观察

新闻晨报报道之二——“独立房产经纪人”马晓南
■星期日新闻晨报记者戴震东

　　马晓南(化名)是一名独立房产经纪人，早前在公司做时，她一年收入才几万元，做独立房产经纪人后年收入就逼近了20万元，她在朋友圈里是这个行业的标杆。

　　个人就是品牌

　　“嘀嘀……嘀嘀”马晓南的闹钟响了，抬头一看是上午9点。这天上午她没有预约客户，翻过身又是一个回笼觉。

　　换作在2年前，上午9点前，马晓南已经在上班路上了，一边拿着早餐，一边急吼吼地往中介门店里赶，生怕迟到。普通的中介门店都在上午8、9点开门做生意，关门下班就不一定了，晚上9点或许还算早的。

　　两年前，马晓南辞了中介公司的工作，做起了一名独立房产经纪人，上没有领导，下没有员工，成了“个体户”。最近一段时间，由于生意冷清，马晓南的不少朋友也都做起了独立房产经纪人。

　　上午起床后，马晓南做的第一件事便是上网更新自己的博客，她在一些房产网站上都有自己的博客。

　　马晓南说，独立经纪人的客户来源构成里，网络占50%，朋友、回头客占30%，与其它经纪人的合作占20%。而门店则是上门客占50%，网络30%，回头客20%。通过网络找来的客户对没有门店的独立经纪人来说尤为重要。

　　记者看到，马晓南的博客上有许多房子的照片，一套房子一般有8、9张，屋里屋外，甚至小区门口、道路都拍得很清楚。一般的网上中介都尽力把楼盘拍得很好看，但她却认为，还原一个真实的现场才更让人信赖。

　　对于独立经纪人来说，除了网络之外，维护人脉也相当重要，对老客户要常通电话，对于新客户，则要提供细致的服务，交上朋友。

　　记者在采访时，马晓南接到一个电话，原来是一个朋友托来的生意，对方看中虹桥路徐家汇附近的一个楼盘，想听听意见。

　　记者听见马晓南对电话那头介绍：“这个小区附近有交大附小、徐汇中学和南洋模范中学，不过按街道划分的话，它不在南模的招生范围内。门口是个公交大站，806去机场、754到万体馆……我不建议买小区前两排，靠马路，尤其是11、12号都比较吵。最后一排不临街，闹中取静。小区里头有一个亚历山大会所，物业费是2.30元/平方米/每月。”

　　马晓南在没有翻任何资料的情况下，一气呵成介绍了小区的情况。马晓南说，她常年在徐家汇一带工作，所以现在也主要做这里的生意，因为对整个地区的了解度高，朋友也多。比如许多客户都要考虑孩子上学问题，她便留心去了解这里各个中小学的招生区域，这对客户来说是很实用的信息。

　　马晓南每天都会买几份报纸，别的经纪人看上面的房产信息，而她则会一页一页了解各类新闻。她认为，熟悉各类话题有助于更好地与客户沟通。她说，“大多数的中介门店都急于求成，坐下来就谈买卖。而我会尽量和对方聊天，聊他的生活情况，兴趣爱好。许多经纪人都弄不清对方究竟要什么，看了7、8套都没法成交，而我相信一句话，你要的答案都在你的问题后面。”

　　马晓南的一位朋友告诉记者，她一次看房的成交率很高，正是因为她了解客户的实际想法，带正确的人去看正确的房子。

　　今年6月，马晓南找到一套徐家汇地区待售的房源，奇怪的是，这套房子的主人开价要比附近均价高，而且态度不好，后来马晓南了解到，这个房主挂牌好几个月了，都没成交，所以对中介失去了信心。

　　马晓南旁敲侧击了解到，原来房主是一名设计师，房子是他自己装修的，自认为很好。但在一些中介眼里，这个单子不做也罢，除了房主脾气坏之外，房子楼层低，装修的式样很“奇怪”，售价又高，谁会愿意买？

　　马晓南想到，自己接触过一对正在看房子的白领夫妇，俩人对文艺很感兴趣，不妨带他们去看一下。马晓南特地挑在晚上，那套的装修效果完全出来了，结果双方不久之后就成交了。

　　马晓南还跟记者讲了一个“屋顶漏水”的案例，业务熟练的经纪人能看出许多房子的潜在问题，比如顶楼(平顶)房子装修一新出售，很可能存在漏水隐患。如果经纪人打算快进快出，她完全没有必要过多了解，反正事后双方有异议也不会找经纪人，而且房顶漏水也不算“重大隐瞒”。对于想要“放长线吊大鱼”的独立经纪人来说，这个问题她会想办法弄清楚，一些小的细节反而更能体现她的诚信。

