统计显示 券商前10月收入已超去年全年 

〖上海证券报 记者 张炜〗  2004-11-22 01:29

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    虽然行情疲软,但2004年券商收入超过2003年已成定局。据上证报券商综合业务价值量统计,今年前10月券商收入达到253.63亿元,已经超过券商去年全年234.38亿元的总收入。

    上证报券商综合业务价值量统计显示,今年1至10月券商总收入为253.63亿元,较去年同期的184.36亿元增加了69.27亿元,增幅为37.6%。其中, A股经纪业务收入从去年同期的145.03亿元,增加到今年的220.5亿元,增幅52%。 B股经纪业务收入从3.69亿元增加到4.06亿元。但其它业务收入均出现不同程度减少。其中,债券业务收入从9.38亿元减少到5.52亿元,回购业务收入从11.63亿元减少到9.59亿元,基金业务收入从2.37亿元减少到1.96亿元,承销收入从12.25亿元减少到12亿元。

    就10月份单月而言,因受行情制约,刚有起色的券商收入在10月份有所减少。据上证报券商综合业务价值量统计,10月份券商收入为20.69亿元,较9月份的25.44亿元减少4.75亿元。尽管如此,10月份仍然是今年5月份以来券商收入较高的月份。统计还显示,10月份券商在经纪业务上的收入为19.05亿元,较9月份的23.17亿元减少了4.12亿元。其它如承销、 B股、基金、债券和回购等业务收入都较9月份有一定程度减少。

    10月份券商收入榜首排名的争夺,依然在国泰君安与中国银河之间进行。该月国泰君安凭借总收入1.244亿元超越中国银河位居第一,中国银河以1.238亿元排名第二。申银万国和海通证券分别以9355万元和7546万元名列第三和第四。收入排名第五至第十的其它券商分别是华夏证券、广发证券、国信证券、招商证券、光大证券和华泰证券,收入分别在7195万元至4392万元之间。

    而在券商全年收入榜首排名的争夺上,中国银河前10月实现收入15.02亿元,依靠0.43亿元的微弱优势领先国泰君安,位居第一。国泰君安以14.59亿元紧随其后。申银万国和海通证券前10月的收入都超过了10亿元,名列第三和第四。华夏证券、广发证券、国信证券、南方证券、中信证券和光大证券分别列第五至第十位,前10月收入在8.94亿元至5.43亿元。

    在今年前10月券商营业部部均收入方面,除了中金公司以1.31亿元遥遥领先外,国信证券以2877万元名列第二。汉唐证券以1761万元列第三。一些收入列前的券商如国泰君安和海通证券的营业部部均收入分别为1269万元和1089万元,均进入了前20名。

今年1至10月份券商综合业务价值量排名      单位：百万元
排名   公司名称               综合价值量  经纪业务  承销业务
1  中国银河证券有限责任公司    1,501.85   1,471.04    30.82
2  国泰君安证券股份有限公司    1,459.17   1,431.68    27.50
3  申银万国证券股份有限公司    1,089.88   1,074.59    15.29
4  海通证券股份有限公司        1,002.22     971.51    30.71
5  华夏证券股份有限公司          893.97     870.03    23.94
6  广发证券股份有限公司          743.24     706.95    36.28
7  国信证券有限责任公司          632.90     607.92    24.98
8  南方证券股份有限公司          619.86     543.98    75.88
9  中信证券股份有限公司          568.48     527.52    40.97
10 光大证券有限责任公司          543.15     517.77    25.38
11 招商证券股份有限公司          532.06     521.68    10.37
12 华泰证券有限责任公司          472.50     463.50     9.00
13 天同证券有限责任公司          451.06     430.22    20.84
14 广东证券股份有限公司          394.10     365.94    28.16
15 中国国际金融有限公司          391.59     173.18   218.40
16 汉唐证券有限责任公司(已托管)  387.38     373.85    13.54
17 湘财证券有限责任公司          361.98     348.60    13.38
18 兴业证券股份有限公司          350.98     316.42    34.56
19 联合证券有限责任公司          324.50     302.84    21.66
20 长城证券有限责任公司          312.73     269.22    43.51

排名   公司名称                  A股  B股  基金  债券  回购  承销 
1  中国银河证券有限责任公司      88%   1%   1%    3%    4%    2%
2  国泰君安证券股份有限公司      89%   2%   1%    2%    4%    2%
3  申银万国证券股份有限公司      89%   3%   1%    2%    3%    1%
4  海通证券股份有限公司          86%   2%   1%    3%    5%    3%
5  华夏证券股份有限公司          88%   1%   1%    2%    5%    3%
6  广发证券股份有限公司          86%   4%   1%    1%    4%    5%
7  国信证券有限责任公司          89%   3%   1%    1%    2%    4%
8  南方证券股份有限公司          82%   3%   1%    0%    1%   12%
9  中信证券股份有限公司          76%   2%   1%    4%   10%    7%
10 光大证券有限责任公司          87%   2%   1%    2%    3%    5%
11 招商证券股份有限公司          91%   3%   1%    2%    2%    2%
12 华泰证券有限责任公司          94%   1%   1%    1%    1%    2%
13 天同证券有限责任公司          84%   0%   2%    2%    7%    5%
14 广东证券股份有限公司          85%   3%   1%    1%    3%    7%
15 中国国际金融有限公司          35%   1%   0%    4%    4%   56%
16 汉唐证券有限责任公司(已托管)  84%   1%   1%    3%    7%    3%
17 湘财证券有限责任公司          83%   1%   1%    5%    7%    4%
18 兴业证券股份有限公司          82%   0%   1%    3%    4%   10%
19 联合证券有限责任公司          87%   2%   1%    1%    2%    7%
20 长城证券有限责任公司          81%   1%   1%    1%    2%   14%

