2005年01月23日

一、政策药事

1、国家发改委出台药品差比价规则

1月14日,国家发改委首次在其官方网站发布了《药品差比价规则(试行)》。最迟在今年3月底,政府定价及政府指导价的药品定价将采取差比价规则(指同种药品因剂型、规格或包装材料的不同而形成的价格之间的差额或比值)。国家发改委采取差比价规则,主要是为规范药品价格,确保消费者利益不受侵害。

近日,国家发改委价格司医药价格处有关人士接受记者采访时称,实行差比价主要是为避免同一产品在剂型、规格不同的前提下价差不规范,确保消费者利益不受侵害。之前,有的产品剂量之差经常和价格之差相差较大,剂量系数和价格系数往往不一样。比如,A产品10ml价格为5元时,20ml价格可能是20元,而不是10元。

2、国家将对保健食品进行全面清理整顿

国家食品药品监督管理局(SFDA)将开展保健食品的清理整顿和换证工作,对已批准上市的所有保健食品进行一次全面清理整顿,重点加强对市场上添加违禁药品问题相对突出的减肥、辅助降血糖、抗疲劳以及改善睡眠等产品的检验和审查,确保保健食品安全、有效。

具体做法包括:进一步完善保健食品法规体系和技术标准体系;改革保健食品技术审评机制,提高审评工作的透明度;加强对保健食品注册申请资料的真实性、安全性审查;开展保健食品的清理整顿和换证工作。

此外,针对违法保健食品广告屡禁不止、违法发布率居高不下等问题,今年国家食品药品监督管理局将联合工商、新闻出版和广电等部门,开展一次专项整治行动,同时加紧建立保健食品广告审查制度。

3、今年要抓好九项中医药工作

近日,卫生部副部长兼国家中医药管理局局长佘靖在2005年全国中医药工作会议上,在回顾去年的中医药工作、分析当前形势以后,部署了今年的中医药工作。

(1)加快中医药应对突发公共卫生事件能力建设,加大中医药防治重大疾病工作力度

(2)加强农村中医药工作,提高为农民健康服务的水平

(3)积极参与城市医疗服务体制改革试点,加强中医医疗机构管理

(4)进一步加强中西医结合和民族医药工作

(5)加强中医药科技创新、人才培养,促进中医药现代化

(6)推进依法行政,加强中医药行业监督管理

(7)进一步扩大中医药国际及港澳台交流与合作

(8)加强行业医德医风建设,做好中医药新闻宣传工作

(9)组织制定中医药发展“十一五”规划,加强发展战略研究

二、行业信息

1、全球药品销售总额一年增长7%

来自新华网消息,世界第一大医药与健康市场咨询公司IMSHealth日前透露,2003年11月至2004年11月,全球药品销售总额比上个年度增长了7个百分点。

据报道,在这段时间内,占全球市场份额2/3以上的13个主要市场的药品零售总额达3450亿美元。其中5大欧洲市场药品销售总额增长速度保持不变,为6%。北美药品销售总额增长8%,而日本则增长了2%。

几年前,全球药品销售总额增长率曾达到两位数。但近年来全球药品销售总额增长放慢。影响全球药品销售总额增长速度的因素包括药品销售市场放开,竞争激烈;政府通过招标方式降低药品价格,以控制全民医疗费用等。

在这一年中,最畅销的药品当属降胆固醇药物,销售额达到262亿美元,增长速度为12.2%。其中,美国辉瑞有限公司生产的降胆固醇药物立普妥(阿托伐他汀钙)继续保持全球领先地位,销售额达104亿美元。

2、欧洲人开始接受中药

据环球时报报道,近年,中药在英国乃至欧洲出现蓬勃发展的势头。许多欧洲国家开始允许销售中药提取物。据不完全统计,目前欧洲有中医师和针灸师12万多人,每年的就诊患者超过500万人次,中药的批发销售量每年达1.5亿美元。欧洲现在还有中医教学机构300多所,每年向各国输送5000多名中医药专业人员。

3、印度洋海啸可能引发中成药热销

东南亚地区为华人聚居地,对中国传统的一些治疗肠胃疾病的药品几十年来一直有相当强的认同感。面对这次海啸发生过后产生的后遗症,肠胃药,特别是对肠胃中成药的销售会有积极的影响。至少是销量会增长,但具体到什么量上,还得看当地民众对这类药品的认同程度以及药品的实际功效。

4、天士力集团总裁闫希军:民营企业将领跑医药行业

据中国商业电讯2005-1-18报道,被授予“优秀中国特色社会主义事业建设者”称号的天士力集团总裁闫希军认为医药行业很适合非公有制经济的发展。“制药行业是特别适合民营化发展的行业,从发达国家的经验看,没有一家大型药厂是由国家投资的。由于这个行业具有的高风险、长周期、高收益等特点,民营体制具有更多的优势。”民营企业在医药行业中将占据越来越重的分量,闫希军分析认为一个新药的研发需要数年的时间,市场的培育也需要一定的周期,这些都不同于快速消费品,能够在短期内见到成效。

闫希军分析认为,过分注重短期效益会给整个行业持续发展带来很大的障碍,其中一个突出问题是知识产权问题。目前许多企业的知识产权体系还没有建立起来,在中药领域尤其如此。原来的中药配方是老祖宗传下来,是大家共有的,要申请专利必须在原有基础上进行二次开发,这就需要投资和人才。申报一个专利需要很高的成本,一个产品需要几十、甚至成百上千个专利同时保护才能形成全面的保护网,需要一大笔费用,因此投资是一个大问题。闫希军说:“我们在专利上的投入占企业销售额的2%。”“过分注重眼前效益是很多企业发展的思想障碍。”

因此,闫希军分析认为最终带动和促进医药产业快速发展的力量一定来自民营企业,“未来领导医药经济的肯定是民营企业”。

5、新年展望:2005年医药卫生业6大预测

1) 药品价格将进一步降低

日前卫生部常务副部长高强在新年寄语时明确表示,从源头上控制医药产品价格将会是2005年全国医药卫生系统的中心任务之一,这个来自政府部门高层的信号明确预示了,过去一年里声势浩大的药品降价风潮极有可能在新的一年中延续。

目前来看,各地人气极旺的平价药店在2005年对药价的市场抑制作用将更加强化。

2) 药企并购趋势仍将延续

目前,我国制药行业正处于并购、重组的高峰期。虽然我国现已是世界原料药第二大生产国,但远非制药强国。在现有制药企业6000多家中,大型企业只有300余家,还有1000多家企业仍在亏损中挣扎。企业现状有“一小二多三低”之说:一是多数生产企业规模小,无法形成规模效应;二是企业数量多、产品低水平重复多;三是大部分生产企业科技含量低、管理水平低、生产能力低。因此生产成本高,规模效益差,产量总体供过于求,缺乏科研开发能力和市场竞争能力,导致企业之间恶性竞争,乃至自相残杀。国内制药企业做大做强将只有通过资产并购、重组来实现。

现在世界排名前25位的跨国制药公司有20家已进入了中国。要想在强手如林的市场中立于不败之地,只有形成一定数量的上规模的、科研和市场水平高的大企业,尤其是大力发展拥有自主知识产权的中药和先进的生物工程药,我们的医药产业才可能经受得住加入WTO的冲击。由此,加快兼并重组步伐,扩大医药行业的资产规模,提高国内市场的集中度已成为中国医药行业发展迫在眉睫的问题。可以断言,未来几年,将是国内医药企业并购、重组年,国内医药强者会愈强,两极分化之势将越来越明显,至少在2005年,这个趋势将会得到进一步强化。

3) 不良反应监管有望加强

由于用药安全牵涉到重大的公众利益,国家食品药品监督管理局已经一再要求所有制药企业加强对本企业上市药品不良反应的监测和报告工作。可以预见,在2005年我国对药品不良反映的监管将会进一步加强。

4) 零售药店艰难前行

2005年我国零售药店的面临的形势将更加严峻,甚至注定会有一定数量的中小零售药店遭到淘汰。

目前国家食品药品监督管理局已经列出的解除处方药“双轨制”的时间表:2005年1月1日起,抗肿瘤药、激素类药品等处方药必须凭医生处方才能销售;2005年7月1日起治疗神经系统疾病、心脑血管疾病、糖尿病及内分泌疾病的处方药必须凭医生处方才能销售;2005年12月31日以后,实现全部处方药必须凭执业医师处方销售,在药师指导下使用。

多年来我国流通领域的处方药销售均按照“双轨制”运行,即部分处方药,可凭处方销售,也可不凭处方销售。在市场发展之初,药店经营者没有处方照样卖处方药已成为行业公开的“秘密”。通过上述的时间表可以看出,2005年对于仰仗处方药作为重要利润来源之一的零售药店来说,将会一天比一天难熬。

5) 保健品机遇与挑战并存

2005年新《保健食品注册管理办法》将正式颁布实施。新的管理办法提高了研发的门槛,对保健品研发进行了倾斜,鼓励新的保健功能审报。业内人士分析认为,由于新《办法》鼓励企业研发新的药用植物功能,有利于中药概念的保健品的发展。对于一直以来在功能数量上处于劣势的国内保健品行业来说,这应当是一个契机。

还有备受关注的“直销法”预期也将在2005年出台,这对保健品业将产生重大影响。

6) 医药分业试点继续推进

要从体制上解决“以药养医”问题,就必须实施医药分业,把医院门诊药房分离出来,变成社会零售药店,独立经营,彻底切断医院与药房的经济联系。

实行医药分业,其根本目的是期望把药品的价格降下来,使老百姓从中得到实惠,但卫生体制改革滞后影响了医药分业的进行。无疑随着2005年《医院体制改革指导意见》等相关政策的出台,医药分业的进程将加快,再者,医疗流通领域的改革,特别是平价药店进入医院药房将进一步推动医药分业。

6、国内零售药企纷纷尝试药品贴牌生产

在药品分销利润越来越薄的今天,药品贴牌生产方式正在被越来越多的零售药业所尝试。这种委托加工不仅限于中药材,在不同的企业,中成药甚至西药类品种的生产也越来越多。制药企业的产能过剩的大背景,为这种委托加工提供了条件。

7、步长集团荣获中国十大名牌称号,步长脑心通成为消费者首选品牌

科技日报2005-1-17报道,日前,中国品牌年活动评比揭晓,步长集团获得了“中国十大名牌称号”,九届全国人大副委员长布赫出席了表彰会并向步长集团等获奖单位颁奖。

2004年,步长脑心通被评为中国消费者首选第一品牌(由我国权威的市场调查及信息发布机构-人民日报社市场信息中心主办的“首届中国市场产品质量用户满意度调查”)。

在此基础上步长集团还研制出了步长脑心通胶囊系列产品-步长脑心通Ⅰ号、步长脑心通Ⅱ号、步长失语灵、步长健脑丹、步长稳心颗粒、步长脉利通等。

三、资本市场

1、华源生命以1.25亿收购上海医疗器械集团

近日,从华源集团获悉,集团旗下的生命产业公司以1.25亿元的价格已经正式收购了上海医疗器械集团50%的股份,而由于医疗器械集团另50%的股份属于上海医药集团,因此,实际上华源生命掌握了医疗器械集团全部的股份。

华源集团有关人士透露,此次收购上海医疗器械集团,对于华源生命来说,其原先虽然有着医疗器械业务,但规模不大。此次收购上海医疗器械集团后,其将在这一领域成为全国最大的制造商、经营商、服务商。

2、医药重组三年后才见效果

近日,中国医药企业管理协会执行会长于明德在搜狐网做在线访谈的时候指出:“要说企业整合有什么进步、效果的话,1年后都不敢说,我估计3年以后才能讲。通过两三年的努力甚至更长的时间,才能逐渐体会出这种重组整合将产生什么样的效果。现在还是抢占优质资源的阶段。”

四、产品 技术 专利信息

1、金葛力纯葛酒在赣问世

近日,江西定荣山野葛业有限公司宣布金葛力纯葛酒正式投放市场。该公司投资研发并生产的葛根酿制的金葛力纯葛酒,经江西省分析测试中心测试证明了其富含葛根重要成分异黄酮及4种无机盐,5种维生素和16种氨基酸等营养成分。

2、注射用灯盏细辛酚

注射用灯盏细辛酚一个具有自主知识产权的二类新药项目,由昆明植物所与云南施普瑞生物工程有限公司负责研制。该药由云南著名药物灯盏细辛提取分离的有效部位-灯盏细辛酚加注射剂辅料制成。主治缺血性中风、脑络痹阻等。目前,该药的Ⅱ期临床试验正在申报中,有望于2005年第1季度进入Ⅱ期临床试验。

3、深圳成功提取人参花蕾有效成分结晶体

据新华社信息,深圳太阳生物科技有限公司董事长刘作斌日前在宣布,公司科研小组在人参花蕾工业化提纯研究上获重大突破。他们利用最前沿的低温超瞬时临界萃取技术在世界上首次获得可批量生产的人参花蕾完整有效成分结晶体——人参花蕾花。

据悉,这项提纯技术适合所有天然生物的工业化提纯,它标志着我国在名贵药材的高科技开发领域终于实现历史性突破。现在,人参花蕾花已开始以每克1美元的价格出口欧美。

2005年01月22日

不知道十年前上学的时候都在想些什么,
抄一段上来回忆一下。

宇宙是一条线;
无限延伸的一条线,
直线的两端在无限远处汇于一点;
取直线上的某一处,无法从空间上进行衡量,即直线无论粗细;
直线分三个层次(A、B、C),两个极(A、C),具有双重方向性;
线的一极(最内层)称为A,以纯物质存在,
并以无限流速向“正”方向运动,越向外层逐渐削弱;
线的一极(最外层)称为C,以纯意识存在,
并以无限流速向“反”方向运动,越向内层逐渐削弱;
A极附近为A层,C层附近为C层,线的中间层称为B层;
B层物质与意识交互存在,
趋向内层,物质支配力增强,
趋向外层,精神支配力增强,
三层间无明显界限;
A层是31维的,纯空间的,时间速度为0,
C层是30维的,纯时间的,时间速度为∞,
B层的维数介于30和31之间;
但这条线不能确定位置,
以无限的速度向外运动;
在层中的某一处,
沿本层时间线会到达那个交汇点;
在A极上会在无限久后才能到达那一点,
而从某种意义上讲,C极即是那一点;
在这条线上,时间线是粒子化的,而空间线是不可分的。

2005年01月20日

凡兵,制必先定。制先定则士不乱,士不乱则刑乃明。金鼓所指,则百人尽斗。陷行乱陈,则千人尽斗。覆军杀将,则万人齐刃。天下莫能当其战矣。
——《尉缭子》

诸葛亮是一位职业经理人
话说孙刘联军巧借“三国质量万里行”的东风,大败曹军。奠定了三国鼎立的市场格局。而刘备更是双喜临门,一方面在事业上逢凶化吉,一方面又收获了孙尚香小姐的爱情。洞房花烛之夜,刘备一脸的喜悦,贴著孙小姐的耳朵说:“春风得意马上飞,英雄赚得美人归。刘备今日能有你相伴,真可谓是如愿以偿啊!”
孙尚香嗔怪道:“什么叫‘赚得美人归’?你把我当成什么啦?当成你经营的生意和利润?”
刘备慌忙解释说:“失言了。失言了。都是跟诸葛亮学的,他老是喜欢用市场营销和追女人做比方。”
孙尚香说:“传说诸葛亮足智多谋,原来他的学问都是追女人得来的呀?”
刘备说:“你可别嘲笑他。想我刘备创业数十载,就像小学课本里下山的猴子一样,掰了玉米摘桃子、扔下桃子抱西瓜,历尽辛苦不说,可总是弄得两手空空。自从有了诸葛亮,情势便为之一变。他这个人哪,的确有学问,尤其是管理企业,简直就像庖丁解牛一样游刃有余。”
孙尚香说:“可不是我笑你。一样是公司老总,为什么曹操不请诸葛亮,偏偏你要请个诸葛亮呢?”
刘备说:“这你就不懂了。中国的老板喜欢亲自担任CEO,老板是他,老总还是他。在投资决策方面,他们敢于冒险,有魄力,可管理企业往往像小学生。于是我们就会发现,老板亲任CEO的企业,往往在管理上都是漏洞百出。为什么会这样呢?因为做老板与职业经理人有‘性别’上的要求,就像女人就是女人、永远不同于男人一样,一旦发生‘性意识错位’就会惹出许多麻烦。”
孙尚香说:“你还真是诸葛亮的好学生,一张嘴就是男女论。我就不信,同样是人,老板亲任CEO究竟会发生哪些‘性意识错位’呢?”
刘备说:“孙子兵法日,兵以正合以奇胜。在管理行为方面,做老板讲究一个‘奇’字,做职业经理人讲究一个‘正’字。做老板喜欢‘伐兵’,做职业经理人讲究‘伐谋’。老板们喜欢求新求变,职业经理人讲究稳健务实。老板们通常都很感性,容易冲动,而理性与自我控制却是职业经理人的一项必要的修炼。老板们看重英雄,职业经理人看重团队。老板们豪情壮志笑傲云天,职业经理人不管风吹雨打稳坐钓鱼船。因此,当老板身兼两职时,由于在两种角色变换之间不容易把握,往往喜欢把许多新、奇、变、异的东两带到日常管理工作中来,造成企业运营上的不稳定。赤壁大战时,人们都说曹操是‘一个疯子率领一群傻子’,为什么呢?就是因为曹操好大喜功,扩张太快,组织结构不稳定,奖励和处罚员工随心所欲,升迁员工职位或辞退员工过于轻率,弄得大伙儿神经兮兮的。结果,只需张飞一声大吼,就能吓得百万曹兵雪崩似的溃不成军。”
孙尚香说:“你这么说我能理解。将妄动,则军不重,管理学毕竟是一门学问嘛。不过,话说回来,这几年老板们自费攻读EMBA的也不乏其人,经过系统的学习,不是照样可以自己领军做CEO吗?”
刘备说:“不然。老板在企业内部至高无上,如果把决策与执行合二为一的话,由于老板自己喜欢随心所欲,很容易造成朝令夕改。这样一来,员工只能通过看老板的脸色做事,以致许多人认为做员工的本分就是讨好老板,结果让员工们变成了’当着老板是一套、背着老扳是另一套’的两面派。有些员工甚至把陪伴老板打麻将、帮老板娘带孩子当成一种荣耀。大多数老板也能够明白个中利害,事实上却往往因为自己是当局者而迷。”
孙尚香“喔”了一声,说:“你不是说赵云吧?我看阿斗倒是跟他亲热得很。”
刘备说:“当年在长坂坡,赵云是‘血染征袍透甲红,忠勇谁敢与争锋’啊。然而,这种忠勇和付出却不是为了公事,而是为了我刘家的私事。可是,我能够怎么说呢?百感交集之中,只好把阿斗扔在地上,说一句《三国演义》里的台词:‘为汝这孺子,几损我一员大将!…
孙尚香感慨地说:“人们总是指责老板任人唯亲,原来这里面还有这么多感情上的纠葛。”
刘备说:“说到感情,我和关羽、张飞桃园结义情同骨肉,可是,关羽竟然会因为私交,在华容道擅自放跑了曹操。你说我处分他吧,怕伤了几十年的兄弟情分;你说我不处分他吧,又怕破坏了公司的管理制度。幸好有诸葛亮可以代理我的职务,让我避免了这种尴尬。”
孙尚香恍然大悟,说:“人们都说诸葛亮是策划大师,原来他还懂得管理。”
刘备说:“这是人们对诸葛亮在一定程度上的误解。事实上,与其说诸葛亮是一个聪明的策划人,不如说他是一个优秀的职业经理人。”

把铃铛挂上猫的脖子
孙尚香有些吃醋似的轻笑道:“诸葛亮究竟有何才能,让你如此看重他?”
刘备把她拥人怀中,问道:“喜欢听故事吗?”
孙尚香点点头。
刘备说:“我给你讲一则英国寓言,你听完就明白了。”
老鼠的天堂
在一座古老的城堡里,生活着一群快乐的老鼠。它们在这里谈情说爱,安居乐业,过着神仙一样无忧无虑的日子。一只有学问的老鼠感叹说,这里简直就是老鼠的天堂。
忽然有一天。尖厉的猫叫打破了老鼠天堂的宁静。一只流浪的黑猫来到这里,给老鼠们带来了朝不保夕的恐惧和灾难。
于是,老鼠们聚在一起召开动脑会议,商量怎样对付这只可恶的黑猫。老鼠们纷纷哭诉黑猫的暴戾,要找到一个有效的办法来逮避猫的魔爪。那只有学问的老鼠摸了摸胡须,说:“我有一个主意,只要在猫的脖子上挂一个铃铛,就万事大吉了。这样,每当猫凡走近,我们就能听到铃铛的叮咚,及时地迭之夭夭。”
“这个主意太好了!”全体老鼠欢声雷动。
“可是,”另一只老鼠疑惑地问道,“怎样才能将铃铛挂到猫的脖子上去呢?”
刹那间,所有的老鼠都闭了嘴。
这个故事说明,仅有想法是无济于事的,你必须找到有效的执行方法。
刘备解释说:“在诸葛亮出山之前,我就像一只喜欢幻想的老鼠,那些幻想仿佛白云一样在空中飘来飘去。虽然有时会起一阵风,有时会下一点雨,可幻想就是幻想。在现实生活中,很多人也是这样,有想法,没办法。诸葛亮不一样,他知道怎样能够把铃铛挂到猫的脖子上去。”
孙尚香打趣说:“你们一个想,一个做;一个负责战略,一个负责战术。这么说来,你和诸葛亮倒是一对绝配呀!”
刘备笑道:“是啊,在工作中我和诸葛亮是一对绝配,在生活中我和你也应当是一对绝配吧?”
孙尚香跳下床去,拉上窗帘,回头用挑衅的口吻对刘备说:“我可是一个激情燃烧的女人,你配得来吗?”
如何完成任务的学问
赤壁大战之后,曹操痛定思痛,加强了企业文化的建设。历史记载:建安十五年春,造铜雀台成,操乃设宴庆贺,武官比试弓箭,文官进献诗章。可想而知。场面是何等壮观与热烈。
曹操连饮数杯,不觉沉醉,唤左右捧过笔砚,欲作《铜雀台诗》。刚才下笔,旁边一位叫程昱的秘书把刘备新婚的消息告诉他。曹操听说,慌得连笔都掉在了地上。
程显把笔捡起来搁在砚台上,同道:“曹总何故如此心惊呀?”
曹操说:“刘备,人中之龙也,今得荆州,是困龙入了大海呀!安得不心惊哉?”
程昱说:“刘备有何才能,敢与曹总相比呢?其所恃者,乃诸葛亮也。曹总如果有心,也可以在员工之中培养自己的诸葛亮。”
曹操问道;“此话怎讲?”
程昱说:“有一句广为流传的格言说,好的想法是成功的一半。事实上,成功的另一半却往往不像动动嘴皮子这么容易。通常,人们习惯于提出问题,而将解决问题的‘烫手山芋’扔给他人。只有那些在企业管理工作中摸爬滚打过的人才真正知道,一家公司和它的竞争对手之间的差男哇,往往不在于企业的高层战略,而在于执行的能力。这有点像洞房之中的刘备和孙尚香,爱得好不如说得好,说得好不如做得好。”
曹操点点头说:“你说得挺好。继续说下去。”
程昱说:“在其他方面,刘备虽然能干,在企业管理上,他却未必能干。能干者,诸葛亮也。诸葛亮在刘备公司中的地位,相当于一位执行总经理。而他的对于刘备的重要性,就在于‘执行’。”
曹操长叹了一声,说:“你说得没错。想我百万大军,赤壁一战功败垂成。仔细想来。败在何处呢?就败在‘执行’两个字上。我终于明白了,世界上存在不同类型的智力挑战,构思一个伟大的想法或宏伟蓝图只能算是最基本的一种。将这幅宏伟的图景转变为一套可执行的行动方案和任务贝叮更为复杂,其中会涉及到一些必须用智慧和决心解决的现实的困难,那是一些更为巨大的关于智力、情感和创造性方面的挑战。而‘执行’之所以可贵,就在于它是一门如何完成任务的学问。唉,唉,周瑜嫉妒诸葛亮,竟然被活活气死;我嫉妒刘备,是因为他有诸葛亮啊。”
程昱忽然突发奇想,说:“我们去找一家猎头公司,把诸葛亮挖过来,如何?”
曹操说:“你可以试一试,但恐怕很难。因为,刘备身上有一种吸铁石一样的魅力,能够吸引到最优秀的人才为他工作。当年我给了关羽那么优厚的待遇,他却千里走单骑,成就一世的英名。关羽尚且如此,何况诸葛亮呢?”

