2005年01月28日

别以为自己当老板很容易!有人创业第一年找不到半个客户,100万元创业资金一下子就花光;有人自行创业后,没有大公司的蔽荫,“感觉自己好像流浪狗”。更多创业者已经意识到,创业先要创势,创造出了良好的开局,形成了自己的气势,创业才有可能得以顺利进行下去。

  《左传.
曹刿论战》有云:一鼓作气,再而衰,三而竭。运兵之道是如此,创业开办企业也同样讲究这个道理。近年来,很多创业成功学的研究者都提出,开局对创业者非常
重要。一个屡战屡败的人,也许终有一天能够看到成功的希望,但是相对而言,他的历程会更坎坷、创业过程会有更多磨难。同时,失败的经历会磨损一个人的意
志,消耗一个人的斗志,也会一而再、再而三地误导一个创业者的决策力和判断力,更重要的是屡战屡败的过程中,创业者也极容易产生赌博心理,以至于在失败的
路上越走越远。

 
 创业之初,谁不想开门红呢?创业者拿出最大的勇气去开创事业,同样也期望自己的努力可以迅速得到回报。然而很多创业企业都遇到这类问题:申请营业执照
前,海阔天空、事业前景无限大,然而当攥着营业执照、搬入办公室后,却发现万事开头难。难在哪里?项目的开展不顺利、资金的运转不流畅、业务始终推广不
开、产品少人问津。创业的激情在种种问题中被渐渐消磨,创业者的万丈豪情也一天天低落。

 
 可见,在创业之初,足以使创业企业生存下来的开局尤为关键。事实上对一个创业企业来说,生存是第一位的。《科学投资》杂志始终认为,创业是一个系统的、
复杂的体系,从创业之前、创业之初到企业规模不断发展,都是需要创业者凭借智慧和勇气,不断寻找出每个阶段的关键点并迅速突破的过程。而创业初期的智慧更
为关键,它将使创业企业在诸多不利因素中或在边缘罅隙中取得自身的资本收益,从而使创业者的创业激情保持高昂和创业头脑始终保持活跃,使企业步入良性循环
的创业成功阶段。

  《科学投资》杂志对数百个创业案例进行了深入、细致的研究后发现,企业创业实现良好开局并非难事,并从诸多创业成功企业的案例中抽丝剥茧,寻找到了创业开局的六大绝招。通过案例分析,将这六大绝招展示在创业者面前。

  招数不会是一成不变的,只有掌握这六大绝招的精髓,并且学会将之组合,才可以使自己的企业迅速迎来良好开局。

绝招1:创业项目以制胜

  靠创意,赢在别人想不到的快速变迁的时代中,突破过去的框架,掌握新的环境,面对新的课题,迎接新的挑战,才能赢得新的财富。

  强手过招,靠什么取胜?靠创意。在快速变迁的时代中,突破过去的框架,掌握新的环境,面对新的课题,迎接新的挑战,才能赢得新的财富。

 
 《科学投资》杂志研究发现,对于绝大多数在激烈竞争中初创的企业来说,通过精巧构思推出的新招数、新想法,不仅可以使自己的创业之路展开一线生机,而且
可以在短时间内见到利润。所谓新招数、新想法,从其运作思路上看未必出奇,一旦被点拨开了,谁都可以做得到,但其根本却是创业者具备的功力。

  新招数,未必出奇

  《科学投资》杂志认为,“新”,
通常意味着创业竞争压力的减轻,创业空间的拓展。事实证明,很多创业者在创业初期时都巧妙地运用了这一方法,从而使自己先站住了脚。称其为新招数、新想
法,而不是新技术,是因为与后者相比,新招数、新想法更容易萌生,特别是创业者自己可能瞬间闪现出的新思路,也更容易根据自身的条件进行完善并加以运作。
借助巧妙的运用,创业者在创业初期的日子通常都会过得比较滋润,开门见喜,利润得来也轻松了许多。

  认真分析每一个用“新”创业的案例,《科学投资》杂志发现,很多时候寻找一个新的职业、一个新的经营项目、一个新的行业、一个新的产品,并不需要搜肠刮肚去想,但是一定要会去利用。

  蒋瑞颖,一位很普通的南京市民。很长一段时间里,创业无门苦苦寻觅,没想到一碗汤让她名声远扬,当上了创业明星,大家都亲切的叫她“蒋
嫂”。靠熬汤创业并不新奇,但蒋嫂的思路特别明确而且有针对性,她专门给自己家对面南京妇幼保健医院的产妇熬营养汤。产妇是一个极大的消费群体,她们最集
中的消费就是营养。绝大多数产妇家属为了产妇的身体和未来的宝宝,也为了产妇生产时能够更顺利、生产后恢复更快,通常是不计金钱,只认好的、有营养的食品。蒋嫂这一新招数恰好准确抓住产妇及其家属的这一心理,开门红自然手到擒来。

  浙江
民汤百忠的新招数说出来着实让人悚然,2001年开始,他竟然琢磨起了养苍蝇。这一招不是汤百忠自己想出来的,而是他在《农村信息报》上看到一则致富信
息,说养苍蝇能够一本万利,发家致富。他不觉眼前一亮——养苍蝇还能致富?他从未听说过,养的人一定很少,一定有“钱”途!他把这则信息抄下来,如获至
宝。但是,正是选择了这一新项目,让汤百忠可以特别得意对别人说:羡慕吧!苍蝇给我带来滚滚财源。

  上海
琳娜的“哭吧”从名字上就透着新鲜,而这个项目的由来既得益于她身为女性的细腻,也与她的从业经历有关,在经营“哭吧”之前,刘琳娜在上海一家法治类媒体
担任咨询顾问,名为“婚恋处方”的栏目是她为别人排忧释疑的一方阵地。在那段为期两年半的时间里,通过热线、书信等一系列手段,得到刘琳娜帮助的超过千
人。“在工作当中,我发现需要倾诉,需要进行心理咨询的人并不在少数,而我在长时间的实践当中已经积累了一定的经验,并形成了一套自己独特的辅导别人的模
式。接受我心理辅导的人绝大多数都是伴有眼泪的。既然如此,我何不自己创业,开一家‘哭吧’。”刘琳娜述说着当初创业想法的由来,“有了这样的想法之后,
我便就可行性找到上海心理协会的张震宇等老师进行咨询。他们认为,哭不能解决问题,但是在心理指导下的哭有助于问题的根本解决。老师们的肯定更是鼓舞了我
开办‘哭吧’的信心。”

  从三个人的创业项目选择看,从自己身边寻找,从自己的特长寻找,出“新”
并不难,蒋嫂由于打工住在妇幼保健医院,平日里总有不少产妇家属拎着冷汤找她帮忙热一下,时间长了,蒋嫂还曾经专门竖过一个牌子:“收费热汤菜,每位1
元!”在不断替人热汤的过程中,产妇爱喝什么汤、什么汤更有营养也就心知肚明了,加之守着一个如此好的地理位置,蒋嫂的“新招”得来也就极为自然了。而刘
琳娜也是极好地利用了自己的特长和专业,发掘出了自己的新生意。

  出新,需求是关键

  说起来不难,但寻找新招数、新想法却也不是人人都可以做到的。对于创业企业,新招数、新颖构思乃至新产品的开发,需要的是巧劲,而不是拙力。

 
 当一个重要的创意从你的脑子里激发出来,你肯定会无比的激动与兴奋,这时候,你不要着急马上就付诸实践,创意可不是盲目的标新立异,它要以企业实际为基
础,要适合企业自身的发展要求,你应该对新的创意冷静地思考,放在市场的基础上,审视它的可行性与科学性,经过反复考证,思路成熟了,第一个环节就完成
了。

 
 确定一个招数、想法是否有前景,不在于这个招数或想法的本身是否够新奇、够独特,而是它的存在是否有需求。很多创业者也曾经新奇特招数不断,但最终不是
无人喝彩,就是过早夭折,原因就在于创业者将这些新思路和新招数孤立在自己的想象中,没有考虑到人们对之是否存在需求。

  汤百忠养殖苍蝇说出来恐怖,很多人听到都会连连摇头,甚至觉得恶心。但汤百忠从中赚到了钱却正是因为苍蝇养殖蕴含着巨大的市场需求。汤百忠在杭州打工时,曾利用工余时间到浙江农业
学向一位教授咨询苍蝇的养殖。教授肯定了他的想法,告诉他养殖苍蝇是一种新兴的前沿致富项目,目前国内还无人问津,并把苍蝇的作用和价值向他作了一番介
绍:苍蝇在昆虫家族中占有很大的比重,是人类尚未开发利用的动物资源之一;蝇蛆中含有丰富的蛋白质、维生素和人体所必需的微量元素,将会是人类未来的一种
食物;蛆皮可以提取珍贵的甲壳素和壳聚糖,可广泛应用于医药、食品、化妆品、纺织
环保等领域,其中,壳聚糖在治疗癌症方面药效独特;蛆浆可分离出具有高效强力杀菌作用的“抗菌肽”,将会取代目前广泛应用的抗生素;另外,养蝇同其它养殖
业相比,具有周期短、见效快、产量高和抗病能力强的特点,从蝇卵发育成成虫仅需10天时间,基本上属于无风险投资项目,市场前景广阔,一笼苍蝇等于10亩
良田的收入,可谓一本万利。

  听完专家的介绍,汤百忠的疑虑顿时烟消云散,更加坚定了养苍蝇的信念。而教授也十分欣赏这位有闯劲的打工汉,热心地将汤百忠介绍给浙江省农科院的有关专家。恰巧浙江省农科院正在推广“优质动物高蛋白无菌蝇养殖技术”,但少有人尝试,见汤百忠找上门来,就把这项技术无偿地传授给他,并无偿地为他提供了优良无菌蝇种,鼓励他好好干,将来做大了形成产业规模,就在他那里设置养蝇示范基地。

  汤百忠在浙江省农科院学习了一天后,抱着一罐他们赠送的苍蝇就兴冲冲地回家了。在家中辟出一间房,作为养苍蝇的厂房。在他的精心呵护下,那些苍蝇终于在他家“安家落户”了。

  所有的新项目、新招数、新思路,是否可以存活,可以经得住市场的验证,惟一的衡量标准就是其中是否蕴含市场需求。

  运用巧心思

  新项目、新招数、新思路乃至新产品的出现,都等于开辟出了一个相对空白的市场,这种相对的空白市场,既使有着极大的需求,也需要有一个让市场认知、了解的过程。这一过程也常常是创业者最为难过的一关。

 
 白俊辉原是上海一家小毛巾厂的业务员。一次和朋友聚餐时,白俊辉偶然听到无纺布发展很快。白俊辉知道现在的毛巾大都是化纤的,而无纺布与化纤相比,具有
不掉毛、自然降解、成本低廉等优点。如果用无纺布生产毛巾一定有前景。经过对上海各大餐馆、饭店调查,发现小毛巾大都是普通化纤的。而全国用在餐桌上的一
次性用品每年消耗达上千亿元,仅用来擦手、擦嘴的一次性小毛巾大约占100亿元。

  白俊辉像发现新大陆一样高兴。他赶忙找来毛巾技术人员,将自己的想法与他们进行了交流,并得到了大家的认可。于是,白俊辉聘请了毛巾设计和制造方面的专家,经过苦心研究,终于在2002年研制成功了一种新型一次性餐饮用品——餐饮湿巾。

 
 与许多创业者不同的是,白俊辉在推销产品时更多花了一些心思。新产品再有市场,但对于一个初创且一文不名的小企业来说,从零开始的推销却并不容易,很多
创业者都面临这样的结果,新产品推出后,需要一点点的普及知识,慢慢的培养市场,但创业企业本身资金匮乏,偏偏又经不起长时间的等待。要想让自己的产品迅
“窜红”,除了产品本身“新”,还要在迎合需求上做点巧功夫。

 
 白俊辉的做法是,先对餐厅做一番调查。结果他发现,到餐厅、饭店吃饭的顾客大多都是朋友、亲戚,相互聚餐以融洽感情。但是,仅仅靠吃饭还不能满足这种需
求。如果使小餐巾成为一种烘托气氛、融洽感情的工具,不仅自己的产品在同类竞争中不愁销,而且餐厅、饭店也会增加客流。但是,如何才能让自己的餐饮湿巾达
到这种功能呢?他左思右想,突然闪出一个念头:在湿巾外包装上印制幽默笑话、漫画。

  2002
年6月,白俊辉带着餐饮湿巾,敲开了他的第一个客户——上海崇明岛的乐岛大酒店的大门。成本更低廉,卫生更有保证,同时包装袋上印有幽默笑话、漫画等活跃
气氛的内容,不但增添餐厅气氛,还可以掩盖服务上的不周到:如客人太多,上菜不及时,客人通过阅读幽默笑话打发等待时间,一席话一下子就打动了这家店的老
板,他当即订下了两箱。

  5
天后,白俊辉接到了这个老板打来的电话,急需10箱餐饮湿巾,还再三叮嘱白俊辉马上送过去。老板说:“这种湿巾消费者反应特别好,用着舒服、放心,特别是
包装袋上的幽默笑话、漫画引人入胜,别有一番风味。”第一个客户就这样稳定了。随之,第二个、第三个,白俊辉逐步将餐饮湿巾推广到了上海10多家餐厅、饭
店,迅速在创业伊始就站稳了脚跟。