10月份券商综合业务价值量排名    单位：百万元
排名  公司名称              综合价值量  经纪业务  承销业务
1  国泰君安证券股份有限公司    124.41    124.41       -  
2  中国银河证券有限责任公司    123.84    123.84       -  
3  申银万国证券股份有限公司     93.55     93.55       -  
4  海通证券股份有限公司         75.46     75.46       -  
5  华夏证券股份有限公司         71.95     71.95       -  
6  广发证券股份有限公司         66.57     61.43     5.14 
7  国信证券有限责任公司         57.85     57.85       -  
8  招商证券股份有限公司         48.28     48.28       -  
9  光大证券有限责任公司         46.50     46.50       -  
10 华泰证券有限责任公司         43.92     43.92       -  
11 南方证券股份有限公司         43.58     43.58       -  
12 中信证券股份有限公司         40.20     40.20       -  
13 天同证券有限责任公司         33.82     33.82       -  
14 湘财证券有限责任公司         31.03     31.03       -  
15 广东证券股份有限公司         29.49     29.49       -  
16 联合证券有限责任公司         29.33     29.33       -  
17 兴业证券股份有限公司         27.35     27.35       -  
18 亚洲证券有限责任公司         25.35     25.35       -  
19 汉唐证券有限责任公司(已托管) 24.77     24.77       -  
20 长城证券有限责任公司         24.03     24.03       -  

排名  公司名称                   A股  B股  基金  债券  回购  承销
1  国泰君安证券股份有限公司      92%   2%   1%    1%    4%    0%    
2  中国银河证券有限责任公司      91%   1%   1%    3%    4%    0%    
3  申银万国证券股份有限公司      91%   2%   1%    3%    3%    0%    
4  海通证券股份有限公司          91%   2%   1%    3%    4%    0%    
5  华夏证券股份有限公司          93%   1%   0%    1%    4%    0%    
6  广发证券股份有限公司          84%   3%   1%    1%    4%    8%    
7  国信证券有限责任公司          94%   3%   1%    1%    1%    0%    
8  招商证券股份有限公司          92%   3%   0%    3%    1%    0%    
9  光大证券有限责任公司          94%   1%   1%    1%    2%    0%    
10 华泰证券有限责任公司          95%   1%   1%    1%    2%    0%    
11 南方证券股份有限公司          95%   3%   1%    0%    1%    0%    
12 中信证券股份有限公司          84%   2%   1%    4%    9%    0%    
13 天同证券有限责任公司          92%   1%   3%    2%    3%    0%    
14 湘财证券有限责任公司          87%   1%   1%    6%    6%    0%    
15 广东证券股份有限公司          93%   3%   1%    1%    2%    0%    
16 联合证券有限责任公司          95%   2%   0%    2%    1%    0%    
17 兴业证券股份有限公司          91%   0%   1%    4%    3%    0%    
18 亚洲证券有限责任公司          87%   1%   1%    9%    2%    0%    
19 汉唐证券有限责任公司(已托管)  89%   1%   1%    0%    9%    0%    
20 长城证券有限责任公司          93%   1%   1%    1%    4%    0%    

数据提供：上海伟海投资咨询公司
   

[他山之石]  美国证券市场的新变化及其认识
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

一、近年来美国资本市场一些值得关注的变化

1、混业经营的优势逐渐显现,资本市场的竞争格局发生明显变化。
 
近年,国际资本市场中经 过一系列的购并活动,产生了一些巨型的金融控股集团,这些金融控股集团经过业务和管理 体制的整合,现已在资本市场上逐渐显现了其特有的竞争优势。以美国花旗集团为例,近两 年在美国资本市场中,其投资银行业务呈现了急剧上升的趋势,2003年比2002年收入增长了 71%,其中绝 大部分是在美国国内实现的,打破了高盛,美林独霸天下的格局。形成其竞争优势的因素主要有两条,一是商业银行利用其信息和贷款方面的优势,对投资银行的承销业务予以支持 ;二是利用集团的资金和资产 管理的优势采取大宗交易的方式,直接大宗购买其投资银行发行的企业股票或债券。这种新的业务模式不仅给竞争对手施加了极大的压力,而且实现了集团内各项业务多赢的局面。

2、基金市场的新变化

（1） 被动型基金逐步取得优势

专 家理财是否有效?这是近两年基金市场倍受关注的问题。就共同基金而言,通常可以被区分为主动型投资基金,既基金是按照基金经理制定的投资策略和投资组合方案进行投资管理 ;和被动型投资基金,即基金模仿市场上的各种指数进行投资,一旦投入 基本上不再变动(因此也被称为不用管理的基金)。大量统计表明,到目前为止,绝大多数主动型投资基金的业绩不如被动型投资基金的业绩。或者说,专家理财跑不赢市场指数。
进一 步分析表明,主动型基金业绩不如被动型基金业绩的一个最主要原因是成本 相对较高。主动型基金的收费大大高于被动型基金。主动型基金的管理费通常都在1.5%以上,而被动型基金的收费通常在0.8%左右,有些基金,比如领先基金,甚至更低。

领先 基金是美国基金市场上的一面旗帜，它管理着7300亿美金的资金,是美国第二大基金管理 公司。它有两个鲜明的特点,一是它没有基金管理公司,基金公司直接由基金持有人拥有, 基金持有人选举董事会,董事会聘请基金经理。由于没有基金管理公司这一层次,所有投资 收益在扣除管理费之后全部归基金持有人所有,消除了基金管理公司谋取利润与基金持有 人的收益最大化之间的冲突。二是低成本,低收费。领先基金基本上以被动型基金为主,由 此节约了大 量的研究费用和管理费用。另外基金不做广告,在各项费用上锱珠必较。其2003年基金的平均管理费降到了0.25%,而其中被动型投资基金的管理费平均只有0.18%。