　　“独立经纪人”只是做了份内的事情

　　或许你会有疑问，马晓南所做的，一般经纪人似乎也能做到，对于消费者来说，所谓的独立经纪人的价值表现在哪里呢？

　　马晓南说，掌握那么多的信息需要投入大量的精力和时间成本，这对于中介门店的普通经纪人来说很难做到。

　　“扫街、打‘骚扰电话’是中介门店每天的必修课，就算这天没客户要接待，也至少要打出去50通电话，根本没时间看别的东西。”马晓南告诉记者，由于整个市场是一个客户对应多个中介的局面，竞争相当激烈，中介门店是人海战术，求量不求质，行话叫“快进快出”，业务员希望能速配，提高业绩。

　　另外一方面，中介公司和房产经纪人的佣金分配比例也是导致这种工作状态的原因之一。

　　一般中介门店店长的底薪是3000元，另有门店业绩5-8%的提成，一般业务员底薪1000元，提成则按每月业绩的10-20%。“一个业务员辛辛苦苦做一个单子，但80%的佣金要归公司，自己只能拿小头，谁会愿意多花功夫。”马晓南这样解释。

　　正是在这样的背景下，一些希望能够长久在这个行业发展，并且赚取更多佣金的经纪人开始单干。不过，根据相关法规，只有具备资质的中介公司才能进行中介交易收取佣金，所以独立经纪人必须找到一个具备资质的公司做依托。双方不是雇佣关系而是合伙关系，一单佣金过去是2：8开，现在则是8：2开，独立经纪人拿大头，提供“资质”的公司拿小头。

　　入行5年多的马晓南曾经是一家知名中介公司的门店店长，对于一个从底层做起的房产经纪人来说，已经碰到了天花板。想要发展无非是自己破墙开店做老板，但在如今楼市不景气的情况下，门店的租金对于个人而言是一笔不小的负担，所以越来越多经验丰富的业务员会选择出来做独立经纪人。

　　一些专门为独立经纪人提供服务的平台也应运而生，筑巢网就是其中之一。程海春是筑巢网的负责人，他告诉记者，目前与筑巢网合作的独立经纪人大约有500名，这个数字仍在不断扩大。

　　程海春认为，并不是所有人都适合做独立经纪人，只需要有丰富的经验和良好的职业操守。他解释说，许多中介门店店长的收入未必有一线的业务员高，此外还得负责管理和指导，工作更辛苦。而中介公司一般只提升业务骨干做店长，而业务骨干长于销售而非管理，所以中介门店里干活的多是新面孔、生手，像马晓南这样的店长就会另谋出路。

　　程海春说，独立经纪人的出现是由于目前中国的房产中介行业在结构上就不适合成为一个终身职业，中介公司没有晋升系统，业务员到店长然后就没了，从业者看不到未来，只当是个暂居地，进出频繁，同时从业者也没有门槛限制。这是造成整个行业的口碑不佳的原因之一。

来源：筑巢独立房产经纪人http://blog.cnnest.com/user1/102/archives/2008/2008127125648.html

关键词：独立房产经纪人独立经纪人网络经纪人房产中介二手房租房合租售房房产创业

发表于 @ 2008年12月08日 1:32 PM | 评论 (0)
新闻晨报报道之一——独立房产经纪人破冰
星期日新闻晨报记者戴震东

2008年12月7日   4版-5版

    听说过“独立房产经纪人”吗？他们与传统的中介门店经纪人不同，没有公司的约束，以个人为品牌，用口碑做生意，没有门店，没有招牌。其实早在4、5年前，市场上就出现过他们的身影，只是因为那时开门店肯定比单干挣钱，所以没能成气候。

    如今，恰遇到楼市寒潮，“独立房产经纪人”顶破冻裂的冰层复苏。成熟的美国市场有80%以上的房产经纪人都是独立经纪人。那么，这些上海的“独立房产经纪人”会给我们这个不成熟的市场带来什么呢？

