2006年09月06日

鉴于DONEWS执意不把广告撤下,flymouse决定不再更新在donews上的博客。关注flymouse的朋友,可以访问本人以下博客:

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特此声明!

2006年08月11日

从全员营销到客户关系网营销

flymouse

一、什么是全员营销?

所谓全员营销(确切地说,叫“全员推销”更为妥当)就是发动全体员工参与销售活动,给每一位员工下达具体的销售任务和指标,根据完成任务情况与否给予相应的奖励和惩罚,在实际操作中往往和奖金挂钩,如果完不成任务,奖金将少拿甚至没有。

企业在正常情况下,销售任务是由销售部门中的销售人员承担的,那些研发、生产乃至后勤、行政、人力资源等部门不和销售任务挂钩,他们只负责本部门本岗位的工作。全员营销突破了这一限制,它要求企业所有员工在一段时间内承担具体的销售任务。

全员营销被不少企业视为一个重要的营销手段、一个关键时刻能发挥重要作用的法宝。许多行业许多企业都曾经使用过全员营销,最典型的就是银行,几年前银行员工就有协储的任务,也就是所谓的拉存款。这几年随着电信运营市场竞争的加剧,运营商也开始频繁采取全员营销措施,例如山东联通就曾号召所有员工走出办公室发展用户,为此还实施弹性工作制。

二、全员营销的优劣势

全员营销将企业所有员工都绑上参与市场销售的战车,充分利用每位员工的资源和关系网,去拓展市场,确实能起到一定的销售效果。但是如果一味强调全员营销的作用,效果将适得其反。全员营销有其优势,更有其不足之处。

全员营销的优势在于:

第一、充分挖掘利用全体员工的个人资源和关系网,有助于企业业务的拓展。让员工的家属、亲戚、朋友、同学尽可能使用本企业的产品,被认为是应该的,有必要的。

第二、有助于培养员工的市场意识、客户意识和服务意识。后端支撑人员通过参与前端销售活动能够体会到发展用户的不易,加深对前端为市场服务,后端为前端服务的理解。

第三、有助于培养员工与企业共患难的主人翁意识。全员营销往往应用在企业发展出现暂时挫折和困难的时候,企业希望通过给每位员工下达具体销售任务的方式,让员工一起为企业分忧,共渡难关。

全员营销的劣势在于:

第一、员工的个人资源和关系网是有限的,不可能无限制地利用,使用过多,员工会产生逆反心理,影响工作效率。

第二、全员营销可能会影响到员工正常的本职工作,需要正确处理完成销售任务和本职工作的矛盾。

第三、员工担心会影响自己和亲戚、朋友、同学等熟人的关系。

因此,全员营销是一把双刃剑。应用得当,可以给企业带来利益;应用不当,效果则适得其反。

三、如何正确应用全员营销?

正确应用全员营销,应注意以下几点:

第一、应发挥员工的自主营销积极性,掌握好全员营销的频度和间隔。企业每次开展全员营销一般会规定在多长时间内必须完成多少销售任务。然而员工的个人资源和关系网是有限的,时间久了,当员工的社会资源被消耗殆尽之时,员工将疲于应付,其主动性将受到严重影响,会在被动状态下进行营销,因此全员营销不可频繁使用。最好的办法是全员营销日常化,即不给员工下达具体的销售任务,不强制员工进行全员销售,全员营销一直延续开展,采用正强化激励方式,只要员工有发展用户,就给予奖励,而且企业对于员工的激励,不应仅仅局限于销售成果,员工为开拓市场所做的任何努力都应受到鼓励。没有发展的不惩罚,这样员工在机会合适的时候,更乐意为企业发展用户。

第二、要正确处理全员营销和做好日常本职工作的矛盾。两者都很重要,不能因为为了完成销售任务,而耽误本职工作;因本职工作的缘故,无法完成全员营销任务,导致奖金被扣,员工也会颇有怨言。企业因此要制订相对灵活的政策来处理全员营销和日常本职工作的矛盾,全员营销不能以影响非销售人员做好本职工作为代价。

