2008年12月05日
       由于预算有限,中小b2c偏重于直接收益的精准流量,例如引擎流量。从购物角度,引擎检索流量是高质而低效的,说它低效是因为检索者高度分散,对大部分访客你只有这一次偶然的接触机会,购物心理需要突破陌生门槛,初次接触即购买的比例,任你怎么折腾,也高不到哪里去。
 
新访客陌生门槛的势能很高,独立b2c偏重于“获得流量”的营销投入,其精心考虑的精确性,很可能大部分被陌生门槛所抵消。
 
       要突破陌生门槛,最直接的办法就是“熟悉” 看看我们在日常生活工作中熟人的重要性,就可以知道熟悉带来的非理性,十分有价值。
 
熟悉怎么来?就是重复接触,多遇见,多打交道。通过社区、垂直网站、营销邮件、博客、IM、门户。。。,通过硬广告、软文、口碑、活动、频道命名。。。,多角度的印象重复带来用户的熟悉,从而长期性降低用户的转化门槛。
 
中小b2c资源有限,应早早根据自己的实力选择社区、垂直网站植入,长期对潜在客户重复接触,建立高熟悉浓度的根据地。只要有意识地投入于重复接触,一定范围内的熟悉是可以立等可取的,远比口碑容易获得和控制。
 
口碑难求,熟悉易得,口碑效率高,熟悉覆盖大。何田以为,从规模性提高转化率角度,熟悉是最好的电子商务信任工具,比口碑还要重要
 
在《独立b2c的成长缺陷》我们讨论过重复接触的重要性,那是从接触回头客、为回头客提供便利和理由的角度讨论,由上述来看,重复接触对新顾客同样有价值,甚至更有价值,因为它通过建立“熟悉”的心理基础,也许对提纲契领的新访客转化率能起显著作用。
 
综上述,中小b2c的营销投入应采用文武之道,既要注重高质量新流量的获得,又要注重能力范围内潜在客户的重复接触,两手都要硬。
 
————————
这篇博客也发在paidai,有几条讨论对我有启发,附录于后:
Achilles (北京) @ 08-12-06 00:53 

这种熟悉,其实就像是我们经常提到的社会网络中的“弱联系”。我们可以把商家和消费者之间的联系看做三个等级:强、中、弱。强联系:信任!往往需要长期的交易往来,尤其是通过处理纠纷、处理抱怨等贴心服务等建立起来,这种可以高度黏住消费者,需要内功!中联系:交易产生!并非信任,这个过程是一个关键,消费者可能是试一试的态度,这也是建立强联系的第一步,很多因素可能导致中联系。弱联系:熟悉!通过量化的重复实现,实现的成本是重要考虑因素。但三种联系是不是一定要从弱到中到强?值得考虑,通过大量重复弱联系,量变引发质变应该是一个不错的途径。但如果降低中联系的门槛,使得弱联系的积累更容易导致中联系从而到强联系,也是一个重要的可能途径。比如VANCL在推广之初推出69元/件衬衣降低了中联系的门槛,再如淘宝上的特价促销都属于这个范畴。

所以,大量的弱联系和低门槛的中联系两者结合可能有更好的效果!

 孔夫子书店 (北京) @ 08-12-07 07:49 

回复:9 楼 @ 蓝色商链

度过客户的怀疑断崖,在过去似乎只有两个办法:

一个是像PPG、凡客这样,大笔广告持续不断地砸到市场上,结合各类软文报道,让顾客不会对企业的基本面有怀疑,最多对产品品质持将信将疑的态度,于是企业再补以相应的售后服务承诺,比如30天免费退换货什么的。

另一个办法,则是持续不断的经营,靠时间和口碑的慢慢积累,来度过艰难岁月。这样的企业在传统领域里遍地都是,而在互联网上,似乎历史短了一些。

搂主的意思,是不是想给出一个不同于上述两种类型的第三种“野蛮生长”的办法?

