01月 22, 2013

一、科技博客是不是个媒体?你要从新闻角度来看,还真难用媒体二字盖在它们头上。如果从刊物和分析评论角度来看,也有点媒体的味道。但更多类似于读者或者杂文选刊。

二、今年以来,不少以分析评论见长的科技都得到了几百万的VC投资,你觉得怎么样?有VC投资,是好事情,说明中国的科技类媒体比较垃圾,所以,才有所谓的科技博客出现,也说明,中国科技界,尤其是网络界,更看重的是“精读”而不是“泛读”。

三、科技博客是否真的有那么神?我看未必。也并不看好科技博客的未来。说实话,科技博客更像一个博客,无论你是否承认。既然是个博客,那就有它自己的性格。当将一个博客拿出来当媒体来经营,就很有可能,面临诸多问题:a、团队中的人,是否都是着对媒体的理解,毕竟,不同的媒体其定位是不一样的。纸媒体还有所谓的选题讨论会之类的,而网络媒体,则是写好就可以发表的,这就意味着,并不是每一篇稿子都值得细读,当这种现象出现的多了,科技博客就变成了团队博客,何况,我们在这里必须注意一下,科技博客,它是个博客,这就意味着,其个性更多来自创办人。一个人的骨子里的东西是无法改变的。对一个势要成为媒体的科技博客就更难了。b、团队领导人的离职,当团队领导人离职,很有可能意味着,科技博客走上了绝路,而这是所谓科技博客团队中最大的不确定因素。

四、科技博客基本上靠出卖好内容挣钱,那么,对好内容的界定就非常重要。06年的时候,那会流行看DONEWS和草根网,但现在,谁还记得它们?DONEWS最近倒还有点动静,也偶尔的发几篇我的文章,我会去看看,看自己也看别人,草根网,似乎成了被遗忘的角落。我以DONEWS和草根网举例,是想说明,当一个网站无法持续提供优质内容,那么,没落是肯定的。

五、科技博客本身要的投资可能不大,毕竟,科技博客的投资更多是在人力资源上。如何找到优质的写手是科技博客从一开始都应该在思考的问题。正如论坛运营时,我们对论坛编辑的要求,不是谁都可以来做好一个论坛编辑的。

六、其它不多说了,就想表明,科技博客获得再多投资,也就是个博客,顶多称呼为网站。经营这样一家以资讯为内容的博客或网站,如何保持好内容,而且长期保持,是个难题?我想在这里说的一些话,有些人未必喜欢听,个人观点,不喜欢听可以绕道。

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微博和微信是近来较火的产品,与此同时,针对所谓微博而开展的网络营销也被提上日程。但真正成功的例子似乎并不多,就个人经历的而言,目前为止,微博营销较坑爹。此次采用微博营销,不是为了做实验,没做实验的钱,仅仅是根据公司高层的要求,配合我们新活动而开展的微博营销

营销的目的

a、在目标用户中获取知名度,让用户知道,我们在做这样的活动,哪怕是来访问以下也可以。

b、售出产品。

活动产品

母婴类产品——婴儿床。

活动内容

企业官方微博联合新浪20万以上亲子微博,通过微博线上宣传,广而告之,有奖转发,引导登录网站,注册和购买。

活动时间

计划活动时间:半个月。隔天转发。一共7天。周六周日不转发,下午下班前不转发,考虑到周六周日上网人不是很多,下班前基本上都在忙着收拾东西,所以,日转发时间点:早11:15,晚20:00,每日两次。

过程

1、通过企业官方微博运营人员,寻找到做微博营销的公司;

2、对方提供通过新浪官方认证的母婴类微博,其粉丝均在20万以上;

3、对对方提供微博进行分析,主要是看其真实度,是否有僵尸粉存在。资源质量判断维度:认证信息、目标粉丝占比、总粉丝数、归属地、微博文案、粉丝头像判断。

4、官方微博账号组织发起活动,合作红人微博账号转发官方账号活动微博。

5、合作微博:超过20个。按人均粉丝20万计,则有400万的粉丝。

6、一个红人转发之后,将不再转发,意味着每天都会有新的红人去转发,而不是老的红人继续转发。

7、由于通过后台数据以及反馈数据来看,并不理想,暂停合作和继续推进。

8、由于初次合作,故双方都有疑虑,故再每次转发钱半小时付款到支付宝账号。

结果

1、转发量:11775次。

2、评论量:3478次。

3、流量:通过微博转发到达网站的IP数据不到1500。销售数据没变化。

4、费用,转发费用加奖品费用5万左右。

分析

通过数据监测,来的用户仅仅只是过来看了一下而已。而且,由于我们是有奖转发,结果,大多数人转发仅仅是为了获奖,而不是真正关心活动本身。说明在活动的重心配置上面出了问题,但请注意,这并不意味着结论上的错误。

