12月 12, 2012

今天在这里跟大家分享一下我自己从战争得到的启发与商战的观察,从另一个角度分析两者的关联性,我个人认为商战始终是落后与战争的发展的,社会生产力发展也是军队战斗力的发展史,最好的科技和资源都是给战争准备的,战争是促进社会资源整合,商业发展很重要的推动力。战争的本质是地理,资源和国家声誉,围绕着那些固定的土地,海洋,资源和所谓的正义而战,其结果就是分久必合合久必分;而商战更多的是利益之争,市场之争,而市场本质是自由竞争,适者生存,所以给了企业更多的选择和机遇,且市场是变化的,每次变化就和自然变化必然会淘汰一批新生一批。下面来依次讨论:

一.原始社会的争斗与电商早期发展。

社会原始的战争更多的是一种争斗,主要发生在部落和部落之间,争斗的起因与动物一样就是简单的地盘之争,决定战争胜败的因素就是谁人多谁获胜,所以早期的原始社会是母系社会因为生殖能力强,能壮大部落,部落大了就能有更好的地盘和更多食物,才能给部族更优质的生活,所以早期的战争比拼的就是谁的部族男人多,战斗力决定成败。

而电商早期也是同理,首先是要有地盘,地盘就是网站,其次就是网站要有更多的人,因为网站人多就力量大,没有人气的网站就和古代没有人居住的沙漠一样,没有价值,所以早期的阿里巴巴和团购网站都在不断的圈入,通过低价,通过海量的广告来吸引更多的人来。但是因为人太多了,大家都在各忙各的,地盘还没有产生直接的抢夺,所以就算有冲突也只是偶尔的口舌之争。

二.奴隶社会的战争与电商之战。

随着人口的增加,也由早期的部落逐渐形成了国家,国家对资源的要求更多,生存压力的加大,而通过战争是可以快速获取资源,土地和劳动力的方式,所以战斗就从刚开始的占地盘发展到抢夺生产了,把对方的资源占为己有,包括对方的人成为自己的奴隶,为自己去做苦役。因为战争的目的发展了本质的变化,所以对战争双方的要求就会更高,这时候已经从单纯的武斗上升到整体力量的较量,但是因为战争还是多选择在开阔地带决一胜负,所以决定战争成本的主要因素有:1.部队数量。2.部队装备。3.部队的素质。4.部队的指挥官军事能力等因素。那时候的战争就是赤裸裸的侵略,强者为王,但是这种战争大部分还是爆发在领土周边,因为生产力和资源的匮乏不足以支撑部队去更远的地方战斗。

与之对应的是电商在完成了先有鸡还是先有蛋后,也开始逐步的明确自己的目标,在商业模式,团队打造,盈利点上进行挖掘和优化,自身的发展壮大不如吃掉对方为己所用来的快,这就为并购创造条件。

三.封建社会的战争与电商战。

封建社会因为生产力的发展,人口的增多,全世界都遍布了人群,也让战争遍布世界,才有了英国的十字军东征,蒙古铁蹄席卷亚欧,封建时期的战争具备了所有基本要素:1.部队数量。2.部队的分工与协同。3.信息的传递。4.战术设计。5.指挥官的知识与胆略。6.物资装备。7.地理因素。8.征战的口号。8.气候。9.间谍等因素都会影响整个战争的成败。这就对一个国家提出了更高的要求,首先对部队兵种要齐全强大,部队装备要先进,部队训练要有素。其次是对部队指挥官的要求需要上知天文下知地理,熟练掌握兵法,具备高超的胆识与谋略。最后是国家要有强大的资金来支持战争的消耗,要冠以正义的名字把自己美化成替天行道,以树立军心,震慑对方。这些是核心竞争力,这里值得一提的就是间谍诞生让战争可以用最小的代价换取战争的胜利。

与之对应的电商现在不都给企业冠以伟名,把自己的企业家包装成明星,部门在逐渐增多,人员在不断扩充,圈钱圈地的能力越来越强,但是好多指挥官的能力好像都比较弱,虽然有资金和资源,但是因为不能很好利用,不能更多的打造自己优良的部队,不能更好的结合地利和天时,不能用最小的代价获取更多的利益,更缺乏一个响亮的口号,致使倒闭潮不断。

四.近代战争与电商战。

近代战争发展趋势是通过信息战让对方成为笼子瞎子获取更多对方军事机密,武器装备威力的最大化来减少人员和物资的损耗,通过结盟更多国家来让自己的形象更高大,通过货币来控制对方经济,通过控制进出口贸易打击对方综合国力等方式的世界性战争。现代战争中任何一个细小的因素都可能改变战争的结局,比如特种部队的猎首行动,高科技武器的超强杀伤力,信息谍报战等,而这些因素需要有高素质的人才,而高素质的人才是靠健全的体系和教育培养出来的,这就是现代战争的核心竞争力。

结合现在的电商之战,除了价格战,现在已经在比拼供应链掌控,生态体系建设,比如支付,搜索,客户体验,仓储物流,金融服务,软件系统服务,代运营,媒体公关等,但是这种联合国部队对高素质的人才要求更高,而现在的电商企业最长的也不过十几年,发展也是近几年的事情,所以电商在前期比拼完后现在更多的比拼是内部的管理,内部人才的培养,内部优秀人才的选拔,只有培养出更多优秀人才,留住优秀人才,企业才能健康发展,所以21世纪人才最贵是真理!