何田 (广州) @ 08-12-07 11:28  管理

回复:18 楼 @ 孔夫子书店

我的想法是空间换时间:把资源集中到一个小空间,让熟悉浓度超过心理阕值,形成“微品牌”的微观环境,大幅度增加转化率;然后一点点增加据点。

营销预算可以分两笔,一笔用于局部建立微品牌,一笔用于泛泛新流量。

 

 

2008年11月28日
在来路不变的情况下,一个b2c网站的新用户转化率是大致恒定的。当长期改变了某些东西,例如改变了网站表现形式或产品线,新用户转化率将产生一个比例变化,然后又恒定下来。
 
假设新用户转化率是1%,为什么,1万新来访者中,每天总是有那么一百个要被我打动?为了方便思考,我设想了两种模型:
 
1.电子模型
就好象电子一样,从某个轨道跃迁到另一个轨道,需要恰好那么多的能量。来到我站的访问者,他们所处的能量阶梯不一致,恰好有1%的能量阶梯处于我提供的能量刚好可以让其跃迁。
 
2.分子模型
就好象化学反应一样,分子的结构形状和电荷分布决定了分子间的相互靠近和结合。来到我站的访问者,恰好有1%的结构形状和电荷分布适合与我站的分子结合。
 
上述两个模型对于提高新用户转化率的提示是不一样的:
 
1.按电子模型
要提高新用户转化率,主要方法是我提供更多的能量,使更低能量阶梯者能够跃迁,例如就是在信任环境、产品和利益刺激度上下功夫。提供的能量,强度要足以推动跃迁,过渡状态是白浪费。
 
改变新来访者的初始能量分布也是一个办法,也就是调整流量来源,或者等待整体网购环境的加热提升。
 
2.按分子模型
要提高转化率,最直接的办法是增加更多类型的分子,以期获得更多的匹配率,例如扩张产品线。
 
也可以通过加热加快分子的运动,让他们之间发生更频繁的多角度接触,例如《非扁平化路径提到的接触速度,改善新用户在有限接触时间内接触到更丰富的商品。
 
还可以通过改变新来访者适合我站结构形状和电荷分布的比例,例如优化流量来路的匹配性。
 
更强的办法是采取酶中转。酶中转是上帝造物时非常有创造性的一个小发明:A结合B有难度,先找C结合B,改变C-B结构以适合A,然后C-B与A结合,最后C退出,留下A-B。在适合的温度下,酶结构上的特征很容易大幅度降低分子结合的难度,提高结合几率。酶中转的原理很棒,问题是,如何在b2c电商中简单有效地运用? 
 
上述两个模型带给我们的启发是:
1.  增加能量跃迁,供应的能量要有足够强度。
2.  产品线扩张很重要(不仅仅对回头客重要,对新用户转化也重要)
3.  在加快分子运动方面,也许有很多可为
4.  酶中转模式很值得多琢磨下
 
 
2008年10月27日
零售成长的核心是回头客,零散的独立b2c,在获取回头客方面天然存在成长缺陷。
 
获得回头客的第一要素是产品力,影响需求的产生和脑袋中的检索排名,第二要素是距离。套用万有引力的公式,回头几率与产品力成正比,与距离平方成反比。
 
距离是发生故事的核心元素,对于爱情如此,对于购物也是如此。我们去得最多的饭店,一般是离常去的地方不远。
 
对于鼠标移动的互联网来说,距离就是接触几率,或者说用户遇到你的几率。靠一两次的满意交易,并不足以让多数b2c客户回头。满意体验+重复接触,是b2c电商进入积累性循环的关键。
 
重复接触用户需要借助外力。
 
在供应高度丰富、跳跃非常容易的网络环境下,必然出现“浅用户”特征。用户时间的争夺,不仅仅发生在第一次接触,也发生在下一次接触。重复接触用户成为一个挑战。
 
独立b2c虽然都在积蓄会员,或者说积蓄重复接触资源,但他们的独立推动力单薄(产品力异常强悍的网站除外),通过常规的会员接触手段,对大部分会员很难触发。你数据库里的会员,有多少真是你的?
 
地面商店也有同样的问题。他们发展了很多会员,却难以调动,无法在经营中起主线作用。对于地面店来说,最能带来回头客的还是外力——距离约束和中心平台依附,客户因为在你附近或者经过你附近,如果产品和服务还不错,就可以保持相当的回访几率。
 
零散的独立b2c,缺乏地面零售的距离约束和中心平台依附,与曾经接触过、交易过的用户之间,缺乏常态的外部重复接触通道。
 
自有吸附力本来就弱小,在浅用户的背景下,缺乏常态的外部重复接触通道,是约束独立b2c成长的先天缺陷,使它们难以获得足够的回头客,进入积累性正向循环
 
何田以为,建设常态的外部重复接触通道,应成为独立b2c发展战略的重要成分,其核心就是:依附,有意识地布局依附。潜在的依附途径包括社区、工具、淘宝及类似物。。。
 
换一个角度来说,大部分独立b2c如蘑菇一样,自身是难以独立长大的。谁拥有独立b2c的外部重复接触通道,谁就可以反过来把独立b2c们变成依附自己的、向用户提供价值的资源,进一步拥有用户,就象淘宝一样。
 
未来的电商格局,独立b2c真的是独立的吗?还是大机器下的一些小齿轮?
 