新的发展机会
继董卓、曹操之后,刘备被评为第三届中国经济年度风云人物。益州集团的总裁刘璋看到他的报道,立即驰书求援。因为管理不善,益州集团已经连续亏损好多年了。
诸葛亮说:“公司的兴衰,往往在乎老板一人。有些老板善于激发员工的能量,有些老板却习惯于打击员工的热情。你是前一种老板,而璋恰好是后一种老板。因此,这次刘璋请求我们向益州集团输出管理,无论我们提供多好的管理智慧,都会无济于事。”
刘备问:“那么,我们该怎么做呢?”
诸葛亮说:“你忘了骆驼兵法了吗?趁此机会,我们一边向益州集团输出管理,一边将我们的人像钉子一样扎进益州集团的要害部门。一旦时机成熟,我们就可以反客为主,将益州集团据为己有。”
刘备高兴地说:“好啊。上一次因为赤壁大战,骆驼兵法没有得到施展。如今,终于又能派上用场了。”
两人约定,诸葛亮留守荆州,负责主持皇族公司的日常工作;刘备亲自率领一个工作班子。进驻益州集团。需要说明的是,曾经与“卧龙”诸葛亮齐名的“风雏”庞统,就是这个工作班子的骨干成员。一天,庞统在益州集团的某个车间指导工作,突然发生事故,不幸因公殉职。
不久,皇族公司与益州集团进行企业合组,正式更名为蜀汉企业集团有限公司。
关羽担任了蜀汉集团荆州分公司的总经理,诸葛亮则飞赴成都,出任集团公司的CEO。

创建一种让顾客满意的管理机制
益州集团原来采用的是一种相当官僚的组织结构。由于制度荒废,公司一度形同俱乐部。各级管理人员热中于勾心斗角,而员工们也是怠惰成习。如何让这个烂摊子旧貌换新颜,是刚刚来到成都的诸葛亮所面临着的又一次巨大的挑战。
令人哭笑不得的是,公司的办公大楼上居然竖立着“让顾客满意”五个金灿灿的大字。诸葛亮问法正:“那五个大字有什么作用吗?”
法正回答说:“那只是一句口号,没有什么作用。”
诸葛亮说:“它不能仅仅是一句口号,它必须成为一种机制。我查过资料,你们以前做销售,完全靠业务员到市场上碰运气和瞎蒙,怎么可能真正让顾客满意呢?”
法正问:“你想怎么做?”
诸葛亮说:“加强公司的制度化建设,厉行法制,整顿风气。试想商场如战场,没有一支调度自如的市场营销队伍,如何打得了胜仗?”
法正想了想,说:“从前汉高祖刘邦进入关中时,采取的是宽禁省刑的政策,仅凭约法三章就赢得了父老们的拥戴。如今公司刚刚合组,您也是刚网刚来到成都,这样滥用权威,好像不是很妥当吧?我觉得您似乎也应该像汉高祖当年那样,刑少禁缓,争取员工们——尤其是中层管理干部——对我们的支持。”
诸葛亮笑道:“先生只知其一,不知其二。当年秦始皇以暴政虐民,老百姓被逼得造反,汉高祖针对此弊端,用宽刑弛禁的策略来赢得民心,这是对的。然而,益州目前的情况与秦时相比,却有着很大的不同。刘璋之所以暗弱,就是因为他为了得到公司里实力派的支持,采用了讨好他们的方式。以至于公司里特权横行,政令不通。我若再不整肃风纪,与刘璋又有何异呢?”
法正疑惑地问道:“你难道自负比汉高祖还厉害吗?从历史的经验上讲,向来是由禁入宽易,由宽入禁难。你一介书生,有多大本事扭转乾坤?”
诸葛亮说:“只要方法得当,自然可以扭转乾坤。”
法正“喔”了一声,问:“你又有何锦囊妙计?”
诸葛亮伸出四根手指头,说:“我的锦囊妙计是,建设四化。即:组织结构专业化,工作方式标准化,管理制度化,员工职业化。”
法正惊奇地笑道:“建设四化?这个口号提得倒是新鲜。你先说说,什么叫组织结构专业化?不同的组织结构对公司的营业绩效又有多大的影响呢?”
诸葛亮说:“同为碳元素构成,钻石为什么比石墨坚硬,为什么比石墨值钱,就在于结构的不同。因此,我们有必要为蜀汉企业集团有限公司做一个薪的组织结构设计,以便实现高效率的分工协作,用企业的整体运作去满足顾客的需要。”
法正又问:“那什么又叫工作方式标准化呢?”
诸葛亮说:“所谓工作方式标准化,在民间有一句俗语,叫‘没有规矩,不成方圆’。不仅生产作业需要标准化,各项管理业务都应该制定标准的程序和方法。在一个高度标准化的企业里,每一个职位的职务权限和工作内容都规定得很详细,当发生人员变动时,工作的程序和方法仍然能够一如既往,不会出现因人废职的危险。在日常的工作中,标准化的工作程序和方法也便于管理人员进行监督、指导和绩效评估。”
法正点了点头,说:“是得有个规矩,否则乱糟糟的成何体统呢?”
诸葛亮说:“为了维持这种体统,我们还需要制度化的管理。所谓制度化,就是要把企业中各项工作的程序、方法、要求和禁忌等,拟订成书面的规章文件。这样,在指导员工工作和执行奖惩措施时,就能做到有据可依,以支持工作方式标准化的持续进行。”
法正说:“我想我可以理解你的意思了。可是,光我理解你是不够的,还有那么多的人反对你呢!”
诸葛亮说:“这就是我要说到的第四个‘化’,员工的职业化。我会通过培训来推动员工的职业化进程,以确保员工的工作和职场表现符合公司制定的工作程序、方法、要求。同时,也让他们清楚,积极支持四化建设的言行将会得到奖励,破坏四化建设的言行将会得到严厉惩处。”
法正肃然起敬,说:“我明白了,所谓四化其实是一种环环相扣的关系。有了组织结构专业化,才能制定工作方式的标准化。有了工作方式标准化,就必须管理制度化=有了管理制度化,才能确保员工的职业化。”
诸葛亮接着说:“有了一支职业化的员工队伍,就能有效地执行让顾客满意的企业发展策略,这就叫机制。”
法正说:“既然您思虑得这样周全,我第一个支持你。我可不想自己被你给‘制度化’了。”
诸葛亮治蜀——管理学的经典史话。
他身体力行,以“鞠躬尽瘁,死而后已”的事业精神,不断地推动着这套让顾客满意的管理机制日臻完善。和许多喜欢研究高层战略和管理哲学的领导者不一样,诸葛亮十分在意执行的效果,在许多关键的环节上更是亲力亲为,直到病逝于五丈原。
诸葛亮在管理学上的成就,可以用一副对联来概括:
能攻心即反侧自消,从古知兵非好战;
不审势则宽严皆误,后来治蜀要深思。
其中,上联说的是市场营销的路线,下联说的是人力资源管理的要义所在。
由于他的这些成就,他成了中国最优秀的职业经理人。

管理工作中的压力
有人批评说,诸葛亮事必躬亲的做法不好,不仅使得自己食少事烦,而且不利于培养人才,搞得公司最终出现“蜀中无大将”的难堪局面。一个常常被提起的事例是,公司里罚款30元的纪律处分都要他亲自过问。
持这种批评意见的人显然忽视了诸葛亮所承受的压力。只有CEO才能理解CEO,于是,就有了“出师未捷身先死,常使英雄泪满襟”的千古一叹。事实上,诸葛亮并非食少事烦,而是事烦食少。为了排解这种压力,诸葛亮采用了许多方法,其中包括:
1.采用前瞻性的时间管理
用策划推动管理进步是诸葛亮最有成效的办法之一。这种方法也让诸葛亮避免了许多无谓的事务性的干扰。
2.保持忙碌
诸葛亮之所以亲自过问罚款30元的纪律处分。是为了保持忙碌。许多管理者都知道,忙碌能够有效减轻心理上的压力感。
3.及时采取行动
行动也是减轻压力的有效办法之一。当你着手于解决困难时,困难就会变得不那么可怕。
4.专心于工作
专心于工作可以忘却许多莫名的烦恼,尤其是当工作有了令人满意的成果时。诸葛亮发明的一种叫木牛流马的运输工具,就是这种全神贯注的成果,它有效地解决了公司在物流上的困难。
5.细数生活中值得感动的事
诸葛亮对于好的人品有着一种天然的敏感。无论是谁,只要徽了尽忠于公司、有益于社会的事,他都一一记在心里,即使是仇人也必有奖赏。如此赏罚分明,一方面自己感到喜悦,另一方面也能得到员工们的支持,从而不断地改善自己的工作环境。
诸葛亮是一个高效率的管理者。通过他的管理,基础薄弱、人才匮乏的蜀汉企业集团有限公司,居然成了全国的三大巨头公司之一。
他是那样满怀忠诚地投人工作,以致于常常废寝忘食,因此得了胃癌。没有人知道,当他沉浸在工作中的时候,他心中像涟漪一样翻动的喜悦和幸福。

○作○者○评○说
管理学的全部作用在于,它能够帮助你创建一种让顾客满意的企业机制。你对这一点认识得越深刻,你的管理就越有效。
同时,你也会认识到,企业文化其实是一种过程管理,你需要每一项计划都能完美地体现公司的文化主张。为了务实,你可能需要像诸葛亮那样事必躬亲。

许多领导者热中于玩味管理学的理念,把关注点放在了很多智力化、甚至逻辑化的问题上。他仇对诸葛亮只有一知半解,却敢于嘲笑诸葛亮鞠躬尽瘁的管理作风。但你不会像他们那样纸上谈兵,因为你是一个实干家,你关注的是公司的运营实务。你把注意力集中在日标上,决不客许出现“千里之堤,溃于蚁穴”之类的任何差池。

成君忆先生现任亚太人力资源研究协会(APHRA)副秘书长。他是一位具有10年从业资历的企业管理顾问,在塑造品牌、整合营销传播、组织设计、人才选拔、职业生涯规划、团队建设等诸多领域都有突出表现。他的客户包括一些世界500强企业的在华机构。

古者率民,必先札信而后爵禄,先廉耻而后刑罚,先亲爱而后律其身。故战者必本乎率身以励众士,如心之使四肢也。
——《尉缭子》

诸葛亮的激将法
话说曹操意欲吞并荆州集团,一直在耐心等待机会。与荆州集团隔江相望的,则是小霸王彩电的大本营——东吴集团。从曹操的战略策划上,荆州集团一旦人袋,就足以威慑东吴,继而一统天下了。曹操的企望很快有了回报。老斑马刘表突然中风,荆州集团立即风雨飘摇了起来。
让皇族公司最头痛的事情终于还是发生了。诸葛亮说:“刘表年事已高,这次病倒恐怕再也起不来了。荆州集团将会更换新的主人,我们还得早做打算才是。”
刘备说:“我的一点事业基础全在此处,即使大难来临,我又能如之奈何?”
诸葛亮说:“只好暂时投奔东吴的孙权。曹操一旦得到荆州集团,下一个目标必然是东吴。只要他们拼杀起来,我们就有机可乘。”
刘备说:“东吴集团可是一个大型企业,里面人才济济,他们会容得下我们吗?”
诸葛亮说:“孙权大敌当前,已经有所反应。昨日,东吴集团的市场部部长鲁肃给我打过一个电话,探听荆州的动静。我已跟他约好,去东吴见他们的老总孙权。”
刘备说:“既然如此,你赶快到东吴去一趟,和他们建立友好关系。一旦荆州有变,孙权那边也许会给我们一根救命稻草。”
诸葛亮立即订了去东吴的火车票。还没有动身。刘表就去世了。曹操和电子工业部的官员亲临荆州,为刘表敬献花圈。
第二天下午,在鲁肃的引见下,诸葛亮会见了东吴集团董事长孙权。孙权阀:“听说曹操和荆州联姻,你怎么跑到我这里来了呢?”
诸葛亮反问道:“我是皇族公司的员工,曹操和荆州联姻,关我什么事呢?”
孙权笑了笑,叉问:“曹操是搞资本运营的高手,如今吞并了荆州,不知下一步吞并谁。先生既然是当今诸葛亮,对目前的局势必然有自己独到的见解。”
诸葛亮说:“曹操得了荆州,雄视江南,下一个目标不是东吴又是谁呢?”
孙权继续问道:“依先生之见,我是像荆州集团一样答应跟曹操合组呢,还是跟他在市场上一决高低?”
诸葛亮说:“我此次前来拜会孙董,原以为孙董是一位英雄。现在孙董如此见问,显然没有什么信心。既然这样,我劝孙董还是主动投降曹操算了。”
孙权一愣,冷笑道:“先生这是在挖苦我吧?请问先生;刘备为什么不投降曹操呢?”
诸葛亮说:“刘表活着的时候,曾经把曹操比做残暴的狮子。与狮子为伍,不是送肉上砧板吗?如今刘表刚剐去世,荆州集团就沦落人曹操之手,刘表的寓言也就要应验了。皇族虽然是个小公司,但我们刘总却很有骨气,当然是宁死不屈,怎么会投降呢?”
孙权勃然大怒道:“难道我在你眼里,竟然是个贪生怕死之辈吗?”一边说,一边站了起来,快步走出会客室。把诸葛亮一个人晾在那里。
过了一会儿,鲁肃进来,责怪诸葛亮说:“我们孙董是个很宽宏大度的人,你怎么把他气成这个样子呢?”
诸葛亮说:“是他自讨没趣,怪不得我。我到这里来,是为了商讨怎样对付曹操,他却不问正题,我还生气呢!”
鲁肃说:“先生有何妙计?我这里就代孙董向您请教。”
诸葛亮说:“曹操虽然表面上势力很大,在我眼里不过是一群蝼蚁罢了。只要我一举手,就能把他们碾成粉末。”