结论

1、以销售商品为主的微博营销活动,基本上很坑爹。作为品牌推广来讲,应该会有一定的效益。

2、在做微博推广的时候,还得寻找猛人,就像企业找代言人一样,你得找那种红的大紫的人,而不是看起来还不错,但并不是非常非常出名的人,比如有了孩子的小S和正在怀孕的姚晨。但,这样代价也大,大家看着办。

3、微博营销并不成熟,至少目前,别对微博营销给予太大希望。

4、最近热炒的新浪微博的商业化和阿里巴巴入驻新浪微博的传言得另外说。毕竟,小企业行为和个人行为与大企业行为不可同日而语。但可以做个简单判断,微博的商业化之路,基本上很难。

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01月 16, 2013

1、价格战。价格战仍会持续,只不过,现在已经踩到尾巴。就是说,价格战在未来会越来越理性,消费者也将越来越理性。正如我在《电商价格战之后是什么?》中所言,价格战之后,我们将会迎来以品牌为支撑的价格战。品牌在前,价格在后。中国电商环境,已经趋于成熟。不是谁做促销,消费者就会埋单的。

2、从良。当当网在2012年做了一件事:入驻天猫。这说明,实力相对小的,营收能力不怎么景气的独立电商平台,最终会选择天猫这个平台,将天猫作为一种渠道。与此同时,我们看到了国内母婴的佼佼者,红孩子也入驻了天猫。这是一个趋势,2013,想必会有更多的独立电商平台,会将天猫作为一个渠道。这也意味着,天猫稳坐了网上交易第一平台,无论京东、苏宁和国美承认与否。

3、O2O。仍然会是热词。一些传统的较有实力的连锁商场会继续借助该模式谋求发展。最终进入电商行业。但如何融合,还要再摸索至少一年。

4、母婴和旅游。母婴在2012年,得到了集中爆发。无论是爱婴室提交了上市资料还是苏宁易购收购了红孩子,这个行业仍会在2013年持续发展。旅行网站发展相对缓慢,但可以看作集势阶段,在2013乃至未来几年,旅游电商会被看好。

5、团购网。大型的团购网站2012均暴出遭遇瓶颈,现在只要活下来,在2013年,将会有不错的收益。同时,本地化的团购网站,将会越做越好,也会越来越多。如果在你的当地城市,还没有团购网站,可以考虑进行投入。

6、传统企业理解的电商。从2008年开始,传统企业开始重视网购,历经4年,传统企业对电商的理解由最初的不看好,到理解上的复杂化,可能会回归理性。比如,在开建电商的时候,就已经清楚了,电商是渠道,也是趋势,但需要淡定的看待电商,不是盲目的进入和撤出,尤其是独立电商,需要做好打持久战的准备。

7、垂直电商。垂直电商的仍会继续开建,只不过,正如我上面在“从良”里面说的那样,为盈利能力考虑,垂直电商一开始不可能发展良好,首选需要借助的是渠道,然后才能大谈战略。

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不经意间,新浪微博进行了一个简单却很有用的功能开发——微博桌面。如果没说错的话,单靠这个功能,新浪媒体老大的位置,仍将保持很长一段时间。这是基于:

1、纵观功能比较靠谱的网络公司,均会在用户端想办法。早期有腾讯,中期有阿里巴巴,现在,又有搜狗和360,甚至连新锐网站YY语音都上市了。它们无一例外的都在用户的电脑上拥有自己的一席之地。

2、腾讯一开始不盈利,但它靠PC端上的IM软件以及速度,迅速积聚了大量人气,在人气积累过程中,马上又发现了QQ秀这个功能,盈利,立即兑现。阿里巴巴,尤其是淘宝网,如果没有大量下载到桌面的旺旺,谁都不敢保证,淘宝网一定是最牛逼的。至于搜狗,本来是无缘于桌面的,但开发了搜狗拼音输入法,结果,依靠搜狗拼音这个相对靠谱的产品,成功入侵桌面。再来看360,360一开始就推出免费的杀毒模式,赢得用户青睐。

3、此外,在视频领域,我也发现一个有意思的现象。无论是优酷、土豆和酷6等,就是干不过有桌面客户端的PPS、风行等。风行再不济,我想,用户量和访问量都会大过以上这些没有客户端的视频网站吧!就是在有客户端的视频网站里面,也有好赖之分,诸如,看视频,个人的使用感受是,PPS强过风行,风行强过PPTV。所以,PPS保留,PPTV直接卸载,风行处于观察期,因为风行还有个优点,那就是,它新电影比较多,但仍然抵不过,用户对看视频时流畅度的需求。

写到此,就有一句感慨:如果当年,优酷、土豆和酷6们,也有客户端,它们的命运,是否会有所改变?

