两年前就曾预言: 承担起中国B2C明天的，可能是马云!因为我相信无需忧心物流、仓储的B2C平台，才是中国B2C的明天,而在B2C时机不成熟时,选择从C2C切入正是马云的过人之处.
如今,淘宝终于正式进入B2C了,胜算如何,机会是有的:
1 阿里巴巴强大的品牌,团队,资金,以及丰富的产品线:阿里软件,支付宝,淘宝旺旺等;
2 “C2C---品牌商城---B2C”,这个路线非常符合中国电子商务发展轨迹也为正式进军B2C积累了大量的用户和经验;
3 B2C进入初春.当当,卓越做B2C时的困难,和如今红孩子,PPG的火爆相比可看出,B2C的机会是真来了.
但我更关注的是,淘宝进入B2C将面临的挑战.
一 招商
这是我最为淘宝担心的问题,五个城市的专场招商会的效果也一定程度验证了我的担心:到场的B很少,多数是C和竞争对手(预测).
为什么多数品牌企业对B2C还持观望状态呢?
1 担心渠道冲突;
2 渠道冲突的重点是价格冲突;
3为什么做B2C不明确;
4选择何种方式做B2C不明确;
5 不具备相应的资源和人才;
如何解决品牌企业的上述疑虑?
首先分析企业为什么做B2C:
1 大势所趋;
2 拓展销售渠道;
3 品牌宣传;
4 接近消费者,这个意义大了.
重点让企业明白:
1 B2C目的多元化,销售不是唯一目的;
2 价格不是制胜法宝,网上销售不用和线下打价格战;
这样,企业B2C的目的更为明确,对渠道冲突,价格冲突的顾虑也相应减少.
其次分析企业为什么选择淘宝做B2C?企业开展B2C的方式有:
1自主经营独立平台,如佐丹奴,苏宁等;
2 产品供应,如向当当,卓越提供产品,不负责网上销售;
3 加入平台经营:如淘宝等;
通过对三种方式的分析,企业选择加入淘宝B2C将更为明确.
很可惜,对于品牌企业关心的话题,淘宝给出的答复是”这是你要考虑的问题,不是我们要解决的问题”.
要让企业选择淘宝B2C,还有个重要问题,就是进入门槛和服务.
1 大众普遍觉得门槛太高;
一是半年的业绩限额没底(我都没做过B2C我能否作到,再说能否作到还要看淘宝的服务),一是佣金太高(网上销售的利润空间不大);
2 对淘宝的平台功能和服务介绍太少;
在介绍淘宝的光荣历史外,企业只有了解了新平台功能和服务(尤其是推广)的强大,才更有信心.
虽然招商会没能达到预期效果(预测),但淘宝短期内卖家相对充足,因为有品牌商城大量卖家的积累.但品牌商城卖家是否会加入B2C?
淘宝B2C推出后,品牌商城将放弃,原有卖家面临艰难的抉择:
1 加入淘宝B2C;
2 到自由集市等做C2C;
3 放弃淘宝(EBAY,PAIPAI可以考虑再推个”蚂蚁搬家”,呵呵!)
个人感觉将有大量品牌商城卖家转移到B2C,最大的阻碍也许是进入门槛:门槛太高但还是不太情愿的接受了,想加入B2C可惜因门槛太高只能做C2C.
二 B2C与C2C关系
很多淘宝C2C的卖家都在关注淘宝B2C,除了想加入B2C外,很重要的原因就是担心,很多人跑到招商会了,很多人在论坛喊”狼来了!”,”要喝西北风了”,”小卖家越来越难做啦!”……
首先被冲击的是品牌商城的卖家,尤其是上文提到的不得不进入B2C或只能做C2C的卖家;
其次是自由集市等大量的销售品牌产品的C2C卖家.很多想做B2C的品牌卖家提到:”C2C那边价格那么低,我做B2C怎么跟他竞争”,其实一定程度上,二者是能共存的:
B2C有产品更齐全,让买家更放心等优势.B2C能吸引那些觉得在C2C买东西不放心,不方便的买家;而C2C有价格,灵活的优势,充分发挥毛主席的”人海战术”,”游击战术”.
但从战略上分析, 我觉得我的预言将得到证明:在自由集市卖品牌的孩子,迟早要死的!
1因为淘宝的收入来源和上市还的依靠B2C的表现,所以政策上向B2C倾斜是难免的,最终淘宝的格局将可能是”B2C以品牌销售为主,C2C以特色商品为主”.
2品牌企业逐步开展电子商务后,必将对销售品牌产品的C2C卖家进行管制.
当然,有所得必有所失,成大事必然要牺牲部分人的利益,只是在受B2C冲击的卖家”咬齿吞血”时,淘宝能处理的更人性些.
三 支付宝
支付宝最大的成功在于保障了网上购物者的权益:买家收到货确认没问题后才付款.那么B2C方面,如果都是品牌企业进行网上销售,买家还有这个担心吗?被削弱这一重要功能后的支付宝,是否让用户觉得烦琐,甚至可有可无?
就个人感觉:买家不通过支付宝直接付款到商家那里的现象将会大量增加.
据了解就这一问题,淘宝专门开会讨论过,估计淘宝曾想采用”即时到账,出现问题保证金赔付”的方式,如果采用这种方式,支付宝和直接网上支付相比的优势将荡然无存:二者都具备支付的功能,并能证明交易的存在(线下支付无法证明交易发生过).
但除了采用C2C一样的模式”确认到货后划帐”来强迫用户使用支付宝外,也许更应该考虑:
1当前支付宝的功能和操作流程是否需要优化?如果支付宝变的可有可无,至少能让用户勉强接受,毕竟” 支付宝操作方便,还能以防万一”;
2支付宝保障交易的功能被弱化后能否挖掘出新的功能?只有这样才能强化支付宝的黏性.
四 网站功能
据个人了解的情况分析,将上线的B2C平台有些亮点,具体功能不方便透露,比较担心的是: 对B2C,对B缺乏足够认识,可能导致网站不能很好的符合B的需求.虽然在C2C基础上做了很大调整,但面对新的B2C平台,可能品牌企业还会说”淘宝B2C不适合我们!”
还好前期B2C的卖家主体是原品牌商城的卖家,他们对网上销售有足够的经验和耐心.这样给予网站很长的时间和充足的经验调整.
五 MIS系统
苏宁,国美等强大的MIS系统支撑着网上零售的有效开展,MIS系统在企业网上零售的作用不言而喻.淘宝B2C如何解决与众多品牌企业MIS系统集成的问题?单纯依托阿里软件肯定不行,如何实现与众多品牌企业众多MIS系统的接口,将是淘宝B2C最大的挑战.
六 团队
1 经验:团队对B2C还缺乏深刻认识,也许通过时间和人才引进将很快改观;
2 心态:这点不好评价了,阿里上市后员工心态如何也许人力资源总监更为关注.
在明白”站在外面永远不知道里面发生什么”后,很少发表太多评论.希望此文能有”当局者迷,旁观者清”的效果.希望我两年前的预言能够实现: 承担起中国B2C明天的，可能是马云!