11月 30, 2012

PingWest不久前对一家网上眼镜公司Warby Parker进行了报道。很高兴看到Warby Parker这两年的发展和成长,比起成立初期,进步斐然。

初识Warby Parker是在2010年的10月,我去纽约曼哈顿面试,晚上去了一个在沃顿商学院念书的老友的派对。我在那个派对上遇见了作为Warby Parker 创始人之一的Jeffrey Raider。派对上陌生的男女初识多相互试探,谈点有的没的事情。陌生的男男初识则简单粗暴很多,聊天内容无非体育和事业,我和Jeff选择了后者。

觥筹交错间Jeff越来越兴奋,乘酒假气,开始聊起一些公司的不为人知的故事:

Warby Parker网站建设之初,几个创始人主要致力于如何改进网上购买眼镜的体验,以及如何让他们的眼镜更吸引消费者。比如,他们自编程序用摄像头去自动量消费者的脸,并想到让消费者手持信用卡拍着,这样就能估计脸的大小;比如,为了吸引更多的文艺青年,他们给眼镜都取上有寓意的名字;比如,为了满足不同用户的需求,他们提出让用户选择虚拟试戴或者试戴真品。

这些主意听上去都很酷,而且他们总是讲他们就是靠这个成功的吧?可是,网站上线的前两个月,卖出的眼镜还不足100副。

那时Warby Parker面临最大的挑战不是如何让人么喜欢他们的眼镜,而是如何改变人们购买眼镜的习惯。眼镜不是衣服,大家没事的时候会逛逛看看,都是需要的时候再去买,真到了需要的时候,谁会想到上网去买呢?就算找到了Warby Parker,谁又会相信这家当时还不知名的网站的眼镜质量过关呢?说到底,Warby Parker需要提高的是他们的知名度和公信力。

创始人及时调整策略,不再致力于改进眼镜的设计,而是如何将眼镜推广出去。经过各种尝试后他们又发现,简单的通过网络媒体进行营销既昂贵,又无法提高公信力。然后,他们想到,若时尚媒体能对他们报道,也许能吸引到很多消费者。

于是,他们找到一个在时尚媒体界工作多年的人,全职为其进行宣传。很快,著名男士时尚杂志GQ决定对Warby Parker进行报道,随后,又有多家杂志跟风GQ,采访Warby Parker。一时间,销售额疯涨。我参加的那个派对距离那篇GQ的报道只过去了一个月,Warby Parker已经将所有的库存卖到断货。

写下此文,是为了让大家看到创业成功者背后那些艰辛的故事,以及那些永远不可能告诉你的真正的成功原因。乍一看,Warby Parker的成功似乎理所应当:优雅的设计,低廉的价格,方便的购买方式,没有道理卖不好。可是谁又会知道,若不是及时调整策略主攻营销,若不是GQ和其他时尚杂志(反正不是TechCrunch)的大肆报道,Warby Parker到今天可能都没卖出几副眼镜。

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11月 27, 2012

上次提到孵化器(incubators)的投资回报,有不少读者向我问起北美天使投资的回报。不得不承认,和孵化器一样,由于监管不甚严格,又缺乏如Cambridge Associates一类的权威研究机构,天使投资是一个缺少官方数据的灰色地带。

关于天使投资你不知道的事:为什么它比风险投资还赚钱?

业界流行的说法是,过去10年,风险投资的平均收益在刨去通货膨胀后勉强盈利,如果风投在过去这些年都很难赚钱,那么规模更小更不专业的天使谈何容易?一般来说,一个风投平均看400个项目投1个,一个天使平均看40个项目投1个。乍一看,孰优孰劣了然。

其实不然。请看来自Kauffman Foundation的下图:

Kauffman-Foundation

如图所示,过去十五年中平均天使投资的回报是2.6倍,投资的平均持有年限是3.5年。完全可以和风投的回报率相比。除此以外,还有几个有趣的数字:

第一轮融资的平均估值是270万美金,融资额平均为55万美金。这里,如果我们假设第一轮有三个投资人,那么每人大约投资18万美金,占公司股权的6.7%;

75%的回报来自10%的投资,相比风投界的80/20定律,天使投资的回报更是集中在少数几个项目;52%的投资亏损,也就是说,如果一个天使投资人只投一个项目,其亏损的可能性要比盈利更高;然而,不过我们来看每个投资人Portfolio的盈利情况,就只有39%的投资人亏损,说明了不要把鸡蛋放在一个篮子里的重要性。直觉和常识告诉我们天使投资收益不佳,数字却告诉我们天使投资的效益不错——到底是为什么?