4、它们的成功,均依赖于桌面。每安装一个,就意味着你的实力强大了一次,而现在,新浪的微博桌面,又很好的复制了这么一出。如果不出意外的话,我想,后期,新浪肯定会在微博桌面上做许多文章,甚至有可能,跟腾讯一样,弹出新闻窗口,当然,它现在不敢这么做,那是因为他的流量尤其是用户量,未必达到一个量级。

5、那是否说明大家没有意识到这一点。错,网络公司们每时每刻都在想着强奸用户的桌面,但是,并不是每一款产品都能让用户接受。要让用户接受,就需要一个很好的理由。QQ在当时,可以跟陌生人聊天,打开了另一扇人与人之间的窗口;旺旺可以做生意;搜狗拼音,可以方便的打字,其使用难度低于五笔和智能全拼;360安全卫生,有免费杀毒等等,而现在,新浪微博桌面,可以帮助用户方便的对微博进行管理,尤其是人人都微的时代。

6、在桌面上,也有缺席者,比如网易。但是,移动互联网又开创了一个新时代。在新时代,成功者依旧是成功者,只不过,新时代的来临,给后来者很多机会,唯一的,就是看你能否抓住,以及,尽量满足用户需求。

7、启示:凡是有产品成为用户端标配的网络公司,都活的不赖。而在移动互联网时代,你能否成为标配,需要各位努力。

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01月 14, 2013

1、网站运营从层次来讲,分两部分进行。第一部分,推广阶段,第二部分才是运营。一个没有流量的网站,还在为流量发愁的网站,永远都称不上运营,在这一阶段,准确的定义是推广。推广的目的很明确,将你的网站通过各种手段和途径告知你的目标用户。当目标用户达到一定量的时候,才有可能产生经济效益。所以,在今天,尤其是针对小型刚建成的网站,其运用,只能叫推广。推广的途径很多,包括外链,软文、博客、微博、SNS……更有成效的是相对靠谱的SEO。

2、只有在不为流量犯愁的网站做运营工作,才是真正的运营,也才能体现运营的水平。诸如,你在淘宝做运营,可能你关注的重点不是有多少流量,而是面对这么多流量,你应该想办法提高客户的成交率、粘度、客单价等。还包括,你对页面的优化,用户的引导、放什么样的产品,挑什么样的商家来上活动。简单而言,你更多想的是,提出什么样的创意点子。比如,在淘宝,除了大众熟知的聚划算、还有很多活动,诸如:VIP专享 9块邮、VIP淘聚惠等。也就是说,在淘宝这样一个不愁流量的平台上,作为运营,更多的考虑的会有两个对象,一个是商家,一个是顾客。能给商家提供什么样的服务,让他挣到钱,能为顾客提供什么样的营销手段或者方式,让顾客埋单,尽量多买点。

3、网站定位不同,运营的工作重心都有所不同。比如,在新浪,陈彤要想的是,如何为读者提供更快,更海量,更有阅读价值的内容,偏内容方向,还要在与门户竞争中提高新浪的媒体影响力,想办法为销售广告提供更有说服力的数据。在电商网站,运营的重点则是,如何组织和策划更多更好更优质的活动,通过页面设计,让顾客埋单,提高客单价。做个简单区分,资讯网站,偏重“写”的力量,资讯的质量;电商网站,偏重活动策划,更优秀的营销方式。

4、总结一下,无流量的网站,在前期无法称为运营,这个阶段,只能叫作推广。无论是硬推还是软推,都是一个告知的过程。运营则是在在大流量的前提下,努力提供适于目标用户的内容,说服顾客埋单。

5、继续以淘宝说事。作为一家成功的电商平台,它在运营上有两个特点:第一,常规性的活动,持续进行中;第二,以时间或者事件为节点的活动运营,不间断出现。这就跟我多年前谈运营时说过的一句话非常相似:针对用户,好处要一点点给,才会让网站保持持续的吸引力。同时,作为运营方,用户的需求一直在变化,意味着需求深度也一直在挖掘,你不可能从一开始就将所有的好处面面俱到呈现出来,要给自己留有余地。

6、如果电商要学习,我反倒觉得淘宝是非常不错的学习对象。想不出来,你可以将淘宝已经成功的活动借鉴过来,之后再说创新的话。这也意味着,作为电商运营工作者,可以持续的关注淘宝,学习淘宝。

