| 老高边开车边问包博：“你这些日子在忙什么呢？” 于是包博把蓬海港务局的项目和老高从头到尾大概说了一遍，包括对方请客去桑拿按摩。最后包博说：“这毕竟是我在国内做的第一个项目，想听听你的建议”。 老高说：“至于项目商业上运作上的事情，说来话长。咱们一会爬山的时候慢慢说。不过有一件事情我要先提醒你一下，那就是以后去这种地方还是要当心？” “不干净？”包博好奇地问。 老高漫不经心地说着：“那倒不是主要的。主要的是别让人家给你做了‘套儿’。比如我们公司就规定，一律不允许员工和中国客户去有色情服务的场所。当然了，有时该去还是要去的。但规定还是一定要规定的。” 包博不解地问：“有那么严重？” 老高说：“严重倒是没有那么严重，尤其你拿着美国护照。就是抓到你又能拿你怎么样？你有‘领事保护’，警察抓了外籍人士还要给公安部外事局写报告，通知对方大使馆。他们最多也就是恶心恶心你！” 老高接着说：“不过你要记住，‘江湖险恶’啊！国内有些人总想利用点‘黑白道’的手段达到商业上的目的。于是和国内的公安、甚至国家安全局私下串通，用这种手段来要挟别人。这叫‘政治或是经济问题黄色解决’啊。有时候报纸上动不动就报道某某人嫖娼被抓，这满大街的小姐，处处莺歌燕舞，为什么单单抓他？还不就是因为有人给他做‘套’了吗？！这种case（案子）我已经听到过好几个了。你是江湖老手，这种事情不用我多说，你知道该如何判断、如何防范。我只是怕你过于‘艺高人胆大’了。Better safe than sorry, right？（有备无患，以防万一，对吧？）” 包博赞成地点点头。说是江湖老手，但毕竟在美国时间久了，包博的警惕性明显降低了。还是老高在中国呆的时间长，“阶级斗争这根弦”始终不松。 车里的音响中安里奎正在唱“One Night Stand”（《一夜情》）：“……Just like nothing happened last night. But if I had one chance, I'd do it all over again……（就好象昨天晚上什么没有发生。但如果我再又机会，我定会重蹈覆辙）” 两个多小时后，进了怀柔县境内，过了渤海镇没多远，就到了九眼楼坐落的“火药山”的山脚下。相传女将樊梨花曾在此做过火药，至今碾盘尚存。这里的景点正在开发中，诺大个停车场刚刚平出个大样来，遍地是大小石块。包博他们到的时候，发现已经有二十多辆车在这里了，八十余人在喊着集合拍照，里面还有几个黄头发蓝眼睛的外国小伙。老高好像和他们都很熟悉，相互打着招呼、握手、寒暄。 大家站成了前后几排，美女们摆出了各种造型的pose（姿势）。还有美女站到了农民的拖拉机上摆pose。大家喊着“Cheese”，有人喊“茄子”。在一片“Cheese+茄子”的欢呼声中，相照过了。然后大家开始沿着还没有修好的小路往山上爬。包博看着前前后后的人都穿的十分的专业，大部分人穿的是“北坡”（North Face）的登山服，背着JanSport或是更加专业的德国VauDe的登山包，女孩子们带着最新款式的时髦太阳镜，还有人用德国Leki登山杖。脚上不是Nike（耐克）就是Timberland（天木蓝）的登山靴，数字相机几乎人手一个。 反而包博穿的倒像是周末去钓鱼的。挪威的Helly Hansen的防水冲锋衣，袖子上锈着N/H的蓝色商标。里面穿的T恤衫胸前印着高山滑雪的图案，也是Helly Hansen的。下面是Dockers Khakis全棉卡其长裤。脚上是Todd’s的防水软皮帆船鞋。手上除了拿了一瓶矿泉水，什么也没拿。这是包博以前在美国周末玩游艇去钓鱼时的装束，他很少去登山，也没有登山的装备。所以今天穿着海边的装束就来了，显得有点不伦不类。但却是very American boating style（非常美国玩船的风格），也显得very fashionable（很时髦）、很与众不同。 