2005年06月10日
电子商务型网站解决方案
作者:revefrance.com || 发表时间:2004-08-18 08:10:03

电子商务型网站为浏览者搭建起一个网络平台,浏览者或潜在客户在这个平台上可以进行整个交易/交流过程,与营销应用型网站相比,电子商务型网站业务更依赖于互联网,此时,网站将承担起整个营销角色。


电子商务型解决方案多为网上购物型网站。

中国电子商务始于1997年。据统计,目前全国已有4万家商业网站,其中网上商店700
余家。电子商务项目大量推出,几乎每天都有各类电子商务咨询网站、网上商店、网上商城、网上专卖店、网上拍卖等诞生电子商务应用与发展地域也由北京、上
海、深圳等极少数城市,开始向各大中城市发展。据IDC预测,2000年中国大陆网上交易额将达4000万美元,到2003年将达38亿美元。
可以说,中国电子商务已经由表及里、从虚到实,从宣传、启蒙和推广阶段进入到了务实的发展实施阶段。

网站前台功能模块:
1、 会员注册及登录模块 
为了确保交易信息的有效性和网站功能拓展,购物网站需要以会员机制运作,浏览者必须成为会员,才能够在网站中购物。该模块通过与浏览者的交互,记录浏览者的基本信息,通过后台审核确定其信息的有效性。
2、 商品分类展示模块 
商品分门别类、分层次展示不仅方便浏览者迅速找到自己的目标商品,同时增强了网站的亲和力。该模块是浏览者与网站接触最频繁的部分,要突出用户性和流程性。
3、 商品信息检索模块 
信息检索是网站提供给消费者最基本的商品搜索工具,该功能可以根据商品特点细化,充分照顾浏览者的使用方式。
4、 购物车模块 
是一个人性化的工具,浏览者对于中意的商品,在购买前临时存放在购物车中,并可以随时增减购物车中的商品种类和数量,以提高购物效率。
5、 生成订单模块 
浏览者购物完毕,系统会引导其进行结账,在选择好结账方式后,系统会自动生成并交给客户一个唯一的订单号。
6、 订单查询模块 
客户可以根据自己的订单号,通过专门的入口跟踪订单的处理情况。

网站后台功能模块:
1商品类别管理模块 
我们在网站中所看到的商品分类不是固定的,后台管理员可以根据自己商品种类的变化莱对目前的分类进行编辑修改,比如是否需要增加产品大类?是否需要删除某个产品小类?
2、 商品管理模块 
如果说商品类别管理确定了网上商品的结构框架,那么本模块则为这些框架增加内容,将商品按照预定的类别进行归类编辑,比如某类产品是否新到商品需要添加?某些商品已经过季,是否需要撤掉?
3、 会员管理模块 
该模块负责前台注册会员的信息审核,对于有效信息,网站准许其成为会员并购物;否则可以进行清理。同时该模块存储了会员的信息及购物纪录,是一个非常有价值的客户信息库。
4、 定单管理模块 
跟踪并记录订单情况,包括新订单提醒、订单处理纪录、订单查询及阶段性订单统计等功能。
5、 新闻管理模块 
该模块主要是管理前台网站发布的各种站内外的新闻、产品信息等。

费用:1700欧元/HT起

制作时间:30个工作日

     薪情职场:从薪酬看营销人才的求职定位
     营销类职位是目前人才市场需求量最大的岗位,据南京人才市场数据统计,今年5 7月,在各类人才招聘会上单位提供的营销岗位数达到了22924个,占人才总职位数的29%%,其数量位居各类人才需求之首。营销类职位同时也是人才流动频率较大的行业之一,求职者定位不明确、自身能力估计不足等多种因素造成了营销人才持久供不应求的现象。那么,求职人员进入营销行业,应如何定位求职目标?记者在调查中发现,营销类职位由于工作的张性较大,其能力需求覆盖范围较广,按薪酬来定位,营销行业的各类职位分别适合以下的求职者:
   
  1300元以下
   
  职位:营销员
   
  求职者定位:应届毕业生营销员是在营销行业发展的必经阶段,一般来说,刚从学校毕业的应届毕业生竞争此类岗位希望较大,如能考取营销员资格证书则更为有利。但不可否认的是,由于毕业生实践经验较少,因此,初涉营销行业可能会遇到种种不适应的困难,例如渠道不畅、经常出差等,容易遇到挫折,造成了求职者入行不久就跳槽、转行等现象的发生。南京人才市场人才供求数据显示,初级营销员的需求比例占了营销职位总需求数的50%%以上,其中不乏单位重复招聘的现象,主要原因就在于此类求职者流动频率较大。
   
  1300元—2500元职位:中级营销员
   
  求职者定位:有一定实践经验的本科毕业生及有一年以上工作经验的营销人员经过了初级营销员的考验,有一定实践经验的求职者在就业时可以考虑发展潜力更大的中级营销员职位。在此类职位的工作过程中,求职者借助已建立的社会网络与业务经验,可以将自身职业层次更上一个台阶,既能不断提升自己的业务水平,又可以同时扩大业务覆盖面,如能持有中级营销员专业资格证明则更能增加就业的成功率。
   
  2500元—4000元职位:部门营销主管
   
  求职者定位:有三年以上成熟工作经验的营销人员要担任部门营销主管,一般需持有营销师的专业资格证,此外还必须拥有一些人力资源管理知识,可以协调本部门的人员管理与团队开发任务,适合在行业内从事工作三年以上的求职者担任,同时是研究生及MBA进入营销行业的首选。此类职位占到营销职位招聘总比例的30%%。
   
  4000元—6000元职位:本地区营销主管
   
  求职者定位:有三至五年工作经验且对本行业营销渠道较为熟悉的营销人才地区营销总监一般具有高级营销师的专业资格证明和中级人力资源管理资格证明。从事地区营销主管须至少在营销职位上磨练三至五年,并且熟悉营销行业中相关渠道的运作,且了解本地区消费对象对产品的认知度,可以根据产品的销售情况形成系统的反馈,协助产品研发部门做好开发工作。
   
