网络混子骨哥

很久没更新了，写下最近对B2C网站摸索的心得。

关键词一：生意
 B2C本身是件生意，这点多数人都明白，但如何看待这个生意？简单的看一个B2C项目是否可做，可以从以下要素分析：
   毛利=用户数*用户贡献毛利
   用户贡献毛利=订单额*毛利率*重复购买率
   所以一个好的B2C项目应该是：市场容量大，订单额高，毛利率高，重复购买率高的网站。大家可以根据这几个要素去分析当前比较成功的B2C网站，一般都在4个要素中的几个有比较好的优势的。如果这4要素都一般的项目，建议慎行。

关键词二：定位
   简单的说：定位重点考虑市场和竞争。
市场的分析基本同第一点所说，从用户数，订单额，毛利率和重复购买率上考量；
竞争的分析主要看行业是否有B2C寡头和C2C。B2C竞争比较激烈的市场如图书，音像，当前在去趟这浑水就没太大机会。而在中国做B2C就很难避开淘宝等C2C，如何和C2C差异化竞争是重大课题。

关键词三：计划
  建议经营1个B2C项目时要有长远计划和良好的财务预算，包括初期，中期，长期。一般情况下，初期的投资回报率会比较低，这点在B2C表现的尤为明显，当前许多B2C项目容易犯的毛病主要是：
  A 初期就“烧钱”
很多初涉B2C的人都会在初期就不计成本的烧钱但效果甚微。建议在初期增加“试水期”，摸索明白后再进入真正意义上的“初期”，否则会发现花了很多“冤枉钱”；
  B 边走边看
很多B2C项目都抱着“摸着石头过河”的心态，做为新兴的B2C行业，个人非常提倡先试水。但试的差不多后，一定要决定做还是放弃。如果做就必须制定出长远计划，尤其是做好初期投资高回报率低的准备。当前很多小B2C很难发展壮大的原因，多数就是缺乏投资，只能寄希望于通过“滚雪球”方式发展，但初期的高投资低回报的特性只能让这些B2C在“持平线”上挣扎，而很难有大发展。

关键词四：阶段
上面提到了经营B2C项目的4个阶段：试水期，初期，中期，长期。

试水期：
尤其对新进入B2C的项目建议有个“试水期”，很多B2C项目一上马就“烧钱”（直接进入初期）发现收效甚微，因为根本“门都还没进”呢。“试水期”建议本着持平或稍微亏损的方式操作，摸索出经验后制定出长远计划后再进入高回报低投资的“初期”。

初期
初期的重心是销量。V版提出了“从低价到依赖”，在一方面说明了初期投资高回报低，从更广方面去看：  
B2C项目简单的可以分成：供应层（产品），需求层（市场），服务层（客服和仓储等）。
在产品方面，初期一般选择热销的产品，这些热销品一般毛利低而且初期难于获取好的进价，而且初期一般还的采用低价的方式销售。“高进价+低售价”导致毛利低，这个问题在中长期可以通过引进高毛利产品和提高售价的方式逐步变化。
在需求层面，一方面初期需要采用低价吸引用户，另一方面广告等方面的投资回报率也低。在中长期，项目形成一定的影响力和重复购买率后，成本就会逐步降低。
在服务层面，包括库房建设，信息系统建设，配送体系建设等都需要比较高的投资。

中长期
上述提到初期做出“销量”后，在各个层面中长期的投资回报率就会提高。

写了半天似乎有点乱，总结下观点：
1 刚进入B2C行业，建议先试水段时间，摸索出经验来再加大投资；
2 要综合考虑各方面的因素，制定好项目的定位；
3 决定做后需要制定长远的计划和财务预算；
4  初期需要做高投资低回报的准备，指望“滚雪球式”发展壮大在当前的B2C很难。

漂到北京已满一年，总的说点什么。

关键词一：感谢

感谢老邢的举荐和刘磊的信任，感谢家人尤其是妻儿的伟大，感谢公司和同事的支持，感谢众多业内朋友的帮助.....发自心里的，不是套话，虽然这一年来没取得什么成绩，但有如此充实的一年，离不开各位的帮助。

关键词二：辛苦

独自北漂的日子，苦；朋友们常羡慕我是“自由的男人”，思念妻儿的苦有多少人能体会？不仅是做泡面洗衣服时才会想家里的“做饭婆”，不仅是面对桌面的俏皮小孩才会陷入深深的自责......

