骨哥看电子商务
B2B,B2C,C2C等
一 经济环境与B2C
1 经济对B2C的影响
最近经济的疲软虽然暂时对日常消费没有太大影响，但个人感觉对B2C而言，是机会和挑战并存。
机会
A 外贸市场和线下市场的萎缩，使更多的传统企业转入国内市场，转向线上，这对B2C是福音；
B 消费者对价格更加敏感，原来线下购买的客户能意识到网购能节省成本，而转向线上；
挑战
A 消费者减少不必要的开支，可能会导致奢侈品市场萎缩，当然也有一部分消费者意识到网购能节省成本而从传统商城转移到网购上来；
B 资金市场疲软，未来几年并非上市的理想时机，导致很多想近期上市的项目转移经营思路，个人认为在未来几年B2C应该更谨慎，不要过多的指望融资，上市，而是更好的生存下来等待时机。
2 当前经济环境下先生存还是先做销量
可以预见未来几年融资，上市将更为艰难。对于拥有充足资金的B2C，也许是抢夺市场的最佳契机，而对于选择通过抢夺足够的市场份额而获得融资上市的策略需要更为谨慎。
尤其是当前竞争最为激烈的3C行业，摆在365数码，欧酷，易讯等网站面前的路将很艰辛：京东，新蛋拥有充足的资金将借此扩大市场份额，天音，神州数码等纷纷进入，而自己想通过扩大市场份额获取更多资金的策略将很难实现。
对于竞争尚不激烈，自主资金并不充裕的行业和项目，个人认为将生存做为大前提下拓展市场份额比较理想，如同理财：不要超前消费，挣了钱要懂得投资。
二 C2C与B2C
1 淘宝等C2C的影响
A 淘宝加速了中国网购市场
多数人赞成
B 淘宝导致网购市场的畸形
假货仿货横行，激烈的价格竞争（不交税等），客服成本增加等；
C 理解淘宝的策略
淘宝推出旺旺，让更多的人到网上卖东西，对假货仿货视而不见，并不是淘宝需要这样的用户，而只是一种策略而已：通过这个策略让更多的中国用户接受网购，让更多的用户接受淘宝，如同当当卓越推出货到付款，红孩子推出目录销售一样。
淘宝的这种操作手法让有些人认为是一种“虚胖”：导致网购市场似乎涨势很快，但发展不良，这是事实。让网购市场缓慢而优质的发展还是迅速发展逐步规范，孰优孰劣，不好评说，但摆在B2C和淘宝等C2C面前的是同一个问题：如何将这些“不良的网购用户”转化成“优质用户”的问题。
D 对淘宝的未来拭目以待
上文提到淘宝的策略就是让更多的用户接受网购而逐步转化成“优质客户”的策略，所以这不是摆在B2C面前的问题，也是淘宝必须极力解决的问题，可以看出淘宝也在不遗余力的在规范这个市场，如果淘宝不解决上述问题，淘宝培养出的用户将逐步被B2C抢食。
2 在不在淘宝上开店
A 大B2C不建议在淘宝上开店
同张智勇的说法，这是“入口”的争夺，B2C进淘宝商城其实是“滋长其气焰”的做法，B2C进淘宝商城至少在前期给淘宝商城很大的帮助。
B 小B2C可以在淘宝上开店
小B2C在淘宝开店目的有二：生存---淘宝的流量和用户还是能挣到些小钱的；学习---淘宝和淘宝上的卖家是小B2C的好老师。
但切忌：因为淘宝上销量更高，而将重心倾斜到淘宝，而忽视了主站的发展。
三 传统企业进军B2C
老榕说传统企业将成为B2C未来的主导，这是个事实，还是与他当前在做的事情有关，不好评判。
但在未来3-5年内，将会有大量的传统企业进军B2C是个不争的事实，他们拥有天然的优势也是不争的事实，但他们存在的问题决定了在未来几年将不可能有过多成就。
3-5年后呢？
传统企业是否会是主导？首先需要明白，传统企业该如何做B2C,个人认为：
