2007年01月11日

原文出自大碗

21世纪经济报道有篇文章说:Web2.0失败路径:营销成本决定初创企业成败

这倒是篇很真实的创业故事,如果唤作是我当时拿到这1000万,估计也是同样的结局:当时还不了解互联网,不了解互联网营销。

对创业公司而言,传统营销最大的目标是让人知道。互联网营销大大的不同,让人知道固然很重要,但让人知道仅仅是营销的开始,开始以后呢?大致可以分成两类:

  • 一类是粘住用户。功能和内容导向的,比如IM、社区、门户,他要从流量中,从PR中获得附加值——比如广告;
  • 一类是让用户需要的时候想起你或者找到你。比如那些结合传统行业的订餐、比如我们颜色网

第一类我就不扯了,Keso、谢文都是此道的专家,社区也几乎是全世界最热的东西,而我几乎不懂。第二类我就装一次二逼,耍耍大刀。

第二类简单的说就是通过互联网技术实现服务,这也可以分两种,偶发的服务——比如到颜色网打印一个个性化台历或者T恤;频发的服务——比如订酒店和餐馆。频发的服务接近第一类的粘性,也不敢多说,我就说偶发的服务。

我看到不少类似颜色网模式的创业队伍,做策划的人会讲,我这个偶发是不错,但架不住人多啊,做的人多了,每年出现一次,我就大发了——这种必然会死的,人家根本找不到你或者忘记你。头一年在颜色网做了台历,是很漂亮,第二年又想做,奶奶的,搜索不到你了。这也是为什么我们看到这类网站在中国,几乎就没有成功案例的关键原因。我粗粗想来,有三个方法可以解脱这个困境。

  • 变偶发为频发。怎么变呢,比如你颜色网,就他妈的提供台历打印,我要那么多台历干吗?简单,逐渐扩展产品线,比如提供个性化打印的T恤、提供个性化的请柬、提供精美的个性化明信片甚至书签、杯子、扑克牌。这样,偶发事件就能在一定程度上转化成频发事件。美国跟颜色网相似的网站有非常多:cafepress、zazzle、spreadshirt…它们都活得非常好,一个重要因素就是产品线非常丰富,spreadshirt光服饰类的个性化打印就有50多种:情趣性感小内裤、泳衣. 一个网站模式在国外非常成功,在国内都失败了,只有两个因素:文化不同,或者是学了个皮毛根本没研究到家。
  • 频繁的出镜。请博客来协助推广,跟几十上百个网站合作等等。第一是让用户总能看到你,第二是当用户搜索相关服务的时候,几乎总是第一个搜索到你。
  • 创造粘性。所谓创造粘性,就是你提供附加功能性或者内容性服务。以颜色网举例,我们可以提供在线图片处理功能,让大家喜欢离不开,就不会轻易忘记,或者我们mashup最好的相册供应商flickr、网易相册、雅虎相册,帮助用户把那些漂亮的相片转化成可以更方便传播的Flash等等,非常多的方法。

这才是互联网营销的方法。深入的对比、思考,耐心的学习改进。我们颜色网这些都没有做好,是因为我们没有钱和人力,但我们有耐心,有方向,有决心。

刚引用的那篇文章,当事人抱怨投资人这,抱怨营销成本高,说难听的,这叫托词。从骨子里说,是他根本就不了解互联网:花钱做一个网站,然后砸钱做广告。呵呵,这么简单!真以为我们互联网人都是二逼啊。

2007年01月09日

        最近陷入了困境,是关于网站营销的,好像是遇到了个瓶颈,脑子里想不出新的东西了,当然本来脑子里装的东西也不并多。其实早该未雨绸缪的,再好的产品,再好的服务如果没有好的推广措施,那也只能自我欣赏了。

         “酒香不怕巷子深”的时代已经过去,可拿着大喇叭到处吆喝的办法也不见得行得通,现在做营销讲究是心理战,学术上叫什么来着“消费者行为心理学”,得号准“上帝”的脉,只是更多时候分寸不好掌握。

          是消费者对于我们的产品不敏感?是对我们的功能不满意?还是我们的价格制定有问题呢?至少现在想来这些应该不存在大的问题,虽然的确产品还比较单调,功能还需完善,价格也不能说是照顾到了绝大多数,但是从拿到产品的客户反馈来看,对产品的评价还是不错的,对我们提供的服务也是肯定的,也几乎没有人对价格提出过疑义。这至少从侧面印证了产品和服务的价值所在。那原因到底在哪呢?可以安慰自己的唯一借口是考虑到口碑传播需要一定时间。但是不得不对自己在营销上的无作为提出批评,对缺乏说服客户的正确方法而感到遗憾。

      今天想了一晚上还是有些茫然,   想来觉得有些愧对CCTV,愧对CHANNEL  V了,不管怎么样路还长着呢,希望自己能上下而求索,能把更好的服务和理念带给更多的用户。

      如果有对互联网营销感兴趣者,又恰巧看了小可的文章,欢迎登陆我们网站颜色网为网站推广提提建议或者就感兴趣的问题共同探讨一下。

2007年01月05日

        伟大的希腊牛人柏拉图曾经对知识有个十分有趣的比喻,我用大白话来翻译下,他说知识像一个圈,圈里面的是已知的,圈外面的是未知的,人若是了解的越多那么就会越觉得自己不懂的更多。

