2007年12月12日

培训体系和YD学堂

为把YD建立成学习型组织,每个员工树立起自主学习和终身学习的观念,从本月起,我们将建立一套完整的培训体系,此体系将不断吸收各位的意见,充分讨论不断充实和改进。

第一阶段,岗位核心经验分享和学习,共分9周

主讲人,来自各功能部门。营销部(2人),采购部(1人),财务部(1人),船务报关(1人),电子商务(1人),QC部门(1人),仓储部门(1人),决策部门(1人)。
主讲内容:本职岗位经验分享,对服务对象的要求,对公司外部的支持人员或支持公司的要求,从内部和外部分析目前工作中满意和困难的地方,假设自己是公司老板,你会怎样设计目前这份工作,让工作更完美。
时间:每周六下午,共60分钟,最后10分钟为问答时间(主讲人可以回答问题,也可以就自己碰到的难题请教其他人)。
要求:1)开讲前两周确定每个部门的主讲人,开讲前一周主讲人把主讲内容通报给本部门并讨论,确定后交给培训负责人。培训负责人在当日书面给出改进意见和确认。开讲前公布主讲人名单和主题。
2)由电子商务部门同事负责现场布置,包括投影仪和电脑摆放和维护,开讲前会场座位布置,培训中对主讲人做技术设备支持。
3)培训组织者负责发放主讲讲义,主持培训。

第二阶段,分专题,不限学科(如市场营销,企业管理,品牌建设和管理,人力资源管理和薪酬激励,财务管理,税务和公司理财,客户开发和管理,生产链管理,怎样提高领导力和创新力,怎样提高学习力,人际关系的学问,风险控制和管理,怎样保持健康和减少压力,社会心理学,社会学常识,宏观经济学和微观经济学常识,等等其他一切有用或有趣的专题)
为期8周。
主讲人,自主报名选题和指定人指定题目相结合,分别占一半。鼓励两人或三人一组合作准备,但由其中一人为主讲。
主讲内容,注重常识启蒙注重有趣,把该主题分为主要的知识点+分析+自身经历或案例+总结,主体部分为60分钟,15分钟问和答。最后15分钟展示自己的一个或两个爱好和兴趣,有实物或照片为最好,或教大家一门简单的手艺,让同事更好认识你。或领学员一起做一个游戏,要求有趣,每人或大部分人能够参与。或其他你能想起来的有趣的事情。
时间:每周六下午,共90分钟。
要求: 1)先收集再讨论具体题目,提前两周主讲人提交主讲内容,题目和大纲由培训负责人签字为准。
第三阶段,邀请外援到YD公司讲课,共分8周
主讲人,咨询管理公司培训师,老客户,老供应商,其他认识的老板.
主讲内容,1)培训师: 讲他最专业擅长的那部分。
2) 老客户: 在有空余时间情况下,甚至允诺给客户一定折扣,邀请客户在短时间内和YD员工做一个深入的沟通. 客户可以讲所处市场基本情况,喜欢和讨厌什么样的供应商/顾客,分析客户自己的竞争对手,提问和回答。
3)供应商:从生产角度,讲解组织生产的大概流程,影响定价的基本因素,喜欢/讨厌什么样的材料配件供应商/客户,怎样看待长久合作关系.
4)其他认识的老板:创业的故事,在他的印象中YD是什么样的一个公司,等等
主讲时间, 每周六下午,60分钟到90分钟,最后15分钟为问答时间.

第四阶段,走出办公室调查目标市场和潜在顾客,分析竞争对手.

考察目标: 1)深圳和周边城市的家具商店和商场,观察顾客怎样选购,观察顾客和店员的交谈,与店主交谈,了解市场上的家具款式和价格水平,售后服务方式.
2) 利用出差机会,考察国内或国外其他大城市的家具店和商场,或家具厂.
3) 考察其他相关行业如室内装潢和设计,材料和配件,物流,包装行业等等.
4) 通过网络家具商店,分析目标市场和顾客购买行为.
5)高水平的家具展览,室内设计展览等

考察和报告流程: 分小组(3到5名),小组成员尽可能来自多个部门,邀请客户或供应商参与到小组.每一个小组有不同的任务和目标,小组内有清晰的分工.小组负责人制定计划和确定目标,考察完成后形成报告,回到办公室向同事分享.报告中的建议和启发,立即去组织人测试,有效则坚持,无效则做记录和保存,备以后内外部环境条件变化后,再拿出来测试和改进.

考察时间段: 1个月到1个季度不等,长年坚持组织调查,把这个当成制度确定下来.

学习资源汇集地:YD后花园.
把从网络或现实生活中获取的学习资源,一起共享到YD后花园.也可以电话或邮件通知一下论坛管理员,由管理员上传资料和资源.

2007年01月29日

SEO很重要,但不要把它看作是网络营销的全部.