（2）对冲基金异军突起,快速增长,成为近年来的投资热点。

对冲基金可统计的资料 可追溯到上个世纪七十年代,随着现代金融学和金融工程学的发展,在上个世纪九十年代形 成了一个高潮。但是上世纪末和本世纪初的 一系列国际重大金融危机,给对冲基金,特别是金融大鳄造成重创,其中最引人注目的是美国长期资本公司的破产事件,该事件导致了美国政府的介入和几大美国商业银行的资助。

对冲基金的经营特点是:1.大规模使用财务杠杆,即大规模的股票抵押贷款。美国长期资本公司贷款额最高时,自有资本的比例只有3.7%。 2.同时使用多种金融工具组合,比如,期权,期货,卖空,互换掉期等等,在多领域中进行组合投资。 3.投资收入不仅来自于企业的价值和增长,而且更主要的来自于市场的波动,价格差和不同市场之间的套利,以及风险的对冲和转移。 4.受监管少,经营灵活。

据统计 ,自上世纪七十年代以来,对冲基金的平均年收益率扣除管理费和奖励分成后(通常的管理 费为1.5-2.5%,奖励分成约 占净收益的20%以上),基本保持在百分之十左右。最为引人注目的是,对冲基金不仅在牛市时的业绩表现良好,在熊市时仍能保持较好的收益,因此其总体业绩表现非常突出。

2002 年前,对冲基金市场低潮时的规模大约为1000亿美元,但是很快得到了恢复,并出现高速的 发展。2003年对冲基金的自有资金规模已超过了 8000亿美元(美国资本市场总的投资额约为20-25万亿美元)。据权威机构估计,对冲基金的投资者队伍将不断扩大,对冲基金未来几年将以每年30%以上的速度发展。
对基金管理的讨论,以及对基金管理费用的关注。 导致了美国基金市场上共同基金出现了分化。一方面,大量基金采取被动型基金的管理方式; 另一方面,对冲基金受到越来越多的重视和追捧。美国基金市场的发展趋势我们应该予以充分的关注。

3、私人权益资本市场（private equity market）兴起，使美国资本市场进一步深化。
 
（1） 定义

私人权益资本市场是证券市场的延伸，它与证券市场的最大区别是没有流动性的要求，它的退出和套现基本都通过证券市场来完成。私人权益资本市场的基本架构（附图）。
 
（2）关于有限合伙公司

由于私人权益资本投资是高风险的投资，它的风险在于，一方面要给投资管理人以充分的激励，另一方面又要防止由于信息不对称而产生的“逆向选择风险”（adverse selection）和道德风险（moral hazard）。上世纪七、八十年代以来，有限合伙制公司逐渐成为了私人权益资本投资管理的主要形式。

根据最 初的法律规定，有限合伙公司的机构出资人，最高占公司99%的出资额，是有限合伙人， 不负责公司的日常经营，仅以其投资额负有限责任。经理人作为普通合伙人，要求投入1% 以上的资本，对公司经营负无限责任，但可以按投资额每年提取2-2.5%的管理费，并分享 20%以上的投资收 益。近年来法律对普通合伙人的投资份额不再有要求，但在实际中普通合伙人仍要有一定比例的出资。作为普通合伙人的经理人员，通常具有丰富的投行经验，或者企业管理经验。

（3）私人权益资本的运作

私人权益资本的运 作主要有四个阶段：项目筛选、投资及构建股权结构、投资管理和监控、资本退出。私人权益资本市场的形成使美国资本市场再次得到深化，功能更加完善，市场效率进一步提高。
 
4、对美国资本市场的总体看法

(1)市场深,创新能力强,美国资本市场和美国金融服务业具有其他任何国家难以比拟的优势

美国 拥有世界上 规模最大的资本市场。这个市场几乎包括了世界上最大的股票市场,债券市场,期货市场,金融衍生产品市场,以及资产证券化市场。这些市场不仅产品齐全,而且创新能力极强。

以资 产证券化为例,在世界大多国家还在讨论是否要进行资产证券化和如何进行资产证券化的 时候,美国不仅将住房抵押贷款实现了证券化,而且按照“所有能够产生现金流的东西都可 以证券化”的理念,利用现代金融工具,对各种形式和内容的资产 抵押贷款,商业票据,垃圾债券,甚至坏帐都进行了证券化。（附图）资产证券化不仅增强了金融机构资产的流动性,降低了风险,而且进一步推动了金融创新,深化了资本市场。
近年美国对住房抵押贷款又进行了新的创新，出现了所谓反向抵押贷款（reverse mortgage）。即允许房屋所有者在不出售房产的情况下将房屋净值转换成现金，并选择适当的方式领取，当房主亡故或移居别处，金融机构可收回房产进行销售。

美国资 本市场的深度不仅可以用各个市场的交易品种,交易量来度量,而且从参与者和其参与程度 的角度来看, 各个市场不仅容纳了国际上各种大大小小的金融机构和跨国公司,使其具有毫无争议的国际性。而且仅就美国国内的投资者而言,其参与的广度和深度也是大多数国家难以比拟的。

以美 国的退休基金为例,八十年代以来,美国退休金制度发生了根本的变化。从统一的、现收现 付的社会保障制度为主,商业养老保险为辅，开始向以个人帐户、个人管理的退休计划为 主的体制转化。在国家税收 优惠的基础上,个人和其所就业的公司可以自行商定退休金的缴纳数额,自主选择退休金管理和运作的金融机构,并根据缴纳人自身对风险的偏好,选择投资计划,确定投资组合。

新的 退休金制度使美国退休金的管理和运作体制发生了很大的变化。由于各种类型的金融中介 机构(如投资银行,基金公司,保险公司等等)的介入,以及退休金缴纳者参与投资决择,投资 决策风险的分散化,导致退休基金管理和运作中的投资决策和风险偏好发生很大的变化。 接收退 休金委托管理的金融机构,在强大的竞争压力下,必须不断创新,不断推出多样化的,个性化的投资组合方案,必须最大限度的保证退休基金在管理运作中的安全性和收益最大化。