第三、加强对员工的业务培训工作。开展全员营销,得让员工适时了解企业的最新的业务政策,保证员工向客户介绍的是企业正在实施的政策。还要对员工进行销售技能等方面的培训。

四、全员营销的扩展—客户关系网营销

全员营销作为一种销售渠道将参与对象做了限制,那就是企业员工,让企业每位员工都参与到企业销售活动中去。如果能突破企业员工的限制,让企业的客户帮忙向企业推荐客户、向客户的客户推荐企业的产品,利用客户的关系网资源达到产品销售的目的,不失为一个好想法,这就是所谓的客户关系网营销。客户关系网营销可以看作是实施主体扩大化的“变相”全员营销。

和全员营销比,客户关系网营销的营销主体发生了变化,从员工发展到客户,一个是让员工成为推销员,另一个是让客户成为推销员。有了客户关系网营销,就可以让员工的角色回归,全身心地把本职工作做好。对非市场一线的员工来说,立足岗位,做好本职工作,维护企业形象就是营销,就是对营销工作的最大支持。所以客户关系网营销克服了全员营销的劣势。既不存在影响企业团队精神和整体工作效率的问题,也不存在打乱企业的正常生产秩序,影响员工积极性和员工队伍稳定等问题。

除了营销主体发生变化外,全员营销和客户关系网营销在其他方面是比较类似的:都是利用关系网进行销售、都对成功推荐者实施奖励,以佣金或代理费的方式支付。所不同的是客户群体数量比员工群体数量大得多,因此客户关系网营销所能够带来的口碑效应和营销效果比全员营销要大得多。客户关系网营销的本质在于通过金钱和物质刺激,正强化客户的口碑效应,把客户的口碑效应当作销售渠道来使用。

客户关系网营销适用于那些简单、具体、使用方便、容易理解、一听就懂、一教就会的产品,有人推荐即可,不需要企业进行实际操作培训。

据媒体报道,联通在多次使用全员营销方式后,开始尝试推广客户关系网营销。联通先前在河南、深圳等地做了试点,效果不错。重庆联通也于不久前开始开展客户关系网营销,希望通过奖金刺激,让所有联通手机用户成为推销员。纳入新营销模式的业务目前仅限于增值业务。像炫铃、短信套餐、手机上网等增值业务就存在推荐方便、使用方便等特点。

客户关系网营销作为在全员营销基础上发展起来的新的营销模式,它克服了全员营销的弊端,而且扩大了营销主体的范围,同时积极利用客户的口碑效应,扩大了营销效果和营销影响力。只要应用得当,客户关系网营销一定能成为企业在营销战中的一把利器。

2006年08月07日

员工是否需要参与企业战略管理?

flymouse

谈到企业战略管理,一般人都认为那是企业领导、一把手和CEO的事情,普通员工只要做好本职工作,完成领导交办的事项就可以了,就像运营商一位市级分公司老总所言:“我们是生产经营单位,任务就是搞好生产,尽一切努力完成各项考核指标,公司战略层面的东西,那不是我们考虑的。”

话说得没错,的确,企业发展战略的规划和制定是企业家的事情,在发达国家,企业家花在战略思考、战略研究上的时间往往占到全部时间的一半以上。然而,能否就因此推断出一般员工和企业战略管理没有任何关联呢?

笔者以为,战略管理和每一位员工息息相关,员工完全有必要参与战略管理。缺乏员工参与所制定出的企业发展战略往往是不完善的,执行的效果也是需要打折扣的。

首先,正确的战略来源于企业生产一线,来源于每位员工的大脑。企业家制定企业发展战略不是拍脑袋决策,得有根有据,根据就来自基层,来自于生产一线。三个臭皮匠赛过诸葛亮。无论是哪个部门、哪个岗位,员工们都有自己的亲身经验和体会,他们最有发言权,他们知道怎样才能做得更好。鼓励员工多思考、多分析、多总结,多提新思路、新策略和新途径,这些都是制定企业战略管理最好的素材。好的企业战略是汇集了企业所有员工智慧与结晶的产物。