独立站点：方法有二，自主式----雅戈尔自主团队推出BONO，外包式---新郎希努尔与老榕合作推出美尔顿；
拓展渠道：充分利用现有的网购渠道，如李宁在淘宝开店。
当各个数码都推出自己的独立站点做销售时，京东会如何？根本不用为刘老大担心这个问题，用户不可能买什么都到各个独立品牌站点去购物，各个数码品牌也不可能放弃京东这样的平台，因为平台拥有独立品牌站点无法比拟的优越性。
所以个人认为：未来传统的B2C会大力进军B2C，但建设独立站点不是唯一的方式，甚至不是最佳的方式，依托强大的平台是不可或缺的办法。
如何帮助传统企业进军B2C，龙拓推出了全案营销（主要是网站建设+推广），而老榕的做法显然更深远，但个人觉得二者做的还远远不够。
烧包网正在摸索一条道路：协助企业建立独立站点+拓展互联网渠道+互联网品牌营销，虽然自认比龙拓和老榕涉入的更广，然烧包毕竟是小项目，所以只是想想而已。
两年前就曾预言: 承担起中国B2C明天的，可能是马云!因为我相信无需忧心物流、仓储的B2C平台，才是中国B2C的明天,而在B2C时机不成熟时,选择从C2C切入正是马云的过人之处.
如今,淘宝终于正式进入B2C了,胜算如何,机会是有的:
1 阿里巴巴强大的品牌,团队,资金,以及丰富的产品线:阿里软件,支付宝,淘宝旺旺等;
2 “C2C---品牌商城---B2C”,这个路线非常符合中国电子商务发展轨迹也为正式进军B2C积累了大量的用户和经验;
3 B2C进入初春.当当,卓越做B2C时的困难,和如今红孩子,PPG的火爆相比可看出,B2C的机会是真来了.
但我更关注的是,淘宝进入B2C将面临的挑战.
一 招商
这是我最为淘宝担心的问题,五个城市的专场招商会的效果也一定程度验证了我的担心:到场的B很少,多数是C和竞争对手(预测).
为什么多数品牌企业对B2C还持观望状态呢?
1 担心渠道冲突;
2 渠道冲突的重点是价格冲突;
3为什么做B2C不明确;
4选择何种方式做B2C不明确;
5 不具备相应的资源和人才;
如何解决品牌企业的上述疑虑?
首先分析企业为什么做B2C:
1 大势所趋;
2 拓展销售渠道;
3 品牌宣传;
4 接近消费者,这个意义大了.
重点让企业明白:
1 B2C目的多元化,销售不是唯一目的;
2 价格不是制胜法宝,网上销售不用和线下打价格战;
这样,企业B2C的目的更为明确,对渠道冲突,价格冲突的顾虑也相应减少.
其次分析企业为什么选择淘宝做B2C?企业开展B2C的方式有:
1自主经营独立平台,如佐丹奴,苏宁等;
2 产品供应,如向当当,卓越提供产品,不负责网上销售;
3 加入平台经营:如淘宝等;
通过对三种方式的分析,企业选择加入淘宝B2C将更为明确.
很可惜,对于品牌企业关心的话题,淘宝给出的答复是”这是你要考虑的问题,不是我们要解决的问题”.
要让企业选择淘宝B2C,还有个重要问题,就是进入门槛和服务.
1 大众普遍觉得门槛太高;
一是半年的业绩限额没底(我都没做过B2C我能否作到,再说能否作到还要看淘宝的服务),一是佣金太高(网上销售的利润空间不大);
2 对淘宝的平台功能和服务介绍太少;
在介绍淘宝的光荣历史外,企业只有了解了新平台功能和服务(尤其是推广)的强大,才更有信心.
虽然招商会没能达到预期效果(预测),但淘宝短期内卖家相对充足,因为有品牌商城大量卖家的积累.但品牌商城卖家是否会加入B2C?