  6000元以上职位:跨地区营销总监
   
  求职者定位:对本行业营销渠道非常熟悉,至少有五至十年营销工作经验跨地区营销总监属于精英人才,不仅要有专业的营销知识与广泛的人脉关系,更要具备如人力资源、财务、策划宣传、外语等相关专业知识,可以制定多类产品的营销规划,对不同地区的心理特点、消费特点非常熟悉。同时,能运用各地的政策及营销潜规则,优化各地区产品营销的协调发展,在遭遇国际化竞争时,还能运用加入WTO后的一系列新政策为单位进行自我保护与有序竞争。一般来说,此类人才的招聘主要是通过猎头、中高级人才封闭式洽谈会等非常规集市方式进行的。
外贸法语常用语
2003-7-30 18:20:42 阅读:4404次



在平等, 互利 , 互通有无的基础上 , 我们坚持和各国商人发展贸易 。 Nous tenons à développer le commerce avec les hommes d’ affaires de tous les pays sur les bases d’égalité , d’ avantages réciproques et de complémentarité .

大小国家一律平等 。 Tous les pays , grands ou petits , song égaux .

中国允许外国企业或个人在中国领土上建立外资企业 。 La Chine autorise toute entreprise ou tout particulier d’ un pays étranger à fonder sur son territoire des entreprises à capitaux étrangers .

中国保护这些企业在中国的合法权益 。La Chine protège les droits et les intérêts légitimes de ces entreprises .

任何外国投资者在中国投入的资本都受到中国法律的保护 。Les capitaux investis en territoire chinois par tout investisseur étranger sont protégés par la loi chinoise .

所实现的利润也受到法律的保护 。 Les bénéfices qu’ il réalise sont aussi protégés par celle-ci .

在法律面前人人平等 。Tous sont égaux devant la loi .

外资企业必须遵守中国现行法律和规章制度 。 Les entreprises à capitaux étrangers sont tenus de respecter les lois et les règlements en vigueur en Chine .

这一法令自颁布之日起生效 。La présente loi entre en vigueur le jour de sa promulgation .

我们这里还有外商独资企业 。 Nous avons encore chez nous des entreprises à capitaux exclusivement étrangers .

我们准备与贵国发展贸易 , 以利生产 , 繁荣经济 。
Nous sommes prêts à développer le commerce avec votre pays afin de favoriser la production et faire prospérer l’ économie .

我们想发展与中国的友好关系 , 从你们国家进口我们所需要的物品 。
Désireux de développer les relations amicales avec le peuple chinois , nous espérons importer de votre pays les articles dont nous avons besoin .

出口国外所需求的商品是我们的责任 。
L’ exportation de l’ article demandé par des pays étrangers fait partie de nos responsabilités .

承蒙中国驻瑞士大使馆的介绍 , 我们获得了贵公司的地址 。Nous sommes redevables de l’ adresse de votre firme à l’ ambassade de Chine en Suisse .

我们的产品在世界市场上享有盛名 。Notre marchandise jouit d’ une bonne réputation sur le marché mondial .

我们的产品质量上乘 , 价格公道 , 在海外市场受到赞赏 。
Nos produits sont très appréciés dans des marchés d’ outre-mer pour leur haute qualité et leur prix modéré .

我们和我国各个城市都有很广泛的商务关系 。 Nous possédons des relations très étendues dans toutes les villes de notre pays .

我们为同你们公司建立业务关系而感到高兴 。 Nous sommes heureux d’ entrer en relations avec votre firme

我们公司的经理和洛格郎先生进行了友好的, 有成效的会谈 。
Le directeur de notre société et Monsieur LEGRAND ont eu des entretiens amicaux et fructueux .

会谈是本着在我们两国间进行经济技术合作的精神进行的 。Ces entretiens ont été menés dans le cadre de la coopération économique et technique entre nos deux pays .

会谈涉及签定一项贸易协定 。Les entretiens portent sur la conclusion d’ un accord commercial .

双方还就产品的销售工作达成了协议 。Les deux parties ont procédé à un échange de vue sur la vente de nos produits .

在第二阶段 , 双方将深入讨论这一计划。 Nous discuterons de façon approfondie le projet dans la seconde étape .

营销策划

 http://www.blogcn.com   2005-5-30 17:05:55   作者:unik
    营销策划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要问题。消化营养的目的是健体益智;管理消化了资源,重要的是把消化的资源变成财富。

   一、企业营销策划的目的与主要任务
   (一)营销策划的目的
  最大限度地实现企业的社会价值和其产品(服务)的市场价值。
   (二)营销策划的主要任务及其关系
  企业营销的内容(标的物)主要有两个:企业整体形象、企业生产的产品或服务。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品(服务)分别有一系列的手段和工具,同时,也有它们通用的手段和工具。
    1、企业产品营销策划任务
  首先,确定企业产品(服务)营销的主目标;其次,确定企业产品(服务)的市场定位(定位——拟在市场中传播的新取向);再次,确定企业产品(服务)营销的全方位定位;最后,确定实现营销全方位定位的最佳模式。
    (1)企业产品(服务)营销的主目标一般有三种选择: 