包博看着这么多人，从穿着到谈吐，不太像北京本地的小白领，就问老高：“这些都是什么人啊？是哪儿组织的活动啊？” “是‘海士山盟’组织的，就是‘海归人士爬山联盟’的意思。一个海归自己组织的outdoor club（野外俱乐部）。一个月组织一两次爬山活动，有时每周末都有。北京周围的山都爬遍了。今天是国庆长假，又是重阳节，所以来的人是特别多……”老高在不停地介绍。 包博又看了看这人群，发现这里面的男的大部分是40岁左右或着更大、挺着啤酒肚，带着厚眼镜、有的还秃了顶、花白了头发。大部分是不修边副的知识分子模样，是那种在美国校园里经常看到的典型的中国留学生的样子，而女的许多则是光鲜亮丽、年青漂亮、保养很好。许多一看就是北京这里公司的小白领。他开玩笑地说：“海龟男士，土鳖女士，借爬山的机会相互蒙一蒙——海、士、山、蒙，然后海哭士烂，海龟哭了，女士烂了。” 老高给逗乐了：“别那么刻薄好吗？怎么可以把正当的娱乐庸俗化呢？” 包博嘻嘻哈哈地说：“‘犯错误’嘛就‘犯错误’，还弄得天荒地老、海枯石烂、天长地久、海誓山盟的，弄得那么sentimental and couleur de rose的干什么吗？！” 老高骂包博：“也就你，‘犯错误’直截了当地犯，一点情调也不讲。” 包博嘴里嘟哝着：“讲情调‘犯错误’那也是‘犯错误’，有什么区别呢？还弄得挺麻烦的。” 包博和老高一路说笑着往山上走。山一点点高了，一路上的风光也渐渐地瑰丽起来了。 包博想继续刚才车里的谈话，就问老高：“咱们接着说。你觉得这个项目有没有什么‘猫腻’在里面啊？You know, sometimes, it sounds too good to be true.（你知道，有的时候，太好了，好的都不可能是真的了。）” 老高笑了笑：“国内的企业哪儿有没有‘猫腻’的？有‘猫腻’就有机会！当然有‘猫腻’也就有风险，所以你要找出风险，化解风险，利用风险，从风险中挣钱！” 包博不解地问：“那你看风险在哪里呢？” 老高说：“我不知道蓬海港务局的这个企业具体的风险在哪里。根据这几年我在中国的经验，可以和你说说和中国企业做生意一般会遇到哪些风险。” 包博高兴地说：“太好了！您老请仙人指路。” 老高清清嗓子，要作大报告了：“最常见的风险有这么三种： “第一大风险是国内企业非理智决策和对决策不负责任的风险。国内企业的领导人永远是‘拍脑袋决策，拍胸脯保证，拍屁股走人’。决策时很少经过科学论证，不做feasibility study或business plan（可行性研究或商业计划），少数领导说了算。还没搞清楚是怎么回事情。脑袋一热，说干就干。你问他为什么要干，有把握吗？他胸脯挺的高高的，一拍三响地向你保证，大话张口就来。但真正干起来才发现，他们自己水平不够，他们的企业也根本干不了。知识储备，人才储备，政策法规等各个方面都没有ready（准备好）。他们根本就handle（处理）不了这样的project（项目）。有的时候也是迫于其他压力，干得好好的项目，说下马就下马。于是乎小屁股一拍，找个借口，下马了、不干了、走人了。倒霉的是外商，陪着他们玩了半天，投进去物力，人力，资金和时间。最后人家不玩了，连声Sorry都不说。你哭都没处找人去。机会成本的损失无法估量。国内的企业家永远不算机会成本这笔帐，他们的字典里就没有机会成本这几个字。 “更可气的是有的时候你把他教会了，他和别人干去了。Non-circumvention这个词在中文里甚至找不到一个标准的中文对应的词来翻译，更不要说让他们懂得如何遵守Non-circumvention条款了。在国外都不用解释的条款，在国内我每次都是象给B-School（商学院）新生上课一样，一条一条给他们解释。所以，如果你太轻信国内的企业，吃亏的就是自己。 “当然还有更坏的。比如有的国内企业就是存心要骗外商。前几年有一条著名的‘三陪小姐’短信说‘钱多，人傻，速来！’