成功学

前几天看王通写的一篇文章《单仁资讯真的懂网络营销吗?》,讲到了点子上,也很有喜感。之前做咨询的时候,也见过类似的客户。听过单仁资讯的课程,对单仁资讯无限仰视,但遇到操作的时候,傻了。后来让我们帮它重新做培训,是边操作边培训的那种。他在文章中说了一句话,深表认同:“在过去20年中,中国有一个非常奇怪的现象,那就是:一个做什么都不成功的人,靠教别人如何快速成功发了大财!一个没有管理过企业的人,靠教别人如何管理企业成了大师!”所以,成功学,就是一个不成功的人,教一个成功的人,如何成功。简直就是中国特色式奇葩。

BBS

1、BBS是一个内容驱动性产品。所以,优质的内容是BBS发展的强大动力。这就意味着,论坛编辑对资讯的掌控能力是非常强的。同时,更重要的是,对目标用户的需求把握。这是不是也在说明,一个专业性的论坛比一个大杂烩式的论坛,更容易取得成功?

2、BBS不会就此退出历史舞台,无论博客或者微博发展的怎么样?BBS在全球范围内一直都保持着一定量。

3、BBS的生命周期。按照豆瓣产品经理柳浪闻莺的说法:“对单个bbs来说都有生命周期,3年和5年是多数论坛的重要节点”完全正确,以本地化的BBS为例,大部分的论坛都在3——5年之后,会自然衰落。衰落的原因个人总结是,没有一个强悍的能折腾的运营团队。折腾包括两部分,第一部分适于用户的资讯掌控,第二部门,适于用户的活动策划能力。

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01月 8, 2013

2012年,最瞩目的电商新闻之一,应该是京东商城和苏宁易购的价格战。这一场价格战,无论是媒体还是业内均给予很多报道。就是我本人,也赶着热闹,连续写过几篇关于京东商城和苏宁易购的分析文章(《京东的优势,苏宁的软肋》、《京东和苏宁易购之争,是场马拉松》、《如何看待京东和苏宁的价格战》、《再谈京东商城和苏宁易购的价格战》、《京东商城和苏宁易购》)。而我今天所写的,则不是分析,仅仅是一个很现实的问题,价格战之后,会是什么战?依我一贯的说法是,人流就是价格流,这话从2008说到2013,但今天,我总觉得,我们可能即将迎来的是品牌战,是低价策略背后的品牌实力的较量。当然,我不是拿几个大的电商平台的品牌说事,而是站在整个行业的角度来进行一些不靠谱的观察。

1、价格战从电商,尤其是C2C购物平台建立起,就不是什么壁垒,只要你胆子大,不怕死,你就能拉到客户。如果钱足够多,你还可能把别人给耗死。淘宝给人的印象,最初就是如此——去淘宝,捡便宜(我随手写下的,跟淘宝没关系)。当淘宝从一个屌丝成为了高富帅,不好意思,情况变了,于是,我们看到了——它将店铺分成了商城店和集市店,而且,在对外大谈的时候,宣传侧重点在商城店。同时,要开商城店还得收费,你要吵要闹,都行,我奉陪,甚至,拍拍也在招商,你也可以拍拍。当然了,淘宝的公关不会这么讲,但事实人家心里可能也会这么想。

2、不知道观察过没?现在,客户更愿意在商城店里面购物。这不仅仅是淘宝在搜索上的引导,更重要的是,顾客在不知不觉中明白一个事情,要想获得更好的购物保障与体验,就得去商城店。她会认为,商城店更加真实,尤其是真实的品牌支持。而小卖家集中的集市店,可能并不会带来任何保障。

3、电商经过多年发展,低价策略也一直被看作是杀手锏,经过多年发展,我们一直都如此。但是,我发现,从2012年年末开始,价格战的迹象已经有所松动。顾客并不认为,便宜就一定好的,如果是大牌再加上是便宜,那才是物美价廉的。也就是说,跟小的集市店店铺比起来,顾客更愿意去类似大卖场式的电商那里消费。这一点跟传统很相似,举个例子,你是愿意到商场消费呢?还是愿意去街边随便一个小卖部消费?如果条件允许,我想大部分人愿意去大型商场,去大型商场会有你会得到:a、良好的购物环境,可以推着购物车想看什么看什么?b、购物小票,货品出问题了,你还可以来索赔,有专门的人员来帮忙解决,但如果是小卖部,你还真不好意思。c、大商场可能每天都有促销,但小卖部就未必,在人们的眼里,他们家似乎好几年都没有所谓的促销的概念。放在电商里,可以这么理解,小型的B2C平台,它们不是没有促销,而是可供促销的产品太少,即便促销力度也并没有想象中那么大。

