌可危。 

所以,对于打造团队来说,应当加强部门之间的团队融合,消除部门之间的差异,使得这个公司是一个大团队而不能过于强调部门团队和部门之间的差异。现在非常时髦的一个词是consumer-centric。我想,消除部门之间的差异,每个部门都是为消费者服务,才是consumer-centric的真正意义吧。 

2006年03月24日

Ethos WaterCause Branding范例

Ethos Water是美国一家矿泉水厂商,在美国近800个品牌的矿泉水市场上,Ethos Water独树一帜,成为一个个性鲜明的品牌。对于一个极为难以差异化的产品,Ethos Water成功地利用Cause Branding,在美国消费者心目中树立了一个独特的地位。 

其实,Ethos Water所利用方式与我们的农夫山泉有些相似,就是“Buy Water, Help Children”。然而,它所赞助的是世界上贫困地区缺乏食用水的儿童。公司的创始人起先是McKinsey在南非的一个顾问,在那里他发现世界上还有很多国家和地区的儿童没有纯净的饮用水。这样,这位顾问联合一位合伙人创建了Ethos Water,把每个瓶中盈利的一部分,拿来捐赠支持缺水地区的项目。 

不仅如此,Ethos Water的创始人更希望建立一个activist的社区,鼓励更多的人参与维护世界环境中的活动中去。现在,Ethos Water已经被Starbucks收购,成为旗下的一个品牌。 

相比Ethos Water,农夫山泉做的却非常逊色。首先,Ethos Water将这种捐赠视为一种cause branding,它会持续地进行传播和推广,而不是仅仅打几个广告的问题。其次,Ethos Water更是在推广一种精神,一种保护环境,人人有责的精神。Ethos Water不仅利用捐赠这种善义进行品牌推广,更是承担了自己的社会责任,持续地将品牌进行个性强化。而农夫现在似乎已经成了一个有点甜纯商品。 

PS:《商业周刊》对Ethos Water有一个深度的采访,题目即为Buy Water, Help Children

2006年03月21日

Girl Marketing 

3iYing是我在BusinessWeek Online中一篇关于麦当劳的文章中看到的。麦当劳在法国市场上推出了针对女孩的营销运动。而这个运动的主角就是3iYing公司(www.3iying.com)。 

3iYing是一个专门针对女孩营销的团队,专门为品牌提供针对女孩市场的品牌策略和服务。虽然这个公司刚刚成立不久,但是已经获得很多大品牌的关注,包括The Body ShopEASamsung等等。的确,品牌咨询这个行业已经越来越专业化,分割化。一个品牌的成功已经不可能仅仅靠品牌自身活动,更不可能通过一个品牌咨询机构获得。一个成功的品牌需要一个强有力的品牌领导,通过这个品牌领导去整合企业内外部的资源,包括广告代理商、品牌咨询公司和专业的市场服务机构。一个成功的品牌经理或者企业管理者,不仅仅需要领导他的部门或者企业去开拓资源,更需要有效地利用这些外部服务机构,从而获得更多的发展机会。 

也许3iYing只是一个小小的机构,小小的办公室,小小的团队,但是,这确实品牌服务行业的一个先锋队。我想,将会有更多的针对细分市场的团队和咨询公司产生。然而,这些小公司如何生存却是我们值得思考的问题。通过资本的力量,这些小型的服务机构终将要被一些大的传播集团收为己有。

下面是关于3iYing的介绍,因为是pdf文档,我就把它粘贴过来了。

3iying’s girl market precision is unparalleled – we specialize in market and design strategies for girls 15 to 22, and we are the most efficient and effective firm available.

Modern girls are unique, they have a historically distinct cultural, social and media mindset from prior generations – traditional agencies are unable to understand and communicate with this modern girl.

3iying’s original all-girl agency model overcomes the limitations of traditional agencies. Our entire intelligence and design team is built from an international group of gifted and driven girls ages 15- 25.

 3iying’s market power and clarity comes from working exclusively with the source.

 3iying’s market power and clarity comes from working exclusively with the source.

 3iying’s market power and clarity comes from working exclusively with the source.

3iying knows what girls want, why they want it, and how to make them buy it. Be it product development, promotional campaigns to design communication – 3iying’s solutions reflect the mindset of a 21st century mass market girl.   

3iying is founded on a 13 year legacy of internationally recognized girl market leadership. Our founder Heidi Dangelmaier made her first pioneering contribution to  design as the only female robotics student in princeton’s Ph.D department. Subsequently, Heidi made media history as she lead segas first initiative to make video games for girls.   Known as HI-D to the industry Heidi has been hired by dozens of fortune 500 clients, contributed to 4 books, published 10 articles, been the subject of more than 35 press pieces & news programs and even has one patent with a telecom giant.