国内有些人看问题也和‘小姐’一个眼光，在他们眼里，外商就是‘人傻，钱多’。不骗你骗谁？有一个专门的词形容这种行为，叫‘关门打狗’，就是把你引去了，然后收拾你。我们这几年在中国已经遇上无数这样的事情了。 “总体来讲，国内的企业领导人有这么几个特点：第一是not sophisticate enough to understand the business, especially from an international perspective（没有足够的水平理解商业，尤其是从国际的视角），表现为不知道国际商业的通行作法，金融、投资、财会、商法……所知甚少，一张嘴就漏怯；再有，不知道如何和外商谈判，缺乏沟通能力，不只是语言的问题，不懂得谈判技巧，甚至根本就不知道自己要谈什么。He does not know what he wants（他不知道自己想要啥）；第二是no vision（没有眼光），表现为鼠目寸光、小肚鸡肠。没有战略眼光，更没有execute（执行）战略眼光的能力；第三是多疑，一天到晚总是疑神疑鬼的，very very jumpy（非常非常神经过敏）。整天想着骗别人，也天天防着自己被别人骗。 “这也难怪他们。这些年国内骗子实在太多，现在看谁都像骗子。你再大的胸怀也驾不住漫山遍野的骗子啊。中国现在的社会状况就是赵本山小品中所表现的，全国人民都在‘呼悠’，你‘呼悠’我，我‘呼悠’你；人人都‘呼悠’别人，人人都怕被别人‘呼悠’。也不知道赵本山是在讽刺呢还是在歌颂？反正赵本山把这种‘忽悠’传遍了全国。现在在中国如果谁不‘忽悠’，谁就是缺心眼！好好的一个文明古国，怎么就成了一个骗子横行的国家了呢？别人看了小品笑，我看了想哭！黑色幽默啊！” 包博点头说：“整个中国社会就是一个缺乏诚信的社会。这种缺乏诚信商业环境加大了商业运行的成本。” 老高拍了一下包博肩膀，一脸沉重也忧伤地说：“这也就是咱们哥两个说啊！这几年国内发展很快，再加上文革中造成的人才断层，以及国内教育重理轻商的偏激，所以现在国内的人才结构严重奇形，一句话——‘帐中无人’啊！于是乎泥沙俱下、鱼龙混杂，国内企业的领导人里是什么样的都有，水平高低参差不齐啊。当然这两年国外回来的‘海归’也是什么人都有，滥竽充数、欺世盗名的不在少数啊！国内真的缺人才啊！但有点水平的留学生在国外也都混的不错，所以高水平的留学生也有回来的，但还是少数啊。不管承认不承认，咱们国家最最精英的那部分人还是大部分留在国外了。当年人才还是流失了许多啊，尤其是最最优秀的人才啊！现在报纸上整天吹牛说多少多少留学生回国服务，那是哄弄人呢！别人不知道，咱们留学生们自己还不清楚？看看自己周围的同学，真正有水平的，回国的到底有多少？比如清华经管学院‘零字班’的、还有‘一字班’的。一个班30多人，现在还留在国内的一只手就能数得过来，几乎全在美国呢。如果这些精英大部分回来了，国家确实会好很多。但是一些‘土 鳖’的利益就会受到冲击，所以阻力很大啊……” 包博觉得老高说得有道理。但是他没有老高那么忧国忧民。在他眼里哪里能挣钱就去哪里，“女人跟着饭票（丈夫）跑，商人跟着钞票跑”，这是天经地义。可能是当年白桦的《苦恋》那个电影对他影响很大。所以他没有那么强的‘为谁服务’的观念，也不想再去探究“你爱谁谁，而谁谁爱你吗”这个问题。他更关心的还是如何挣钱的具体问题。他问老高：“以你的经验，有没有什么高招儿对付国内这些‘没脑子，大胸脯，小屁股，尽打小算盘，狗屁不通，没眼光，又疑神疑鬼’的家伙呢？对于和国内企业的合作，大家不是事先都会签好协议合同吗？” 包博这一句话的总结聚集了对老高思想精华的理解。但老高觉得包博还是一知半解，说：“在中国，什么叫‘一纸空文’？说的就是你的协议、你的合同！协议是签了，但人家不履行协议你怎么办？你告？你告谁去？那是国营企业。