淘宝B2C推出后,品牌商城将放弃,原有卖家面临艰难的抉择:
1 加入淘宝B2C;
2 到自由集市等做C2C;
3 放弃淘宝(EBAY,PAIPAI可以考虑再推个”蚂蚁搬家”,呵呵!)
个人感觉将有大量品牌商城卖家转移到B2C,最大的阻碍也许是进入门槛:门槛太高但还是不太情愿的接受了,想加入B2C可惜因门槛太高只能做C2C.
二 B2C与C2C关系
很多淘宝C2C的卖家都在关注淘宝B2C,除了想加入B2C外,很重要的原因就是担心,很多人跑到招商会了,很多人在论坛喊”狼来了!”,”要喝西北风了”,”小卖家越来越难做啦!”……
首先被冲击的是品牌商城的卖家,尤其是上文提到的不得不进入B2C或只能做C2C的卖家;
其次是自由集市等大量的销售品牌产品的C2C卖家.很多想做B2C的品牌卖家提到:”C2C那边价格那么低,我做B2C怎么跟他竞争”,其实一定程度上,二者是能共存的:
B2C有产品更齐全,让买家更放心等优势.B2C能吸引那些觉得在C2C买东西不放心,不方便的买家;而C2C有价格,灵活的优势,充分发挥毛主席的”人海战术”,”游击战术”.
但从战略上分析, 我觉得我的预言将得到证明:在自由集市卖品牌的孩子,迟早要死的!
1因为淘宝的收入来源和上市还的依靠B2C的表现,所以政策上向B2C倾斜是难免的,最终淘宝的格局将可能是”B2C以品牌销售为主,C2C以特色商品为主”.
2品牌企业逐步开展电子商务后,必将对销售品牌产品的C2C卖家进行管制.
当然,有所得必有所失,成大事必然要牺牲部分人的利益,只是在受B2C冲击的卖家”咬齿吞血”时,淘宝能处理的更人性些.
三 支付宝
支付宝最大的成功在于保障了网上购物者的权益:买家收到货确认没问题后才付款.那么B2C方面,如果都是品牌企业进行网上销售,买家还有这个担心吗?被削弱这一重要功能后的支付宝,是否让用户觉得烦琐,甚至可有可无?
就个人感觉:买家不通过支付宝直接付款到商家那里的现象将会大量增加.
据了解就这一问题,淘宝专门开会讨论过,估计淘宝曾想采用”即时到账,出现问题保证金赔付”的方式,如果采用这种方式,支付宝和直接网上支付相比的优势将荡然无存:二者都具备支付的功能,并能证明交易的存在(线下支付无法证明交易发生过).
但除了采用C2C一样的模式”确认到货后划帐”来强迫用户使用支付宝外,也许更应该考虑:
1当前支付宝的功能和操作流程是否需要优化?如果支付宝变的可有可无,至少能让用户勉强接受,毕竟” 支付宝操作方便,还能以防万一”;
2支付宝保障交易的功能被弱化后能否挖掘出新的功能?只有这样才能强化支付宝的黏性.
四 网站功能
据个人了解的情况分析,将上线的B2C平台有些亮点,具体功能不方便透露,比较担心的是: 对B2C,对B缺乏足够认识,可能导致网站不能很好的符合B的需求.虽然在C2C基础上做了很大调整,但面对新的B2C平台,可能品牌企业还会说”淘宝B2C不适合我们!”
还好前期B2C的卖家主体是原品牌商城的卖家,他们对网上销售有足够的经验和耐心.这样给予网站很长的时间和充足的经验调整.
五 MIS系统
苏宁,国美等强大的MIS系统支撑着网上零售的有效开展,MIS系统在企业网上零售的作用不言而喻.淘宝B2C如何解决与众多品牌企业MIS系统集成的问题?单纯依托阿里软件肯定不行,如何实现与众多品牌企业众多MIS系统的接口,将是淘宝B2C最大的挑战.
六 团队
1 经验:团队对B2C还缺乏深刻认识,也许通过时间和人才引进将很快改观;
2 心态:这点不好评价了,阿里上市后员工心态如何也许人力资源总监更为关注.