创业的日子，苦；虽然我只是个打工的，但我称之为创业，也本着创业的心去做。很多人问我你有股份吗，工资高吗？也许这些人无法体会到创业的意义：它不因局限于财物的回报，更在于精神上的回报，更在于过程的收获。这一年，承受了很大的压力，度过了很多的无眠之夜，抽掉了很多烟，但过程的艰辛与成绩，才是最珍贵的。

关键词三：迷茫

我的家在哪？我不知道。心已不愿漂泊，我需要安定，需要家，我的妻儿更需要，可改变不了我是个游子的现实，改变这一切，远比接妻儿进京要复杂的多。

项目的未来在哪？我不知道。我可以滔滔不绝的规划它美好的蓝图，但事实是我真的不知道，这与信心无关。摆在我面前，或说摆在众多创业者面前的事实是：前面并非阳光大道，而是大雾笼罩，只有勇敢的走下去，才能知道前面有没有路。

关键词四：欣慰

很欣慰，很少见面的儿子每每接到我的电话还能亲切的称呼我“排骨”；很欣慰，还能经常接到远在福建的朋友的问候；很欣慰，磕磕绊绊的，项目也取得了一定的成绩；很欣慰，自我感觉这一年来还是有点成长......

依然经常有人通过各种方式和我探讨网站推广，在此感谢各位的抬爱，同时再次结合近来烧包网的推广谈谈我对推广的见解。

   很多人经常问我“烧包是怎么推广的”，或者说“我看**的推广效果不错我想尝试下“，我想说：别人的推广方式不适合你，找到适合自己的才是最好的。举例说明：

  1 导航网站

   tt98和kuku123给烧包带来的流量都排在流量来源的前10，一个月共约1万IP，带来12个订单，转化率在0.1%左右，而百度，GG的转化率在2%左右，同样的流量下，二者的订单相差20倍。

   是不是说导航站的效果不好呢？不是，只是不适合当前的烧包而已！

A 导航站上写着“烧包网”会吸引许多想买包的人到烧包网，但烧包网当前产品的核心优势是电脑包，而电脑包的用户人群和包的用户人群相差太远，这样会导致大量的流量是无效的。

B 18900告诉我他们导航站的效果很好，这点不难理解。因为导航站的用户对互联网不熟悉，不像老网虫购买手机都通过比价等形式购买，他们到18900看了手机，不会跟京东，欧酷，新蛋等比较，只会跟线下的苏宁国美比，价格优势还是明显的。

2 CPS

 烧包网的CPS效果是很差的，原因主要有几点：

A 烧包网的用户群很狭窄，针对的是笔记本的用户，与多数网站的用户群不吻合，他们不会选择投放烧包网的广告

B烧包网的毛利比较低，无法给高返点。即使是笔记本用户群集中的网站，他们在计算收益时也会发现不太划算。

那么是不是用户群广，返点高的网站CPS效果就会很好呢？不一定。

A 品牌知名度要高。同样的产品线和返点，京东和365数码的效果肯定是不一样的；

B 价格要有优势。这点在比价网站上表现尤为明显，你给的返点比京东高，但你的价格比京东高，效果肯定也不明显，所以18900的同事跟我说“京东新蛋等CPS效果不错，我也要加大力度做“时，我给的建议是：看下你的价格有没优势吧,这帮老网虫就认这个。

3 搜索引擎

 刚才提到烧包网的搜索引擎效果一直不错，转化率在2%左右，但并不是所有的网站都有这种效果。

A 搜索的用户目标性很强，如搜索电脑包，笔记本包甚至更广泛的关键词，这样的流量和用户到达烧包后，烧包30多个品牌上千款的电脑包基本能给於满足。

B 搜索上的竞争力强。电脑包的相关关键词的竞争对手一般都为实力网站如卓越，京东，新蛋等，他们的转化率如何我发从知晓，但自我臭美的想，烧包的转化率会比他们高，这些网站的电脑包多数是烧包供的，竞争力怎么跟烧包比呢，呵呵。