你告它就是在告国家、告政府、就是在和党和人民对着干。常委会上一举手一个决定，公检法一起上，说把你给灭了就灭了。如果你没有美国护照一抬手就把你给扔监狱去。如果你有美国护照，那好，我限制你出入境可以不可以？就是关起你来又怎么了？不就是‘领事保护’吗？你让美国大使馆的人来！来了我再放你，行吗？‘办’了你不和捏死个小鸡一样容易吗？别忘了这是谁的天下！和国营企业作对，你在那个地方或是那个行业还想‘玩’不想‘玩’了？别的不说，前几年陈佩斯、朱时茂和中央电视台打官司。官司赢没赢先放一边，结果你看到了。现在在电视里你还能看得到陈佩斯的光头和朱时茂歪着脖子的影子吗？全面封杀！你哪儿凉哪儿玩去！朱时茂在美国呆得越久越是老‘冒’。他真以为他占理了？觉得自己牛叉了？就可以打官司了？美国一个普通消费者可以因为一杯热咖啡状告麦当劳赢它个几百万美元的赔偿，在中国你试试？找人先把你给灭了！除非你有后台。这就是中国政企不分的一大‘优势’！” 包博没好气地说：“Shit（狗屎）！这也叫‘优势’？” 老高说：“政企不分是缺点，那是你说的！人家可不这么认为！否则的话怎么利用政府资源挣钱？怎么利用国家的权利来挣钱？又怎么利用国家机器压制对方？国内企业有的人出来动不动就说‘我是代表国家在和你谈判’，牛不牛？政企分开了哪儿还有这种优势？” 包博知道老高所讲的这种事情。他只能无奈地摇摇头，说：“那么看来只能‘不见兔子不撒鹰’、‘不见鬼子不拉弦儿’了？” “不对、不对、不对……”老高把脑袋摇得和波浪鼓似的说：“‘不见兔子不撒鹰、不见鬼子不拉弦儿’，那是消极防御的做法，太消极，太消极！更何况在中国，你永远看不到真正的‘兔子’，你的‘鹰’也就永远别想撒出去了。那你的生意也就别做了。那你只能回美国逮‘兔子’去吧！” 这话倒把包博问住了，他从来没想到过这点。包博问老高：“那老兄有何高见？” “你要主动出击，你要……你要……You got to make them commit themselves to whatever decision they made.”老高感觉用中文已经表达不清楚了，只好借助英文。 “But how to do it?（那怎么做呢？）”包博问。 “Easy them in and f**k them hard, you got it?”老高说了一句粗话，但是确实是一句包博至今听到过最最高的至理名言。 用中国人的思维方式考虑问题要用中文思考，用美国人的思维方式考虑问题当然要用英文思考，但用英文思考中国的问题，确实不容易。包博不得不佩服老高确实是高，学贯中西啊！包博点了点头，想起了毛主席的一句话。他笑着说：“‘诱敌深入，各个击破’这可是毛主席在红军第一次反‘围剿’时就提出的战略思想啊。不知道《毛泽东选集》英文版里是不是也像你这么用f**k翻译的？” 老高也笑了：“我回去要查查《毛选》的英译本，看看他们是如何翻译主席的这句话的？不过，估计不会有我用的语言那么精辟。你知道，当年毛主席会见基辛格和老布什的时候时，有一次说‘放狗屁’。翻译愣住了，不知道该怎么翻译了，于是就直译为‘fanggopi’。那是老布什第一次见主席，所以印象深刻。他到现在还记着fanggopi这个词呢，时不时用一用。几年前在华盛顿演讲的时候还讲过这个笑话呢。估计过两年这个词就会加到Merriam Webster Dictionary（韦氏词典）里去了。” 深秋的太阳，隔着一层不浓不淡的薄雾照过来，已经没什么暖意了。但一路上大家走的还是满头大汗。时不时有人停下来和老高打招呼，并用探询的眼光看看包博。包博也只是说声“Hi, There”，并没有和别人多说话的意思。透过薄雾观远山，犹如隔着一层白蒙蒙的纱幔，山影由深变淡，轮廓由清晰变模糊，迷迷蒙蒙别有一番韵味。正是景色最好的时候，包博从口袋里掏出了数字相机照相。 收起了相机，喝了口矿泉水。包博脑子从美景中收回来，还继续想刚才的话题。