原文出自大碗

21世纪经济报道有篇文章说:Web2.0失败路径:营销成本决定初创企业成败

这倒是篇很真实的创业故事,如果唤作是我当时拿到这1000万,估计也是同样的结局:当时还不了解互联网,不了解互联网营销。

对创业公司而言,传统营销最大的目标是让人知道。互联网营销大大的不同,让人知道固然很重要,但让人知道仅仅是营销的开始,开始以后呢?大致可以分成两类:

  • 一类是粘住用户。功能和内容导向的,比如IM、社区、门户,他要从流量中,从PR中获得附加值——比如广告;
  • 一类是让用户需要的时候想起你或者找到你。比如那些结合传统行业的订餐、比如我们颜色网

第一类我就不扯了,Keso、谢文都是此道的专家,社区也几乎是全世界最热的东西,而我几乎不懂。第二类我就装一次二逼,耍耍大刀。

第二类简单的说就是通过互联网技术实现服务,这也可以分两种,偶发的服务——比如到颜色网打印一个个性化台历或者T恤;频发的服务——比如订酒店和餐馆。频发的服务接近第一类的粘性,也不敢多说,我就说偶发的服务。

我看到不少类似颜色网模式的创业队伍,做策划的人会讲,我这个偶发是不错,但架不住人多啊,做的人多了,每年出现一次,我就大发了——这种必然会死的,人家根本找不到你或者忘记你。头一年在颜色网做了台历,是很漂亮,第二年又想做,奶奶的,搜索不到你了。这也是为什么我们看到这类网站在中国,几乎就没有成功案例的关键原因。我粗粗想来,有三个方法可以解脱这个困境。

  • 变偶发为频发。怎么变呢,比如你颜色网,就他妈的提供台历打印,我要那么多台历干吗?简单,逐渐扩展产品线,比如提供个性化打印的T恤、提供个性化的请柬、提供精美的个性化明信片甚至书签、杯子、扑克牌。这样,偶发事件就能在一定程度上转化成频发事件。美国跟颜色网相似的网站有非常多:cafepress、zazzle、spreadshirt…它们都活得非常好,一个重要因素就是产品线非常丰富,spreadshirt光服饰类的个性化打印就有50多种:情趣性感小内裤、泳衣. 一个网站模式在国外非常成功,在国内都失败了,只有两个因素:文化不同,或者是学了个皮毛根本没研究到家。
  • 频繁的出镜。请博客来协助推广,跟几十上百个网站合作等等。第一是让用户总能看到你,第二是当用户搜索相关服务的时候,几乎总是第一个搜索到你。
  • 创造粘性。所谓创造粘性,就是你提供附加功能性或者内容性服务。以颜色网举例,我们可以提供在线图片处理功能,让大家喜欢离不开,就不会轻易忘记,或者我们mashup最好的相册供应商flickr、网易相册、雅虎相册,帮助用户把那些漂亮的相片转化成可以更方便传播的Flash等等,非常多的方法。

这才是互联网营销的方法。深入的对比、思考,耐心的学习改进。我们颜色网这些都没有做好,是因为我们没有钱和人力,但我们有耐心,有方向,有决心。

刚引用的那篇文章,当事人抱怨投资人这,抱怨营销成本高,说难听的,这叫托词。从骨子里说,是他根本就不了解互联网:花钱做一个网站,然后砸钱做广告。呵呵,这么简单!真以为我们互联网人都是二逼啊。


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