4、假设做个试验,同样的东西和价格,放在京东商城上销售和放在一个不知名的电商平台上售卖,命运是不一样,尤其是销量是不一样的。这里面,更重要的就是因为品牌在起作用。可能会有人说,平台不一样,人家京东商城一开始就有众多流量,肯定卖不过别人。OK,这是个事实,但你卖京东商城销售量的1%总行吧?再给你一笔广告费,你卖试试看,是否能达到这个数字,估计还是很难?为什么,品牌化在这里起了很大的作用。当然了,这里面有个先发优势的问题,由于先发优势也顺带着品牌这个话题也就出来了。

其实,我想在这一段表达的是,a、在现阶段,不是有钱有胆识就可以了,还跟发展环境有很大关系。就像给你100亿,你也无法再造一个新浪一个道理。b、电商的竞争已经不再是单纯的价格战,遥想电商起步的年代,你用价格战,只要不犯常识性错误,你保准成功。

5、由于是不靠谱的观察和经验,我只能跟大家讲,我们即将迎来一个——品牌电商的时代。这里的品牌电商,有传统的企业开办的电商,还有纯粹的电商。传统企业开办的电商,在运营的时候,更多借助O2O模式可能会更稳妥也更容易成功,而纯粹的电商,在价格战之外,实际拼杀的可能是品牌知名度影响力等。当传统企业开办的电商遭遇纯粹的电商大拿,还要使用价格战,估计,死的会比较惨。

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01月 5, 2013

“在徐沛欣出任CEO之后,其与李阳在公司发展战略上的分歧,日渐凸显。矛盾主要集中在:其一,李阳坚持做强,每扩张一个品类,他考虑的关键是能否挣钱,并且,他特别坚持要做精母婴业务,他还找人代工贴牌生产红孩子自有产品来提高毛利。但徐沛欣则坚持先做大。”

解析:a、能否挣钱,是扩张的前提,很多企业,往往是无目的的扩张,总觉得,店越开越多,自己就走向了牛逼,俗不知道,还完全有可能走向傻逼。在利润与规划化之间,总有很多前车之鉴。我个人的观点是,在扩张的时候,总要关注自己的资金链,当资金吃紧,仍然拼命的扩张,基本上都是在刀尖上跳舞。

解析:b、作为母婴电商,贴牌生产红孩子自有产品来提高毛利,无疑是一种正确而保险的方式,这一点正如我在近来接连不断发布的关于母婴电商的博文中会不断被提到,作为一个高度品牌化的行业,由于品牌化的集中,导致了利润的降低,同样,还导致了在经目前电商环境中的价格战,关键是还不挣钱,这就意味着,电商在一定程度上都是在给品牌商打工,当然,或许有人说,这是圈地的一种手段,但在圈地过程中能否还有其它手段或者方式?自有品牌是一个方向。

“2008年底,红孩子已经走到了一个十字路口。当时,红孩子绝大部分营收来自DM,但这种模式正受到互联网的猛烈冲击。它的竞争对手爱婴室,已经开始将业务重心转向线下门店,而当时国内最大的目录销售巨头麦考林,也在试图向互联网转型。”

解析:a、一个显而易见的结果是,爱婴室今天仍然活的很滋润,且提交了国内上市的申请书,作为一个曾经很成功的母婴零售公司——红孩子却承受了被苏宁易购收购的境地。这说明,在经营过程中,抉择和根据实际情况作出决策非常重要。决策失败,几年之后,就将自食其果。

解析:b、最近大电商圈在热炒的词是“O2O”,我对该词的意思并不非常了解,但有一点,我认为,O2O的本质就是谈论线上与线下的融合问题,作为一家传统的有着几十家卖场的零售企业,开展O2O模式的业务会更好也更容易。但在这里,我们必须首先明确一件事情,是线上多一些还是线下多一些,它们之间应该如何定位,是独立发展,还是由一方重点,一方辅助来进行发展。

解析:C、目前,独立电商发展的环境并不太好,最近就不断有新闻或者业内人士不看好独立电商,原因在于,这些独立电商目前都遇到了瓶颈,最大的问题在于经营不利,本质是运营资金出了问题,做不到营收平衡,更严重者是亏损巨大。

解析:d、从电商操作来看,目前大部分的实体零售企业,都或多或少的在尝试电商,小的上天猫或者淘宝,大的采取了自建独立平台。但在运营上,则采取了线下与线上分开发展的思路。我个人的观点是,在目前情况下,电商是线下门店的有力补充,而不是让电商去单打独斗,在经营线下的时候,告知客户,我们还有来自网络的服务,并在这个过程中,提供更为物美价廉的产品以及更优质的购物体验,形成口碑,学会慢慢积累人气。一股脑儿的冲出去,或者投入很多钱去推广电商,都有可能令这笔钱打了水漂。e、无论O2O到底怎么样,但对开展电商的传统的零售企业——商场而言,的确有必要关注一下。毕竟,一个被热炒的词语,有它一定的时代趋势,优秀的企业,就在于是否抓取了趋势,而不是连尾巴都不愿意抓。