4 联合营销

现在PAIDAI很多人发起联合营销的活动，还有交换广告位的方式，曾经有很多人拉我合作，多数我都拒绝了。

A 很多人张口就问我IP多少，个人以为这是个比较幼稚的问题。联合营销重在用户群的吻合度而不在流量的高低（低的给更大的广告就行嘛，再说联合营销不能算的太清楚）。比如烧包网的核心用户群是：拥有笔记本的男性用户，而一个卖女士内衣的网站找我做联合营销就不太靠谱了。

B 烧包网的用户群狭窄导致很难找到比较有效的联合营销伙伴，这是我比较少尝试这种方式的原因，绝不是认为这种方式不好，烧包网拓展产品线后核心用户群将改变为：白领男性为主，这个转变成功联合营销的伙伴将更广泛，效果也更明显。

5 口碑营销

上次开水壶跟我提到欧酷的口碑营销不错，想尝试尝试。我不知道欧酷的口碑营销效果如何，猜测还是不错的，但效果的好坏绝不是因为这种方式的尝试，而是因为其综合的竞争力：不错的产品和良好的服务，如果缺乏这样的基础，口碑营销也许会适得其反。

烧包网也一直在尝试口碑营销，个人认为这种效果对烧包而言会很好，因为：

A 电脑包的消费意识还需普及。大家买手机时可能更关注哪个网站便宜，因为对手机的功能和使用了如指掌，而电脑包不是。一般的笔记本用户都有电脑包，就是购买笔记本时的赠包，多数人成天背着黑乎乎的IBM,HP电脑包也没觉得有什么不好。举几个身边朋友的例子。

发哥上次来北京聚会时背着个双肩包，又挎个单肩电脑包，大包小包的他也觉得麻烦，可是他没有意识到这是有解决办法的：大容量的双肩电脑包除了放笔记本外，换套随身衣物和文件很简单，很适合短期旅行。如果东西多，用个笔记本拉杆箱也比大包小包的强。在本人强大的“口碑营销“攻势下他成了烧包的用户。

经过一段口碑营销攻势，小姨买新本时终于想起要买个电脑包，到烧包后竟然选了个100多的女士单肩包，在我长达三十分钟的引导下最终买了个400多的肯辛通女士电脑包还外加了一个超炫的内胆包，收到后满意的要死，从中可知：连小姨这么有消费意识的人都需要我如此苦口婆心的引导，可见电脑包消费意识的引导需要下多大功夫。

类似的例子很多就不一一列举了，主要想说明：新兴领域的产品需要重视口碑营销，就烧包的电脑包天天在新浪打广告效果也不会好，看到广告的人的第一意识就是：我有电脑包，而要让这些人意识到“我的换电脑包”，口碑营销是最有效的办法。

B 口碑营销不仅限于消费者意识引导，也不是所有网站都可以去做这个事情，一般情况下，引导消费者意识的是这个行业的领导者，没有这个基础做这个功夫只是给竞争对手办事。

C 口碑营销不单指发多少软文，为您的消费用户提供最好的产品和服务才是关键。电脑包是无重复购买的产品（一般3年内不更换），但烧包网大量的流量来自于直接输入，源于购买用户的口碑传播。

谈了这么多，总结下观点：

1 别人的推广方式不一定适合你，找到适合自己的才是最好的。

2 推广是个系统工程，不要一味的去研究推广方式。

3 研究有效的推广方式时，一定要结合自身的情况而定：产品的竞争力，所处的市场，所处的的阶段…..

