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电子商务席热潮卷中国,淘宝双十一活动一天完成191亿销售额震惊世界,传统零售商市场份额被电商渠道挤压,并且电商市场不管是销售额还是购买人群逐步扩大的大背景下,渠道扁平化化大趋势下,厂家做电商,通过电商完善管理渠道就变成了势在必行的道路。

一.项目简介.

此项目比较适合非标类需要安装售后的品类,比如家装,家具,家居,汽车后市场等,销售渠道务主要有二种方式:1.网络营销+分销+实体店按照售后。天猫旗舰店+淘宝分销+实体店安装售后。通过天猫建设官方旗舰店零售,发展天猫淘宝卖家分销和零售商采购,通过在天猫淘宝渠道展开销售和品牌运营,开发各地实体店完成安装售后。2.自建零售分销体系,帮助各个实体零售商解决库存问题,销售售后问题,通过与物流和软件公司合作,实现与终端实体店在信息流,资金流和物流的全部打通,通过电子系统对仓储和终端店实现管理。

二.项目规划.

1. 网络营销+网络分销和采购+实体店安装售后。

通过在阿里巴巴,天猫,京东或苏宁易购开设旗舰店,利用大平台的卖家进行分销和零售商采购,根据销售量开发销售市场比较集中的实体店安装售后,比如长三角或者珠三角,通过完善业务流程,实现生产,物流,销售一站式服务,解决车主后顾之忧,为实体店和零售商增加收入来源。

优势:实现产销信息一手掌控,可以根据市场反馈进行生产和仓储计划,避免厂家与实体店造成库存积压,以销控产,通过在一个地区的实验完善后,逐步推广至全国,实现品牌和利润双丰收。

劣势:前期在业务流程完善,市场试点开发磨合,团队建设等业务上需要3-6个周期,实体店要认可安装费用的利益分配模式,天猫,京东,苏宁开店需要一定的押金和费用,前半年大概需要投入50万左右,10个人的团队,当然行业不同投入也不尽相同,后期才能逐步盈利。

2. 自建渠道体系。

通过利用B2B采购系统和ERP,CRM等电子系统以及第三方物流公司合作,实现传统渠道扁平化管理。通过在一个地区与第三方物流公司合作进行仓储库存及配送合作,在当地市场开发,实现终端零售店通过系统采购上午定下午物流公司送达,下午定第二天上午送达,每笔交易现结来实现对终端店的直接管理,砍掉终端渠道商来让利终端店,实现信息,仓储,物流一体化管理,同时又解决终端店库存和物流问题,让终端店更放心销售。本地市场开发主要可以由市级代理完成或者自建办事处两种方式。

优点:厂家和终端店在信息流,资金流和物流的快速沟通实现,降低库存和资金风险,降低运营及管理成本,效益最大化。一旦一个区域成功可在全国复制。此项改革就与工厂生产流水化一样是大势所趋。

缺点:前期在B2B采购系统,ERP系统,CRM等电子系统建设上需要一定的投入,预计需要20-30万的成本,当然如果不要一步到位可以买些便宜的通用软件先试用在逐步改进成本在10万以下。前期因为要完善业务流程,区域市场选择和开发,团队培训和建设也需要2-3个月时间。

本人认为这两个都是厂家必走之路,但是应该先完成渠道扁平化后,在根据市场反馈实现厂家直销,现阶段由于双十一的191和淘宝极力宣传的破万亿数字不去追究,显然是想逼迫厂家都纳入到淘宝体系,但是没有完成渠道建设前直接进入一方面是因为对电子商务不理解要给淘宝交很多学费,一方面对品牌影响力和渠道建设上没有任何帮助反而受制,所以才会有很多企业进来又出去,而扁平化也应该是在一个地区实现仓储物流的打通后在建设网络渠道,再通过线上线下的结合实行立体化,多元化渠道占领市场,把产品直接植入到消费者脑海中。在具体实施时也可以根据业务量逐步增加人员和成本,而不是上来就高举高大,风险很大!


5条评论

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