来源：筑巢独立房产经纪人http://blog.cnnest.com/user1/102/archives/2008/2008127125250.html

关键词：独立房产经纪人独立经纪人网络经纪人房产中介二手房租房合租售房房产创业

发表于 @ 2008年12月08日 1:32 PM | 评论 (0)
新闻晨报报道之三——真实身份都不敢告诉客户
筑巢注：

1、并不是说不敢告诉客户我们的真实身份，主要原因是行业内对于独立房产经纪人都还在了解、适应，包括我们的记者，那我们在从事业务的时候告诉客户我是独立房产经纪人，不是要多费更多的口舌吗？客户关注的是你能不能帮我尽快、完善的交易业务，没人关心你是谁，你是如何从业的！

2、筑巢的独立房产经纪人运营了近5年，已经有一些老客户更加相信我们的独立房产经纪人了，一些经纪人也是跟自己的客户说明自己的身份

3、独立房产经纪人和传统的经纪人在从事业务的时候也是要带看、斡旋、签约等等流程的，最主要的区别是在于和公司之间的关系发生了根本的改变；原来我是打工，现在我是合伙，原来我只能拿到20%，现在我直接能拿到80%，但这些改变有必要对房东房房客解释吗？

■星期日新闻晨报记者戴震东

　　程海春和马晓南都是站在经纪人一边的，他们是独立经纪人模式的受益者。对于消费者而言，独立经纪人模式真像他们说的那么好么？程海春说谈到的行业弊病在独立经纪人圈子里就没有吗？

　　家住徐汇区虹桥路的汪爱宝打算出售一套房子。她把房子挂到了家门口的几家中介公司，同时，她还找到马晓南，希望她也帮着问问。

　　汪爱宝知道马晓南为人好，门路也多，做过很多家中介公司。马晓南的新名片上写着“筑巢网”，汪爱宝还以为这是一家新的中介门店。

　　和汪爱宝一样，马晓南绝大多数的客户都不知道她是独立经纪人。同样是独立经纪人的顾树迅告诉记者，这种现象在业内很常见，大部分的独立经纪人都不会主动向客户交待身份的变化。

　　如果让对方知道会怎样呢？汪爱宝告诉记者，自己的那套房子至今都没卖掉，上个月本来要成交的，结果就因为这个事情黄了。

　　买家通过马晓南想买汪的房子，最后谈妥了，结果买家希望让马晓南给佣金打个折，马晓南不愿意，汪爱宝则无所谓。后来马晓南告诉买家，自己做的是独立经纪人，一份服务一份价钱，不愿打折。买家心想，既然佣金大部分是自己的，岂不是更方便还价，一来二去，马晓南寸步不让，生意也黄了。

　　这是汪爱宝第一次听说有独立经纪人这么回事。 “背后没有连锁门店的依托，人跑了就什么都跑了，岂不是风险很大？”汪爱宝对独立经纪人的操作方式多少有些担心，她告诉记者，以后如果再遇到房产经纪人，这个要先问问清楚。至于马晓南，因为比较熟了，所以信得过。

　　记者希望马晓南推荐一些客户做采访，可她一直都不同意，因为即便是关系很铁的客户，她也从未让他们知道过自己是独立经纪人。一是怕对方还价，因为独立经纪人对佣金的支配权很高，马晓南认为，客户们以为只带看一套房子就成交很容易，其实不理解背后服务的价值；二是不信任，人们总是认为相信大公司要比相信一个人要安全些。

　　马晓南越是担心，也正说明了消费者担心的问题不是空穴来风。

　　事实上，目前并没有专门的法规来约束独立经纪人，更多是靠独立经纪人的自我约束，因为要争取回头客，争取好的口碑。那如果一个独立经纪人只为了赚一票快钱、黑钱呢？谁来约束他呢？

　　一位业内人士告诉记者，目前政府在二手房交易过程中的监管力度还是很严格的，但前提是买卖双方都熟知交易过程和一些规定。如果是一个对二手房买卖并不熟悉的顾客，独立经纪人模式存在的风险其实不小。举一个例子，按规定，房款是不能由中介过手的，但如果遇上想黑钱的经纪人，买家又没经验，此时没了门店领导的监督，风险不是更高？

