2006年08月11日

从全员营销到客户关系网营销

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一、什么是全员营销?

所谓全员营销(确切地说,叫“全员推销”更为妥当)就是发动全体员工参与销售活动,给每一位员工下达具体的销售任务和指标,根据完成任务情况与否给予相应的奖励和惩罚,在实际操作中往往和奖金挂钩,如果完不成任务,奖金将少拿甚至没有。

企业在正常情况下,销售任务是由销售部门中的销售人员承担的,那些研发、生产乃至后勤、行政、人力资源等部门不和销售任务挂钩,他们只负责本部门本岗位的工作。全员营销突破了这一限制,它要求企业所有员工在一段时间内承担具体的销售任务。

全员营销被不少企业视为一个重要的营销手段、一个关键时刻能发挥重要作用的法宝。许多行业许多企业都曾经使用过全员营销,最典型的就是银行,几年前银行员工就有协储的任务,也就是所谓的拉存款。这几年随着电信运营市场竞争的加剧,运营商也开始频繁采取全员营销措施,例如山东联通就曾号召所有员工走出办公室发展用户,为此还实施弹性工作制。

二、全员营销的优劣势

全员营销将企业所有员工都绑上参与市场销售的战车,充分利用每位员工的资源和关系网,去拓展市场,确实能起到一定的销售效果。但是如果一味强调全员营销的作用,效果将适得其反。全员营销有其优势,更有其不足之处。

全员营销的优势在于:

第一、充分挖掘利用全体员工的个人资源和关系网,有助于企业业务的拓展。让员工的家属、亲戚、朋友、同学尽可能使用本企业的产品,被认为是应该的,有必要的。

第二、有助于培养员工的市场意识、客户意识和服务意识。后端支撑人员通过参与前端销售活动能够体会到发展用户的不易,加深对前端为市场服务,后端为前端服务的理解。

第三、有助于培养员工与企业共患难的主人翁意识。全员营销往往应用在企业发展出现暂时挫折和困难的时候,企业希望通过给每位员工下达具体销售任务的方式,让员工一起为企业分忧,共渡难关。

全员营销的劣势在于:

第一、员工的个人资源和关系网是有限的,不可能无限制地利用,使用过多,员工会产生逆反心理,影响工作效率。

第二、全员营销可能会影响到员工正常的本职工作,需要正确处理完成销售任务和本职工作的矛盾。

第三、员工担心会影响自己和亲戚、朋友、同学等熟人的关系。

因此,全员营销是一把双刃剑。应用得当,可以给企业带来利益;应用不当,效果则适得其反。

三、如何正确应用全员营销?

正确应用全员营销,应注意以下几点:

第一、应发挥员工的自主营销积极性,掌握好全员营销的频度和间隔。企业每次开展全员营销一般会规定在多长时间内必须完成多少销售任务。然而员工的个人资源和关系网是有限的,时间久了,当员工的社会资源被消耗殆尽之时,员工将疲于应付,其主动性将受到严重影响,会在被动状态下进行营销,因此全员营销不可频繁使用。最好的办法是全员营销日常化,即不给员工下达具体的销售任务,不强制员工进行全员销售,全员营销一直延续开展,采用正强化激励方式,只要员工有发展用户,就给予奖励,而且企业对于员工的激励,不应仅仅局限于销售成果,员工为开拓市场所做的任何努力都应受到鼓励。没有发展的不惩罚,这样员工在机会合适的时候,更乐意为企业发展用户。

第二、要正确处理全员营销和做好日常本职工作的矛盾。两者都很重要,不能因为为了完成销售任务,而耽误本职工作;因本职工作的缘故,无法完成全员营销任务,导致奖金被扣,员工也会颇有怨言。企业因此要制订相对灵活的政策来处理全员营销和日常本职工作的矛盾,全员营销不能以影响非销售人员做好本职工作为代价。

第三、加强对员工的业务培训工作。开展全员营销,得让员工适时了解企业的最新的业务政策,保证员工向客户介绍的是企业正在实施的政策。还要对员工进行销售技能等方面的培训。