    A、提高市场占有率——把增加市场占有率(市场份额)为主目标进行策划;
    B、追求利润最大化——把近期实现利益放在首位,一切以安全回收资金和价格理想为出发点;
    C、打败竞争对手——不遗余力地打败竞争对象。
   (2)确定企业产品(服务)的市场定位一般要回答如下四个问题:
    A、地理——潜在客户在什么地方;
    B、人口——潜在客户有多少;
    C、心理——潜在客户的内在心理特点;
    D、行为——潜在客户的外在行为表现形式。
  经过对上述四个问题的明确,系统掌握产品的终端市场(消费者为主体)环境。
    (3)企业产品(服务)营销的全方位定位主要包括如下四个方面,即传统的四P定位理论:
    A、产品定位
   企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发,依据产品的市场定位,在产品的功效、品质、竞争性等方面,给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置,进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。
    B、价格定位
   企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况,为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。
    C、渠道定位
   营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径,即确定产品(服务)从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节。
    D、促销定位
   为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路,需要事行确定的,旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。
    (4)确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来,多快好省地实现已经拟定的营销定位方案,典型的营销理念介绍如下:
     A、整合营销传播(IMC)——以建立长期的、互动式的、即时性的企业——客户沟通机制为核心的营销模式,互联网技术的发展推动着这种营销模式的应用。典型的口号有“客户决定一切”……
     B、服务营销——通过把无形的服务附加到产品中去,为客户提供超额价值,从面产生更好的销售效果的营销模式。典型的口号有“服务无止境”……
     C、关系营销——通过建立与保持企业与客户、政府、其它企业等社会各界的良好关系来促进销售。典型的口号有“关系就是生产力”……
     D、品牌营销——建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品(服务)营销。典型的口号有“品牌是企业的生命”……
     2、企业整体形象策划任务
  兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益,提高企业的知名度至应有的程度,提高企业的美誉度至应有的程度,提高客户的忠诚度至应有的程度。
    A、建立和导入形象识别系统(CIS)
    B、树立企业品牌形象
    C、建立良好的公共关系环境
  广告是树立企业整体形象和企业产品(服务)营销必不可少的手段。
    二、企业营销策划的主要思路
  围绕着企业营销策划的任务,具体讨论营销策划的思路、方式和方法。
   1、营销策划的前置条件
   A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提,违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。
   B、明确营销的战略目标,为了市场占有率?为了利润?为了战胜竞争对手?这些目标兼而有之?目标可以阶段性变换?
   C、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的,客观的环境是不断变动的,变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。 
   2、市场定位——确定产品的最终客户(客户群)
  明确了营销的前置条件后,我们在研究市场,以市场为导向切入营销策划问题,“以销定产”。
  首先,要在地理上确定展开销售的区域;其次,要确定预想的客户群的人文特点,如:客户的职业、文化程度、家庭特点等;再次,要描述客户群的内在心理特点,如:注重社会地位、关心就业机会、在乎价格等;最后,要描述客户的外在行为特征,如:随机购买、经常聚会、不用传呼机等。经过这四个步骤,基本上就明确了产品(服务)的潜在客户群。 根据客户的具体需求,再考虑竞争者(竞争性产品)的情况,以地理、人文、心理、行为等特点,进行产品市场细分。一定要假设客户是被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常激动的、容易变心的上帝。
  在细分出来的市场中,确定开发顺序,开发顺序可按五个条件层次去思考,即五层次分析法:用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。每增加一个条件,客户群的规模和数量会减少一次;在确定当前客户进行市场促销时,要与上述的思考顺序相反:第一次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”还“急着用”的客户;在第一次市场定位促销取得成功后,再进行第二次市场定位,第二次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”的客户;依此类推,第五次市场定位是那些“用得上”的客户群。也就是说,在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔,最上层的客户是最好开发的,最低层客户是最不好开发的,从易到难,一步一步地把销售引向深入,一步步把市场规模做大。有些企业的营销方案齐备,但产品一直没有进入市场,其原因是在等待市场时机,即等待“急着用”的人群出现。 
    3、产品定位——确定产品的内涵和外延
  有了对市场的立体了解和掌握,接下来的问题是向市场投放什么产品。
  产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一,它分三个层次:(1)核心产品,即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。如,照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。(2)形式产品,即产品的实体状态和劳务外观,是核心产品的载体,主要包括:品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。(3)附加产品,也称扩大产品,是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和,如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。 把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时,一般要分三个层面去考虑:回答产品是否有用或产品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品(可能性定位);回答比其他同类产品更好用之处(可行性定位)。
  按照产品的可行性定位,充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时,要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期,在空间上要明确产品的组合。
  产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。
  产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态:向上延伸(向高档)、向下延伸(向低档)、双向延伸(向高低档次);扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。 有关产品组合的相关概念介绍如下:
  产品线——出售给同一类顾客群的,规格、款式有所不同的一组产品。
   产品品目——产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。
   产品组合的长度——产品品目的多少。
   产品组合的深度——每一产品品目的规格、花色的多少,如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味,则该产品线的深度为4×5=20。
   产品组合的广度——企业有多少条产品线。
   产品组合的相关性——企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。
  包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多,典型的有:礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。 
    4、价格定位——确定产品价格的动态体系
