2008年11月28日
在来路不变的情况下,一个b2c网站的新用户转化率是大致恒定的。当长期改变了某些东西,例如改变了网站表现形式或产品线,新用户转化率将产生一个比例变化,然后又恒定下来。
 
假设新用户转化率是1%,为什么,1万新来访者中,每天总是有那么一百个要被我打动?为了方便思考,我设想了两种模型:
 
1.电子模型
就好象电子一样,从某个轨道跃迁到另一个轨道,需要恰好那么多的能量。来到我站的访问者,他们所处的能量阶梯不一致,恰好有1%的能量阶梯处于我提供的能量刚好可以让其跃迁。
 
2.分子模型
就好象化学反应一样,分子的结构形状和电荷分布决定了分子间的相互靠近和结合。来到我站的访问者,恰好有1%的结构形状和电荷分布适合与我站的分子结合。
 
上述两个模型对于提高新用户转化率的提示是不一样的:
 
1.按电子模型
要提高新用户转化率,主要方法是我提供更多的能量,使更低能量阶梯者能够跃迁,例如就是在信任环境、产品和利益刺激度上下功夫。提供的能量,强度要足以推动跃迁,过渡状态是白浪费。
 
改变新来访者的初始能量分布也是一个办法,也就是调整流量来源,或者等待整体网购环境的加热提升。
 
2.按分子模型
要提高转化率,最直接的办法是增加更多类型的分子,以期获得更多的匹配率,例如扩张产品线。
 
也可以通过加热加快分子的运动,让他们之间发生更频繁的多角度接触,例如《非扁平化路径提到的接触速度,改善新用户在有限接触时间内接触到更丰富的商品。
 
还可以通过改变新来访者适合我站结构形状和电荷分布的比例,例如优化流量来路的匹配性。
 
更强的办法是采取酶中转。酶中转是上帝造物时非常有创造性的一个小发明:A结合B有难度,先找C结合B,改变C-B结构以适合A,然后C-B与A结合,最后C退出,留下A-B。在适合的温度下,酶结构上的特征很容易大幅度降低分子结合的难度,提高结合几率。酶中转的原理很棒,问题是,如何在b2c电商中简单有效地运用? 
 
上述两个模型带给我们的启发是:
1.  增加能量跃迁,供应的能量要有足够强度。
2.  产品线扩张很重要(不仅仅对回头客重要,对新用户转化也重要)
3.  在加快分子运动方面,也许有很多可为
4.  酶中转模式很值得多琢磨下