张飞吼断霸王桥的奥秘
鲁肃就到董事长办公室去见孙权。孙权说:“原来诸葛亮早有良谋,故意用激将法激我。我一时浅见,险些误了大事。”于是重新来到会客室,向诸葛亮致歉。诸葛亮立即还礼,说刚才言语多有冒犯,也请孙董海涵。
孙权握着诸葛亮的手,提议去喝下午茶。鲁肃跟在后面。三人一起来到“千堆雪茶艺馆”,选了一个靠窗的位置,点了一壶新采的雨前,一边品茶,一边谈兵论剑。
鲁肃说:“适才听先生讲,有妙计可破曹操,能不能说出来让我们孙董听一听?”
诸葛亮说:“从表面上看,曹操似乎是在迅速崛起,成为一个巨人企业。可事实上,他不过是虚胖。当年赤壁一战,孙刘联军不是一把火烧了他八十三万大军吗?多么不可一世,竟然禁不起一把火。看来,今天他仍然没有吸取教训,照样会输个落花流水。”
孙权“喔”了一声,说:“此一时,彼一时也。先生切莫用老皇历看人哪!”
诸葛亮说:“企业做得是否成功,关键是看它有多强。而不是有多大。曹操公司如今虚有其大,实则体弱多病,哪里禁得起一击呢?”
孙权说:“你说曹操公司体弱多病,可有什么内情?”
诸葛亮说:“曹操公司患了‘昏头自大综合征’,这种病有两大典型症状,一日 ‘头晕目眩耳根硬’,二日‘腰酸背痛气血虚’。”
孙权问:“何谓‘头晕目眩耳根硬’?”
诸葛亮说:“所谓‘头晕目眩耳根硬’是针对曹操公司的经营决策而言。曾几何时,作为创业者的曹操,行动谨慎,头脑冷静,善于把握机遇和规避风险。大家一定还记得‘曹操献刀’的故事,曹操本来是持刀谋杀董卓的,眼看情况不对,急切中把宝刀当做礼物送给了董卓。可是,如今曹操再也不是当年那个谨小慎微的青年人了,成功让他冲昏了头脑。由于资本积累到了一定的规模,他变得财大气粗,似乎天底下没有他做不了的事,容易产生盲目扩张的冲动。由于这种‘头晕’症状,他早已失去了对市场的敏锐洞察力,以致在战略选择上出现‘目眩’,想当然地‘歌以咏志’;在战略决策上则沿用过去的经验,我行我素,耳朵僵硬不听忠告。急剧膨胀的野心和不切实际的虚妄目标,已经使得公司的经营风险与日俱增。稍有不慎就会引发‘地震’,落得一个可悲的下场。”
孙权又问:“又何谓‘腰酸背痛气血虚’呢?”
诸葛亮说:“所谓‘腰酸背痛气血虚’是针对曹操公司的工作绩效而言。公司草创时期,管
理层次较少,内部信息沟通及时顺畅,各职能部门的协作意识也比较强。但是,当企业发展到一定的规模之后,管理事务千头万绪,分支机构一盘散沙,公司内部人际关系复杂,管理人员忙于勾心斗角。这个时候。许多要害部门的经理人不思进取,表面上唱高调,暗地里损公肥私。仿佛一个虚胖的病人,每走一步都气喘吁吁,好像随时都可能中风或心肌梗死的样子。”
孙权说:“您说曹操公司患了‘昏头自大综合征’,可有实证?”
诸葛亮说:“你们听说过长坂坡上的两位英雄吗?”
鲁肃说:“当然听说过。一位是赵云,单枪匹马在百万军中七进七出,救出了刘备的儿子阿斗,罗贯中有诗赞道:‘曹操军中飞虎出,赵云怀里小龙眠。’另一位是张飞,也是单枪匹马,立在霸王桥上一声大吼,吓得曹操诸军众将一齐望西奔走,人如潮涌,马似山崩,弃枪落盔、自相践踏者不计其数,罗贯中也有诗赞道:‘一声好似惊雷震,吓退曹操百万兵。’刘备公司虽小,却有这样杰出的人才,也足以令人感佩呀!”
诸葛亮轻松地一笑,说:“赵云为什么能够单枪匹马在百万军中七进七出呢?除了他的勇敢之外,另一个原因就是曹操的公司员工缺乏团队协作精神。俗话说‘双拳难敌四臂’,别说百万大军,只要百十号人齐心协力,区区一个赵云又能狠到哪里去呢?”
孙权若有所总地点着头。
诸葛亮说:“至于张飞那一声吼叫的结果,简直令人不可思议。这就说明曹操公司虚有其大,却仿佛一介病夫,禁不起一点惊吓。”
孙权说:“原来曹操如此外强中干,可究竟是什么原因造成的呢?”
诸葛亮说:“曹操所擅长者,不过投机取巧。他从创办乡镇企业出身,继而用国有民营的方式承包经营山东究州塑料制品厂。接着在河南许昌搞房地产开发。后来投靠汉献帝,摇身一变成丁东汉国有资产经营总公司的总裁。说实在的,他折腾到现在,可能还不知道什么叫企业管理。”
孙权说:“我昨晚在网上也看到了中国企业家调查系统第七次向卷调查的结果,大多数企业经营者都是用多年打拼的经验管理企业,没有接受过全面系统的工商管理培训,对科学的管理理念、方法和技能都很陌生。这些缺陷最初尚不明显,当企业发展到一定阶段,就会越来越危险。”
诸葛亮说:。孙董说得很对。管理企业,说到底是一种文化活动。企业合组,如果两个企业在文化上不能融合,必然会起冲突。当初曹操兼并袁绍,虽然创造了蛇吞大象的奇迹,可这头大象在他的胃里至今都没有很好地消化。时至今日,仍有许多袁绍旧部心存导志,并未真正归附于他。如今他好大喜功,叉新纳了荆州,又得让他的肚子疼上好一阵子了。”
孙权想了想,问:“先生认为,我们究竟应该如何出招呢?”
诸葛亮说:“咱们先得做好应战准备。曹操的信念是以速度求发展,他必然会强忍胃痛,又来贪吃东吴这道大餐。既然张飞能一声吼叫吓退百万曹兵,我们就能再来一把火把他烧了!”
丑闻烧红了电视机的屏壁,故名赤壁
诸葛亮忽然想起一个人来,问道:“孙董,怎么不见东吴集团新任CEO周瑜周总啊?”
孙权说:“他呀,参加中央电视台广告竞标大会去了。今天上午我们还通过电话,明天下午乘飞机回来。”
周瑜带回了关于曹操的最新消息。在这次中央电视台广告竞标大会上,曹操公司力挫群雄,当仁不让地坐上了标王的宝座。而在现场频频举牌的,正是曹操的幕僚蒋干。
标王曹操的大手笔立即震动了全中国。英雄牌系列电器纷纷亮相,几乎垄断了中央电视台最好的广告时段。由于广告投放非常密集,简直把电视机的屏壁都烧红了,因而人称“赤壁大战”。
孙权紧急通知周瑜、鲁肃和诸葛亮一起商议对策。周瑜和诸葛亮客套了几句,很快进入正题,说:“曹操这是在烧钱哪!简直疯了,可怕得很哪!”
诸葛亮笑道:“曹操歇斯底里,自取灭亡,你怕什么?”
周瑜一怔,问道:“先生能否细说端详?”
诸葛亮说:“我们先说广告。广告的作用是什么?提高知名度,对吧?但是,仅有知名度是不够的,还需要有美誉度。如果美誉度不高,能有多少人看了广告会去买他的产品呢?”
周瑜颇感兴趣地说:“先生说到点子上去了。就像做人一样,有的人流芳百世,有的人遗臭万年,同样是高知名度,可结果却截然相反。”
诸葛亮拿了一支笔走到会议室前方的黑板面前,说:“分析知名度和美誉度之问的关系,我们可以发现下列几种情况。”他在黑板上写道:
1.知名度=美誉度>0
此所谓名副其实,是品牌营销的最佳状态,反应了知名度和美誉度的协同成长,有利于品牌发展。
2.知名度>美誉度>O
此所谓名过其实。此时,企业应该减少过度宣传,脚踏实地,苦练内功,着重抓好品质管理和企业文化建设,挤掉品牌中的泡沫。
3.知名度>美誉度 美誉度=0
这叫名不副实,是一个绝对的品牌泡沫,一旦破灭,便一无所有。
4.知名度>0 美誉度<0
这就是人们常说的臭名昭著,这样的品牌必将跌入万劫不复的深渊,再也难见天日。
诸葛亮说:“目前,曹操的英雄品脾,显然是名过其实了,里面的泡沫成分很多,必然有许多不可告人的内情。一旦能够捅穿其中的黑幕,曹操必定臭名远扬,陷于死无葬身之地。”
周瑜说:“这个好办,我马上派黄盖去卧底。”
于是,周瑜和黄盖便上演了一曲好戏。在一次高层会议上,黄盖建议周瑜投降曹操。周瑜勃然大怒,责骂黄盖散布失败主义言论。两人为此发生了激烈争执。争执的结果,周瑜责令黄盖写检讨,黄盖立即向周瑜递交了辞职信,跳槽到曹操公司任职。
事实上,周瑜担任东吴集团的CEO才刚刚半年。由于资历浅,曾经引起过许多公司元老的极度不满。如今黄盖跳槽,曹操毫不奇怪,反而委以黄盖重任。
时间很快到了岁末年终,也进入了电器销售的旺季,万事俱备、只欠东风的孙刘联军终于等到了下手的时机。这个时候,三国经济日报等各大媒体在国家技术监督局的支持下,联合展开了令人瞩目的三国质量万里行活动。
12月25日,是西洋人的圣诞节,黄盖在《吴国经济日报》发表了题为《揭开英雄的面具,看清曹操的嘴脸》的专题文章,用大量的事实,反映了曹操公司管理混乱、产品粗制滥造的内情。其中最令广大消费者愤怒的是,曹操公司打着新产品低价促销的幌子,卖出了大量的劣质库存机,并酿成因彩电爆炸引发火灾的惨剧。就像多米诺骨牌游戏一样,这篇文章所造成的连锁反应,简直让人应接不暇,灾难接二连三地降临到了曾经不可一世的自诩为英雄实则为狂人的曹操身上。在各个频道,关于曹操公司的丑闻报道再一次烧红了电视机的屏壁。
与此同时,得意洋洋的周瑜率领兴奋不已的东吴将士,趁势出击,大规模地抢占市场份额。

借鸡生蛋。演绎商战三国
赤壁大战之后,东吴集团的月销售量每刨新高,乐得孙权合不拢嘴。可是,有一天他又遇剜了一件烦恼事,叫来周瑜一块儿商量。
他告诉周瑜,刘备在找他借钱。
周瑜问:“为什么借钱?”
孙权说:“曹操经此一役,已经无力顾及荆州。原来荆州集团的几条生产线,也已经停工。刘备想趁机低价收购那几条生产线。”
周瑜说:“这可不是一笔小数目啊!”
孙权叹了一口气,说:“要说刘备这回可帮了东吴的大忙。理应有所回报才是。”
周瑜说:“我们可以用别的方式回报他们。咱们借钱给他们收购生产线,那不是培养竞争对手吗?”
孙权说:“我也这么想。可是,刘备神通广大,居然骗得了我妹妹的欢心,我妹妹又搬动我妈吴国太向我施压,我可怎么办呢?”
周瑜说:“此事关系重大,您可千万要顶住。”
可是,孙权感到自己顶不住。没有办法,他只好又去找鲁肃。
鲁肃说:“这件事啊,您还真得帮忙。理由有五:第一,刘备正在跟您的妹妹孙尚香谈恋爱,你们早晚会成为一家人;第二。那几条生产线刘备不买,还有别的人买,与其让别人买不如让刘备买;第三,曹操虽然败了一局,可毕竟还在喘气,我们还需要刘备的合作;第四,虽然刘备也可能成为我们的对手,但他却是一个对我们有益的对手,可以和我们形成一种竞合关系,鞭策我们做得更好;第五,我们帮助刘备也是要讲条件的。”
孙权说:“依你的意思,应该让刘备答应什么条件呢?”
鲁肃说:“只需要一个条件。这笔钱以高利贷的形式给刘备,两年之内连本带息全部还清,但要求用皇族公司的全部资产做抵押。如果没办法还清,就要把皇族公司的全部资产赔偿给东吴,包括那几条生产线。”
孙权问:“为什么要提这个条件呢?”
鲁肃说:“诸葛亮不是说过,企业合组容易造成文化冲突吗?依目前的情势来看,只有刘备才是荆州最好的新主人。等他们把荆州治理妥当了,再移交给我们。如今借钱给他们收购生产线,不过是让他们代劳罢了。”
孙权疑惑地问:“如果他们到时有钱还呢?岂不是竹篮打水一场空?”
鲁肃说:“万一刘备还清贷款,我们仍然可以赚到一笔可观的利息,怎么是竹篮打水呢?”
当刘备看到鲁肃传来的贷款合同时,也不禁吓了一跳。他问诸葛亮:“这么高的利息,我们还得起吗?”
诸葛亮反问道:“咱们还有别的路可走吗?”
刘备沉默无语。
诸葛亮深沉地说:“贷吧。贷吧。那几条生产线可是印钞机,有了印钞机还怕还不起利息吗?这就叫‘借鸡(机)生蛋’。再说了,万一鸡飞蛋打,他们既然敢贷,咱们也就敢赖,怕什么呀?一旦孙尚香小姐成了你的老婆,她和你丈母娘吴国太还能在中间说说话呢!”
春暖花开的季节,皇族营销有限公司变成了皇族电器股份有限公司,粉刷一新的生产车间又重新忙碌了起来。虽然大部分员工都是原来荆州集团的老人,但都跟刘备很熟,于是都怀着一种朋友的情感投人到新的工作中去。从此,彩电市场就形成了三国鼎立的格局。

○作○者○评○说
在企业的日常管理中,一些主管往往会姑患自己或员工的某些恶习,以至于公司里总是臭气熏天。可是,他们自己往往并不觉得,为什么呢?中国有句老话“久而不闻其臭”。说的就是这种现象。
通常,这种臭气只有新来的员工才能闻得到—-可是,日久天长,新员工也会“久而不闻其臭”的。
在一种浑浊的企业文化里,失败是一种必然的结局。除非你翻然悔悟,并有改革的决心。

备曰:“今指与吾为水火者,曹操也。操以急,吾以宽。操以暴,吾以仁。操以谲,吾以忠。每与操反,事乃可成耳。”
——唐•赵蕤《长短经-三国权十九》

瞎子背着瘸子走路
话说诸葛亮与夏侯惇在市场上几经交手,都以精彩纷呈的策划获得全胜。夏侯惇眼看着无法完成销售任务,只好回公司总部向曹操负荆请罪。曹操生气地说:“老虎不发威,以为是病猫。且看我用雷霆手段,非逼得刘备那帮混蛋走投无路不可。”
夏侯惇问:“莫非曹总早已有了破敌之计?”
曹操说:“我琢磨着,这个诸葛亮善于在地面上开花。既然如此,咱们就从地底下挖了他的根,看他还怎么臭美。”
夏侯惇问:“曹总如何去挖他的根?”
曹操说:“刘备是 首宀实绲 经销商,不过是荆州集团的雇佣军罢了。只要他与刘表之间的关系破裂,就好比断了他的根基。到那时,他便如同一只丧家之犬。”
夏侯惇拍手叫绝,说:“与其扬汤止沸,不如釜底抽薪。曹总这招釜底抽薪之计确实巧妙。只是,目前皇族公司在市场上成绩不俗,荆州集团怎么会停止他们之间的合作呢?”
曹操笑道:“你只知道他们之间有利益上的合作,却不知他们也有利益上的冲突。刘备以一位客将的身份与荆州集团合作,虽然能立足于一时,时间一长却必生变故,要么为主人所贱,要么只能反客为主,处境自然尴尬。对于荆洲集团而言。由于无力掌握市场,必然终日惊慌不安,稍有风吹草动就会疑神疑鬼。我们只需设法挑拨离间他们之间的关系,便可大功告成。”
夏侯惇说:“既然有隙插足,挑拨离间当然就很容易了。可是,荆州集团与刘备之间的合作,就像是瞎子背着瘸子走路,谁也离不开谁。对于瞎子而言,背上的瘸子确实是很讨厌的负担,可瞎子所需要的,是瘸子的眼睛呀!”
曹操说:“难道刘备有眼睛,我就没有眼睛吗?何况,我又不是瘸子,我叉不需要背,有足够的理由取刘备而代之。与其让荆州集团为刘备打工,不如让荆州集团为我打工。我们可以兼并刘表,把荆州集团变成我们的一个工业园区,专门从业于生产涮造。”
夏侯惇大喜道:“既然如此,我们就可以将刘备这个对手一脚踢出市场了。”
曹操说:“我这就起草一份意向书。麻烦你辛苦一趟,把意向书递给刘表。同时,你多准备几份副本,分送给荆州集团的高层管理人员。我听说荆州集团的副总蔡瑁与刘备素来不和,你可以争取他的支持。”
曹操的E-mail
夏侯惇和蔡瑁在三国演义酒吧见了面,向他转述了曹操的意向。蔡瑁说:“我倒是倾向于投靠曹总,大树底下好乘凉嘛。可是,我们和刘备合作了几年,一直相处得不错。再说,刘备和我们总裁刘表可是宗亲。”
夏侯惇说:“当年汉商祖分封刘姓诸王,以为从此可以天下太平。孰知七国之乱,皆起于刘姓子弟的权力纷争。如果不是一个非刘姓的周亚夫力挽狂澜,汉朝的历史可能就要改写了。因此,不要被宗亲的面纱蒙住了眼睛,刘备的真实身份不过是荆州集团的一支雇佣军头领罢了。”
蔡瑁很勉强地笑了一下,说:“你说得也对。可是,刘备这支雇佣军毕竟还是为荆州集团做出过一定的贡献。突然终止合作,于情于理都说不过去吧?”
夏侯惇说:“蔡总是个明白人,自然会理智地看待雇佣军的利弊。您有空到网上查一查,很多公司的经营者都是因为市场营销危机或扩充经营资本,引狼入室,结果被合作伙伴反客为主赶了出来,从而丧失了多少年来努力建立的基业。为什么会这样呢?因为各自的利益不同。刘备这支雇佣军就像是荆州集团身边的一枚炸弹,说不准什么时候就爆炸了。”
蔡瑁叹了一口气,沉吟不语。
夏侯惇说:“还有一点请蔡总放心。曹总说了,等将来我们两家公司合并之后,会重新组建新的公司结构,下设彩电事业部、空调事业部、冰箱事业部、热水器事业部等若干分支机构,由您担任热水器事业部的总经理。至于工资嘛。在您现在的工资上乘以五倍。”
蔡瑁本能地伸出五个手指头,心里咯噔了一下。
夏侯惇继续说道:“我们曹总说了,无论您和荆州集团有什么条件,都可以提。”
蔡瑁说:“您且容我和刘总商量商量。”
夏侯惇笑了笑,说:“那我就先回去等候蔡总的佳音。”他提起座位旁边的背包,拉开拉链,露出一台笔记本电脑,说:“这是目前世界上最新式的笔记本电脑,价值可是不菲。曹总说,宝剑赠美雄,就把它送给您了。”
蔡瑁心里又咯噔了一下,说:“我这样不算是受贿吧?”
夏侯惇说:“您怎么能够那样理解呢?曹总的意思呀,在公司合并的过程中会有很多文件信息需要处理,您正好用得着它。比如,您可以用它来发送和接收电子邮件。曹总还特意把他的E-mail存入了这台电脑中,希望能和您密切联系。”
蔡瑁很有点受宠若惊,说:“承蒙曹总见爱,蔡瑁一定设法。”
经销商的五种负面影响
说来也巧,第二天刘表召集公司管理层开会,讨论刘备所遇到的问题。刘表说:“作为厂商之间的合作,磕磕碰碰总是有的。我也知道,你们中间有些人也因此对刘备颇为不满。可不管怎么说,人家在前方冲锋陷阵,也算是劳苦功高。所以,咱们要认真考虑考虑他的请求,给出一个顾全大局的答复。”
蔡瑁说:“就像一枚硬币有两个面一样,我想刘备所遇到的只是问题的一个面。问题的另一个面则在我们这边。所谓顾全大局,首先就要从问题的两面来审视。说实在话,如果没有刘备,我们很可能不会引进彩电生产线;没有刘备,皇族彩电也很可能不会有今天的市场影响力。应该说,作为我们的合作伙伴和皇族彩电的经销商,刘备确实在这个项目上功不可没。然而,我们也应该清醒地认识到,由于荆州集团和刘备之间的这种特殊关系,还存在着许多不利于荆州集团发展的因素。”
刘表脸色一变,皱着眉头问:“蔡瑁,你想说什么?”
蔡瑁一本正经地说:“我是说,刘备作为皇族彩电的总经销商,固然为我们开拓市场提供了种种便利,但是,就像任何事物都有正反两面一样,有必要对这种合作关系进行重新审视和权衡。经过长时间的观察和思考,我认为这种合作关系对于荆州集团的发展而言,存在五种负面影响。”
刘表勉强地笑了笑,望着他。
蔡瑁说:“第一种负面影响是,长期采用总经销制会使我们产生致命的惰性。自从刘备来了之后, 皇族彩电从无到有,市场份额也在从小到大。我在想,如果没有刘备,如果我们自己做营销,所涉及的面会很广、接触的环节会很复杂、遇到的难题会相当多。可是,如果我们因为畏难而总是依赖刘备,长此以往,随着市场环境日益严峻,我们将永远无法弄懂什么是市场营销、以及怎样去做市场营销。”
所有的人都哑口无言。蔡瑁一语道出了荆州集团的痛处。
蔡瑁说:“第二种负面影响是,由于总经销商负责市场营销,导致我们对市场的控制力过于薄弱。无论 首宀 电的市场规模有多大,从事?上讲,那都不是我们的市场,而是经销商的市场。因此,我们简直经不起市场上的一点小风小浪。”
刘表哼了一声说:“什么风浪?你不要耸人听闻好不好?刘备这个人大家都很熟悉,又仁义,又敦厚,可是值得信赖。换了其他人,根本就不会有这场合作。”
蔡瑁说:“刘备这个人,在仁义敦厚的外表下有一颗豪放不羁的野心。现在他不是提出了一些问题吗?这就叫风从刘备起,浪在此时生。”
刘表说:“你怎么能够这样小题大做呢?”
蔡瑁面无表情地说:“自己家里人关起门来讨论,小题大做也无妨啊。”
刘表张了张嘴,欲言又止。
蔡瑁说:“为什么会有风浪呢?因为双方都有各自的利益追求和各自的行为方式,由此发生冲突是情理之中的事。于是就有了第三种负面影响,经销商的经营决策,往往难免与我们的目标产生偏差。”
刘表问:“还有吗?”
蔡瑁说:“还有第四种负面影响,由于经销商控制了市场,致使我们在与经销商讨价还价的过程中处于劣势,直接影响到公司的财务管理。”
刘表又哼了一声,说:“每一个员工的行为都可能与公司的目标产生偏差,岂止于作为经销商的刘备呢?至于第四种负面影响,我们不能只看到自己的难处,却不顾别人的难处。要不然,你自己去市场上体验一番,如何?”
蔡瑁说:“您先别发火。还有第五种负面影响呢,由于我们缺乏一支能征善战的子弟兵队伍,致使我们无法主动地去追求利润。”
刘表看着天花板,半晌问道:“依你看,我们该怎么办呢?”
蔡瑁说:“曹操不是传了一份商务公函给您吗?人人都知道趋炎附势、趋吉避凶,我们为什么不投靠曹操这座大山,却要和刘备这棵弱不禁风的小树绑在一起呢?”
长尾猴、斑马和狮子的故事
刘表惊讶地问:“你怎么知道曹操的商务公函?”
蔡瑁说:“今天在座的各位几乎都收到了这份公函的附件,大伙都等着您的答复呢!”
刘表深深地坐进椅子里,一边若有所思,一边缓缓地说:“在草原上有一只斑马,准备挑选一位伙伴,一起合作狩猎。狮子的力量大,猴子聪明。在他们两个之中,你们认为谁是斑马的最佳选择呢?”
蔡瑁说:“自然是万兽之王的狮子啦!”
刘表从讲话稿下面抽出一本《管理寓言》,翻到有折痕的一页,从会议桌上推到蔡瑁面前,说:“你看看这个故事。”
长尾猴和斑马一起合作狩猎。长尾猴爬得高望得远,容易发现目标。斑马跑得快,能够及时捕获猎物。有一天,斑马和长尾猴闹了别扭,于是愤愤不平地想:“猴子这家伙太狡猾了,专门挑轻巧的活儿干,却总是让我卖苦力。”
斑马离开了长尾猴,去找狮子做搭档。斑马认为,他们可以一起奔跑,谁也不会偷懒。没想到,有了收获以后,狮子把猎物分成了三份,对他说:“因为我是万兽之王,所以要第一份;我帮你狞猎,所以我要第二份;如果你还不快逃走,第三份就会成为使你丧命的原因。”
蔡瑁看完了,又把那本故事推了回来。
刘表说:“我们公司也是一头斑马,选择跟谁合作是一个关系到生存智慧的大问题。”
蔡瑁不以为然地说:“刘备不一定是猴子吧?”
刘表说:“刘备可能不是猴子,但曹操肯定是一只残暴的狮子。”
蔡瑁问:“您可以把曹操比喻成残暴的狮子,我也可以把他比喻成温和的海豚,这些比喻都是很片面的,无法解决任何一个具体的问题。既然曹操有诚意跟咱们合作,您又何必用一则蹩脚的寓言拒绝他呢?”
刘表勃然大怒道:“曹操是你哥还是你姐夫?怎么跟他有这样深厚的感情呢?”
蔡瑁说:“看过《三国演义》的人都知道,您才是我的姐夫。《三国演义》第四十回‘蔡夫人议献荆州,诸葛亮火烧新野’中的蔡夫人,就是我姐姐呀!”
刘表冷笑道:“莫非你又要和你姐姐议献荆州不成?”
蔡瑁反问道:“怎么啦?难道我和我姐姐还会害您吗?”
刘表说:“你们当然不会存心害我,可是因为无知,你们却很可能被别人利用,成为祸害我和荆州集团的工具。”
蔡瑁一脸无辜的样子,说:“您要怎样才会相信我呢?”
刘表想了想,说:“你去告诉曹操,如果他真有诚意,我们也不是不可以合作。但有两个条件,荆州集团必须拥有新公司的控股权和人事权。”
当天晚上,蔡瑁就把刘表的意见通过E-mail传给曹操。好久,曹操都没有反应。
几经催促,曹操也讲了一个故事。
狮子爱上了一只年轻的母斑马,向她求婚。母斑马不愿意把终身托付给猛兽,又不敢拒绝,就想了一个办法。
于是,母斑马对狮子说:“你是动物王国的英雄,我很愿意嫁给你。但是,我很害怕你的尖牙利爪,如果你剪掉他们,我将立即与你结婚。”
狮子立刻答应回去剪掉尖牙利爪。可是如此一来,母斑马就再不怕狮子了。当狮子再次来到他的心上人跟前时,母斑马居然转过身去,用后腿一下把他踢倒在地。
曹操在故事后面说:“一只狮子之所以是狮子,正是因为尖牙利爪。在合作中,如果我失去了控股权和人事权,和一只狮子放弃尖牙利爪又有什么分别呢?”
蔡瑁像一只胆怯的斑马似的大吃一惊。他呆呆地看着电脑屏幕,就像看着一只狮子的凶恶脸孔。

