2007年01月29日

关于转介绍客户

转介绍客户包括两个层次,第一个是我们的老客户直接或间接介绍他的朋友或商业伙伴给我们(这个是关于口碑营销的,word of mouth),第二个是我们把小型零售商(很多款,每款1到2张,历次订单数量没有很大变化)或家庭用户介绍给附近的稍为大一些的零售商或中小型的批发商.而这些零售商和批发商是我们长期的客户.

转介绍客户的好处(这里只说第二个):

我们把小型零售商(很多款,每款1到2张,历次订单数量没有很大变化,利润/资源配额比率比较低)和家庭用户称为C级客户,把大一些的零售商或中小型的批发商,同时是我们的长期合作的客户称为B级客户. 如果我们把C级客户介绍给地理位置附近的B级客户,对三方都有益处,C级客户减少了进口成本和繁琐的手续,缩短了交货期;B级客户轻松得到一个客户,增加了销售量;对于我们来讲,实现了C级客户零散订单的有效合并到B级客户那里,我们可以把更多资源分配给B级和A级客户,提供让客户更加满意的价值.

另外一个长期的好处是:我们可以有意识的逐步建立我们的渠道(place).顺畅的渠道建立起来,就相当于我们雇佣了更强大的销售和推广力量,把我们销售的一部分外包给客户.我们通过在各方面支持(客户方的广告宣传,产品开发方向,材料市场价格变化预报,新产品一定时期内独家销售,折扣价格,但要限制一定时期内的最低销售量等)B级客户,和他们签订代理或分销协议,建立长期的合作关系.

转介绍客户是否可行?

通过Nico把美国的一个C级客户介绍给他的加拿大的B级客户,美国的客户驱车很快拿到货并感谢Nico和xxx公司,加拿大客户也很感谢我们给他带来的新客户.从这一点就很清楚说明,转介绍客户来建立渠道完全有可能.

一.我们可以划简单分销区域:北美(美国和加拿大),欧盟(西欧,北欧,南欧),澳州(澳大利亚,新西兰),东盟(新加坡马来西亚泰国),日本. 我们把划分好的B级客户标识在世界地图上(或利于google maps进行标识,便于随时查询).一个区域可以设置一个独家销售代理或两家普通销售代理. 明确双方的权利和义务.在北美/欧盟/东盟内部,货物边界清关应该很便利,关税也很低甚至没有(这个需要查具体的政策).

二. 透露我们的客户信息,会不会形成他们之间的竞争,增加客户在购买时的顾虑?
首先是如果我们的客户想要进入经典家具市场,就必会面对竞争,不是因为我们告诉他附近区域有我们的代理,竞争才开始出现.其次:即使我们不告诉,他们只需要用google在一分钟内就可以查到本地市场是否会有另外一家竞争对手,他们的价格水平如何.如果同在ebay上销售,发现竞争对手更是容易.最后:目前在新经济时代,大多数公司(尤其是北美)都是实体店(甚至只是一个简单仓库或展厅)和网上商店结合在一起的,这样他的市场范围扩大了很多,而不是把自己的市场局限在本地市场,如在加州的一个客户,利于互利网和发达的物流系统他可以把货销售到整个北美.他们如果决心进入这个市场,决不会顾虑本地有这样的竞争对手,相反,他会认为多一些对手更有利于扩大整个市场,形成本地的经典家具优势.

三.转介绍客户难点在于给客户分级.通过短时间接触和来往,就要根据客户特征给客户分等级,打上标签有一定挑战,但我们要逐步熟悉让自己专业起来.另外要注意,随着市场变化,客户的等级也会有上升或下降.这个需要一个后台客户管理系统来支撑我们的客户分级系统.

其他没有说到的,请大家补充.

2006年11月06日

最近在看关于google的两本好书.一本是<<搜>>(The Search), 一本是<<55种用Google找乐子的方法>> (55 Ways to Have Fun With Google)

<<搜>>这本书是在回家的火车上看个大半,讲了很多搜索的历史,Google怎么从一个Stanford大学研究项目孵化成现在的一个互联网明星企业的,还有传奇的比尔·格罗斯(Bill Gross)和他创办的Idealab. Idealab其中的一个伟大产品overture改变了整个网络广告模式, Google也是从overture那里找到他们的盈利模式,那就是关键词点击付费广告(Adwords)和广告发布商联盟(Adsense). 这本书给我最大的收获就是对搜索引擎未来发展的方向的展望,那就是语义网和个性化搜索,以及在这个背景下的一对一的营销.刚开始看John Battelle对这个前景描述,感觉是在描述一个科幻电影中的情节,但互联网搜索引擎技术发展如此迅速,这个情景将很快转为现实.对搜索引擎发展的未来的持续关注, 将从中发现很多很酷的商业模式. <<搜>>的作者John Battelle’s Searchblog也值的关注.