2003 年,美国退休基金的总额约为1.2万亿,分别持有了美国资本市场上21%发行在外的美国公司 股票,10.3%的公司债券和外国在美发行的债券,14.9%的共同基金份额。如此一个庞然大物一旦被注入了新的能量,其对美国资本市场创新和发展的影响是难以估量的。

(2)法规-自律-监管之间良性互动,严密监管又不阻碍创新积极性,是美国资本市场具有难以比拟的竞争优势和活力的重要的文化基础和社会环境

美国的 证券法规不仅十分严密,而且非常有效。它的作用不只是规范证券市场上的各种行为,更重 要的是它为证券市场的参与者,特别是中小投资者提供了一个强有力的法律武器。美国证 券法的一个鲜明特点是法律诉讼的操作性非常强,这不仅仅由于美国采用的是案例法法律 体系,使法规更直观,更容易解读。更为重要的是,美国证券法的很多内容是在 法律诉讼的实践中逐步形成,逐步完善的。这就使得证券法自然而然的成为了市场参与者之间相互监督,相互制约,自我保护的武器,而不仅仅是监管者解释自身监管行为的工具。
由于法规的有效性,以及市场参与者之间相互监督,相互制约机制的形成,美国证券市场中的中介机构和投资者的自律意识和自我防范风险的意识非常强。

美国政 府对资本市场的监管不仅组织严密,而且监管到位。日常监管主要是对金融机构的定期报 表按照预先设计的模型和指标进行分析,发现问题后及时通知问题单位,限期予以纠正。对 大的金融机构进行重点监管。以美联储对花旗集团的监管为例,纽约联储常年派驻花旗集 团的监察专员有7-8名,此外每年还有若干次专 项检查,每次检查都要动用40-50名专业人员。但是,美联储的监管和检查只专注于集团的流动性风险和支付风险,以及反洗钱活动等少数几项内容,不干预集团的经营活动。

崇尚 尊重个人权利的社会文化和理念,强烈的自律意识,使美国的资本市场能 够做到管而不死,活而不乱。也使得美国资本市场具有得天独厚的社会及文化优势,有了这些优势,美国的金融服务业就像好莱坞统领电影产业一样统领着世界金融产业的新潮流。

（3）第三只眼看美国——从日不落帝国到美元金融帝国

十九世纪到二十世纪初 ，英国凭借工业革命的巨大物质生产力征服世界，创建了日不落帝国。如今美国利用两次 世界大战的机会，利用社会主义阵营的瓦解，特别是苏联的解体，替 代了大英帝国，坐上了世界霸主的位子。但是今天我们看到的不是在各个殖民地上高高飘扬的令人羞辱的大英帝国宗主国国旗，而是在世界各地被疯狂追逐着的一张张绿色的美元。

布雷 顿森林体系解体后，美元成为了国际货币中最重要的结算工具和储备货币。这一特殊地位 使得美国能够通过发行超过满足国内流通需要的美元纸币来无偿换取外国的财富。美国从 上个世纪七、八十年代以来，连续出现了20 年的贸易逆差，去年贸易逆差已突破5000亿美元，相当于其国内物质产品消费总量的四分之一。也就是说，美国目前消费的物质产品中有四分之一是用虚拟的价值符号换来的。
 
美国 得到的好处不仅只这些。物质产品的出口国为了保持相当数量的外汇储备，以及在国际贸 易中的优势，通常要拼命地压低价格。使美国获得了廉价的消费品，抑制了其国内的通货 膨胀。此外，贸易顺差国家的外汇储备在运用中常常又 投回到了美国的国债市场和资本市场上，一方面，弥补了美国政府的巨额财政赤字；另一方面，资本项下的顺差又平衡了美国经常项下的逆差，使其现有的这种掠夺方式得以继续。
而对于向美国进口物质产品的国家，特别象中国这样的发展中国家，受到的盘剥也不仅于此，
–充满危机、脆弱的国际金融体系

三.美国证券经纪业务市场简介

由于对美国证券公司经纪业务的考察是学习结束后我们自行安排的,所以时间比较仓促。通过考察有以下几点值得关注:

(1) 细分市场,明确公司定位。

美国证券经纪业务大体有四种类型的公司,一 是以高盛为代表的贵族俱乐部型,服务对象是开户资产2500万美元以上的富豪。除了对客 户个人和家庭提供服务外,更多是侧重对其所经营的公司的服务。二是以美林为代表的综 合型,目标客户是证券资产50万美元以上,其中100-500万美元是核心客户。以对个人和家 庭提供理财顾问服务为主。三是以嘉信和e-trade为代表的折扣经纪商,利用电子商务技 术,向客户提供收费低廉的网上交易方式,以及公共咨询信息。不提倡向客户提供个性化的咨询服务。主要服务于自主投资的,对交易手续费敏感的客户。四是当天交易商(day trade firm)。 都是很小的经纪商,只开设类似电子游戏厅的交易室,收费低廉,除了交易通道外不提供任何服务,任何人都可以随时进出,但条件是买入的必须当天卖出,卖出的必须当天买入。
总体 上说,这四类公司各有各的生存空间,各有各的优势。有的强调服务,有的强调成本。折扣 经纪商可以做的很大,比如,嘉信前几年经纪业务量曾经超过 了美林。而一些小的证券公司也可以采用理财顾问的服务模式。华尔街的业内人士认为,牛市时后两类公司有优势,熊市时财务顾问类的公司有优势,但孰优孰劣现在还没有定论。

我国 证券公司的经纪业务基本上只是提供交易通 道服务,辅之以公共信息为主的咨询服务。缺乏高端的理财顾问服务和低端的低成本服务模式。在越来越大的竞争压力下,各类公司都在大力推动业务转型,其中有不少的盲目性。