  可见,奇妙的创意,精巧的新思路,如果没有科学地转化成利润,就象一辆昂贵的名牌轿车被弃置于农舍。《科学投资》杂志建议:如果创业者想利用“新”
开始自己的创业,就一定要解决三个问题,第一,新招数、新想法是否与自己的特长、经历有着巧妙的契合,是否可以利用自己的专长将这个“新”从简单的想法转
变为现实中的产品;第二,新招数、新想法、新产品,是否可以生存下去,首要考虑的是是否有需求,是否有人愿意掏腰包购买;第三,真正可以利用新招数、新想
法使自己的创业“开门红”的,除了项目与产品外,契合消费心理的巧心思也极为关键,要使用巧劲儿叩开市场之门。


绝招2无中生有开拓销售渠道

  销售渠道是小企业创业的命门,对创业企业来说,由于产品和企业的知名度低,很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。

 
 销售渠道是小企业创业的命门,对创业企业来说,由于产品和企业的知名度低,很难进入其他企业已经稳定的销售渠道。因此,很多企业都不得不暂时采取高成本
低效益的营销战略,如上门推销,大打商品广告,向批发商和零售商让利,或交给任何愿意经销的企业销售。这种渠道开拓的方式通常是慢功夫,很难使创业企业尝
“开门红”的喜悦滋味。

  无中生有,变被动为主动

  利润从哪里来?人人都知道是从客户的钱包里来。任何企业的运行,都离不开客户关系的把握。但对创业企业来说,获取客户是最难跨出的一步。《科学投资》杂志认为,可以利用“无中生有”将原本不存在的销售渠道借助造势呈现出来,将原本不属于自己的客户借助造势吸引过来,变被动寻找经销商、代理商为经销商、代理商自己找上门来。这并非是简单的谋略,它需要对市场有着深入的了解,有着深刻的体会,并且抓住关键环节。

  1992年王蓝平大学毕业时,北京、上海等地出现了策划业,他敏锐地感觉到,在宁夏这块策划业处女地上,宣传和营销策划会给企业发展插上腾飞的翅膀。由此,他选定在策划上干出一番事业。蓝平广告策划公司成立了,公司小得可怜不说,当地企业对于广告策划的陌生,让蓝平广告公司的业务拓展难上加难。

  在上世纪90年代,很多广告公司的所谓业务都是通过招聘大量业务员,跑街、扫企业,挨门挨户找企业软磨硬泡,越是小广告公司,业务越难开展。1993年,全国有广告公司3000多家,也是在这一年,由于找不到客户,撑不下去的广告公司也多达500多家。

  在这种状况下,蓝平公司前景就更加不被看好。王蓝平给手下们鼓劲:“企业要发展,必然会注重公关
仪,现在市场潜力巨大,我们抢先一步,定能一举成功。机不可失!同时,开展礼仪大赛,也能为社会的发展进步做出一份贡献。”王蓝平拿出了自己仅有的3万元
钱,在报纸、电视上做广告。一时间,机关单位、街头巷尾,到处都有人议论礼仪大赛的事,俊男靓女则蜂拥报名。活动进展顺利,最后在宁夏电视台大演播厅举行
了决赛,取得了圆满成功。利用这次活动的造势,王蓝平和他的公司一举成名,并在银川掀起了一股“礼仪热”。为了进一步扩大在当地的影响,礼仪大赛落幕不
久,蓝平公司又精心策划开展了一个大型现代集体婚礼。在以后的几年中,他们还举办过几次大型现代集体婚礼,以及“百佳礼仪服务大赛”、“广告明星大赛”、
“公务员礼仪大赛”等活动。几个活动下来,蓝平广告策划公司在当地成为了一家赫赫有名的公司,很多厂商、广告客户自动找上门来。

  完美演绎“无中生有”

  经过深入研究,《科学投资》杂志认为,无中生有的关键就是给自己的产品以明确定位,并从定位中寻找到渠道开拓的突破口。

  从孤家寡人式的沿街叫卖,到10天后300家代理商组成亚琪MIS企业信息管理系统销售体系,没有一分钱投入,一个帐面资金只有10万元的小公司玄机百变,很快成为全国著名的IT企业,可谓是将无中生有开拓渠道运用到了极致。

  1997年,只有六七个人的大连亚琪公司开发出一套企业信息管理系统软件,虽然这个DOS环境下的版本并不成熟,但这时的市场需求潜力巨大,对于亚琪来说,如何把现有的不是很优秀的产品卖出去成了当务之急。

  虽然亚琪MIS也在自家店面零零星星卖着,但没有代理体系、没有销售班子的事实,几乎已经宣判了这个草创之初的小公司死亡的命运。作为亚琪的创始人,胡诚深知,要打开市场,只有通过各地的软件代理商才能最快速地把产品送到用户手中。所以要打开市场,渠道战是别无选择的首要战役。

  胡诚把不同软件公司的广告搜集了厚厚一摞,他发现,中国所有软件的代理商就是那么几百家。换句话说,如果这几百家代理商能够代理亚琪MIS,
亚琪将如鱼得水,一呼百应。但这将需要多少时间、多少投入呀!事实的确如此,因为按照业内通行的做法,发展代理商只有两种方式:登门游说,或者电话游说。
当面游说,即使不算老板不在家等特殊原因,就算一天可以谈下一家代理商。要拿下300家代理商,至少也要300天。况且,连续300天的机票、住宿费,甚
至包括额外的交际费用,亚琪怎么可能承担得起?那么电话沟通呢?按照理想情况计算,即使两小时谈一个代理商,一天说服4家,也要连续75天,一天耗费8小
时长途电话费,才能拿下300家。再说,谁能保证两小时就一定能说服人家都进你的货?这两条路都不理想,耗时长,费用高,且亚琪将全面陷于被动,甚至只有
赊货才能打动代理商。如果僵陷于此,代理体系将成为制约亚琪发展的无法逾越的障碍。亚琪所面临的问题,正是创业企业发展过程中都无法逃避的问题。

  兵法有云:未战而庙算胜者,得算多;未战而庙算不胜者,得算少。多算胜,少算不胜,而况无算!那怎样才能以最小的代价让这些代理商成为协助亚琪的臂膀,而且最好是代理商来主动找我,而不是我去找他?胡诚经过彻夜的思索,一个“无
中生有”的渠道计划呼之欲出——同一个上午,《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》、《中国电脑教育报》五大IT媒体广告部先后接到
来自大连的电话:“我是大连亚琪电脑公司总经理胡诚,我们计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广告,同时希望与贵报建立长期的良好合作。作为合作的起
点,我们惟一的要求是每个月底刊后支付广告费。如果可行,请您将广告发布合同传真给我。请相信,作为中国知名的IT厂商,大连亚琪有足够的资金和实力,并
愿承担一切违约责任。”

  1997年,在中国软件市场,除了微软
样的外资企业,国内软件厂商限于资金、限于胆量、也限于略显沉闷的市场需求,几乎没有启动过像样的广告。大家即使在全国性媒体上打广告,一般也都是“豆腐
块”,突然凭空杀出一个大连亚琪公司,而且广告一上来就是连续的整版,这样的大客户,怎能不让人动心?更何况刊后付款本是优惠老用户的行业惯例之一。胡诚
情真意切,理由充足;五大媒体正中下怀,亦步亦趋。于是这一广告计划无一例外被所有媒体接受,亚琪的广告大战就此拉开序幕。

  现在看来,胡诚的广告战并没有什么新意。当时,很多厂商认为IT
业是高科技产业,一定要请著名广告公司设计。可这些广告公司强调的往往是广告本身的创意和美感。比如画面上倾斜而立一个手提电脑,甚至旁边什么话也不多
说,大有一切尽在不言中的味道。可这究竟是什么意思?薄?轻?跳芭蕾舞?运用自如?读者不得不费尽脑汁去猜,像猜谜语一样。这些外国人普遍接受的广告,当
时的中国人却不熟、不懂。在刚刚起步、远未成熟的中国软件市场,告诉目标用户确切、详实的产品信息才是第一位的。为此,胡诚决定亲手撰写广告。这些后来被
软件业人士笑为“傻大黑粗”的广告,上面没有好看的画面,没有高深莫测的夸张,甚至没有普通广告必不可少的煽情,他只是用大篇文字详细介绍亚琪MIS的功
能和优点:比如亚琪MIS是干什么用的;它能替你做什么;它能让你的企业在管理的哪方面上台阶。说穿了,胡诚这些广告不过大白话而已。可就是这些“广告不
是广告、文章不是文章”的文字,却让用户一目了然,知道自己为什么需要它,并由此产生购买冲动。

  但是,这些连篇累牍、篇幅巨大的广告和亚琪的代理体系有什么直接关系吗?它除了能花掉亚琪40
万元广告费用之外,真能给亚琪带来胡诚期盼的销售渠道吗?事关整个战役成败的点睛之作是这样的:在这些广告的结尾,胡诚把事先精心挑选、涵盖全国的300
多家软件代理商的信息硬生生COPY下来,所有代理商的详细名称、详细地址、具体联系方式都一一开列。胡诚在广告中最后强调:“亚琪MIS全国有售,如有
需要,请致电我公司各地代理商查询、购买。”胡诚的逻辑是这样的:其实中国老百姓最喜欢的购物方式,还是一手交钱一手交货。即使他们对产品再感兴趣,也没
多少人愿意千里迢迢打长途电话,反复询问产品详情,再到邮局汇款,然后一直等到半个月后才能取货。而这些正是胡诚“无中生有”开列代理商名单的最大目的
——他要把整个销售过程反其道而行之,让用户主动发动代理商,让用户催促代理商进货!与此同步进行的,是亚琪MIS软件的生产。一切如法炮制,胡诚和加工
商、印刷厂、
甚至录像带销售商一一签下正规合同,当然,惟一的要求同样是延期30天付款。亚琪资金一分未动,胡诚计划如约展开。一周后,第一轮广告全面刊出,第一批亚
琪MIS准备就绪。在广告刊出后的第4天,第一家代理商就主动找上了门。至此,亚琪仅用10天的时间就迎来了创业的“开门红”。

  根基来自市场调查

  你可以将无中生有的利用理解为是创新之举,但是却不可以简单地认为这只是耍个小手腕就可以做到的。准确定位,寻找到市场需求的切入点才是决定成败的关键。而是否有需求、需求的特点等诸多因素,必须要经过周密的市场调查得来。

  所以,《科学投资》杂志建议,在你准备利用“无中生有”使自己的企业迎来“开门红”之前,一定要先做好市场调查。而且市场调查工作必须有计划、有步骤地进行,以防止调查的盲目性。

  一般说来,市场调查可分为四个阶段:调查前的准备阶段、正式调查阶段、综合分析资料阶段和提出调查报告阶段。

  一、调查前的准备阶段。对企业提供的资料进行初步分析,找出问题存在的征兆,明确调查课题的关键和范围,以选择最主要也是最需要的调查目标,制定出市场调查方案。主要包括:市场调查的内容、方法和步骤,调查计划的可行性、经费预算、调查时间等等。

  二、正式调查阶段。市场调查的内容和方法很多,因企业和情况而异。

 
 三、综合分析整理资料阶段。当统计分析研究和现场直接调查完成后,市场调查人员拥有大量的一手资料。对这些资料首先要编辑,选取一切有关的、重要的资
料,剔除没有参考价值的资料。然后对这些资料进行编组或分类,使之成为某种可供备用的形式。最后把有关资料用适当的表格形式展示出来,以便说明问题或从中
发现某种典型的模式。

  四、提出调查报告阶段。经过对调查材料的综合分析整理,根据调查目的写出一份调查报告,得出调查结论。值得注意的是,调查报告不是市场调查的结束,而应继续注意市场情况变化,以检验调查结果的准确程度,并发现市场新的趋势,为改进以后的调查打好基础。

绝招3:依附成长分大企业一杯羹

  所谓企业的共生或共栖,也是从自然界中两种都能独立生存的生物但又以一定的关系生活在一起的现象,借喻企业与企业之间优势互补、共同存亡的经营模式。

  如果我们把企业视为生物种群,不同种类的企业与企业之间,就象生物种群之间可能存在着寄生或共生的关系。所谓企业的寄生是根据生物中的“寄
生”定义推理出来的,借喻一个能依法独立经营的公司而不独立经营,专门从另一个独立经营的公司获取利益的一种“经营”方式。所谓企业的共生或共栖,也是从
自然界中两种都能独立生存的生物但又以一定的关系生活在一起的现象,借喻企业与企业之间优势互补、共同存亡的经营模式。

  相对于独立生存能力很强的大公司来说,中小企业的孤军作战能力较弱,巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理,显得尤其重要。

  当企业初创时,力量还不够强大,势单力薄时,靠自己单枪匹马奋战,且不说不会看到“开
门红”的良好局面,很多企业会由于一直生活在“巨人”的阴影下,而难以得到长足的发展,甚至会因为互相撞车而自取灭亡。硬拼不行,创业企业应当怎么办呢?
《科学投资》杂志认为,只有以巧取胜,凭借自身的优势,取长补短,依附大企业成长,充分利用大型企业的资源发展自己。