3iying is less than a year old, but press and clients are already declaring that this young girl team has the right stuff to champion this milleniums girl market.

Brand Leadership Introduction

 

每个成功品牌的背后,都有一个成功故事。每个故事中都会有一个或几个让人令人赞许的Leader。希望可以通过Brand Leader这个栏目,将自己所看到的和听到的一些故事展现出来。

GoogleNikeJoga 

如果说Co-branding的话,GoogleNike的合作应当说是为最为新鲜的案例了。Nike为了保持其在年轻群体中的地位和形象,提出与Google进行合作,建立一个Invitation-only的网络社区——Joga.com。正如NikeEdwards所说,我们的工作就是再造我们与消费者联系的方式,我们必须确保我们依然在消费者的世界里,与他们相连接,相关联,更为重要的是,我们让他们做他们想做的 

Google提供技术,Nike提供内容,整个Joga酷似MySpace,希望可以通过一个网络社区吸引更多的年轻人。这里没有广告,因为它本身就是一个大广告。然而,对于Joga,最为核心的问题就是能够提供有吸引力的内容吸引并保留住这些足球爱好者。网络社区很多,但是如何通过提供网络社区的平台来提升品牌资产,我们拭目以待。 

同时,BusinessWeek对此有一个详细的报道。

2006年03月19日

BrandVista的几何大哥的需求,我把In-store Marketing这篇文章翻译了过来。

消费电子行业中的店内营销

                                         By Brian Hutchinson 

在新品引入上,消费电子公司之间已经没有任何差距了。这些新产品来自于全新或者新兴技术的进步、现有技术的提高或者其他品牌的剥离。在任何情况下,消费者面临如此之多的选择变得越来越迷惑。由于消费者经受着来自大众媒体的狂轰滥炸,(品牌)已经越来越难以对消费者进行传播并形成差异化了。这篇文章将阐述店内营销如何解决消费电子行业中消费品制造商和零售商的一些问题。 

传统媒介的衰落——电视、广播和印刷品 

有很多地方可以看出传统形式的媒介广告愈加难以有效地触及消费者。利用有线和卫星电视、定制广播和广告略过器(commercial-skip device)等工具,消费者已经有很多机会避开今天的广告信息。1965年,3家电视台就可以获得80%的美国观众,但是今天却需要97个电视台。随着这些技术的发展,通过大众媒介来获取观众已经成为一个非常困难的任务了,因为消费者比以往有着更多的选择。 

制造商将会一直需要通过大众媒介来建立和加强它们的品牌信息。消费电子技术公司中的一个愈加明显的趋势就是相对产品来说,更加重视公司品牌的广告。然而,在零售终端吸引消费者以推动品牌和产品才能够在销售和利润上看到结果。 

根据由店内营销研究院所发表的Decision Analyst最近的调查,店内印刷品和POP广告在影响消费电子最终购买决策中效果最大。电视、印刷品和广播的效果依次为第四、第五和第九。 

在另一项调查中,DoubleClick报告指出,28%的被访者说:看到店内产品才是最能影响他们购买决策的,这比其他媒介都有效。 

根据店内营销研究院的一项调查,很多公司已经开始意识到传统媒介已经对他们没有作用了。对于购买电视广告的公司来说,24.1%的公司认为他们应该降低对电视广告的重视,而47.4%的公司将会对POP广告更加重视。 

店内广告的崛起 

“促销的作用从来没有这么重要过。产品如今的生死取决于销售区发生了什么。你不能浪费任何机会去告诉消费者你想让他们知道的。”——Paco Underhill(译者注:销售大师帕克·安德席尔)

已经有很多文献指出,绝大多数的购买决策产生于商店内。一般地说,当消费者决定了他们想购买的产品类型时,他们并没有决定实际要购买的品牌。这就是为什么在消费者做决策的时候吸引他们的原因。根据1995POP广告研究员(POPAI)的《消费者购买习惯研究》,对电子和相关产品来说,60%之多的最终购买决策产生于大众商店内。 

有很多原因解释为什么店内营销如此有效,特别是对于消费电子品。

店内营销是最后一次(有时也是第一次)向潜在消费者进行传播。什么使得一位消费者选择一家制造商的产品而不是另外一家呢?尽管价格往往被考虑进去,但这决不是唯一一个起作用的因素。消费者希望知道产品之间的区别。“什么对我有利?”“为什么我要为这个产品付更多的钱呢?”“这个产品有更高的价值或者更高的质量吗?”“该产品能够有一些别的没有的功能吗?”“这个产品有助于我的形象吗?”当然,这些只是消费者所思考的一部分问题。