四、全员营销的扩展—客户关系网营销

全员营销作为一种销售渠道将参与对象做了限制,那就是企业员工,让企业每位员工都参与到企业销售活动中去。如果能突破企业员工的限制,让企业的客户帮忙向企业推荐客户、向客户的客户推荐企业的产品,利用客户的关系网资源达到产品销售的目的,不失为一个好想法,这就是所谓的客户关系网营销。客户关系网营销可以看作是实施主体扩大化的“变相”全员营销。

和全员营销比,客户关系网营销的营销主体发生了变化,从员工发展到客户,一个是让员工成为推销员,另一个是让客户成为推销员。有了客户关系网营销,就可以让员工的角色回归,全身心地把本职工作做好。对非市场一线的员工来说,立足岗位,做好本职工作,维护企业形象就是营销,就是对营销工作的最大支持。所以客户关系网营销克服了全员营销的劣势。既不存在影响企业团队精神和整体工作效率的问题,也不存在打乱企业的正常生产秩序,影响员工积极性和员工队伍稳定等问题。

除了营销主体发生变化外,全员营销和客户关系网营销在其他方面是比较类似的:都是利用关系网进行销售、都对成功推荐者实施奖励,以佣金或代理费的方式支付。所不同的是客户群体数量比员工群体数量大得多,因此客户关系网营销所能够带来的口碑效应和营销效果比全员营销要大得多。客户关系网营销的本质在于通过金钱和物质刺激,正强化客户的口碑效应,把客户的口碑效应当作销售渠道来使用。

客户关系网营销适用于那些简单、具体、使用方便、容易理解、一听就懂、一教就会的产品,有人推荐即可,不需要企业进行实际操作培训。

据媒体报道,联通在多次使用全员营销方式后,开始尝试推广客户关系网营销。联通先前在河南、深圳等地做了试点,效果不错。重庆联通也于不久前开始开展客户关系网营销,希望通过奖金刺激,让所有联通手机用户成为推销员。纳入新营销模式的业务目前仅限于增值业务。像炫铃、短信套餐、手机上网等增值业务就存在推荐方便、使用方便等特点。

客户关系网营销作为在全员营销基础上发展起来的新的营销模式,它克服了全员营销的弊端,而且扩大了营销主体的范围,同时积极利用客户的口碑效应,扩大了营销效果和营销影响力。只要应用得当,客户关系网营销一定能成为企业在营销战中的一把利器。

2006年08月07日

员工是否需要参与企业战略管理?

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谈到企业战略管理,一般人都认为那是企业领导、一把手和CEO的事情,普通员工只要做好本职工作,完成领导交办的事项就可以了,就像运营商一位市级分公司老总所言:“我们是生产经营单位,任务就是搞好生产,尽一切努力完成各项考核指标,公司战略层面的东西,那不是我们考虑的。”

话说得没错,的确,企业发展战略的规划和制定是企业家的事情,在发达国家,企业家花在战略思考、战略研究上的时间往往占到全部时间的一半以上。然而,能否就因此推断出一般员工和企业战略管理没有任何关联呢?

笔者以为,战略管理和每一位员工息息相关,员工完全有必要参与战略管理。缺乏员工参与所制定出的企业发展战略往往是不完善的,执行的效果也是需要打折扣的。

首先,正确的战略来源于企业生产一线,来源于每位员工的大脑。企业家制定企业发展战略不是拍脑袋决策,得有根有据,根据就来自基层,来自于生产一线。三个臭皮匠赛过诸葛亮。无论是哪个部门、哪个岗位,员工们都有自己的亲身经验和体会,他们最有发言权,他们知道怎样才能做得更好。鼓励员工多思考、多分析、多总结,多提新思路、新策略和新途径,这些都是制定企业战略管理最好的素材。好的企业战略是汇集了企业所有员工智慧与结晶的产物。