“李阳的离开,给了徐沛欣大展拳脚的机会。在他领导下,红孩子在零售、传媒、物流和金融四大领域加速扩张,并在公司内部进行了大刀阔斧的改革。但今天回头看,或许正因为红孩子走了这些弯路,才在电商大潮迅猛崛起之时,贻误了战机。”

解析:不挣钱的规模化,有可能是陷阱,还有可能令企业疲于奔命的在资金上拆东墙补西墙境地,更有可能,丧失企业发展中“最好的时光”。

母婴行业在这一年呈现了集中爆发的态势。京东在推动、当当在推广、红孩子卖给了苏宁易购,就是打开淘宝网,首页上,活动里,到处都有关于母婴促销的广告,这说明,这个行业在这一年被彻底的激活了,大家都觉得母婴是个挣钱的行业。而我,一个电商从业者,也被夹裹着进入母婴电商行业。在这过程中,有过观点观念上的碰撞,尤其是与企业高层,原因在于,我们始终认为,最稳妥的作法,不是一开始就冲出去要打要杀,而是我们应该根据自己的实际情况和目前电商的整体发展情况,寻找到适合自己发展的路。因此,读一些母婴电商的新闻,感悟一些东西,一方面在分享,一方面也在整理思路。但是,无论什么样的电商,或者传统实体商场进军电商,我个人的看法是,无论什么样的运营思路,能挣钱的方式,就一定是好方式。比如说,如果能通过互联网来拉动实体店的销售,那么,电商也算做的划算,至少不失败。

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12月 24, 2012

1、线下不会吃掉线上,同样,线上也一样无法吃掉线下,它们之间是一个共生共荣的关系。正如电视无法吃掉报纸,而报纸也无法吃掉电视一样。各有各的渠道、特征以及用户群体。

2、线下企业做线上(电商),最大问题不在于资金和人才。最大的问题是观念,你怎样看待电商,怎样看到线上和线下的关系。它们是共生共荣还是各自奋战?是一开始就对电商给予厚望,希望它立即赚钱,还是通过线上的宣传和推广来扩大企业自身的品牌知名度,在传播品牌知名度的同时再赚点钱?

3、线下企业做线上生意,正确的认知应该是,将电商作为一种战略,而不是一种生财工具。战略执行时间可长可短,而且赋予的自主权相对较大,职业经理人将发挥重要作用。

4、线下企业做线上生意,不是嘴巴上讲讲这么简单。作为已经在线下企业同样在做线上生意中的一员,入职至今,我最大的感受是,线下企业做线上,其实就是希望通过线上生意来赚更多的钱,对电商抱有很大期望,当这种期望无法达到的时候,又会对电商抱有很大成见。因为生怕线上抢了线下的生意,因此,对于线下的资源总是紧紧的攥在手里,不愿意给予电商以支持。

在我们认为,线上生意本身就难,如果能将线下资源有效的利用起来,再通过良好的购物体验,进而积聚口碑效应,达到线下与线上双赢的目的。举例而言,线下实体店经营多年,积累了大量的客户与人气,如果线上上线的同时,能给予客户短信告知,告诉他们,我们除了线下,还有更方便的电商,您只需点点鼠标就可以将货买到家,那么我想,效果绝对会不一样,同时,正如我在《网购这趋势》中所言,作为线下门店,也面临着客户流失的问题,这些客户流到哪里去了?我认为,a、他们去了竞争对手那里;b、他们去了线上,通过网购来实现和满足自己的需求。去了竞争对手那里的最大要害在于,线下的顾客并不傻,他也知道比价,他更知道谁家的服务更专业,导购更热情。如果在专业性和导购上做的烂,尤其是性价比非常明显,她为什么还要呆在你这里,享受你的所谓的“高端”服务。而到线上的,也是一种与时俱进,你已经无法提供更好更优质的服务给她。统计结果显示,绝大部分线下客户去线上,更多是一种价格流。因此,当你有了电商的时候,你就应该立刻告知客户,专业的我们不仅仅有线下门店,还有电商为你提供更优质的服务。