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12月 11, 2012

电子商务席热潮卷中国,淘宝双十一活动一天完成191亿销售额震惊世界,传统零售商市场份额被电商渠道挤压,并且电商市场不管是销售额还是购买人群逐步扩大的大背景下,渠道扁平化化大趋势下,厂家做电商,通过电商完善管理渠道就变成了势在必行的道路。

一.项目简介.

此项目比较适合非标类需要安装售后的品类,比如家装,家具,家居,汽车后市场等,销售渠道务主要有二种方式:1.网络营销+分销+实体店按照售后。天猫旗舰店+淘宝分销+实体店安装售后。通过天猫建设官方旗舰店零售,发展天猫淘宝卖家分销和零售商采购,通过在天猫淘宝渠道展开销售和品牌运营,开发各地实体店完成安装售后。2.自建零售分销体系,帮助各个实体零售商解决库存问题,销售售后问题,通过与物流和软件公司合作,实现与终端实体店在信息流,资金流和物流的全部打通,通过电子系统对仓储和终端店实现管理。

二.项目规划.

1. 网络营销+网络分销和采购+实体店安装售后。

通过在阿里巴巴,天猫,京东或苏宁易购开设旗舰店,利用大平台的卖家进行分销和零售商采购,根据销售量开发销售市场比较集中的实体店安装售后,比如长三角或者珠三角,通过完善业务流程,实现生产,物流,销售一站式服务,解决车主后顾之忧,为实体店和零售商增加收入来源。

优势:实现产销信息一手掌控,可以根据市场反馈进行生产和仓储计划,避免厂家与实体店造成库存积压,以销控产,通过在一个地区的实验完善后,逐步推广至全国,实现品牌和利润双丰收。

劣势:前期在业务流程完善,市场试点开发磨合,团队建设等业务上需要3-6个周期,实体店要认可安装费用的利益分配模式,天猫,京东,苏宁开店需要一定的押金和费用,前半年大概需要投入50万左右,10个人的团队,当然行业不同投入也不尽相同,后期才能逐步盈利。

2. 自建渠道体系。

通过利用B2B采购系统和ERP,CRM等电子系统以及第三方物流公司合作,实现传统渠道扁平化管理。通过在一个地区与第三方物流公司合作进行仓储库存及配送合作,在当地市场开发,实现终端零售店通过系统采购上午定下午物流公司送达,下午定第二天上午送达,每笔交易现结来实现对终端店的直接管理,砍掉终端渠道商来让利终端店,实现信息,仓储,物流一体化管理,同时又解决终端店库存和物流问题,让终端店更放心销售。本地市场开发主要可以由市级代理完成或者自建办事处两种方式。

优点:厂家和终端店在信息流,资金流和物流的快速沟通实现,降低库存和资金风险,降低运营及管理成本,效益最大化。一旦一个区域成功可在全国复制。此项改革就与工厂生产流水化一样是大势所趋。

缺点:前期在B2B采购系统,ERP系统,CRM等电子系统建设上需要一定的投入,预计需要20-30万的成本,当然如果不要一步到位可以买些便宜的通用软件先试用在逐步改进成本在10万以下。前期因为要完善业务流程,区域市场选择和开发,团队培训和建设也需要2-3个月时间。

本人认为这两个都是厂家必走之路,但是应该先完成渠道扁平化后,在根据市场反馈实现厂家直销,现阶段由于双十一的191和淘宝极力宣传的破万亿数字不去追究,显然是想逼迫厂家都纳入到淘宝体系,但是没有完成渠道建设前直接进入一方面是因为对电子商务不理解要给淘宝交很多学费,一方面对品牌影响力和渠道建设上没有任何帮助反而受制,所以才会有很多企业进来又出去,而扁平化也应该是在一个地区实现仓储物流的打通后在建设网络渠道,再通过线上线下的结合实行立体化,多元化渠道占领市场,把产品直接植入到消费者脑海中。在具体实施时也可以根据业务量逐步增加人员和成本,而不是上来就高举高大,风险很大!