  借船出海

  海边的渔夫,如果只在海边撒网,是无法捕到大鱼的,下到海里去又太危险,如何才能安全可靠地捕到大鱼呢?他当然可以开上一条大船,借船出海。

 
 大企业有通畅的产品流通渠道,有广大的客户群体,就像一条牢固的大船。而创业企业无论在资金、技术方面,还是在人力资源和管理经验等方面都存在许多不
足,就像海边的渔夫。如果创业企业能找到与大企业利益结合点,与他们结成联盟,借大船出海,也可以跟随他们一起捕到大鱼,获得丰厚利润。

  蓝点在深圳注册信科思科
有限公司时,注册资本只有20万元,很快,他们研发出自己的产品Bluepoint(蓝点),装了Bluepoint后,所有软件都可以读写中文,字体非
常漂亮,一点不亚于Win98,蓝点预览版在网上一公布,立刻成为BBSLinux论坛上的明星。为了把产品很快地推出去,蓝点看准了与长城、TCL
厦华等电脑大牌明星的共同利益所在,找到了与他们的结合点,于是借大船出海,在长城公司的主打产品——金长城“飓风699”系列和“居易”系列电脑、厦华
三宝的主打产品“状元一族”及TCL精彩600、610、718系列电脑中全面预装上蓝点Linux,依附它们成长,使蓝点的产品很快打入了市场,在极短
的时间内销售呈现良好局面,也为其以后的壮大发展打下了坚实基础。

 
 我国沿海的许多中小企业,在短时间内迅速崛起,采用的也是依附成长的策略,通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品,达到出口的目的,赢得了较为丰
富的利润。对大型企业来讲,出口产品有小企业的附加产品,在国际市场上竞争能力更强;对小企业来说,在大型企业产品出口的同时,自己的产品也随之出口国
外,双方都有利可图。

  此外,他们还通过代工生产的方式,为某些跨国大公司定牌生产,借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。或者是与外商合作,借用外商的资金、技术、渠道和管理,搭乘“顺风车”,通过借东风来提升品牌,把前期开拓和最为艰苦的事情让别人去做,而自己依靠个体优势去摘别人的已有成果。

  这些企业都是聪明的渔夫,懂得利用海船的强大和牢固,在大海里安全地捕获,赢得满船的金银财宝。

  大腕帮你

  借船出海,也得有眼光辨别,有能力把握,要是选择了一艘破船,就可能船沉大海,一切尽失;要是碰到一艘海盗船,甚至有可能会被人家丢到海里喂鲨鱼,性命不保。那么,怎样才能成为成功的“搭乘者”,“坐享渔利”呢?

  没有共同的利益和目标,是不可能走到一起的,共享赢利,是依附成长的前提,必须找到利益的切合点,才能跟人家去合作;另外,别人是大企业,你不找它,它可以找到千万个你,所以小企业得学会主动跟人家套近乎。

  成立于2000
年6月的泓远软件(上海)公司在上海只能算是“小不点”,但最近却接下了上海星巴克咖啡连锁的大单,泓远软件的生存之道要诀就是定位于连锁系统,称为“超
商”。“我们关注的是超商不是超市,超商不是单纯地卖东西,而是提供各种便利,比如市民缴费等服务。顾客因为要去超商缴费而顺便买点东西,买东西变成了附
带,这个革命就产生了。”

  泓远软件在对“超
商”做发展分析时发现,这是一股不可忽视的市场力量,由此他们找到了公司的定位。然而,即便是在“超商”的投标中,泓远软件也常常是最小的公司,其它竞争
对手一般都是上市公司。按通常的做法,小公司主要靠价格取胜,但泓远软件没有这么做。他们给顾客三大保证:第一,决不追加价格,这是一些大公司常用的伎
俩;第二,赔偿责任损失;最厉害的是第三招——你没想到就是我的错。而最能打动客户的是这家公司核算的成本相当经济,好多竞争对手都是开高级轿车参加招
标,而这家公司是打车去的,并且他们告诉客户,“我们把你们付的钱都用在为你们服务上,你们不必付我们昂贵的轿车费”,客户对此很感动。公司的“小”也因
此变成了优势。

  泓远软件的经营策略是:让各种连锁店应用自己提供的系统,让别人的成功成为公司成功的一部分。泓远软件先从“超商”切入,因为“超商”能拿到许多大的合约。之后会从“超商”做到各种“通路”上,包括连锁咖啡店、连锁花店、连锁服饰店。目前的客户有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多样屋、仙踪林、好佳好等。

  是“依附”而不是“归并”

  对于很多小企业来说,既然没有希望与行业龙头企业竞争,可以干脆参加进去,成为行业龙头企业生产经营集团中的一员,但要注意的是,这里所说的“依附”是指参与大型企业集团的生产经营,作为大型企业生产经营网络上的一个环节,企业在产权上还是独立的。

  是“依
附”而不是“归并”,这是最重要的一点。依附的小企业是处在大型企业的松散层,与大型企业集团只是生产经营上的联系,仍然享有较大的经营自主权,并可以同
时依附几家不同的大型企业集团。这样,由于大型企业集团的生产经营相对比较稳定,因此,小型企业就有相对比较稳定的生产经营环境,并且能够随着大型企业集
团的发展而得到发展。

  杜健创办的重庆琦璐文具
锁公司是坐落在重庆市渝中区大坪虎头崖1号的一家专业从事文具连锁店的企业。重庆琦璐开业之时仅仅只有一个10平方米的小门面,以经营小百货为主,靠卖烟
酒、饮料、副食等小商品获取微利生存,有时还入不敷出。一个偶然的机会,得到了山城超市招租文具门面的消息,杜健从小巷子里面的小店面搬迁到了山城超市,
“正正规规”地营业了。由于山城超市的门面大、地理位置好、人流量也大,琦璐第一个月就盈利,以后月月攀升。

  山城超市正处于“青
壮年”时期,从渝中区开到了大坪,再开到了杨家坪,接着又是石坪桥、沙坪坝、观音桥、上清寺、牛角头……连锁店一家接着一家地开,然而这时的琦璐只是刚刚
学会走路的孩子,能不能象山城超市那样分店一个接着一个地开呢?这时,琦璐果断地将自己依附在山城超市上,不但吸取他们的管理经验,也吸取他们的发展模
式,山城超市开在哪里,琦璐就开在哪里。依托山城超市的发展,琦璐现在已经发展成了拥有30多个连锁店,员工200多人,年销售收入近5000万元。

  事实上,琦璐的“依
附”行为就象孩子在婴幼时期需要哺育一样,需要不断地吸取营养。如果站在小企业的角度研究企业的发展历程,依附甚至是任何一个小企业发展的必经阶段。小企
业审时度势,可依附核心企业,借势生存。小企业也可以接纳大企业转移出的部分产品生产线,在大企业的技术指导与质量监督下,其成品以大企业的品牌包装进入
市场,这对力量薄弱的小企业不失为一种积累实力,谋求生存空间的捷径。

  仔细分析发现,不管是小企业依附核心企业的发展模式,还是小企业“借船出海”的营销模式,对大型企业和核心企业来讲,小企业的“依附服务”要么具有附加价值,要么具有分工专业化的收益。所以准确地说,这应该不算是纯粹的寄生,而是半寄生半共生行为。

  在琦璐与山城超市的寄生、共生中,还存在一个从寄生到共生的过程。先期,由于琦璐什么也没有,缺乏资金、缺乏管理、缺乏人才、缺乏渠道、缺乏人流量,这时琦璐“合法”地依附在山城超市,不断地学习、不断地吸取,在吸取的过程中不断地消化,同时,资金积累了、知识丰富了、业务扩大了,这时琦璐就将自己积累的优势和山城超市共享,形成了共生关系。

 
 在山城超市的发展过程中遇到了困难,琦璐首先帮助解决,原因很简单,一旦山城超市垮了,店面没有了,琦璐也就跟着垮了。同理,一旦琦璐有什么困难,供货
中断了,山城超市的文具也就空缺了,而以文具为主要业务的山城超市的利润也就枯竭了,所以山城超市也就要帮助琦璐解决困难,因为他们是共生的关系,谁也离
不开谁。

绝招4:做小池塘中的大鱼

  优势不能分享,独享才有利润,利润是企业生存和发展之本。对于小企业来说,如果那些大企业说这个市场前景非常大,将来肯定不得了,那你干脆不要做了。因为一旦被大企业看中的市场,你又怎么可能血拼得了呢?惟一的生存之道就是独辟蹊径,开创自己的独有市场。

  小企业千万不要想着做大池塘里的小鱼,一定要做小池塘里的大鱼,因为一些大的企业看不上这些小池塘,不愿意跟你竞争,而这正可以成为让你成功获取创业“开门红”的巨大空间。

 
 在我们的现实生活中,常有一些只得到局部满足,根本未得到满足或正在孕育即将形成的社会需求。这样的需求盲点构成了潜在的市场空间。发现和预测潜在需
求,是一项难度极大、艺术性极强的工作。小企业一旦发现前景良好的潜在市场空间,就应着手做好开发、生产、销售、管理工作,以建立迅速扩大自己的优势,加
固经营壁垒,提高后来业者进入障碍,提高垄断能力,延长中小企业垄断这一市场区隔的时间,以期获得丰厚的经济收益。

  造就无竞争空间

  一位经济学家在飞机场的高档酒店里喝了一杯咖啡,喝完之后一结账,要价98元,经济学家一算,这不是牟取暴利吗?于是对机场的有关部门进行愤怒声讨,一时引发了众多媒体讨论应和,最后结果怎样呢?一切依然如故,没有丝毫改变。原因就在于,机场、宾馆、游乐场等地方,本来就是高档消费场所,他们拥有独享的资源,你能奈何得了人家吗?

  反过来看,小企业在创业之初也可以让自己享受到这种独享的暴利,只要可以寻找到一个只属于自己的生存发展空间。

  在山东沭河岸边有一个柳编之乡,这里拥有丰富的柳编资源,由于气候和地域原因,这里的柳树韧性强、洁白度高、质地优良,是柳编的绝好材料。一家小企业看好了这一独特的资源优势,在此投资建厂,投资并不大,但回报丰厚,几年下来利润成倍增长,企业越做越大。

  所谓资源独享就是要占有稀缺资源,或开发独家产品,把竞争对手排除在外,建立起买方的独家市场。有了偷不去、买不来、拆不开、带不走、溜不掉的独家资源,谁还能在该市场上胜得过你呢?

  河北
州乡谣公司是一个奶制品小厂,由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击,销售艰难,处境非常危险。为此,这家小厂专门找了专家进行分析,专家经过考察后发
现,娃哈哈、乐百氏在当地影响很大,要想翻身必须有特别鲜明的独特卖点,否则将很难生存。通过大量阅读资料,专家们发现,河北沧州是我国最严重的高氟区之
一,当地的饮用水源含有过量的氟,对人体健康非常不好,很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。这个资料搞清楚以后,马上跳出一个大胆的想法:能不能
生产一个降氟牛奶?只要消费者知道他们的病和“高氟水”有关,“降氟牛奶”就有戏!于是乡谣公司马上与北京食品工艺研究所合作,开发具有降氟功效的新产
品。现在乡谣牛奶在沧州已经全面上市,并且在当地引起了较大的反响。公司从以前的日销3000袋,到现在的2万袋,不但很快打开了市场局面,而且已经盈利
近30万元。

  最为关键的是,由于降氟牛奶是只针对河北沧州市的水源情况专门设计的牛奶,因此,娃哈哈、乐百氏这样的大品牌绝对不屑于为了一个小市场而改变产品生产加工的整个流程。乡谣公司反而乐得在这个小小的池塘中,过起了大鱼的轻松日子。

  惟我独有,谁与争锋?

  优势不能分享,独享才有利润,利润是企业生存和发展之本。对于小企业来说,如果那些大企业说这个市场前景非常大,将来肯定不得了,那你干脆不要做了。因为一旦被大企业看中的市场,你又怎么可能血拼得了呢?惟一的生存之道就是独辟蹊径,开创自己的独有市场。

  1993年,“煌上煌”还不过是绳金塔一家前店后坊的熟食小店,而今天,“煌上煌”已是拥有资产近亿元的集团公司。公司属下的煌上煌烤禽连锁店光在南昌市内就有约70家,在全国共有150多家,这样的业绩不仅在江西省首屈一指,在全国的熟食行业也算得上佼佼者。

  从家庭式作坊到现代化企业,徐桂芬完成了一次成功的嬗变,这其中到底有何奥秘?