　　这位业内人士并不看好独立经纪人模式未来的发展前景。由一个中介经纪人转为独立经纪人其实没有门槛，甚至没有经纪人从业执照也能做(无照工作在房产中介行业十分普遍，就连筑巢网的独立经纪人，持照率也不到一半)。而且即便没有回头客和朋友关系，也能通过网络成交。独立经纪人赚取的佣金比例高，很容易让一部分人好逸恶劳，做成一笔一个月不用愁，结果又会演变成赚快钱的心态。

　　通过马晓南的个案我们可以看到独立经纪人好的地方，事实上，只要我们相信她，她还能提供更多更好的服务。但问题是，由于没有严格的监管与经纪人信用评级手段，马晓南只是一个个案而已。在采访的最后，马晓南对记者说，如果每个经纪人能像网上购物那样有信用等级，公开每一单交易的情况，她是求之不得的。

来源：筑巢独立房产经纪人http://blog.cnnest.com/user1/102/archives/2008/2008127131454.html

关键词：独立房产经纪人独立经纪人网络经纪人房产中介二手房租房合租售房房产创业

发表于 @ 2008年12月08日 1:30 PM | 评论 (0)
新闻晨报报道之四——房产经纪人模式中美比较
摘要：
■星期日新闻晨报记者戴震东

　　美国 “第一美国房产经纪公司”的房产经纪人高云堂说：“目前的店面模式会在国内持续很长一段时间，模仿美国以及新加坡的所谓独立经纪人模式的尝试从来就没有停止过。可能独立经纪人离成功之只差一步，但这一步可能是很多年。”

　　■门槛问题

　　美国的房产独立经纪人门槛较高，据统计有79%的人是大学本科毕业，其中甚至还有一些兼职的公司高管，所以这一行在美国可以称为“精英行业”。在中国就不同，目前这一行的状况就是想做就做，没有任何门槛的约束。

　　此外，美国每个从业者必须都持有经纪人执照，假如把佣金分给没有执照的人，将被吊销执照6个月，并处以罚款。独立经纪人还要有一定的专业学识，必修的房地产专业课目前共4门。经纪人每年还得接受继续教育，每年一门课，没有学的则不能延期执照(执照有效期一年)。■信用评级

　　目前，国内一些房产网站在建立类似淘宝网、易趣网那样的信用评级系统，但效果都不理（全文共1956字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2008年12月08日 1:29 PM | 评论 (0)
怎么做好独立房产经纪人
    摘要：

冬天，大家共勉！加油！

    1、建立并维持积极的态度。
　　2、相信自己。
　　3、订立计划，设定并完成目标。
　　4、了解客户并满足他们的要求。
　　5、学习并实践行销原则。
　　6、为帮助而销售（给客户利益）。
　　7、建立长期客情关系。
　　8、相信你推荐的房源。
　　9、随时全副武装，时刻准备。
　　10、真诚。
　　11、准时赴约。
　　12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。比如外资银行仅服务于高端客户）。
　　13、表现出专业形象。
　　14、与客户建立良好的关系与信任感。
　　15、善用幽默。
　　16、对房源情况了若指掌。
　　17、强调好处而非特点。（FABE销售法则）
　　18    （全文共1342字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2008年12月03日 6:21 PM | 评论 (0)
独立房产经纪人之进化论
摘要：
您如何看待房产经纪人这一职业？每个人都可能有不同的答案，不同的答案或许隐隐透露出你的经历甚至你的性格。
很多朋友在走到独立房产经纪人之前也短暂从事过别的行业，可当真正离开房产行业了就会觉得自己已经习惯了那种工作压力强度，包括那种签单之后的兴奋感。所以在离开一段时间后依然再回到房产行业，他们最终觉得自己适合房产行业，或者说对于自己的能力更有信心吧。

一个人，进入房产行业后要经历怎样的个人蜕变和外界环境的影响才能成为一名业务出色的独立房产经纪人呢？

独立房产经纪人本身只不过是一个名词，它也不是凭空产生的。它的进化是在市场大环境和个人自我发展两者结合下的产物，达尔文的“适者生存”是最贴切的解释。

从市场大环境来说：经历了市场好做的时候全市1万多家中介门店到现在3000家左右。意味着大批房产经纪人离开了公司门店。这批人中间依然不乏很多业务素质较出色的经纪人，在暂时自己没有充分的准备另立门户的时候，自己一个人做经纪人成为不错的选择。