其次,员工的参与是企业战略能否贯彻的关键。企业战略如果得不到有效执行,一个重要原因就是员工不认同。当员工不认同战略决策时,就会有抵触情绪,满意度也将下降,直接影响到员工的生产力。如果一个企业的员工不理解企业应该怎样与众不同,不明白企业所创造的价值何在,那么,他们难以理解面对的多样选择。设想,如果销售人员不知道战略,他将不知道向谁销售;如果工程技术人员不知道战略,他将不知道产出什么。如果员工能够参与战略管理,了解企业战略制定经过,就很容易认同战略、理解战略。这样每个岗位的员工都知道该做什么,怎么才能做到最佳。

再者,员工参与战略管理有助于企业家集中精力进行深层次的战略思考。企业家是企业的舵手和领头羊,思考企业的发展方向和目标是企业家最重要的工作。然而,实际情况是在企业做到一定规模后,我国企业经营者还是经常陷入企业的具体经营事务中,难以对战略进行深入思考和研究。

最后,员工参与战略管理有利于激发员工对企业的认同感,增强企业的凝聚力。发动员工为企业发展献计献策,并积极采纳,能够让员工感受到企业对自己的重视。这种正强化作用将激发员工的干劲和热情。将战略管理的制定当作激励员工的手段,员工在参与战略管理过程中,了解到企业在做什么和为什么这么做,感到自己是企业不可缺少的一分子,因此增强了企业的凝聚力。

因此,企业战略管理绝不是企业家个人的事,发动企业全体员工参与企业战略管理应是企业家正确的选择。

2006年07月28日

我与唐山大地震

flymouse

今天是唐山大地震30周年纪念日。30年前的7月28日凌晨3点42分56秒唐山发生7.8级大地震,24万多人在睡梦中被夺去了生命。唐山大地震,人类二十世纪最悲惨的人间悲剧,除了亲身经历大地震的人们,在今天30多岁以下的人群,也许许多人已经失去了对这一悲剧的记忆,或者压根就没了解过。

30年前,我只有4岁,生活在远离唐山的祖国东南,当然不可能对唐山大地震产生印象。

上小学4年级的时候,开始听说有唐山大地震这一回事,具体怎么回事就不清楚了。

1986年,钱钢的长篇报告文学《唐山大地震》首次出版,第一次全方位向读者展示了这一史无前例的天灾。时年14岁刚刚初中毕业的我,在家乡偏僻小县城的新华书店的书架上偶然找到了《唐山大地震》,对地震真相的好奇和兴趣使我买下了这本书。买回来后,我一连仔细看了好几遍,爱不释手,翻了又翻。钱钢的《唐山大地震》让我第一次犹如身临其境般地感受到大地震带来的惨剧,给少年的我带来心灵上强烈的震撼。我为在地震中遭遇不幸的人们流泪;为奋不顾身日月奋战在抢险救灾一线的解放军战士致敬;为没能及时准确预报大地震感到遗憾;为被废墟掩埋坚持到最终获救,创造生命奇迹的人们感到高兴。

遗憾的是,这本《唐山大地震》我没能珍藏到现在。在上大学的假期期间,我回到家没能再找到这本书,据我父母说,可能在搬家整理的时候,被他们当废品卖掉了。

从我第一次阅读《唐山大地震》至今,一晃过去了二十年。时至今日,我仍能清晰地记得书中描述的一些情节。例如:

大地震发生前在唐山所发生的种种异常现象。动物们的反常表现,夜晚天边出现的亮光等。

地震工作人员在此之前,多次准确预报地震,如60年代发生的邢台大地震。地震发生之前的几个月时间里,唐山地震工作人员是如何努力工作的。书中还披露了未能及时发出预报的原因。描述了地震发生后,某工作人员驾驶吉普车直奔北京中南海汇报地震发生的情节(地震发生时,北京还不知道震中在哪里)。