○作○者○评○说
在企业重组的游戏中,绝对不会有美满的“婚姻”——即使有,那也是昙花一现的假象。当甲方掌握了控制权,他就再也不会关心乙方的利益。
然而,乙方之所以放弃控制权是有原因的。也许,他已经无力于改善公司的管理,必须选择一种失败的方式,面企业重组是其中貌似最佳的选择。也许,他采取了一种以柔克刚的诈术,作为一种交换条件,他放弃了控制权,但他同时也实现了新的目标。在不久之后,他要么黯然逝去,要么筹划着用另一种形式重出江湖。
无论你是甲方还是己方,你应该清醒地意识到:
1.企业重组是一种解决问题的办法,你还可能找到别的办法;
2.不要去压制问题——就像病毒一样,你越是压制它,它就越是加大对你的攻击;
3.你惟一需要的,是解决问题的技巧。

为人驱使者为奴,为人尊处者为客。不能立足者为暂客。能立足者为久客,客久而不能主事者为贱客。能主事则可渐握机要,而为主矣。
——《三十六计•反客为主》

我们是一支雇佣军
话说皇族公司的人力资源培训工作颇见成效,不仪企业面貌焕然一新,品牌知名度和销售量也在节节上升。总经理刘备暗自得意,虽然“三顾茅庐”显得有些低三下四,但有没有诸葛亮到底不一样。诸葛亮警告他说:“我们的事业才刚剐起步,你怎么就一副乐不思蜀的样子呢?”
刘备说:“乐不思蜀的是我儿子呀,我又怎么乐不思蜀呢?”
诸葛亮说:“按照你我隆中对策时制定的战略规划,皇族公司将以骆驼兵法吞并荆州集团和益州集团,发展成全国三太集团公司之一。其中,荆州集团近在跟前,益州集团远在蜀地。没有远大志向,隆中对策岂非痴人说梦?小有起色就得意忘形,不是乐不思蜀又是什么?请恕我直言,你今天若是乐不思蜀,你儿子今后就没有机会乐不思蜀。”
刘备肃然变色,说:“先生见教的是。可是,骆驼兵法固然巧妙,却到底是个宏观战略。在具体做法上,我们应该如何行动呢?”
诸葛亮问:“你可知荆州集团总裁刘表为什么让我们做 首宀 电的总经销?”
刘备说:“刘总裁和我是宗亲,特意关照我吧?”
诸葛亮说:“这不是主要原因。如果你无能,就是亲上加亲也不会关照你。”
刘备问道:“依先生之见呢?”
诸葛亮说:“因为荆州集团目前缺少一位像你这样能够在市场上开疆拓土的领军人物。市场营销是一项相当专业的工作,不仅需要有审时度势的眼力和勇于冒险的魄力,还需要一支能征善战的团队。在这方面,正好是你和皇族公司的优势。于是,因为急于销售产品,因为来不及培养自己的市场营销队伍,作为权宜之计,荆州集团选择了你和你的皇族公司作为进军彩电市场的雇佣军。一旦时机成熟,它必然要用自己的嫡系取你而代之。”
刘备点了点头,说:“我也知道自己是一支雇佣军,只是没有先生想得那样长远。但是,经过近两年的运作,皇族公司已经建立了遍布全国的销售网点,荆州集团如果想改弦更张的话,恐怕不那么容易吧?”
诸葛亮说:“荆州集团若要改弦更张,自然会有一番周密的布置,我们可不能不防。即便刘表愿意和我们维持长期的合作关系,我们也仍然会受到来自市场和荆州集团两个方面的挤压,弄得不好就给压成了肉饼。”
经销商的十种风险
刘备紧张地问:“依先生之见,我们目前还存在哪些风险呢?”
诸葛亮说:“市场如战场,风险丛生。对于经销商而言,大约存在lO种风险。”
刘备虔诚地看着诸葛亮,说:“先生请讲。”
诸葛亮说:“第一种风险,产品质量出现问题。一旦在销售终端发现产品质量同题,情况就会相当麻烦。信誉上的损失姑且不说,处理退货就够令人头痛的了。即使能够顺利退货,也会赔掉前期付出的销售成本、银行利息以及退货的运费。”
刘备说:“为了避免这种风险,货品验收是关键。可是这么一来,我们就要增加验收员的工资成本。而且,我们到哪里去找既懂技术又有责任心的验收员呢?”
诸葛亮说:“即使有称职的验收员把关,仍然难免出现质量事故。毕竟,我们无法对产品原材料的采购和技术上的难题负责。我留心注意了一下,今年已经发生了七八起彩电爆炸事故了。这些质量事故造成了相当负面的社会影响,导致销售量急速下滑。这是我们无法预防的第二种风险。”
刘备点点头说:“上游负责技术攻关,下游负责市场攻关,我们在下蝣,这种风险对于我们而言,确实无法预防。”
诸葛亮说:“第三种风险,产品价格调低。由于价格大战,致使经销商的出货价低于当初的进货价。于是,就只能眼睁睁地掉进亏损的黑洞。”
刘备说:“遵照先生的吩咐,我已经和刘表通过电话。他说等他空闲一些的时候,好好地谈一谈。这种风险,照说是可以解决的。”
诸葛亮说:“第四种风险,窜货现象扰乱市场。虽然我们是 首宀 电的总经销,可市场上已经出现了几宗来历不明的窜货事件。闹不清楚是我们自己的网点出了纰漏,还是生产厂家开了口子。”
刘备叹息说:“出了这种事,只能多做自我检讨。即使是生产厂家有同题,除非有真凭实据,是不能瞎说的。”
诸葛亮说:“第五种风险,生产厂家供货不及时,贻误商机,致使投入得不到产出。”
刘备说:“这方面只能尽可能地协调解决。舌头和牙齿有时候也会打架,岂能尽如人意呢?”
诸葛亮说:“由于市场竞争越来越激烈,广告投入将越来越大。所以,第六种风险就是我们在广告费用上垫入的资金。如果荆州集团无法及时兑现广告费,我们的流动资金就会陷入困境。”
刘备说:“荆州集团的官僚习气很重,报销费用的环节多,办事效率又拖拉,这种风险倒是很难避免。”
诸葛亮说:“第七种风险,个别二级经销商或零售商用真货开辟市场、用假货牟取暴利。而二级经销商或零售商还会给我们带来第八种风险,即拖欠货款造成的风险。拖欠货款不仅会造成我们资金周转上的困难,而且还很可能收不回来。尤其是零售商,抗风险能力弱,每天都有成千上万的零售商店关停并转。”
刘备说:“是啊,如果他们存心骗货,还会给我们带来第九种风险。”
诸葛亮说:“第十种风险,生产厂家过河拆桥。荆州集团一旦找到能给它提供更多支持的经销商,或者它准备自营,我们辛辛苦苦打下的江山就会拱手送人。”
刘备有些迟疑地问:“先生所说的这十大风险,该不会似是而非?否则,像这样每一步都是风险,岂不令人胆战心惊?”
诸葛亮说:“你是皇族公司的总经理和法人代表。这些风险你比我更有切身体会。说起来,荆州集团跟咱们是骨肉一家亲,分工各不同。可事实上,有些事是咱们的,他们抢着干了;他们的事呢,咱们也没少搀和。为什么?信任度不够。为什么不够?还不是因为风险,还不是为了安全?”
刘备说:“厂家被迫干商家的事,商家被迫干厂家的事,这种现象似乎很普遍,并非止于彼与我之间吧?”
“可是,”诸葛亮毅然决然地说:“十大风险不解除,我们就始终无法放开脚步。步子迈大了,心里害怕收不住脚。冷不丁掉进一个陷阱里头。可老是像小脚女人这样走路,恐怕永远也成不了大器。”
应对商场变化的上中下三策
刘备听了诸葛亮的一席话,心头一阵发烫,说:“我听说世界上有三种人。一种人能够把握社会趋势,率先改变,这是领导变化的人;第二种人能够感知变化,迅速跟进,这是顺应变化的人;第三种人面对变化,不知所措,茫然若失,这是即将被变化淘汰的人。我也知道商场之中波涛汹涌,长此下去,情势必然发生变化。与其被变化淘汰,不如我们自己领导变化。难得先生这样为公司的前程操心,还请先生想个万全之策才好。”
诸葛亮说:“我有上中下三策,至于哪一条计策合适,刘总自己听了之后自有见解。”
刘备恭恭敬敬地拱手致意,说:“请说上策。”
诸葛亮说:“这上策嘛,就是走OEM之路。”
刘各问:“何谓OEM?”
诸葛亮说:“OEM是Original Equipment Manufacturer的英文缩写,即A企业在B企业的产品上贴上自己的商标进行销售的一种经营活动。还有ODM(Original Design Manufacture)。即A企业自带技术和设计,B方仅仅承担加工任务。对B方来说,只负责生产加工别人的产品,然后贴上别人的商标,则是OBM(Original Brand Manufactur)。我们可以先从OEM做起,然后逐渐向ODM过度。”
刘备说:“您说的OEM就是贴牌吧?我听说贴牌机的名声不太好,顾客们认为贴牌机的出身不够地道,因为毕竟不是正牌机嘛。”
诸葛亮说:“你不是说上游企业负责技术攻关、下游企业负责市场攻关吗?OEM虽然有产品质量管理和成本控制上的困难,但它最大的好处在于可以充分发挥企业与企业在协作之问的比较优势,利于培育我们的核心竞争力。”
刘备说:“新野本来就是我们双方的合作厂呀,您说要OEM,岂不是要改变合作方式?”
诸葛亮说:“新野厂之所以有皇族公司的干股,是因为这个项目是你一手扶持上马的。然而,干股就是干股,不过是新野厂利润分享计划中的一个数字。也就是说,如今虽然名义上它还是我们双方的合作厂,可它除了在年终决算时跟你还有一点点财务上的联系之外,你并没有权力控制局面。荆州集团的副总蔡瑁已经多次扬言新野厂的利润分配不合理,还不是冲着你来的?如果咱们再不审时度势当机立断,必然受到别人的算计。”
刘备说:“没错,这个蔡瑁的确处处跟我作对,还曾经逼得我跃马过檀溪。只是这OEM之计,我犹有存疑,可容稍后再作议论。请先说说您的中策吧。”
诸葛亮说:“这中策嘛,就是将荆州集团所属的新野电器制造厂并入皇族公司。这样一来,对于我们控制局面就非常有利,而双方也能真正实现风险共担、利润分享。不然,大难临头各自飞,荆州集团必然会弃我不顾。”
刘备点点头说:“如果新野厂和皇族公司能够进行重组。而我们又能控股,那自然是最好不过了。还有下策呢?”
诸葛亮说:“所谓下策,就是让皇族公司从总经销商变成总代理商。无论是分销、储运、广告等所有商业事务,均为代理。皇族公司不投资,不担风险,只按一定比例从销售额中提取代理费。”
刘备说:“如此甚好,我就先按中策行事,用下策作为权变。”
诸葛亮说:“我原来设想的,也是这条下策。从表面上看。下策似乎不担风险,其实所担风险最大。荆州集团的官僚习气,你是深有体会的。既然是代理商,必然事事都得请示,事事都会拖拉。皇族公司虽然在财务上不担风险,可失去的却是发展壮大的能力。”
刘备吃了一惊,说:“我倒没想到这一层。”
诸葛亮说:“因此,除非无可奈何,下策是断断乎不可取的。至于中策,因为涉及控股权之争,难度也很大。倒是上策,因为对方不需要承担财务上的风险,却很可能满口答应。”
反客为主的骆驼兵法
刘备半信半疑地望着诸葛亮,问道:“如此说来,我们也只有OEM一条路可走了?”
诸葛亮说:“从战略上讲,只有上策与中策符合骆驼兵法的原则,利于皇族公司的扩张。其中又以上策最利于我们的自主经营。而自主经营的好处,就在于可以充分发挥我们的创造力。”
刘备说:“既然如此,您且详细说说这个OEM究竟是怎么回事?”
诸葛亮说:“我结婚时,有一位朋友刚从美国旅游归来,送给我一部梦寐以求的纯进口美国家电作为贺礼。打开包装后,我在电器的背面惊讶地发现一行英文字Made in China。我琢磨了半天,终于明白许多中国企业声称每年出口多少多少,原来其中相当大一部分是为别人定制加工生产而出口的。这些制造好的产品到了国外,再贴上外国公司的商标,才进入市场销售。在美国商场里,诸如纺织品、玩具、电话机等几乎一半以上是贴着外国商标的中国制造。洋鬼子不是傻瓜,自然从中受益非浅。
像耐克、皮尔卡丹、飞利浦等国际知名品牌几乎都在OEM。”
刘备的跟睛里忽然闪烁起来:“喔,既然是洋鬼子的成功经验,我们确实不妨拿来就用。只是这OEM究竟有哪些好处呢?”
诸葛亮说:“对于我们而言,OEM可以实现低成本扩张、专业化营销的目的。要知道,顾客认的是品牌,只要我们精心打造好皇族这个品牌,就能够提升顾客的信任度、并最终理解贴牌机的概念。万一我们和新野厂之间的合作破裂,我们也只需换一个生产厂,市场方面却不会受到影响。”
刘备问:“对于新野厂而言,又有何好处呢?”
诸葛亮说:“新野厂可以走专业化制造的路子。其实,OEM在中国的某些行业已经是未公开的秘密,武汉洗衣机厂为小天鹅贴牌的案例就很值得研究。武汉洗衣机厂原来生产销售荷花牌洗衣机,由于市场营销方面的困扰,生产线开工严重不足,企业效益每况愈下,不得已答应与小天鹅合作。合作第一年,武汉洗衣机厂生产了l万台小天鹅和3万台荷花;第二年生产3万台小天鹅和3万台荷花;第三年生产24万台小天鹅和1万台荷花;第四年生产35万台小天鹅,而荷花牌洗衣机已经停产。现在,武汉洗衣机厂已经心甘情愿成了小天鹅的生产加工基地。为什么?因为制造一台小天鹅可以稳稳地赚到100元加工费,比做一台荷花赚的钱更多。
而小天鹅在没有增加固定资产投入的前提下,其生产能力和销量在两年内增长了120%。”
刘备恍然大悟:“原来这就是你的骆驼兵法。通过品牌经营之路,设法让荆州集团、益州集团这些制造业巨头为我们贴牌打工,然后慢慢把它们消化,达到蛇吞大象的耳的。”
诸葛亮说:“所谓骆驼兵法,也就是反客为主之计。客有多种,不能立足者为暂客,能立足者为久客,客久而不能主事者为贱客。以我们雇佣军的处境,客久必为荆州集团所贱。而骆驼兵法的要义,就在于乘隙插足,掌握主动权。从经济学的角度上讲,这叫资源优化组合。从管理学的角度上讲,与其被别人优化,不如优化别人。”
刘备说:“您的意思我懂,所谓优化就是一种消化的办法。只有优化,才能消化。要不然,人家那么大一个块头,凭什么给您消化呢?我算是明白了,这OEM确实是一条反客为主的好计。”

药引子
刘备决意执行诸葛亮的骆驼兵法。立即打电话向刘表灌水。所灌者,用十大风险中的可选之料所炮制的许多苦水也。有一句歇后语说:“刘备摔阿斗—-假慈悲。”
他炮制苦水自然是功力非凡,即使假情假意,也能达到情深意切的效果,是一种效果显著的药引子。
果然,刘表听得心慌意乱,连连说:“我只知道你老弟贤德仁厚,在江湖上颇有善缘,适合开拓市场。想不到,你还有许多委屈和困难。我家附近新开张了一家川菜馆,明儿个我请客,向老弟赔不是。”
刘备说;“您是我的大哥,几年来对我更是殷切关怀,我感激都来不及,岂敢让您请客昵?只是商战无情,而我又身在市场锋线,跟您诉苦的目的,也是为了把工作做好。只要大哥体谅小弟的难处,倒是应该由小弟孝敬大哥才是。”
刘表哈哈一笑,说:“你总是这样客气。嗯,这样吧,你报一个书面材料给我。我呢,马上开个会,讨论一下你的情况。相信可以给你一个满意的答复。”

○作○者○评○说
为了确保市场营销的健康发展,你需要通过各种可行的办法整合许多资源,例如电子商务、贴牌、特许经营、第三方物流等。同时,为了节约成本或控制资源,你可能还需要服务外包或资产重组。很多时候,你甚至不得不求助于专家。
管理是一项控制性的游戏,市场营销管理尤其如此。一旦你无法控制局面,你就只能让别人来决定你的命运。

郭嘉言于太祖日:“备有雄志而甚得众心。关侯、张飞皆万人之敌也,为之死用。以嘉观之,其谋未可测也。古人有言日,一日纵敌,数世之患。宜早为之所。”
曹公方招怀英雄,以明大信,未得从嘉谋。
——唐•赵蕤《长短经•是非十四》

