07月 9, 2013

一位创业者同我说,很喜欢与我们谈项目。我说作为投资者,我们是抱着交流与学习的心态来的,所以大家比较轻松。这是我们真实的想法,与创业者交流,我们也在向创业者学习。

创业者的创新力量是无穷的,而且创业者更懂行业,作为投资者都需要虚心学习。同时,占用了创业者的时间,也应该给创业者带来价值。投资者的优势是看得多,可以给创业者聊聊外界对行业的认识、目前的趋势、以及公司战略建议等等。这也是我们每次聊项目都会发表自己看法的原因,我们真怕耽误创业者的宝贵时间。

今天要谈的主题也是受到一位创业者的启发思考的。希望其他创业者能从中进一步深入,设计出性感的创业项目。

寻找线下的流量蓝海

创业者传统行业的营销出身,有十多年的营销经历。前几年机缘巧合,进入到一家互联网软件公司做营销副总,也算搭上了互联网的边。前年出来创业,主要做一些团购相关的服务,掌握了大量商家的资源。于是去年就开始了启动了本项目的创业历程,尝试从线下给线上带来流量。

项目的使用场景是,你在某咖啡厅看书累了,发现桌边有一个小广告:“来自巴西的原产咖啡豆,原价299,现价199,’扫一扫’立即快递到你家”。你打开手机,扫码后就进入商品的相应页面,整个购买体验就是电商的标准流程。二维码除了包括商品的信息外,还包含了这个咖啡厅的唯一代码,分成用。

这里的商业逻辑是这么玩的,咖啡厅是一个线下“码商”,咖啡豆的线上运营和配送是“电商”,创业者承担的角色是“运营商”。这三方的关系是,“码商”负责挑选自己认可的产品贴码、相当于一个商品零售点;“电商”负责提供产品以及电商服务,相当于商品厂家;“运营商”负责整个技术平台的搭建、选择更多品质“电商”入驻、寻找更多“码商”分销,相当于商品分销商。三方都会从199元的收入中得到合理分成。

本项目因为多方面的原因,目前采用的是自有专利码,以及自已的App和商城。这里不讨论这个优劣势,我们先聊O2O

用户的购买行为是否成立?

这个商业模式比较有意思,但首要条件是用户的购买行为要成立。我们分析这样的购买行业更精准、到达率更高,同时因为有物理场景,用户的信任度会提高。

设想一下以下几种场景,你在咖啡馆时购买咖啡豆的冲动是最大的,在看地图的人买门票的需求是最大的,在火车上买旅行箱、充电宝的可能性更高。电商因为不是实时收到商品,很多购买行为都需要场景触发。另外,用户在线上平台选择物品时,品类太多已经不再是优势,很多人需要更精确的产品推荐。这也是蘑菇街等的需求所在,所以利用好线下的物理场景、物理流量优势来引导线上消费,是有很大需求和可行性的。

模式的商业价值

用户有需求了,那就是如何平衡商业模式中各方的利益了。分析一下商业模式对各方的价值。

1. 平台型电商需要新的流量入口。几年前淘宝等数据的高速增长,来自于中国互联网快速发展带来的网民数量增长。但目前互联网上的流量已经形成生态系统,人口红利差不多了,所以接下来淘宝的数据应该没有那么喜人了。现在各大平台都在争流量入口,拿淘宝来说,一方面需要大量的流量入口,另一方面又不想自己的入口被人掐住,所以对蘑菇街等又爱又恨。移动互联网来势凶猛,巨头们都想提前布局,加上手里都有点钱,所以大量收购事件发生。抓线下流量这事平台也已经想到,如一号店就在上海地铁口布过虚拟超市,扫二维码的用手机购买。效果一般,场景与产品没有强关系、一号店的超市属性等都是因素之一。目前只有微信扫一扫才是抓线下流量的最大入口,怎么玩看腾讯了。