5、线下和线上应该如何融合?融合的过程相当痛苦。我记得在写苏宁易购和京东商城价格战的分析文章的时候,看了诸多资料。看到最大的问题在于苏宁易购的物流问题,说是有送货员搭火车经过几天跋涉才将货送到客户手中。这种现象被作为笑话来看,但我认为,这并不好笑,反倒是,从一定程度来看,体现了苏宁易购的魄力。发现问题并不可怕,可怕的是你根本无法预知潜在的风险。做电商多年,但做线下与线上融合的电商刚刚开始。毕竟,融合是需要时间,一切都是新的,重新开始一个电商并不难,因为它不会过多的考虑线下的问题。融合过程中,你会遭遇产品采购、物流配送、活动促销等各种问题。但是,简单的融合有两块:a、告知现有客户,你们有电商了,以后购物还可以去网上购物;b、可以将一些在线下做起来比较繁琐的事情,分给电商。诸如,在实体门店中,有积分兑换礼品这么一项,你可以将积分兑换直接放给电商来做,也未尝不可。同样,在线下门店中,有大量的库存货,或者要到期了,也可以放在电商上面来,进行打折促销。

6、总之,从全局来看,电商相对实体而言,它还只是个孩子,你想让一个还不到满月的孩子去养活一个已经经营多年的传统商场,难度不是一般的大,近乎天方夜谭。

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12月 20, 2012

我在最近一次被问到作为一个创业的电商团队,我们的团队应该如何搭建及管理和运营方面的问题是在1天前。这问题在上一次被问到,是在今年8月份的时候。

按照柳传志他老人家的说法是,作为一个创业团队,要做的就是——搭班子、定战略、带队伍。这句话在业界,人皆尽知,但在实践中,总会有各种各样的偏差。从我自己的实践来看,这话,如果理解通透,基本上百试不爽。

1、作为一个创业团队的核心人员,首先要做的不是我要找什么样的员工,你首先要清楚的是,我要找什么样的高层人员。高层的确立,将为您接下来解决定战略和带队伍省下不少力气。有这样一家企业,他们想做电商,首先他们找到了电商的运营总监,然后,电商的运营总监先做规划,他的规划中应该有,我要做什么,我能做什么,我想怎么做?

2、在回答这些问题之后,接下来的部门规划以及人才规划就水到渠成。因为怎样做,就意味着他需要什么样的人才结构和人才支持。比如,需要全面开花,好,那就京东商城开个店,淘宝开个店,天猫开个店,之后,是否还要考虑到在拍拍开个店。嗯,没问题,利用现有的这些强势平台去做分销,不错,可以尝试,对,还需要再搭建一个稳定的B2C平台。嗯,也可以。当你看到这些要做的事情之后,你需要什么样的人才支持,就立刻清楚了吧。但,别急,作为一个电商总监,你下面得有帮你分担压力的人,一个经验丰富的运营经理和资深的技术经理又是必须的。同时,包括,人力资源、财务、采购、物流配送等部门。看起来是比较全了。现在,应该去招聘了吧,是,但招聘的不是一群人,你要招聘是个别人,比如,哪些人是当前必须要解决的,比如人力资源部门的老大、运营经理很重要,技术经理同样不能忽视。行了,差不多,有这几个人的入职,接下来后面的事情就比较好解决了。

3、为什么是他们先要入职,尤其是运营经理先要入职?没办法,你接下来的工作,基本上都是由他来分担的,比如,各部门的主管,以及将你的想法细分并去执行都是由他来做,他现在没入职,难道要等你各个部门的主管都到齐了,再让他来,那他的意义何在?你知道他的工作思路和工作方法吗?

4、在实践中,我发现,很多人抱有激励员工的梦想,总觉得,主管职位,尤其是一些重要职位空缺,然后只要员工努力工作,就将提升他的职位以及随之而来的薪水。这想法不错,但有一点,你极有可能会面临事情没人管的情况,毕竟,谁都不是部门老大,他凭什么去管这摊子事。我个人的看法是,作为电商部门的核心层,你需要做的是,尽快招聘到各个部门的负责人,而不是员工,员工可以由部门负责人来招聘。当部门负责人到岗,这也意味着你做的工作就不是简单的招聘,而是跟进招聘,并对各个部门进行管理,协调,让资源和效率发挥到最大。

5、现在,作为一名电商高管,你知道接下来该做什么吗?计划,监督和执行。你要清楚,很多项目,之所以失败,不是因为计划不行,也不是因为人不行,而是因为计划一直都停留在纸张上,并没有人去切实的执行。还有一个重要问题是,随着时间的推移,你会发现,你们的想法可能跟最高层的想法已经完全背离,而你能做的就是在推进过程中不断的去纠正正在背离的路线,让它回到应有的轨道上来,简单来说,就是跟最高层洗脑,如果做不到,光有执行,也是死路一条。

6、现在,我们总结一下,作为一个创业的电商团队一开始应该是如何做的:a、找到经验丰富的中层经理人;b、由中层经理人根据计划招聘合适的各部门主管;c、由各部门主管招聘需要的员工;d、中层经理细化高层的意见和想法,并能将这些意见和想法变成可执行的方案,并负责实施,监督,完善。做这些的前提是,你的电商总监,足够出彩,他对全局的把控绝对OK!