啰嗦了这么多，不知是否说明白了，欢迎大家一起探讨，同时再次建议广大派友别再问我“网站该怎么推广”这个问题：我不是推广专家，我更不懂你的情况。如果想听听我的看法，麻烦请提供你的情况给我：包括你项目的一切信息，类似投资计划书和项目计划书。

上期回顾：烧包推广实战1

创业者都有很好的理想、计划、目标和饱满的热情，但是部分人却缺乏商标处理的技巧。据精力调查，60%的创业者在创业初期都没有考虑过、或者考虑了却没有去申请注册商标。

作为创业者，商标是一个脸面，也是一个基础。一个好的商标不仅仅容易让人记住你，更是生意合法延续的基础。正确处理商标事务，也是避免同行恶意竞争的前提。但有许多创业者对处理商标事务缺乏具体的了解和足够的重视，从而酿成了重大损失，或者为事业留下了潜在的隐患。

可以说，商标事务，作为创业第一个功课，不可不察、不可不慎。

先分享一个著名的案例：愿美堂珍珠粉商标抢注事件

2007年9月初，珍珠粉行业知名人士冰*委托知名设计师设计了“愿美堂”作为珍珠粉产品品牌，于9月17日委托北京恒**诚知识产权代理有限公司代理注册商标，2007年10月开始推广此品牌，7个月后（2008年5月），当“愿美堂”成为网上珍珠粉销量第二的品牌之后，冰*在查询后发现“愿美堂”商标竟然被珍珠粉同行业的浙江长*鸟药业抢注。考虑到商标纠纷可能对业务造成的不利影响，“愿美堂”珍珠粉只好在2009年1月更名为“咏薇堂”珍珠粉 ，直接导致推广愿美堂品牌的努力基本白费，经济损失达近百万元。愿美堂商标抢注事件成为2009年初以来最受草根创业者关注的商标事件教训。

创业者应当从这个案例吸取哪些教训呢？我们一起来分析一下：

教训一：在未拿到商标受理通知书的情况下，愿美堂就进行推广

   商标注册之前需要进行查询，查询后如果没有人注册过同类商标，且申请符合国家法律法规的规定，商标局都会予以受理，并会发给受理通知书。受理通知书一般在提交申请后1~2个月发给申请人或者其代理人。只有拿到受理通知书，才能表明注册申请被商标局正式受理。在未拿到受理通知书之前使用商标确实是大忌，在竞争激烈的市场上，或者面对居心叵测的竞争对手时，此举无疑是打草惊蛇、为对手制造抢注机会。

教训二：委托人盲目信任，对商标代理机构未进行跟踪

愿美堂在委托北京恒**诚注册该商标之后，未对工作进度及时跟踪，导致在愿美堂商标被对手抢注后7个月才发现，此间进行了大量品牌投入，形成了更大的经济损失。这是对代理机构的盲目信任造成的。

商标代理机构有好有坏、鱼目混珠，有的商标代理机构是极其不专业的。因此若委托商标代理机构代办的话，一定要随时关注、跟踪进程，如果一个月左右仍然没有拿到受理通知书，那么很可能有问题，必须抓紧时间处理。

教训三：选择可信的商标代理机构极其重要

我国商标注册规定较为特殊，必须由申请人本人前往位于北京的国家工商总局商标局申请注册，或者委托当地的商标事务代理公司代办。多数人都不熟悉北京的地理环境，再加上去北京一次来去要花不少时间、精力和费用，所以许多人“偷懒”，付费给商标代理机构代办注册商标。

前述“愿美堂”珍珠粉 商标被抢注的案例，据了解是由于北京恒** 诚公司在某张申请材料上漏盖公章，导致申请材料被退回。在退回补正期间，愿美堂商标被长*鸟抢注。可见，该代理公司的不专业是导致“愿美堂”商标被抢注的根本原因。

当然，也不排除另一种可能性，即“愿美堂”商标是被商标代理机构暗箱操作调包的。

考虑到委托申请注册商标的风险，而商标又是事业的根本，创业者完全可以考虑亲自前往位于北京市西城区三里河东路八号的国家商标局自行提交商标申请（外地去一次北京一般花费一千元左右，代理机构一般每件商标也是收取1000元左右的代理费，费用其实差不多），基本情况如下：

