备曰:“今指与吾为水火者,曹操也。操以急,吾以宽。操以暴,吾以仁。操以谲,吾以忠。每与操反,事乃可成耳。”
——唐•赵蕤《长短经-三国权十九》

瞎子背着瘸子走路
话说诸葛亮与夏侯惇在市场上几经交手,都以精彩纷呈的策划获得全胜。夏侯惇眼看着无法完成销售任务,只好回公司总部向曹操负荆请罪。曹操生气地说:“老虎不发威,以为是病猫。且看我用雷霆手段,非逼得刘备那帮混蛋走投无路不可。”
夏侯惇问:“莫非曹总早已有了破敌之计?”
曹操说:“我琢磨着,这个诸葛亮善于在地面上开花。既然如此,咱们就从地底下挖了他的根,看他还怎么臭美。”
夏侯惇问:“曹总如何去挖他的根?”
曹操说:“刘备是 首宀实绲 经销商,不过是荆州集团的雇佣军罢了。只要他与刘表之间的关系破裂,就好比断了他的根基。到那时,他便如同一只丧家之犬。”
夏侯惇拍手叫绝,说:“与其扬汤止沸,不如釜底抽薪。曹总这招釜底抽薪之计确实巧妙。只是,目前皇族公司在市场上成绩不俗,荆州集团怎么会停止他们之间的合作呢?”
曹操笑道:“你只知道他们之间有利益上的合作,却不知他们也有利益上的冲突。刘备以一位客将的身份与荆州集团合作,虽然能立足于一时,时间一长却必生变故,要么为主人所贱,要么只能反客为主,处境自然尴尬。对于荆洲集团而言。由于无力掌握市场,必然终日惊慌不安,稍有风吹草动就会疑神疑鬼。我们只需设法挑拨离间他们之间的关系,便可大功告成。”
夏侯惇说:“既然有隙插足,挑拨离间当然就很容易了。可是,荆州集团与刘备之间的合作,就像是瞎子背着瘸子走路,谁也离不开谁。对于瞎子而言,背上的瘸子确实是很讨厌的负担,可瞎子所需要的,是瘸子的眼睛呀!”
曹操说:“难道刘备有眼睛,我就没有眼睛吗?何况,我又不是瘸子,我叉不需要背,有足够的理由取刘备而代之。与其让荆州集团为刘备打工,不如让荆州集团为我打工。我们可以兼并刘表,把荆州集团变成我们的一个工业园区,专门从业于生产涮造。”
夏侯惇大喜道:“既然如此,我们就可以将刘备这个对手一脚踢出市场了。”
曹操说:“我这就起草一份意向书。麻烦你辛苦一趟,把意向书递给刘表。同时,你多准备几份副本,分送给荆州集团的高层管理人员。我听说荆州集团的副总蔡瑁与刘备素来不和,你可以争取他的支持。”
曹操的E-mail
夏侯惇和蔡瑁在三国演义酒吧见了面,向他转述了曹操的意向。蔡瑁说:“我倒是倾向于投靠曹总,大树底下好乘凉嘛。可是,我们和刘备合作了几年,一直相处得不错。再说,刘备和我们总裁刘表可是宗亲。”
夏侯惇说:“当年汉商祖分封刘姓诸王,以为从此可以天下太平。孰知七国之乱,皆起于刘姓子弟的权力纷争。如果不是一个非刘姓的周亚夫力挽狂澜,汉朝的历史可能就要改写了。因此,不要被宗亲的面纱蒙住了眼睛,刘备的真实身份不过是荆州集团的一支雇佣军头领罢了。”
蔡瑁很勉强地笑了一下,说:“你说得也对。可是,刘备这支雇佣军毕竟还是为荆州集团做出过一定的贡献。突然终止合作,于情于理都说不过去吧?”
夏侯惇说:“蔡总是个明白人,自然会理智地看待雇佣军的利弊。您有空到网上查一查,很多公司的经营者都是因为市场营销危机或扩充经营资本,引狼入室,结果被合作伙伴反客为主赶了出来,从而丧失了多少年来努力建立的基业。为什么会这样呢?因为各自的利益不同。刘备这支雇佣军就像是荆州集团身边的一枚炸弹,说不准什么时候就爆炸了。”
蔡瑁叹了一口气,沉吟不语。
夏侯惇说:“还有一点请蔡总放心。曹总说了,等将来我们两家公司合并之后,会重新组建新的公司结构,下设彩电事业部、空调事业部、冰箱事业部、热水器事业部等若干分支机构,由您担任热水器事业部的总经理。至于工资嘛。在您现在的工资上乘以五倍。”
蔡瑁本能地伸出五个手指头,心里咯噔了一下。
夏侯惇继续说道:“我们曹总说了,无论您和荆州集团有什么条件,都可以提。”
蔡瑁说:“您且容我和刘总商量商量。”
夏侯惇笑了笑,说:“那我就先回去等候蔡总的佳音。”他提起座位旁边的背包,拉开拉链,露出一台笔记本电脑,说:“这是目前世界上最新式的笔记本电脑,价值可是不菲。曹总说,宝剑赠美雄,就把它送给您了。”
蔡瑁心里又咯噔了一下,说:“我这样不算是受贿吧?”