  1993
年,徐桂芬遭遇人生中的一次重大考验。由于食品公司经营不景气,徐桂芬下岗了。由此,徐桂芬迈出了创业的第一步,她身揣几千元钱从小生意做起。创业必须吃
苦,但多动脑筋才能将生意做大,徐桂芬开始思考有什么商机可以将生意扩大。徐桂芬在食品公司呆了多年,对食品市场非常熟悉,于是她从南昌市的菜市场入手做
了一番调查。“我发现,不少菜市场内都有卤菜店,买卤菜的人也较多,但偌大的南昌市竟没有一家本地人开的卤菜店。”徐桂芬说:“当时南昌的卤菜生意主要由
温州人和潮州人垄断。温州人加工制作的卤菜品种比较丰富,但美中不足的是较清淡;而潮州人的卤菜大多是一些海产品和卤鹅,品种显得单一。我想,如果集这两
家之长,去两家之短,制作适合南昌人口味的卤菜食品肯定受欢迎。”

  仅仅是这一更适合南昌人口味的改变,就让徐桂芬从创业初期就拥有了一个罅隙中的庞大市场。1993
年2月,徐桂芬在绳金塔附近创办了南昌煌上煌烤禽社,烤禽社面积不过二三十平方米,员工也只有两三人。徐桂芬做的卤菜口味符合南昌人嗜辣的习惯,因此在开
张的近半年时间里烤禽社生意一直不错。那时南昌的卤菜店已有很多家,相互之间的竞争也十分激烈,在煌上煌烤禽社附近就开了好几家卤菜店。徐桂芬意识到,自
己的店应该推出独家的拳头产品才能吸引更多的顾客,才能在竞争中取胜。1993年夏,徐桂芬远赴浙江、广东等地,登门求教技术精湛的卤菜师傅和技术名家,请他们传授配料秘方和烹调技法。回到南昌后,她作出一个选择——把酱鸭作为煌上煌烤禽社的主打产品。

  让徐桂芬始料不及的是,这只小小的酱鸭竟最终让“煌上煌”坐上了南昌乃至江西熟食品牌的“头把交椅”,成就了煌上煌烤禽社的成功。

  谈起酱鸭的历史,徐桂芬劲头十足。“不
要以为一只酱鸭很容易制作,当年我为做出这只酱鸭,进行了数百次实验。”徐桂芬说,“一只酱鸭要加入30多种中药,经过几十道工序、约20个小时才能制
成。”“在酱鸭做出来后,我把1000多斤酱鸭切成小块,分放在10几个大脸盆中,在南昌的闹市区和一些大街小巷分送给过往行人,让他们免费品尝,并要他
们提意见,根据反馈的情况,我再改进酱鸭的口味。”通过不断改进,徐桂芬调制出了具有独特风味的煌上煌酱鸭。

  免费品尝这招以前还没有哪家卤菜店做过,徐桂芬的做法不但完善了酱鸭的口味,还让路人吃过后留下深刻印象,很快提高了酱鸭的知名度,南昌人逐渐知道了煌上煌酱鸭,不少人被酱鸭的味道迷住而成为“煌上煌”的回头客。

  从1994年开始,煌上煌酱鸭的魅力日渐大起来,慕名而来购买的人越来越多,在一些节假日的前夕,买酱鸭的顾客甚至排队排到了马路中间。酱鸭的热销也带动了店内其它卤菜的销售,煌上煌烤禽社开始加速发展。

  一只酱鸭不过十几块钱,徐桂芬历经9年却能在手中生出一个拥有近亿元资产的现代化企业,这样的成功似乎让人感觉不可思议。徐桂芬说:“要善于抓住身边的机会,敢于冒险,敢于实践。”当初徐桂芬敏锐地抓住了市场的商机,用一只鸭子打天下,并最终在竞争激烈的卤菜熟食市场取胜,徐桂芬的创业历程就是这么简单。

  社会的转型时期,市场商机数不胜数,“煌上煌”的故事说明,即使在鸭子这种看似不起眼的东西上做出独家的文章,并且找准市场的空白点,将其做大做强,也完全可以成就一番大事业。

  惟“独”我有,惟“利”是图

  独家优势只有独自享用,才能在竞争中取胜,赢得比别人更多的利润。那么怎样才能把独家优势变成自己的孩子,独自享受他的孝顺呢?显然最关键的是利用这种优势,开发出自己的独家产品,做成惟“独”我有,把竞争对手排除在外,构建自己的独家市场,才能惟“利”是图。

  上世纪80年代初,黄季霜还是一名煤矿职工。因为有书画特长,每天工作之余的写写画画,便成了他生活中最有意义的事情。因为长期使用毛笔,黄季霜发现:毛笔由于不透气,画出来的线条容易发腻,极大地限制了作画人的创造性。于是,他就琢磨,能不能用其它材料制作笔,写完后,既合乎传统的艺术审美理念,同时又富有特色。

  毛笔在某些方面的缺陷,或许就是一个潜在的商机,黄季霜恰恰看到了这一点。他辞掉了工作,开始专心做起了草笔的研究工作。9年后,黄季霜终于拿着用草做好的第一支笔,做了一幅画。

  草笔制作的成功,让黄季霜兴奋不已,因为事实证明,草笔的使用性能已经远远超出了毛笔。但当黄季霜想将其推向市场的时候,他却发现了新的问题:他的草笔从外观上看,和毛笔十分相似,没有明显的个性特征,同时也就失去了它的卖点。

  为了使草笔与毛笔从外观上可以有明显区别,黄季霜又在笔杆上动起脑筋。最后,他选择了当地特产的一种铁杆草,铁杆草通身泛绿,不论在室内还是在强光照射下始终是绿色。

  此时,黄季霜的草笔已名符其实,因为不仅草笔笔头用的是当地特产的野生茅翎草制作而成,就连笔杆也选用了东北特产的旱地苇杆以及苇杆与铁杆草结合制作而成。草笔的使用性能与外观设计确定后,黄季霜开始营造自己的草笔市场。

  黄季霜认为,一个新产品上市,100
个外行人说100个好,不如一位专家说一句好,同时专家的评价也是草笔市场价值定位的关键。他首先想到的是中国书协、中国美协的名家们,于是,黄季霜先是
拜访了书法大家大康先生,并得到了大康先生对草笔的高度赞扬和认可。接着,他又拜访了书画家沈鹏、欧阳中石、李成业、程中元等,无一例外,得到了他们认
可。

  2002年,黄季霜将草笔投放市场后,收到了较好的效果,按说应该扩大规模,集中上市了,但他的做法却与常规不同,黄季霜不但不去扩大生产规模,却常常有意识地限制草笔的生产数量。他深谙物以稀为贵的道理,而且,大批量生产,势必导致质量不稳定和价格的下滑。

  黄季霜之所以能够成功地运作这种销售方法,原因在于他在实施之前就已经为草笔申请专利,从而才能自如地限制草笔的生产数量。现在尽管草笔的市场价格远远高于毛笔七到八倍,卖到160元一支的高价,但产品仍然供不应求。


绝招5:学会做老二

  会做“老二”并非真的是甘居人后,而是可以从做“老二”中尝到更多的甜头,从而使自己的创业在一开始就可以借“蹭车”获得利润。

  中国台湾
业的经营管理的概念中,有一种叫“老二哲学”的说法,就是不做第一,不做第三,而只是紧紧跟在排名第一的后面做老二,瞄准机会再冲刺第一。或许是暂时不愿
做“出头鸟”,或许是想挂在后面搭个便车,但最终是没有一家会甘居第二的,“老二”也只是个过渡。创业者在创业之初,要学会做“老二”。

  事实上,会做“老二”并非真的是甘居人后,而是可以从做“老二”中尝到更多的甜头,从而使自己的创业在一开始就可以借“蹭车”获得利润。

  找对“火车头”

  不做火车头,就是人无你有的不要做。最典型的例子就是万燕做VCD
行业的火车头,最后钱都让步步高、爱多他们赚去了。当年万燕花了大把的钱,告诉消费者:VCD是好东西。直到市场培育好了,大家都知道VCD是个好东西
时,步步高、爱多出手了:建树自己的品牌,完善自己的营销网络,再把价格降下去,成功了!万燕呢,一把鼻涕一把泪地当“革命先烈”去了。

  生存第一,对于小企业来说,“慢
半拍”才是捷径。比如一个投资12万元的餐饮店,“硬件要上水平”、“服务要领先”,而且要“全方位导入企业形象设计”,这种“星级酒店水平”对它合适
吗?一家年销售十几万元的初创企业,有人建议它“技术领先”,成立“单片机”研究开发部门,申请ISO国际质量认证,要知道,这个公司目前连个专业技术人
员都没有。一个市场,10年以后的前景被描述得非常好,确实也不错,问题是,你怎样让这个企业挺过这两三年?

  眼下,不少创业者认为开发新产品应采取“先
人一步”的战略,此种先发制人的举措无可厚非,而“步人后尘”者则不应视为落伍者。这类“落伍者”之中,大多数是处于创业之初的中小型企业,他们在开发新
产品中,由于受到资金、技术力量、人才储备等诸多因素制约,新产品开发步履艰难,很难尽快形成规模,产生效益,这些也正是他们所苦恼和刻意加以解决的难
题。而有些中小企业本无“先人一步”的能力,也拼命地往前冲,不仅新产品开发没有形成气候,投入市场后难免存在这样那样的缺点,结果使企业处于困境。“先
人一步”必须具备了一定的实力方可行事,“慢人半拍”也非无能,尤其对那些技术力量单薄、资金不雄厚、技术人才缺乏的初创企业,更应令企业当家人三思而后
行。

  《科学投资》杂志认为,对于那些创业者来说,在开发新产品时,创造较好的经济效益关键不在于“先
人一步”与“慢人半拍”,而在于抓准了、抓住了开发新产品的“时间差”,打出好的“落点”,从别人产品中吸取优点和长处,不断改进自己的缺点和不足,扬长
避短,在市场上也能唱出后发制人的好戏来。也就是说,小企业不做火车头,却一定要找对火车头,也就是找对新兴的市场。对于创业企业来说,准确寻找到“火车
头”,就意味准确寻找到利润的方向,并且可以及时搭乘上这趟列车去迎接“开门红”的到来。

  陈方的“前
卫越野俱乐部”并不是国内第一家,但是他却看准了两点,第一,国内私车消费市场日趋成熟,越来越多的人购买私车,这其中包括极多的越野车爱好者。并且随着
车价的下降,购车人数迅猛增加,这将是一个极庞大的市场;第二,大漠孤烟、长河落日也仅仅是沧海一粟。想聆听大自然最真的心跳,光走走景点是远远不够的;
要真正了解西部,只有亲身投入到她的怀抱,感受她!因此西部旅游业也日渐红火起来。两个成熟因素同时存在,让陈方找到了一个不可多得的商机——场地是大自然免费奉送的,整个地区的市场是空缺的。更重要的是,谁能抵挡住在古丝绸之路上风驰电掣一回的极限诱惑?

  创业之前,陈方一直从事旅游业,作为一名忠实的爱车族,凭着自己在旅游业多年闯荡的经验,陈方觉得自己找到了全新的创业方向。四驱车的最大好处,就是能够在其他车辆难以通行的地方顺利行驶,使驾驶者更贴近大自然的原始状态,享受克服障碍、勇往直前的驾驶乐趣。西部大开发的大环境,也使越来越多的人将目光投向西部。将汽车越野与旅游结合起来的这种新兴体育休闲运动,也容易引起人们的兴趣。天时、地利、人和兼备,陈方满怀信心地踏上创业征程。

  人员到位了,车辆购齐了。甘肃前卫越野俱乐部”在兰州正式挂牌营业。兰州是通往古丝绸之路和雪域高原西藏的最佳起始点,也是前往广阔无垠的内蒙古大草原、神秘苍凉的周边大漠,以及山川秀美的巴蜀的必经之地。其特殊的地理位置为发展4×4自驾车越野运动提供了得天独厚的便利条件,而且成本也相对较低。

  由于自驾车野外探险旅行是一种高消费娱乐活动,陈方将目标客户群锁定在白领和四驱车爱好者两个群体。不过,在实际运营中,他发现来自普通收入阶层的顾客也不在少数,于是,他立即对经营策略做了调整,推出了两档后勤服务类型——普通档和豪华型,以适应不同客户的需要,同时,还为自己没车的顾客提供租车服务。

 
 俱乐部采取的是会员制,会员每年要缴纳一定数额的费用,可享受免费提供的旅行咨询信息及行程计划、车辆信息咨询、驾驶技术咨询,以及车辆维修和改装的咨
询。为扩大俱乐部的影响,陈方在宣传方面也下了大功夫,定期组织会员们参加各种联谊和公益活动,吸引了更多热爱旅游和热衷于寻求刺激的潜在顾客。

  随后的日子里,登上了西部旅游这个高速列车的陈方和他的越野俱乐部,几乎是一路畅通地发展至今。

  学会“蹭饭”

  请客吃饭,来的人中通常有两种,一种是应邀前来的,另一种则是硬要前来的。初创的小企业,要资金没资金、要技术缺少技术,因此在品尝市场大餐时,很少能够被“邀请”。不过,这并不意味着这顿饭就吃不到嘴里。在大企业“应邀”时,小企业学着“蹭顿饭”也未尝不可。而且还别小看了这“蹭饭”,小企业专门为这顿饭而去,就只管埋头吃饭,到最后吃到嘴里的反而比大企业还要多。

  山西
样红饮料就曾经踏踏实实地蹭了一顿美餐。红牛饮料刚刚进入山西市场时,整个山西市场中使用金罐子的饮料只有红牛一家。由于红牛强大的广告攻势和相对偏高的
市场价格,因此在山西消费者心目中形成了一个概念,用金罐子的饮料都比较高档。此时,别样红抓住了这个机会,也使用金罐子包装上市,马上给当地消费者造成
了一种视觉冲击,认为别样红与红牛一样,都是高档饮料。其结果就是,别样红节省了一大笔的宣传费用,并迅速敲开了市场大门。

  现在我们可以明显地看到,身处一个明星当道的时代中,只有明星,特别是全球性明星,才能在竞争激烈的社会中拥有更多属于自己的利益。迈克尔.
乔丹只有一个,第二名,尽管天分可能相差无几,但也只能拿到1/10甚至1/100的收入。日益发达的交通和通讯设施,和正在成熟的网络经济时代,正在改
变人类的生存状态,也使得企业间的竞争变得越来越残酷。第二也好,第三也好,只有先生存、找出路,才可能再谋发展。毕竟登上塔顶浪尖的企业少之又少,对于
大多数公司来说,在第一、二名的光环外找到自己的生存空间,无疑是更现实的解决之道。