请坐前排
话说诸葛亮以猎艳为营销之喻,让刘备成功地实现了亲近孙小姐之芳泽的梦想。从此之后,他对诸葛亮的营销智慧和管理能力佩服得五体投地,全力支持诸葛亮的培训工作。诸葛亮也是雷厉风行,立即征得人力资源部的协助,开办第一期市场营销培训班。
关羽、张飞等资深员工走进教室,习惯地想找一个靠后的位子悄悄坐下。诸葛亮看在眼里,声音洪亮地要求各位学员靠前坐。关羽、张飞只好硬着头皮在第一排坐下,感觉很不自在。
诸葛亮说:“我发现,在我们的职场生活中有这么一种现象:很多人习惯于选择后排的座位。于是,在日常的聚会中,后排的座位总是先被坐满。开会发言,总是等别人讲过了自己再说。执行任务。老是希望别人挑头,自己跟在后面随大流。为什么会这样呢?”诸葛亮请坐在前排中央的总经理刘备回答。
刘备沉思了好久,说:“坐在后排座位不会被人注意,在心理上会感觉到轻松一些。开会等别人讲过了自己再发言,可以随声附和,以免说错话。执行任务让别人挑头,胜则有自己的份,败则无责任。”
诸葛亮冷峻地说:“刘总真实地道出了这些人的后排心态。他们只知道后排座位有许多好处,却不知后排座位还有一个要命的坏处。古往今来,没有一个杰出人物来自后排,因为后排座位会让一个人渐渐变得平庸。”
张飞不服气地说:“我以为,后排座位其实是一种低位意识,是一种谦虚的表现。如果每个人都争先恐后地抢坐前排,谦虚的美德不就荡然无存了吗?”
诸葛亮说:“你只知谦虚之其然,却不知谦虚之所以然。真正懂得谦虚的人知道,通过谦虚,他可以得到更有和于争取成功的社会环境。因此,谦虚的真义不是消极逃避,而是善于学习。是一种更聪明的前排意识。”
张飞顿时涨红了脸,做声不得。
诸葛亮继续说道:“我现在以一位培训讲师的身份奉劝各位学员,把‘抢坐前排’当做职业生涯中的一个规则来实行,在每一个细小的行动上让自己引人注目。置身于一个显眼的位置,你可能会感觉不自在,但正因为如此,你只能做出好的表现。在我的理念中。有关成功的一切都是显眼的。”
“那么,谦虚呢?”张飞问道。
诸葛亮看着他,说:“我剐才说过,谦虚的目的是为了争取成功,因此,谦虚是一种值得赞美的德行。而谦虚之所以受到赞美,恰恰说明它处在一个显眼的位置。”
张飞在桌子底下捶了一下关羽的大腿,做了一个苦脸,意思是说:“这个诸葛亮讲起理论来一套一套地得理不让人,搞得我好痛苦喔!”
关羽立即会意,举手问道:“诸葛先生,您今天不是讲市场营销吗?怎么尽说一些题外话呢?”
诸葛亮微微一笑,说:“市场营销的目的,不正是为了让我们公司的品牌影响力名列前排吗?为自己做人,我们要坐前排。为公司做事,我们也要坐前排。在市场营销中,我们每个人的所作所为其实都是市场营销的一部分,怎么是题外话呢?”
关羽继续问道:“如今,曹操已经牢牢地坐稳了市场的前排座位,请问诸葛先生,您又如何让我们公司的品牌影响力名列前排呢?”
诸葛亮斩钉截铁地回答说:“人才是一个公司最大的资本。如果我们的每位员工都能坐到前排,那么我们的公司就必然能够坐到前排。”
蚂蚁绊倒大象。可能吗?
关羽冷笑道;“诸葛先生讲话虽然煽情,曹操毕竟不是一根羽毛,让您轻轻一吹就能取而代之的。他坐在那里,仿佛大象的屁股,岿然不动。您拿什么取而代之?”
诸葛亮反问道:“你认为呢?”
关羽说:“我给您讲一个故事。蚂蚁在森林里旅行,突然遇到一只大象。蚂蚁连忙一头钻进土里,伸出一只腿。兔子见了很好奇,问:‘蚂蚁,你在于什么?’蚂蚁悄悄对兔子说:‘嘘……别出声,看我绊它一跟头!’……”
哈哈,所有的学员都被那只可笑的蚂蚁逗乐了。
诸葛亮镇静地问关羽:“你认为我们是蚂蚁、曹操是大象,而蚂蚁是不可能绊倒大象的,对吗?” 关羽说:“喔,蚂蚁能够绊倒大象,在童话里面。”
大伙儿乐得更厉害了。
正当大家笑得前仰后台之时,诸葛亮也哈哈大笑起来。学员们平息笑声,奇怪地问:“诸葛先生,您笑什么?”
诸葛亮说:“我笑尔等目光短浅,看不到公司无限光明的未来。关羽同学,我对你做出两点正告。第一,两军对峙,你竟敢妄谈敌美,小心刘总给你一个开除留用查看的处分。第二,如果蚂蚁采用了正确的方法,是有可能绊倒大象的。只要你在互联网上键入动物寻奇,必然可以找到类似的奇迹。”
关羽自知失言,却依然倔强地还嘴说:“您且说说,我们如何绊倒曹操这只大象?”
诸葛亮说:“兵法有云:不敌其力,则消其势。而夺势之法,莫若釜底抽薪。曹操虽然是只大象,可到底离不开大地。在市场营销中,顾客的情感就宛如我们脚下的大地。如果我们能够赢得顾客们更多的喜爱,顾客们就会把情感从曹操的脚下转移。
当曹操脚下的土地越来越稀松时,他这只大象就会泥足深陷,陷入灭顶之灾。在政治上,向来是得民心者得天下,而市场营销又何尝不是一种政治呢?”
关羽的那张红脸顿时变得更红了。张飞在桌子底下拍拍他的手,同病相怜地做了第二个苦脸。
诸葛亮继续说道:“兵法虽有三十六计,莫如攻心为上。面攻心为上的市场营销,其实就是以顾客为中心的市场营销。在今天的培训课程中,我们一起来学习一种新的营销理论,即营销4C:顾客需求(customer needs and wants),成本(cost),便利(convenience),沟通(communication)。”
顾客需求(customer needs and wants)
诸葛亮说:“近几年来,市场竞争大有愈演愈烈之势。与此同时,由于买方市场的日益成熟,顾客的感觉也越来越敏锐。为了能够在市场竞争中胜出,并受到顾客的青睐,我们必须具备自己的核心能力。什么是企业的核心能力呢?我以为,是一种能够持续不断地满足顾客需求的变化、远远优于竞争对手并且很难被模仿的独特优势。”
他在黑板上提出一个问题:“假设你是一个可爱美眉的众多追求者之一,请问你如何赢得美眉的芳心?”
关羽问:“市场营销与泡妞之间有什么关系呢?”
刘备说:“你们可能还不知道,诸葛先生的泡妞兵法堪称绝技。我在他的指点下,成功地泡到了孙权的妹妹孙尚香。他认为,赢得女人的芳心和赢得顾客的芳心其实是一个道理。大家一定要好好地学一学,用触类旁通的方法弄懂市场营销的真谛。”
赵云站起来回答说:“我明白了。如果一个男孩能够比他的竞争对手更了解女孩的内心需求,就会有更多的把握赢得女孩的爱。同样地,如果一个企业能够满足顾客更深层次的需求,就能比竞争对手更有效地打动顾客的心。”
张飞却还是不明白,不以为然地说:“女孩只有一个,顾客却有一群,怎么能够相提并论呢?”
诸葛亮说:“孙子曰,治众如治寡,分数是也。顾客虽然人多,却可以分成各种类别。同一类别的女孩和同一类别的顾客,怎么不能并论类比呢?”
张飞一愣:“分数?你怎么分数?”
诸葛亮说:“所谓分数,就是分类编制。我们可以根据需要,对顾客采用不同的分类方法。我这里有一篇范文,就是根据顾客的生活情调进行分类,简单地把顾客分成务实型和务虚型两类。”
他打开投影仪,幕布上便出现了那篇范文,题目是《两个女人说情调》:
有两个女人,一个叫“务实”,一个叫“务虚”。两个女人都是丰腴的少妇,一样有体面的职业,一样有小康的家庭,一样喜欢买时髦的衣服、高档的化妆品。但要区分她们还是很容易的。只要问一个问题,立刻可以知道谁是务实,谁是务虚。
这个问题是:如果你的男人只有10块钱了,你希望他去买猪肉呢还是去买玫瑰?
务实的标准回答是“猪肉”,而务虚的答案则是“玫瑰”。
一天下午,两个女人在咖啡馆聚会,聊天说情调。
务虚:我喜欢泡在咖啡屋,体内是咖啡暖胃的温香,窗外是街上养眼的风景,这种感觉实在是很有情调。有一本书上说,咖啡是一种奇妙的混合饮料,由西部分组成:一半是由咖啡粉、水和奶等组成的液体,有种或苦或酸、再加点甜的味道;另一半是一种叫做感觉的东西。
务实:瞧你说的那么玄乎!咖啡嘛,不就是一种饮料吗?它的功能不过是可以提神醒脑而已。
务虚:你这个人真是没有情调。
务实:实实在在过日子嘛,哪有那么多情调?情调能当饭吃吗?
务虚:我理解的所谓情调,是一种“情绪的调味品”,它能给你带来好的心情和享受。比如在休闲时先,手捧一杯咖啡品味人生,或者在午后一边晒太阳一边看书,这就是情调。
务实:这是情调吗?我觉得那是瞎花钱。还不如布置布置家居、料理料理家务来得实在。
务虚:你这个人怎么会这样。那说咱们俩都喜欢的化妆品吧,咱们都喜欢兰蔻的口红,你说说为什么喜欢?
务实:兰蔻的口红色彩好嘛,又很润,适合我敏感的皮肤。又容易找到合适的颜色。
务虚:没有别的了么?
务实:就是好用嘛,还有什么别的?
务虚:你不觉得,买到自己喜欢的口红,化一个漂亮的妆,心情也能好起来吗?
务实:心情?好像是吧。
务虚;这就说明除了实用之外,你也承认好感觉,好感觉就是情调。再问你,如果你老公只有10块钱,你希望他送你玫瑰呢还是去买猪肉?
务实:当然是猪肉了。连基本生活都没保障,还谈什么情调?他要是真到了这个地步呀,我还可能就学学那些所谓有情调的,外面再找一个算了。
务虚:外面再找一个?那不叫“情调”,叫“调情”。
务实:不管是“情调”还是“调情”,穷到只剩10块钱了。你还能享受什么感觉呢?
务虚:换了是我呀,我还是希望他送给我玫瑰,那等于送给我一个美好的希望。
我觉得两口子过日子最重要的就是要有美好的希望。
务实:与其有美好的希望,不如化做行动。我虽然不会在周末给老公准备烛光晚餐,但我努力工作挣钱供房子供车,让两人都能过上小康生活,我就觉得我可以算是个好士人了。
务虚:你这样当然很好,可是如果你能再浪漫一点、有情调一点,不是更好吗?
男人喜欢有情调的女人,有情调的女人有女人味。
务实:喝咖啡的女人就有情调有女人味啊?我觉得,会做饭、会煲汤的女人才有女人味呢!比如说你请我喝的这杯咖啡吧,一杯咖啡38元,够我煲上一瓦罐鸡汤,可以好好地给老公补补身体。一瓦罐鲜美鸡汤,比起你的苦咖啡,到底实惠得多吧?
等大伙儿看完两个女人的情调,诸葛亮问道:“假设这两个女人先后到商场购物,我们应该怎样满足她俩的需求呢?”
赵云说:“务虚型的女人讲究情调,务实型的女人强调物有所值,这两个女人的需求各不相同,我们应该从产品的设计、卖场环境的布置和导购语言等方面分别给予有针对性的服务。”
关羽说:“没错。前几天蔡文姬跟我打电话,说她想买一台新彩电,逛了几个商场,可就是找不到一种外观漂亮的机型。她建议我们把彩电的外型设计得卡通一些,摆在家里会很有情趣。”
诸葛亮说:“是啊,我们的确应该生产一些卡通型、艺术型的机子,以满足那些讲究情调的顾客的需求。这说明不同类别的顾客有着不同类别的需求,而我们的产品和服务也应该适销对路。”
刘备忽然问道:“如果一味地满足顾客需求,会不会影响到公司的利润呢?”
诸葛亮说:“以顾客为中心的营销服务,必须建立在有赢利的基础之上。顾客、利润和企业之间的关系,就好比目的地、汽油和汽车之间的关系一样。没有汽油,汽车怎么跑得动呢?同样地,基于对利润的考虑,营销4C中的第二个C,就是Cost——成本。”
成本(COST)
刘备问:“在传统商业中,不是同样存在成本管理吗?”
诸葛亮说:“在传统的商业活动中,普遍采用传统的4P理论,一般是企业根据自己的战略需要、以产品的生产销售成本为基数来制定作价办法(price)。例如,企业的产品定位于中档市场,则价格也为中档。很显然,这是一种以产品战略为导向的作价方式。一旦产品战略未能达到理想状况,就会让企业陷入被动。”
刘备问:“那么,营销4C中的成本(cost),与传统商业中的成本有何不同呢?”
诸葛亮说:“营销4C中的COS诹代营销4P中的price,更切实地考虑到了顾客的购买成本。这种购买成本不仅包括顾客购买产品的货币支出,还包括顾客为此付出的时间、精力、以及购买风险,同时也意味着产品定价的理想状况。这种以顾客需求为导向的作价方式,因为可以知己知彼,就能够让我们在市场营销中做到进遢自如。即使是低于顾客心理底线的价格水平,亦能够让企业有所盈利。所以,营销4C中的成本(COSTt),是从顾客的需求出发,基于对利润的考虑,制定的一种目标成本。”
刘备问:“目标成本?是一种成本控制方法吗?”
诸葛亮说:“它是一种成本控制方法。但更准确地说,它是一种利润规划。它要求我们在设计产品时,首先要考虑市场,分析商业机会。从战略上讲,这种成本管理方法因为较早地进入了企业与顾客之问的互动,具有前瞻性,能够积极、主动、目标明确地实现顾客满意,并且可以更有效地获取利润和控制风险。”
刘备问:“既然如此,在这种成本管理理念中,究竟包括哪些目标成本呢?”
诸葛亮说:“从市场营销的角度上讲,主要是两种成本,一种是为顾客提供便利的成本,另一种是沟通的成本。”
便利(convenience)
谈到营销4C中的便利(convenience)时,诸葛亮又采用了他擅长的触类旁通教学法。他启发各位学员说:“假设情人节的那一天,你准备用一枝玫瑰向心仪的女孩求爱。尽管你对自己的魅力很有信心,然而你不得不警惕众多情敌的动向,你必须让手中的玫瑰变得一枝独秀。现在,你已经做好了一切准备,可第一步应该怎么做呢?”
赵云回答说:“我的经验,第一步是设法和她接触。如果连接触的机会都没有,所有的准备都只能是单相思。更重要的是,一旦拥有和她接触的机会,就有可能阻断她和别的男孩接触,从而可以打败情敌。进入恋爱状态。”
诸葛亮继续问道:“为了赢得和她接触的机会,你会怎么做呢?”
赵云说:“如果她在家里,我就在她的窗下等候。如果她在公司,我就在她的办公室门口等候。总之,必须在所有的情敌接触她之前,抢先和她接触。”
诸葛亮笑了,说:“那个女孩在期盼着玫瑰,而你在最早的时间满足了她的需求,这就叫便利。” 张飞没弄懂,问:“在市场营销中为顾客提供便利是为了实现营业收入,而情人节的女孩得到玫瑰却不用付钱,这又如何类比呢?”
诸葛亮笑道:“顾客因为爱你的产品付出钱,女孩因为爱你的花儿付出吻,又怎么不能类比呢?” 大伙儿一起“喔”了一声,一起恍然大悟。
诸葛亮说:“现在的女孩子都很受宠,每个女孩都希望用最少的恋爱成本获得最好的爱情和婚姻。求爱者为女孩提供的便利越多,女孩付出的恋爱成本就会越少,双方相爱的可能性就越大。在市场竞争中,企业的分销如果不考虑顾客购物的便利性,必将失去许多和顾客恋爱的机会。因此,我主张用营销4C中的COn—veuience(便利)来取代营销4P中的place(渠道)。虽然COn-venience和placc都意味着分销策略,但convenience注意到了顾客的便利,并且能够通过为顾客提供便利,主动去贴近顾客。
place则不然,它主要是考虑企业自身的便利。”
刘备问:“为什么您认为place考虑的是企业自身的便利呢?”
诸葛亮说:“企业在分销过程中会遇到许多难以解决的问题。如果是place企业,就很可能选择放弃。然而,convenience企业却会积极思考和制定解决方案。想想看,如果一个place男孩总是因为种种原因无法和女孩见面,他还能指望将爱情维持多久呢?”
沟通(communication)
诸葛亮说:“营销4C中的第四个c是communication(沟通)。所谓沟通是一种双向的交流,可是在传统4P中,我们一直听到的都是promotion(促销),是企业对顾客的单向刺激。目前,市场上五花八门的促销话动已是令人跟花缭乱,什么买一赠一,什么打折,什么购物抽奖,随处可见。由于缺乏交流,企业并不了解赠品是否为顾客所需。由于害怕出乱子,厂家或商家只好保留活动的解释权。而在另一方面,顾客也在患得患失,担心受到欺骗。我相信,各位学员都有过这样的体验。”
关羽说:“我前几天在A商场买了一件羊皮背心。标签上注明原价980元,打5折促销,为此我付出了490元。可昨天我在B商场发现一模一样的一件羊皮背心,才标价
450元。你们说,这个A商场不是蒙人吗?”
诸葛亮说:“这个A商场玩的是虚价打折的花招。谁都知道,骗人的花招只能得逞于一时,所以我相信A商场也是不得已而为之。因此,用communication(沟通)取代promotion(促销),是一个更聪明的选择。在营销4P中,promotion(促销)是为了自己的赢利来刺激顾客购买,谋求的是企业的‘单赢’。而在营销4C中,communication (沟通)却是通过满足顾客需求来实现自己的赢利,谋求的是顾客与企业之间的‘双赢’。同样的道理,在男女关系上,无论强迫或欺骗都没有好结果,所谓‘强扭的瓜不甜’就是这个道理。古往今来,惟有‘双赢’的爱情才能天长地久。”
看透女人心,看透顾客心
诸葛亮说:“有了接触的机会之后,善于察言观色是沟通的第一要义。通过观察,你会发现一个有趣的现象,商场里的顾客和情场里的女人一样,都喜欢说‘不’。”
张飞哈哈大笑起来,说:“先生观察得可真仔细,是这么回事。俗话说,女人心,海底针。这顾客的心哪,也是海底针。所以,追女人最麻烦的是女人说‘不’,市场营销最麻烦的是顾客说‘不’。”
诸葛亮也笑道:“如果你能看懂女人心,你就会发现,女人说‘不’并不是拒绝,而是一种潜台词。同样的道理,顾客的异议也不是拒绝。大家请看幕布,我们来学习如何识别女人的异议和顾客的异议。”他一边说,一边移动鼠标,投影仪的幕布上显示着:
在恋爱中,如何识别女人的异议?
通过语言的内涵表现某种言外之意,似乎是女人的专长。于是,恋爱中的女人常常会有言不由衷的表现。如果你懂得讨好她,她就会用半推半就的姿态接受你。举例说明如下:
1.欲迎还拒
男孩:我可以请你看电影吗?
女孩:不行啊,我每晚10点钟必须回家。
如果她是真的拒绝,就会冷漠地对他说:“我有事,恕不奉陪!”聪明的男孩听得懂,她说她10点钟必须回家,那意思连说只要他在10点之前送她回家,她还是可以接受他的邀请的。
2.表示害羞或矜持
假设你想亲吻一个女孩,你在征询她的意见,你认为女孩会怎样反应呢?许多女孩会说“不”,她们并不是在拒绝,而是因为害羞。如果你因此而退缩的话,只能说明你不解风情。
此外,女弦们也常常用说“不”的方式表示矜持。一个自尊心强的女孩会认为,用说“不”的方式增加男人求爱的难度,也会相应地增加男人对她的重视。
3.提请注意
有些女孩经常打电话或写信给男朋友诉说:
“我最近很忙,实在无法与你见面。”
“我想一个人出去旅行,松弛松弛,最近不能与你见面了。”
如果你相信的话,那你就是大傻瓜,她真的这么忙,怎么还会有闲工夫打电话或写信向你诉苦呢?即使真的要去旅行,是不是真的不要你陪伴?如果你真的相信她,就只能引起姑娘的失望。碰到这种情况,你应该反复琢磨女孩的真实意图。
其实,女孩子在恋爱中总喜欢用这种办法提请男友注意她、关心她。所谓“忙”,其实是女孩子表示矜持的借口。她的潜台词是:“你应该用更热烈的求爱方式,来表示对我的在乎。”
4.故意撒娇
女人有时候会故意闹别扭。约会的时候,你提议去散步,她会说:“我累了。”你提议去喝茶。她又会说:“我还想再走一走。”因此,许多男人觉得女人琢磨不透。甚至被这些近乎无理取闹的表现弄得火冒三丈。
其实呢。女人的这种表现,可以说是在撒娇。她要通过闹别扭的方式,来测试男人对自己的感情。
俗话说,好男不跟女斗。当女人说“不”的时候,你一定要学会善解人意,不要和她争辩。否则,她会认为你是一个没度量的男人而讨厌你。
关羽看完,问道:“如果女人确实是在提出抗议,她又会有哪些表现呢?”
诸葛亮说:“如果女人真的表示拒绝,她会使用强硬的语气,不容你误解她的意思。所渭善解人意,就是要善于揣摩她的语气,没有弦外之音的是真情,有弦外之音的才是调情。”
张飞大笑道:“先生如此了解女人,简直可以做一位情场诸葛亮啊!”
诸葛亮说:“哪里,哪里。在历史上,我做过战场诸葛亮,也做过官场诸葛亮。
这回呀,我要做的是商场诸葛亮。大家继续往下看。”他轻点鼠标,投影仪的幕布上显示出另一个相关的页面;
在商场中,如何识别顾客的异议?
和情场中的男女关系非常相似,商场中的顾客也喜欢说“不”。一位有经验的营业员知道,无论顾客有什么意见,都表明他对商品感兴趣。所以,顾客的异议具有两面性,既是成交障碍,也是成交信号。在得到令人满意的回答之后,他会很愿意购买你的商品。
因此,营业员可以通过对顾客异议的分析。了解对方的心理,进而提供有效的导购服务。下面是几种常见的顾客异议:
1.“我没钱!”
很多时候,“没钱”只是借口,而并不意味着顾客“身无分文”。顾客的真正意思可能是:“我没有钱去买任何一件不值得相信的商品。”如果你能够让顾客相信你,顾客就会奇迹般地掏出钱来。
2.“价格太贵了!”
此时,顾客希望了解商品的价值。否则,他会觉得每一分钱都花得冤枉。如果你能向顾客证明物有所值,他会很愿意拥有这件商品。
3.“我只是随便看看……”
顾客的意思是说:“你要是能说服我。我就买。否则,我只当是过了一回眼瘾。”
4.“肯定是水货!”
水货者,以劣充优之货也。所谓“肯定”。乃是“很可能”的另一种说法,希望你能提供品质保证。
诸葛亮说:“看透女人心的男人,会幢得如何怜香惜玉。同样地,如果我们能够看透顾客的心,就能提供适销对路的商品和服务。”
爱情拒绝花心,但渴望花嘴
诸葛亮说:“爱情不可以一相情愿,看透了女人心的男人还要会说情话。为了赢得顾客和实现成交,表达的力量对于我们也同样至关重要。”
张飞笑道;“什么是表达的力量?就是花言巧语的力量吧?”
诸葛亮似笑非笑地说:“没错。没有陷阱就逮不住狼,没有花言巧语就娶不回新娘,爱情拒绝花心,但渴望花嘴。许多女人认为,如果你爱她,你的表达就是阳光;如果你恨她,你的表达就是阴雨;如果你感到孤独,你的表达就是寂寞;如果你感到压抑,你的表达就是委屈。可是,假如你的表达比较笨拙,甚至词不达意,就会造成了沟通的短路。许多令人悲怆的爱情故事,不是因为爱得不好,而是因为说得不好。”
赵云敬佩地说:“先生的每一句话都堪称经典。我还没有女朋友,您的这些教导对我非常有用。” 诸葛亮谦虚地说:“我只不过道出了一个真理。对于真心相爱的两个人而言,有了美好的表达,就会有美好的结局。同样的道理,在市场营销中我们卖出的不仅仅是产品,还有我们的情感。我们必须用一种美好的情感去面对顾客,而且不能让顾客误会了我们的情感。”
关羽问道:“您怎样描述这种情感呢?”
诸葛亮凝重地回答说:“和一个恋爱中的男孩一样,真诚而又努力。”
你是一个优秀的男孩吗?
诸葛亮说:“美好的情感,还意味着优质的服务。一个能为顾客提供优质服务的员工,通常会被人们认为是‘高素质’的人。现在,我们来做一个小小的测试,看看你是否具备这种‘商素质’?”他请刘备帮忙,把测试问卷发给每一位学员。
服务素质测试问卷
请针对下面的提问选择你的答案:非常同意、有些同意、不知道、反对或强烈反对。
l.我个人的工作技巧比让顾客满意更重要
2.大伙儿都认为我脾气很好
3.有些顾客确实刁蛮,非常讨厌
4.很多时候,我必须让别人知道:我是对的
5.办事就是应该接部就班
6.顾客是“舞台的中心人物”
7.在公司里,老是有人让我生气
8.心情高兴时,我的态度也会很好
9.如果受到无理指责,我的态度无法好起来
10.让那些刁蛮的顾客哑口无言是一件快乐的事
11.我的工作应该引人注目
12.顾客们都认为我是一个乐意帮助别人的人
13.我喜欢工作中的新变化
14.在见到每一个人时,我都会面带微笑
15.顾客不可能永远是对的
16.我没办法强迫自己去讨好别人
大家立即进入了答题状态。一向大大咧咧的张飞,居然花了将近30分钟的时间。
性格谨慎的赵云,更是最后一个交卷。
试卷总分80分。测试的结果,关羽仅仅得了46分,服务素质并不像他自己想像的那么理想。张飞69分,表示他具有较好的服务意识。赵云得分最高,76分,这说明他的确是一个高素质的人。而作为总经理的刘备,竟然也得到了75分的高分。
关羽不服气地问:“为什么第十六题只给了我一分呢?”
诸葛亮问:“第十六题说:我没办法强迫自己去讨好别人。你的答案是什么?”
关羽说:“非常同意。”
诸葛亮说:“既然你没办法强迫自已去讨好别人,我也没办法给你高分。”
关羽问:“为什么?”
诸葛亮说:“有一句名言说:态度决定一切。还有一句名言说:我们可以通过改变我们的态度,来改变我们的生活。为了赢得顾客的喜爱,为了成为一个高素质的员工,你必须强迫自己改变态度。”
关羽一怔,一张红脸顿时变得更红了。
诸葛亮说:“一个真诚而又优秀的男孩,甚至可以赢得仙女的垂青。一个真诚而又优秀的品牌,同样可以赢得顾客的钟爱。在这个品牌的背后,必须是一群有着优秀的服务素质的员工。只要有了一群高素质的员工,我们就能拥有一个为顾客所钟爱的品牌。”他紧盯着关羽的那张红脸,坚定地告诉他说:“你不是问蚂蚁如何绊倒大象吗?一个深受顾客喜爱的品牌就能绊倒所有的竞争对手,其中包括曹操那只大象。”