2008年07月07日
      假设我要买一个相机,普通的地面店是让我自己在众多品牌中看商品标签,根据样子和参数选择一款;理想的地面店应该有店员问我相机主要是做什么用,如果我主要是外出长时间旅游纪念用(非专业爱好者),他应继续问我去什么地方为多,常去爬山的人许多人选用XX款和XX款,常去旅游城市的较多人喜欢XX款和XX款,如果经常去偏远的非成熟旅游区,通常认为XX和XX款比较方便。。。
 
      通过相机的设计参数,用户能直接看出这些差异吗?不能。
 
      号称“常去爬山的人最多人选用XX款和XX款”,可能只是因为它轻、防雨、赠送紫外滤片;号称适合“去偏远的非成熟旅游区”,可能只是因为它能使用普通电池;号称“常去旅游城市的较多人喜欢XX款和XX款”,可能只是因为其性价适中、样子美观。。。
 
      上述的推荐,在莫须有或隐约有的产品参数支持下,进行了情景匹配,通过“许多人选用”“较多人喜欢”“通常认为”“有人认为”等给产品赋予显性的个性化,将产品参数解读为用户容易对号入座的信息。
 
      为产品赋予情景化的标签,是不是比相比千篇一律的品牌、参数,更容易让顾客接受?
 
      男人理性、直接,喜欢看参数,但也不等于他们对商品缺乏经验时不需要引导,只要在引导之后,再给他们看参数挑选的机会就行。
 
      在《强势》中,我们提过“零售服务的本质是初选,从世间万千供应商中选出品质合适的厂家,找到买家可能感兴趣的商品,再让买家从中挑选”,这是由两个环节组成的,一个是组织商品采购,一个是组织商品呈现——帮助买家发现自己需要的商品,或者发现自己的需求,满足买家显性或隐性的需要。
 
      在零售服务本质的第二个环节中,卖场的实质并不是商品陈列场所,而是需求发现和需求满足的场所。何田以为,需求发现和需求满足的最好方式之一,就是情境化,或者说描述化。
 
      情境化、描述化,是把需求显性地、感性地描述出来,并以此组织商品呈现,而不让它隐藏在参数或说明中让用户自己去发现。
 
      例如,让用户通过地图、地段标签寻找房子,无法代替“可报XX小学地段生的产权房”这一描述性的、显性化的分组对某些家庭的冲击力。
 
      又例如,通过“参数筛选器”寻找手机,无法代替“适合放在裤兜里、稳重大方、辐射小”这样描述性的、显性化的分组对我的冲击力。
 
      传统卖场受人力和环境所限制,没有条件对商品进行规模化的情境化组织(一个商品往往属于多种情境,组合是非常丰富的),往往只能以品类为呈现主线,让用户自行发现所需商品,并依靠店员的丰富经验作为补救。后者培训成本很高。
 
      B2c电商拥有无穷的界面空间,和数据化、低成本的呈现组织能力,可以规模化地组织多样化的情境化呈现,根据界面互动精确匹配用户需求,这是其与现实店相比的最大天然优势之一。
 
      要规模化地组织“多样化的情境化呈现”,需要对用户需求和商品特性进行多样化的分组。
      通过在网站向用户提供问答式服务,引导用户通过询问获得推荐,可以很快发现大量可用于商品分组的显性需求,这可能是除了直接询问用户外,收集分组方式最简单的办法。
 

 

2008年06月30日

       怎样算一个好首页?实现首页的使命的就是好首页。
       何田以为,首页的的第一使命是激发和捕捉新用户的兴趣,其中,匹配覆盖面和刺激强度是两个关键元素
 
       用什么来衡量首页刺激和捕捉新用户兴趣的能力?
       把首页定位为入口,在目前统计信息有限的情况下,可以把主动触发率或者说二跳率可以作为首页优劣的主要参照指标:从首页点开其他页面的用户比例越大(而不一定是平均打开的页面越多),这个首页就越好。
       这样我们就把问题转化为:如何提高首页的二跳率
 