很多天使投资人对公司的发展有很大的影响。由于注资早,常常跟创业人还有着深交,很容易凭借自己的股权和关系给公司加以影响,帮助公司成长。相比,除非注资巨大,否则风投很难有这么大的影响力;天使投资不是一个信息对称的有效市场(efficient market),由于很多创业公司早期只能接触到少数几个天使投资人,很多不得不以低价接受投资。相比,风投的市场更高效,投资者和创业公司双方的选择都更多。同时,数据也会骗人,现有数据由于统计方法存在缺陷,使得天使投资的收益虚高。

只有已经退出的投资才会被统计进去。很多创业多年,半死不活的公司由于尚未退出,只要公司不关门,就无法被投资者记为亏损;

只有成规格的天使投资人的数据才会被统计。天使投资人当中鱼目混杂,小明给小红2万块钱开个网站叫天使投资,那些前科技公司高管退休后动辄几百万的投资也叫天使。后者的数据也更透明,但他们自然也更容易成功。

写下本文,只是想说,天使投资不像大家想象得那样根本不赚钱。但也并非鼓励大家都去参与风险投资,即使显然数据已经虚高,天使投资每三年半的收益也不过2.6倍,相当于20%多的IRR——不差,但也不算太好。

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11月 23, 2012

文/iDoNews新锐作者 丁立杰

请搬个板凳坐下,我们一起来做一道数学题,算算孵化器的经济效益。

假设孵化器A每期孵化20 个公司,每期为半年,通过给每个公司提供2.5万美金的投资和一些日常的基本服务,来换取每个公司10%的股份。现在,你一共投资了50万美金,换来了20个公司10%的股份,每个公司现在的估值是25万美金。

现在我们来看费用。除了50万的投资以外,孵化器A还给旗下的公司提供日常服务,包括工作场地,水电费,有时候甚至是会计,秘书还有律师。假设这类费用每期每个公司需要2万美金,总额为40万。

假设孵化器A两个员工(你也可以叫他们经理或者合伙人)。每人每年从公司领取10万美金,加上一些员工福利和保险(一般是基本工资的100%),一年用在员工身上的钱大约是40万美金。

还有一些琐碎的费用,比如开讲座,产品展示日等活动。每期大约10万美金。

这样的话,一年两期孵化40个公司的费用是每期50万美金投资×2加上40万美金日常费用加上10万美金活动费×2加上40万美金的员工工资和福利。每年的总费用是240万美金。

再看看收入。假设50%的公司失败,20%在两年后以两倍的估值出售,10%在五年后以5倍的估值出售,剩下的20%在五年内进行了下一轮融资,其中一半,孵化器A在这些公司的股权被稀释到7%,这些公司中一般最终以10倍的估值出售,另一半,孵化器A在这些公司的股权被稀释到5%,最终以20倍的估值出售。

通过以上一系列退出,孵化器A最终的收益是:

20%×40个公司×25万起始估值×2倍×10%股权=40万

10%×40个公司×25万起始估值×5倍×10%股权=50万

10%×40个公司×25万起始估值×10倍×7%股权=70万

10%×40个公司×25万起始估值×20倍×5%股权=100万

总收益:260万美金

历时五年,孵化器A的净盈利不过为20万美金。

我无意讨论我以上提及的假设和一些费用是否合理——这样的东西可以讨论几天几夜。我想做的只是把最基本的数字列出来,给大家一个参照点。那么,问题出在哪里?为什么孵化器A五年内才赚了20万美金?需要改变哪些东西才能让孵化器A赚更多的钱?

追加投资。孵化器A能通过追加投资来提高回报。以上提到的第三和第四种情况下孵化器A的股权就不会被稀释,甚至还可能增持。但这受到孵化器自身政策和资金的限制。为和风投区分开来,有些孵化器明确表示不会参与同公司的多轮融资。

降低投资成本。考虑到孵化器A提供的一些服务,其对旗下公司的起始估值事实上超过25万。考虑到用在每个公司上的投资经费和日常费用(每期共50万投资和50万费用,不算孵化器A自己员工的工资),孵化器A相当于5万换来了每个公司10%的股权,实际估值为50万。我不愿意讨论这个数字是否合理。但孵化器在投资的时候需要考虑到自己提供的增值服务的成本和价值。事实上,如果创业公司自己应付这类杂事,其成本将远远超过孵化器的。

增加投资回报。这也许是最直观的了,但也许也是最难的,要取决于孵化器选项目的眼光的孵化的能力。如果有两个公司以50倍的起始估值退出,收入就能达到250万。即使剩下得 所有公司都失败,孵化器A也能赚回成本。而50倍的估值不过是1250万,对于一家运营五年的公司也不算夸张。

问题就是,去哪里找这样的项目呢?

再一次声明,我无意在这里讨论一些假设是否合理。硅谷有着这么多的孵化器,什么样的投资结构都有。我甚至无意讨论孵化器到底应该怎么改进自己的商业模式来将利益最大化(也许以后能跟进讨论)。我所做的,只是列举几个数字,给大家一个参照点。在满大街都是孵化器的今天,也许能坐下来静静的想一想孵化器背后的经济。

在硅谷的一家投资银行工作,半个banker,半个伪文艺青年。愿广交硅谷和世界各地有创业致趣的朋友。来件请至:jding@rwbaird.com

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