○作○者○评○说
市场营销是一项相当复杂的工程,它涉及产品的设计、品牌、特征的塑造、销售通路的选择、广告运动的策划、市场营销的组织、差异化营销策略的制订等许多层面。而所有的努力只是为了一个目的:赢得目标顾客的喜爱。在激烈的竞争中,一个讨人喜欢的品牌意味着胜利、利润和企业快速成长的机会。
就像色彩与个性之间的关联一样,品牌与个性之间也存在某种关联。作为品牌的所有人,品牌其实就是你的另一种形象。如果你懂得如何讨人喜欢,你的品牌就会受到顾客的钟爱。

战国时有说齐王日:“凡伐国之道,攻心为上,攻城为下;心胜为上,兵胜为下。是故,圣人之饯国攻敌也,务在先服其心。” ¬——唐•赵蕤《长短经•攻心五四》

女人和顾客的23个经典类比
话说诸葛亮向刘备提出了“用培训换市场”的战略思路,刘备深以为然,完全照办。他高兴地对诸葛亮说:“有您在我身边,我还怕什么曹操呢?”
诸葛亮说:“我在你身边算什么?你得有孙尚香小姐在身边。”
刘备问道:“我觉得您特别善于讨顾客的欢心,能不能帮我想个法子,讨讨孙小姐的欢心呢?”
诸葛亮说:“当然可以。本来嘛,营销活动就像单相思,讨顾客欢心和讨女人欢心其实是一回事。”
刘备笑道:“您怎么可以拿顾客和女人做类比呢?”
诸葛亮说:“我曾经写过一篇文章,其中就罗列了女人和顾客的21个类比。”他从办公桌抽屉里抽出一本稿笺,一边说,一边写给刘备看:
1.漂亮的女人让男人把持不住,漂亮的商品让女人把持不住。于是,一部分男人制造商品,另一部分男人为商品买单。
2.精明的男人当面赞美女人,精明的商家当面赞美顾客。而暗地里,男人会咒骂女人,商家会咒骂顾客。
3.男人对到手的女人会觉得不在乎,女人对到手的爱情会觉得不值钱。商家时到手的顾客会觉得不在乎,顾客对到手的商品会觉得不值钱。
4.其实,女人是很在乎男人的,顾客也是很在乎商家的。在乎你的关心,不在乎你的伤心。
5.现代婚姻的特点是,男人负责做家务,女人负责让男人有家务可做。现代商业的特点是,商家负责做生意,顾客负责让商家有生意可做。
6.这是一个男人的《丈夫守则》:第一条,老婆永远是对的;第二条,当老婆错了时,请参照第一条。这是一家商场的《顾客服务守则》:第一条,顾客永远是对的;第二条,当顾客错了时,请参照第一条。
7.女人在选择男人中的男人,顾客在选择名牌中的名牌。
8.爱一个人可能需要很多理由,恨一个人却只需一个理由。选择一个品牌需要很多理由,放弃一个品牌只需一个理由。
9.化妆的女人不是为了取悦男人,而是为了得到男人的讨好。逛商场的顾客不是为了取悦商家,而是为了得到商家的讨好。
10.你可以和你爱的女人无话不谈,除了谈钱。你也可以和你的顾客彼此忠诚,除了利润。
l1.男人欣赏女人的臀部,女人欣赏男人臀部上的皮夹。在商家眼里,男人就是女人臀部上的皮夹。
12.已婚的男人脸上变化多端,商场的售后服务变化多端。
13.男人向女人提供爱情誓言,商家向顾客提供质量保证。可能都是很的。
14.商家总是想像顾客掏钱的样子,男人总是想像女人脱衣的样子。于是,顾客付出了钱,女人付出了性。
15.有些男人的目标总是下一个女人,所有商家的目标都是下一个顾客。
16.不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的爱情经历。不相信商品质量的顾客必有一段不聿的购物经历。
17.低声下气的男人终于结婚了,他很高兴,可她不会高兴。降价的商品终于卖出去了,商家很高兴,可顾客不会高兴。
18.在家里,女人会把最能干的丈夫骂得像冒牌产品;在外面,女人会把最窝囊的丈夫夸得像名牌产品。这和商品的命运一样,名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品,冒牌产茹被顾客炫耀得像名牌产品。
19.男人的命运在女人手中,商品的命运在顾客手中。
20.不要试图让顾客认错,就像不要试图让女人认错一样。
21.顾客之于商家。犹如女人之于男人,会在乎你的情话,也会在乎你的谎话。
刘备看完,大为赞叹,说:“果然句句精彩。可是,我还是不知道怎样去讨好孙小姐。”
诸葛亮说:“做生意和追女人的诀窍,其实都只有四个字:攻心为上。”
刘备笑问道:“三十六计中,有‘抛砖引玉’,有‘暗陈仓’,还有‘美人计’,没有‘攻心为上’这一计呀?”
诸葛亮说:“‘攻心为上’虽然未能列入三十六计,却能兼得三十六计之妙。因为,每个人都是有感情的,无论使用任何计策,关键在于能够影响人的情感活动。譬如,顾客喜欢就会接受你的商品,女人喜欢就会接受你的人。只是,每个人的性格不一样,情感活动也会有很大的差异,‘攻心为上’四个字说起来简单,事实上要提供个性化的服务。”
“顾客喜欢就会接受你的商品,女人喜欢就会接受你的人。这是您的第22个类比。”刘备沉思着,继续问道:“那么,什么叫个性化服务呢?”
诸葛亮说:“所谓攻心为上的个性化服务,就是对顾客进行分类,对不同类型的顾客提供适销对路的产品和服务。同样地,攻心为上的泡妞兵法,也需要摸清她的性格类型,这样才能有针对性地施展示爱绝招。”
刘备赞道:“攻心为上的市场营销和攻心为上的泡妞兵法,这是您的笫23个类比,确实堪称经典。”

“4C” VS “4P”
诸葛亮笑道:“在我的营销管理理论中,这些类比俯拾皆是,岂止于23个呢?”
刘备有些奇怪地问:“我上大学时读的就是市场营销专业,怎么没有学过您的这些理论呢?”
诸葛亮问:“体学的是营销4P理论吧?”
刘备说:“没错。营销4P,产品(product),价格(price),渠道(place),促销 (promotton)。”
诸葛亮说:“营销4P很快就会变得过时了。取而代之的将是营销4C理论,即:顾客需求(customer needs and wants),成本(cost),便利(convenience),沟通(communication)。”
刘备问:“为什么?”
诸葛亮说:“所谓营销4P,是一个以产品为中心的推销时代的理论。可是,由于市场竞争的日趋激烈和顾客的日益受宠,一个以顾客为中心的营销时代已经来临,营销4C将成为笑傲江湖的绝世武功。”
刘备继续问道:“您说的这两个时代究竟有何区别呢?”
诸葛亮说:“一个是炫耀自己的产品,一个是讨好顾客,区别大了。”
刘备问:“可是,做好产品不正是为了满足顾客的需要吗?”
诸葛亮说:“从表面上看,仪表堂堂的男人好像也是女人心仪的白马王子。可事实上,‘巧妻常伴拙夫眠’却是人间常态。为什么会这样呢?因为赢得‘巧妻’的那位‘拙夫’更能讨女人喜欢呀!”
刘备说:“‘巧妻常伴拙夫眠’的确是一个很有意思的现象。唉,常言说‘女人心,海底针’,咱们还真难弄懂她们究竟怎么想的。”
诸葛亮说:“严格地说,女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的,是男人能够给她的、某种她想要得到的利益。”
刘备赞同地说:“有道理。如果一个女人喜欢谈情说爱,她就会接受一个风流才子。如果一个女人喜欢权势,她就会接受一个官宦子弟。如果一个女人喜欢财富,她就会接受一个商界巨贾。”
诸葛亮说:“同样的道理,顾客并不需要我们吹嘘我们的商品如何如何好。顾客真正需要的,是我们能够给他的、某种他想要得到的利益。”
刘备说:“这是您的第24个类比。”
诸葛亮说:“所以,顾客不是在买衣服,而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力;顾客不是在买家具,而是在买舒适、快乐的家庭生活;顾客不是在买药品,而是在买健康;顾客不是在买保险,而是在买安全;顾客不是在买电视机,而是在买能够满足感官享受的文化信息。”
刘备再一次表示赞同,说:“看来,我们的市场诉求需要做一些修改。原来的诉求主题是:‘我要做到最好!’现在我把它修改成:‘欢迎进入色彩缤纷的皇族世界!’您看如何?”
诸葛亮说:“改得好啊!原来的诉求是一种自我立场的表现,如今这样一改,就表明我们站在顾客的立场上引导一种生活的潮流。从某种意义上讲,这句新的广告词很可能会成为一个新时代的标志。”

关注顾客的12个动情点
刘备很有些不相信地问道:“新的广告词会成为一个新的时代标志?这种评论过高了吧?”
诸葛亮说:“我们的产品将怎样赢得顾客的好感呢?毫无疑问,是因为产品的品牌个性。令人欣赏的品牌个性包括三个要素:好听的品名、令人赏心悦目的包装、动人心扉的市场诉求—其中,由于品牌的一致性原则,产品的市场诉求也应该是品牌的灵魂所系。从这个意义上,我们将开创受顾客欢迎的新时代,我的评论可谓恰如其分,并没有吹牛。”
刘备问:“怎样能够得到令人欣赏的品牌个性呢?”
诸葛亮说:“只有一个办法,根据顾客的利益需求,量身定造。”
刘备问:“子非鱼,安知鱼之乐焉?您说,我们怎样才能知道顾客的利益需求点呢?”
诸葛亮说:“市场调研是我们知已知彼的惟一途径。在我以往的研究中,我把顾客的利益需求分为12个类别,称之为‘顾客的12个动情点’。你刚才的广告词创意,正好切中顾客的第一动情点和第五动情点。
“顾客的12个动情点?”刘备敏感地追问道,“是哪12个顾客动情点?”
诸葛亮起身从背后的文件柜里拿出一本装订成册的书稿,说:“这是我尚未完稿的新作《攻心为上的市场营销》。你看—-”他把书翻到第58页,递给刘备。刘备看时,上面写道:
关注顾客的动情点
在中国历史上,无论忠臣或奸臣,都有赖于讨好皇上来获取成功。在人际交往中,一些聪明人很善于通过察言观色来揣摩别人的心意。对顾客的情感原型进行研究,同样是很有必要的课题。下面烈出的12个顾客动情点,事实上也是市场营销的机舍点,只要善加利用,必然可收“生意如同春意戋”之奇效。
第一动情点:希望借此控制社会动态
为了让“帷幄之中”和“千里之外”的信息互动能得到及时、有效的控制,移动电话成了现代人不可缺少的通讯工具。
为了管理自己的职业生涯,聪明的上班高手会不断更新自己的知识结构。
同样地,购买彩电的顾客,也是为了在满足感官享受的同时,及时收看到最新的社会文化资讯。
第二动情点:为了重新评价生活
很多老年人之所以突然变得热中于社交、打扮、保健或有其他方面的爱好,是因为他们开始重新评价生活了,认为老年生活也应谊充满活力。
一些妇女在勤劳了半辈子之后,也突然变得爱好打扮或开始钻研学问,因为她们有了新的生活理念,
许多新产品的研发、以及老产品的更新换代,其实都是引导和满足顾客重新评价生活的产物。
第三动情点:创造生活的信心
人难免有痛苦或自卑的一面。如果巢个产品能够有助于改变目标顾客的痛苦或自卑,那么,它就能受到欢迎。减肥药品、整容手术等市场领域之所以利润丰厚,是很能说明问题的。
第四动情点:为了提高社会地位
高档消费品是人们提高社会地位的常甩办法之一。
第五动情点:为了改善生活质量
为了改善生活质量,人们热中于研究食物营养、调整体闲方式、更新家庭装饰、购买私家车和新住房。
作为彩电生产销售企业,如果你的新产品能够更好地满足顾客的感官享受,或者在资讯的获取方式、获得客量等方面有所突破,那幺,就意味着你改善了顾客的生活质量。
第六动情点:对群体归属的追求
希望有所归属是人的本性。当人群中出现某种时尚,就会有更多的同一类型的人加入到消费者行列中来。
一群孩子在电视里无限诱惑地问你的小孩:“乐百氏,今天你喝了没有?”认准的就是这个动情点。
第七动情点:对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求每个人都在寻找乐趣。如果你的产品功能、产品外观、产品包装或销售活动方面,能够增添一些饶有情趣的设计,就能引起消费者更多的好感。对于产品而言,有趣就是一种魔力。
例如,客人走近时能发出“欢迎光临”语音的商店大门,能够播放催眠音乐的枕头,能够随着温度变化而变化颜色的电视机外壳,因为产品独特的情趣和功能,可以大大地增加销售量。
第八动情点;给生活带来便利
便利意味着一种让生活变得简单、而且节约时间的美好感觉。
给生活带来便利包括两个意思,一是在销售通路设计上要尽可能地方便顾客购买,二是产品本身也能极天地给顾客的生活带来便利。
第九动情点:为了享受到最好的产品
完美主义的顾客在人群中占有很大比例,他们在人群中的影响力也相当大。这类顾客总是像选择珍宝一样选择他们心目中的第一品牌。如果我们能够满足他们的需要,不仅意味着我们在工作上的精益求精,而且意味着获得一个数量庞走的顾客群体。
第十动情点:追求一种赢的快感
成就自我是大多数人的生活目标。社套活动就像是一场竞赛,问题不在于谁输谁赢,而在于每个人都想赢。如果你的产品能鼓励人们去追求赢的快感,那么它就能受到欢迎。
例如,很多妇女之所以热中于化妆和美容,是因为她们希望自己成为最美丽的女人,化妆和美容的效果也往往能给她们带来如愿以偿的快乐。
第十一动情点:表达爱的机会
绝大多数人都希望能生活在友爱之中,他们拥有爱的情感,他们需要爱的交流。于是,一些产品便成了爱的载体。例如鲜花,例如洋娃娃,
第十二动情点:增加生活智麓的机会
获得新的生活智慧是人的成长需要。如果时装专卖店能兼职向顾客传授着装艺术,微波炉制造公司可以告诉顾客怎样用微波炉做菜,汽车商场能够帮助顾客体验使用产品的乐趣,他们就能获得普遍的好感,井增加产品的销售量。
刘备看完,惊叹道:“先生的这本著作,堪称兵法秘籍,比之《孙》、《吴》,别有价值啊!”
诸葛亮说:“是啊,顾客的动情点是一种奇妙的情感按钮,只要你启动了顾客的情感按钮,那么他就会向成交走近。”
刘备问:“先生的这本著作何时完稿啊?”
诸葛亮说:“市场研究永无止境,营销兵法演练无穷,我也不知道何时可以完稿。”
刘备说:“有道是‘半部《论语》治天下’,如今市场鏖战,以先生的半部书稿,也足可开裂土了。”
诸葛亮说:“开裂土需要多种力量的作用,我可不敢这样自负?但是,有一点可以肯定:
我们应该以顾客的动情点为主题,展开每一次的营销工作。”
赢得女孩芳心的测试问卷
刘备忽然记起最初的话题:“顾客喜欢就会接受你的商品,女人喜欢就会接受你的爱——说了半天,接下来您得告诉我怎样去追孙小姐了吧?如果您能够让孙小姐接受我,就能够足以证明您的营销兵法确实灵验。”
诸葛亮说:“顾客会在不经意中表现出他的动情点,女孩在选择她的人生伴侣时,也会不经意地表现出她的‘爱情消费观’。所谓‘爱情消费观’,就是她对爱情的理解,对婚姻生括的追求;对生活伴侣的选择条件。性格各异的女孩,爱情消费观也会各不相同。和市场营销一样,只要你了解了孙小姐的性格,想要赢得她的芳心,岂非易如反掌?”
刘备问:“我怎样才能发现孙小姐的性格特征呢?”
诸葛亮笑道:“寻找顾客的动情点需要调查闯卷,寻找孙小姐的性格特征也少不了测试问卷。我今晚把问卷设计好,你明天就可以测试孙小姐啦!”
次日上午,刘备打开电脑,查看诸葛亮发来的资料。资料的第一部分是8种个性女孩类型的测试方法,刘备用这种方法很快了解了孙小姐的性格类型。各位读者如有需要,也用得着这个方法。诸葛亮在资料中写道:
由于雨伞具有遮风挡雨的功用,在心理学上是男性和父亲的象征。此外,雨伞的不同颜色也有着不同的象征性格。所以。你可以问她:“如果你逛街时突然下雨。你会买什么颜色的雨伞呢?”她可以选择:①红色;②橙色;③黄色;④绿色;⑤蓝色;⑥紫色;⑦白色;⑧黑色。
根据她选择的答案,即可知道她的个性。其中:①火焰型女孩;②阳光型士弦;③娇媚型女弦;④自然型女孩;⑤智慧型女弦;⑥高贵型女孩;⑦冰雪型女孩;⑧黑夜型女孩。
资料的第二部分是向不同个性女孩的求爱绝招,无论孙小姐属于何种类型的性格,刘备都能通过这种个性化的求爱方式来赢得她的芳心:
火焰型女孩:她好像一枝怒放的红玫瑰,内心期待着一场轰轰烈烈的恋爱。她热情豪爽,她精力充沛,她的生活永远都是热热闹闹,充满刺激。她让你在惊艳之余,有一种想与她浪迹天涯的冲动。她的情绪非常容易冲动,花起钱来大手大脚,需要相当的金钱才能满足她的虚荣心。她能够让你的生活充满激情,但前提是你必须有足够的精力和财力。征服她的最好办法是:带上她和你一起去森林里打猎,你们在原野上艰踪野兽的足迹,甚至和野兽面对面搏斗,最后捕获它。当你和她一起畅饮胜利的美酒时,你可以向她这样透露自己的心声:“让我的爱像太阳一样包围着你,而又给你光 圆 烂的自由!”
阳光型女孩:她喜欢橙色。橙色是阳光的色彩,没有红色那么刺眼,充满了温暖和随和的昧道。拥有这种特质的女弦,秀外慧中,性情温顺,贤惠体贴,对家人永远是呵护备至,和她在一起的生活也就充满了阳光和温暖。不同于红色女弦的热情奔放,橙色女孩的感情是含蓄、内敛的,只在自己关心在意的人身上施放。她节俭成性,以至于有些罗嗦,但在居家过日子方面,她有一种天然的艺术才华。在她十分帅气的脸上,永远挂着一朵不会凋谢的微笑。要想征服她的心,你有必要先去学习怎样用最节省的办法扮美家庭。回来的时候不要忘了给她要一束玫瑰花,并且给她留言:“为了你的美丽,我愿意化作一滴露珠滋润你的的心田!”
娇媚型女孩:她喜欢黄色。黄色是一种很感性的颜色,总是让人想起春天最先探出头的那一辩嫩芽。这种特质的女孩,大多拥有娇小可爱的身影、灿烂明丽的笑容和调皮捣蛋的本性。她会在你睡觉的时候,用发丝轻轻的挠你的鼻子。在你生气的时候,她那无辜又可爱的笑容会让你所有的怒气都烟消云散,只会点一下她的鼻子,爱怜的说她是个小调皮。她感情脆弱,依赖性非常强,强烈需要别人的呵护怜惜。赢得她的最好办法是,当她遭遇什么变故或挫折时,用你怜香惜玉的胸怀安慰她,让她躲在你怀里哭鼻子。
自然型女孩:绿色是大自然的颜色,让人感到清爽、舒适、自在。同样地,喜欢绿色的青春女孩,总是一副理智、平静、笑容浅淡的生活态度。如果有什么难以启齿的事或者令自己迷惑的事,她总能给你立竿见影的意见和建设。因此,她常常是一个小圈子里的智囊,太家有什么心事都喜欢向她寻求安慰。有时候,她那双过于冷静理智的眼睛,会让人觉得有一种被洞彻的尴尬,不了解她的人很容易被她的清高孤傲吓退。但她从来都是一个用心的人,喜爱知识和一些稀奇古怪的东西,却轻易不会沉速其中。如果你想获得她的友谊和尊重,首先你必须要有和她对等的智慧和从容。为了征服她,你不妨经常带她去滑雪、溜冰,到大自然中呼吸清新的空气,舒展一下疲惫的身心。在你精一心呵护她的同时,你可以适时地和她摔倒在一起。直到你和她手拉手滑进结婚的礼堂里。
智慧型女孩:喜欢蓝色雨伞的智慧型女孩,具有善解人意、外柔内剐的特质,希望找到一位师兄模样的比她更具智慧、能告诉她许多奇异见闻的男友。过马路时,她会温柔地把手放在男友的手里,让男友感觉自己保护者的形象顿时高大起来。在她柔弱的外表下有一颗自信坚忍的心,风雨来临之时,她决不会躲在你的背后。而是勇敢的和你并肩战斗。然而,她最不能容忍来自于亲人和朋友的背叛。如果你想赢得她的爱,就得表现出无可挑别的忠贞。
高贵型女孩:喜欢紫色的高贵型士孩,有着猫一样幽深的眼神和狐狸一样多变的幻象。她那飘忽的梦幻似的身影,常常陪伴着名流商贾在喧闹的舞会上惊鸿一现。这一个烟视媚行的女子,追求优雅的贵妇生活,她希望找到一位经济基础稳健的绅士与她共度浪漫一生。如果你爱她,刚好你也有钱,而且风度翩翩,你就可以在她主日的那个晚上,选择当地最好的酒店,极尽奢华地为她举办一次烛光晚会。当你和她以优雅的舞姿博得在座各位朋友的热烈掌声时,你应该在她面前跪下求爱,并且用经典优美的诗句,把她赞美成你的女神。
冰雪型女孩:白色总是能让人联想到纯洁和美丽,拥有白色气质的女孩,有看清澈的眼神、浪漫的理想和一颗天使般不 鞠顺镜 心。她冰雪一样天真,冰雪一样脆弱,偶尔会使一下小性子,发一些小脾气。也许在将来,她会被生活染成别的颜色,但现在她是白色的。和这个认真细致的女孩在一起,你不仅要有耐心,还要时刻检点自己的一言一行,这样你才有可能赢得她对你的好感。第一次吻她,可能会引起她的反感。然而,如果你能为你的“情不自禁”表示对不起,你就能得到继续吻她的机会。
你们之闻的恋情,应该如诗一样传为佳话。
黑夜型女孩:黑色是一种极端的颜色,一些衣着黑色的女子,都喜欢在酒吧出入,微微地翘着兰花指,吞吐着烟圈,眼睛却明亮得仿佛天上的晨星。在许多人眼里,黑表女子像夜晚一样神秘,像夜晚一样狂野。然而,由于雨伞的寓意,选择黑色雨伞的女孩有着一种解不开的恋父情结,希望有一位值得依赖、懂得包容的男性可以托付终身。她有些忧郁,有些敏感,她渴望得到无微不至的呵护。可是,如果你和她能够两心相许,你就能感受到酒香一样醇厚的脉脉柔情。
“太妙了!”刘备紧盯着电脑屏幕,暗自叫绝。他立即把测试题发往孙小姐的电子邮箱。孙小姐的答案是红色。哈哈,原来她是一位内心火热的火焰型女弦。刘备内心一阵狂喜,立即和孙小姐相约去神农架打猎。孙小姐慨然应允,一副巾帼不让须眉的姿态。
谁知他们没有“持枪证”,被神农架林场公安局收缴了猎枪。何况神农架是禁猎区,根本不允许打猎。一番折腾下来,已经到了傍晚时分。刘备开着车,和孙尚香两个垂头丧气地往回走。来到荆江大堤时,偏偏汽车又抛了锚。夜幕笼罩了四野,刘备坐在江边,无计可施。孙尚香站在不远处,抱着胳膊,气急败坏。
那真是一个情节曲折的夜魄,又饿又冷的孙尚香终于依偎到了刘备的怀里。在长夜的絮语中,年轻美丽的孙小姐在刘备的腮帮子上留下了火热的一吻。最最令人捧腹的是,早已历尽沧桑的刘皇叔,居然像初恋的少男,激情澎湃,慨然赋诗一首:
纵有千言万语也难说尽这一刻的永恒 你吻了我,在滚滚东逝的长江边 长江是地球上的一条河 地球是太空中的一颗星 嗟乎,人们只知道曹操是大诗人,却不知刘备也会写诗。
况乎曹操只会写古体诗,胸怀中只有“譬如朝露,去日苦多”;刘备却能写出如此经典的现代诗,而且能够放眼太空。由此可见,曹操的才华,早已落后刘备1000多年了。
市场营销是另一种形式猎艳
第二天中午,刘备带着一脸娇羞的孙小姐回到公司。张飞迎着他好一顿埋怨:“大哥,你跑哪里去了?叫我们一晚上担心到现在!”
刘备殷勤地为孙小姐打开车门,回头对张飞说:“我这不是好好的吗?瞎担心什么?”
张飞还要说什么,关羽瞅了瞅孙小姐,知趣地把他拉走了。
安顿了孙小姐,暗自得意的刘备兴?冲地去找诸葛亮。他快步走进市场部办公室,回头把门关上。正是午休时间,里面只有诸葛亮一个人。诸葛亮抬头笑道:“打猎收获如何?”
刘备说:“连一只兔子也没打到,可是,却打回了一个女人。”
诸葛亮笑道:“这也是一种打猎,叫做‘猎艳’,对吧?”
刘备说:“先生的测试问卷,果然灵验得很哪!一试便知女人心。如此‘猎艳’,自然十拿九稳。”
诸葛亮说:“恭喜刘总!既然你能够让一个女孩爱上你,这就说明,你也能够让顾客爱上你的产品。我们念兹在兹的市场营销,其实是另一种形式的猎艳啊!”
刘备连连点头说:“没错,没错,先生的妙论,我已是由衷佩服。但若让顾客爱上我们的产品。尚有待先生另外设计一套测试同卷。兵法云:‘知己知彼,胜乃不殆;知天知地,胜乃可全。’只要我们对顾客的需求和市场环境有了清晰的认识,以先生的兵法‘猎’之,必然大有斩获。”