<<55种用Google找乐子的方法>> 这本书很酷,现在正在看,还说不出什么.但作者Philipp Lenssen的blog差不多断断续续看了三年,可以肯定的说Philipp Lessen是最了解Google的人,所以他的书也肯定错不了:-)

<<55种用Google找乐子的方法>>的两个译者杨远骋李子庆也是Blogger,因为这本书我会关注他们的blog的.

PS. 55 Ways to Have Fun With Google的英文pdf下载 (作者Philipp采用CC协议来发布的这本书.)
中文版连载

2005年12月25日

Dear All,

这两次周会上都提到公司内部怎样实现信息即时共享,下面是一个方法大家可以去测试。

利用这个共享的Gmail帐号****@gmail.com,密码*****, 在一定程度上实现对一些信息的共享。这个方法肯定有它的缺陷,但这是个新尝试,就让时间来验证它能否给我们的工作带来一些方便。一个同事需要从另外一个同事那里获取想要知道的信息,这样也要求我们每个人都要给予和创造自己了解到的新鲜信息分享给有需要的同事,这个公共帐户就提供了这样一个信息交流平台。你可以把它看成一个小型的论坛,一个多作者的
blog,或一个新闻组


为什么选择一个公共邮箱来做信息共享?

1- 门槛很低,每个人都会写邮件,查邮件,你可以选择登录web 来查看邮件,或foxmail类似的软件,当然你如果更喜欢
Rss
, 也可以订阅这个信箱的Rss 地址
2- 查找信息很方便,强大的搜索功能,速度很快,它会把搜索的关键词高亮显示出来。支持同主题下的邮件对话浏览,就像浏览论坛或新闻组上的帖子
3- 相对安全,有密码控制,每封邮件都会加密传输
4- 容量很大,目前是2.5G, 而且不断使用会不断增长
5- 支持标签,你可以为一封邮件添加任何关键词或词语作为标签,便于日后查找,点击标签,同一标签下的所有邮件都会列出。

6- 免受垃圾邮件干扰,一个是我们不会在网上公布这个邮件地址,二个是Gmail提供强大的反垃圾邮件功能
7- 新增反病毒功能


我们可以拿这个账号来做什么?

1- 想问一个产品的出厂价格,确认产品的材料,某一产品有无最新的图片,海运费和船期或其他任何问题,直接用自己的信箱发到这个****@gmail.com,或就用这个邮件来发信,清楚你的问题的同事看到你的问题,就可以回一封邮件到你的信箱,他/她可以选择用自己的信箱或这个信箱,当然如果每封类似的高价值的信件都能发送或抄送到这个信箱来备份是最好的,便于以后查找。


你如果更喜欢msn,电话或跑过去问同事或供应商或船公司,我们也不反对,但问问题前最好来这个邮箱搜索一下或点相关的标签(label),查看一下是否已经有人给了答案,这样不致于浪费彼此的时间.

2- 如果刚打了电话给供应商或船公司或刚问了同事,或刚出完差,刚发了一批货,你认为了解到的最新信息有价值,其他同事也可能需要,就可以记录下来,发到这个信箱或直接就用这个信箱来发信。

当然公司的通知或提醒也可以利用这个信箱****@ gmail.com

提醒一点很重要,如果只索取,不给予的话,这个公共信箱就不可能达到它的最好的效果。

怎样用好这个公共信箱?

1- 去www.gmail.com登录信箱,帐户名:**** 密码:**** 请大家不要任意修改或泄漏密码,这个方法的成功也是建立在彼此信任上。

1- 发信和回信最好能发送或抄送到这个邮件地址****@gmail.com,便于以后在同一个信箱搜索查找信息
2- 使用描述性的邮件标题,富含关键词语又简洁是最好的。像"new price for LC2 from Taijun" 就好过"price"或"LC2"这样的标题,这样加标签也容易,你可以同时加三个标签"price"LC2"taijun"和其他能反映邮件内容你喜欢的标签。问问题,最好在邮件标题用一句话来说明你的问题,知道的人就可以进来,不清楚的就可以绕过去。

3- 邮件可以用中文或英文,但标签最好用英文或拼音,附件标题最好用英文,因为Gmail本身对这些还需要进一步改进。
4- 写邮件的时候,请为邮件加上标签,这样方便查找
5- 尽可能不要发太大的图片,可以指出图片的位置所在
6- 尽可能不要发与工作无关的信息

如果在使用中碰到问题,请查看
帮助


欢迎讨论补充,扔板砖也不怕。
2005年11月23日

打开中文Google,输入"办证",哈,在赞助链接中有一串代办证的广告,就要赶上公交车站台前深南大道路面上那一片片涂鸦了。

Adwords广告的底线在哪里呢?