在明白”站在外面永远不知道里面发生什么”后,很少发表太多评论.希望此文能有”当局者迷,旁观者清”的效果.希望我两年前的预言能够实现: 承担起中国B2C明天的，可能是马云!
购物网站主要推广方式:
1 广告投放 :如feloo和kela在MSN上比拼,衬衫网站PPG,VANCL在报纸杂志比拼;
2 广告联盟:加入亿玛,LINKTECH,ALIMAMA等平台和自建网站联盟2种方式,以销售提成为主流,加入联盟平台为多数购物网站的选择.
3 网站合作:包括与其他网站和购物网站间的合作.
购物网站间的合作:如 锐意首页的车趣,便利网的广告, JOYO首页左侧下角文字链接有7CV,逛街网等.
与门户等网站合作:如BONO和163邮箱等合作,kela和sina的合作.
4 搜索引擎:搜索引擎优化,百度竞价,GOOGLE关键字等;
5 软文:包括媒体,博客,论坛,活动等.如VANCL的博客软文运用的极佳;
6 线下:如线下加盟和合作商家.前者麦包包做的很好,后者2688可称另辟捷径!
购物网站常用的促销政策有:
1 发券:通常在注册,节假日,会员生日等使用,这种方式能提高用户购买欲;
2 积分:通常积分来自注册赠送,消费累计,论坛发帖等,这种方式能提高用户黏性;
3 "满**优惠":如一次满**元免运费,满**元打*折,这种方式主要能提高单笔成交额;
4 VIP会员:累计满**元升级为VIP,享受VIP优惠和服务,这种方式主要能提高用户黏性.
政策的制定需要考虑:
1 相关数字
发多少面值的礼券,如何积分,满**优惠,满**元升级为VIP享受**折优惠,这是政策的难点之一,要根据产品,经验,数据分析而定;
2 是否都使用?
多数网站都有VIP政策,并阶段性提供发券,满**元免运费服务,积分也较为普及;
3 关于积分
作用:积分不仅可以提供用户黏性,个人认为将其用于提高评论量更为有效;
使用:如果产品利润太低积分可能不好操作,如;当当没有积分机制,JOYO也放弃了积分机制(消费200元=200积分=人民币1元,吸引力太小);做数码的锐意也打算放弃消费积分方式.
方式:注册赠送,消费累计,论坛发帖,评论积分等,论坛积分,评论积分能有效提高发贴,评论积极性,但对论坛管理要求比较高,个人认为成功购买并评论后才享受积分比较简单有效,但可能积分方式比较单一.
兑换:可兑换礼券,也可兑换礼品,也可直接购物,通常不直接用于购物,而兑换礼券是最为简单有效的方式;
......
很多人进入网上零售领域走了弯路,也很多人询问如何进入网上零售领域,对于资金,团队各方面都不是很充足的人,这里给出我的回答.
A:做C2C还是B2C?
B:B2C
A:做库存还是平台?
B:先库存,时机成熟时再考虑平台;
A:做综合还是行业?
B:行业
A:行业多个产品系列做全还是做精?
B:先做精一个产品系列才求拓展.
A:自己开发还是使用开源系统?
B:先使用开源系统时机成熟后在自主开发.
一句话:
采用开源网店系统构架一个产品定位准确的库存B2C网站,是初涉网上零售领域比较可行的办法.对行内人士而言,可能这些问题过于简单,但你是否发现:
1 冒出很多C2C/B2C平台?
2 冒出很多大而全的购物网站?
3 冒出很多开发槽糕的购物网站?
08年1月11日到18日,淘宝将在五城市开展专场招商会.五城市分别为:杭州,北京,广州,上海,晋江. 详见这里
1 感叹其速度;
2 "品牌之都"晋江在列,很高兴,同时很惭愧:守着金山无作为啊;
3 新B2C商城有什么特点,拭目以待!