  《孙子兵法》曰:不战而屈人之兵,乃上策也。技术创新“跟着走”便是不战而屈人之兵的上策。近年来,我国一些企业在技术创新中,也开始采用这一策略。日本索尼
司在不久前曾向外界公布了一个秘密,带给我们很多启示。过去,索尼在研发上投入很大,但往往只开花不结果,花了九牛二虎之力将新产品推出之后,别的公司却
每每已经掌握了相关技术,所以,索尼公司成了冤大头,为他人做嫁衣裳。为此,索尼公司改变了策略,紧跟市场,待别人推出新产品打开市场后,索尼马上研究其
不足,通过进一步的技术创新,开发并迅速推出其第二代产品,在性能、价格、设计等方面都优于对方的第一代,结果取得了“青出于蓝而胜于蓝”的技术创新和市
场竞争效果。显然,这种“跟着走”的技术创新策略是相当巧妙的,它所具有的“螳螂捕蝉,黄雀在后”的市场竞争之利也不言而喻。

  技术创新“跟
着走”虽然是条捷径,但也并非是一蹴而就的易事,它要求“跟着走”的信息一定要灵,动作一定要快,否则,就会跟不上。我国的国产手机,也曾采取在发达国家
同行后“跟着走”的技术创新策略,但由于在跟踪的过程中犯了大公司病,反应迟缓,动作不快,结果产品出厂时已届市场饱和点,致使事倍功半,留下了长久的遗
憾。这一教训十分深刻。小企业在实施“跟着走”策略时应该认真吸取。

  对于创业者来说,不仅是技术创新,就是品牌战略,也要学会做“老
二”,“老二”如何制定和发展自己品牌战略并建立品牌竞争优势,是需要综合审视自身实力,竞争者情况以及市场变化。首先,“老二”应心明眼亮自身品牌在市
场的地位以及在顾客心目中的位置,再针对“老大”的品牌战略,走有差异化的品牌路线,同时在产品服务经营上保持低的生产成本和高水平的产品质量与服务,逐
步提高品牌地位。在具备相当实力后,“老二”应确定其品牌战略目标,针对“老大”相对较弱的环节,确定相应的进攻战略,进行有足够攻击力的产品、服务、渠
道创新,并实施整合广告营销传播,向“老大”发起一场卓有成效的品牌竞争战役,从而赢得顾客,赶上甚至超过“老大”品牌的认知度、美誉度及客户忠诚度。从
百事挑战可口可乐的佳绩、佳能在复印机市场超越施乐,以及电脑行业戴尔
崛起,我们看到了“老二”们的希望。创业者学会做“老二”,并不是目的,是一种手段,目的是为了成为“老大”。不积跬步,无以致千里,不积小流,无以成江
河,创业者不学会“扫一屋”,就难以顺利地“扫天下”。学会做“老二”,是一种现实选择,是生存的需要。有限的资金,捉襟见肘的实力,技术及人才资源的不
足,创业者如果不学会做“老二”,被雄心勃勃、豪情壮语、大干快上的“创业激情”冲了头脑,无疑是不自量力,“以卵击石”。学会做“老二”,是一种经营谋
略,“上兵伐谋”就是这个道理。


绝招6:撒豆成兵小买卖做出大收成

  渠道即血管,抢在别人前面把血运送到需求者的眼前,就是胜利。渠道同样是个重要的传播过程。

  在红桃K鼎盛时期,其在全国2000多个县每县设有100名员工建制。数万名员工走向广阔的农村天地,见人发报纸,见墙刷墙标,使红桃K的业绩发生核裂变式的飞跃,成为保健品市场老大。红桃K的意图非常简单,渠道即血管,抢在别人前面把血运送到需求者的眼前,就是胜利。渠道同样是个重要的传播过程。永远不能责怪消费者不懂、无知、不靠近,而应主动靠近消费者,告诉你为他准备了什么产品和价值。

  《封神演义》写闻仲与姜尚大战岐山,由于商朝军队得到申公豹一帮道友相助,西周军队渐渐不支。关键时刻,姜尚得到燃灯古佛相助,撒豆成兵,反败为胜。这一概念如今被许多企业运用自如。但在很多小企业的思维方式中,撒豆成兵是需要资金堆砌的,因此往往不敢企及。

  “娃娃屋”遍地开花

  北京有一个专门经营陶瓷
娃的店铺,最初的时候仅仅是在西单选择了一个小小的门脸。店铺由于经营的全部是出口欧洲的精致陶瓷制作的各种形态的娃娃,销路一直很好。但是,西单这样一
个北京市一线繁华地带的店面,租金高昂可想而知,经营一个店铺能够有多大的发展前景,如何才能将店主投入的几万元尽快赚回来呢?店主想了一个办法,在店面
布置妥当并开张后,马上开始了在全国的招商。由于控制了货源渠道,因此招商效果极好。加盟店只需交纳1万元钱,就可以获得店主固定的货源提供,而开一家
30多平米的小店,第一次进货费用2-3万元就足够了。这样一来,店主从零售顺利转为批发,随着加盟店铺的增加,加盟费用、批发的收入,让这家小店很快就
收回了成本,既而进入了轻松的赢利阶段。

 
 所谓撒豆成兵,就是通过推广体系组织的功能推展经营活动,达到接受产品的目的。这里面有两个方面的含义:一是要经营好组织,也就是组建、管理好一个有特
色的根据地。二是要善于发挥组织的功效。二者相辅相成。社会发展史告诉我们,人,只有组织起来,才能产生倍增效应。比如有1
万个无组织、无纪律的各行其是的人,必然是一盘散沙,毫无战斗力。但当1万人按一定的组织原则和秩序排列成方阵,则可以产生气壮山河、震天撼地的伟力。我
们常说团结就是力量,实际上就是讲组织起来的力量。一定的组织都是一定的社会成员为了达成特定的共同目标而自觉形成的有一定秩序和功能的排列组合体。

  对于小资本运作的小型企业来说,只要项目有特色、有需求,利用连锁迅速扩张市场,获取利润并非难事。

  袁小萍,41岁,一个走在街上毫不起眼的上海女人。8个月前,她还在为没有一份固定工作而困惑烦恼,现在却已是拥有20多个连锁点的“无水洗车佳佳服务社”的老板了。而且,她的连锁点正在以平均每周增设一个的速度迅速膨胀着。

  一个偶然的机会,袁小萍在《新民晚报》上看到“车
洁灵”环保无水洗车4050项目的招标广告。由于这个项目投资少,又有政府扶植,再加上她曾经做过汽车、摩托车的生意,她觉得眼前豁然一亮。此外,与汽车
打交道也很符合她好强干练、男子汉一样的性格。但她没有盲目进入,而是花了整整两个月的时间进行了市场调查。那一年的寒冬腊月里,上海许多大停车场、商务
楼以及物业小区里,都出现过袁小萍的身影。终于,袁小萍得出结论:这一行有得干!于是,袁小萍报名参加了上海市政府专门为下岗职工开设的创业培训班,免费
享用了金融、财政等方面的“充电”。在交纳了4500元材料费和3万元启动资金后,袁小萍的第一个洗车点开张了。

  开一个无水洗车服务社能赚多少钱?她的洗车点刚刚开张时,袁小萍捋起袖子,自己上阵洗车。让她喜出望外的是,10
天后洗车量就从每天10辆猛增到70辆。但是即使她每天洗100辆车,收回3万多元的启动资金至少也要半年多。好在袁小萍脑子活泛,她看到了无水洗车的市
场前景和不断增大的需求,于是迅速又开了一个点,并且随着送洗的车越来越多,连锁点也越开越多。很快,她就收回了全部投入。

  走出两个误区

  《毛泽东选集》开篇第一句话就是:谁是我们的敌人,谁是我们的朋友,这个问题是革命的首要问题。小企业经商,建立推广体系,其首要问题,也是要根据自身产品的性质,选准加盟对象。人是构成组织的基本要件,角色定位不准,往往一无所获。

 
 《科学投资》杂志发现,在这方面,许多小企业很容易陷入一个误区,即亲情误区。一说要建网点,赶忙打开自己的关系联络图,找老同学、老战友、老熟人、老
朋友或三亲六眷。但这种网点建得再多,也如沙上垒塔,一触即垮。结果是产品没有推出去,货款也收不回来,最终友情也受到破坏,赔了夫人又折兵。所以,建立
在友情基础上的所谓网点,就如草上露、瓦上霜,太阳一出不久长。比如北京的某厂,当初依靠关系建立了1OO多个“点”,为确也热闹了一番,但到年终,不但产品也销不出去,还陷于债务危机,产品很快报废了。

  最为关键的是,并非所有的企业都适合拷贝这套“撒豆成兵”的战术,这需要跃跃欲试的小企业作出情清的商业判断。



2005年01月27日

一道蕴涵哲学的计算题!


> 如果令 A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z 分别等于百分之


> 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26


>


> 那么


> Hard work (努力工作)


>    H+A+R+D+W+O+R+K 8+1+18+4+23+15+18+11 = 98%


>


> Knowledge(知识)


>    K+N+O+W+L+E+D+G+E 11+14+15+23+12+5+4+7+5 = 96%


>


> Love(爱情)


>   L+O+V+E12+15+22+5 = 54%


>


> Luck(好运)


>   L+U+C+K12+21+3+11 = 47%


>


> (这些我们通常认为重要的东西往往并不是最重要的)


> 什么能使得生活变得圆满?


>


> 是Money(金钱)吗? …


>   不!


> M+O+N+E+Y = 13+15+14+5+25 = 72%


>


> 是Leadership(领导能力)吗? …


> 不!


> L+E+A+D+E+R+S+H+I+P = 12+5+1+4+5+18+19+9+16 = 89%


>


> 那么,什么能使生活变成100%的圆满呢?


>


> 每个问题都有其解决之道,只要你把目光放得远一点!


>


> ATTITUDE(心态)


>   A+T+T+I+T+U+D+E 1+20+20+9+20+21+4+5 = 100%


>


> 我们对待工作、生活的态度能够使我们的生活达到100%的圆满!


>


>


> 祝:


> 工作愉快! ^_^

2005年01月22日

少走弯路的十条忠告(转载)
发信站: BBS 水木清华站 (Sat Jan 22 09:06:19 2005), 站内

【 以下文字转载自 Sales 讨论区 】
发信人: firerat (醉过方知酒浓), 信区: Sales
标  题: 少走弯路的十条忠告(转载)
发信站: BBS 水木清华站 (Thu Jan 20 17:13:22 2005), 站内

 刚刚走上社会的年轻人,充满了蓄势待发的豪情、青春的朝气、前卫的思想,梦
想着丰富的待遇和轰轰烈烈的事业。可是,社会毕竟是一所包罗万象、喧嚣复杂的
大学校,这里没有寒暑假,拒绝虚假和肤浅,更拒绝空想和庸碌,难以预告何时开
课何时放学。 
  
  
   如何在涉世之初少走弯路,有一个好的开端,开始一番成功的事业?以下是
一些先行者积累的10条有益的涉世忠告。好好地遵循、把握这些忠告和建议吧,比
起所学的课堂课程来,它毫不逊色! 
  