○作○者○评○说
所谓顾客,厚来是一个个有血有肉,有个蛙情感的人。市场营销,原来是一种人际关系的互动。在这种互动中,好的表现总是能够赢得喝彩。与之相反,就会受到冷落。
把顾客和女人做类比,是一种理解顾客的有趣方法。你会发现,只要理解了人性,市场营销其实很容易。

夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况干无算乎?吾以此观之,胜负见矣! ——《孙子兵法》

一个负责“庙算”的职能部门
话说诸葛亮告别了妻子,投身到位于荆州市新野高新技术开发区的皇族营销有限公司效力。到公司报到三天后,诸葛亮发现情况不妙,因为他名义上是公司的企管顾问,事实上是个没有职务权限的游民。既然是游民,就没有专业的工作领域,当然也无法得到确切的绩效评估,弄不好就有游手好闲之嫌。他赶快去找刘备,刘备说:“说旬实在话,我也不知道怎样安排您的工作。”
诸葛亮想了想,说:“既然如此,那么请准许我来组建市场部。”
刘备有点摸不着头脑:“市场部是一个怎样的职能部门?它跟销售部有什么区别?”
诸葛亮说:“区别大了。简单地说,销售部是个赚钱的部门,市场部是个花钱的部门。”
刘备说:“好吧,你说怎么弄就怎么弄。我相信你,花钱自有花钱的道理。”
诸葛亮说:“没错。市场部花钱,是为了销售部更好地赚钱。这些年来,淮南袁术、河北袁绍、还有你的那个同学公孙瓒,他们之所以在市场竞争中失利,主要是因为他们不了解市场竞争环境的变化,无法做到审时度势,因而也无法做出有效的经营决策。可是,通过市场部的有效运作,我们就能清楚地掌握市场动态。从而可以知己知彼,从而可以有效保证营销战略的成功开发。”
刘备问:“那么,市场部具体承担哪些职能呢?”
诸葛亮说:“作为一个新的部门,市场部的职能设置与销售部应该有明显的区别。销售部负责‘寻找顾客’,市场部负责‘寻找什么样的顾客’;销售部负责‘卖’,市场部负责‘怎样卖得更好’;销售部负责‘赚钱’,市场部负责‘怎样才能赚到钱’……由于这些工作目标的需要,市场部的基本职能主要包括市场调研、营销策划和广告管理等三项。其中,营销策划又包括营销战略策划、公关活动策划、促销策划、广告策划等一系列创意性策略计划的制定。”
刘备说:“你这样一说,我就明白了。市场部的设置,对于公司的经营管理有两大益处。其一,是市场竞争方面的益处。孙子兵法说:‘夫未战而庙算胜者,得算多也!’对于市场竞争而言。市场部是一个负责‘庙算’的职能部门。”
诸葛亮闻言,惊喜地感叹说:“原来刘总竟如此精通兵法,看来我诸葛亮是投靠了一个明主啊!”
刘备说:“从人力资源管理的层面上,市场部的‘庙算’也可以避免公司出现一群盲人瞎马打乱仗的混乱局面。这是设立市场部的第二个好处。”
诸葛亮说:“刘总既然有这样的远见卓识,我一定尽快把市场部运作起来。”
刘备笑道:“市场部运作起来之后,就等于亮起了一盏指路的明灯啊!”
历史记载,刘备请到诸葛亮之后,由于两人谈话投机,以至于食则同桌,寝则同榻,情好日密,简直就像是同性恋。关羽、张飞看不顺眼,说了一些酸溜溜的话。刘备耐心地解释说:“我得到诸葛亮,犹如鱼之得水。你们就不要多嘴了。”
美女促销员整装待发
经过一段时间的观察和思考,诸葛亮的工作思路日益清晰起来。与此同时,皇族写真系列在市场上出现了前所未有的滞销现象。诸葛亮感到情况严重,急忙到总经理办公室去找刘备。奇怪的是,刘备居然不在。
原来,有人送了刘备一束牦牛尾巴上的毛。众所周知,牦牛产于青藏高原,牦牛尾巴上的毛自然也十分难得。据说,用这种毛编织帽子,可以无惧于风雨。诸葛亮急急匆匆地赶到刘备的宿舍,正好碰见他在编织帽子。
诸葛亮严肃地说:“刘总的远大志向到哪里去了?难道你不想追求东吴美女孙尚香了吗?”
刘备把帽子扔在地上,不好意思她说:“孙小姐那里是‘关关雎鸠,在河之洲’,我这里是‘窕淑女,梦寐以求’,怎么不想呢?之所以编织这种玩意儿,是在借此排解忧愁哩。”
诸葛亮说:“刘总既然念念不忘关雎恋歌,就得拿出行动来呀!从前曹操打倒了袁绍,于是一跃成为中国首富。现在,你只有打倒曹操,才能取首富而代之。可是,如果你整日沉迷于幽思。想要打败曹操,岂非笑话?”
刘备说:“我哪里能和曹操相比呢?”
诸葛亮说:“就算不为孙小姐,你与曹操也是市场上的竞争对手。难道你就不怕他吃了你?如今曹操委任夏侯惇为荆州区的营销总监,拨给他大量的广告经费,为的就是把你消灭在家门口,你怎么能够避而不见呢?”
刘备说:“我也正在为此事发愁哇!可就是想不出什么好办法。”
诸葛亮说:“我的意见,无论曹操多么厉害,关键还得顾客掏钱。如今的权宜之计,就是直接在销售终端——也就是各大商场——争夺顾客。”
刘备眼睛一亮,问:“我们应该怎么做呢?”
诸葛亮说:“我有一个促销方案,请你过目。”
刘备接过方案一看,半信半疑地闯:“执行这个方案,居然要花这么多钱,赚得回来吗?”
诸葛亮说:“俗话说,商场如战场,战场上的英雄不怕掉脑袋,商场上的英雄不怕亏钱。”
刘备沉思着点点头,然后在方案上签字同意。
诸葛亮说:“你首先去招募一批促销员,我来培训他们。”
于是,刘备“遂招新野之民”,诸葛亮“朝夕教演阵法”。由于招聘的是新野商业高等专科学校的女生,年轻漂亮,素质也不错,诸葛亮心里,比孙子当年在吴王的王宫操练美女阵还要自信。
培训课程完毕,诸葛亮决定在博望坡贸易中心与竞争对手来一场近距离的搏杀。
刘备有些担心地问:“我们跟曹操根本不是一个重量级的对手,这番较量,究竟有几成胜算呀?”
诸葛亮说:“正因为我们和曹操之间实力悬殊,此番出击,必然会打他一个出其不意。眼看着中秋节快到了,一年一度的销售旺季也到了,我们先发制人,必然有利可图。”
博望坡军师初用兵
博望坡贸易中心位于荆州市商业繁华地带,当时是中南地区最大的商场之一,年销售额超过人民币10个亿,市场覆盖面相当可观。
中秋节来临的前一天,博望坡贸易中心忽然彩旗招展、锣鼓喧天。高高拱起的彩虹门上,闪耀着十几个金色的大字:“中秋一轮月,皇族一片心”。在彩虹门的背后,从26层楼的博望坡贸易中心上面,垂下一幅红艳艳的巨幅布幔广告,上面一排金黄色的楷体宇围成半圆,云:“皇族彩电,争做全国第一品牌”;中间八个白色大字分外醒目,云:“皇族有礼,意外惊喜”。大门口搭起的舞台上,正在举办皇族产品展示活动,还特意邀请F4前来捧场助兴。F4载歌载舞地唱道:“陪你去看流星雨落在这地球上,让你的脸靠在我肩膀。要你相信皇旅彩电值得你拥有,你会感觉物美又价廉。”
与此同时,年轻漂亮的促销员小姐们布满了门口的广场和贸易中心的每个大门,以至于可以把所有的顾客一网打尽。这样,几乎每位顾客都免费得到了一张面值100元的皇族现金券,凭券购买任何一款皇族彩电,都可视同100元现金使用。然后,顾客还可以凭购物发票到门口广场领取包装精美的月饼一盒。自然,盒子上也少不了那
句主题词:“中秋一轮月,皇族一片心”。
话动一展开,现场立即火爆了起来。贸易中心家电广场的皇族展卖区人声鼎沸,九个售货员不停地开票出货,几乎每隔半个小时就累出一身臭汗。而面对面的英雄展卖区,居然一台也没有卖出去。诸葛亮还特意打电话给夏侯惇,嘲笑他说:“你们那句广告词该改改了。”
夏侯惇说:“我们的广告词是:论英雄,我是英雄!”
诸葛亮说:“你改成:论英雄,英雄成了狗熊!”
夏侯惇气得哇哇大叫:“诸葛村夫,你敢这样气我?”
诸葛亮说:“你别在电话里叫,有本事到市场上去叫。”
当辉煌战果传到公司,关羽向张飞伸出大拇指,赞道:“诸葛亮还真有能耐,第一把就火了博望坡,简直就是《三国演义》中第三十九回。博望坡军师初用兵’的再版。”
张飞大笑道:“什么再版不再版?本来就是同一个诸葛亮嘛!”
中秋节促销活动的成功,顿时让整个公司都振奋了起来。财务部算了算账,尽管每台机子增加了135.6元的销售成本,但由于销售量的大幅度攀升,使得利润相当可观。
从中秋节到春节,诸葛亮几乎每个月都有促销计划实施。十月份的促销主题是“爱在今秋”,顾客只需要说出一个爱的理由,即可得到一份特别的促销礼物。十一月十五至腊月十五的促销主题是“雪花之恋”,中国人习惯于选择腊月结婚,顾客凭结婚证明即可购买到一台特价机,享受到皇族公司对新人们的深深祝福。至于“春节大酬宾”,自然少不了连台的好戏。刘备脸上愁云一扫而空,高兴地对兄弟们说:“有诸葛先生做促销策划,就等于找到了一条盈利之道,咱们哪,就等着当富翁吧!”
未雨绸缪的企划理念
诸葛亮冷静地说:“咱们只是靠促销一时占了上风,可不能得意忘形。越是在这种时候,咱们就越要清楚促销的作用,它能做什么?不能做什么?”
刘备饶有兴趣地问道:“你且说说,促销有哪些作用?”
诸葛亮说:“一般而论,促销能够达到五个方面的目的。第一,有效地加速新产品进人市场的进程。因为消费者对产品还不了解,通过一些必要的促销措施,可以刺激广大消费者对新产品的兴趣和积极反应。”
刘备说:“没错。这几个月来,皇族彩电的知名度提高得很快,估计跟这种积极反应有关。”
诸葛亮说:“促销的第二个作用,是通过最初的消费者来带动连续购买。某个家庭购买了 首宀 电,如果他感到满意,他就很可能带动邻居、甚至整个社区或整个村都来购买皇族彩电。”
刘备说:“这就是人们常说的口碑效应了。”
诸葛亮说:“促销的第三个作用,就是刺激成交,提高销售额。”
刘备说:“这是商家的核心目的。”
诸葛亮说:“促销的第四个作用是,有效地挑战和击败竞争者。”
刘备点点头。说:“这半年来,咱们对曹操的挑战,就干得很精彩。”
诸葛亮说:“促销的第五个作用,是带动关联产品的销售。有时候,咱们尽管只是针对一种机型促销,结果其他机型的销量也会连带上升。”
刘备问:“既然促销有这么多好处,您还担心什么呢?”
诸葛亮说:“促销活动虽然有诸多作用,但毕竟只是一种短期的战术行为。虽然在一段时间内可以刺激顾客购买,但很容易造成顾客对价格的敏感。一旦我们的竞争对手以牙还牙,势必掀起促销大战,甚至是价格大战。到那时,拼的可是实力。谁的资金雄厚,谁就能坚持到最后,谁就能成为惨胜的赢家。因此,我们的情势目前还不容乐观,需要及早防范。”
刘备吃惊地问:“皇族公司白手起家,哪里有银子跟曹操拼价格战呢?请先生一定要想个解决方案。”
诸葛亮说:“我已经想好了解决方案。首先,我们作为皇族彩电的总经销,应该和作为生产厂家的荆州集团绑在一起,成为一种命运共同体。具体说来,就是重新协商一种结算方式,把现在按出厂价结算的办法,更改为按销售额提成,促销费用由荆州集团承担。这样,无论怎样打价格战,都可保证皇族公司稳赚不赔。”
刘备问:“荆州集团愿意干吗?”
诸葛亮说:“现在销售形势一片大好,荆州集团应该会考虑。如果我们在谈判中作出一定的让步,荆州集团肯定会答应我们的条件。”
刘备说:“如此甚好。我们宁可少赚一点,也绝对不能亏。”
诸葛亮说:“此外,我们要加强市场营销管理的专业知识培训。既然我们在资金实力上不如对手,就应该在战略管理上实施这种‘用培训换市场’的思路。”
刘备问:“什么叫‘用培训换市场’?”
诸葛亮解释说:“有效的培训对员工的能力开发、行为调整和心理训练产生积极的作用,这样我们就能获得人才上的强大实力,从而可以在企业管理、市场营销等方面创造令人满意的工作绩效。当年曹操煮酒论英雄,看重的就是人才的价值。有人才,便能愈战愈强。没人才,虽强而愈弱。所以,曹操能够屡败袁术、张绣和袁绍,最终成为中国最大的工商巨子。”
刘备神色凝重地说:“我也深知培训对于人力资源开发的重要作用。先生是一个在学问上颇有造诣的人,培训的事情,就拜托先生了!”

