夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况干无算乎?吾以此观之,胜负见矣! ——《孙子兵法》

一个负责“庙算”的职能部门
话说诸葛亮告别了妻子,投身到位于荆州市新野高新技术开发区的皇族营销有限公司效力。到公司报到三天后,诸葛亮发现情况不妙,因为他名义上是公司的企管顾问,事实上是个没有职务权限的游民。既然是游民,就没有专业的工作领域,当然也无法得到确切的绩效评估,弄不好就有游手好闲之嫌。他赶快去找刘备,刘备说:“说旬实在话,我也不知道怎样安排您的工作。”
诸葛亮想了想,说:“既然如此,那么请准许我来组建市场部。”
刘备有点摸不着头脑:“市场部是一个怎样的职能部门?它跟销售部有什么区别?”
诸葛亮说:“区别大了。简单地说,销售部是个赚钱的部门,市场部是个花钱的部门。”
刘备说:“好吧,你说怎么弄就怎么弄。我相信你,花钱自有花钱的道理。”
诸葛亮说:“没错。市场部花钱,是为了销售部更好地赚钱。这些年来,淮南袁术、河北袁绍、还有你的那个同学公孙瓒,他们之所以在市场竞争中失利,主要是因为他们不了解市场竞争环境的变化,无法做到审时度势,因而也无法做出有效的经营决策。可是,通过市场部的有效运作,我们就能清楚地掌握市场动态。从而可以知己知彼,从而可以有效保证营销战略的成功开发。”
刘备问:“那么,市场部具体承担哪些职能呢?”
诸葛亮说:“作为一个新的部门,市场部的职能设置与销售部应该有明显的区别。销售部负责‘寻找顾客’,市场部负责‘寻找什么样的顾客’;销售部负责‘卖’,市场部负责‘怎样卖得更好’;销售部负责‘赚钱’,市场部负责‘怎样才能赚到钱’……由于这些工作目标的需要,市场部的基本职能主要包括市场调研、营销策划和广告管理等三项。其中,营销策划又包括营销战略策划、公关活动策划、促销策划、广告策划等一系列创意性策略计划的制定。”
刘备说:“你这样一说,我就明白了。市场部的设置,对于公司的经营管理有两大益处。其一,是市场竞争方面的益处。孙子兵法说:‘夫未战而庙算胜者,得算多也!’对于市场竞争而言。市场部是一个负责‘庙算’的职能部门。”
诸葛亮闻言,惊喜地感叹说:“原来刘总竟如此精通兵法,看来我诸葛亮是投靠了一个明主啊!”
刘备说:“从人力资源管理的层面上,市场部的‘庙算’也可以避免公司出现一群盲人瞎马打乱仗的混乱局面。这是设立市场部的第二个好处。”
诸葛亮说:“刘总既然有这样的远见卓识,我一定尽快把市场部运作起来。”
刘备笑道:“市场部运作起来之后,就等于亮起了一盏指路的明灯啊!”
历史记载,刘备请到诸葛亮之后,由于两人谈话投机,以至于食则同桌,寝则同榻,情好日密,简直就像是同性恋。关羽、张飞看不顺眼,说了一些酸溜溜的话。刘备耐心地解释说:“我得到诸葛亮,犹如鱼之得水。你们就不要多嘴了。”
美女促销员整装待发
经过一段时间的观察和思考,诸葛亮的工作思路日益清晰起来。与此同时,皇族写真系列在市场上出现了前所未有的滞销现象。诸葛亮感到情况严重,急忙到总经理办公室去找刘备。奇怪的是,刘备居然不在。
原来,有人送了刘备一束牦牛尾巴上的毛。众所周知,牦牛产于青藏高原,牦牛尾巴上的毛自然也十分难得。据说,用这种毛编织帽子,可以无惧于风雨。诸葛亮急急匆匆地赶到刘备的宿舍,正好碰见他在编织帽子。
诸葛亮严肃地说:“刘总的远大志向到哪里去了?难道你不想追求东吴美女孙尚香了吗?”
刘备把帽子扔在地上,不好意思她说:“孙小姐那里是‘关关雎鸠,在河之洲’,我这里是‘窕淑女,梦寐以求’,怎么不想呢?之所以编织这种玩意儿,是在借此排解忧愁哩。”
诸葛亮说:“刘总既然念念不忘关雎恋歌,就得拿出行动来呀!从前曹操打倒了袁绍,于是一跃成为中国首富。现在,你只有打倒曹操,才能取首富而代之。可是,如果你整日沉迷于幽思。想要打败曹操,岂非笑话?”