1) 网易学院 – 搜索引擎优化seo专区(网易编辑汇编了一些blog或其他来源的文章)

2) 网站管理员指南(这一篇倒是最牛X的)

关于转介绍客户

转介绍客户包括两个层次,第一个是我们的老客户直接或间接介绍他的朋友或商业伙伴给我们(这个是关于口碑营销的,word of mouth),第二个是我们把小型零售商(很多款,每款1到2张,历次订单数量没有很大变化)或家庭用户介绍给附近的稍为大一些的零售商或中小型的批发商.而这些零售商和批发商是我们长期的客户.

转介绍客户的好处(这里只说第二个):

我们把小型零售商(很多款,每款1到2张,历次订单数量没有很大变化,利润/资源配额比率比较低)和家庭用户称为C级客户,把大一些的零售商或中小型的批发商,同时是我们的长期合作的客户称为B级客户. 如果我们把C级客户介绍给地理位置附近的B级客户,对三方都有益处,C级客户减少了进口成本和繁琐的手续,缩短了交货期;B级客户轻松得到一个客户,增加了销售量;对于我们来讲,实现了C级客户零散订单的有效合并到B级客户那里,我们可以把更多资源分配给B级和A级客户,提供让客户更加满意的价值.

另外一个长期的好处是:我们可以有意识的逐步建立我们的渠道(place).顺畅的渠道建立起来,就相当于我们雇佣了更强大的销售和推广力量,把我们销售的一部分外包给客户.我们通过在各方面支持(客户方的广告宣传,产品开发方向,材料市场价格变化预报,新产品一定时期内独家销售,折扣价格,但要限制一定时期内的最低销售量等)B级客户,和他们签订代理或分销协议,建立长期的合作关系.

转介绍客户是否可行?

通过Nico把美国的一个C级客户介绍给他的加拿大的B级客户,美国的客户驱车很快拿到货并感谢Nico和xxx公司,加拿大客户也很感谢我们给他带来的新客户.从这一点就很清楚说明,转介绍客户来建立渠道完全有可能.

一.我们可以划简单分销区域:北美(美国和加拿大),欧盟(西欧,北欧,南欧),澳州(澳大利亚,新西兰),东盟(新加坡马来西亚泰国),日本. 我们把划分好的B级客户标识在世界地图上(或利于google maps进行标识,便于随时查询).一个区域可以设置一个独家销售代理或两家普通销售代理. 明确双方的权利和义务.在北美/欧盟/东盟内部,货物边界清关应该很便利,关税也很低甚至没有(这个需要查具体的政策).

二. 透露我们的客户信息,会不会形成他们之间的竞争,增加客户在购买时的顾虑?
首先是如果我们的客户想要进入经典家具市场,就必会面对竞争,不是因为我们告诉他附近区域有我们的代理,竞争才开始出现.其次:即使我们不告诉,他们只需要用google在一分钟内就可以查到本地市场是否会有另外一家竞争对手,他们的价格水平如何.如果同在ebay上销售,发现竞争对手更是容易.最后:目前在新经济时代,大多数公司(尤其是北美)都是实体店(甚至只是一个简单仓库或展厅)和网上商店结合在一起的,这样他的市场范围扩大了很多,而不是把自己的市场局限在本地市场,如在加州的一个客户,利于互利网和发达的物流系统他可以把货销售到整个北美.他们如果决心进入这个市场,决不会顾虑本地有这样的竞争对手,相反,他会认为多一些对手更有利于扩大整个市场,形成本地的经典家具优势.

三.转介绍客户难点在于给客户分级.通过短时间接触和来往,就要根据客户特征给客户分等级,打上标签有一定挑战,但我们要逐步熟悉让自己专业起来.另外要注意,随着市场变化,客户的等级也会有上升或下降.这个需要一个后台客户管理系统来支撑我们的客户分级系统.

其他没有说到的,请大家补充.

2006年11月20日

玩具礼品和文具商店和推广

我开始想我怎么帮姐姐不那么辛苦赚钱,她读很少书,从土地里那里挣的钱,全给我交学费了. 现在开一个小零食店,很辛苦劳作但赚钱很薄,因为同一条街有很多家在卖同样的东西,价格压的很低. 也没有多少时间来关心我的小外甥女了.

我很想尝试在深圳帮她进一些在老家不常见但很有市场的玩具礼品和文具.就从大的批发市场拿一些货,开始拿少一些测试,零售给幼儿园小朋友,小学生和中学生.购买对象还要考虑为小朋友买玩具的成年人,在购买时会选择什么样的商店和玩具. 现在山东老家办厂很多人也开始富起来了,学生有一定自己支配的零花钱.家长也更舍得在自己独生子女花钱(相信比花在自己父母身上要多的多),节日时给朋友亲戚的小朋友带礼物的选择却很少.因此学生市场绝对能做起来.