       观察B2c的首页,常见三种取向:第一种首页基本无单品,以图片加文字引导的“集中二跳点”为主,吸引人尽快再点一次;第二种首页列出大量商品,希望通过总有几款打中用户眼球,最常见;第三种是前面两种的平衡或混合。
       哪一种有最好的匹配覆盖面和刺激强度,最能提高首页的二跳率?以及,二跳之后最能产生三跳、四跳和购买转化?
 
       最近从不同来源看了几家感性类商品站点的用户点击分布热图,发现一个共同的特点,首页和商品列表页的商品:
       1.  点击分布很不均衡,相当比例的的商品点击率很低
       2.  最热的商品,跟同页的热门分类、热门频道相比,点击率也不高
 
       这说明什么?我以为这一现象是很值得警惕的:单品在概率意义上普遍低命中率,对用户兴趣的匹配覆盖面不够大、刺激不够强
       可以大胆作出以下推论:
 
       1.  如果品类较多,首页罗列多个独立品类,每个品类列出几款推荐产品(或畅销产品),那么这几款推荐产品如果匹配用户兴趣不成功,用户很可能会对整个品类丧失探究兴趣。
       我们已经知道,单品的兴趣命中能力是比较低的,这几款典型商品在吸引部分用户的同时,推开了更多的用户
 
       2.  如果品类不多,首页大量罗列商品,那么就是暗示用户首页已经有足够代表性,如果首页见不到适合刺激自己兴趣的商品,用户就可能离开(为了缓解这一点,可以强化“下页”或“更多”)。
       由于首页用户未被按兴趣分流,用户不得不行走在大量无感觉商品中寻找可能感兴趣的商品,按照前述单品弱小的发现,每个单品能够刺激到的用户比例是很有限的,因此这个寻找效率很低,首页即使有大量商品罗列,仍然难以覆盖很大的访问人群,会丢失相当的用户;
 
       3.  如果首页主体位置只推荐很少几款单品,而不强调品类列表入口,那么将有大量用户对这几款具体商品不感兴趣而离开,风险很大;
 
       这些未经证实的推论,可以进一步得到以下推论:
       最理想的首页,既不罗列商品,也不按门类推荐典型商品,而是按照用户的潜在分类(商品品类、功用、消费力、行为倾向),以图文形式呈现多个入口,进入下一级的商品列表;
       这些入口起到了过滤分流的作用,在更狭窄的匹配面上,可以保证在查看下级商品列表时有较高的兴趣命中率;
       这些图文形式的入口,面积不要太大,要明显象入口,图片的选择和文字引导一样都非常重要,集中传递信息、强化刺激。
 
       狭窄的匹配划分+强化的刺激,就是首页提高二跳率的关键法门。
 
       不同的b2c,其新用户稳定性结构不同:
       通过熟人口碑、媒体报道等信任途径而来的用户,带有解决某种问题、寻找某个东西的动机的用户,购买理性类商品的用户,有较好的探索耐心;通过引擎、广告而来的用户,只是随意逛逛没有特别目标的用户,比较缺乏探索性,短时间内没接触到匹配自己兴趣的东西,以及刺激不够强度,很容易就会跑掉;男生和女生有耐心的东西是不一样的。。。
       根据新用户稳定性结构的不同,首页可以采取不同的取向。前面的讨论主要针对新用户稳定性差的b2c,例如女装。
 
       除了狭窄匹配面和强刺激,还有一点也很重要,就是给首页做减法,那些只有少量用户感兴趣、点击率低的东西,如果无法改造就取消,减少对用户注意力的分散,先把新用户引到最有可能刺激用户的商品列表或促销页面。
 
       例如:
       在新用户对商品开始感兴趣之前,很少人关注没有结合具体商品或品类的全场促销政策,例如全场性的送分、买N送N、折扣,这些东西不用花太大面积强调。全场促销不如分散差异化的局部促销。
       在新用户对商品开始感兴趣之前,用户不关心物流和运费、不关心积分政策,这些没必要在显著位置。
       首页显示的社区内容看的比摸的多,点击率通常很低,主要用来暗示人气,不需要期待用户去点击,因此小面积+快速动态就好。
       只有热的分类和tag多人点,有些没多少人点的没必要在首页出现,移到“更多”去。
 