  在确切了解产品的内涵和外延后,接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法:
  成本导向法——按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。成本导向法又分三种方法:成本加成定价,即在单位产品成本上加百分比;盈亏平衡定价,考虑到销售额变化后,成本也在发生变化;边际成本定价,边际成本加边际预期利润计算销售价格。 需求导向定价法——按客户的承受力来确定价格。
  竞争导向定价法——依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。
  按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格,还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系,最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略:
    (1)快速撇脂策略,即高价格、高额促销投入,树立产品垄断形象或高档形象,实现快速占领市场,适合垄断性或先进性突出的产品;
    (2)缓慢撇脂策略,即高价格、低促销投入,缓慢占领市场,适合销售渠道专一,无竞争对手的产品; (3)快速渗透策略,即低价格、高促销投入,快速与客户见面,快速占领市场,适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品;
    (4)缓慢渗透策略,即低价格、低促销投入,缓慢占领市场,适合市场庞大、客户对价格敏感的产品,靠竞争对手失误或耐心不足取胜。
  如果出售的是产品组合,则可以考虑采取如下定价策略:
    (1)搭配定价——将多种产品组合成一套定价;
    (2)系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价;
    (3)主导产品带动——把主导产品价格限定住,变化其消耗材料的价格;
    (4)以附加品差别定价——根据客户选择附属品不同,而区别主导产品价格。
  此外,还要考虑价格心理因素,如折扣、价格尾数、优惠等。
    4、渠道定位
  有了产品,确定了价格,接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中,这就是分销渠道定位需要解决的问题。
  分销渠道有三种类型:企业自办的销售体系,如门市部、直销队伍等;受企业约束的销售机构,如代理商;不受企业约束的销售机构,如批发商、零售商、经销商等。产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。
  营销渠道的构成分三种情况:直接渠道和间接渠道(有中间商为间接渠道);长渠道和短渠道(按中间商串联多少);宽渠道和窄渠道(按中间商并联多少)。 
  有些企业产品的营销渠道较长,如企业——代理商——批发商——零售商——用户。
  有些企业直接销售,主要包括:邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。
  一般,企业选择中间商都有一个成型的标准。
    5、促销定位
  产品通过渠道进入市场,如何具体地找到客户?找到客户后如何让他们购买产品?客户购买产品后能否还继续购买本企业产品?如何预防和消除意外隐患?如何实现销售稳定?这些都是促销定位需要解决的问题。
  传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个功能。 促销一般要从如下程序考虑:显化潜在客户——寻找潜在客户——接近潜在客户——影响潜在客户——推销至顺利交易——跟踪服务。在操作这些促销步骤中,有许多科学技术原理,也有许多艺术形式。下面介绍几种常用的方法:
    (1)融资——营销法:供同类产品(或政府、媒体)说服客户到了十分成熟的程度,本企业产品略加优势因素上市,创造“人家填海,我们造地”的省力效果。
    (2)送式营销法:赠送初级产品,在客户对产品有一定依赖性时,加价出售升级产品;送主导产品,加价出售配套产品或辅助用料。
    (3)拉销法:利用潜在客户的相关需求,开展公益活动,获取潜在客户资料,为进一步推销奠定基础。
    (4)新闻实证法:把产品的实际优良效果新闻化,供新闻(广义)的力量来说服客户。
    (5)无限连锁介绍法:利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等,使客户介绍客户,形成1:250效应。
     6、4P或4C的轮回思维
  上述分别介绍了产品营销的四个方面的定位基本方法。但要形成一个营销方案,就必须把这四个方面整合起来。整合四个定位的策划思维方法取名为“4P(或4C)的轮回思维”。
  4P:产品,Product;价格,Prise;促销,Promotion;渠道,Place。
  4C:顾客策略,Customer;成本策略,Cost;方便策略,Convenience;沟通策略,Communication。
  4P是站在企业角度思考营销问题的途径;4C是站在市场角度思考营销问题的途径。
  轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发,如思考产品定位问题,要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行;考虑顾客策略时,要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进,螺旋式推理,最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。
    7、品牌策划基本知识
  上述所有的定位都是为了让客户认同企业产品,我们会自然想到,可否创造一种相对“一劳永逸”的工具,使客户能够多快好省地认同企业产品呢?答案是品牌。
  品牌(Trademark)是商品生产者或销售者为自己产品所指定的名称和代号,是产品的组成部分,它由名称、标志与商标构成,以便于消费者区别同类产品。
  好的品牌应具备如下必要条件:反映产品的特点、便于记忆、显著区别其它品牌标识、有反映新产品特点的空间和弹性(可适用于其它新开发产品),受到法律保护。
  好的品牌可给企业及其产品销售带来的益处主要包括:制造产品差别,控制产品需求;强烈的促销功能(品牌是促销信息的“集成块”):有助于产品的系列化延伸;节省促销费用;利于价格定位,增加产品附加值;树立企业形象。
  品牌策略主要包括如下四种:统一品牌,即一个企业一个品牌、多种产品;个别品牌,即一个企业多种产品、多种品牌,甚至一种产品、多种规格、多种品牌;销售者品牌,即利用设计和品牌从事销售,不进行生产;平行品牌,又称家族品牌,即把统一的企业品牌与个别的产品标记连接在一起,形成以共性为基础、差别很明显的品牌家族。
  品牌定位的主要方法如下:
    A、目标市场定位——以消费者为导向,如太太口服液;
    B、消费感受定位——以产品功能所产生的消费效果为导向,如农夫山泉;
    C、情感形象定位——以产品给客户带来的形象变化为牌导向,如娃哈哈;
    D、文化观念定位——以文化和观念为导向,如诸葛亮牌香烟;
    E、产品形式定位——以产品特征为导向,如白加黑;
    F、产品功能定位——以产品的使用功能为导向,如蓝天六必治、盖中盖、脑白金;
    G、消费诉求定位——以消费期望为导向,如扳倒井;
  在品牌定位后,附加一句广告语,进一步突出定位,如“农夫山泉,有点甜”。
  名牌是品牌的知名度、美誉度、客户忠诚度和产品的质量稳定性、市场占有率的高度统一。
  必须强调的是,创建一个品牌,企业要比一般营销付出数倍的代价,但一旦品牌树立成功后,其后续效果是非品牌营销所无法企及的。但品牌是既强大又脆弱的行销工具,使用与维护不当,例如随意嫁接产品、不合理延伸等,它会很快贬值,甚至出现负值。 11、产品/市场组合法
  营销策划是一个十分复杂的知识体系,针对一个具体的营销策划课题,我们一方面倡导策划者要全面、深入、细致、创造性地策划思维与工作,同时,又要抓住主要矛盾,以期迅速作出方案,体现营销效果。产品/市场组合法就是抓住营销策划重点的一种思维方法。
  产品/市场组合法:老产品老市场(突出成本与价格优势)、新产品老市场(突出产品的功能特色)、老产品新市场(突出产品的品牌)、新产品新市场(大力造势)。产品/市场组合法在理念上确立了产品定位与促销手段之间的关系框架。
  市场有新老之分,老市场是指消费者普遍对某种产品有了成熟的消费习惯和知识,而新市场的情况反之。
  产品有新老之分,老产品是指在产地,企业生产的产品已经定型,与其它同类产品“同质化”,而新产品则反之。
  企业营销策划是一个“大家族”,进一步细究还包括销售组织策划、销售团队文化策划等。
    三、企业营销策划的主要步骤
  企业营销策划的决策环上决策点比较多,主要包括:战略要求、生态要求、融资要求、管理要求、市场定位、产品定位、价格定位、渠道定位、促销定位、品牌定位、CIS、广告实现、公关实现。
    1、营销策划之整理:4P内外调查(市场与企业);高低对手调查;决策与管理调查。调查技术——点、目标、环。
    2、营销策划之判断:点判断,主观的4P与客观的4P是否一致,客观的点是否具有劣势;目标判断,主观的目标与客观的目标是否一致,客观的目标是否具有劣势;环判断,主观的决策环与客观的决策环是否一致,客观的决策环是否具有劣势。SWOT(优势 Strength、弱点 Weakness、机会 Opportunities、威胁 Threats)分析法。
    3、营销策划之创新:目标创新、决策点创新、决策环精密。
企业营销八大策略