  
   1. 买个闹钟,以便按时叫醒你。贪睡和不守时,都将成为你工作和事业上的
绊脚石,任何时候都一样。不仅要学会准时,更要学会提前。就如你坐车去某地,
沿途的风景很美,你忍不住下车看一看,后来虽然你还是赶到了某地,却不是准时
到达。“闹钟”只是一种简单的标志和提示,真正灵活、实用的时间,掌握在每个
人的心中。 
  
  
   2. 如果你不喜欢现在的工作,要么辞职不干,要么就闭嘴不言。初出茅庐,
往往眼高手低,心高气傲,大事做不了,小事不愿做。不要养成挑三拣四的习惯。
不要雨天烦打伞,不带伞又怕淋雨,处处表现出不满的情绪。记住,不做则已,要
做就要做好。 
  
  
   3. 每个人都有孤独的时候。要学会忍受孤独,这样才会成熟起来。年轻人嘻
嘻哈哈、打打闹闹惯了,到了一个陌生的环境,面对形形色色的人和事,一下子不
知所措起来,有时连一个可以倾心说话的地方也没有。这时,千万别浮躁,学会静
心,学会忍受孤独。在孤独中思考,在思考中成熟,在成熟中升华。不要因为寂寞
而乱了方寸,而去做无聊无益的事情,白白浪费了宝贵的时间。 
  
  
   4. 走运时要做好倒霉的准备。有一天,一只狐狸走到一个葡萄园外,看见里
面水灵灵的葡萄垂涎欲滴。可是外面有栅栏挡着,无法进去。于是它一狠心绝食三
日,减肥之后,终于钻进葡萄园内饱餐一顿。当它心满意足地想离开葡萄园时,发
觉自己吃得太饱,怎么也钻不出栅栏了。相信任何人都不愿做这样的狐狸。退路同
样重要。饱带干粮,晴带雨伞,点滴积累,水到渠成。有的东西今天似乎一文不值
,但有朝一日也许就会身价百倍。 
  
  
   5. 不要像玻璃那样脆弱。有的人眼睛总盯着自己,所以长不高看不远;总是
喜欢怨天尤人,也使别人无比厌烦。没有苦中苦,哪来甜中甜?不要像玻璃那样脆
弱,而应像水晶一样透明,太阳一样辉煌,腊梅一样坚强。既然睁开眼睛享受风的
清凉,就不要埋怨风中细小的沙粒。 
  
  
   6. 管住自己的嘴巴。不要谈论自己,更不要议论别人。谈论自己往往会自大
虚伪,在名不副实中失去自己。议论别人往往陷入鸡毛蒜皮的是非口舌中纠缠不清
。每天下班后和你的那些同事朋友喝酒聊天可不是件好事,因为,这中间往往会把
议论同事、朋友当做话题。背后议论人总是不好的,尤其是议论别人的短处,这些
会降低你的人格。 
  
  
   7. 机会从不会“失掉”,你失掉了,自有别人会得到。不要凡事在天,守株
待兔,更不要寄希望于“机会”。机会只不过是相对于充分准备而又善于创造机会
的人而言的。也许,你正为失去一个机会而懊悔、埋怨的时候,机会正被你对面那
个同样的“倒霉鬼”给抓住了。没有机会,就要创造机会,有了机会,就要巧妙地
抓住。 
  
  
   8. 若电话老是不响,你该打出去。很多时候,电话会给你带来意想不到的收
获,它不是花瓶,仅仅成为一种摆设。交了新朋友,别忘了老朋友,朋友多了路好
走。交际的一大诀窍就是主动。好的人缘好的口碑,往往助你的事业更上一个台阶
。 
  
  
   9. 千万不要因为自己已经到了结婚年龄而草率结婚。想结婚,就要找一个能
和你心心相印、相辅相携的伴侣。不要因为放纵和游戏而恋爱,不要因为恋爱而影
响工作和事业,更不要因一桩草率而失败的婚姻而使人生受阻。感情用事往往会因
小失大。 
  
  
   10. 写出你一生要做的事情,把单子放在皮夹里,经常拿出来看。人生要有
目标,要有计划,要有提醒,要有紧迫感。一个又一个小目标串起来,就成了你一
生的大目标。生活富足了,环境改善了,不要忘了皮夹里那张看似薄薄的单子。

2005年01月19日

   由中国人才热线主办的2004年度中国“最具员工成长价值企业”评选(蓝色文字链接至http://www.cjol.com/new/bjdl/index.htm)已圆满结束,并已于2005年1月14日在深圳五洲宾馆国际会议厅举办了隆重的颁奖典礼。
    在本次评选中,海尔、IBM、华为、三星、TCL、中兴通讯、招商银行、万科集团、中集集团、联想集团十家企业脱颖而出,获得首届“最具员工成长价值企业”称号。
    中国人才热线主办本次评选,旨在倡导企业对员工的成长给予更多关注,为员工提供良好的个人发展平台与广阔的发展空间,得到国内数十家网络媒体的大力支持。本评选今后将每年举办一次,希望得到您的支持与关注!
    详细的评选内容及颁奖典礼实况见:http://www.cjol.com/new/bjdl/index.htm


1)海尔集团
2)IBM中国有限公司 
3)华为技术有限公司
4)万科集团
5)联想集团
6)三星中国
7)中兴通讯 
8)TCL集团 
9)招商银行
10)中集集团

2005年01月13日

何妨吟啸且徐行——写给正在找工作的学弟学妹


发信站: 武汉白云黄鹤站 (2005年01月13日16:03:59 星期四)




何妨吟啸且徐行——写给正在找工作的学弟学妹们


发信站: BBS 天地人大站 (Thu Jan 13 12:58:40 2005), 站内



何妨吟啸且徐行


——写给正在找工作的学弟学妹们



去年这个时候,我也穿梭在人大的各种招聘会上,那个时候真的感觉好辛苦好没有信


心——对自己有信心没有用,用人单位对你没信心一切都是零。一次次失败,然后又一次


次鼓起勇气面临新的招聘、面试,有时候忍不住心里忿忿:你们到底要什么样的人啊?在


没有彻底失望之前,不敢轻言放弃,看到很多所谓牛人拿了很多很牛的offer,心里即羡慕


又绝望:难道我真的什么都不是吗?这二十多年对自己的判断难道全是假的?


一年一度的找工作热潮又开始了。我原本已经离开了学校,也有了一份很多人称羡的


工作,不愿意再回味这段备受煎熬的过程。但看到那么多学弟学妹们惶惶然为未来奔波,


我想写一点自己的感受和心得,祝愿我的学弟学妹早早有一个好的归宿,也祝福我喜欢的


mm永远都能勇敢地面对人生这段残酷的时期。


“找工作的过程,就是你自信心不断受到打击的过程”,我是后来才看到这句话的,


很遗憾没有早一点看到,搞得当时一点心理准备没有。更要命的是,第一次投简历,便很


轻松地拿到了一个offer,心里得意得不行,然后毫不犹豫得据掉。这段“成功”的经历使


我吃了很多苦头,以至于接下来三个月的时间都没有一个正经的offer之后,感觉真的像掉


进了零下三十度的冰窟。也许你们现在正在体会着那样的感觉,但是我请你们记住这样一


句也许很多人都知道的话:别人把你当回事的时候,不要太把自己当回事;所有人都不把


你当回事的时候,你一定要把自己当回事。人有时候其实真的很脆弱,自己感觉很强烈的


自信心也许一次拒绝就完全将之摧毁。所以,做人做事的道理其实是相通的:得意时万不


可张扬,失意时也不要妄自菲薄。


“不用紧张,我保证到你们毕业的时候一人一个offer,而且是满意的offer”,这是


去年这个时候我一个已经毕业的师姐告诉我的。当时,我严重怀疑这句话带有太多的安慰


成分,因为1月份的情形是这样的:几乎大家耳熟能详的公司都已经招聘过了,北京市的几


个大的招聘会也都开完了,公务员考试结束,上线的人很少,有机会角逐终面的人更少。


周末的校园日渐冷清,bbs上招聘的信息也越来越少,而我们班五十多个人,一个都没有签


。不知道你们现在是不是这样的情况,而我读的专业现在看来还算是相对好找工作的,压


力很大,不知道该怎么办。然而,生活真的很奇怪,结果验证她说的是正确的。


也有几次一路杀进终面,然后精心准备力求面试完美,可是最后还是无情被拒绝,慨


叹自己又一次成了分母。如果没有拿到offer,杀进终面和没有面试机会是一样的。最另人


气愤不过的是,你最最想去的公司终面把你据掉,拿到offer的人却根本就没打算去。那个


时候大概你最想骂的就是他们有眼无珠了,一方面为拒绝你的公司幸灾乐祸,一方面忍不


住自怜起来:人家不愿意去的公司都不要我。


“找工作和找老婆是一样的,要看缘分,比得不是谁更优秀,比得是命”。这句话看


起来很唯心,我向来是嗤之以鼻的。我加入现在这家公司以后,领导和我谈话说:你们这


十几个人是绝对优秀的,是我们从6000多份简历中筛选出来的。如果你前面被人据掉了几


十次,这话你还会信吗?我当时一下就想起来上面这句宿命的话来。有时候看起来付出的


努力和你的所得根本不存在任何线性或者正比关系,你使出浑身解数力争的工作十有八九


没戏,而恰恰是那些你觉得根本无望的机会又柳暗花明了。你有什么办法?你的前途命运


就掌握在面试官一个或几个人手里,他(她)的好恶决定了你的成功与否,可是他的好恶


在那么一瞬间就决定了,你又怎么能了解呢?


说上面这句话绝对没有鼓励大家松懈的意思。我的理解还是那句老话:谋事在人,成


事在天。努力之后就看天意了,该做的力求完美,剩下来你还能做什么呢。自己决定不了


就让别人决定好了。但一定要努力要用心,我一直和mm说,找工作比得不是谁最优秀,比


得是谁最用心。对那些无意插柳柳成荫的人来说,我只能说他前面已经付出很多经历很多


,所以尽管他看似简单的回答,但都和面试官的心理需求丝丝相扣,如此效率,气定神闲


一点有什么不好。


没有人可以连续经历两次这种在学校找工作的事情,所以大家很难说的上经验。如果


你从来没有工作过,那么我觉得你十有八九对所谓的好工作坏工作看法有点问题,也许你


没有当时我那么笨,我当时最看好的一家公司,只过去了半年,现在已经岌岌可危了。还


有一个很好的朋友,当时费尽心机进了一家很牛的外企,报道不到两个月,外企战略调整


,将他们的业务部门卖给了一个国企。他就成了国企的员工,更糟糕的是,又过了一个月


,国企也消化不了这块业务,然后解散了,于是他现在失业。


如果你比待遇,你永远不会了解每一家公司的真实的情况。即使现在我也经常对这些


概念困惑不已,朋友们和我说,你现在工作很好啊,待遇没得说,工作又很有挑战性,环


境也不错。可是永远没有事情是一点问题都没有的对不对?没有人能看到十年二十年后的


情形,所以不要武断地给出结论哪些公司好还是不好。但有一点,你一定要了解自己的大


致喜好,然后找一份和你喜好相当的工作,不适合你的工作别人也许能成功,你却不能。



讲这么多道理可能毫无意义,最后描述一下当时我们的情形吧。年前有几个所谓的牛


人拿到了一些offer,但是都没有签,但更多的人还在迷惘之中。总起来说,年前不管是学


生还是用人单位都很浮躁,接触多,成功少,好像大家都在互相试探一样。年后,双方都


会现实一点,offer和签约的情形都很不错,4、5月份是签约的黄金季节。如果你到了3月


还没有自己满意的offer,请你一定一定沉住气,这个时候比大家的耐心,真的,因为“每


个人毕业的时候都会有一个offer,而且是满意的offer”。


最后摘几句苏老先生的词送给大家,和大家共勉。


“莫听穿林打叶声,何妨吟啸且徐行。回首向來萧瑟处,也无风雨也无晴。”


个中滋味,自己品吧。

竞争对手出招卑鄙,我被××大学拒之门外


发信站: 武汉白云黄鹤站 (2005年01月13日19:41:47 星期四), 站内信件



发信人: charlieyjg (光辉岁月


发信站: 武汉白云黄鹤站 (2005年01月05日21:26:59 星期三)



这种人真可耻!!!!!!!!!!


查出来,毒打一顿!!!!!!!!



【 在 rachelee (rachel) 的大作中提到: 】


上周二收到武汉的××××大学的试讲通知,兴奋之余,得知我们班上共有四个女生几


乎也同时收到了他们的通知,一个××专业,一个××专业,金融专业有两个,包括我。


不同的专业试讲时间也不同,我们金融的安排在周五下午。


周五中午吃过午饭,我便早早地来到试讲地点。他们的书记早到了,见我进门,


问:你叫什么名字?


我答:我叫◎◎。


“哦,”他说:“就是那个在外面找工作说赶不回来的?”


“不是。”我微笑着回答,一定是他弄错了名字,我想。


书记没有再说什么。人到齐之后,院长拿着试讲名单进来了。书记拿过名单,指着排在


最后一个的我的名字,说,“没错,◎◎,说你赶不回来,我们就把你排在了最后一个”


.好几个同学都凑过去看。我一脸茫然,“不可能啊。”书记见我的反应木木的,继续说:


“周四下午,你妈妈给我们打电话,说你在外地赶不回来,接电话的人处理不了,后来是


喊我去接的电话。所以我们就把你安排在最后一个”。院长发话:“谁是◎◎”,我说是


我,他说,赶回来了是吧,那好,试讲吧。


他们去了另外一个教室,开始叫第一个试讲的同学的名字。


我那时候还没有反应过来,也根本没有料到这个电话的影响有多坏,和同去的同学还


嘻嘻哈哈,怎么回事,我得罪谁了,这么做,他能达到什么目的呢,我不是一样来试讲了


吗,幼稚!和我一起去的同学还解释说,“不是我啊,因为我的嫌疑最大,一定要把那个


人查出来,不然我背黑锅。”然后,我们一起把那个“幼稚”的家伙贬了一番,后来就抓


紧时间温习教案。


事实证明,幼稚的人,不是别人,是我!!


等前面的九个人试讲完了,轮到我试讲的时候,已经快六点了.我开始讲的时候,下边


的老师,有的交头接耳,有的出去倒水喝,我以为是大家都累了,都想着早点下班回家的


原因,原来,真正的原因是,他们根本就没有兴趣听我讲。


我们导师和那边的院长打过几次交道,曾经向他们推荐过我(如果说,找导师推荐工


作,也算是不可告人的秘密,不能让外人知道的话,我承认,我要重新整理我做人的准则


.)