其次,员工的参与是企业战略能否贯彻的关键。企业战略如果得不到有效执行,一个重要原因就是员工不认同。当员工不认同战略决策时,就会有抵触情绪,满意度也将下降,直接影响到员工的生产力。如果一个企业的员工不理解企业应该怎样与众不同,不明白企业所创造的价值何在,那么,他们难以理解面对的多样选择。设想,如果销售人员不知道战略,他将不知道向谁销售;如果工程技术人员不知道战略,他将不知道产出什么。如果员工能够参与战略管理,了解企业战略制定经过,就很容易认同战略、理解战略。这样每个岗位的员工都知道该做什么,怎么才能做到最佳。

再者,员工参与战略管理有助于企业家集中精力进行深层次的战略思考。企业家是企业的舵手和领头羊,思考企业的发展方向和目标是企业家最重要的工作。然而,实际情况是在企业做到一定规模后,我国企业经营者还是经常陷入企业的具体经营事务中,难以对战略进行深入思考和研究。

最后,员工参与战略管理有利于激发员工对企业的认同感,增强企业的凝聚力。发动员工为企业发展献计献策,并积极采纳,能够让员工感受到企业对自己的重视。这种正强化作用将激发员工的干劲和热情。将战略管理的制定当作激励员工的手段,员工在参与战略管理过程中,了解到企业在做什么和为什么这么做,感到自己是企业不可缺少的一分子,因此增强了企业的凝聚力。

因此,企业战略管理绝不是企业家个人的事,发动企业全体员工参与企业战略管理应是企业家正确的选择。

2006年07月13日

统一SP代码是多赢之举

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信息产业部于7月10日正式下发《关于调整和统一短消息类服务接入代码的通告》,这意味着在全国范围内调整和统一SP短信服务代码的工作正式走上议事日程。按照信产部的计划,统一后的SP代码将于2007年10月31日正式启用。

统一SP代码的呼声已久,今天终于成了马上要具体实施的事实。有人担心此举会对电讯增值业务产业链上的一方或多方产生负面影响。笔者认为,统一SP代码是多赢之举。对于产业链上的各方,无论是对监管部门、运营商、最终用户还是处于舆论旋涡中的SP都是有利之举。统一SP代码乃众望所归。

对监管部门而言,统一SP代码能够帮助他们更好地履行监管职能,尽到监管责任。SP代码和电话号码一样,同属码号资源,不同的是具体用途,SP代码用于SP和用户间的短信互通。SP代码由运营商自行分配本身就是一个错误,按照国际通行的做法,码号资源应该由行业监管者来管理。信息产业部将SP代码资源收回管理重新分配,是在做本来就应该做的份内事。有了SP代码的分配和管理权,信息产业部和各省通信管理局就能更加有效地监管SP市场,促进市场公平有效有序地竞争。

对运营商而言,去除本来就不该由他们承担的职能,是一种角色的回归。运营商是企业,不是监管部门,是企业就只能有企业行为,不能有非企业行为存在。由于少了SP代码的管理工作,运营商可以降低这方面的管理成本。代码统一后,用户投诉的目标更加准确,而且因为SP代码的分配不再和运营商相关,运营商可借此规避法律风险,减少替SP背黑锅现象的发生。

对用户而言,统一SP代码是他们最为期盼的。一个SP对应惟一的一个接入代码,方便用户的记忆和使用,这谁都知道。更为重要的是,统一SP代码好比给SP上了实名制,从此无良SP在“偷蒙拐骗”之前,得掂量掂量无法带面罩,在光天化日之下“抢钱”的可怕后果,因此统一SP代码能够在一定程度上减少欺诈垃圾短信现象的发生。SP实名制+手机实名制,好比为用户上了双保险,为用户重塑使用增值业务的信心。

SP而言,统一SP代码将产生积极的影响。

第一、统一SP代码能够一改现在SP逆淘汰的不正常现象,培育健康的SP行业。统一SP代码增加了违规SP被处罚的风险,而且能够更有力地处罚违规SP,杜绝SP搞歪门邪道的念头。