他问老高：“主席说要‘诱敌深入’，但没教导咱们怎么‘诱敌深入’，你给主席注解、注解！” 老高嘿嘿一笑，说：“给主席注解我可不敢！毛主席当然只能告诉你一个大原则了，具体怎么个办法，那就是‘戏法人人会变，各有巧妙不同’了。政治手段、经济手段、人情手段、时间手段、等等、等等，不一而足。” 包博就乐意听老高说这种具体的东西，一听他就来精神了。山也不爬了，站在原地，拉住老高说；“你具体说说，说说，这政治手段、……” 老高无可奈何地打断包博的话，说：“OK，OK，咱们边上山边说，OK？……这政治手段，比如你把一个项目与官员们的政绩联系起来。让他们先把牛自己吹出去，哄哄得越大越好。到时候就不是你着急了。为了他们的政绩和仕图，他们就是吃多大亏，他们也会干的。否则的话，他们上上下下的压力受不了。这是最好的办法，根本不用担心国内的企业会变挂。” 老高继续说：“这人情手段吗，比如你的项目是某个领导介绍的。如果不干的话就会得罪人。但现在人情越来越淡，靠人情也不好办事了。人情也是钱啊！……时间手段吗，就是你要巧妙地掌握节奏，让对方已经在时间上没有能力在从头开始和别人重新项目了，否则的话他们耽误不起。其实，这里面比较实用的还是经济手段。中国人财迷又爱贪小便宜，所以要好好利用中国人的这个弱点。当然，如果你把这些手段综合起来一起用，hybrid them together（把他们综合一起），那你就无往而不胜了。” 包博边听边点头，两眼放光。老高看包博这么感兴趣，就说：“我给你讲个故事吧，是真事！ “国内一家国营企业，老总很有魄力，想扩大生产，再引进一条生产钱。于是作了许多调研，摸清了国外这种生产线的市场情况、价格和行情。这种生产线在国际市场上的价格大概在400万美元左右一套，以美国的技术最先进但价格略微贵一点。于是他们准备好了400万美元。通过别人介绍终于找到了美国的厂家，美国人一听要买他们的生产线，高兴极了。马上‘屁颠屁颠’地飞过来和中方会面，一起讨论需要什么样的配置，什么样的技术，美国人前前后后跑来了好几趟，还请中国方面去美国考察了一趟。美国人效率真高，不到一个月，在美国人的帮助下生产线的配置、技术要求等等都搞好了，而且美国人还无私地教给中方如何利用现有设备节省资金等等技术和商业上的知识。美国人做这些一分钱不要中方的，把资料也都给中方了。最后美国人根据这些东西，起草了一份生产线的采购合同。竟然有50多页，包括生产线的采购、售后服务、人员培训、零部件供应、该写的都写里了，我估计不该写的也写了。包括仲裁、赔偿、以及许多美国人认为中方要负的法律责任等等。其实这些都是法律标准文本，没什么大不了的。美国人的价格报了600万美元。 “中方拿去，一看50多页的合同，就蒙了，看不懂啊。于是找律师。律师水平也奇臭，不知道怎么给总经理解释的。总经理一听就急了，说：这他妈的就是美帝国主义的不平等条约！你别笑，他原话就是这么说的！于是拒绝和老美再接触。当然，这也是因为他们和美国人沟通有困难，东西方的思维方式太不一样啊。他们不理解美国人脑子里想什么呢。其实老美只是想先报价报高一点，为以后谈判做准备。他们也知道这种设备国际价格是400万美元到500万美元。他们想从600万开始谈，一点点往下降。怕一上来就是400万的报价，万一中方压价，就没有讨价还价的余地了。至于那些标准法律条纹，英美法系中全是这么写的，只要找个好点的真正懂得美国法律的律师，给他们解释解释。别从条文字面上去解释，因为字面上看太严重。只要告诉他这个条文是干什么用的就可以了。 “但当他们合同给了中方，中方就没消息了。一催，再催，中方就推托说还在翻译合同呢。老美傻傻地还在耐心等待。 “可是这时，中国方面开始和日本人谈了。他们把老美做的技术要求、设备配置给了日本人，几天之内日本人送来了一个报价和采购合同。简单的几页纸，而且是中文的。报价300万。