P.S.有人知道Karen现在哪里或在哪个论坛活跃?我想读到Karen最新的文章

2005年08月11日

工作关系我是比较关注ebay.com.cn, taobao.com等c2c网站,一直也盼望有机会尝试建一个自己的商店。其实我也只有在dangdang.com这个b2c网站上购书的经历,对网上零售一直没有实战经验。

前两天,给很长时间没有联系的朋友发个短信,他竟然回复我说在汉正街进货,他的女友在taobao.com上开了一个商店,卖女士手袋,有时侯一天发五六只,最少的时候也有两只,碰到一些偏远的人进货不方便,他们也做小额的批发在10只左右,他告诉我只是做着好玩,不过马上就会成为钻石会员,有一百多个好评了,好评率为100%,不过从这点看出他们还是很用心的。

之前,看过一些报道,讲网上商店的利润率是很高的,最主要是能做到零库存或很少的库存,也不用交营业税(不知道这个是不是立法的一个空白,还是国家的优惠政策),房租和水电费。从成本上讲,只需要上网和硬件费用,加上时间和自我雇佣的成本,如果做的规模稍微大一些了,再最多雇一个包装工,一个线上和电话客服,自己负责做顺进货和销售,对于商店形象设计和商店地址推广也可以多从图书馆和网络上找些资料或和同行多交流一下经验也都能搞定。

我总有一个感觉,美国现在的网络零售的繁荣,在国内也肯定能够到来,只是时间问题,规模大小问题,所以多从美国同行那里学习,再根据国内的实际情况,进步应该很快,少抱怨大环境,少空谈理论,多一些实践和脚踏实地。从ebay每年一度的会员大会上了解,那些做到销售额最高最成功的前几位零售商都是很普通很普通的美国市民,他们基本上是从中间做起,前半生的职业和生活平淡无奇,但是他们能赢得在现场所有同行长时间热烈的鼓掌和崇拜,我感觉我们也可以做的到。

2005年01月26日

Google Video 专注于美国各电视台和频道的节目的搜索,支持"station: "channel:" "title:"等高级搜索,可以设置zip code来限制区域。目前索引的电视台有限,也没有支持在线播放。


搜索"friends"

搜索"nba"



另外 Yahoo! Video search 专注于web上的视频搜索,搜索结果包括了 视频抓图,大小,播放格式.

2004年12月26日

如果建了网上商店,而且有英文版面,可以供应产品到英国或美国,那就可以把产品信息上传到Froogle. 创建产品的data feed,上传,即可把产品信息添加到Froogle搜索结果里,这样来自世界各地的shopper都可以浏览到你的产品。详细见 Froogle Merchants.

除了手工上传产品的数据源(data feed)这种方法,Froogle也会自动Crawling一些网上商店.

至于Froogle搜索结果中产品排名的因素,应该包括下面几个a.内容相关性b.产品热门程度c.综合其他网站对online shop的rating and reviews.        

其实,Froogle也支持B2B网站的.   这样就不必指出产品具体的价格和订单支付方式了(Paypal, T/T, L/C, etc.)

Yahoo! shopping 也提供类似的上传入口,只是要收费.


2004年12月14日

又接到google推广电话,电话那端的一位小姐在甚至不知道我们的网站地址的情况下,就说只要我们提供关键字,他们就可以把我的网站排名在google首页。既然这么牛X,我就google他们的公司,我开始有点儿相信她的话了。一眼望去,wiki,wiki,wiki.在搜索结果里打开两个网页看看,1, 2  Google对这个网站好像还没有动作。

选SEO公司呢,可以参考Karen编的两篇文章.
 挑选搜索引擎优化公司的25个注意事项(一) 
挑选搜索引擎优化公司的25个注意事项(二)

多学习一哈,就不回上一些鸟公司的当了,say no to cheat and fraud.