第二、统一SP代码能够减少SP和运营商打交道的工作量。从此SP不用逐个和运营商打交道,逐一获取服务代码。统一SP代码后,只需向监管部门申请即可。

第三、统一SP代码能够减少SP推广业务的成本,有助于SP统一宣传业务,塑造品牌。由于SP在不同的运营商中往往获得不同的接入代码,使得SP要针对不同的网络进行不同的代码宣传,不利于SP塑造品牌和推广业务。统一SP代码以后,同一SP在每个网络中拥有同样的接入代码,有利于SP统一推广业务,更好树立品牌。

虽然在从代码混乱走向统一代码的进程中,要付出一定代价,例如系统改造和支撑的成本、SP前期宣传的损失等,但是从长远看,这些只是轻微的短痛而已,根本算不了什么。长痛不如短痛,统一SP代码应成为产业链各方一致的共识。

2006年07月05日

也谈国内电信业务为何鲜见原创

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《网络世界》新通信部主任周蕾在其6月30日的博客文章《国内电信业务为何鲜见原创》中谈到目前国内电信运营商所推广的绝大多数业务都不是自个研发的,基本属于“舶来品”。国内外运营商在中国申请专利的数量对比就是一个有力的佐证,从国家知识产权局网站搜索到的结果来看,国内运营商申请专利的数量只有142条,只有国外运营商申请专利数量1366条的1/10多一点。

国内电信业务为何鲜见原创?为什么属于国内运营商的知识产权数量少得可怜?我也谈谈自己的粗浅见解。我认为根本原因就在于现阶段的国内电信运营商还不属于高科技企业,只是纯粹的电信业务销售型企业,把别人原创的业务简单进行抄袭、模仿和复制,然后提供给用户,仅此而已。

在传统语音业务处在绝对统治地位的时代,运营商这种行为无可厚非,因为技术和设备由设备厂商提供,业务除了语音还是语音,作为成熟了一百多年的语音业务,确实谈不上多少业务创新。但是在从语音业务向非语音业务(包括数据业务、增值业务)的跨越过程中,电信业务创新开始显示其重要性。在这一阶段,国外发达国家的电信运营商更早意识到研发新业务对提升电信运营企业市场竞争力的重要性,纷纷设立专门的研发机构开展新业务的研发。我国电信运营业由于较晚打破垄断,引入市场竞争机制,导致目前国内电信运营市场还处在简单的低层次的价格竞争阶段,价格还是运营商竞争的主要武器。运营商的主要精力仍然放在如何更有效地销售现有业务,因而忽视了业务创新和研发。

随着3G的到来,我国电信运营市场将进入到创新竞争和知识产权竞争阶段。谁能在业务创新上取得突破,谁就能在“红色海洋”中开创属于自己的“蓝色海洋”。因此我国电信运营商只有向高科技企业转型,加强对新业务的研发,才能增强业务的自主开发能力,构建新的产业价值链,适应新的市场竞争环境。电信运营商成为高科技企业之时,也是我们能够看到更多国产原创电信业务之时。

2006年06月22日

联通借力SK电讯为转型助力

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风传已久的联通引入外资战略合作伙伴一事终于在6月20日水落石出。中国联合通信股份有限公司于6月20日正式向外界宣布,通过其控股的联通红筹公司与韩国SK电讯签订了战略联盟框架协议。协议规定,双方在CDMA移动通信业务的CDMA终端、增值业务、综合增值业务平台、市场营销、IT基础设施、网络等方面展开合作;SK电讯认购联通发行10亿美元的可转换债券,1年后可转为联通红筹公司的股份。协议还规定,双方的合作关系为唯一伙伴关系并具有排他性业务。

消息传出,业界高度评价双方合作的意义。认为SK电讯入股联通,有助于联通提升CDMA网络的运营,加强联通3G的实力,帮助联通走出C网的困境。SK电讯入股联通还从侧面表明,联通C网被出售大概率大大降低,联通被分拆重组的可能性也大大降低。