       上述讨论,我们把首页第一使命定位为新用户的保有和转化,得到的结论是:通过集中刺激——分流,通过集中匹配——转化
       通过cookie处理,老用户看到的首页应完全不同,以后有机会再慢慢讨论。
 
 
       欢迎交流讨论,IM见何田博客右上方。
       Paidai上海电商聚会的发起者红军,主持着一个很有价值的女性商品b2c电商交流群(群号:59726932),我在里面收获良多,欢迎女性b2c经营者一起交流。

2008年06月11日
       观察淘宝成功的商铺,经常会看到两个共同点:光从店面文本和店主态度就能感觉到人气,不管文字粗野还是恭谨,骨子里的牛皮烘烘都扑面而来;商品图片或文字描述相当专业,体现出店主对商品的充分掌握和信心。他们的商品不一定是最好的,价格不一定是最好的,服务不一定是最好的,态度不一定是最好的,但用户趋之若骛。
 
       有时候,你会感觉到用户似乎在这些店铺面前吸了某种东西,判断力大减,购买倾向大增。这种东西,和友人反复讨论,友人总结为二字:强势。
       深以为然。
      
       零售服务的本质是“初选”,从世间万千供应商中选出品质合适的厂家,找到买家可能感兴趣的商品,再让买家从中挑选。即使是厂家自营,本质也是如此。
       从零售本质出发,对B2c用户最重要的驱动力,是商家初选商品的能力。
 
       证明商家初选能力的角度有很多,例如商品图片和文字的专业性,例如品质保证及售后保障(代表商家信心),例如商家不卑不亢甚至“披着羊皮的牛”的态度,例如人气(说明其他人已经验证了其专业性),例如正面的评论,例如媒体或口碑推荐。。。
 
       何田以为,对个体而言,在大部分商品领域,或者在某一领域的细分角度,每个人都是信息弱者,都是脆弱不自信的。这些证明商家能力的角度,究其本质,针对的是同一点:用户在信息弱势下的脆弱不自信。
 
       用户的购买,哪怕是貌似理性的判断,有多大比重是非理性因素决定的?他/她的内心,何时已经不知不觉产生了倾向性?
 
       b2c要让用户购买倾向大增,可以有两个本质相同的角度:1。强化用户的信息弱势感,放大其脆弱不自信;2。强化证明自身选择供应商和选择产品的专业能力(这里“选择”的含义是双向的,也暗示商家的品质被供应商所选择)。
       这两点都是为了形成 “相对强势”,哪怕是在局部。
 
       为了做到这两点,这需要在大量细节上形成综合合力,细节之处,全是功夫,容后慢叙。这里只讨论b2c普遍较弱的两点,一曰人场,二曰鲜明。
 
       人场的重要性就不用多说了。B2c作为数字店面,与地面零售店相比,在人场的构造上有天然的优势,我认为这是b2c的核心优势之一。
       许多b2c对人场已十分重视,但在人场的系统化构造上,似乎还很有潜力。
       例如:
 
       用户进入网站、与网站内容互动、与客服互动,在时间上是离散的,但我们可以把他们集中起来呈现。例如,许多网站有在线客服,如果这些在线交流的内容,不让其随风飘散,而是自动转化为“问巴”或者论坛的贴子,并且弱化或误导时间观念,就可以“积累”出热烈咨询的气氛。
 
       只有一般性的互动是不够的,b2c应主动地积累与购买相关的“强证明”信息,例如故意让热销商品短期缺货、引导用户对缺货商品询问或登记(用户不问自己问);成交后引导用户领取优惠券,领取时填写商品满意度调查。。。这些强信息对后来用户的影响是长期而巨大的。
 
       口碑微观环境是需要控制的。例如,我们可以只显示那些有利或回复后变为有利的内容,不合适公开的内容,只需要用cookie处理一下,就可以变成发表者自己可以看到,别人看不到。
 
       。。。
 
       b2c普遍较弱的另外一点是鲜明。许多B2c缺乏自己鲜明的特征和取向。
       细节合力固然重要,但如果缺乏鲜明的信心冲击,并不容易打破用户的防线。尤其对于无地域差异化的b2c而言,过于中庸温和难以对用户形成局部强势,转化率是必然低的。
 