零售伙伴可能并不是了解所有产品或者有充分的知识去帮助消费者。零售终端的营销就是制造商和零售商一起控制,解答消费者这些问题并从实际上影响他们的购买决策。

既然59.1%的购买决策是没有准备的,使品牌和产品能够脱颖而出就非常关键了。在消费电子产品中,很多购买都是以附件和互补产品的形式的额外和冲动购买的(如,主要购买的是手机,而额外购买了手机皮套)。

在零售终端吸引目标消费者:店内营销的艺术和科学 

进行成功的店内营销有很多关键点。这对于消费电子行业尤为重要,因为技术的复杂性和对消费者持续教育的需要。 

首先要考虑的是建立店内营销项目的目标。最终目标一定是提升销售,但是最终实现目标的却是向消费者传播的信息。为了影响购买,应当传播什么样的信息呢?

消费者根据在零售终端什么东西吸引他们而改变偏好。营销元素中的造型、颜色、大小等等都扮演着吸引消费者注意的角色。一旦你掌握了他们的注意力,你就的迅速地向他们传递信息并影响他们的决策。 

在消费电子品中,最好保持信息的简单。与其列出产品的所有优点和特征,不如将信息集中在一些关键点上以使得产品有一个关键特点。 

一旦建立了需要传递给消费者的信息内容,接下来就需要考虑如何传递了。用广告牌来传递信息吗?需要进行一个产品演示以使消费者互动吗?

在决定零售终端如何阐释产品方面,一个极为重要的因素就是要考虑零售商的合作。产品演示和广告牌不仅要传递需要的信息给目标消费者,它们还必须符合零售店的环境以及符合零售商的要求。如今的零售商(特别是消费电子行业的零售商)本身就是品牌。他们营造了全店一致的主体氛围。制造商不仅要了解消费者,更要使零售商了解消费者。 

要在多个零售商内进行同样的店内营销项目是愈加困难了。每个零售商有他们自己关于店内营销和产品演示的规定。一个零售商接受的店内营销项目可能不被另一个接受。随着当前零售业合并的趋势,零售商有了更大的力量,对店内布置有个更多的话语权。 

进行店内营销项目中的一个必要步骤就是要包括来自零售商的“输入”以确保项目被接受。把零售商排斥在项目设计之外已经被证明是一个昂贵的错误。 

在零售终端进行消费电子品营销的一个显著特征就是消费者可以与产品和营销信息互动。对于消费者来说,能够“玩一玩”产品以衡量它们的价值、质量和特点是非常重要的。一旦消费者开始深入了解产品,他们很有可能开始教育他们自己了。消费者不仅要与产品互动,有时候,能够与营销信息互动对他们同样重要。这个观点就是说,店内营销项目或者产品演示已经成为品牌的一种延伸,传达出产品优于其它产品的特点。

结论 

由于大众媒介失去了有效性,这就是使得在消费者作出购买决策时而打动他非常必要了。在当前的营销计划中纳入店内营销将会有助于提升品牌认知度,教育消费者使用新产品和新技术,并最终帮助提升销量。所以,理解什么因素能够影响消费者购买决策以及如何开发并执行出店内营销项目就非常重要了。

营销角色在变,但有一件事不变,那就是消费者将会依然在零售店购买。

2006年03月14日

最近的联想咋啦

先看一篇报道:

记者:目前在海外市场,联想怎样处理Lenovo品牌和Think品牌的关系?

陈绍鹏(联想集团副总裁、大中国区总经理):Think是专业化品牌,主要针对高端客户,Lenovo品牌则主要针对中小企业客户,在品牌策略上,我们一方面要保持两个品牌的联系,让人家知道Think是联想造的,Think品牌提升Lenovo的知名度,另一方面又要让Lenovo品牌和Think品牌保持一定距离,具有自己的独立性。

从品牌架构上讲,Lenovo应该在Think之上,因为Lenovo即使产品品牌,也是公司品牌。同时,Think是高端客户,Lenovo针对中小企业客户。我很难想象Lenovo如何与Think形成一致的联系同时让Think提升LenovoThink本来就是别人的孩子,现在要通过别人的孩子来抬高继父的身份,继父永远活在孩子的阴影里。 

再看一则新闻:

CNET科技资讯网 33 综合消息:在本周三举办的一次高盛投资者会议上,戴尔CEO凯文-罗林斯(Kevin Rollins)明确表示将继续支持英特尔处理器,同时向竞争对手联想发难。