&nbs （全文共1080字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2008年11月14日 11:42 AM | 评论 (0)
独立房产经纪人应避免的误区
    摘要：
现在发现一个不太好的趋势，很多独立经纪人在抱怨房源少客户少，都等着公司体系或者其他经纪人能提供信息展开合作。对于有些能力很强的经纪人可能会觉得只要维系一些老客户，掌握一两套笋盘，分成比例又那么高，何必再像门店业务员那么辛苦。
    追求轻松体面的工作谁都没有错，可大家都是从基础业务员做起，没有当初日晒雨淋，没日没夜的工作，能有今天的资源积累吗？大家千万不要陷入这样的误区：做独立经纪人了，就可以很轻松了！

    前不久，接触到一位刚踏入经纪行业的20岁外地小伙子，在浦东门店做。人还非常内向呢，公司是规定上门客大家都可以接待的。但他一个新人，如何抢得过店里的资深前辈哟，前一个月当然业绩为零。之后两个月，他体现出新人能吃苦的特点，天天在楼盘门口驻守派报，他也没有什么销售经验而已。居然在两    （全文共1042字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2008年11月13日 2:46 PM | 评论 (0)
终于拥有属于自己在汤臣中心的办公室了
摘要：

我是一家贸易公司的小老板，经营我自己的小产业也不过一年多，刚开始的时候，我和伙伴们就在家工作，可是完成几次愉快合作后，我的一个外方客户提出要过来公司拜访，但是我根本不曾拥有自己的办公场所，于是只好心急火燎的到处找临时办公室。可是像样的临时办公室，即时只租用一天，也价格不菲，令我无法承受。好在客户临时有事要回国，总算逃过一劫。但这样的隐患存在，总不是个办法，于是我下定决心，要找个理想的办公场所。

通过几次知名中介公司的推荐，场所总是无法让我满意，我并不需要太大的面积，总共也就3个人办公，好不容易场所合适了，价格却又出乎我意料的贵。于是中介公司又给我介绍了商住两用房，我觉得可以住也可以办公，还是可以接受的。

可是几个月下来，问题又出现了，这样的商住两用房进出的用户比较杂乱，接待客户的形象也不是很好，特别是那些国外的客户，无奈之下，每次我都只好选择和客户在星巴克之类的咖啡店见面，这样一来，费用反而大大增加了。

在一个偶然的机会下，通过朋友介绍（全文共1156字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2008年10月10日 5:39 PM | 评论 (1)
中介公司是我们的家吗？
    摘要：前几年，联想因为公司的调整，把大批的员工裁掉了，而今天，因为市场、因为公司的原因，也有诸多的中介公司的员工被调整了，因为当初被裁掉，所以痛定思痛，有了一篇著名的文章——联想不是我的家，大名鼎鼎的国际化公司联想不是员工的家，那么根本就没有什么名气的中介行业的中原、21世纪、汉宇、美联、我爱我家、合富、满堂红、德佑等诸多大大小小的房产中介公司就更加不用说了！同样，您也可以按照下面这篇文章所讲的排序下去：
        中原不是我的家
        汉宇不是我的家
       21世纪不是我的家
        美联不是我的家
       我爱我家不是我的家
&nb    （全文共6041字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2008年09月02日 12:54 PM | 评论 (1)
房产中介低迷市场的生存发展宝典
摘要：
房市总是起起落落，但是，仍有人可以两天卖出一间房子；有人用赛局理论创造成功率达九五％的销售佳绩；甚至利用危机入市，一年做出新台币三百亿元的生意。二○○八年全球十大顶尖房地产经纪人，来自美国、中国、日本、韩国、新加坡、澳门、台湾等地，七月二十八日齐聚台北，一场世界级的房地产界武林盛会登场。由全球最大，拥有一百三十万会员的全美房地产经纪人协会（National Association of Realtors），与全球最大的商用不动产社群CCIM等所共同推荐的十位顶尖经纪人中，《商业周刊》特别率先专访了其中三位。了解这些世界级高手，对抗不景气销售心法究竟为何？

朱泳强——每两天就卖出一间房子

朱泳强：在别人撤退时，慢火细熬人脉
房地产，每四十八个小时成交一笔，扣除正常睡眠时间，等于三十二个小时内要完成交易，谁能创造这样的纪录？
「房地产中介，并不是一个关于房子的生意，事实（全文共6600字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2008年08月18日 5:26 PM | 评论 (0)

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