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12月 6, 2012

今天跟大家分享的是一个关于电商服务落地平台的项目方案,此方案适合团购网,信息门户网(58同城,赶集等),腾讯等在全国各地已经具有一定分公司资源可以整合的大公司,或者是单独对某一细分品类(比如汽车后市场,家居,大家电等)大公司能够有实力进行本地化整合的企业,因为各地区各行业和网购基础不一样,所以应该是一个从大城市往小城市发展的历程,因为项目较复杂,在这里主要是给大家分享一下思路,具体的细节有兴趣的可以单独沟通,以下是项目简介:

一.项目介绍。

此项目是围绕电商企业和网购客户安装售后服务展开的电商平台,通过整合各地区各个行业负责安装售后的公司和个人来配合网购进行售后服务,是一个B2B,B2C+C2C+O2O平台,平台围绕服务商及服务产品进行归类,客户可以根据地区找品类,也可以通过品类找本地区服务,通过对服务公司审核,对服务产品展示,对服务个人评价体系完成展示,客户选择产品后进行担保交易,服务完毕现场付款,平台建设完毕后可以与京东,苏宁,易迅,淘宝等B2C平台对接,也可以电商企业在平台招募合作商合作,通过多样化运营来实现电商与服务商,网购客户与服务商,电商与服务个人,网购与服务个人的信息流,资金流打通,是一个标准的轻平台模式,与淘宝类似,但比淘宝更贴近商家和消费者,解决网购之后的疑难杂症。

二.产品与服务。

此方案是解决网商没有安装售后服务保障,为网商搭建一个实体服务对接的平台,网商可以根据自己需求选择对应的服务商来完成客户线下服务和体验,降低退换货和沟通成本,提升客户满意度,实现线上零售商与线下服务商双赢的模式.还为网购客户选择本地的优质服务商提供一个信息平台,为网购之后无法安装的客户解决了烦恼,并且因为是本地服务商有问题还可以进行售后服务,让消费者可以更放心大胆网购。

三.市场。

此方案前期是从急需安装售后的家居建材,大家电,汽车后市场行业开始,后面会逐步设计电商服务仓储,物流,实体资源,IT等各个体系,所以市场当量不亚于淘宝。

四.运营规划。

1.网站设计。

网站需要根据服务商及个人,行业,地域分类,整个项目在网站架构上要充分考虑后期扩展的品类和项目因素,因此运营在网站需求,产品设计以及架构要求很高,没有很好的运营能够把整体需求提出,分阶段优先级开发,整个网站将会陷入漫长的开发季,这是很多做电商平台都会犯的致命错误,还有就是先开发出来不停的改,就和淘宝现在这样越来越乱路径越来越长,客户体验自然就差。制定相关评级评分体系,页面导航和搜索设计,实现分城管理,前后台独立,类目属性建设,支付体系,聊天工具,退换服务系统,APP等,因为服务不是成品,所以在业务流程上要比淘宝京东等设计要复杂一些,针对服务特性制定相对应的规则和管理体系。

2.招商。

可以先在北上广深等电商集中度高的城市和成熟的市场验证,可以先从家居等单品类切入,整合当地服务资源与电商资源,也可以是大平台卖家,也可以是大电商,可以是商家自己来发表信息,也可以是和大平台合作信息对接,在一个城市,一个行业的安装售后服务都比较集中,整合起来不会太难。

3.运营推广。

前期先针服务商的整合要根据当地行业特性和消费习惯开始,建立服务商档案,包括服务个人档案等一切可以公开的信息以方便客户选择,比如汽车后市场如果你去整合机修工基本就是白干,汽车后市场一定是要有一定服务能力和口碑的商家完成,家具行业因为安装相对简单可以先从比较集中的批发市场去整合,但是由于这些人文化较低,需要在手机及短信平台应用上尽量简便,让他们能够方便掌握。在网站分类和推广上要做到依据当地客户的习惯进行分类,本地化运营,避免大而全的分类,因为中国地域广阔,语言多样化,如果能实现本地化展示将给客户更好的体验。根据服务商及客户点击习惯进行类目优化和搜索优化,实现各单品类独立搜索。推广因为是本地化成本较低,针对本地门户网站,交通广播,平面纸媒,微博等比较低廉的方式为主,更多的依赖于客户的口碑传播。

4.客服体系。

因为服务是没有标准化的产品,在服务质量评定及规则中如果没有很好的流程,就会影响整个业务流程的运转,而一个好的客服流程的设计也是项目核心竞争力的体现,也是那些大平台无法企及的,好的交易流程加完善的客服投诉管理流程,可以让消费者更放心购物,更放心的找服务商,实现运营在规则中的改进促进优胜劣汰。

五.可持续性发展。

一旦模式在一个地区验证成功可以根据电商发达地区复制,增设服务项目,最终实现一个全方位电商服务平台,为做各个行业电商提供仓储,物流,安装,售后服务,IT外包,咨询服务等综合平台。

当然也不排除各个行业垂直服务平台的建立,甚至各个地区大公司在本行业资源的整合与电商对接都是可能的,因为电商市场还将会继续发展,服务电子化会更加加快电商在各个产业市场份额的分配。 现在最需要产生的电商售后服务就是外包,家居建材,汽车后市场,大家电等品类安装售后服务。

综上所诉,现在电子商务的发展已经因为各个服务体系的不健全而遇到瓶颈,这也存在了巨大商机,做服务投入小见效快,轻平台的模式也必然会更容易靠资本的支持运转起来,但是大平台还是最好由一定基础的电商和互联网公司来操作,细分垂直服务平台最好是由行业内资源丰富的商家来整合,两手空空的团队这方面是很难运营起来的,欢迎有想从事此类电商运营的企事业与我联系。

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