(2) 探索新的收费模式,拓宽经纪业务收入来源。

近年来,由于美国经纪业 务市场的竞争非常激烈,交易手续费收取比例越来越低,一些证券公司开始探索提供咨询服 务,同时按托管资产量分类收费的模式。比如美林,目前采取交易手续费和年费制两种形式 ,交易手续费按交易方式,交易量收取不同的手续费,网上交易每笔收取29.95美元,委托交 易平均每笔要收取100美元以上。年费制是按不同的资产,按季收取年费,总体平均不超过 其托管资产的2%,其中股票1-1.5%,共同基金不超过1%,对冲基金3-4%,货币市场基金0.2%。 年费 收取的比例越高,公司提供的咨询服务内容越多。目前美林的年费收入已占到经纪业务收入的50%。嘉信的年费收取比例较低,大约为0.75%,占经纪业务收入约为30%。
年费 制不仅开辟了经纪业务收入的新来源,更重要的是从根本上解决了理 财顾问或经纪人的收入与交易量挂钩造成的奖励机制与客户利益之间的冲突,促使理财顾问提高咨询服务的水平。美国证券公司经纪业务收入方面的创新为我们提供了重要的借鉴。

(3) 加快理财顾问队伍的培育和建设,填补经纪业务服务的空白。

美林将理财顾 问队伍视为公司的 基石,目前有13000多个理财顾问,每个理财顾问平均管理一亿美元左右的客户资产,服务的客户约200人,为公司创造净收入75万美元,其中三分之一归理财顾问所有。
 
美林 在理财顾问队伍的培育方面积累了大量成功的经验。为了保持队伍的活力,每年招收相当 数量的新人进行培训,培训期间为三年,培训期内给与固定工资,但培训期内的淘汰 率非常高,第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格。拿到理财顾问资格后每年还要接受至少两次,每次3-5天的培训。

但是, 一旦取得了理财顾问的资格,就像得到了一张特许经营的执照,理财顾问可以有充分的自主 权,调动公司的资源,决定开展哪些业务,以及如何开展业务。而公司也全力以赴地予以支 持和帮助。美林除了现任总裁出自企 业融资部外,历任的总裁都是出自于公司的私人客户部。在管理体制上,私人客户部下属的业务管理部门内都设有服务支持副经理,专门负责协调公司内部资源对理财顾问的支持。

美林 对理财顾问建立了一整套严格的考核制度,考核内容除了营业收入,客户资产增长量外,还 有客户 的反馈和执业纪律等指标。业务管理部门内设有负责监察的副经理,对理财顾问的执业情况进行监督。严格管理和严肃纪律的管理体制和公司文化保证了理财顾问业务的健康发展。

理财 顾问的业务模式在大的综合类证券公司中得到了广泛的应 用,比如美邦,瑞银华宝,都采取了类似的业务模式。即使在不提倡对客户提供个性化咨询服务的嘉信,也开始尝试这一业务,但只允许极少数人(如营业部经理)开展这项业务。

理财顾问的业务模式在中国无疑有广阔的发展空间, 但是,建立这一业务模式需要付出长期艰苦细致的努力,需要经纪业务自身的转型,需要公司一整套管理制度,管理架构的配合和支持。这也许是对中国证券行业高管的一大挑战。

作    者:  符学东    日期:2004-11-17

涅槃――漫谈中国证券经纪业务（纲要）
   
 
 
 
作者：魏武挥

在写下20篇（其中一篇为导言）的证券经纪业务百论后，我想该到了一个告一段落的时候了。因为百论的写法是想到哪里写到哪里，前后不成体系，也会出现后面观点推翻前面观点的情况。根据多年的实践心得，我个人打算仔细地检讨这些经验、看法、观点和预期，系统性地写一些文字。这些文字的总标题被定为：涅槃――漫谈中国证券经纪业务。以下是它们的总体纲要部分，预计在明年春节前全部完成。嘉策中国站将在第一时间逐一发布我的这些文字，敬请期待！

证券经纪业务的风险

要点：了解了经纪业务的风险，才能明白什么是不该做的。在风险控制的前提下讨论业务的拓展，才具有可行性。毕竟，作为一个企业，特别是金融企业，严格控制风险是各项业务拓展最大的前提。

核算•精算•证券精算师

要点：引入保险精算的概念。对于经纪业务这种注重规模化，单个客户平均收益较低的业务而言，成本控制极其重要。经纪业务的业务拓展的两大前提：风险、成本，通过这两个先头部分，已经全部描述完整。只有明白这两个部分，之后的探讨才有意义。

证券营销学

要点：后续诸章的提纲挈领的文字。如果把证券经纪业务看成一个人的话，脚、腰、脑诸部分都健全且有力，才算是一个优秀的人。这里也将讨论所谓“全员营销”的概念。通过本章的探讨，希冀读者大致有了概念，以利于下文的阅读。

证券经纪人

要点：以券商直销经纪人为主。先讨论经纪人存在的必要性，和作为一种事业的美好前景。再从销售、服务两个部分入手。本节将证券经纪前端业务划分为五个部分，客户名单获取、客户约见、客户促成、亲情关怀服务、投资咨询服务，逐个分析。行文上注重实践，而非理论。

本节将强调这样一个论点：证券经纪人的工作属于经纪业务的前端业务：销售，属于“脚”。另外，额外将讨论经纪人需要什么这样一个话题。

证券营业部

要点：对象为营业部经理的文字，探讨营业部的运行管理模式。同样，将这个证券经纪业务中端业务划分为：营销和运营两个部分。前者包括经纪人队伍建立、经纪人队伍管控、经纪人队伍激励，后者包括营业部层面上的日常客户服务、投资咨询服务、经纪人风险控制。本章还将对营销运营分列这一时髦模式做一个详细的阐述：“运营经理职责安在？”行文上实践和理论相结合。