笔者赞同这些观点。但笔者认为,联通和SK电讯合作的更深层次的原因是联通需要借力SK电讯为转型助力。

转型已经成为运营商共同的话题。传统语音市场持续疲软、信息服务崛起已经是不争的事实。市场内涵的根本性转变迫使运营商寻求新的市场空间,开创属于自己的“蓝色海洋”。联通不久前提出进入TIME转型时代,即以通信(T)服务为基础,向信息内容(I)服务、传播媒介(M)服务和无线娱乐(E)服务转型。如何以T为基础,顺利实现向IME的转型?答案是联通迫切需要知道的。

韩国SK电讯为联通提供了转型最好的经验和榜样。联通发现,SK电讯完全可以作为自己转型之路上值得认真学习和借签的标杆企业。

SK电讯是运营CDMA网络最为成功的世界一流的移动通信运营公司。SK电讯在世界上首先开通CDMA 20001X网络服务,CDMA 2000 1X EV-DO商用服务,并且同时运营W-CDMA和CDMA 2000两种3G标准的服务。SK电讯早在2001年就开始了从语音服务向数据、信息、媒体、娱乐等领域的转型,通过转型,成功成为无处不在的综合信息服务提供商。SK电讯在移动通信产业基础上积极涉足信息、传媒、娱乐等多种业务领域,建立了信息通信新的价值创造模式。例如,在金融行业,SK电讯推出“MONETA”、“NEMO”等;在交通行业推出“NATE Drive”;在无线音乐领域推出“MelOn”;在游戏领域推出“GXG”;在视频领域推出卫星DMB服务等等。在多种行业的成功拓展,为SK电讯可持续发展提供了强劲的动力。SK电讯的成功取到了积极的示范作用。

SK电讯身上,联通看到了自己的明天。联通希望通过和SK电讯的战略合作,借鉴SK电讯成功的转型经验。有了SK电讯的指导,甚至亲自操刀上阵,相信联通能够在转型征途上能够少走弯路,甚至不走弯路。

2006年06月20日

UP新势力到新势力

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联通换标之后,开始进行声势浩大的品牌重塑工作。先是“世界风”,紧接着是“新势力”。

6月19日,联通正式宣布全面升级青少年用户品牌“新势力”。“新势力”由原来的“UP新势力”更名而来,英文名称为“U-power”。

UP新势力到新势力,变化体现在:

品牌LOGO重新设计,图腾、颜色组合、口号都发生了变化。夸张的流线型图腾,构成了结构简约、透视鲜明的视觉形象;颜色从单一的红色变为红、黑、蓝、白相间,对比鲜明的色彩组合,呈现出年轻人群特有的势不可挡的张力;口号从“就要你最红”升华到“百变生活,由我联通”,年轻群体的百变生活,离不开“让一切自由连通”。

选当红偶像林俊杰和张韶涵成为“新势力”的品牌形象代言人,代表“新势力”的品牌定位:“阳光、新锐、创新”。阳光”代表着一种积极向上、健康的生活理念;“新锐”指依托中国联通优势网络,提供年轻用户最具吸引力、差异化的精彩业务;“创新”是从客户自身体验出发,新势力提供了量身设计的通信套餐和服务模式。

全新的新势力品牌通过名称、标识、口号及聘请形象代言人等多个角度的革新,丰富了新品牌的内涵,从UP新势力到新势力,不仅仅是名称、标识、口号及聘请形象代言人的革新,更重要的是代表品牌形象的飞跃,品牌内涵的丰富。


 

2006年06月18日

河南濮阳网通强行开通业务,不是抢钱是什么?

