2004年08月22日

 面对日趋激烈的竞争,企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件。而销售团队的领导者——销售经理的胜任与否,将直接关系到销售团队的整体业绩水平。

    销售经理的主要职责是充分利用公司有限的资源,带领销售队伍完成本年销售目标,并为下一个年度打下坚实的基矗任何一位“杀鸡取卵”的销售经理都不可能会被优秀的公司所重用。

    销售冠军一定能够成为销售经理吗?答案是否定的。销售经理作为管理者,熟悉销售业务是当然的,更重要的是还需具备三大能力,分别是实现销售任务的能力、决策能力以及沟通能力。

    实现销售任务得靠销售团队,销售经理作为团队的管理者,首先要了解销售人员的特点。对于绝大多数销售人员来说,无论其本身性格如何,其在工作中都表现为外向的性格,他们大多热情开朗,执着进取,并希望通过销售工作结识更多的朋友,积累更多的经验,获得更多的收入。销售人员大体可以划分为三个级别:初级销售人员是产品的推销者,他们对产品的功能非常熟悉,关注的是客户要买什么样的产品,经常会在价格上做不断的让步;中级销售人员是解决方案的提供者,他们关注的是客户为什么要买产品以及如何买,他们很少会因为价格问题而丢失客户;高级销售人员关注的是如何将自身的企业与客户建立起生死存亡的伙伴关系,他们往往为企业创造巨大的利润空间。

    任何一位销售经理肯定希望自己的销售队伍中有更多第三级别的销售人员。然而高级别的销售人员是很难从企业外面获得的,即使获得了也难于管理,试想如果你的竞争对手那边有一位高级的销售人员愿意带着他的大客户跳槽过来,你会重用他吗?所以优秀的销售人员都是从自身的队伍中逐渐培养出来的,销售经理的职责之一就是成为内部的培训师。

    我认识的一个销售经理,自身水平很高,工作非常辛苦,可是业绩却不理想,原因就是他总觉得部下做得不好,总是亲自披挂上阵。久而久之,不仅自己累得不行,而且属下也没有成长起来。所以优秀的销售经理一定是一个场外教练,不会什么事情都抢过来自己做。

    作为培训师,销售经理可以考虑从以下几个方面培养你的销售团队。

    1.人品方面的培养:隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基矗吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。

    2.知识的培养:销售人员不仅要了解自身的公司和产品,还要非常熟悉竞争对手的情况,做到知己知彼。

    3.销售技能方面的培养:包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。

    4.管理技能方面的培养:例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。

    仅是一个培训师是不够的,销售经理的另外一个职责就是一个管理者。销售人员应该是企业中最难管理的,销售经理必须花一番大功夫在管理上。

    作为管理者,销售经理特别要注意以下内容。

    1.销售指标的分配:销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”,也就是80%的业绩往往来自于20%的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分,而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源,有更多的发展机会,以及更好的待遇,如果大家都一样,谁会愿意去承担更重的销售任务呢?

    2.客户的分配:谁都希望能够拥有好的客户,所以在客户分配时一定要公平,与如果你的地好,你就一定要多产粮的道理是一样的。

    3.压力管理:包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系,保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力,对于销售人员来说压力是动力的源泉。

    4.有效激励:对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的,任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效,例如一次参加外面培训的机会,带家属的度假旅游等等。

    5.授权:因人而异给予销售人员一定的权利,更能够鼓舞他们的工作积极性,培养他们承担责任的能力。

    6.对销售精英的管理:既然销售中有“二八原则”,就更要求销售经理花更多的时间去关注他们,为他们设定职业生涯的发展规划,保证他们的战斗力持久不衰。

    7.冲突的协调:下属之间有可能因为各种原因产生了冲突,如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。

    销售经理的第三个职责就是对内对外的外交家。他必须与上司友好相处;能够很好地协调与其他部门之间的管理,特别是处理好销售和服务这天生的一对矛盾;他不仅关注潜在的大客户,而且关注已经签约的重要客户,从他们那里可以得益良多。

    最后一点千万要注意的是:你自己就是一面镜子,销售团队中的所有人都在看着你,你的一举一动都将直接影响到你的团队。

2004年08月16日

1、批评性话语
   
   这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你这张名片真老土!”“真累啊,活着不如死了值钱!”虽然是无心去批评指责,只是想有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。
   