○作○者○评○说
无论是客户代表还是总经理,无论是原料采购员还是办公室文员,无论是商场的营业员还是车问里的操作工,几乎一夜之间,我们已经进入了全员营销的时代。人们发现,人力资源管理的目的,原来是为了支持高效率的市场营销。

夫人臣萌芽末动,形兆末现、昭然独见存亡之机、得失之要,豫禁乎未然之前,使主超然立乎显荣之处,如此者,圣臣也。
虚心尽意,日进善道,勉主以礼义,谕王以长策,将顺其美,匡救其恶,如此者,大臣也。
夙兴夜寐,进贤不懈,数称往古之行事,以厉主意,如此者,忠臣也。
明察成败,早防而救之,塞其问,绝其源,转祸以为福,君终已无忧,如此者,智臣也。
依文奉法,任官职事,不受赠遗,食饮节俭,如此者,贞臣也。
国家昏乱,所为不谀,敢犯主之严颤,面言王之过失,如此者,直臣也。
——唐-赵蕤《长短经•臣行第十》

妙语连珠说勇敢
话说诸葛亮听了老婆的话,吃完早餐,出门就打的去了岳父家。岳父黄承彦正在和一只狗玩得高兴呢,门铃足足叫了10分钟才惊动他。把门打开,诸葛亮拎着阿丑准备好的一对“浏阳河酒”笑容可掬地站在那里。黄承彦先看到女婿,接着看到“浏阳河’,顿时来了两倍的高兴。
“还是我女儿了解我呀!”黄承彦笑眯眯地把女婿手中的礼物接过来,郑重其事地搁进酒柜,一边说道,“其实呢。我并不怎么爱喝‘浏阳河’,可它的广告词吉祥啊——‘酝红日东升,酿五粮新贵’,我就指望着阿丑能酿出你这位新贵呢c”
“那是。”诸葛亮连连点着头说,“忘了是哪位名人说的——好女人是一所学校。就看我这个学生能不能为阿丑这所学校争光了。”
“你这小子,是越来越会说话了啊!”黄承彦满心欢喜,一边说,一边起身去为女婿泡茶。“我知道你有两个嗜好,一个是爱茶如妻,另一个是爱妻如茶。这是今年
新出的乌龙茶,养胃呢!说吧,今天来有什么事吗?”
诸葛亮说:“前几天啊,刘备给我下了一份聘书,请我做他的企管顾问。可是回头我跟阿丑一琢磨,这份工作可不是伴君如伴虎吗?所以,阿丑给我布置了一道‘作业题’:如何做一个勇敢的部属?她说呀,在我找到正确答案之后,才能让我出山。”
“喔……”黄 醒宄了甲 说:“这确实是一个很关键的问题。因为只有做一个勇敢的部属,才能与领导者形成积极的互动关系。否则,一方面,领导者很可能会在一种无知和孤独中走向失败;男一方面,领导者如果睿智,也决不会选拔那些无能的部属,而胆怯正是一种无能的表现。所以说,一些不够勇敢的部属会因为自己的胆怯而白白地浪费宝贵的光阴,从而丧失了追求成功的机会。阿丑的意见是对的,她不愿意看到你垂头丧气地回来。”
诸葛亮问:“那么,怎样才能做到勇敢呢?”
黄承彦说:“要做到勇敢,最主要的是你必须深刻理解。勇敢’这个词的意义,其次才是方法。你要从多个层面去理解如何做一个勇敢的部属,包括三种在团队中互动的层面和一种个体的层面,即{勇于负责、勇于任事、勇于挑战,以及勇于选择离开。为了让你理解这四种层面,我给你讲几则寓言故事。”

做一个优秀的自己
黄承彦问:“看到旮旯里的狗屋了吗?”
诸葛亮扭头一看,有些吃惊地问道:“哟,爸,您啥时候玩起狗来了?”
“那是我刚从宠物市场买回的。”黄承彦喊了一声狗的名字,一只黄色小狗就倏她从狗屋里蹿出来,撒娇地扑到他的怀里。黄承彦摸着狗脑袋说:“这狗脑袋里也有学问哪!你不是问怎样才能做到勇敢吗?这只狗知道。”
诸葛亮奇怪地问:“您把这狗说得太有灵性了吧?”
“狗有没有灵性并不重要,重要的是我们要从狗身上看出灵性来。”黄承彦哈哈大笑道:“我给你讲一个小狗的故事,你就明白它有没有灵性了。”
勇于负责的阿黄
刚从学校毕业的小狗阿黄听说老虎那里有一个仓库管理员的职位空缺,就到老虎那里去求职。
老虎问:“你能够胜任这个职位吗?”
阿黄说:“是的,我能够胜任,因为我是一个工作细心,而且责任感很强的人。”
“好极了,我们正好需要这样的人才。然而,我要告诉你,你的好几位前任都因为不称职而丧失了性命。”老虎充满希望、却又半信半疑地问:“你确信你不会重蹈覆辙吗?”
阿黄坚决地回答:“我不知道我的前任们是什么原因导致失职。但我知道,我必须做一个优秀的自己。就像现在这样,既然我选择了做一个仓管员,我就必须做一个优秀的仓管员。”
老虎对阿黄的回答很满意,于是他便成功地得到了这个职位。
几天后的一个晚上,一群老鼠溜进仓库偷内吃,把正在巡逻的阿黄惊动了。惊慌失措的老鼠们准备四处逃窜,一只大老鼠说:“怕什么?在这只狗到任之前,不是有好几只猫都被我们搞掂了吗?”
于是,大老鼠便自告奋勇地去跟阿黄谈判,说:“你要是不声张,我们可以接一定的比例分些内给你。这样一来,我们就可以共享美味,”
阿黄拒绝了大老鼠的建议,义正词严地说:“你想让我倒霉吗?让我就这样看着你们把内偷走,不仅违背了我的职业追求,而且一旦老虎发现内少了,我就会成为案板上的肉。如此一来,我也会像我前面的那几只猫一样,在声败名裂之后,又惨遭死无葬身之地的厄运。”
大老鼠奇怪地问:“那么,你准备怎么做呢?”
阿黄冷静地回答:“我是不套眼睁睁地看着事情变糟的。与之相反,为了实现我的工作绩效,我现在必须做两件事:第一,把你们关起来;第二,向老虎申请费用,把仓库的漏洞修补好。”
黄承彦说:“这个故事?明了两个道理:第一,勇敢往往与责任相关,高度的责任心产生高度的勇敢;第二,勇于负责的真正目的在于做一个优秀的自己。阿黄非常明白,不仅是为了老虎。更重要的是为了做一个优秀的自己,必须做到勇敢和负责。正是由于他勇于负责的精神,让他懂得了如何严格地进行自我管理,并因此成为了一个高度职业化的人。这样他就可以通过做一个优秀的自己,来为他所在的组织负责。”
诸葛亮说:“原来,勇敢意味着责任,意味着做一个优秀的自己。这只狗真是太可爱了。”

做一个仙鹤式的人才
黄承彦说:“为了做一个优秀的自己?或者说为了让自己变得更加优秀,在很多重要的时刻,我们往往还需要勇于任事。接下来,我要跟你讲一个丹顶鹤的故事。”

勇手任事的丹顶鹤
丹顶鹤居然被狮子大王选拔为森林王国的宰相。这真是一桩天大的新闻。《森林快报》的记者山鸡找到了丹顶鹤的好朋友梅花鹿,请他帮忙安排一次采访。梅花鹿问:“你为什么要采访丹顶鹤呢?”
山鸡说:“丹顶鹤和我们山鸡一样,都是鸟类。我非常想见识见识他的宰相风采。”
梅花鹿笑道:“丹顶鹤是不会接受采访的。”
“为什么?”山鸡随机应变,立即改变了采访对象。
梅花鹿说:“因为他从来没有接受过采访,他认为所有的荣耀都应该归于他的领导。在他的著名的‘三不理念’中,一位称职的管理者应该做到:不与领导争名、不与部下争功、不与同僚争利。” 山鸡及时地打开了采访本,他问道:“森林王国的宰相一职,向来都是由狐狸担任的。请问,是什么原因让丹顶鹤取狐狸而代之呢?他身上有哪些杰出的个人优势呢?”
梅花鹿想了想,说:“好吧,我也想趁这个机会澄清一下事实。很多媒体都以为他不食人间烟火,认为他不务实、不谦虚、清高自负,其实这是大家对他的误会。”
山鸡说:“是啊,大伙儿也觉得无法理解。说他清高不务实吧?那他怎么可能成为新任的宰相呢?于是就有人说,丹项鹤表面上装清高,实际上比狐狸还会溜须拍马,那个‘三不理念’说明他骨子里有着根深蒂固的马屁情结。”
梅花鹿听得一怔,生气地说:“真是岂有此理!怎么可以这样想当然地随意诋毁丹顶鹤的名声呢?居然把‘三不理念’跟马屁情结扯在一起。简直是无聊得很!”
山鸡说:“其实这也难怪。人们一直认为,在狮子身边工作的只有两种人,忍气吞声的人和溜须拍马的人。”
梅花鹿说:“人们只知道狮子脾气暴躁,却不知道他脾气暴躁的原因。管理这么大的一个国家,他每天日理万机,要承受那么大的压力,身心俱疲,怎么可能总有好脾气呢?但是,丹顶鹤和那两种人确实不一样。他勇于任事,积极地向狮子提供支持。甚至狮子也认为,丹顶鹤对于森林王国的贡献,决不亚于狮子本人。这次,丹顶鹤之所以能够荣任宰相,完全是因为他勇于任事的杰出人品!”
山鸡继续问道:“勇于任事究竞意味着什么呢?”
梅花鹿解释说:“在一个组织或团队里,领导者由于动见观瞻。经常要承受巨大的压力。各种内外压力的交相逼迫对领导者的理念和判断力都会构成严酷的考验。一位勇于任事的部属在服务领导者时,会在自己的职务权限之内,主动承担更多的责任以减轻领导者的负担。他知道如何通过妥善的规划让领导者得以集中精力处理最具投资报酬率的工作。他会主动考虑领导者有哪些工作项目可以由自己来分劳。一些无法分劳的项目应该如何给予领导者以最大的支援。”
山鸡疑惑地问:“可我还是不明白,勇于任事与讨好卖乖之间有什么区别吁?”
梅花鹿说:“作为部属的重要功能之一,就是设法为领导者降低不必要的压力,让领导者保持轻松愉快的工作状态和正常地发挥能力作用。使团队的既定目标能够得以稳健地实现。一位勇于任事的部属会积极主动地发挥这种功能。其目的是团队的利益;与之相反,那些溜须拍马之徒却是为了谋取一己之私。因此,狐狸和丹顶鹤虽然是前后西任宰相。两任宰相的人品和能力却不可同日而语—–如果有机会,你应该采访狮子大王,他会把他对狐狸和丹项鹤的鉴剐告诉你的。”
在梅花鹿的帮助下,山鸡很快打通了狮子办公室的电话。在电话里,狮子非常乐意地答应了山鸡的请求。
第二天,《森林快报》发表了一篇专题文章,题目是《从孤狸到丹顶鹤……梅花鹿解读新时代的宰相功能》。这篇文章在森林王国引起了极大反响,一时之间,丹顶鹤成了“称职部属”、“合格员工”、“最佳助手”的同义词。大伙儿用“鹤立鸡群”这样的比喻,来赞美他超凡脱俗的人品和才能。
听完故事,诸葛亮感慨说:“我也要做一个丹顶鹤式的人才!”
黄承彦赞许地说:“你有这样的志向,也让我这个做岳父的深感欣慰啊!”
翁婿俩相视一笑。
这个丹顶鹤的故事后来在管理者阶层广为流传,“丹顶鹤式的人才”甚至成了人才选拔的标准。“腰缠十万贯,骑鹤下扬州”,说的就是一位雄心勃勃的老板,带着一笔巨额资金,选用了一位丹顶鹤式的助手,到扬州去创业的故事。
再后来,丹顶鹤竟然成了神话中得道成仙之人的必选坐骑,又称仙鹤。诸葛亮既以仙鹤自比,故而有山人之自称。山人者,仙鹤之仙也。
与领导者如何相处
人们越来越喜欢仙鹤了。如果说蝙蝠象征着福至心灵、鹿象征着官运亨通、龟象征着长命百岁、喜鹊象征着喜事临门,那么,仙鹤身上则包蕴着福、禄、寿、喜以及所有的吉祥意义。是啊,人人都想成功,如果能得到德才兼备的助手就意味着拥有争取成功的最大力量。古往今来,欲成大事者必以多得助手为第一要义,老板们梦寐以求的当然是舍之其谁的仙鹤式的人才。所以,古有周文王访姜子牙,今有刘备请诸葛亮。
为了做一个仙鹤式的人才,诸葛亮继续向他的岳父兼老师请教:“您说的勇敢部属的第三个层面——勇于挑战——是什么意思呢?”
黄承彦说:“勇于挑战意味着勇于接触领导、积极提供方案以?勇于提出异议。
首先,勇于接触领导就是一项值得称赞的品质。长期以来,人们习惯于把领导者比喻成狮子、老虎之类的猛兽,而且有‘伴君如伴虎’的民谚。这是因为由于管理的需要,领导者拥有不可侵犯的权威,部属在领导者面前如有任何闪失,都会断送自己的前程。但是,如果我们能够勇于接触领导,就可以通过与领导之间积极的互动,来提高我们掌握自己命运的信心。
所以,我鼓励员工勇于用正确的方法去接触领导和增加接触领导的机会。”
诸葛亮一听到方法论,连眼睛都放光了:“您快说说,与领导接触应该注意哪些事项?”
黄承彦说:“我知道你会要这个东东,早就为你准备好了。”一边说,一边到书房拿出一册笔记本,翻到第x页,递给女婿看:
增加与领导接触的机会的八句箴言………………
•要求增加接触机会之前,必须让领导者感到每一次的接触都有价值。
•必须高度重视沟通上的技巧。如果我们在表达上有缺陷,过于冗长或艰涩,或易于产生误会,就很难引起领导者对我们的兴趣;相反,还很可能引起领导者的反感。
•选择重要的主题,并做好充分的准备,这是成功地实现领导接触的基本条件。
•为领导者提供建设性、启发性的谈话。让领导者感到大有收获。若能做到这一点,领导者套非常乐意和主动地跟我们接触。
•坦率直言的态度能赢得领导者的信任,因为他身边通常都是溜须拍马之徒。
•即使是创意十足的领导者,也喜欢剐人为他们提供解决问题的选择方案,这样我们就可以和领导者共同寻找绝妙的点子和构想。
•我们还应该了解领导者最喜欢的沟通方式,例如交谈、书面沟通、举证、引经据典或亲眼目睹等,如此才能善用每一次的接触机会。
•成功地接触领导者,不仅意味着对领导者的关心和支持,而且意味着获得领导者对我们的支持,这样我们就能够得到施展抱负的机会。
诸葛亮看完,对老丈人简直敬佩得五体投地,说:“爸,我可以把它抄写下来吗?”
勇于挑战领导者的过错
“你先别忙抄写。”黄承彦谈兴正浓,说:“接下来说到了做一个勇敢部属的最重要环节,即:勇于向领导者提出异议。”
诸葛亮咬着钢笔,点点头说:“是啊,向领导者提出不同意见的确是相当危险的事。所以,很多人认为,聪明的员工会避免反对领导者。”
黄承彦说:“那是一种所谓的‘聪明’,而事实上是一种自私、愚昧和短视。因为,如果领导者无法了解自己的错误。就会把整个组织带向一个更加危险的境地。我坚持认为,一个称职的部属应该学会用合适的方法,来帮助领导者改正错误的决定或落后的管理模式。我再来跟你讲一个小和尚的故事,你看看他是如何成功地帮助领导改正错误的。”
小和尚的背
一个微凉的初秋晚上,小和尚悟空在禅院里四处散步,忽然发现墙角摆了一张高脚椅子。他心想,这一定是有人不守寺规,趁黑夜翻墙出去游玩了。
夜深人静的时候。果然有人由外越墙而入。小和尚惊讶地发现,那人竟是师叔、本院的执法僧惠明。
小和尚一连观察了几天,他想:“不能让这种事继续下去了,我必须想一个好办法来制止他”
等到夜幕再次降临,执法僧重施故技。小和尚将椅子搬到一旁。弯身蹲在原处等候。不久,惠明师叔翻院墙回来了,他发现脚下有些异样。原来,他踩的不是椅子,而是小和尚的背脊。
“悟空。怎么是你?”执法僧顿时手足无措,不知如何是好。
小和尚调皮地说:“师叔啊,你把我踩痛了。”然后,他若无其事地晃了晃脑袋,径自睡觉去了。 从此以后,惠明再也不敢翻院墙出去夜游了。让他奇怪的是,好像没有任何人知道那天夜里的秘密。多少年过去了。惠明从执法憎做到住持,最后成为一代宗师,可他总也忘不了脚下踩过的小和尚的背。
黄承彦讲完故事,说:“人非圣贤,孰能无过?领导者也会?错误,这很正常。但是,领导者犯错误和一般人犯错误的影响不一样,他会影响到一个组织的未来,也关系到每一位员工的职业前程。所以,称职的部属应该勇于面对领导者的过错,勇于挑战领导者的过错。在危机面前,一位优秀的部属往往会表现出力挽狂澜的勇气和春风化雨的智慧。”
诸葛亮感叹说:“那个小和尚虽然背负一脚之痛,却造就了一代宗师,也是功德无量啊!”接着,他又问道:“在现实的杜会生活中,并不是每一位领导者都能像惠明那样幡然悔悟的。假若小和尚遇到的是个执迷不悟的执法僧,他那一脚之痛岂不是白挨了?”
黄承彦说:“你不要忘了,人生在世,最重要的是做一个优秀的自己。无论执法僧是幡然悔悟或执迷不悟,小和尚的善举都值得我们敬佩。在现实社会生活中的我们也一样,永远不要为自己的善举感到后悔。”

为人部属的职业信条
诸葛亮问:“假如,小和尚在勇敢地做出努力之后,执法僧依然执迷不悟,甚至变本加厉,请问他又该如何呢?”
黄承彦毅然决然地回答:“是的,我们也?能会遇到你所担心的?种滥用权力的领导者。这时,我们应该认清自己秉持的理念。如果领导者的行为与我们的理念不符,甚至有严重的抵触时。我们就应该停止对他的支持。在中国古代的管理哲学中,就有所谓‘义者不为不仁者死,智者不为暗主谋’,有所谓‘主不可无德,无德则臣叛’,说的就是这个道理。”
诸葛亮问:“这就是您所说的——勇敢部属的第四个层面——‘勇敢地选择离开’——对吗?”
“是啊,相聚和分离本来就是生命中的两大常态。有时候是为了个人的成长,有时是为了组织的成长,我们不得不选择离开。”黄承彦忽然变得有些伤感地说,“假如你有一天不得不选择离开。记住,一定要勇敢和理智地面对现实。因为那毕竟是一个非常时期,任何胆怯和不理智的决定都会造成相当严重的后果。”
诸葛亮不太了解岳父的过去,但可想而知的是,岳父一定有过崎岖坎坷的生涯经历,这些经历都变成了刻在他的大脑沟回中的智慧。而现在,他把这些用生命体验换来的智慧,深情地传授给了心爱的女婿。诸葛亮忽然感弼氛围变得凝重了起来,他提起暖水瓶,给茶壶里添水,然后给岳父的杯子和自己的杯子续满。
“你不是想要我的这个笔记本吗?我把它送给你。”黄承彦在沉默了许久之后,
做出了决定,“你翻到笔记本的最后一页,上面是我对如何做一个优秀员工和部属的静思冥想。你多看几遍,相信对你会大有裨益的。”
诸葛亮翻到那一页。与前面龙飞风舞的笔迹大不相同,上面的字写得工工整整:

为人部属的职业信条
我必须成为一名优秀的团队成员,并因此对社会作出贡献。为达成这一使命,兹订立如下职业信条:
•我为团队服务,井分担团队的成败责任。
•坚持最高品德标准是我的职责。
•个人成败操之在我,我必须从经验中不断学习。
•我的优点与缺点皆是自己造成的,我可以通过改变自己束改变命运。
•我能以同为成年人的心态,与领导者互相支持、彼此勉励。
•人非圣贤,孰能无过?我能以同理心来对待团队的领导者。
•共同的目标是我们最好的导师。
•我能够帮助领导者善用其手中握有的权力。
•假若领导者滥权,我将协助他改正行为。
•假若我自已滥权。我能够以他人为榜样来矫正自己的过错。
•假若滥权的领导者依然我行我素,我将停止对他的支持。
•只要忠于自我,我就能坚持自已的生涯规划,并时刻保持清醒的头脑。
•只要多一个有担当的部属,团队就多一份动力,世界就多一份美好。
•勇气是现在式:我当前该怎么做?

爱情与事业的咏叹调
华灯初上时分,阿丑坐在餐桌边等着丈夫回来。饭菜。都已经凉了。
当楼梯里熟悉的脚步声响起,阿丑顿时从椅子上跳起来。把门打开,等了足足五分钟,诸葛亮才到家门口。
阿丑把他迎到餐桌边,首先为他盛了一碗藕汤。自从诸葛亮来到荆州,他已经很喜欢喝湖北人煨的藕汤了。在他的山东老家,是喝不到这种藕汤的。
阿丑看着他吃饭,问:“瞧你,带着一脸的严肃回来——到岳父那儿究竟有什么收获呢?”
“当然有收获啦!”诸葛亮凝重地回答,“今天,你们父女俩给我上了非常有意义的两堂课,让我获得了管理老板的勇气,明白了做一个称职部属的正确路线。此次出山,决不会 几 岳父和老婆大人的期望。”
“那么,”阿丑打趣地问他,“你还觉得娶我这个丑老婆亏吗?”
诸葛亮表白说:“我可从来没有觉得亏。刚才在回家的路上,我还在想,我这次出去工作,让你一个人在家怎么办呢?”
阿丑柔情脉脉地说:“我永远在家等你。尤论何时,只要你走在回家的路上,远远地就能看到家中的窗户透出暖暖的灯光。同时随着你回家的脚步,我会应声出来开门。”
诸葛亮动情地把妻子揽入怀中,声音颤抖地说:“阿丑,你真好!你这样勇敢地支持我远行,又这样深情地为我守候—–有妻如此,夫复何求啊!”

○作○者○评○说
由于市场经济的影响,我们的社会正在发展一种新的社会契约。更换工作变得容易,但同时也不再有终身就业的保障。主管和公司已经不再像父母一样照顾我们了,我们必须自己照顾自己并且互相扶持。在这种背景下,勇敢地追求团队合作,其实是一种同舟共济的责任。
当然,做一个勇敢的部属不见得能使我们顺利达到目标,但勇敢本身就是一种值得尊敬的职业操守。