http://info.china.alibaba.com 时间:2005-03-05 07:00 物流论坛
 

    营销,是市场经济运作的中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天,谁能够正确把握它,谁就能自由自在的在市场经济的海洋中遨游。根据我国的实际,企业在营销过程中必须把握以下八大营销策略。

    一、功效优先策略 中国消费者购买动力中首位的是求实动机。通过调查及民意测验发现,影响消费是否购买的主要因素是产品的功效。认同“视功能而决定是否购买”者占86%,远高于“价格”、“包装”等因素。从目前企业营销工作做得好的产品来看,如:海尔、康佳、长虹等产品,都是功效好的产品。事实上经受得住市场长期考验的产品都是这样。任何产品营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品,因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略。所谓功效优先策略,就是要将产品的功效视为影响营销的第一因素,优先考虑产品的质量及功效,海尔集团开发洗地瓜洗衣机、为单身开发的小神童洗衣机都是采用的功效优先策略。

    二、价格适应策略 价格的定位,也是影响营销成效的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。一般而言,价格确定后,不宜变动,那么初期定价至关重要。具有远见卓识的经营者,有着长期经营愿望者,在确定价格时,既应克服急功近利,也应克服低价钻空的现象。合理的有利于营销的价位,应该是“适众”的价位。所谓适众,一是产品的价位要受到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价位要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

    三、品牌提升策略 中国消费者购买商品有着求名的动机,因此适应中国消费者求名动机的心理,应不断地提升品牌。所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度;求质,即不断地提高美誉度。提升品牌的途径,内在的靠产品的质量和功效,让使用过的消费者用口碑传播品牌,如“雕牌”系列产品在不断提高自己的产品质量的基础上,借助各种媒体的宣传,扩大自己的产品的影响,通过几年的努力,“雕牌”终于成为我国的著名商标,其产品走进了千家万户。

    四、刺激源头策略 消费者是营销活动的源头。所谓刺激源头策略,就是通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。许多成功的营销公司,就是重点放在通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。如红桃K生血剂年营销额数十亿,但是红桃K公司没有直接向消费者销过一盒产品,他们将主要的精力用在宣传上。通过宣传,介绍产品,介绍功效,提升品牌,这样就不断地刺激了消费者的购买欲望,引导消费者的购买行为。只有消费者愿意购买,经销店就会经销;只要有经销店经销,就会有批发商经营;有批发商经营,红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。红桃K公司的营销手段是典型刺激源头策略的范例。

    五、现身说法策略 所谓现身说法策略,就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传的手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法的形式有小报、宣销活动、案例电视专题带等。现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要,为消费者收集信息提供了资料。红桃K、太太口服液等一大批保健药品,都是利用消费者的现实说法,帮助宣传自己的产品的。如身边的人所说的服用某品牌药治好了病的真实案例对消费者的煽动作用是很大的,当消费者收集到了这样的信息,并对品牌进行评价审定,认为品牌好,就会作出购买的决定。

    六、媒体组合策略 媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象的策略。树立品牌,提升品牌,不是某个单一的宣传形式可以做好的,需要各种宣传形式的组合。如我国有些知名企业在广告宣传上,采用广播、电视、报刊和城市农村可利用墙体,灯光等媒体进行组合策略宣传,这种立体、多角度的轰炸宣传,让消费者不自觉就对企业产品有了清楚的认识,无形便对某产品形成了消费偏好。

    七、单一诉求策略 所谓单一诉求策略就是根据产品的功效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品功效,又能让消费者满意的诉求点的策略。产品的宣传中,要针对消费群体,准确地提出诉求点。红桃K生血剂适宜于各类消费群体,其单一诉求点就是补血。如若提出更多的诉求点,不仅不利于促销,而且还会失去消费者的信任。

    八、终端包装策略 所谓终端包装策略,就是根据产品的性能、功效,在直接对消费者进行商品交易场所(即终端)进行各式各样宣传形式的策略。通过对市场调查显示,51.8%的保健品消费者是到购买现场才作出购买的选择决定。进行终端包装的主要形式有:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起以宣传产品功效的横幅;三是在终端是挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。

    总之,营销的内涵十分丰富,只要我们认真研究我国消费者对产品需要,不断提高产品质量,巧妙利用各种营销策略,就能够使自己的企业产品走进千家万户.

2005年06月07日
SinsémiliaTout le bonheur du monde   
Tout le bonheur du monde
 

2004  "Debout, les yeux ouverts"

   


{Refrain:}
On vous souhaite tout le bonheur du monde
Et que quelqu’un vous tende la main
Que votre chemin évite les bombes
Qu’il mène vers de calmes jardins.

On vous souhaite tout le bonheur du monde
Pour aujourd’hui comme pour demain
Que votre soleil éclaircisse l’ombre
Qu’il brille d’amour au quotidien.