• 在准备好材料的情况下，半小时左右即可完成申请过程，并不麻烦；
• 关于申请材料，在国家商标局网站（http://sbj.saic.gov.cn ）商标申请栏目均有详细说明和各种文档书式下载，简单明了；
• 国家商标局位于国家工商总局南侧，可自由出入，提供剪刀、胶水等可能要用到的各种材料，但是没有打印服务，有付费的复印服务；
• 乘北京地铁1号线到国家商标局很方便。到“木樨地”站下车，向东走第一个红绿灯即是三里河东路，左转向北过两个路口，路东（右手边），即是国家商标局，共约10分钟步行路程；
• 工作人员在接收材料时会进行形式审查，如果不符合要求会帮你指出，修改的话就要重新打印申请材料，所以建议前往申请时带上电脑或者电子文档；
• 申请材料一定要双面打印；
• 一定要保存好商标局出具的收款收据，日后到商标局现场查询时需要出具此收据；
• 商标局规定只能将商标受理通知书通过挂号信寄送到申请人营业执照上的地址，因此申请书上的联系地址也只能填写这个地址，这一点务必注意；
• 如果顺利的话，当天早上8点半提交完申请书，就可以当天离开北京，省掉在北京的住宿费用。

其它的建议：

    一、如果想避开潜在的竞争者，你可以用信得过的朋友的身份去注册自己的商标，待申请成功后再进行转让，这样更容易避开竞争对手对你的商标动歪脑筋；

二、考虑到商标的重要性，而且你对创业的态度十分坚定，那么，千万不要节省注册商标的这一两千元钱；而且，申请注册商标本身其实并不复杂；

三、商标先设计、先使用、产品先销售的证据一定要留存，在遇到商标抢注事件时，这些证据将变得十分重要；

四、千万千万不要对商标事务掉以轻心，目前有一些商标代理公司明目张胆专门帮人策划商标抢注。创业者初入商场之门，没有感受到商场如战场的残酷现实，高估了一些竞争对手和同行的道德水平，往往觉得自己不屑于做的事情别人也不屑于做，掉以轻心，结果给自己损失。古语云：害人之心不可有，防人之心不可无。这句话值得足够借鉴和警惕。

电子商务的核心是什么？我的言论是：商务是本质，电子是工具；刘爽的言论是：进销存是核心，电子是表现形式（大意），很多人初涉电子商务，就将重心放在构架多好的用户体验的网站，放在怎么推广网站上，有舍本逐末之嫌。

理解了电子商务的本质，就能更明确网站运营的工作核心，不是网站建设，也不是网站推广，尤其是对初期项目，小项目，核心在哪？结合个人近期的工作谈谈：

1 个人很长时间来做的工作是客服，也就是销售和售后的工作。通过与用户的接触，才能了解用户需求，从而去熟悉项目在产品，网站，流程各方面的问题；

2 最近主要在抓的是产品：为什么卖不动？是访问量的问题，是网站体验不好的问题，都存在，但核心问题是：产品。供货渠道，价格体系，合理库存，甚至产品标题，图片，描述。源头问题没解决好，再好的网站，再高的访问量也难于形成好的转化率；

3 最近另一工作核心就是内部管理：团队建设是网站运营之本，制度，流程，技能各方面的建设远比网站建设，网站推广重要的多（这    （全文共641字）——点击此处阅读全文

团队，流程，产品，仓储，网站，推广 销量 利润.......

孰轻孰重，孰先孰后?经过这段时间的摸索，个人认为：

1 团队是重中之重

  包括统一思想，能力提升，职责明确，人才引进等。这段时间花了很大的心思做“政委”的工作，从上到下统一了思想，优化大家的工作方式。当前迫切的是引进人才，引进人才才能职责明确，职责明确才能实施有效的绩效考核，也才能强化员工的专业能力。