       以前看过一本很有名的书《乌合之众》,讨论人群的非理性行为,正反馈的集体环境和极端的领袖都是必要的。在理性环境下极端看起来不可理喻,但在特殊群体情境下,极端不单不可笑,而且很动人,只有极端能动人。在“强势”的包抄下,人群倾向性大增。人心就是这么脆弱。
       B2c,应该在信心冲击上,有自己的鲜明特征和态度取向,极端一点也无妨。
 
       在欧洲旅游时,对教堂之宏印象极深,可以想象一般百姓进了教堂,在建筑、人群及仪式面前,心灵将处于怎样的一个场中。还需要思考吗?脑袋里也许只剩下皈依的愿望吧?
       咱的网站,能让用户丢掉自我吗?
 
       最近需要整理一些想法,因此写博客比较勤,一方面理思路,一方面与朋友交互。欢迎探讨实际工作中遇到的问题和瓶颈,IM见http://blog.donews.com/hetiantian右上方。
 
2008年06月02日
在垂直B2c买东西的用户,大部分很可能只是浅用户,该门类在其心智中只是需要时出现一下,不会持续关注,需求满足后长时间内不再关注。
对于浅用户,他们很长时间才消费一次,而且很可能已经忘记了你,重新寻找卖家。客户忠诚计划对他们毫无意义,邮件等接触手段被视而不见。看看我们收藏夹里收藏了多少东西,有多少是当时觉得很不错而收藏,以后永远也不会重新一看的?
 
不同的商品门类,在不同用户心智中占据地位的机会和时间不同,例如母婴品容易占据年轻妈妈的心,美容品容易占据某些年龄mm的心。
如果商品门类不容易占据用户心智,在这样的哪怕做到产品、服务NO.1,也很难积累持续交往、活跃消费的用户。例如,最近一位朋友要做电脑包,电脑包可以通过网络营销投入而做大交易额,但长期来看,不易于积累可持续交往的活跃消费用户,可能会浪费电商发展的当前宝贵时机——用户心智的真空期。
 
何田以为,在当前阶段,积蓄可持续交往的活跃消费用户,是B2c电商最值得积累的先发门槛,活跃用户数的增长远比交易额的增长重要
B2c电商在路径选择上,首先要选择能够进入一部分用户心智的商品。如果原来的商品门类不能持续占领更多用户心智,也许就应该调整商品门类。从这个角度看,那位做电脑包的朋友,哪怕不取消该优势门类,也需要扩大和转移商品重点。
 
越容易占据用户心智的商品,其相关社区获得用户以及影响用户的机会越大,不做社区就可惜了。但不管怎么说,高比例的用户仍将是浅用户,他们只消费社区信息,永远不供应信息,找到必要的信息就跑。
 
对于浅用户,只提供信息是不够的,我们还有另一个路径来粘住他们——应用。
购买行为可能是一次性的浅需求,用户可能不会持续关注,但商品的应用是长期的,与商品的应用结合起来的附加服务,会使偶然购买或者买了就跑的浅用户,变成一个对网站产生依赖性的重度用户,在用户心智中获得一席之地。
应用可以在泛意义上使用户成为重度使用者,换个角度渗入其心智。设计并不难,只需要围绕该门类的商品或相关产品形成一个服务依赖。
例如:
 
最容易做,也最有电商价值的应用,是测试。合理规划的测试是电商最理想的用户互动内容,其商业价值比用户的购买历史和浏览轨迹重要得多。
例如,母婴b2c可以将每个年龄段的身心健康测试作为用户后台的默认服务,通过回答一些现象问题而大致评估孩子在身体发育、心智发育是否存在值得关注点。所得到的测试互动结果,可以在高信任度上为用户推荐合适的产品,例如本阶段孩子可能缺锌、本阶段孩子可能应多听多读一点跟友谊有关的故事。。。
这样的应用几乎没有技术难度可言,内容也可以通过整理信息或与人合作得到。
 
另一种比较容易做且获得商业价值的应用,是用户数据的储存。
人们离不开镜子是因为镜中的自我。结合本站商品,在b2c后台提供用户需要的某种自身数据的储存服务,就很容易把一部分用户粘住。
例如,手机sim卡能储存的电话号码有限,而储存于手机很不安全,手机丢了就没了,换机时要将这些信息转移到新的手机也很麻烦,如果网站能支持所有主要型号的手机上传通讯录,并且在不同手机间无缝切换下载(A型手机的通讯录转成B型的格式下载),我下次买手机一定会在这个储存了我的通讯录的b2c购买。
 
