一场真实的通讯行业打2000万单子实战的经历。从最初的小人物接触,到最后的高层
在做通讯行业时间不是很长,但是经历做大单子同样是很多,尤其是通讯行业。想做一个大单子,如果超过了1000万以上,在北京,天津这样的城市,那惊动的层面就是可想而之的了。由于一些东西不方便透露。所以只有以化名代替。

谈谈去年年底与电信公司的合作经历。当时我还是天津铁通公司的一个小人物,在这之前,我认识了一个中央的高层领导,他在那里是负责整个电信行业运营商的管理。负责全国169家大型公司的管理。

首先做为一个高层领导。他的工资是不可以维持他的基本需要。虽然找他们办事情的人是很多,请客送礼的人员很多。他们要是合作的话同样看的是你这个人是不是可以信任的人。其实他们的朋友很多。但是信任的人确实只有那样的几个人,会对你曾曾考察才可以最终成为他信服的人,才可以帮助你。自从我们总部的老总桥金周给我引见以后,我们才开始了接触,然后是信任,我总是无怨无悔为了他们办事情,从来不图回报。最终成为他信任的人,后来我们才开始了第一次的合作。

去年年底,我们知道南电信在成立北方事业部。他们的北方事业部老总就是杨洁,而且某一个城市的总经理是董总。从南方电信来的正副二个经理。我的高层大哥就说,他们是你赚钱的突破空间,你要找到商业机会,高层关系我给你把握。你只要做好中层就可以了。就这样,我开始了自己的如意算盘。

我想,这是我与老大哥的第一次合作。如果失败,他日后肯定不会再帮助我。因为,首先考虑的是他们的尊严与面子。在这个圈子混,首先要遵守的游戏规则是,如果做个大的单子自己控制不住局面,一定不要做陪绑人员,同时自己想下异步在这个圈子混就希望不大了。

我在这个城市通讯这个行业知道的是很多。了解也很多,我从通讯行业的交换机,到路由器,到网络安全,到光纤,从设备到电信公司的打印纸都想到了。最后选择了网络记费软件平台。因为,交换机等产品我不是没有把握。他们的产品市场空间是很透明的,想在中间赚取费用的空间是很 小的,软件产品平台就不一样了,他可以让空间相当神秘,最终大家都可以丰衣足食,如果选择大的网络设备,我们只有与华为中兴CISCO等厂家来竞争,而且与我合作的厂商肯定是中游的,依照华为等在通讯行业的年龄,他们的高层关系不是不可能比我们强大,那样以来做不好就珠兰打水一场空呀。那样的话,本来利润空间就是很小,就更没有机会了。我们只有选择这样的这样没有几家做。竞争小的产品做为突破电信行业的门槛。依次来认识他们,为以后的合作做铺垫,这样我们选择了北京很出名的公司,依靠他们的产品平台,我们的关系,来一起运作。

首先这个城市电信是北方九省的网络管理记费中心,他的需求肯定很大,同样我们可以避开国内大型空司的竞争,虽然是2000万的单子,做好了会有一半的利润,这样比我们费劲心思做大的网络设备的 1亿定单利润空间要大多了。我从他们的计划中心了解到了这个信息以后,开始了正式的云作。

我们做这样的单子可以选择两条路。从中层做,然后是从下往上一不一步的走,最后经过高层拍板定夺。可以直接通过高层来从上往下做,这样的话,对领导的声誉不是很好。很容易看出或查处他的贪污,所以我们选择了前者。

我们知道电信公司的技术副总是从以前电信公司总经理,很熟悉,从他这里入手。我是不可以直接就去他的公司,然后正式谈。我先在白天与他约好时间,在晚上我直接从公司开车到了塘沽他的家,已经是晚上10了。然后登门拜会。先是寒暄了几句。由于我这个人的商业口才很好。所以李总对我很好。也很看中。直接开门见山的说,小家伙,你是无事情不到我这里来。说吧。我就把情况说了。然后是谈2000万单子,有他个人的利润是100万。在他的家是我们两个人谈。所以很直接,最终他不同意,但是我还是恳求他,表现很委屈的样子,说小弟才起步,帮助兄弟一把,经过我们深达3个小时的沟通,他同意了。就这样我心理有了底。