   人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
   
   2、主观性议题
   
   在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。
   
   我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,无法主控客户的话题,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧。有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题时,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中会适时将话题引向推销的产品上来。
   
   3、专业性术语
   
   李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,让客户如坠五里云雾中,反感心态由此产生,从而误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会发觉,只有你把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才能有效达到沟通目的,产品销售也才会没有阻碍。
   
   4、夸大不实之词
   
   不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。
   
   任何一个产品,都有好的一面和不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与劣,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。
   
   5、贬低对手的语言
   
   我们可以经常看到这样的场面,同业的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。
   
   我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知这些攻击性词句,都会造成准客户的反感,因为不见得每一个人都与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反。随着时代的发展,这种不讲商业道德的行为将越来越没有生存空间。
   
   6、隐私问题
   
   与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?
   
   7、质疑性语气
   
   业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地质问:“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”……众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。
   
   如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
   
   8、枯燥的话题
   
   在销售中有些枯燥性的话题,但你不得不讲解给客户听,因此就要讲得简单一些,这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。
   
   9、注意避讳
   
   每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起。同样,在我们销售中,不雅之言对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会委婉地说“丧失生命”“出门不再回来”等。这些细节,只有你注意到了,你才会成功在望!

作为一名销售人员很难,作为一名好的销售人员更难。销售是一个个性化比较强的服务性行业,它对销售人员的综合性要求是非常高的。例如专业知识、自身修养和自身素质。单纯的微笑服务已不能满足现阶段激烈竞争的销售服务行业,我们需要更多更新的销售方式和销售手段来适应现在的形式。以下是我从销售中得到的点滴经验,希望能在联合公司提供的平台基础上交流我们彼此的销售经验。
1、思维的应变能力。
这一点是非常重要的。每一个客户都不同,特别是思维方式上面。“一千个人眼中,就有一千个哈姆雷特”,这句话是千真万确的。每一个客户的思维也是不一样的。作为销售人员,就要紧跟客户的思维,并且不要满足于跟上客户的思维就可以了,而是要把客户的思维引导到我们的思维轨道上来。在谈判的过程当中如果你的思维占了上风那么你就掌握了整个谈判的局面,把被动变为主动。
2、模仿客户的行为方式。
在与客户交流的过程中,每个人都希望与客户谈得很融洽,不管最后客户是否会买房。这种融洽的关系来自于我们与客户之间交流的默契,那么在房地产销售过程当中,怎样与客户达成共识呢?那就是两个人之间的行为方式相似。例如有的客户的说话速度快,有的客户说话速度慢,我们就要能适应不同的情况。每个人都会对与自己产生协调性的人有好感,会更容易接受我们,所以模仿客户的语言的速度和肢体的动作是非常重要的。
3、要为自己制定销售目标。
销售并不是机械般的去执行公司制定的任务,被动的去接受并不会为公司为自己创造最佳业绩,作为一名销售人员,我们每个月要为自己规定一定的任务量,这个任务量最好要略超出公司每个月给我们制定的目标。例如这个月公司规定我们必须销售10套,那么我们要为自己制定12套的任务。如果公司没有给我们制定任务,我们也要为自己制定。因为没有压力就没有动力,只有这样我们才能使企业的利润最大化。
4、30%知识+70%人脉=成功
推销商品首先是推销自己,只有客户认可了你,才能认可你的商品。作为销售人员怎样才能让客户接受呢?我们自身的素质会起到决定作用。而我们自身素质主要体现在我们的知识面和知识层次上。把我们所学到的知识能够运用到实践上是不容易的,能够更好地运用到实践上是更困难的。在这里,我们所说的只是不但是指书面上的知识,还有专业知识。这二者是缺一不可的。反过来说,只有客户接受你、认可你,那么你就会建立了一个良好的客户网。客户网对一个公司、一个销售人员来说是至关重要的。当你具备了良好的自身素质,再加上一个庞大的客户网,那么你就像成功迈出了坚实的一步。

2004年08月11日

对销售的理解是:

  • 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情,而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你;

  • 价值贯穿销售的始终,即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用;
  • 销售活动的核心是“能力验证”;
  • 销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。