阿里巴巴8位高层遭"流放",很多人说"阿里问题严重",但
别低估了马云魄力背后的实力;
很多人看到"雅虎中国"无所作为,甚至断言将被抛弃,但
哪天雅虎中国重焕生机应该不意外;
很多人看到淘宝的人气,却怀疑它的盈利能力,但
哪天淘宝上市了应该不意外;
曾经预测B2C方面,淘宝将紧抓"中小企业"这条长尾,但
哪天阿里推出独立的"B2C平台"应该也不意外;
马云出招诡异,出什么招,什么结果,都不意外!
27日早8点补充:
早上收到朋友信息:淘宝网明年3月进军B2C 图谋突破盈利瓶颈 (26日晚)
证实了:
淘宝进军B2C和上市的计划,
但:
1B2C业务将整合到淘宝旗下，但与淘宝网现有其他业务相比，在B2C业务的运作上是相对独立的;
2没有披露如何做一线品牌B2C.
比传统品牌倾销库存更甚,PPG搞了ppgsale.cn;
和网络直销鼻主DELL发力线下一样,PPG也开了实体店;
可以预测,和传统品牌一样,PPG也将延伸产品线,除衬衫,西裤,领带外,西服,鞋,皮带,钱包,甚至手表,打火机;
电子商务是好东西,创意是好东西,
相信电子商务,别迷信电子商务!
有人编制了神话,有人迷上了神话,谁看懂了神话?
马云神话的背后,
创业初期是否有18罗汉凑钱发工资的惨状?
为何推出招财进宝导致罢市风波,不是有的是钱吗?
大势宣传被阿里收购的雅虎中国,后被马云称为收留了奄奄一息的老人;
阿里上市证实了"日纳税百万"只是美丽的谎言;
"不看好B2C","不上市"只算给对手灌的迷魂汤.
PPG神话的背后,
VC是否看走了眼?
PPG真的在"以销定产"吗?
面对低门槛如何构架竞争优势?
PPG能很好的解决质量和服务问题吗?
谁都不能否认马云,PPG对电子商务,甚至对互联网,对中国,对世界的贡献,
但面对浮躁的社会,
也许我们更需要思考他们是否透支了很多东西,
也许我们更需要拨开神话华丽的外衣,看清内在的本质.
按笔者认为的关键程度排序,而不是时间排序
1
阿里上市 11月
意义?不说了
2
PPG获巨资 4月
PPG加速了B2C进程,促使大量新军尤其是雅戈尔,报喜鸟等传统品牌开始了网上零售的进程; 今年先后有几十家B2C公司获得VC,PPG功不可没.
3
eBay易趣"翻牌"TOM易趣 9月
互联网再现洋企不服水土,C2C市场上淘宝一路领先.
4
百度宣布进军C2C市场 10月
阿里巴巴淘宝网,TOM易趣,腾讯拍拍网,如今百度参战，未来C2C市场格局如何转变,拭目以待.
5
金蝶推出电子商务交易平台 11月
金蝶请来了原用友总裁担任CEO,后又获得IBM投资,再推出了友商网进入电子商务市场.阿里巴巴又遇一强大对手.
6
沱沱网大举并购 沱沱网收购雅蜂网推出B2B搜索,并先后并购了环球市场网,中国食品商务网,外贸帮助网,合众出口网等多家行业网站. “现在资金不是问题，最大的问题是时间。”够精彩!
7
慧聪进军外贸市场8月慧聪与环球资源离婚,耗资几百万购买madeinchina.com域名,推出全新外贸B2B平台,将外贸B2B推上新的高潮!
8
阿里推出阿里妈妈 8月
阿里推出阿里妈妈进入网络广告市场,直接与百度,亿告展开竞争.
9
巨头布局移动商务
易趣,阿里巴巴先后进入无线电子商务,老榕6688早已先行一步，国内软件巨头用友也已早早布局,移动商务,大势所趋,鹿死谁手,来日方见分晓.
10
Discuz 收购ECSHOP 8月
ECSHOP+Discuz, 高春辉+戴志康, ECSHOP给人留下巨大的遐想空间,另一方李钟伟加盟SHOPEX,郭洪驰也应邀出山,双方大战,网商得利.