Puisque l’avenir vous appartient
Puisqu’on n’contrôle pas votre destin
Que votre envol est pour demain
Comme tout c’qu’on a à vous offrir
Ne saurait toujours vous suffir
Dans cette liberté à venir
Puisque on sera pas toujours là
Comme on le fut aux premiers pas.

{au Refrain}

Toute une vie s’offre devant vous
Tant de rêves a vivre jusqu’au bout
Surement plein de joie au rendez-vous
Libre de faire vos propres choix
De choisir qu’elle sera votre voie
Et où celle-ci vous emmenera
J’espère juste que vous prendrez le temps
De profiter de chaque instant.

{au Refrain}

Ché pas quel monde on vous laissera
On fait d’notre mieux, seulement parfois,
J’ose espérer que c’la suffira
Pas à sauver votre insoucience
Mais à apaiser notre conscience
Aurais-je le droit de vous faire confiance…

{au Refrain}

2005年05月09日

突然间记起了密码。

有人说,这个世界是公平的,你记起一件事情就会忘掉另一件。

我忘了什么呢?

回忆的一段或一节?

某段感情,某种欣喜,某个人?

或是某年某月某日的某句话?

于是我赶快把记忆翻出来看,

躺在床上盯着窗户开着很吵得音乐发呆,

在重庆森林里,梁朝伟问王菲为什么喜欢听吵人的音乐,

她说她不愿意思考。

其实她听得只不过是california dreaming,

那里算得上吵。

于是我听着很吵的音乐发呆。然后思考。

嗯。。。原来我今天房租没有交。

2004年09月01日

[出国手续]. 出国换汇、携汇小常识

1,我国的外汇制度是什么?

我国是外汇严格管制国家,除外贸、外资企业业务需要外,居民是不可以随意向银行用人民币兑换其他外汇的。因留学、旅游、探亲等由出国,需外汇可以向当地人民银行申请。

2,留学去哪里换外汇?

居民因留学用汇,可以向当地外汇管理局(地址同人民银行地址)申请。然后凭外管局的批文,到当地中国银行用人民币兑换外币。

3,具体手续是什么?

首先,携带护照、入学通知书、身份证等证明材料到当地外汇管理局申请批汇;然后,凭外汇管理局批汇证明到当地中国银行个人业务部办理换汇。一般是先将等额人民币存入中行帐户,然后将其转入中国银行换取外汇。具体过程,中行届时会告知。

4,外汇兑换限额是多少?

一般来讲,人民银行各地中心支行(大城市)一年留学外汇最高批汇额为9999美元;高于此限额要保上一层管理机构批准。如果不够,一般采取的办法是每年申请一次,或等待上级银行的批准。

5,如果我有已经有外汇,但又不是我所需的国家货币,怎么办?

居民可以随意用自己手中的外汇(可自由兑换货币,如美元、日元、马克、港币等)在中国银行兑换其他国外币。不用经中国人民银行批准。

6,特别注意。

请各位网友不要去黑市外汇市场兑换外币,一则,价差损失比较大;二则,货币真伪难辩,及容易上当受骗。

7,关于携外汇处境。

我国规定,一般居民不可以携带多于1000美金现金出境。否则,出境时被查出将会引起很多麻烦。一般的做法是:在人民银行申请换汇时特别要求人民银行开据携汇出境证明书,注明携带外汇币种、数量等等。有此证明书就可高枕无忧了。

8,关于旅行支票。

为避免遗失、出境等麻烦,留学生也可以在换汇后向中国银行购买旅行支票,但手续费相对较高。

9,关于信用卡。

留学生可以向外资银行、信用卡机构申请信用卡,如:America Express, Visa 等等,但由于我国居民收入较低,在审批时手续将对严格。但由于其实用性,对于留学美加的留学生来说,能申请一张最好;而且,可以免去携带现金所带来的麻烦。北京、上海、广州、深圳等大城市都有类似机构。

10,我国银行的银行卡、信用卡。

我国各银行都有自己的银行卡和信用卡,大多在世界各国都可以提款,但提款人承担的手续费用较为高昂。

11,关于汇款出境。

留学生如在国外有帐户,可以在国内将外汇汇入帐户,但需报当地人民银行批准,获得汇出证明方可。这样,留学生就可以省去携带现金出境的一切麻烦,但需要向汇出行支付一定的手续费用。

出国换汇需要哪些证件?

换汇需要如下证件:
1. 本人的有效护照、签证。如果你是第一次出境,那么你还需要提供出境登记卡。
2. 本人工作单位的证明或介绍信。如果你没有单位证明或介绍信,你可到你户口所在地的街道办事处开一个换汇证明。
3. 本人身份证或户口本。如果你是替人代办, 除上述的证件之外,你还应提供你自己,即代办者的身份证。
4. 出国留学还需要提供本人的入学通知复印件。
5. 出国定居还需提供定居签证复印件。
6. 商务出境还需提供能证明商务出境的公函。
7. 持多次往返签证一年内多次处境者(持多次往返港澳通行证的除外)每次购汇时还需提供出境机票或火车票。

出国换汇需要注意的事项

1. 无论在何地办理护照及签证,都应到户口所在地的中国银行分支机构办理换汇手续,为方便大家签证后直接出境的异地居民换汇,如签证日期与出境日期(以机票或火车票为准)间隔在3日之内,可持护照、签证、身份证、出境机票或火车票在中行北京分行换汇。
2. 自费出境留学供汇对象为攻读大学本科以上学位的人员,可申请第一学年的学费和生活费换汇,以后的学费和生活费则不在换汇范围之内。
3. 持一次性旅游护照者需由有关部门统一办理换汇手续。
4. 持多次往返的往来港澳通行证的,一年之内多次出境只可换汇一次。
5. 如要换汇应在出境前办理,事后不予补办。