 2 流程规范是基础

  团队太小，职责不明，谁都当客服，就容易导致错误发生，i即当客服又当编辑，就容易导致工作滞后。所以团队完善才是流程规范的前提。

 3 产品的地位

把产品做好才能提高销售，销量做上去才能更明确产品，才能更清楚如何仓储

什么产品符合市场需求，什么产品主推，什么产品备货，什么产品不备，当前还不是很明确，还需要去摸    （全文共1064字）——点击此处阅读全文

老同事告诉我，公司要解散了，虽在意料之中，但也很不是滋味。

05年进去，06年底出来，说实在的，在那的一年多过的并不愉快。

这个网站05年就开始操作淘宝商城现在的事，就是为名牌厂商加盟提供销售平台的服务，究其原因：

1 切入太早：淘宝现在才敢操作，因为之前时期远不成熟；

2 胃口太大：淘宝能做的事，不代表小公司能做。

我的诊断结果是：

1 合理库存：改加盟为库存

2 缩小战线：综合平台改为鞋服

可惜没被采纳。

郁闷是郁闷，但还是很怀念在那的日子

1没有这个平台，也许我不会在做B2C了，也许还在做销售；

2 失败是成功之母，在那认识到很多东西。

在此祝愿老同事们有个更好的归宿!

月底了，看下月初计划，好多没实现，比如：

1 和宅急送合作，搞个合同走流程，一星期了一个合同还批不下来；

2 网站改版，基本没进行，没自己的技术，麻烦；

3 推广：CPS,SEM的准备工作基本做好，但离预期时间还是慢了，比如CPS的广告，抽不出来人手做；

有些事，急不来，毕竟工作不是一个人做，虽然自己忙的底朝天。

也有意想不到的东东，比如订单量

主站，淘宝商城都有明显提升，建立了点信心，但搞的我这个小团队手忙脚乱，暴露的问题也多了，下阶段：

1 加紧找人；

2 。。。。（商业机密，呵呵）

    大学前，小城大田是我的第一个站，那有我的家人；上了大学，泉州是我的第二个站，那有我的妻儿；如今，我再次离开了家，独自北漂。
    是的，人生就像坐公交车，只是上车后不知道终点站在哪，只是任由一种东西牵引着，这东西就是梦想，也许不一定能找到，但应该知足：至少沿途的风景，很精彩！
    北京，很温暖，这是我对北京的第一印象，温暖我的不仅是天气，更多的是同事，B2C的同行们给予的，相信，在这里，我将不在孤独！

        前天做了个梦:我又回到了足球场上,对方后卫开球后,我凌空抽射,球应声入网,我兴奋的做出飞翔的动作,对场外的球迷说:"需要签名的比赛后在这排队!"
       一周多来,每天23小时以上在床上度过:除上医院和厕所外.床上摆满的书籍是我唯一的消遣方式,床头柜上放着水,药和食物等必需品.曾经2次上厕所在疼痛中放弃,曾经象狗一样的趴在床上吃饭,曾经走到百米外的店铺吃饭只能被同学架回来,曾经打开paidai的网页就只能回到床上......
        现在我竟然能做在椅子上打下这么长的文字,虽然离完全恢复还有距离,离球场翱翔更是遥远,但至少我可以舒服地洗个澡,至少我还能重燃我的梦,遥望着北方我默念:I"LL COME!

1/4决赛（4月1日/2日和8日/9日）

阿森纳 VS 利物浦  费内巴切 VS 切尔西     罗马 VS 曼联　沙尔克04 VS 巴塞罗那
半决赛（4月22/23日和29日/30日）
　　                         阿森纳VS 切尔西                      曼联VS 巴塞罗那
决赛（5月21日）              

                                                           阿森纳VS曼联

冠军                                                         曼联

        常说足球是圆的，根据实力预测结果根本是扯淡，如弗格森说：签从来就不是抽出来的！我也相信一切对阵其实都是足联这些老头掉球迷胃口的把戏，也许通过揣测足联这些老头的心理方面的预测可能更靠谱些！

  1金球奖花落C罗是大众所归

      金球奖花落C罗，小法，还是梅西？相信多数球迷更愿意看到C罗；

  2 延续阿森纳与曼联的英超冠军之争最有看点

       不出意外，英超冠军将在5月11日在阿森纳和曼联中产生，阿森纳连胜利物浦和切尔西，都是为了延续阿森纳与曼联的巅峰对决，夺冠者将为双冠王而奋斗，失败者将在欧冠上证明自己以免颗粒无收，这个看点肯定能掉足球迷的胃口。

3 利物浦老是跌跌撞撞进4强缺乏新意

       利物浦欧冠表现总是很神奇，但每届都看他容易让观众审美疲劳，足联总的换点花样，同时，阿森纳胜利物浦为最终无力夺冠埋下伏笔，从而延续1/4决赛淘汰利物浦不夺冠的神话。

4 不能老让英超诸强做陪客

        上届四强英超占3席，AC夺冠，如果今年再玩巴塞罗那先胜曼联，再胜阿森纳捧起欧冠奖杯未免太俗，球迷审美疲劳不说，英超四强也不愿意：四支进八强，三支进四强，还要再次做“陪客”。

明天就正式放假了!