本节还将探讨营业部模式这一行走了十余年的经纪业务模式的优劣，并将提出合法前提下的网点营销模式。对于营业部原有的模式该如何进行改造。还将讨论营业部存量客户如何服务和营销。

本节将强调这样一个论点：证券营业部的工作属于经纪业务的中端业务：销售支持和管理，属于“腰”。

经纪业务总部/经纪事业部

要点：主要阐述经纪业务总部和券商内部诸部门之间的关系，特别是和营业部之间的工作关系。特别是经纪业务部应该有的定位。由于这里已经逐步从具体业务向管理过度，因此，更多地将涉及到管理上的一些问题。也包括预算和规划如何制定的问题。本节更注重于理论性上的探讨。

本节将强调这样一个论点：经纪业务部的工作属于经纪业务的后端业务：营销战略，属于“脑”。

营销模式

要点：本节将就具体的几种营销模式：电话营销、陌生拜访、社区摆摊、网点营销等模式逐一进行探讨，非常注重实践。有些内容前章可能有重复，这里做系统性总结。

投资咨询

要点：投资咨询作为经纪业务无法分割的一部分，其重要性对于经纪业务不言而喻。前面分别就经纪人层面上的、营业部层面上的，进行了分开讨论。而作为一个系统性的业务，也将在此对应地做系统性的描述。

培训

要点：引入保险培训的概念。特别强调培训对经纪业务的重要意义。如何看待培训、如何展开培训、培训体系的建设、培训管理及考评四个环节是本章探讨的重点。培训上的10大模块营销人员入职培训模块、金融产品培训模块、基础销售技巧培训模块、客户关系维护技巧培训模块、销售管理/营销策划培训模块、咨询服务技巧培训模块、应用知识培训模块、证券基础常识培训模块、经纪业务各种管理制度培训模块、后台运营及销售支持培训模块也将分别做详细阐述；

券商网站和电子商务

要点：在券商网站大部分沦为公司的摆设的背景下，将从四个方面进行探讨：网站定位、网站的应用、网站的架构设计、网站的费用估算。得出一个优秀的网站，其实成本并不高，并且对于券商而言，其利用价值极大的结论。

开放式基金

要点：开放式基金作为众多券商可以经营的金融产品之一，其重要度可以以“大势所趋”四个字来形容。因此特别单列此节进行探讨。将从海外基金市场情况、国内目前基金市场情况、营销基金的意义、如何营销基金等环节展开。

分销！

要点：这是一个极度敏感的话题，无论对于政府监管当局，还是对于券商。这里的文字更注重于未来的展望。可能将换之以“未来展望”等题目，而将分销作为其中一个小部分来探讨。分销，其实是一种经纪行的模式，在成熟市场很流行。港岛号称全盛时期2000多家券商，其实大部分全是这种经纪行。

在本节中，还将探讨经纪人的法律地位、未来经纪业务发展等等话题。

 63家问题券商名单曝光 风险券商清洗风暴开幕
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 2004年10月25日工行特约报道来源:　经济观察报
 
■本报记者 周涛 程林 深圳报道

 
 
 
　　证券公司信用等于国家信用的时代终将结束。

　　一场“清洗”风险券商的风暴即将拉开帷幕。谁会是出场者？而谁又将幸存？答案开始清晰。

　　63家问题券商

　　接近高层的消息人士的说法，目前高层处理问题券商的政策已经成型，而有关部门的看法已一致，即高风险券商必须出局，而由此造成的风险将在今后一个特定时间后由投资者部分承担。

　　这位人士进一步透露，为维护社会稳定、保持政策衔接，有关方面已经筹措了数百亿资金，作为这批券商关闭或接管后对普通投资者的补偿费用。但这次以后，国家将不会如此大比例承担券商倒闭对普通投资者的补偿。

　　今年3月以来，证监会机构部以及各地证监局对下辖各券商进行蹲点清查，而重点集中在保证金挪用、公司股权抵押、国债回购、委托理财等突出问题上。

　　而另一位接近高层的人士透露，通过半年多的现场调查以及券商自查，监管部门在内部定出了一个共有63家问题券商的名单。该人士称，如无意外，名单中的15家高风险券商以及进入特别风险处置程序的12家券商即将面临被接管或倒闭的命运。

　　本报记者从国内多个知情券商处确认了以上消息的可靠性。在从不同渠道获得但内容完全相同的这份名单中，这63家券商依据风险从小到大依次被分为关注、重点关注、风险、高风险等四个类别；每个类别又根据风险级别分为4级，风险由低至高依次为1级、2级、3级、4级。

　　高风险类券商共计15家。其中处于最高风险状态的券商(高风险类4级)分别为广东、武汉、恒信、闽发、中富、辽宁、南方、海南、德恒等9家证券公司。根据公开信息可以看到，目前，这些券商基本上处于接管状态。

　　天元证券仅次于上述券商，属于高风险类3级，是这一级别中惟一一家。属于高风险类2级的券商也只有甘肃证券一家。位列高风险类1级的有4家，分别是中国科技、大鹏、华鑫、健桥证券。

　　仅次于高风险类券商的共计18家，在分类序列中被定义为风险类券商。知情人士称，目前，这些券商一般不会被托管，但随着调查的深入，不排除会有更多问题曝光。

　　风险类4级的券商名单空缺。华夏、兴安、民生、河北位列风险类3级；而亚洲、北方、爱建、厦门、三江源、天一、天同等7家属于风险类2级；划归风险类1级的有7家，分别是联合、巨田、洛阳、蔚深、民安、汉唐、民族。

　　被划定为关注和重点关注类的券商被认为风险相对较低，这些券商一般存在若干历史问题，但问题不会太大，属于较好解决的一类。目前被列为监管层重点关注类的券商共有14家，列为关注类的共16家。