刘备说:“我哪里能和曹操相比呢?”
诸葛亮说:“就算不为孙小姐,你与曹操也是市场上的竞争对手。难道你就不怕他吃了你?如今曹操委任夏侯惇为荆州区的营销总监,拨给他大量的广告经费,为的就是把你消灭在家门口,你怎么能够避而不见呢?”
刘备说:“我也正在为此事发愁哇!可就是想不出什么好办法。”
诸葛亮说:“我的意见,无论曹操多么厉害,关键还得顾客掏钱。如今的权宜之计,就是直接在销售终端——也就是各大商场——争夺顾客。”
刘备眼睛一亮,问:“我们应该怎么做呢?”
诸葛亮说:“我有一个促销方案,请你过目。”
刘备接过方案一看,半信半疑地闯:“执行这个方案,居然要花这么多钱,赚得回来吗?”
诸葛亮说:“俗话说,商场如战场,战场上的英雄不怕掉脑袋,商场上的英雄不怕亏钱。”
刘备沉思着点点头,然后在方案上签字同意。
诸葛亮说:“你首先去招募一批促销员,我来培训他们。”
于是,刘备“遂招新野之民”,诸葛亮“朝夕教演阵法”。由于招聘的是新野商业高等专科学校的女生,年轻漂亮,素质也不错,诸葛亮心里,比孙子当年在吴王的王宫操练美女阵还要自信。
培训课程完毕,诸葛亮决定在博望坡贸易中心与竞争对手来一场近距离的搏杀。
刘备有些担心地问:“我们跟曹操根本不是一个重量级的对手,这番较量,究竟有几成胜算呀?”
诸葛亮说:“正因为我们和曹操之间实力悬殊,此番出击,必然会打他一个出其不意。眼看着中秋节快到了,一年一度的销售旺季也到了,我们先发制人,必然有利可图。”
博望坡军师初用兵
博望坡贸易中心位于荆州市商业繁华地带,当时是中南地区最大的商场之一,年销售额超过人民币10个亿,市场覆盖面相当可观。
中秋节来临的前一天,博望坡贸易中心忽然彩旗招展、锣鼓喧天。高高拱起的彩虹门上,闪耀着十几个金色的大字:“中秋一轮月,皇族一片心”。在彩虹门的背后,从26层楼的博望坡贸易中心上面,垂下一幅红艳艳的巨幅布幔广告,上面一排金黄色的楷体宇围成半圆,云:“皇族彩电,争做全国第一品牌”;中间八个白色大字分外醒目,云:“皇族有礼,意外惊喜”。大门口搭起的舞台上,正在举办皇族产品展示活动,还特意邀请F4前来捧场助兴。F4载歌载舞地唱道:“陪你去看流星雨落在这地球上,让你的脸靠在我肩膀。要你相信皇旅彩电值得你拥有,你会感觉物美又价廉。”
与此同时,年轻漂亮的促销员小姐们布满了门口的广场和贸易中心的每个大门,以至于可以把所有的顾客一网打尽。这样,几乎每位顾客都免费得到了一张面值100元的皇族现金券,凭券购买任何一款皇族彩电,都可视同100元现金使用。然后,顾客还可以凭购物发票到门口广场领取包装精美的月饼一盒。自然,盒子上也少不了那
句主题词:“中秋一轮月,皇族一片心”。
话动一展开,现场立即火爆了起来。贸易中心家电广场的皇族展卖区人声鼎沸,九个售货员不停地开票出货,几乎每隔半个小时就累出一身臭汗。而面对面的英雄展卖区,居然一台也没有卖出去。诸葛亮还特意打电话给夏侯惇,嘲笑他说:“你们那句广告词该改改了。”
夏侯惇说:“我们的广告词是:论英雄,我是英雄!”
诸葛亮说:“你改成:论英雄,英雄成了狗熊!”
夏侯惇气得哇哇大叫:“诸葛村夫,你敢这样气我?”
诸葛亮说:“你别在电话里叫,有本事到市场上去叫。”
当辉煌战果传到公司,关羽向张飞伸出大拇指,赞道:“诸葛亮还真有能耐,第一把就火了博望坡,简直就是《三国演义》中第三十九回。博望坡军师初用兵’的再版。”
张飞大笑道:“什么再版不再版?本来就是同一个诸葛亮嘛!”