人民解放军如何抢险救灾。

国外的反应。

。。。。。。

对历史的忘记,就是对过去的背叛。钱纲的《唐山大地震》已经再版,唐山也于今日举行地震30周年纪念大会。牢记历史,是对逝者最好的纪念。让我们向死者致哀,向生者致敬。

2006年07月13日

统一SP代码是多赢之举

flymouse

信息产业部于7月10日正式下发《关于调整和统一短消息类服务接入代码的通告》,这意味着在全国范围内调整和统一SP短信服务代码的工作正式走上议事日程。按照信产部的计划,统一后的SP代码将于2007年10月31日正式启用。

统一SP代码的呼声已久,今天终于成了马上要具体实施的事实。有人担心此举会对电讯增值业务产业链上的一方或多方产生负面影响。笔者认为,统一SP代码是多赢之举。对于产业链上的各方,无论是对监管部门、运营商、最终用户还是处于舆论旋涡中的SP都是有利之举。统一SP代码乃众望所归。

对监管部门而言,统一SP代码能够帮助他们更好地履行监管职能,尽到监管责任。SP代码和电话号码一样,同属码号资源,不同的是具体用途,SP代码用于SP和用户间的短信互通。SP代码由运营商自行分配本身就是一个错误,按照国际通行的做法,码号资源应该由行业监管者来管理。信息产业部将SP代码资源收回管理重新分配,是在做本来就应该做的份内事。有了SP代码的分配和管理权,信息产业部和各省通信管理局就能更加有效地监管SP市场,促进市场公平有效有序地竞争。

对运营商而言,去除本来就不该由他们承担的职能,是一种角色的回归。运营商是企业,不是监管部门,是企业就只能有企业行为,不能有非企业行为存在。由于少了SP代码的管理工作,运营商可以降低这方面的管理成本。代码统一后,用户投诉的目标更加准确,而且因为SP代码的分配不再和运营商相关,运营商可借此规避法律风险,减少替SP背黑锅现象的发生。

对用户而言,统一SP代码是他们最为期盼的。一个SP对应惟一的一个接入代码,方便用户的记忆和使用,这谁都知道。更为重要的是,统一SP代码好比给SP上了实名制,从此无良SP在“偷蒙拐骗”之前,得掂量掂量无法带面罩,在光天化日之下“抢钱”的可怕后果,因此统一SP代码能够在一定程度上减少欺诈垃圾短信现象的发生。SP实名制+手机实名制,好比为用户上了双保险,为用户重塑使用增值业务的信心。

SP而言,统一SP代码将产生积极的影响。

第一、统一SP代码能够一改现在SP逆淘汰的不正常现象,培育健康的SP行业。统一SP代码增加了违规SP被处罚的风险,而且能够更有力地处罚违规SP,杜绝SP搞歪门邪道的念头。

第二、统一SP代码能够减少SP和运营商打交道的工作量。从此SP不用逐个和运营商打交道,逐一获取服务代码。统一SP代码后,只需向监管部门申请即可。

第三、统一SP代码能够减少SP推广业务的成本,有助于SP统一宣传业务,塑造品牌。由于SP在不同的运营商中往往获得不同的接入代码,使得SP要针对不同的网络进行不同的代码宣传,不利于SP塑造品牌和推广业务。统一SP代码以后,同一SP在每个网络中拥有同样的接入代码,有利于SP统一推广业务,更好树立品牌。

虽然在从代码混乱走向统一代码的进程中,要付出一定代价,例如系统改造和支撑的成本、SP前期宣传的损失等,但是从长远看,这些只是轻微的短痛而已,根本算不了什么。长痛不如短痛,统一SP代码应成为产业链各方一致的共识。

2006年07月12日

                

DONEWS强挂广告遭众博口诛笔伐

flymouse

“所有的blog们联合起来,如果donews7月17日前不撤销广告,我们集体抵制donews,不再更新donews的blog。”

果然不出所料,donews强挂广告的无耻行径一出笼,就遭到众博们的强烈抗议和反对。从昨天上午(7月11日)开始,一时间,板儿砖横飞,唾沫四溅。众博们情绪激昂,一致反对donews私闯民宅的卑鄙行经。