flymouse  来源:chinabyte

6月17日中午的央视《今日说法》的《说法周刊》栏目报道了河南濮阳网通通过业务捆绑将用户不愿意使用的业务强加给用户,用户在发现后取消难,并且服务态度恶劣的消息。濮阳网通农村地区的电话用户月租费是15元/月,然而不少用户通过打印帐单发现每月固定的费用多了5元,多出的部分是3元的来电显示费,2元的“幸福农家168”包月费。而用户并没有申请来电显示,也未申请“幸福农家168”业务。用户要求取消这些自己不需要的业务,却发现不是那么容易取消,好不容易取消了,过几个月又冒了出来。记者多次拨打当地网通的客服电话,当听到询问用户未申请怎么会有相关费用时,接线小姐都以听不清为理由挂断电话。记者只好前往当地网通营业厅询问,当班的女班长干脆用手遮住了记者的摄像镜头。

笔者以为濮阳网通此举分明就是在抢钱。濮阳网通抢到了一点小钱,却失去了大钱,真是得不偿失,到头来只会搬起石头砸自己的脚。为了抢到了一点小钱,出如此下策,却不想想会付出惨重的代价:失去客户的信任、失去客户满意度、最终将失去客户,从而失去市场。

信息产业部已经明文规定,不允许业务强行定制,只有在用户申请或用户同意的情况下,才可以开通业务。用户应能方便地取消业务。我们在报道中看到,濮阳网通在用户不知情的情况下,擅自开通业务。在用户要求取消的情况下,不是积极向用户道歉,赔偿用户损失,反而为用户取消业务设置暂碍。更过分的是在用户取消后,还故伎重施。

在记者打电话到客服热线时,客服小姐的所作所为也不可原谅。以听不清为理由搪塞真是愚蠢之极,明明前几句听见了,后面的难道就立马听不见了?更不可饶恕的是客服小姐首先挂断用户的电话。客服人员不能首先挂断用户的电话,这是最起码的要求。和前两年网上流传的关于移动卡被猫吃掉后与1860小姐对话中的那位1860小姐相比,服务水平和态度真是一个天上一天地下,没得比。

濮阳网通这种强开业务的错误做法,并不是个别现象。类似的问题在全国时有发生。运营商们应该记住,以用户为中心,以市场为导向说说而已是没用的,要真正落实在行动上,市场经营也好,服务也好,都要从行动上真正体现用户至上,用户总是对的,要诚实守信、守法经营。得小利损大利,捡芝麻丢西瓜的错误行为实在是不可取,到头来吃亏的还是自己。

2006年06月16日

像卖香烟一样卖手机?

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也许很快有那么一天,在所有的手机上都会像香烟一样标上那么一条提示:“友情提示:手机辐射有害健康,本手机SAR值1.2W/Kg,请谨慎购买。”你相信吗?

不管你信不信,这一天估计很快会到来了。随着最近美国联邦通讯委员会发布全球手机辐射值排行榜,各列出10款辐射最强和最弱机型,关于手机辐射的话题再次成为人们谈论的焦点。值得注意的是,这20款手机的SAR值虽然都符合美国标准,然而最高和最低值却相差13倍!这就带来一个问题,都符合标准,你更愿意选择辐射值高的还是低的?很显然,谁都愿意选择辐射值低的。

然而,目前中国的消费者在选购手机时,却难以根据手机辐射值来选购手机,因为中国还没有颁布自己的手机辐射标准。

虽然手机电磁辐射对人体健康的影响一直没有最终定论,但是不可否认的是,手机辐射对人体肯定多少会有影响,因此非常有必要定义手机辐射标准,将手机辐射对人体的影响降至最低限度。

国际电信联盟对手机辐射标准做了规定,认为SAR值低于2.0W/Kg是安全的。欧洲国家采用的标准限值也是2.0W/Kg,美国规定的标准限值更为严格,达到1.6W/Kg。我国的手机辐射标准迟迟未能出台,主要是因为相关部门在到底是采用2.0标准还是采用1.0标准上一直无法取得一致意见。广大消费者一直期盼着手机辐射的国家标准能够早日出台,给消费者一个知情权。