中秋节促销活动的成功,顿时让整个公司都振奋了起来。财务部算了算账,尽管每台机子增加了135.6元的销售成本,但由于销售量的大幅度攀升,使得利润相当可观。
从中秋节到春节,诸葛亮几乎每个月都有促销计划实施。十月份的促销主题是“爱在今秋”,顾客只需要说出一个爱的理由,即可得到一份特别的促销礼物。十一月十五至腊月十五的促销主题是“雪花之恋”,中国人习惯于选择腊月结婚,顾客凭结婚证明即可购买到一台特价机,享受到皇族公司对新人们的深深祝福。至于“春节大酬宾”,自然少不了连台的好戏。刘备脸上愁云一扫而空,高兴地对兄弟们说:“有诸葛先生做促销策划,就等于找到了一条盈利之道,咱们哪,就等着当富翁吧!”
未雨绸缪的企划理念
诸葛亮冷静地说:“咱们只是靠促销一时占了上风,可不能得意忘形。越是在这种时候,咱们就越要清楚促销的作用,它能做什么?不能做什么?”
刘备饶有兴趣地问道:“你且说说,促销有哪些作用?”
诸葛亮说:“一般而论,促销能够达到五个方面的目的。第一,有效地加速新产品进人市场的进程。因为消费者对产品还不了解,通过一些必要的促销措施,可以刺激广大消费者对新产品的兴趣和积极反应。”
刘备说:“没错。这几个月来,皇族彩电的知名度提高得很快,估计跟这种积极反应有关。”
诸葛亮说:“促销的第二个作用,是通过最初的消费者来带动连续购买。某个家庭购买了 首宀 电,如果他感到满意,他就很可能带动邻居、甚至整个社区或整个村都来购买皇族彩电。”
刘备说:“这就是人们常说的口碑效应了。”
诸葛亮说:“促销的第三个作用,就是刺激成交,提高销售额。”
刘备说:“这是商家的核心目的。”
诸葛亮说:“促销的第四个作用是,有效地挑战和击败竞争者。”
刘备点点头。说:“这半年来,咱们对曹操的挑战,就干得很精彩。”
诸葛亮说:“促销的第五个作用,是带动关联产品的销售。有时候,咱们尽管只是针对一种机型促销,结果其他机型的销量也会连带上升。”
刘备问:“既然促销有这么多好处,您还担心什么呢?”
诸葛亮说:“促销活动虽然有诸多作用,但毕竟只是一种短期的战术行为。虽然在一段时间内可以刺激顾客购买,但很容易造成顾客对价格的敏感。一旦我们的竞争对手以牙还牙,势必掀起促销大战,甚至是价格大战。到那时,拼的可是实力。谁的资金雄厚,谁就能坚持到最后,谁就能成为惨胜的赢家。因此,我们的情势目前还不容乐观,需要及早防范。”
刘备吃惊地问:“皇族公司白手起家,哪里有银子跟曹操拼价格战呢?请先生一定要想个解决方案。”
诸葛亮说:“我已经想好了解决方案。首先,我们作为皇族彩电的总经销,应该和作为生产厂家的荆州集团绑在一起,成为一种命运共同体。具体说来,就是重新协商一种结算方式,把现在按出厂价结算的办法,更改为按销售额提成,促销费用由荆州集团承担。这样,无论怎样打价格战,都可保证皇族公司稳赚不赔。”
刘备问:“荆州集团愿意干吗?”
诸葛亮说:“现在销售形势一片大好,荆州集团应该会考虑。如果我们在谈判中作出一定的让步,荆州集团肯定会答应我们的条件。”
刘备说:“如此甚好。我们宁可少赚一点,也绝对不能亏。”
诸葛亮说:“此外,我们要加强市场营销管理的专业知识培训。既然我们在资金实力上不如对手,就应该在战略管理上实施这种‘用培训换市场’的思路。”
刘备问:“什么叫‘用培训换市场’?”
诸葛亮解释说:“有效的培训对员工的能力开发、行为调整和心理训练产生积极的作用,这样我们就能获得人才上的强大实力,从而可以在企业管理、市场营销等方面创造令人满意的工作绩效。当年曹操煮酒论英雄,看重的就是人才的价值。有人才,便能愈战愈强。没人才,虽强而愈弱。所以,曹操能够屡败袁术、张绣和袁绍,最终成为中国最大的工商巨子。”
刘备神色凝重地说:“我也深知培训对于人力资源开发的重要作用。先生是一个在学问上颇有造诣的人,培训的事情,就拜托先生了!”

○作○者○评○说
无论是客户代表还是总经理,无论是原料采购员还是办公室文员,无论是商场的营业员还是车问里的操作工,几乎一夜之间,我们已经进入了全员营销的时代。人们发现,人力资源管理的目的,原来是为了支持高效率的市场营销。


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