北城 赵福军   谢朝晔   、程序牛、只好抽烟burning老管 等(当然我flymouse也不例外)纷份在第一时间表达自己的愤怒和不满。   

程序牛更是发表《反对广告,统一宣传倡议书!》倡议:

1、凡是反对Donews添加广告的blogger都到北城那里报个名,好便于统计。

2、统一在blog的明显位置加入“所有的blog们联合起来,如果donews7月17日前不撤销广告,我们集体抵制donews,不再更新donews的blog。”红色字样。

3、在公告处悬挂指向此篇日志的统一logo。logo由只好抽烟·私人笔记提供,图片地址:http://static.flickr.com/69/187146590_37c1453218_o.gif

4、欢迎加入QQ群:10850966 共商大计

要求:

1、Donews官方对此次事件给出合理的解释。

2、撤去此次添加的广告,以后如果再要添加广告需要事先向blogger集体通告说明。

donews 如果继续沉默,就要他见鬼去吧!此处不留爷,自有留爷处!

 

 

2006年07月11日

你的博客价值几许

 flymouse

2004年11月开始写博到现在,一晃博龄也有2年8个月了,也算是老博客了。先后在博客中国、donews和新浪上开博。辛苦了这么久,也不知道自己的博客价值几许。

今天偶然通过百度搜索,发现博易提供了一个博客价值评估工具(http://www.anyp.cn/value/Default.aspx),只需输入博客网址,即可评估出博客的价值。有点意思。如果评估出来的结果是客观公正的,具有可信的参考价值,也不失为一个好工具啊!博易介绍说博客价值评估工具由博易独家提供,根据Alexa排名、各大搜索引擎搜索记录数、RSS订阅数进行综合评估。评估结果只供参考,博易不对其负任何法律或商业上的责任。在我之前已经有123245人使用此工具。

看看我的博客值多少钱?

http://youjiang.bokee.com/  评估价值:31200RMB;

http://blog.donews.com/flymouse  评估价值:11020RMB;

blog.sina.com.cn/u/1400326174  评估价值:183RMB。

再看看名人们的博客值多少钱?   

宋祖德的博客http://blog.sina.com.cn/m/songzude  评估价值:14610RMB;

徐静蕾的博客http://blog.sina.com.cn/m/xujinglei   评估价值:12250RMB。

你的博客值多少钱,你也不妨试试。

在我的博客上增加广告链接是否应事先告知?

flymouse

今天早上打开自己在donews上的博客(http://blog.donews.com/flymouse)首页,惊奇地发现首页文章的正上方多了一个为HP彩色打印机所做的广告链接条。看到自己的博客首页上多了这样一个广告条,我是既惊喜又气愤。

惊喜是因为自己的博客能够被donews相中,作为放置广告的对象。10个月来自己辛苦写博的努力在一定程度上得到了别人的认可,文章点击率大幅度攀升,不少文章被转帐,成为热门文章。

气愤的是 donews在放置广告链接之前,怎么也不事先告知一声呢。一般博客都会在自己的博客上留下联系方式,和作者联系一下,并不是一件什么难事。而且我估计绝大部分作者是愿意在自己的博客上做广告的。这点小事donews怎么也不愿意做?Donews未经博客作者的同意,擅自在别人的博客上做广告,我认为是很不应该的。虽然说博客平台是donews提供的,但是博客上的文章是博客作者脑力劳动的成果,是他们的原创,具有著作权。没有博客们的原创文章,何来的点击量?没有点击量,就更谈不上广告投放了。

BSP在博客上所投放的广告盈利,按照国外通行的做法,这部分广告收益必须和博客的所有人进行分成的。Donews是不是会这么做呢?