我是周四去他那里。我还没有直接去电信公司,而是在周六,亲自开车去他家,一早我们就去了北京怀柔度假村,好好的打高尔夫,然后是包另球。最后一起到河边掉鱼,最后晚上给他安排的总统套房。一个美国的小妹妹,一起疯狂了2天,就这样他给我一句话。老弟放心,我肯定全力帮助。我这样心理的东西才算有了把握。开始我真正的工作。

周一早上我与李总预约时间,定在周三开始技术交流,然后我马上约北京的公司来这个城市。进行技术交流,可以说很成功,最后安排他们去北京的公司考察,去长春考察他们公司成功的记费系统平台,到了长春的,我们安排电信领导从来不是先考察,而是先疯狂,后考察,最后经过我们的一系列的公关工作,终于到了一个满意的结果。这样他们在下周他们考察北京公司的情况给了最高领导。我们的报告当然是最高的呀。

到了董总那里。他说,现在这个项目有几家公司呢?当时是4家,我们的北京公司是最小的。他的意思是在找几家,准备投标。经过了这么多的工作看来是没有办法了。最后电信公司准备投标。我们只有依从。当时我还没有见过这个领导。听说还可以。就这样我从他的个人生活开始了解。知道了很多。最后从国家安全部掉出了他的全部档案。可以说准备最后的拼搏了。/

后来的工作就是形式了。买标书,准备方案等工作,不具体详细谈了。后来通过李总那里,我们的方案都是他们内部人员给协助做了。可以说很成功。同时我们也知道了标底,等所有信息。等待真正的投标那一天,其实投标是很简单的事情,中间的过程是最累人的,真的呀。辛苦。

我从马上到了北京。见了高层的老大哥,我的基础工作还可以,听他的安排了呀。他具体给我介绍董总的一些情况,我虽然知道了很多他的东西,但是老大哥的东西很多没有听说过,所以我开始具体听。知道了他的许多的东西,可以说是一个腐败,但是天下的事情都一样,也就司空见惯了。

我们两个人当天晚上开车到了山西。找到了当地的政府最高层,然后把情况说了以下,都是老大哥的朋友,很客气,就这样我们3个人达成了共识,一起在那里休息了几天,请客,送礼不用多说了,可以说很腐败的。最后山西的人说。这个事情我做了。他必须听我的。这样我心理的底才彻底有了。然后我们3个人一起到了天津。共同拜会董总,我们到了以后,董总亲自迎接,我们说主要是拜会老朋友,晚上一起吃饭的时候,把投标的事情都说了。董总一句话高层没有问题了。中层的工作一定要做好呀。

就这样,我与董总开始正面的接触。当然老大哥把我在董总面前夸了一翻。什么年轻有为,有抱负等,让董总对我的印象非常好。可以说开了好头呀。我有故技重演。开始约董总到大连去游玩,可以 说让他很满意,我就等待投标那一天了。

中间我还具体打听了其他几家的情况,可以说。关系背景都很强大,资金也都投入了很多。在当时其他几家眼中,我们是最没有希望的一个,以为,我从来不向他们那样天天在电信公司跑。找这个人,找哪个人,我都是在晚上做工作,做事情,暗箱操作。可以说很成功,可是终究与到了问题。同样是北京的一家公司。后台到了北方事业部杨总那里。可以说与到了很大的问题与麻烦,而且北京这个公司找的人员是北京的政府关系,真的当时让我头痛了。很复杂。出面的人物是国家的几乎是最高的了。我同样是通过了北京的最高层,可以说我们两家是其虎相当了。最后董总也把实际情况告诉了我。说这只有听上天的意思了。看中层的关系了,从技术,从公司实力来体现了。我这才知道技术与公司实力的重要。

到了投标的哪天,评标人员是9个,其中我买通了4个了。我知道。对手同样做了同样的事情,可以说到了关键的一步,我一定要走好,就这样我在评标的中间的前一天晚上盛请他们到了天津的最好海鲜城,然后是一个人一个红包,一个是1万现金。第二天,我们的工作最充足,可以说,我们评标第一,这时候,董总也顺利给了我们。可以说很成功的投标。

有一些东西不敢详细的谈。我的心得是背景为王。技术是基础,送礼是关键,人情是最重要的,在通讯行业。


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