但要求十天之内马上签字，说这个价格是为了中日友好啦，是日本方面带有援助性质的啦，所以这个价格只十天之内有效。并要求一旦签字，先交100万美元的定金。除了最后这两句是真话，全是bullshit（狗屎）。设备要半年以后交货，到时再交200万余款。但是如果违约，100万美元就作为违约金不还了。同时还规定，设备维护和零部件必须用他们的，具体事宜另行协商，并起草另外一份《设备维护协议》和《零部件采购协议》。 “中方一看，确实便宜啊！才300万美元！也没时间再折腾了，不想再拖下去了。于是一咬牙，字签了，100万美元交了。又过了不久，日本人拿来了一个《设备维护协议》。协议规定今后几年，设备由日方维护，但要交设备维护费用100万美元。中方一看，加起来才400万美元，还好，不算贵，又签了。又过了一段时间，日本人又拿来了一份《零部件采购协议》，要求今后几年中方必须在他们那里采购零部件。零部件的价格一算，那叫贵啊，加起来大概至少还需要300万美元，是又买一条生产线的价格。 “这下中国方面不干了。设备还不如美国的好，结果比美国的报价还贵100万美元。于是总经理拒绝签字。日本人马上说：那好吧，你可以违约。那么100万美元的违约金就是我们的了。日本人再也不提中日友好了。中国的总经理没办法，只好硬着头皮签了字。 “他心里这个气啊，可是到上级那里汇报，他还要违心地说：日本的设备有多么多么好，多么多么便宜，所以我们采购日本的东西。打肿脸充胖子。那叫一个难受啊！看明白了日本人是怎么一步一步地把中国企业‘套’进去的了吧？” 包博感慨：“哎，美国人就是太实在！但这更怨国内企业自己水平太低啊。难道他们就不会和老美谈谈，讨价还价？难道他就看不懂日本人在给他们做‘套儿’？话说回来了，就算那100万美元不要了，如果把美国人的价格压到400万，加起来才500万，还是比日本人的700万便宜200万啊？就算美国人是600万，加100万，也才700万。美国人的东西还好呢？怎么就不会算这个帐了呢？” 老高笑嘻嘻地说：“你别激动！国内这些企业领导人就这个水平。你想挣他们钱，你就要降低身价适应他们的水平。顾客是上帝啊？你看看，你一说话就暴露出立场有问题了吧？一副‘亲美派’的嘴脸。美国佬，傻实在，而且明火执仗，不知道转弯，其实他们这种直率的性格中国人还是十分喜欢的。但在商业上美国人的商业风格是他们在中国许多项目失败的直接原因。而且美国佬不长记性，这次这样失败了，下次还犯同样的毛病。他们认为天下就他们对！所以到处指手画脚。你们这些留美的，在美国时间长了，脑子想问题也不转弯了，也快和老美一个毛病了。老美那套思维在中国是行不通的。” 包博“唉”了一声，不说话了，若有所思地走着。老高知道他不乐意听别人批评留美学生。估计他心里肯定在骂“说谁呢？你他妈的不也是留美的吗？”。只是碍于面子，他没讲。老高看得出包博心理是怎么想的，所以老高把话岔开了：“嘿。想什么呢？别光想着‘套’别人。弄不好，最后把自己套进去，你也要和国内这些企业一样要学会能够walk away from a deal（放弃一个项目）。你要永远处于一个能进能退的位置。这本身就是在防范风险啊。” 包博点头称是。他知道老高说的有理。只是他也感染了老高那种对国家、对留学生哀其不幸、怒其不争的情绪。原来忧国忧民的情绪也是可以传染的，尤其当涉及到自身利益的时候。 包博望着远处的风景。这里已经可以看到远处山脊上的长城了。长城像一条巨龙在夕阳下发出亮光，沿着墨绿色的山峦起伏。长城全部是修筑于高山峻岭之上，工程浩大，按今天的观点，也几乎是一个“mission impossible（不可能完成任务）”的项目。在古代秦始皇修长城的时候，肯定没有搞过成本核算，也没有做过feasibility study（可行性研究）。他根本不知道要花多少钱去修这个“伟大的墙”。如果他搞了成本核算，估计他也就不修了。这就是政治家和商人的区别。中国永远是政治的，从古代开始。 |