2006年07月05日

诚信:立身之本与从业之要

flymouse

我国当前正在建设社会主义市场经济。社会主义市场经济的建设对从业人员的素质要求越来越高,特别是对其品德,尤其是“诚”、“信”方面的要求,要求越来越严。许多企业把“诚信”列为企业文化的重要内容之一。

而“诚”、“信”,都是古老的伦理道德规范。诚,就是真实不欺,尤其不自欺,它主要是个人内在的品质。信,就是真心实意地遵守诺言,特别是注意不欺人,它是处理人际关系的准则和行为。从二者关系来看,“诚”是“信”的心理品格基础,“信”是“诚”的必然行为结果。作为一种道德规范,诚信文化就是指真实无欺、遵守承诺和契约的品格。

历史发展到今天,诚信不但是市场经济活动中最基本的规则之一,而且还是我们立身处世的根本要求。做人要讲究诚信,古今中外,皆出一理。《中庸》说:“诚者,人之道也。”《增广贤文》曰:“一言既出,驷马难追。”欧洲文艺复兴时期,布鲁诺把诚信,列为人生众美德之首。

我们赞扬那些诚而有信,信守职业道德的劳动者,唾弃那些见利忘义,言而无信的“职业道德”缺乏者。

     一个曾在知名IT公司就职的老总,离职后没有去到竞争的同行企业,而是低调进入一个新公司,问其原因,答曰:曾许诺半年之内不进入与此前公司相竞争的企业。言外之意,就是要讲“职业道德”。一句话,不觉让人对其肃然起敬。

然而,一些年纪轻轻就丧失“职业道德”的人也并不少见,如:骑着骡子找马者有之;今天还捧着这家饭碗,明天就帮着别人反过来“挖墙角”者有之;还有甚者,明里是公司员工,暗里却是别人的“间谍”。这等都属于见利忘义,言而无信的“职场小人”,为笔者所不耻。

    事实上,道德的标尺不只是在个人的行动上,同时也在人们的心里,只有具有良好“职业道德”的人,才能得到大家的尊重与爱戴。企业的所有员工都应成为诚信的劳动者,为建设企业诚信的企业文化而努力,让诚信意识之花遍地开花,硕果累累。

 

也谈国内电信业务为何鲜见原创

flymouse

《网络世界》新通信部主任周蕾在其6月30日的博客文章《国内电信业务为何鲜见原创》中谈到目前国内电信运营商所推广的绝大多数业务都不是自个研发的,基本属于“舶来品”。国内外运营商在中国申请专利的数量对比就是一个有力的佐证,从国家知识产权局网站搜索到的结果来看,国内运营商申请专利的数量只有142条,只有国外运营商申请专利数量1366条的1/10多一点。

国内电信业务为何鲜见原创?为什么属于国内运营商的知识产权数量少得可怜?我也谈谈自己的粗浅见解。我认为根本原因就在于现阶段的国内电信运营商还不属于高科技企业,只是纯粹的电信业务销售型企业,把别人原创的业务简单进行抄袭、模仿和复制,然后提供给用户,仅此而已。

在传统语音业务处在绝对统治地位的时代,运营商这种行为无可厚非,因为技术和设备由设备厂商提供,业务除了语音还是语音,作为成熟了一百多年的语音业务,确实谈不上多少业务创新。但是在从语音业务向非语音业务(包括数据业务、增值业务)的跨越过程中,电信业务创新开始显示其重要性。在这一阶段,国外发达国家的电信运营商更早意识到研发新业务对提升电信运营企业市场竞争力的重要性,纷纷设立专门的研发机构开展新业务的研发。我国电信运营业由于较晚打破垄断,引入市场竞争机制,导致目前国内电信运营市场还处在简单的低层次的价格竞争阶段,价格还是运营商竞争的主要武器。运营商的主要精力仍然放在如何更有效地销售现有业务,因而忽视了业务创新和研发。

随着3G的到来,我国电信运营市场将进入到创新竞争和知识产权竞争阶段。谁能在业务创新上取得突破,谁就能在“红色海洋”中开创属于自己的“蓝色海洋”。因此我国电信运营商只有向高科技企业转型,加强对新业务的研发,才能增强业务的自主开发能力,构建新的产业价值链,适应新的市场竞争环境。电信运营商成为高科技企业之时,也是我们能够看到更多国产原创电信业务之时。