夏侯惇说:“您怎么能够那样理解呢?曹总的意思呀,在公司合并的过程中会有很多文件信息需要处理,您正好用得着它。比如,您可以用它来发送和接收电子邮件。曹总还特意把他的E-mail存入了这台电脑中,希望能和您密切联系。”
蔡瑁很有点受宠若惊,说:“承蒙曹总见爱,蔡瑁一定设法。”
经销商的五种负面影响
说来也巧,第二天刘表召集公司管理层开会,讨论刘备所遇到的问题。刘表说:“作为厂商之间的合作,磕磕碰碰总是有的。我也知道,你们中间有些人也因此对刘备颇为不满。可不管怎么说,人家在前方冲锋陷阵,也算是劳苦功高。所以,咱们要认真考虑考虑他的请求,给出一个顾全大局的答复。”
蔡瑁说:“就像一枚硬币有两个面一样,我想刘备所遇到的只是问题的一个面。问题的另一个面则在我们这边。所谓顾全大局,首先就要从问题的两面来审视。说实在话,如果没有刘备,我们很可能不会引进彩电生产线;没有刘备,皇族彩电也很可能不会有今天的市场影响力。应该说,作为我们的合作伙伴和皇族彩电的经销商,刘备确实在这个项目上功不可没。然而,我们也应该清醒地认识到,由于荆州集团和刘备之间的这种特殊关系,还存在着许多不利于荆州集团发展的因素。”
刘表脸色一变,皱着眉头问:“蔡瑁,你想说什么?”
蔡瑁一本正经地说:“我是说,刘备作为皇族彩电的总经销商,固然为我们开拓市场提供了种种便利,但是,就像任何事物都有正反两面一样,有必要对这种合作关系进行重新审视和权衡。经过长时间的观察和思考,我认为这种合作关系对于荆州集团的发展而言,存在五种负面影响。”
刘表勉强地笑了笑,望着他。
蔡瑁说:“第一种负面影响是,长期采用总经销制会使我们产生致命的惰性。自从刘备来了之后, 皇族彩电从无到有,市场份额也在从小到大。我在想,如果没有刘备,如果我们自己做营销,所涉及的面会很广、接触的环节会很复杂、遇到的难题会相当多。可是,如果我们因为畏难而总是依赖刘备,长此以往,随着市场环境日益严峻,我们将永远无法弄懂什么是市场营销、以及怎样去做市场营销。”
所有的人都哑口无言。蔡瑁一语道出了荆州集团的痛处。
蔡瑁说:“第二种负面影响是,由于总经销商负责市场营销,导致我们对市场的控制力过于薄弱。无论 首宀 电的市场规模有多大,从事?上讲,那都不是我们的市场,而是经销商的市场。因此,我们简直经不起市场上的一点小风小浪。”
刘表哼了一声说:“什么风浪?你不要耸人听闻好不好?刘备这个人大家都很熟悉,又仁义,又敦厚,可是值得信赖。换了其他人,根本就不会有这场合作。”
蔡瑁说:“刘备这个人,在仁义敦厚的外表下有一颗豪放不羁的野心。现在他不是提出了一些问题吗?这就叫风从刘备起,浪在此时生。”
刘表说:“你怎么能够这样小题大做呢?”
蔡瑁面无表情地说:“自己家里人关起门来讨论,小题大做也无妨啊。”
刘表张了张嘴,欲言又止。
蔡瑁说:“为什么会有风浪呢?因为双方都有各自的利益追求和各自的行为方式,由此发生冲突是情理之中的事。于是就有了第三种负面影响,经销商的经营决策,往往难免与我们的目标产生偏差。”
刘表问:“还有吗?”
蔡瑁说:“还有第四种负面影响,由于经销商控制了市场,致使我们在与经销商讨价还价的过程中处于劣势,直接影响到公司的财务管理。”
刘表又哼了一声,说:“每一个员工的行为都可能与公司的目标产生偏差,岂止于作为经销商的刘备呢?至于第四种负面影响,我们不能只看到自己的难处,却不顾别人的难处。要不然,你自己去市场上体验一番,如何?”
蔡瑁说:“您先别发火。还有第五种负面影响呢,由于我们缺乏一支能征善战的子弟兵队伍,致使我们无法主动地去追求利润。”
刘表看着天花板,半晌问道:“依你看,我们该怎么办呢?”
蔡瑁说:“曹操不是传了一份商务公函给您吗?人人都知道趋炎附势、趋吉避凶,我们为什么不投靠曹操这座大山,却要和刘备这棵弱不禁风的小树绑在一起呢?”