转载:留学的投资回报与价值分析

                         
作者:冰分绿茶 发表日期:2004-08-04 08:40:16

回复
我观察接触过不少留学生。他们对留学基本上都有过审慎的思考。虽然其中的大多数都把留学看作一种投资,却因为投资回报计算方法和价值取向的差别而行为迥异。下面将按观察结果把人分类,提出四种投资回报与价值分析方法:

第一种:成本收回期

所有的投资都有风险。成本回收期是决定投资风险的重要因素。这是一群对潜在的风险高度警觉的人。这种人往往会为能否和何时收回投资而困扰。他们考虑问题的焦点在于投资安全性和成本回收期。

几乎所有的发达国家都经历过衰退。这一代中国留学生只经历过繁荣,从未经历过衰退。但是任何一个国家都不可能直线向上发展,中国也不例外。一旦不景气发生,失业率上升,没有工作经验的大学生将很难找到工作。而且按照国外经验,大学生找工还不如技术工人。海归虽具有一定自身优势但未必明显。

任何过热都是风险的积累。留学过热同样是留学风险的积累。比如说,澳洲的IT业目前正面临着过热后可怕的冷寂。众多聪明,年轻,有创造力的头脑正在荒废自己的专业知识。估计再等上个2、3年,即使IT业复苏了。他们的专业知识也已经彻底荒废了。

这种人对“赔”更加敏感也更加厌恶。他们喜欢把赔字挂在嘴边。比如说,虽不一定打算拿PR,但如果他们打算拿,他们往往会说“如果只留学的话太赔了。”这种人通常会更关注起薪点,在当前的市场上该专业是否容易找到工作?他们通常会近乎苛刻的控制成本,把留学成本控制当作他们日常生活的中心工作之一,甚至不亚于学习。

他们只相信实实在在的容易衡量的金融资本,而不信虚幻的难以估量的人力资本。他们的观点往往是学制越短越好,学费太高浪费。即使嘴上说,一定要炼真金,心里却总在盘算,要是镀金可以省不少钱啊。

第二种:利润最大化

这种人是真正的投资者。他们着眼于整个人生的最大利润回报。对这种人来说,内部回报率(Internal Rate of Return)比成本回收期(Payback)更重要。收益额(Profit) 比内部回报率 (IRR) 更重要。在这种人看来,在边际收益率等于零以前减少投资就是机会损失。

他们往往并不是一开始就把投资额确定在一个限额以内,而是根据边际融资成本,和边际收益作出灵活的安排。他们同样会精打细算,但是对于潜在的机会更勇于投资。所以他们可能不希望省去读语言的过程,而且倾向读名牌大学。

他们通常对未来的长期前景持乐观态度,通常不会被赔不赔所困扰。这种人很有耐心,往往不急于收回成本,往往认为收回成本只是早晚的问题。这种人也会看起薪点,但决不会为起薪所动,他们更关心的是10年、20年以后的长期收入问题。

他们既相信金融资本,也相信人力资本。当他们认为金融资本被高估(人力资本被低估)的情况下。他们会设法把更多的金融资本转化成人力资本;反之,他们将尽量用人力资本转换金融资本。

第三种:实现人生目标

通常来说,这些人留学是为了获得更大成功。为了在自己的领域里变得更优秀,他们只看所得,不惜代价。比如他们想说一口流利的英语。他们只在乎这一目标是否实现,重要的不是通过花2万实现的还是花20万实现的,哪种的结果更好些,那种就是更成功,说好英语就是成功。

这是一种积极追求成功的人。但他们有很多的成功尺度,通常并不只是金钱。即使借用金钱作尺度,比如:“有一天,我也要坐到百万年薪的位置。”之类,对他们来说那个位置比金钱更重要,即使只坐一天他们也满足了。他们的座右铭是“宁可错杀一千(金钱)不可放过一个(机会)”。他们通常敢于追求自己的梦想,敢于选择一些难读的专业和当前就业有困难的专业。

首先,人们真正比拼的就是产出的结果,而不是为了这个结果投入了多少。比如考试只比较你学到了多少,不管你是否投入了多少的时间和精力只要你的成绩高你就是成功。如果你的目标是在考试中取得更好成绩,你完全可以投入比别人更多的时间和精力。声称自己学习不努力只是可笑的托辞。

第二,只计算金钱的回报是愚蠢的。即使留学不能给他们带来经济的优势他们也要留学,他们看中留学是否有利于实现自己的目标。如果经分析留学对你达到你的某个目标有帮助,那么为了成功你应该去留学。比如,他们更加看中的不是薪水是不是涨了,而是职位是不是升了。举个例子,假设总裁和打字员挣同等的收入,你愿意作哪一个?比如说,你的目标是权,即使留学是你亏了点钱,只要有利于你攫取权力,你的目的也就达到了。

第四种:体验追求

在一些人看来去留学就好像奖励自己一次大餐,或一次旅行。他们认为留学过程本身就是价值实现的过程。这个过程本身就是足够的回报。这类人把留学看作消费而非投资。但他们仍然承认留学的价值,计算留学的价值,并且用价值与价格作比较。只有价值大于价格他们才消费。

为了一道菜的口味备齐所有原料,再花上1小时的时间制作值得吗?有人认为,吃饭营养够了就Ok了,为了美味的“奋斗”不值得。而在好食者看来为获美味多花的银子,多花的功夫是最值得的,甚至做都是很幸福的事。

挤硬座火车,住最便宜的旅馆,累到两腿酸痛,登上泰山,值得吗?有人认为这是花着钱,挨着累,受着罪,所以根本不会去,或者回来之后大呼上当。然而对于好游者来说,即使有人告诉他,泰山其实没什么好看的,他/她也仍然会欣然前往,并且庆幸自己的体验,认为很值。

留学的过程就好像登山,一样的侥有趣味,而且没有身体的疲惫就难以尽享登山之乐,没有意志的考验就没有征服的喜悦。价格是容易估计的,而价值是难以估计的。对热衷留学体验的人来说,这种体验将是难以抗拒的诱惑。

在他/她们看来,人生就是对于体验的追求。不管追求的是什么,最终不过是一种体验。追求金钱或成功不过是体验。因为人人都会死去,而且不会带走一分钱。追求幸福不过是体验。所以,期待幸福的体验本身应该是幸福的,追求幸福的过程应该是幸福的,如果你现在不幸福你就永远也不会幸福了。你尝过留学的滋味吗?你体会过留学的感觉吗?如果有人为美味而食,有人为旅游而旅游,为什么不可以为留学而留学呢?