试讲回来之后,我就联系上了导师,告诉他试讲的事情种种,他不相信,“还有这种


事情?”说,等他们上班了(试讲之后就是元旦假期),找他们院长说说清楚。


今天下午,我们导师有幸联系上了他们院长,对方说,他们录用的名单,没有我。置


于那个电话的事情,他们也觉得影响太坏了,那个自称是我妈妈的人,硬是要求他们另外


再为我安排一次试讲,说我周五回不来,弄得他们在场的老师,非常反感。


“别的试讲的人,是一张白纸,而你,有先前的不好的印象,一试讲完,我们老师们讨


论的意见就出来了。”


“可我不知情啊,那个电话真的不是我妈妈打的”我给他们院长解释的时候,都快哭出


来了。


“那有什么办法呢,已经成了既成事实。”


我无语……


我知道,干这件事情的卑鄙小人,看不到这个帖子,因为他是家长,而且,也是瞒着


他宝贝女儿干的,可是,你的女儿是宝贝,我也一样是我爸妈的宝贝女儿呀,难道就因为


你精于算计,你就能为你的女儿争取到她想要的一切,而我父母,老老实实的农村人,就


只能眼睁睁看着自己的宝贝女儿,被人不明不白地算计,他们只配有这种资格,是吗?






──────────────────────────────────────


发信人: redxing (星星)


发信站: 武汉白云黄鹤站 (2005年01月05日21:55:38 星期三)




我经历了和你差不多的事情


我的对手(老实说,他不是我得对手,他的条件对我找工作构不成任何威胁)在我们一起面


试完后自己偷偷折回去跟招聘单位说我已经和某某某个更好的单位签了,于是单位就把我


的名字划掉了,本来面试时单位说对我的课题很感兴趣,我很高兴,觉得自己很有把握,


可就是因为面试的人提到了我,于是那人就把目标指向我。可惜我那天面试完就去了外地


出差,傻傻地等单位的消息,直到后来听说有人已经签了,我赶紧叫我的导师找人问一下


是怎么回事,我导师的那个朋友和那个单位的部长是邻居。结果才知道这一切。要不然我


死都不知道自己是怎么死的!!!!那个部长叫我回来再去找他,说看能不能增加名额,


可那是离我回武汉还有半个多月,万一回来不能增加名额呢?我不敢打那样的赌,我后来


我只好就在出差地上海找,总算不负有心人,我找到了一个还算满意的工作。导师后来对


我讲,只当对你走入社会的一次教训:防人之心不可无。


回来后,我想我和他还是要在一个实验室几个月,这件事我就算了。如果知道这件事时


我在武汉,我不知道我能不能忍的住自己的脾气~~~~

2005年01月11日

让员工在绩效跑道上“接力”

Hoshin Plan,传递目标的接力棒

  绩效管理中的难点之一就是目标如何成功分解,从而让目标连贯不丢失。

  金蝶用Hoshin Plan作为他们的目标分解工具。Hoshin Plan是一套策略规划与执行表,在上下级之间连接,从而让目标“接力棒”一级一级交到不同人手中。

 
 组织发展部经理Sean以他的目标分解为例。他去年一个目标是统一集团绩效考核,而这个目标关键考核指标即KPI,是全集团绩效考核覆盖率达到
100%。为此,他的策略是:第一季度发布集团统一绩效管理办法;上半年试点效果满意度达80%;第三季度前完成全集团下半年目标下达。

 
 Kevin是Sean的绩效主管,Kevin接过“接力棒”,他的目标是:实现集团绩效管理覆盖率100%,这占他年终绩效考核20%的权重。为此他的
策略之一是:做好绩效管理宣传,通过绩效快报和培训使员工对绩效管理有更深入的了解。其中他的KPI关键指标是:及时发布绩效管理快报,任务是发布5期绩
效管理快报。这项工作的完成,占他绩效考核权重的10%。

  “每个层级的目标都这样层层分解,从公司战略,到高管目标,到中层管理者策略,到员工任务和工作。接力棒从高落实到低,传递到企业的神经末梢——员工。”Timon说。

  而对于难于分解的目标,如果是非量化目标,可以把它转化为策略,通过做一些具体事,从贡献到这个目标的实现。这些事情就是可衡量的,再制定KPI。

  “策略规划与执行表是分解的工具,工具之外,最重要的是人的理解,因此,目标分解过程,一定要上下级参与和沟通。而不是简单地派任务。”Timon认为,“为此,管理者就要掌握目标分解的能力和技巧。”

 
 深圳研发中心某部门经理Stephens说:“目标分解讨论一般按步骤进行。首先感谢员工参加,并综述目标讨论的重要性;接着,向员工介绍我们部门要实
现的目标有哪些,而员工工作参与将对完成这些部门具有怎样的重要意义;之后,一定要先征询员工如何看待这些目标的,他们有什么看法和意见;然后,经理人应
该从自己把握的角度,介绍自己对目标的想法;这中间或许会产生一些不同点,经理人和员工要对其中的分歧进行商讨,最终一定要达成一致。完成最关键的目标统
一步骤后,就要把如何实现这些目标所要采取的任务、行动确定下来。确定好任务行动后,落实到表格上,员工签字承诺。这样完成了目标分解讨论流程,最后,经
理人还要表达对员工完成任务的信心。”

 

个性化的考核标准

 

  不同岗位承担了不同的职责,金蝶对管理层和员工采取了多层次、个性化的考核体系。

  管理层考核体系通过平衡记分卡,包括财务、客户与伙伴、组织与流程、成长能力四个维度。而一般员工则通过业绩、行为/态度、能力三方面来考核。

 
 “管理层考核,一般一年一次,越高层周期越长。考核维度一般有十几项,围绕平衡记分卡进行的。例如财务维度,管理层都要有,并占考核指标一大部分。但是
不同职能部门负责人侧重维度不一样,如销售部门侧重财务,可能财务占40%,而人力资源部门可能只占30%。最终考核结果以分数体现,将影响我们的奖金,
甚至职位。”Timon说。

 
 “对员工的考核,分为业绩、行为/态度和能力三部分。”Sean说。其中员工行为态度和能力指标,与业务指标不一样,前者是定性的,后者是定量的。金蝶
有21项定性指标,其中行为/态度指标7项,能力指标14项,全公司统一。定性指标的分值等级用“行为定位等级评价法”确定。即通过行为定位等级评价表,
定义各种水平具体行为等级及考评标准。如,评价员工客户导向思维:0~4分,代表“缺乏满足客户的需求的愿望和态度;个人生活的独立性差,思考问题总是从
个人利益出发;交谈或办事可能常常表现出不耐烦或急躁,缺少热情”。9~10分代表“了解客户的潜在需求并为客户的利益发展提供建议。把发展客户与给予服
务作为一种价值取向来要求自己,并成为一种职业习惯和行为。”

 
 但经理人认为一个员工在客户导向思维上是0~4分,而不是9~10分时,也不能完全靠主观判断,关键事件记录是解决办法。所谓关键事件法,就是通过观
察,书面记录下员工有关工作成败的“关键性”事实,作为事后评价的依据。例如在某项定性指标打分时,员工给自己8分,经理给了7分。如果员工不服,靠什么
来判断呢?就是关键事件记录。你到底做了什么,什么事情做好了,什么事情没做好,员工自然无话可说。

  辅导员工抓紧“接力棒”

  如果考核时候再检查,错误已经犯过了无法纠正。因此过程需要检查和辅导。

 

  “我们的过程管理包括:季度绩效回顾,经理半年中期述职,员工周总结和计划。”Timon表示,“当下属工作出现问题时,经理人有义务和责任辅导下属达到成绩效目标。”

  在过程监控中,HR部门设置了一些监控点,包括部门目标是否分解下达;季度绩效回顾做了没做;考核后,经理人和员工是否进行了绩效面谈;考核结果是否进行了正态分布等。

  员工每周的计划与总结,在每周一例会前,部门经理通过网络系统都要先检查。员工每个季度也要进行季度绩效回顾,对上一季度进行总结,并制订下季度工作计划。

 
 当员工出现的问题时,要提供辅导措施。例如,客户服务部员工Marry,过去半月内有4个客户投诉她服务无礼,同事也觉得工作中她难于相处。部门经理和
HR与她进行“诊断面谈”后发现她挫折和压力感很大,时间管理技能缺乏,从而才导致与客户交往过程中出现混乱,产生冲动。进一步分析发现,她相关在职培训
还做得不够。之后,在经理的帮助下,她定下在未来一月内使客户投诉降到零的目标,同时减轻自己的压力感。为此,部门安排了一个同事在两周内给予她支持;
HR部门帮助她进行心理映射训练以学会分清事情的轻重缓急,以及两次减少压力的技能训练。一个月后,她的客户投诉率降到零。完成后,她写了一份反馈报告,
提交给了主管和相关客户。

 

让终点线成为“活力曲线”

 

  “赛跑时,每个人到达终点的时间不一样,就像冠军冲过终点时,终点线不可能是水平的,而是一条类似抛物线的曲线。对人的考核也是一样,如果大家到终点的结果都一样,就没有冠军冲刺终点的喜悦。”Timon说。

 
 金蝶考核周期为半年一次,由本人自评、直接上级打分和间接上级审核三段组成,形成最终结果。为了让员工最后排列一定是一条“活力曲线”,金蝶要求对员工
进行正态分布。所谓正态分布,就是按固定的比例,把员工分为不同的优劣等级。金蝶分5个等级,分别是ABCDE。凡人数达15人以上的部门可进行正态分
布,即获得A的为15%,B为30%,C为40%,D为10%,E为5%。这个比例是固定的。

 
 员工的等级根据分数高低确定,但是等级和分数之间没有固定的对应关系。因为“每个经理对于分数的衡量尺度不一样,可能一个经理打分都集中在9~10分,
而另一个经理集中在7~8分,打分判断不出差距。因此我们强制按比例分级。”吕忠岗说,“实践表明,在人数较多的部门中,员工的实际工作绩效存在差距是必
然,一般会呈现正态分布。”

 
 正态分布的结果与正激励和负激励直接挂钩。获得高等级的,在奖金、工资调整、晋升、优秀评选、轮岗、储备人才培养等方面可能会获利。而获得低等级的,可
能要面临降职甚至淘汰的残酷命运。最为“残酷”的应用是获得E的5%将实行强制淘汰。“这个比例是固定的,在正态分布的部门中,如果你排位在末5%,就要
遭到淘汰。”Timon认为,强制淘汰似乎比较残酷,但其实对被淘汰者未必不是件好事。事实上,被淘汰者中多数人对工作感觉疲惫,失去信心,他们希望找到
更适合自己的岗位。他们调查发现被淘汰者中超过70%的员工并不愿留在原岗位。“正态分布帮助他们下了决心。对这类员工,我们会为他(她)安排去处,如调
换岗位,进行工作推荐等。进行这项工作时遇到的抵触情绪一般都不大。”

 

“汉堡包”沟通技法

 

  “两块赞赏的‘面包’,夹住批评的‘馅’,员工‘吃’下去就不会感到太生硬。”

  “经理人的沟通能力很重要,沟通的能力如果欠缺,反而起负面作用。”Timon认为。绩效面谈是HR重点检查的环节,金蝶要求经理人必须跟员工进行面对面绩效面谈,不能通过电话邮件或者网络。

  “面谈有一定的步骤和技巧,很多经理人之所以不喜欢做绩效面谈,是因为对步骤和技巧把握不好。如果1小时可以完成有效沟通,他(她)花了5小时,而且还效果不佳,这样自然就不愿做了。”Timon表示,这方面HR部门会给经理人培训。

 
 深圳研发中心某部门经理Stephens介绍说,在做绩效面谈时,首先应明确员工过去半年绩效目标达成情况与评估结果;然后,要对员工绩效中的闪光点进
行重点激励;接着要跟员工就还存在的不足与改进方向进行明确;再探讨下一阶段工作目标。人力资源部门教了经理人很多的沟通技巧。例如不要对员工的考核结果
直接加以判断,而应先描述关键性事件,如员工曾经与顾客争吵,而没有向顾客道歉等。这些事件一经描述,员工便会自己进行判断,得出结论。Stephens
说,要谈员工的问题时,可以用上“汉堡包法”,先对员工进行表扬,让员工心情舒畅起来,接下来指出员工的不足,最后再对员工的优点进行表扬,使他们能带着
愉快的心情结束谈话。“两块赞赏的‘面包’,夹住批评的‘馅’,员工‘吃’下去就不会感到太生硬。”

(应企业要求,文中部分受访者使用其英文名。)

中国人民银行上海分行实习经历


发信站: 武汉白云黄鹤站 (2005年01月10日11:31:52 星期一)






更多信息请访问:www.hiall.com.cn


http://www.hiall.com.cn/BBS/Boards.asp





大三寒假我去了中国人民银行上海市分行实习。在国家外汇管理局的国际收支处呆的时间


不长,做的事情也比较琐碎,收获却不小,关键在于你是否是个“有心人”。比如说,通


过打电话通知各商业银行的国际收支部门,你就能发现在上海除了二十来家中资银行,还


有近四十来家外资银行;通过草拟一个简单的通知,你会接触到人民银行对各商业银行的


监管方式。


实习就是实习,除了一份经历,剩下的恐怕就是有顿“免费的午餐”了。午餐很好,


是自助餐。记得有一次某个国有银行的几个办事人员到这里公干,走进餐厅时,看到午餐


是自助的,不禁惊讶了一下。说明至少从伙食的角度讲,人民银行比国有银行要好。


关于人民银行上海这边的门槛,这个问题我问过,得到的回答是多半要财经类大学的


硕士。实习期间就碰到个上海财大的硕士,他亲口对我说,实习(白干)一年,终于得到


了机会。


总得来说,这次实习使我能够出入浦东陆家嘴这片腹地,让我更直观地感受到了上海


作为经济、金融中心的地位,以及今后的发展前景。之前,我在一个南大金融系的讲座上


就听到过各家外资银行和金融机构像一群恶狼一样被圈在浦东陆家嘴金融贸易区,就等着


WTO的时间表逐步开放,大显伸手的说法,这次实习算是一次验证吧。



P.S. 人民银行不是商业银行,作为斑竹,在下这点小常识还是有的,只不过说出来,大家


share一下罢了。

2005年01月10日

几个郁郁不得志的ggjj一起吃饭,言谈间纷纷流露出对HR的深仇大恨,遂yy不止: 


等俺们有了钱,到各个招聘网上打广告,专门招HR,有校园招聘经验者优先考虑…… 
找一帮写手(恩,小猫儿就行了),到处忽悠俺们的公司有前途,什么美国培训欧洲轮岗啥的。 



搞个网申链接,先声明sohu、sina、163等一干信箱皆不能接收本公司信件,hotmail、yahoo啥的也可能把本公司信件放垃圾箱里。你们不是英文拽吗?那就英文申请吧。事无具
细地问啊,从你高中活动问到硕士论文,怎么着也要传个五寸全身近照吧。最后再附个十道八道的open questions,让你把十年干过的事都回忆起来。填完再让你左一个提交不上右右一个提交失败。做HR,没耐心怎么行? 