玩具种类选择,慎选暴力情色和危险的,最好能够有纪念意义,可以收藏的一个系列的玩具.能宜智,帮助学习和传统价值观相一致的玩具更能迎合家长和老师的心理,可以帮助他们在为小朋友选玩具时下决心购买.玩具要低价,外观要吸引中小学生,最好能反映出季节和节日,或和某一个流行的角色(本地学生正在看的卡通电影主角, 或流行漫画书中的主角,流行的游戏cosplay扮演角色)联系起来.

至于商店名称也很重要,最好和所卖的商品联系起来,甚至就以一个玩具的名称为名.包装也很重要,礼品就一定要用礼品包装.包装纸或胶纸上有商店的标志最好,但不要太aggressive,一定要细致甚至精致. 还要注重玩具商店内部购物环境和外部广告牌的设计.

玩具商店和商品的推广,最好能发动一次流行,去观察和接触学生领导或学生联系人(他们有很多朋友,言论和行为对其他学生和玩伴都有很大影响),让他们谈论和在伙伴面前玩从姐姐家商店买的某一种玩具,学校环境比较集中,这样玩某一种玩具很容易风行起来. 当一个玩具开始流行起来,在达到需求量最大阶段前,要学会抑制这种需求,减少供货,让这种流行可以持续到很长时间.

如果测试和零售还不错,就开始尝试小量批发给镇上的大一些的超市和商店. 带上有很好销路的玩具样板和图片,去联系那些商店的负责人,报价和确定订单,收取少量定金,然后通知我发货.一定要做到始终最少库存量,提高库存周转率. 当然,进货渠道要做好保密.小量批发阶段一定要集中做玩具礼品和文具了,撤掉所有不相关的商品.

用donews自带的发表文章功能很容易出错,有时候会发不上去,有时候重复发布,也删除不了重复的post,还有会超时.求助高手怎样设置performancing来更新此blog??

2006年11月15日

最近浏览了一些公司blog,他们介绍公司最近发生的一些事件时,给的链接是Youtube上的一个节目,打开看是公司老总正在接受某一个电视节目的采访,谈的是关于他们即将发布的很酷产品. 利用Youtube等类似播客(vedio podcast)平台来做公共宣传,绝对是一个好主意.

原因是Podcast和blog都是方兴未艾的数字媒体,是社会性软件中的重要内容. 每人都可以有自己的发布渠道和表达的频道, 自媒体(We Media)向传统媒体(有线电视,报纸杂志)发出有力的挑战,你如果在公共关系(Public relation)行业,绝不能忽视这个数字媒体的趋势.

PR部门现在要考虑制作一些专业的Podcast, 来对自己的品牌做好公关.Podcast可以包括产品宣传短片,企业公关形象代表的一次访谈,一个产品新闻发布会, 代表性用户使用产品的过程和评价. 发布在公司Blog上,通知和你保持关系的记者和编辑,发布在Youtube,土豆网,波萝网等视频存储和分享网站,让你的实际或潜在消费群体来交换你的podcast并谈论你和你的产品.

2006年11月06日

最近在看关于google的两本好书.一本是<<搜>>(The Search), 一本是<<55种用Google找乐子的方法>> (55 Ways to Have Fun With Google)

<<搜>>这本书是在回家的火车上看个大半,讲了很多搜索的历史,Google怎么从一个Stanford大学研究项目孵化成现在的一个互联网明星企业的,还有传奇的比尔·格罗斯(Bill Gross)和他创办的Idealab. Idealab其中的一个伟大产品overture改变了整个网络广告模式, Google也是从overture那里找到他们的盈利模式,那就是关键词点击付费广告(Adwords)和广告发布商联盟(Adsense). 这本书给我最大的收获就是对搜索引擎未来发展的方向的展望,那就是语义网和个性化搜索,以及在这个背景下的一对一的营销.刚开始看John Battelle对这个前景描述,感觉是在描述一个科幻电影中的情节,但互联网搜索引擎技术发展如此迅速,这个情景将很快转为现实.对搜索引擎发展的未来的持续关注, 将从中发现很多很酷的商业模式. <<搜>>的作者John Battelle’s Searchblog也值的关注.

<<55种用Google找乐子的方法>> 这本书很酷,现在正在看,还说不出什么.但作者Philipp Lenssen的blog差不多断断续续看了三年,可以肯定的说Philipp Lessen是最了解Google的人,所以他的书也肯定错不了:-)

<<55种用Google找乐子的方法>>的两个译者杨远骋李子庆也是Blogger,因为这本书我会关注他们的blog的.