总结

实际上,大多数人或多或少都是上述四类人的混合。只是偏向某类多些某类少些而已。说前两种人留学是金钱驱动,后两种人留学是人生追求驱动只是程度问题。大概是物以类聚的原因吧,这四类人往往形成各自的圈子。接触圈内的人多了有时会以为自己的圈子就是主流。更极端的想法是,只有主流是正确的,所以非主流应该向主流靠近。

仅提出四类想法估计无法涵盖众多个性十足的留学生们。提出一些争论,不在于争论出哪一种才是正确的,而在于提供些变换角度思考的机会。当你理解了一种行为背后的价值分析也许就更容易认可该种行为

2004年08月24日

chapter1 栀子花开 – 何炅

栀子花开,so beautiful so white
这是个季节我们将离开
难舍的你害羞的女孩
就象一阵清香萦绕在我的心怀
栀子花开如此可爱
挥挥手告别欢乐和无奈
光阴好像流水飞快
日日夜夜将我们的青春灌溉
栀子花开啊开栀子花开啊开
象晶莹的浪花盛开在我的心海
栀子花开啊开栀子花开啊开
是淡淡的青春纯纯的爱

栀子花是这个样子的吧。。。

 

本来以为何炅就是一乱七八糟的家伙,

因为它挂名是北外的阿语老师,

我听了不少关于他的传闻。

听来听去,脑子里只是想到一件事:

这男的,也快有30了吧,还跑出来骗纯情女子。

不是,对不起,女孩子。

 

他和李湘都算是精明的人,

外表对得起观众,嘴皮子利索,声音也差强人意,

他们深深地明白我们的娱乐圈是个什么东西,

怎么圈钱最干净利落不落把柄不给后人唾弃的。

厉害。

 

说了他个人不少,来说说栀子花开。

我。。。很喜欢这首歌。

不管它商业化、利润回报率、别的什么,

这首歌的确写得很不错。

曲子的衔接、合音部分、mv、别的什么,

都很不错。

我开始怀念中学,怀念同学、楼梯、草地、钟表楼、图书馆、办公室、桌洞、一堆一堆的书和永远不知道什么时候算完的习题。

我甚至深深地怀念考试、运动会、大扫除、眼睛保健操。

我还记得背影、眼泪、苦笑、徘徊和黑夜里的抽泣。

这些,都是身后的风景,飞快的离我而去,再也回不来。

我的青春,和你的一样,没有多少可浪费。

 

chapter2 搁浅—周杰伦

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久未放晴的天空
依旧留着你的笑容
哭过却无法掩埋歉疚
风筝在阴天搁浅
想念还在等待救援
我拉着线复习你给的温柔
暴晒在一旁的寂寞
笑我给不起承诺
怎么会怎么会你竟原谅了我
我只能永远读着对白
读着我给你的伤害
我原谅不了我
就请你当作我已不在
我睁开双眼看着空白
忘记你对我的期待
读完了依赖
我很快就离开

 

我也作错过事情。

我不是说打破玻璃杯、弄脏洗好的衣服、考试前一天狂玩之类的事情。

我伤了一个人的心。

不是,几个了。

我从未想过你原谅我,我知道这伤害很深。

但是你明白么?如果我骗你,你将来会伤得更深。

在我们什么都不懂的时候结束

在我们没有被互相折磨得两败俱伤之前结束

在我们还保留着美好记忆的全部的时候快乐的结束

有什么不好的?

原谅我吧,不行的话,就原谅你自己。

 

chapter3 青春纪念册—-可米小子

(全)给你我的心作纪念这份爱任何时刻你打开都新鲜
有我陪伴多苦都变成甜睁开眼就看见永远
给我你的心作纪念我的梦有你的祝福才能够完全
风浪再大我也会勇往直前我们的爱镶在青春的纪念册
(钧璨)去年夏天数着贝壳和浪花的海边
(传一)我们祈祷着明年的今天还能够保持这样无忧笑脸
(钧璨)你是夏天有海风吹过棕榈的蓝天
(少宗)让我忘记了眼泪有多咸
(庭伟)你一出现就是晴天
(传一)还想听你任性的说
(庭伟)要带我去环游世界就算整个世界都改变
(庭伟)也不改变为你勇敢的自己
(全)给你我的心作纪念这份爱任何时刻你打开都新鲜
有我陪伴多苦都变成甜睁开眼就看见永远
给我你的心作纪念我的梦有你的祝福才能够完全
风浪再大我也会勇往直前我们的爱镶在青春的纪念册
(钧璨)一年以后我们踏上了各自的旅途
(东靖)虽然经历过不同的故事仍记得海边的约定
(庭伟)还想听你任性的说要带我去环游世界
(少宗)就算整个世界都改变
(传一)也不改变为你勇敢的自己
(全)给你我的心作纪念这份爱任何时刻你打开都新鲜
有我陪伴多苦都变成甜睁开眼就看见永远
给我你的心作纪念我的梦有你的祝福才能够完全
风浪再大我也会勇往直前我们的爱镶在青春的纪念册
(全)给你我的心作纪念这份爱任何时刻你打开都新鲜
有我陪伴多苦都变成甜睁开眼就看见永远
给我你的心作纪念我的梦有你的祝福才能够完全
风浪再大我也会勇往直前我们的爱镶在青春的纪念册

啊?猪!

哪?

在天上飞呢!你看!

。。。。。。。。。。

我。。我喜欢你。。

嗯,我知道。

———–某某年某月某日

 

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