值得关注的是,3G上马在即,和2G手机相比,3G手机的功能更为强大,手机辐射的峰值跟着走高,辐射量呈上升趋势。迫切需要执行国家强制标准来限制手机辐射值。

近日媒体透露,我们的手机辐射标准在技术层面已经完成,并已于去年底递交国家标准化管理委员会等待审批。上交国家标准委的方案中,我国手机辐射标准定为2.0 W/Kg,参照了欧洲标准,略高于美国的标准。方案如得到批准,将会强制执行。这对消费者来说,无疑是一个迟到的好消息。

到了像卖香烟一样卖手机的那一天,消费者选购手机的第一参考要素也许就是手机辐射值,其次才是价格、性能、功能和款式。

2006年06月15日

如何创建市场导向型电信运营企业

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电信运营商现在已经明白过去那种以技术为导向,大谈技术如何先进、网络如何有优势、如何绿色环保已经吸引不了客户。客户的需求、行为和态度都发生了变化,这就要求要以客户为中心,通过研究客户、研究市场,变技术导向为市场导向,才能在市场竞争中立于不败之地。

市场导向型的电信运营企业首先必须明白:用户至上;用户永远是对的;用户是朋友;用户比我们自己更重要;只有当用户感到满意并且高兴时才愿意消费;用户不满意则意味着企业没法赚钱。运营商的每一位员工都要时刻牢记用户至上的宗旨。

用户至上要求运营商:

l        为用户提供高质量的产品和服务,为用户创造价值;

l        关注用户已经满足的需求;

l        预测用户未来潜在的需求;

l        理解用户需求、行为和态度;

l        对用户承诺;

l        整合企业资源以满足用户需求。

运营商应不厌其烦地听取用户意见,探求用户购买方式,持续不断进行市场调查,收集并分析现有用户和潜在用户的数据,从中挖掘有价值的市场信息,了解用户需求、行为和态度。了解了用户需求、行为和态度,就不会犯拍脑袋决策的错误。

运营商对用户应有所承诺,承诺建立在满足用户需求或有所提高并能实现的基础上。承诺意味着信用、值得信赖和对用户的关怀和体贴,因此承诺是很有必要的。

运营商应通过统筹安排,最优化资源来满足用户需求。市场是用户的集合,用户需求的变化意味着市场的变化,企业应将一切资源聚焦于市场,保持与市场变化的步调一致。一位做企业的朋友说得好:做企业就是整合资源,满足用户需求。

2006年06月14日

李刚和中国联通

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上接《李刚和广东移动》

李刚在联通集团副总裁的岗位上已经履新半年,作为分管市场的副总裁,我们已经看到了李刚在联通所起的作用和给联通带来的积极变化。

李刚到来之后,联通做了两件主要的大事:第一是更换公司LOGO;第二是梳理整合,重塑过去混乱的品牌体系,全面实施品牌营销战略。我认为,在这两件事情上,李刚都发挥了重要作用,特别是在品牌重定位上更是起到了主导作用。

联通的品牌建设一直落后于移动,品牌定位模糊,品牌意识不足,成为联通急待解决的“硬伤”。李刚的到来使得联通的品牌变得清晰、合理,有利于市场的开拓。

在品牌定位上,从技术导向转变为应用导向;从业务导向转变为客户导向;从两网区分转变为与网络无关。

联通新的品牌体系包括四大客户品牌“世界风”、“Up新势力”、“如意通”和“新时空”;两大业务品牌“一网联通”和“UNI”和服务品牌“10010”。

“世界风”不再和双模概念联系在一起,定位在中高端商务客户,对应移动“全球通”;

UP新势力”代表年轻、时尚有活力的年轻一代群体,对应移动“动感地带”;

“如意通”是预付费客户品牌,为希望自由掌控话费人士着想,对应移动“神州行”;

“新时空”为行业应用撑开一片新天地,更为3G时代收获无线数据行业应用硕果播种;

服务品牌“10010”的诞生标志着联通开始迈向服务营销,走服务创造价值之路。

通过新的品牌定位,联通抹平了两网差异,屏蔽了网络和技术,强化了客户价值。

品牌重塑工作仅仅是李刚在联通导演的首幕而已,好戏应该还在后头。。。。。。,就让我们拭目以待吧。