        这话的确是精辟,看来柏拉图老人家早就明白谦虚使人进步的道理。只是这世上一知半解的人太多,浑浑噩噩的更多,便有了那么多的半搭子专家,学者,夸夸其谈,自以为那个圈圈很大呢。

        所以说做人还是要低调啊,当然有话还是要说,有想法要提,重要的是不能不懂装懂,硬拿无知当有知。

        最近越来越觉得自己知识的贫乏和能力之有限了,不过套用老柏的理论也从侧面说明自己在不断进步嘛。可喜可贺,只是时间可不等人,看来需要跑步前进了。

2006年11月27日

       前几天读了一本书叫《引爆流行》,听了邓哥的建议只读了前七十几页。有些拖沓,例子讲的太多太长,给人有些不太精炼的感觉,不过总的来说是本好书,还是收益匪浅,尤其是对营销方面有了不少启迪。
      “产品,设计,主张,行为的发展和传播模式,其实就和病毒一样。在特定的流行风潮中一切都可能在突然之间令万人跟从,风靡街巷”  引自该书的封面语。此书提出了一个令人感到十分向往又困惑的主题,相信这一问题同样会困惑过很多社会学家,心理学家及那些想将自己的产品,设计,主张推广 出去并能广为流传的人们。这实在是个大的命题,设计到关于社会规律和人的行为特征的方方面面。
       此书不错的地方就是能从复杂的问题中深入简出总结了几个规律。所谓引爆流行的三大法则:
1.个别人物法则 2.附着力法则(传播需要粘性,信息具有价值) 3.环境法则(促进流行潮的其他社会及时间条件因素)。在这里只想就他的第一个观点联系现在网站做的推广工作做些思考。
        在个别人物法则里他提到了三类人物,分别是:联系员——因为有着好奇心,自信心,好交际和有十足活力这些天赋而能将世界联系起来的人;内行——总是乐于去 认真研究并比较事物,并因乐于助人和为别人提供有用的信息而得到身边人的信任和尊重的人;推销员——精力充沛,极具感染力和个人魅力,积极进取,并最终能 不断说服别人的人。(破折号后为个人总结)。作者认为在流行风潮中此三类人将起到举足轻重的作用。
        我想作者实在是概括地不错,也极有层次。试想如果您的产品(当然前提条件是你的产品足够优秀)真能得到以上三类人群的青睐:联系员帮你组织客户,内行给出 真实而有价值的信息并得到客户认同,推销员不遗余力的进一步帮你说服客户,那么你的产品想不流行都不太可能了。而事实上我认为最有意义的是研究就某一个具 体的产品,主张和设计来说如何找到真正适合的关键人物,而书中并没有给出更多具体的答案,例子可以是个启示,而最终要靠在实践中总结。
       就我们自己的网站颜色网来说, 我们的产品和服务我是很有信心的,一个免费的在线设计平台,一项满足小众个性化需求的服务,再加上出色的产品质量,而且还在不断延伸和改善中。那我们的关键人物在哪呢?
       一方面我们从关键人物来分析。 联系员,对我们来说这是一个广义的概念,现实世界中总有这样的人存在,而且是不分行业,地位,地域的散存于我们当中,但并不代表我们恰恰掌握了这样的资源 或者他对你的产品感兴趣,相对来说我们必须等待他们的出现,主动寻求的成本太大。内行,相对来说集中一些,因为有行业约束,懂互联网的,了解WEB2.O 的或者喜欢PS的,总是一个固定人群(应该范围会更小一些,专指那些既懂又愿意分享的人),如此我们可以通过在专业业网站信息的发布,一些线上线下的广告 及一些媒体报导来去向他们传达信息并通过网站真正的实力来吸引并促使他去主动分享。推销员,此类人群相对也好找些,因为借助于网站本身的激励机制,就能启 发他们来帮助网站进行市场宣传和推广。
        另一方面我们从我们的客户出发,实际上,如果上述三种人群本身就是你的目标客户群的话那将十分有助于你的推广,因为在你专注于将产品推广给你的目标客户时 你只需在现有客户中发掘出这些关键人物即可,而无须额外的推广措施。我们的潜在客户是谁呢?简言之是那些有一定消费能力,又有网上消费习惯,更有个性化打 印需要的人群,其实就是我们所分析的几个主要市场:宝宝市场,情侣市场,旅游市场,毕业生市场。现阶段又以宝宝市场为重点,那么具体讲就是那些时尚小资的 年轻父母们。
        那么现在我们来看交集是什么呢?我一直在做着思考,目前想到了一个较为明显的人群:即那些在个人论坛(或宝宝主页)和育儿论坛上的活跃分子们。首先从实际 需求来讲,他们一般在这些网站的宝宝电子相册里通常都存有几十张宝宝数码照片,甚至有些自己做些PS还贴到论坛上,显然也可以说他们是一些关于网站和PS 方面的准内行,当他们见到我们的网站后相信会一见钟情的,并会乐于推广的。其次,这些人很多还是论坛或网站的管理员,相信他们应该接近于我们对联系员的定 义,况且他们中一些人的博客流量相当不错,甚至有些可以十万计,影响力自然不能小觑。再次,借助于我们制定出合理的激励措施争取能吸引到便他们成为我们的 忠实推销员。
       这是由引爆流行想到的,其实应该还会有更多关键人物可以值得我们去思考总结。今天就姑且想到此了。