　　记者获得的另外一份材料是进入特别风险处置的12家公司名单，分别为：南方、辽宁、广东、闽发、德恒、恒信、中富、云南、海南、新华、佳木斯、汉唐证券等。根据公开信息，这12家券商显然已进入各种形式的风险处置程序。

　　通过已披露信息，我们发现，在15家高风险券商里，还有武汉、天元、甘肃、科技、大鹏、华鑫、健桥等券商未进入特别处置程序；而如新华、佳木斯证券等特别处理券商已进入关闭破产程序，因此不在高风险之列，特例是汉唐证券，由于突发的“8·16”国债事件，它直接由风险券商进入特别处置。

　　券商处置新思维

　　高风险类券商将会得到特别处理，但不会采取全部国家买单的形式。

　　一直以来，管理层大多以行政化手段管理市场，国家金融系统为此付出了巨大的成本，但却发现，由于制度的缺陷，风险总是从违规机构向国家财政转移，过于顾及社会稳定的行政化管理思路带来了证券市场风险累积和证券公司经营上的放任，现在，必须以市场的方式管理市场，还券商自负盈亏、风险自担的本来面目。

　　过去几年来，监管部门对违规券商的处理一般先通过托管的形式进行过渡，但托管仅为暂时的解决方案，属于清查问题阶段的权宜之计。以前的方式主要有三：一是问题券商“死亡”之后，由新成立的券商承接其牌照，接管证券营业部，并负责解决其个人账户黑洞；二是借托管分解老券商，由实力券商承接其证券业务并继续经营；三是由资产管理公司全盘接下原来的“烂摊子”。

　　而现在，由于证券市场的不景气，加上日益强化的市场化管理思维，高风险券商的最大可能是直接倒闭和清算。

　　一个明显的迹象是，前段时间，有关部门出台了《收购个人债权及客户证券交易结算资金公告》并给出了《解释》，这在深圳一家券商资产管理部的总经理看来，这些办法是处理高风险券商的一个前提，在这一政策的公布后，使对这些高风险券商的处置已有章可循。

　　分类监管成型

　　在摸清问题券商的风险，并将其逐一分类之后，证监会酝酿多时的分类监管措施已一气呵成。

　　这一政策正体现了“掌门人”庄心一设计券商分类监管的目的：“扶优汰劣”。

　　回溯到2003年8月，在证券业协会的内部会议上，庄心一提出积极促进“分类监管、区别对待”政策的完善，配合监管部门逐步建立创新实施体系，通过创新不断增强会员公司的核心竞争力，拓展行业发展空间，促进行业的稳定健康发展。

　　分类监管正式提上券商监管桌面。2003年12月4日，庄心一出任证监会监管部主任、主席助理，更加快了分类监管进程。

　　2004年3月，证监会和各地证监局开始有部署、有计划地对各地券商进行调查，在摸清基本情况的基础上做出分类。

　　经过多次内部会议以及摸底之后，目前，高风险类券商的命运已经定格，除了关闭或者特别处理，几乎已没有其它出路。

　　对于关注类、重点关注类、风险类的券商，知情人士透露，将在对现在业务状况进行清理的基础上，要求在一定期限内解决一些风险隐患问题，并对其新业务实行定期上报制度。而对于目前经营正常的券商，也将分成两类：一类是正常经营，一类是优质类券商，将以鼓励发展、鼓励创新为主。

　　将分类监管思路及至目前形成的雏形倒推，近期相关政策的出台，无一不是围绕这一目标推进的。

　　关于“扶优”的措施，证监会和央行近期的两项举措显然体现了这一思路。8月12日，证监会下发《关于推进证券业创新活动有关问题的通知》，并批准三家券商进行创新试点；10月18日，中国人民银行发布《证券公司短期融资券管理办法》，允许符合条件的证券公司在银行间债券市场向合格机构投资人发行短期融资券，该规定于2004年11月1日实施。

　　而出台的另一些政策则主要致力于加强监管与风险管理的力度。10月12日，证监会发布关于实施《证券投资基金行业高级管理人员任职管理办法》有关问题的通知。10月18日，尚福林签署《关于修改＜证券公司债券管理暂行办法＞的决定》，对券商发行债券进行了更为严格的限制。

　　整肃仍将进行

　　尽管分类监管政策措施已大体到位，但对于券商传统高风险业务的清查与整改仍将在近期大力度展开。对于一些导致风险的业务环节，正力推新的改进措施。

　　据了解，证监会仍将集中力量清查券商的相关问题，尤其是前期券商暴露出来的风险极大的委托理财。国庆期间，证监会明确指示各地证监局在券商自查的基础上，对委托理财进行专项清查，并要求立即停止未经批准的集合资产管理业务和三方监管委托理财业务，暂停开展新的个人客户资产管理业务，规定自2004年9月30日之后，未经批准不得对个人客户形成任何新的负债。

　　而对2004年9月30日之前签订的个人客户资产管理业务合同，到期时经双方协商，在客户自愿的基础上，各公司与客户重新签订的资产管理业务合同必须合法合规。在重新确定的委托理财业务上，要求证券公司不得向客户承诺投资收益，并要求客户承诺自行承担投资损益。