2. 线上卖家需要自己的流量入口。这位创业者觉得项目的最大需求还是在电商。淘宝的流量再大,也只有一个柜台。淘宝万亿销售额,但分到700万卖家身上,平均每家只有14万销售额。这也是为什么淘宝的店小二很吃香,电商们都想在柜台上占据一个位置。毕竟这些商家中,能上聚划算的这种高流量入口的不多。而且淘宝对商家的要求也不少,导致我遇到过近亿销售额而没什么利润的电商。所以淘品牌们已经在寻求新的出路,开线下直营店、加盟店的,寻找新的电商分销渠道等等。而线下链锁门店运营又是另一个生态系统,许多电商不适应铩羽而归。所以如果既能抓住线下的场景和流量入口、又不改变他们原有的系统,对这些电商卖家们是求之不得的。

3. 线下商家的增值服务。最近很多创业咖啡馆都叫苦,挣了名气亏了钱。我们也给很多咖啡馆计算过,确实很难挣钱。一天100的人流量,对许多小咖啡馆来说已经很不错了。拉更多的人流量,对一个小小的咖啡馆来说要求过高了。所以都在想如何提高客单价,这也是为什么一些创业咖啡馆搞活动要收一定费用的原因,他们确实不易。现在只要在桌上贴个二维码,服务员推荐两句就可能带来不错的收入。推算一下,提成30元/单*100人*5%转化率*365天=54750元,净利润、很轻松哦。你还可以想想从“运营商”那里拿什么产品返点高、转化率高,反正只是贴个码。线下商家自己搞全套如何?采购、库存会折磨你头疼。

4. 传统媒体的出路。这个商业模式对传统媒体同样有吸引力。很多杂志的发行量才几万不到,与品牌广告商的议价能力很弱。这些媒体可以针对自己的用户群选择合适的产品,贴在的杂志上。比如上海铁道出版的“新商旅”可以贴一些手机充电器、景点纪念品、特产等针对商旅人群的、高附加值的产品。对传统媒体而言,这个模式一方面尝试成本近乎为零,另一方面也有借鉴先例。最典型的莫过于电视购物,以前也有人在报纸夹缝中放产品介绍和直销电话。但电商发展起来,应该转换一下方法引来新春天。

如果你仔细解剖,会发现上面每个点都不新,许多人已经在尝试甚至尝试过。但很多模式都是在微创新上不错迭代,只有量变才会形成真正的质变。这就是创业的魅力!

公众微信名称:B座12楼 微信ID:B1-12F。

创业投资的一线观察。原创内容,每日更新。

​聚焦热门趋势、解读商业模式、分析创业项目、分享投资感悟。

Tags: ,,.

iDoNews 小牛注:O2O的概念很火,目前玩法基本都是线上抓流量、线下抓收入。作者B座12楼认为,移动互联网的人机对应、位置信息、碎片时间、用户规模等非常具有杀伤力,可能带来新玩法。

1. 线下广告模式也将从品牌向交易倾斜

互联网广告目前主要的模式有CPM按展示收费 : 主要是门户网站的广告,CPC按点击收费 : 百度的主要广告模式,CPS按销售分成:蘑菇街等的模式。从广告效果看CPS肯定是趋势、也是商家最不心疼的广告支出,但CPS模式就要求广告更精准,这也是大数据重要价值的一部分。移动互联网的屏幕特性,决定了CPM模式很难,所以移动广告模式一直没有大的突破。但移动互联网的人机对应、位置信息、碎片时间、用户规模等非常具有杀伤力,给大数量和CPS模式带来新玩法。

分众媒体的成功,造就了一大批跟随者,加各种类型的杂志也层出不穷。许多广告主资源反而显得更为珍贵,有资源的广告销售人员在市场上非常吃香。许多杂志发行量只有几万份,但整个运行成本倒也不低,如何能一年收到几百万的广告费是个大问题。所以这些传统媒体也在寻求新的收入来源,引入CPS对其来说尝试成本非常低,多印一两页而已。相信以后像机场、高铁上的杂志会向交易型转变。

2. O2O机会无限,新玩法:线下抓流量、线上去消费

我们理解的O2O,就是用互联网技术或思维去干传统行业或实体线下的创业项目。目前O2O的项目玩法都是,线上抓流量、线下抓收入。项目模型很简单,即通过互联网免费产品吸引大量的用户,有了庞大的用户基础后,再从这些用户挖掘商业价值,如提供增值服务或增值产品。这个模式一是要短期里积累庞大的基础用户,二是要提高用户转化率。比如春雨掌上医生,免费用户达到一定数量后,提供收费电话问诊服务。这种方式从线上对应线下商业,也只是刚刚开始。夸张一点说,线下有多少行业,移动互联网就有多少创业机会。