还有一种比较容易的应用,是服务代理,而且这种应用很可能会衍生出空间更大的附加值市场,形成新的电商形态,尤其值得探索。
例如,mp3买家需要优质的mp3下载,而不是在无数不知深浅的搜索结果中尝试。那么提供用户付费的代搜索如何?预付了费的用户,只要提交自己要找的歌曲的信息,就可以离开,下次登陆就能在自己的后台获得高品质的mp3文件。对于有钱没时间追求品质的用户,这样的服务会很贴心。
服务代理可以自己做,也可以跟人合作,例如Mp3 b2c商城可以自己做这样的人工服务,也可以通过接口与高品质mp3下载站合作。
 
最近莲叶东群有一次关于B2c低成交率的大讨论,这篇博客是这次讨论的一点启发。总的想法是:
1.当前阶段,活跃用户数的增长远比交易额的增长重要
2.占领用户心智,需要选择合适的商品门类
3.与社区同样重要甚至更为重要的,是通过附加应用将浅用户转为重度使用者
4.附加应用有可能会创造新的附加值市场空间,形成新的电商形态
欢迎交流,IM见何田博客http://blog.donews.com/hetiantian右上方。
2007年09月19日
一.互联网的两大价值源泉
 
互联网既可以是生意工具,也可以是生意本身,无论哪一种,价值的创造都来自互联网独特的优势。以近年的观察,我认为以下两点是互联网价值创造的核心源泉,可以作为我们寻找盈利模式的出发点。
1.用户的低成本获得及保持
2.低成本的协同组织
 
上述两点中,用户的低成本获得及保持向来为我们所充分利用,而低成本的协同组织,则潜力尚未完全发挥,何田以为,互联网的赢利挖潜,应该向这个角度展开。
 
二.互联网赢利模式的三大类型
 
为了直观,我将互联网赢利模式粗略分为草食、杂食、肉食三大类。
 
1.草食:低组织
 
我们常见的网络广告、会员费、电信增值业务都是典型的草食,其依托“用户的低成本获得及保持”这个网络特点,大量收集流量后以一个很低的概率引导到目标站点。这很象草食动物,主动出击性弱,随吃随拉,依托的是食物的充足易得。
 
2.杂食:初级协同组织
 
alibaba、ebay就是典型的初级协同组织,买家和卖家聚集在这里,通过检索和广告相互发现,各自交易。有些初级协同是通过站方的虚拟币来衔接的,例如起点的付费阅读。
这种模式的特点是,用户享受的服务或商品主要是其他用户提供的,站方只能收取少额的许可费或本站交易佣金,具有薄利多销的特点,它充分利用了“低成本获得和保持用户”,但只初步利用了“低成本协同组织”的网络优势。
这很象杂食动物,一方面吃草,一方面吃点容易获得的小动物,营养比较全面,味道比较丰富,付出不算太累。
 
3.肉食:高协同组织
 
最近草根网访谈的500wan,就是典型的通过高协同组织产生增值。他们组织彩民联合买彩,极大增加彩民中大奖的机会。团购(篱笆网)也是典型的高协同组织。
这种站方组织协同交易,在协同产生的增值中分利的模式,利用了“低成本的协同组织”这个网络优势,实现的是传统现实环境中难以取得的增值,交易各方实现多赢。这很象凶猛的肉食动物,味道甘美营养好,主动出击,但收获不是那么有规律,比较累。
 
 
三.赢利模式的潜力在于协同组织
 
赢利模式无所谓高低好坏,需要的资源和企业的结构都不一样。不同模式都有可能做大。
 
目前互联网流量资源的利用过于粗放浪费,提高协同组织产生的增值比重,有助于改善互联网企业的盈利空间。利用其他网站的流量做协同组织深加工,可能是一种新型的赢利模式。
协同组织十分有利于创造差异化的供求关系微观环境,这对于网站对抗竞争的十分有利。这也可以理解为网站社区化的理由之一,社区最容易实现人、物、事件的协同组织。
 
 
    欢迎交流,IM见http://blog.donews.com/hetiantian/右上方。另外,我建了个莲叶东创业交流群(38692494),欢迎加入探讨。