回首2007：
经历了创业的失败，
也结识了很多朋友；
经历了家庭的危机，
也看到了儿子的成长；
有悲有喜的2007，还算精彩！

展望2008：
事业虽前途未仆，
但方向明确；
家人仍天隔一方，
但心会更近；
相信2008，充满挑战，也充满希望！

结识大家，深感幸福！
将要领着妻儿回家过年了，
少了兴奋，多了牵挂：
在外的朋友们，你们能回家过年吗？
无论你身在何地，
真诚向各位道声：“新年好！”

    两年前就曾预言: 承担起中国B2C明天的，可能是马云!因为我相信无需忧心物流、仓储的B2C平台，才是中国B2C的明天,而在B2C时机不成熟时,选择从C2C切入正是马云的过人之处.

如今,淘宝终于正式进入B2C了,胜算如何,机会是有的:
1 阿里巴巴强大的品牌,团队,资金,以及丰富的产品线:阿里软件,支付宝,淘宝旺旺等;
2 “C2C---品牌商城---B2C”,这个路线非常符合中国电子商务发展轨迹也为正式进军B2C积累了大量的用户和经验;
3 B2C进入初春.当当,卓越做B2C时的困难,和如今红孩子,PPG的火爆相比可看出,B2C的机会是真来了.

但我更关注的是,淘宝进入B2C将面临的挑战.
一 招商
    这是我最为淘宝担心的问题,五个城市的专场招商会的效果也一定程度验证了我的担心:到场的B很少,多数是C和竞争对手(预测).
   为什么多数品牌企业对B2C还持观望状态呢?
1 担心渠道冲突;
  2 渠道冲突的重点是价格冲突;
  3为什么做B2C不明确;
  4选择何种方式做B2C不明确;
  5 不具备相应的资源和人才;
如何解决品牌企业的上述疑虑?
首先分析企业为什么做B2C:
  1 大势所趋;
  2 拓展销售渠道;
  3 品牌宣传;
  4 接近消费者,这个意义大了.
  重点让企业明白:
1 B2C目的多元化,销售不是唯一目的;
2 价格不是制胜法宝,网上销售不用和线下打价格战;
这样,企业B2C的目的更为明确,对渠道冲突,价格冲突的顾虑也相应减少.
其次分析企业为什么选择淘宝做B2C?企业开展B2C的方式有:
  1自主经营独立平台,如佐丹奴,苏宁等;
  2 产品供应,如向当当,卓越提供产品,不负责网上销售;
  3 加入平台经营:如淘宝等;
通过对三种方式的分析,企业选择加入淘宝B2C将更为明确.
很可惜,对于品牌企业关心的话题,淘宝给出的答复是”这是你要考虑的问题,不是我们要解决的问题”.
要让企业选择淘宝B2C,还有个重要问题,就是进入门槛和服务.
1 大众普遍觉得门槛太高;
一是半年的业绩限额没底(我都没做过B2C我能否作到,再说能否作到还要看淘宝的服务),一是佣金太高(网上销售的利润空间不大);
2 对淘宝的平台功能和服务介绍太少;
  在介绍淘宝的光荣历史外,企业只有了解了新平台功能和服务(尤其是推广)的强大,才更有信心.
虽然招商会没能达到预期效果(预测),但淘宝短期内卖家相对充足,因为有品牌商城大量卖家的积累.但品牌商城卖家是否会加入B2C?
淘宝B2C推出后,品牌商城将放弃,原有卖家面临艰难的抉择:
1 加入淘宝B2C;
2 到自由集市等做C2C;
3 放弃淘宝(EBAY,PAIPAI可以考虑再推个”蚂蚁搬家”,呵呵!)
个人感觉将有大量品牌商城卖家转移到B2C,最大的阻碍也许是进入门槛:门槛太高但还是不太情愿的接受了,想加入B2C可惜因门槛太高只能做C2C.