前文中的这个项目案例,思维是反向的。我从线下抓流量,让用户到线上去消费。首先是利用了移动互联网的特性,将物理场景应用到位。其次,线下的流量更为广阔,人一天在线下场景中的时间肯定大于上网时间,商家们没有必要再去抢用户在网上的时间了。最后,跳出传统互联网的模式惯性,用移动互联网的思维来创业。很多移动互联网用户,都从来没用电脑上过网,或者只会通过导航网站看新闻。这类用户的行为模式完全不一样,不能用以前的思维模式来推演。不妨试试新玩法,说不定有惊喜。

~~~楼友观点~~~~~

上一篇发出后,很多朋友发来精彩评论,这里摘录部分观点,同大家分享。

@kongbob:关于这个模式中,线上电商的营销成本会不会太高?

1:线下商家只是提供了一个场景,可是每单获取的收益很高。这是计算在线上商家的营销成本里的,还和销售量线性挂钩。

2:创业者提供技术和服务,那么收取的佣金分成想必也不会低,这一部分也是算在线上商家的营销成本当中。

3:虽说将线上商家类比为商品厂家,可他毕竟不是原厂商。相较于从前,这样整条线拉长了两倍。这样的商品售价会有诱惑力么?线上商家的利润能得到保障么?

4:这样的模式,是否让淘宝这样的平台去做更加合适。它可以吞下所有的营销成本,再集成打包成一个线下的变种聚划算来兜售,这样是否更有可行性。

12楼:营销环节会不断优化,现在电商的用户获得成本也不低。

@Darren:微信目前还处在扩展用户阶段,但随着用户量 的增多,它必将进行各种商业运作。我这里主 要从它的扫一扫功能进行了一些思考, 以下是可能的一种o2o的实践方式。

微信向广大商家提供产生二维码的客户端,让商家可以方便的将实体商品的信息存入二维 码,同时商品信息也会通过客户端传入微信 后台的服务器。买家通过微信的扫一扫功能就 可以读取二维码对应的商品信息,更多商品信 息来自于微信对商家自己应用的连接,也 就是说扫完后买家将在微信上看到商品的详细 信息(包括商品描述,展示图片等)。买家在 微信上选择商品的颜色、数量等销售属性 和物流相关属性后可进行下单操作。下单完成 后,统一进入微信本身提供的支付环节,顺便 它可以推它自己的支付应用——财富通, 当然也必然整合其他的支付方式。

支付完成后这里有一个问题,那就是商品的详细信息到底谁来管理,大卖家可能有自己的商品展示应 用,本身可以维护大量的商品信息,包括商品详情展示。 但是绝大多数的中小卖家都不具有这个条件, 那么要保证他们也能够玩起来,微信必然要来 承担这个角色。微信可以直接提供这样一个商 品发布 和商品展现的接口,卖家只需要根据微信的要 求提供各种商品信息的录入即可。

总结起来就四步:

1. 让二维码和商品绑定

2. 买家扫一扫二维码

3. 通过微信查看详细商品信息

4. 完成下单支付

12楼:实际不复杂,淘宝或拍拍真接给每个商品页生成二维码网址。扫码后直接打开商品页,通过微信支付完成。微信5.0的支付功能网上已经有爆料说不错。

@welfred:线下流量确实是蓝海,文中说的项目的大方向没有错,一些公司也开始这么做了。有一个问题是他们用专利码,应该只有他们的APP可以扫,也就是我买个东西还要装他们家的APP,势必会大大降低转化率。传统媒体如华西都市报几年前就做过类似尝试,有一个配套的App叫做魔码就是干这个的,实质效果并不是很好。目前二维码有点泛滥之势,看到后都懒得去扫。比较看好微信5。0版本,实现了支付功能,增强了扫一扫功能,只能寄希望于微信完成闭环,并给开发者开放更多功能。

12楼:对自有专利码我们也不太看好。微信5.0扫一扫和微支付确实会有很大杀伤力。