　　国债回购是另一项重要的风险业务，证监会正在积极努力于建立新机制，以加强对国债回购风险的控制。

　　此外，对于另一个风险的源头，挪用客户保证金的问题显然也在试图采取新的监管方式控制风险。自今年5月南方证券开始试点以来，保证金第三方存管一直在积极推进之中。

　　大破大立之后，中国证券业或许真能化蛹成蝶。

★竞争的最高境界与实现
 
　　传统的竞争方式走向了终结，我们试图寻找一种新的方式来与对手抗衡，然而竞争的最高层次或境界是什么？最高明的竞争是控制市场。假若一种方法或者思路在理论上很科学，但却实现不了，或者成本太高，那它就不能被当作一种好方法。虽然我们知道了竞争的最高境界是回避竞争，但是如果找不到实现的途径就等于白说了，那么何以做到回避竞争？关键的出路在于控制，控制关键资源、控制技术标准、控制终端、控制顾客。
　　
　　第一种方法是控制稀有资源。当一个主人请了4个保姆的时候，可以很轻易指使他们来干活；但是假设情况变化一下，是4个主人共用一个保姆，而不是一个主人请了4个保姆，那要指使保姆干活可就不是那么容易的一件事了。恐怕还要给他一点好处，看谁与他的关系更好。不是主仆的关系发生了变化，而是仆人控制了劳动力这种关键的资源。说团结就是力量，其实力量的来源就是联合起来以后对于关键资源的控制。市场竞争，不是绝对的顾客是上帝，往往要看谁掌握了关键性的资源、谁掌握了市场上更稀缺的资源。控制了这些资源，在市场上就有了不可替代的位置，就可以形成一种左右市场的力量，在与伙伴交易的时候，就有更多说话的权利，就能够设计未来发展的道路。
　　
　　第二种方法是利用技术控制市场。台湾宏电脑老总施振荣的著名微笑曲线，也指出了产业链中的利润所在点。在一个技术变化快的行业，利润将会集中在研究开发和市场销售两端，而中间的生产制造利润就微薄得多。Intel和IBM大力投资研发，掌控技术的标准，我想就是为了这个目的，控制了技术的标准就等于控制了行业利润分配的权利。这就好像众多的人分食物，将盆里的食物分到每个人的碗里，掌握了核心的技术，就等于你的手里拿着勺子，没有理由不多分一些给自己。由此可见，超一流的企业所卖的就是一种技术标准。被评为20世纪两个最伟大经理人的通用电气公司前董事长韦尔奇说，“利润增长靠提高生产率，收入增长靠技术创新。”技术不光是创造市场的先决条件，也是市场竞争中最有力的武器，是一切优势的根源。
　　
　　第三种方法就是控制销售终端。中国内地成品油消费量已经居世界第三位，在未来10年内，它还将以每年4％—5％的速度增长。中国将在加入世贸组织后3年内开放成品油零售市场，而对于成品油市场的争夺关键，是谁拥有销售网络，终端资源。而在下游市场的争夺中，中石化和中石油都很清楚，加油站是生命线，如果让外国石油公司控制国内石油终端市场，上游的中国油田和炼油企业将失去生存空间。

　　控制市场的终端，就等于是掌握了通向消费者的面前的一道屏障，拥有更多接近消费者的机会，离消费者越近，我们就越有可能去控制他们，我们就再也不怕来自对手价格的竞争。
　　
　　第四种方法就是利用产品的差异化锁定顾客。著名的战略专家波特在《竞争战略》中提出了三种基本的战略选择：成本领先、差别化和集中策略。成本领先是在同质化的市场上所用的策略，也是价格战的理论根源；而差别化策略的选择，就可以帮助我们摆脱市场的压力，形成自己决策的力量。

　　如果一个市场上存在几家企业，并且他们的产品十分接近，这时消费者就会选择价格最低的公司的产品，这就逼迫了其他的公司降低自己的价格。之所以很多企业虽然不愿意卷入价格竞争，但是受形势所迫，不得已而为之，就是因为没有与对手的产品形成足够的差别。单就产品而言，要实现对于市场的控制，就需要实现自己的产品和竞争对手之间的差别化。

　　无论是品牌还是顾客的忠诚，都是以差别化为基础的。在差别的基础上，顾客做出选择，形成对某一种特征的偏好。即使价格发生变化，也会因为顾客的特殊爱好，而变得不那么敏感。产品与产品之间，由于差别的存在，替代性也会降低，一种产品能提供的满足，其他的产品未必就可以，这也就增加了企业对于市场的控制能力。

　　一方面差异化是我们为了对市场形成一定控制力的需要，同时，为了满足个性化的需求，我们也需要采取差异化的策略。产品的差别化，实际就是通过与众不同来为自己的产品寻求不可替代的位置，这种不可替代，实际上就是某种程度的垄断。通过垄断控制了市场，就能够加强自己在市场上的地位，寻求对于市场的掌控。
　　
　　第五种方法是利用在最终顾客中的影响，来逼迫其他顾客和企业就范。在市场上，不能控制前端的资源，就应改在终端发力，控制后面的客户，以此来影响其他客户和厂商。
　　

公司团队组合

        鑫光企业管理咨询有限公司成立于2004年初，专为中大企业做管理咨询、财务顾问。公司组成人员大都有财务顾问、资本运作经验。

1、方*
      29岁，毕业于上海交通大学。公司首席经济师，专做资本项目方案设计，曾为私募基金投资顾问，现驻上海。鑫光视点主要由他主笔。对大盘的综合分析，与行业投资机会的把握能力较佳。2003年末为客户做的港口、机场的行业投资方案，和可转债投资方案，获得很大的成功。

2、张*
      30岁，毕业于浙江农业大学。公司首席期货交易员（兼），主管公司交易员培训，期货投资方案设计。现任天马期货公司副总裁。白手起步，曾在多个帐号的期货交易中有数倍甚至数十倍的收益，现掌管1000多万的期货交易资金，交易风格：稳、狠，中线与当天对冲交易相结合。为多家现货商的投资顾问。

3、方**
      25岁，毕业于东北林业大学。亨达（香港）集团浙中地区联络处主任，公司市场部经理，主管外汇交易与分析。

4、楼**
      29岁，毕业于武汉大学。公司总经理，主管公司整体运作，为各大、中公司做企业管理咨询，资本市场（上市、收购）运作。善于公司个体的数量化分析，在2004年曾为客户发掘深中集（000039）、振华港机（600320）、东阿阿胶（000423）等中线好股。