PS. 55 Ways to Have Fun With Google的英文pdf下载 (作者Philipp采用CC协议来发布的这本书.)
中文版连载

2006年11月02日

管理报价和客户的小建议

下面是今天上午会上仅对业务同事提的几个小建议:

1)问题:在圣诞节采购时间里,目前询盘量很少,这个季度的业务量偏低.建议:在各B2B商务网站上打广告来吸引顾客查询的同时,也要主动出击来联系潜在客户.主要利用好:ebay(这个最重要,因为现实客户中已经有几个是来自ebay上的seller,而且ebay是一个面向全球的网站);google搜索结果中销售类似产品的网上商店,主要是froogle和shopping.com上列出的商店;Yahoo auction;一些商务网站或论坛上的求购信息,这个不是很重要,因为大部分利用网络销售的公司,都很熟悉这个途径.

2)问题:报价不统一,跟踪客户重复.建议:首次报价都要统一为报价单中列出的参考价,并把成交的PI发送到公共Gmail,每个业务员统一在一个主题下发送自己的PI,便于查找.如有特殊情况,如在订量基础上大的折扣或老客户优惠的单价,要在邮件中说明清楚.对于重复跟进的客户,业务员在第一次收到客户询盘时,把收到的客户资料发给客户管理人员,进行保护.迟报告将无权再跟进,不报告将不统计进业绩.客户管理人员有责任查看重复提交的客户跟进情况,如果此客户已处于不活跃状态,第二次提交此客户的业务员仍有机会去跟进.

3)问题:广告内容中公司名称不统一,给客户造成混乱认识.建议:由于商务网站对我们的发布广告的ID进行了限制,但公司是每个业务员负责自己的广告和客户, 不得不使用不同的公司名称来销售同一产品.但同时又给浏览广告的顾客造成很大的困惑.一个解决方法是:在广告内容中一定要提及我们的品牌.顾客如果看到我们属于同一品牌,也就能明白我们是销售的产品来源地是相同的,第一个印象也至多会认为我们是同一品牌下不同的分销商.这样我们分散的广告力量可以集中起来.

4)对于品牌名称和产品名称的建议:我们产品目录中有两类产品,一个经典设计的钢架家具,二个是设计类的玻璃钢家具,我觉得完全可以对这两个类别分别起一个品牌名称.名称要和我们公司的定位以及这个产品类别属性相关.和我们公司名称并不一定要相同.

对于我们在现有产品设计进行的一个创造性的修改(改变材料,表面处理或改变某一个设计元素)的产品,我们要起一个全新的专有名称,最好和我们目录里产品名称要区分开来,然后推销给我们现有和潜在的客户,经过市场测试如果一个产品的市场潜力很大,我们要对此名称和设计注册商标.这个有助于增强我们品牌的力量.

2006年08月14日

8.12日上午9:00左右,在深南中学站46大巴司机,在了解一位孕妇乘客项链被三歹徒抢后,拿起一只铁棍,跳下车直追下去,在歹徒已经跑出去几百米的情况下, 仍然擒住其中一个回来.另外两个由后面到的巡警继续追击.真是神勇可敬的司机.另外对那三个歹徒竟然选在白天对孕妇作案,表示强烈谴责和不满.

PS. 如果晚上加班到10或11点,我会毫不犹豫选择的士回家.虽然是步行回去只有35分钟,但我着实害怕被几个毛匪打劫,尤其晚上过桥洞的时候,总是贴着墙根,快速大步流星的往前奔,还时不时的回头看.不过让我有一点儿欣慰的是三分钟内你可以看到两辆巡警摩托从旁边开过.

2006年08月08日

在订单确定前
商谈各个条件时
要充分考虑本身的现实条件
哪些是优势哪些是劣势
在优势方面,可以给客户更多允诺
但在劣势方面,要谨慎保守
要考虑各种潜在的风险
对待风险要有前瞻的能力
同时又往更远的方向看.
(这个时候客户还不是上帝,客户不是权威,不要唯唯诺诺和软弱,看清自己和对方,同时能给自己提出挑战才是关键)

一旦各种贸易条件确定下来
就要做到自己的承诺
甚至超过允诺的东西
给客户创造超值的体验
忌讳许诺后又不兑现
客户会认为不守信用
(这个阶段客户是上帝,同时也是个会犯错的上帝)

在外部条件发生变化时
也包括客户没有做到
他们允诺的东西时
学会向客户抱怨
要把问题提前通知客户
和客户一起面对困境
并提出自己的解决方法
并适时调整贸易条件
目标是让合作关系更顺利发展
(头脑清晰,而且行动要保证速度和有效)

把我们看做是一个公司网中的一个结点
我们的材料供应商,成品供应商,货代,客户,以及客户的客户
都是这个网络中的活跃的结点
要挑选你的合作伙伴
挑选完后,要和他们的长处合作
共同形成强大的竞争优势
(从这个角度思考问题和行动,就可以避免很多错误)

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