2007年01月29日

关于转介绍客户

转介绍客户包括两个层次,第一个是我们的老客户直接或间接介绍他的朋友或商业伙伴给我们(这个是关于口碑营销的,word of mouth),第二个是我们把小型零售商(很多款,每款1到2张,历次订单数量没有很大变化)或家庭用户介绍给附近的稍为大一些的零售商或中小型的批发商.而这些零售商和批发商是我们长期的客户.

转介绍客户的好处(这里只说第二个):

我们把小型零售商(很多款,每款1到2张,历次订单数量没有很大变化,利润/资源配额比率比较低)和家庭用户称为C级客户,把大一些的零售商或中小型的批发商,同时是我们的长期合作的客户称为B级客户. 如果我们把C级客户介绍给地理位置附近的B级客户,对三方都有益处,C级客户减少了进口成本和繁琐的手续,缩短了交货期;B级客户轻松得到一个客户,增加了销售量;对于我们来讲,实现了C级客户零散订单的有效合并到B级客户那里,我们可以把更多资源分配给B级和A级客户,提供让客户更加满意的价值.

另外一个长期的好处是:我们可以有意识的逐步建立我们的渠道(place).顺畅的渠道建立起来,就相当于我们雇佣了更强大的销售和推广力量,把我们销售的一部分外包给客户.我们通过在各方面支持(客户方的广告宣传,产品开发方向,材料市场价格变化预报,新产品一定时期内独家销售,折扣价格,但要限制一定时期内的最低销售量等)B级客户,和他们签订代理或分销协议,建立长期的合作关系.

转介绍客户是否可行?

通过Nico把美国的一个C级客户介绍给他的加拿大的B级客户,美国的客户驱车很快拿到货并感谢Nico和xxx公司,加拿大客户也很感谢我们给他带来的新客户.从这一点就很清楚说明,转介绍客户来建立渠道完全有可能.

一.我们可以划简单分销区域:北美(美国和加拿大),欧盟(西欧,北欧,南欧),澳州(澳大利亚,新西兰),东盟(新加坡马来西亚泰国),日本. 我们把划分好的B级客户标识在世界地图上(或利于google maps进行标识,便于随时查询).一个区域可以设置一个独家销售代理或两家普通销售代理. 明确双方的权利和义务.在北美/欧盟/东盟内部,货物边界清关应该很便利,关税也很低甚至没有(这个需要查具体的政策).

二. 透露我们的客户信息,会不会形成他们之间的竞争,增加客户在购买时的顾虑?
首先是如果我们的客户想要进入经典家具市场,就必会面对竞争,不是因为我们告诉他附近区域有我们的代理,竞争才开始出现.其次:即使我们不告诉,他们只需要用google在一分钟内就可以查到本地市场是否会有另外一家竞争对手,他们的价格水平如何.如果同在ebay上销售,发现竞争对手更是容易.最后:目前在新经济时代,大多数公司(尤其是北美)都是实体店(甚至只是一个简单仓库或展厅)和网上商店结合在一起的,这样他的市场范围扩大了很多,而不是把自己的市场局限在本地市场,如在加州的一个客户,利于互利网和发达的物流系统他可以把货销售到整个北美.他们如果决心进入这个市场,决不会顾虑本地有这样的竞争对手,相反,他会认为多一些对手更有利于扩大整个市场,形成本地的经典家具优势.

三.转介绍客户难点在于给客户分级.通过短时间接触和来往,就要根据客户特征给客户分等级,打上标签有一定挑战,但我们要逐步熟悉让自己专业起来.另外要注意,随着市场变化,客户的等级也会有上升或下降.这个需要一个后台客户管理系统来支撑我们的客户分级系统.

其他没有说到的,请大家补充.

2006年11月20日

玩具礼品和文具商店和推广

我开始想我怎么帮姐姐不那么辛苦赚钱,她读很少书,从土地里那里挣的钱,全给我交学费了. 现在开一个小零食店,很辛苦劳作但赚钱很薄,因为同一条街有很多家在卖同样的东西,价格压的很低. 也没有多少时间来关心我的小外甥女了.

我很想尝试在深圳帮她进一些在老家不常见但很有市场的玩具礼品和文具.就从大的批发市场拿一些货,开始拿少一些测试,零售给幼儿园小朋友,小学生和中学生.购买对象还要考虑为小朋友买玩具的成年人,在购买时会选择什么样的商店和玩具. 现在山东老家办厂很多人也开始富起来了,学生有一定自己支配的零花钱.家长也更舍得在自己独生子女花钱(相信比花在自己父母身上要多的多),节日时给朋友亲戚的小朋友带礼物的选择却很少.因此学生市场绝对能做起来.