@小康:就说一点 感觉扫一扫有点麻烦 能不能直接点一下就进到扫一扫页面或手机对着二维码就自动进入到扫一扫 就像坐在车上网上面一堆准就扫到了,感觉想的太多了

12楼:嗯,以后估计长按Home键就是扫一扫了:)。

@魔碣:不管是微信扫描信息,还是pc端上网,用户对于产品的认知及比价,才是最关键的。文章中的创意只是创造了一种新颖的形式,客户会有兴趣扫一扫,但下单与否,取决于产品的品牌及性价比。正如电视购物,如果商品价格真的给力,商品能与时俱进,打败京东与天猫,也不是什么难事。

刚才突然想到这样一种玩法,生产厂家可以为自己贴码,然后与电商合作。假设您去朋友家作客,发现一幅很漂亮的电子相框,您只要扫一扫,电商就会为你配送。我个人觉得,有时候客户自发的需求,比我们引导产生的需求,转换率要高太多了。我们所需要做的,就是为他们提供购物的便利及途径,把客户所走过的每一个场所,都变成“超市”,他只要愿意,就扫回家吧!

12楼:嗯,应该是趋势,商品上直接有商家直营网站的二维码,即扫即买。

@春天的边缘:从线下引流到线上听起来是个好主意,但需要线下有足够的流量才行,过低的转换率,可能利润还抵不过团队费用,百分之五的转换过于乐观

12楼:线下的流量还不够大啊!商业模式会演进,对很多商家只是打印几页纸贴一下,成本很低的。转化率真就看场景中的产品挑选了。

@V.R夜涼:咖啡店的利益点不成立,算上转化率后每个月产生的分成利益相对于自身销售是很少的,谁会为了这点利益去冒险让客户以后都自己泡咖啡而不再来店里喝呢?而且只是帮人带新客的一锤子买卖,客户后续再买跟咖啡店没有半毛钱关系,没有形成闭环,咖啡店的固定客流被挖掘光了,店也就没有价值了。解决方案1.做关联性强的异业合作互不伤害。2.像卖保险的业务员一样对实体店,客户后续订单终身分成制。

12楼:担忧过度了,买咖啡豆的需求与去咖啡店的需求很不相同吧?不然,星巴克还卖咖啡……

@Givemeaname:商业模式是一个好难的问题,不过他们还自己做编解码果真是投入了,这样流水100人,即便服务生推荐,有多少人愿意买呢?有多少人可以立即在尚不成熟、不快捷的移动支付上付钱交易呢?其他解决方案应该都不好,因为大多数消费者都希望自己下单是在一个相对隐私的环境下。求高明解答

12楼:转化率还真不好说,谁做谁知道。但消费者下单这个环节隐私环境肯定不是关键。

@lee_leon:虽然看评论喷的比较多,但是我还是赞文中这个方式的。虽然可能这个例子举得漏洞颇多,但是核心问题还是论述到位了的。

我相信会有人不断去尝试文中的方法,直到找出那个性价比和场景最好的突破点。毕竟,现在这个时代,淘宝已经开始略显老态了。

12楼:兄弟说得好,淘宝需要更多流量入口。相信他们也会考虑这种商业模式,而且对他们而言只要将导购返利的网址能生成二维码即可。

@labassLost:仔细想了下,觉得这个事情有可能现有的平台电商就可以做了,撮合产品相关性强的商家,互为广告主或提供广告位,只不过这些商家目前都为线上的,将来可以发展线下的 (很多人阐述过了,菜鸟,苏宁广场什么的)。

这个应该是微创新的风险吧,容易被复制和超越。

12楼:是的,平台更有优势。但平台也需要线下运作团队,还有细化领域,创业者的机会和战斗力是无穷的。

@刘不才:看着挺美好,实际上估计没效果??直接当场在店里买不就可以?为什么还要再绕道线上?

12楼:对店而言多品类的商品采购、库存是麻烦的事。贴码更灵活,什么事都不用自己干,卖得不好就换码而已。

公众微信名称:B座12楼 微信ID:B1-12F。

创业投资的一线观察。原创内容,每日更新。

​聚焦热门趋势、解读商业模式、分析创业项目、分享投资感悟。

Tags: ,,.