罗林斯表示,尽管去年第二和第三季度业绩未能达到分析师的预期,但戴尔已经克服了遇到的问题。2006年,戴尔的业绩增长也许仍无法令投资者满意,预计增长速度将维持在5%以下。但他同时称,同竞争对手相比,戴尔的市场表现依然强劲。

罗林斯特别提到了联想。通过收购IBM PC业务,联想一跃成为全球第三大PC厂商,并且开始向国际市场进军。罗林斯表示,要判断联想是否对戴尔构成威胁并不困难。他说:“事实上,联想仍然以中国市场为中心。看看联想过去的发展,看看联想的利润主要来自于哪里,就可以很容易地得出结论——联想依然是一家中国企业。”

罗林斯还对联想的业绩提出质疑,他说:“联想的增长速度正在减缓。能否在全球市场开展竞争,同时继续保持在中国市场的竞争力,这是联想所面临的主要问题。我认为,联想更换CEO也正是出于这一原因。”去年底,联想任命戴尔亚太区高级副总裁威廉-阿梅里奥(William Amelio)为公司CEO,取代来自IBM的史蒂夫-沃德(Steve Ward)

随后,联想集团大中国区总经理陈绍鹏召开紧急电话会议,向外界回应戴尔CEO罗林斯公开质疑联想。此回应代表联想大中国区的态度。在电话会议上,陈绍鹏表示,“虽然联想暂时不会采取法律行动,但是,联想感到非常愤怒。戴尔不仅是在攻击联想,而且是在攻击中国企业。这是我们所不能接受的。”

陈绍鹏称:“戴尔作为国际知名企业,对联想无端攻击,与其身份不相符。我们感觉非常遗憾。关于戴尔CEO罗林斯对联想的评论,这是不光彩和非常不负责任的。回想起去年竞争对手恶意制造的邮件门事件,这是戴尔再次对联想公开挑起的不理智行为。联想可以推测,这不是一个偶然性事件,而是故意为之,我们感到愤怒。”

“从邮件门的连续性来看,我们完全可以推测,这是竞争对手的精心安排。与上次邮件门事件不同,这是戴尔CEO的公开表态,所以我们也可以推测这是代表戴尔公司的立场。整体来看,他的言论对联想是非常负面的,他们发表了太多不负责任的言论。”陈绍鹏说。

据悉,针对这件事情,联想总部正在分析评估其严重性。不过,今天下午的电话会议,仅代表陈绍鹏个人,并没有得到联想总部的同意。

 据国内京华时报报道,对于戴尔CEO的这种表态,戴尔中国公司似乎并不知情。戴尔中国公司新闻发言人接受采访时表示,她也是刚刚听说这一事件,为此她感到非常吃惊。

京华时报报道说,戴尔认为,CEO发表的观点只是供分析师参考,这种情况在分析师会议上是非常常见的。此外,罗林斯也没有发表任何对竞争对手不尊敬的言论,相反是罗林斯曾在多个场合表示尊重联想等竞争对手。

联想要成为国际化的品牌,首先就需要气度阿。联想在自己家霸道惯了,Dell的发言是一种很正常的表达,反而让联想的中国区总经理着了一次急。

参加过联想的招聘后,我就已经感觉联想是一家非常不成熟的公司。因为自己的个人原因,我参加了两个城市的招聘,所见所闻所感,联想的确需要在人力资源管理上下下功夫。

Survey from McKinsey on Salesforce

不得不承认,品牌只是生意的一部分。而另一个重要组成部分就是销售。消费品品牌的成败在很大程度上取决于销售的力量。McKinsey联合其他公司做的一次调查中,显示了北美消费品市场中,成功的制造商如何成功地进行Salesforece转型。 

通过调查和总结,成功的制造商从三个主要方面进行转型: 

1成功的制造商将自己的资源集中在一小部分的关键客户上。他们不仅组织销售团队对关键客户进行服务,更利用第三方资源进行服务,譬如后台服务和店内推销。

2 成功的制造商更多的利用跨部门销售团队对零售商进行服务,团队成员来自于营销、制造、产品开发、财务等多部分,为零售商提供更为差异化的服务。 

3 成功的制造商对零售商提供定制化的服务。通过客户团队和零售商的合作,为零售商提供更多的、创意化的服务。 

随着零售商的发展,制造商的利润越来越依赖于零售商的合作。零售商需要的是持续的利润来源,这个“利”字就是制造商和零售商之间的关键枢纽。中国由于地域广泛,区域文化性强,零售商就成为制造商拓展品牌的主要媒介之一。这样,无论是如何的客户管理方式,客户管理事实上就是一种价值管理,即在一定成本的前提下,为客户提供最大的价值。