玩具种类选择,慎选暴力情色和危险的,最好能够有纪念意义,可以收藏的一个系列的玩具.能宜智,帮助学习和传统价值观相一致的玩具更能迎合家长和老师的心理,可以帮助他们在为小朋友选玩具时下决心购买.玩具要低价,外观要吸引中小学生,最好能反映出季节和节日,或和某一个流行的角色(本地学生正在看的卡通电影主角, 或流行漫画书中的主角,流行的游戏cosplay扮演角色)联系起来.

至于商店名称也很重要,最好和所卖的商品联系起来,甚至就以一个玩具的名称为名.包装也很重要,礼品就一定要用礼品包装.包装纸或胶纸上有商店的标志最好,但不要太aggressive,一定要细致甚至精致. 还要注重玩具商店内部购物环境和外部广告牌的设计.

玩具商店和商品的推广,最好能发动一次流行,去观察和接触学生领导或学生联系人(他们有很多朋友,言论和行为对其他学生和玩伴都有很大影响),让他们谈论和在伙伴面前玩从姐姐家商店买的某一种玩具,学校环境比较集中,这样玩某一种玩具很容易风行起来. 当一个玩具开始流行起来,在达到需求量最大阶段前,要学会抑制这种需求,减少供货,让这种流行可以持续到很长时间.

如果测试和零售还不错,就开始尝试小量批发给镇上的大一些的超市和商店. 带上有很好销路的玩具样板和图片,去联系那些商店的负责人,报价和确定订单,收取少量定金,然后通知我发货.一定要做到始终最少库存量,提高库存周转率. 当然,进货渠道要做好保密.小量批发阶段一定要集中做玩具礼品和文具了,撤掉所有不相关的商品.

2006年11月02日

管理报价和客户的小建议

下面是今天上午会上仅对业务同事提的几个小建议:

1)问题:在圣诞节采购时间里,目前询盘量很少,这个季度的业务量偏低.建议:在各B2B商务网站上打广告来吸引顾客查询的同时,也要主动出击来联系潜在客户.主要利用好:ebay(这个最重要,因为现实客户中已经有几个是来自ebay上的seller,而且ebay是一个面向全球的网站);google搜索结果中销售类似产品的网上商店,主要是froogle和shopping.com上列出的商店;Yahoo auction;一些商务网站或论坛上的求购信息,这个不是很重要,因为大部分利用网络销售的公司,都很熟悉这个途径.

2)问题:报价不统一,跟踪客户重复.建议:首次报价都要统一为报价单中列出的参考价,并把成交的PI发送到公共Gmail,每个业务员统一在一个主题下发送自己的PI,便于查找.如有特殊情况,如在订量基础上大的折扣或老客户优惠的单价,要在邮件中说明清楚.对于重复跟进的客户,业务员在第一次收到客户询盘时,把收到的客户资料发给客户管理人员,进行保护.迟报告将无权再跟进,不报告将不统计进业绩.客户管理人员有责任查看重复提交的客户跟进情况,如果此客户已处于不活跃状态,第二次提交此客户的业务员仍有机会去跟进.

3)问题:广告内容中公司名称不统一,给客户造成混乱认识.建议:由于商务网站对我们的发布广告的ID进行了限制,但公司是每个业务员负责自己的广告和客户, 不得不使用不同的公司名称来销售同一产品.但同时又给浏览广告的顾客造成很大的困惑.一个解决方法是:在广告内容中一定要提及我们的品牌.顾客如果看到我们属于同一品牌,也就能明白我们是销售的产品来源地是相同的,第一个印象也至多会认为我们是同一品牌下不同的分销商.这样我们分散的广告力量可以集中起来.

4)对于品牌名称和产品名称的建议:我们产品目录中有两类产品,一个经典设计的钢架家具,二个是设计类的玻璃钢家具,我觉得完全可以对这两个类别分别起一个品牌名称.名称要和我们公司的定位以及这个产品类别属性相关.和我们公司名称并不一定要相同.

对于我们在现有产品设计进行的一个创造性的修改(改变材料,表面处理或改变某一个设计元素)的产品,我们要起一个全新的专有名称,最好和我们目录里产品名称要区分开来,然后推销给我们现有和潜在的客户,经过市场测试如果一个产品的市场潜力很大,我们要对此名称和设计注册商标.这个有助于增强我们品牌的力量.

2005年04月04日

Small business resources Yahoo!

我最感兴趣的是Sales & marketing, 和online business版块。
文章来自Yahoo!, AllBusiness.com, Entrepreneur.com等媒体。

如果有什么发现和心得,希望能够交流。

2005年01月20日

最近没怎么更新emarketing blog,   在china.alibaba.com的社区里看到讲Online Shop的帖子,觉得很不错,但不是很清楚原著者的版权声明,只好贴连接了。 

推荐阅读:网上开店实用指导手册(14)