然后俺们挑简历,也不用看多细了,什么GPA top5啦,什么相关经验丰富啦,牛人都筛下去先!剩一批弱的张榜公布,让牛人们先莫名一下,郁闷几天。 后恐怖的车轮笔和车轮面就开始啦~~~ 



笔试一,什么numerical啊、verbal啊出个100来道,半小时收卷,比谁会涂卡。 

笔试二,写个申论好了,社会都水深火热了,总结一下问题,展望一下未来。 

笔试三,性格测试,300道题不多吧?自己上网点去,点到一半断线了?重点!
笔试完了,做抻面一样发面试通知,分批发啊发啊……神经脆弱的尽管晕。 


面试一,单挑。不停问你还有呢、还有呢……你最大缺点是啥?第二大缺点呢?还有啥缺点?……你光吹牛不行,还得回答大象和蚂蚁有啥共同点、估计北京有多少头牛啥的。



面试二,群殴。case analysis啊、topic discussion啊、role play啊,啥时髦显备啥,场面不够惨烈就来个debating……怎么着也得折腾一整天吧?

 

面试三(待考):上个“绝对挑战”啥的,这年头不会炒作怎么发财? 


考核完了就该发通知了:一部分人就不给你们拒信,咋问都不给,就说你还在waiting list里面;另一部分人反复给你拒信,给到你打电话问“咋回事啊?”俺就说“拜托你有点敬业精神好不?收到拒信怎么不回复我们呢?当你还没收到呢。” 


考虑到下一年继续折磨HR们的需要,当我们无耻的欲望得到满足的同时,不要忘记郑重其示地招一个人进来,以示公司真诚。恩,就UFO了!肥水不流外人田嘛:)你的任务就是 去各大bbs上喊“哥们我拿到offer啦,rp爆发啦!这公司的人好好nice啊,好好人性化啊

16个经典面试问题回答思路

问题一:“请你自我介绍一下”

1.        
这是面试的必考题目。

2.        
介绍内容要与个人简历相一致。

3.        
表述方式上尽量口语化。

4.        
要切中要害,不谈无关、无用的内容。

5.        
条理要清晰,层次要分明。

6.        
事先最好以文字的形式写好背熟。

 

问题二:“谈谈你的家庭情况”    

1.        
况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用,这是招聘单位问该问题的主要原因。

2.        
简单地罗列家庭人口。

3.        
宜强调温馨和睦的家庭氛围。

4.        
宜强调父母对自己教育的重视。

5.        
宜强调各位家庭成员的良好状况。

6.        
宜强调家庭成员对自己工作的支持。

7.        
宜强调自己对家庭的责任感。

 

问题三:“你有什么业余爱好?”

1.        
业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态,这是招聘单位问该问题的主要原因。

2.        
最好不要说自己没有业余爱好。

3.        
不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。

4.        
最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网,否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。

5.        
最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。

 

问题四:“你最崇拜谁?”

1.        
最崇拜的人能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态,这是面试官问该问题的主要原因。

2.        
不宜说自己谁都不崇拜。

3.        
不宜说崇拜自己。

4.        
不宜说崇拜一个虚幻的、或是不知名的人。

5.        
不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人。

6.        
所崇拜的人人最好与自己所应聘的工作能“搭”上关系。

7.        
最好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。

 

问题五:“你的座右铭是什么?”

1.        
座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态,这是面试官问这个问题的主要原因。

2.        
不宜说那些医引起不好联想的座右铭。

3.        
不宜说那些太抽象的座右铭。

4.        
不宜说太长的座右铭。

5.        
座右铭最好能反映出自己某种优秀品质。

6.        
参考答案——“只为成功找方法,不为失败找借口”

 

问题六:“谈谈你的缺点”

1.        
不宜说自己没缺点。

2.        
不宜把那些明显的优点说成缺点。

3.        
不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。

4.        
不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。

5.        
可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点,甚至是一些表面上看是缺点,从工作的角度看却是优点的缺点.

 

问题七:“谈一谈你的一次失败经历”

1.        
不宜说自己没有失败的经历。

2.        
不宜把那些明显的成功说成是失败。

3.        
不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历,

4.        
所谈经历的结果应是失败的。

5.        
宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。

6.        
说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。

7.        
失败后自己很快振作起来,以更加饱满的热情面对以后的工作。

 

问题八:“你为什么选择我们公司?”

1.        
面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。

2.        
建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。

3.        
参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业,我认为贵公司十分重视人才,而且这项工作很适合我,相信自己一定能做好。”

 

问题九:“对这项工作,你有哪些可预见的困难?”

1.        
不宜直接说出具体的困难,否则可能令对方怀疑应聘者不行。

2.        
可以尝试迂回战术,说出应聘者对困难所持有的态度——“工作中出现一些困难是正常的,也是难免的,但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备,任何困难都是可以克服的。”

 

问题十:“如果我录用你,你将怎样开展工作”

1.        
如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解,最好不要直接说出自己开展工作的具体办法,

2.        
可以尝试采用迂回战术来回答,如“首先听取领导的指示和要求,然后就有关情况进行了解和熟悉,接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准,最后根据计划开展工作。”

 

问题十一:“与上级意见不一是,你将怎么办?”

思路:

1.        
一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒,在这种情况下,我会服从上级的意见。”

2.        
如果面试你的是总经理,而你所应聘的职位另有一位经理,且这位经理当时不在场,可以这样回答:“对于非原则性问题,我会服从上级的意见,对于涉及公司利益的重大问题,我希望能向更高层领导反映。”

 

问题十二:“我们为什么要录用你?”

1.        
应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。

2.        
招聘单位一般会录用这样的应聘者:基本符合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。

3.        
如“我符合贵公司的招聘条件,凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力
,完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵 公司服务,如果贵公司给我这个机会,我一定能成为贵公司的栋梁!”

 

问题十三:“你能为我们做什么?”

1.        
基本原则上“投其所好”。

2.        
回答这个问题前应聘者最好能“先发制人”,了解招聘单位期待这个职位所能发挥的作用。

3.        
应聘者可以根据自己的了解,结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。

 

问题十四:“你是应届毕业生,缺乏经验,如何能胜任这项工作?”

1.        
如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题,说明招聘单位并不真正在乎“经验”,关键看应聘者怎样回答。

2.        
对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。

3.        
如“作为应届毕业生,在工作经验方面的确会有所欠缺,因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现,实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力,而且比较勤奋,所以在兼职中均能圆满完成各项工作,从中获取的经验也令我受益非浅。请贵公司放心,学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。”

 

问题十五:“你希望与什么样的上级共事?”

1.        
通过应聘者对上级的“希望”可以判断出应聘者对自我要求的意识,这既上一个陷阱,又上一次机会。

2.        
最好回避对上级具体的希望,多谈对自己的要求。

3.        
如“做为刚步入社会新人,我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境,而不应该对环境提出什么要求,只要能发挥我的专长就可以了。”

 

问题十六:“您在前一家公司的离职原因是什么?”

1.        
最重要的是:应聘者要使找招聘单位相信,应聘者在过往的单位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在。

2.        
避免把“离职原因”说得太详细、太具体。

3.        
不能掺杂主观的负面感受,如“太幸苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等。

4.        
但也不能躲闪、回避,如“想换换环境”、“个人原因”等。

5.        
不能涉及自己负面的人格特征,如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。

6.        
尽量使解释的理由为应聘者个人形象添彩。

7.        
如“我离职是因为这家公司倒闭。我在公司工作了三年多,有较深的感情。从去年始,由于市场形势突变,公司的局面急转直下。到眼下这一步我觉得很遗憾,但还要面对显示,重新寻找能发挥我能力的舞台。”

 

同一个面试问题并非只有一个答案,而同一个答案并不是在任何面试场合都有效,关键在于应聘者掌握了规律后,对面试的具体情况进行把握,有意识地揣摩面试官提出问题的心理背景,然后投其所好。

 

 

10.你还有什么问题吗?

外企的这个问题看上去可有可无,其实很关键,外企不喜欢说没有问题的人,因为其很注重员工的个性和创新能力。外企不喜欢求职者问个人福利之类的问题,如果有人这样问:贵公司对新入公司的员工有没有什么培训项目,我可以参加吗?或者说贵公司的晋升机制是什么样的?外企将很欢迎,因为体现出你对学习的热情和对公司的忠诚度以及你的上进心。

 

8.你期望的工资是多少?

外企的工资水平是很灵活的,何种能力拿何种工资。外企喜欢直率的人,但这个问题却不能正面回答,外企希望听到:“以我的能力和我的优势,我完全可以胜任这个职位,我相信我可以做得很好。但是贵公司对这个职位的描述不是很具体,我想还可以延后再讨论”。外企欢迎求职者给其定薪的自由度,而不是咬准一个价码。

 

6.说说你对行业、技术发展趋势的看法?

外企对这个问题很感兴趣,只有有备而来的求职者能够过关。求职者可以直接在网上查找对你所申请的行业部门的信息,只有深入了解才能产生独特的见解。外企认为最聪明的求职者是对所面试的公司预先了解很多,包括公司各个部门,发展情况,在面试回答问题的时候可以提到所了解的情况,外企欢迎进入企业的人是“知己”,而不是“盲人”。

 

4.你认为你在学校属于好学生吗?

外企的招聘者很精明,问这个问题可以试探出很多问题:如果求职者学习成绩好,就会说:“是的,我的成绩很好,所有的成绩都很优异。当然,判断一个学生是不是好学生有很多标准,在学校期间我认为成绩是重要的,其他方面包括思想道德、实践经验、团队精神、沟通能力也都是很重要的,我在这些方面也做得很好,应该说我是一个全面发展的学生。”如果求职者成绩不尽理想,便会说:“我认为是不是一个好学生的标准是多元化的,我的学习成绩还可以,在其他方面我的表现也很突出,比如我去很多地方实习过,我很喜欢在快节奏和压力下工作,我在学生会组织过××活动,锻炼了我的团队合作精神和组织能力。”
有经验的招聘者一听就会明白,外企喜欢诚实的求职者。

 

4.对这个职务的期许?

☆应聘回答:希望能借此发挥我的所学及专长,同时也吸收贵公司在这方面的经验,就公司、我个人而言,缔造“双赢”的局面。

☆专家点评:回答前不妨先询问该公司对这项职务的责任认定及归属,因为每一家公司的状况不尽相同。以免说了一堆理想抱负却发现牛头不对马嘴。

 

 

9.谈谈你过去做过的成功案例。

☆专家点评:举一个你最有把握的例子,把来龙去脉说清楚,而不要说了很多却没有重点。切忌夸大其词,把别人的功劳到说成自己的,很多主管为了确保要用的人是最适合的,会打电话向你的前一个主管征询对你的看法及意见,所以如果说谎,是很容易穿梆的。

 

8.你对未来五年的规划为何?

应聘回答:在过去的工作中已经累积了一定的经验,除了希望能在贵公司得到进一步的发挥外,也希望借由健全的升迁管道,按部就班地成为独当一面的专业经理人。

 

10.谈谈你过去的工作经验中,最令你挫折的事情。

☆提问意图:借此了解你对挫折的容忍度及调解方式。

☆应聘回答:曾经接触过一个客户,原本就有耳闻他们以挑剔出名,所以事前的准备功夫做得十分充分,也投入了相当多的时间与精力,最后客户虽然并没有照单全收,但是接受的程度已经出乎我们意料之外了。原以为从此可以合作愉快,却得知客户最后因为预算关系选择了另一家代理商,之前的努力因而付诸流水。尽管如此,我还是从这次的经验学到很多,如对该产业的了解,整个TEAM的默契也更好了。

 

问题一:请用三分钟简单介绍一下你自己。

回答要点:用10秒钟简单说说个人资料即可。用一分半钟左右时间介绍你以前从事的工作,和所获得的经验。再用一分钟左右时间描述你以前的工作经验对应聘的这份职位来说有那些帮助。

 

1 你的学业不太理想呵…

答:这是因为精力过多集中在某些功课上而忽略了其他课程的学习。但成绩单只能说明过去的一时情况,今天贵公司约我来面试,说明您们不仅看重书面材料,而且更看重应聘者的实际能力。