长尾猴、斑马和狮子的故事
刘表惊讶地问:“你怎么知道曹操的商务公函?”
蔡瑁说:“今天在座的各位几乎都收到了这份公函的附件,大伙都等着您的答复呢!”
刘表深深地坐进椅子里,一边若有所思,一边缓缓地说:“在草原上有一只斑马,准备挑选一位伙伴,一起合作狩猎。狮子的力量大,猴子聪明。在他们两个之中,你们认为谁是斑马的最佳选择呢?”
蔡瑁说:“自然是万兽之王的狮子啦!”
刘表从讲话稿下面抽出一本《管理寓言》,翻到有折痕的一页,从会议桌上推到蔡瑁面前,说:“你看看这个故事。”
长尾猴和斑马一起合作狩猎。长尾猴爬得高望得远,容易发现目标。斑马跑得快,能够及时捕获猎物。有一天,斑马和长尾猴闹了别扭,于是愤愤不平地想:“猴子这家伙太狡猾了,专门挑轻巧的活儿干,却总是让我卖苦力。”
斑马离开了长尾猴,去找狮子做搭档。斑马认为,他们可以一起奔跑,谁也不会偷懒。没想到,有了收获以后,狮子把猎物分成了三份,对他说:“因为我是万兽之王,所以要第一份;我帮你狞猎,所以我要第二份;如果你还不快逃走,第三份就会成为使你丧命的原因。”
蔡瑁看完了,又把那本故事推了回来。
刘表说:“我们公司也是一头斑马,选择跟谁合作是一个关系到生存智慧的大问题。”
蔡瑁不以为然地说:“刘备不一定是猴子吧?”
刘表说:“刘备可能不是猴子,但曹操肯定是一只残暴的狮子。”
蔡瑁问:“您可以把曹操比喻成残暴的狮子,我也可以把他比喻成温和的海豚,这些比喻都是很片面的,无法解决任何一个具体的问题。既然曹操有诚意跟咱们合作,您又何必用一则蹩脚的寓言拒绝他呢?”
刘表勃然大怒道:“曹操是你哥还是你姐夫?怎么跟他有这样深厚的感情呢?”
蔡瑁说:“看过《三国演义》的人都知道,您才是我的姐夫。《三国演义》第四十回‘蔡夫人议献荆州,诸葛亮火烧新野’中的蔡夫人,就是我姐姐呀!”
刘表冷笑道:“莫非你又要和你姐姐议献荆州不成?”
蔡瑁反问道:“怎么啦?难道我和我姐姐还会害您吗?”
刘表说:“你们当然不会存心害我,可是因为无知,你们却很可能被别人利用,成为祸害我和荆州集团的工具。”
蔡瑁一脸无辜的样子,说:“您要怎样才会相信我呢?”
刘表想了想,说:“你去告诉曹操,如果他真有诚意,我们也不是不可以合作。但有两个条件,荆州集团必须拥有新公司的控股权和人事权。”
当天晚上,蔡瑁就把刘表的意见通过E-mail传给曹操。好久,曹操都没有反应。
几经催促,曹操也讲了一个故事。
狮子爱上了一只年轻的母斑马,向她求婚。母斑马不愿意把终身托付给猛兽,又不敢拒绝,就想了一个办法。
于是,母斑马对狮子说:“你是动物王国的英雄,我很愿意嫁给你。但是,我很害怕你的尖牙利爪,如果你剪掉他们,我将立即与你结婚。”
狮子立刻答应回去剪掉尖牙利爪。可是如此一来,母斑马就再不怕狮子了。当狮子再次来到他的心上人跟前时,母斑马居然转过身去,用后腿一下把他踢倒在地。
曹操在故事后面说:“一只狮子之所以是狮子,正是因为尖牙利爪。在合作中,如果我失去了控股权和人事权,和一只狮子放弃尖牙利爪又有什么分别呢?”
蔡瑁像一只胆怯的斑马似的大吃一惊。他呆呆地看着电脑屏幕,就像看着一只狮子的凶恶脸孔。

○作○者○评○说
在企业重组的游戏中,绝对不会有美满的“婚姻”——即使有,那也是昙花一现的假象。当甲方掌握了控制权,他就再也不会关心乙方的利益。
然而,乙方之所以放弃控制权是有原因的。也许,他已经无力于改善公司的管理,必须选择一种失败的方式,面企业重组是其中貌似最佳的选择。也许,他采取了一种以柔克刚的诈术,作为一种交换条件,他放弃了控制权,但他同时也实现了新的目标。在不久之后,他要么黯然逝去,要么筹划着用另一种形式重出江湖。
无论你是甲方还是己方,你应该清醒地意识到:
1.企业重组是一种解决问题的办法,你还可能找到别的办法;
2.不要去压制问题——就像病毒一样,你越是压制它,它就越是加大对你的攻击;
3.你惟一需要的,是解决问题的技巧。


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