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12月 19, 2012

万事并不一定要自己创造,你做不了领导者,你可以做个跟随者,当你跟随的紧的时候,在一定程度上你就已经成功了。尤其是在电商领域。在近来,我一直都在思考这么一个问题。

我所从事的是母婴类的独立电商平台,同时,我们又拥有自己的淘宝和天猫店。还要交代的是,我所在的企业,不仅仅拥有几十家母婴连锁商场,还同时拥有自己的母婴类品牌——奶粉和纸尿裤。奶粉,在几年之前就做过全国类的营销活动,但事实证明,做奶粉,是需要花大力气和大价钱的,简单的投入和出奇制胜的营销思路,并不能让你脱颖而出。而纸尿裤,则是这两年才有的事情。在我进来之前,纸尿裤已经在我们所属的各个商场上架销售,但情况跟奶粉一样,并不见得非常好。在我进来之后,尤其是当了父亲之后,我发现,通过淘宝或者天猫来做关于纸尿裤的营销会显得很容易。

事情是这样的。当我的宝贝出生之后,对纸尿裤的需求就是除奶粉之外的第二大开支。也因此,喜欢购物的爱人总会在淘宝上逛。有一天,她通过淘宝的付邮试用(10元包邮)购买了来自福建的亲情宝贝15片装产品,在试用之后,她跟我讲,这是一款非常好的产品,比之前我们购买的妈咪宝贝,帮宝适都要好。因此,在使用完这仅有的15片之后,她选择了去亲情宝贝的淘宝店碰运气,没想到,亲情宝贝正在做全线降价促销,因此,一口气又消费了200元。再后来,我们家成为了亲情宝贝的忠实顾客,尽管后来我们使用过其他品牌的纸尿裤,但无论是使用情况还是性价比来看,它都是较好的选择。

还有另外一件事情是,我们购买奶瓶的事。同样的,我们通过付邮使用购买了奶瓶产品,在这期间,也用过贝亲和乐儿宝、布朗博士等系列产品,但后来,还是选用了之前付邮试用的那家国产品牌店,而且是在不小心打碎之后仍然选择了回头购买。

因为这两件事,尤其是对亲情宝贝这个品牌的认知和我爱人不断去购买这件事,让我一直跟踪亲情宝贝这个品牌在淘宝上的销售情况和店铺的成长情况。通过统计显示,亲情宝贝至少一个月会上一次付邮试用活动,在上付邮试用之后,它都会获得大量的客户资料,同时积累一大批忠实客户。同时,其店内一直都是全线促销,而销售量也节节攀高。随着销售量的节节攀高,亲情宝贝出现在了纸尿裤/拉拉裤的品牌区。

也就是说,通过付邮使用得到了:a、彰显品牌,让根本不知道亲情宝贝的普通消费者知道了除花王、妈咪宝贝、帮宝适之外,还知道有亲情宝贝;b、积累了客户。可以方便在后期进行CRM营销;c、更直接的带动销售,尤其是拉升店铺的销量,最终带来店铺无论是在搜索排名还是店铺流量方面的飚升。

作为一个电商人,而且同样是在母婴类的产品。我当时给公司的建议是,既然我们的纸尿裤在线下做的不温不火,还不如通过我们已有的天猫店或者淘宝店又或者是电商平台来操作这件事,我们做不了领导者,但我们可以做个跟随者,看看人家成功者怎么做,我们也怎么做,况且,这纸尿裤本身就是我们的自有品牌,既然是自有品牌,也就意味着成本是可以控制的。公司一开始很支持,但过了一段时间,风向变了,觉得没搞头。现在,我们在做另外的活动,但对着这活动,我反倒心里更没底了。至于是什么活动,我想在适当的时机,我会跟大家详说,也会将我个人的思考结果呈现出来,跟大家一起分享。

当然,我还得在提醒一句,利用纸尿裤来推广淘宝店天猫店或者独立电商平台,并不是我一时心血来潮。在我加入现在的企业并着手制订运营计划书的时候,利用自有品牌做文章是我一直都在想的事情。原因是,母婴商业一直都是高度品牌化的行业,作为一个高度品牌化的行业中的零售企业,销售所能带来的利润是非常低的,毕竟,品牌化来带的是价格同质化,利润透明化。因此,如何利用好现有的自有品牌就是一个非常紧迫的课题。这些都是题外话,我只想跟各位分享的是,作为一个点商人,尤其是决策者,要懂得做个跟随者,别总把自己端的那么高,再高端的东西,欣赏不了,也是白搭。

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