二 B2C与C2C关系
很多淘宝C2C的卖家都在关注淘宝B2C,除了想加入B2C外,很重要的原因就是担心,很多人跑到招商会了,很多人在论坛喊”狼来了!”,”要喝西北风了”,”小卖家越来越难做啦!”……
   首先被冲击的是品牌商城的卖家,尤其是上文提到的不得不进入B2C或只能做C2C的卖家;
   其次是自由集市等大量的销售品牌产品的C2C卖家.很多想做B2C的品牌卖家提到:”C2C那边价格那么低,我做B2C怎么跟他竞争”,其实一定程度上,二者是能共存的:
  B2C有产品更齐全,让买家更放心等优势.B2C能吸引那些觉得在C2C买东西不放心,不方便的买家;而C2C有价格,灵活的优势,充分发挥毛主席的”人海战术”,”游击战术”.
  但从战略上分析, 我觉得我的预言将得到证明:在自由集市卖品牌的孩子,迟早要死的!
1因为淘宝的收入来源和上市还的依靠B2C的表现,所以政策上向B2C倾斜是难免的,最终淘宝的格局将可能是”B2C以品牌销售为主,C2C以特色商品为主”.
2品牌企业逐步开展电子商务后,必将对销售品牌产品的C2C卖家进行管制.
当然,有所得必有所失,成大事必然要牺牲部分人的利益,只是在受B2C冲击的卖家”咬齿吞血”时,淘宝能处理的更人性些.

三 支付宝
支付宝最大的成功在于保障了网上购物者的权益:买家收到货确认没问题后才付款.那么B2C方面,如果都是品牌企业进行网上销售,买家还有这个担心吗?被削弱这一重要功能后的支付宝,是否让用户觉得烦琐,甚至可有可无?
就个人感觉:买家不通过支付宝直接付款到商家那里的现象将会大量增加.
据了解就这一问题,淘宝专门开会讨论过,估计淘宝曾想采用”即时到账,出现问题保证金赔付”的方式,如果采用这种方式,支付宝和直接网上支付相比的优势将荡然无存:二者都具备支付的功能,并能证明交易的存在(线下支付无法证明交易发生过).
但除了采用C2C一样的模式”确认到货后划帐”来强迫用户使用支付宝外,也许更应该考虑:
1当前支付宝的功能和操作流程是否需要优化?如果支付宝变的可有可无,至少能让用户勉强接受,毕竟” 支付宝操作方便,还能以防万一”;
2支付宝保障交易的功能被弱化后能否挖掘出新的功能?只有这样才能强化支付宝的黏性.

四 网站功能
    据个人了解的情况分析,将上线的B2C平台有些亮点,具体功能不方便透露,比较担心的是: 对B2C,对B缺乏足够认识,可能导致网站不能很好的符合B的需求.虽然在C2C基础上做了很大调整,但面对新的B2C平台,可能品牌企业还会说”淘宝B2C不适合我们!”
    还好前期B2C的卖家主体是原品牌商城的卖家,他们对网上销售有足够的经验和耐心.这样给予网站很长的时间和充足的经验调整.

五 MIS系统
    苏宁,国美等强大的MIS系统支撑着网上零售的有效开展,MIS系统在企业网上零售的作用不言而喻.淘宝B2C如何解决与众多品牌企业MIS系统集成的问题?单纯依托阿里软件肯定不行,如何实现与众多品牌企业众多MIS系统的接口,将是淘宝B2C最大的挑战.

六 团队
   1 经验:团队对B2C还缺乏深刻认识,也许通过时间和人才引进将很快改观;
2 心态:这点不好评价了,阿里上市后员工心态如何也许人力资源总监更为关注.

     在明白”站在外面永远不知道里面发生什么”后,很少发表太多评论.希望此文能有”当局者迷,旁观者清”的效果.希望我两年前的预言能够实现: 承担起中国B2C明天的，可能是马云!