09月 5, 2012

文/DoNews新锐作家 黄琨

百度做得最早,好像是02,03年可能还更早的样子吧,就找经销商铺全国市场了。当时百度并不像今天这么强势,有时做的还是求人的买卖。有听说百度区总级别的高管约意向经销商谈合作,10点到谈到11点半,准时被送客走人,留饭的客套话都没有。。。现在那个区域的经销商是百度做的最好之一,那公司老板估计肠子都悔青好几遍了吧。

后面发展很快,选经销商就得争抢了,我见过两家公司竞争代理权(两家公司老板跟我都挺熟),非常激烈,那段时间一见我通常第一句就是骂对方无耻。。。至于竞争手段嘛,也就是那些了,各行各业差别不大。相对来说互联网其实算很纯净的行业了。

百度对经销商比较狠,他的平衡控制得很好,让经销商能挣到钱,但也被压榨得死死的。总体营业额增长很快,所以经销商的净利润绝对值会往上涨,但折扣提高导致利润率往下降,同时派高压任务,还搞优胜劣汰,逼得经销商只能拼命做大做强。经销商压力之大,到了经常坐着发愣愁业绩别人叫都听不见的地步。。。百度近几年业绩目标都是同比翻番,对于这么大一个基数的公司来说是很不容易的,但他确实也基本做到了。这是很优秀的成绩。

一段时间以后,应该是业绩增长有了瓶颈,算了一下成本收益,百度开始砍经销商自建团队。现在很多重点城市都是百度自己做。这个过程更是腥风血雨,有跳楼的,跑路的,倒闭的,总之比较惨。做经销商的最大风险,这算是其中一个。

现在百度有自营公司,有经销商,也有KA。

google进来稍微晚一点,没有百度那么高调,但做得是很好的。没退出之前,跟百度有得一比,而且他的业务人员不到百度的一半,人均效益比百度高好几倍。后台系统强大无比,简直无所不能,google经销商的资深客服人员,都是做sem的抢手货。现在搜索引擎运营后台差不多都是学google,我瞧着跟魔兽世界在mmrpg的地位差不多。

我见过的google经销商老板和高管,感觉文化层次相对要高一些,n多头衔的博士,英文无比牛逼的ceo,到底是外资。他也有外资的毛病,喜欢把一些在他们那边可行管理方式和经验照搬过来,有时还是强制使用——我是没听说过有这样最后成功实施的案例。

我最不理解的就是google非常看重在线注册用户。没错,这是他们在海外最主要的客户来源方式,没有折扣,无需管理,纯靠强大的系统和客户自学,这是确实最好的。但在我们这不行阿,国内客户需要教育,需要管理,需要哄阿,不然要经销商干什么?他居然在最大经销商的公司附近设个办公点,高薪挖几个资深员工过来,专门做在线客户。有段时间在线客户的入资门槛只有几百甚至一百,开户还送五百~~~经销商开户门槛是2000还是3000来着,还得有六百服务费。经销商头都是大的。

可惜他退出了,就产品质量来说,google还是最好的,续费率和客户满意度都比百度要好。如果他持续做到现在,营收应该不比百度差多少,口碑肯定是强得多了。他现在还有经销商,而且还在招募,但是以出口产品为主打。他没有直销,客户在线主动注册就是他们的直销模式。

soso,sogou,youdao,都是三四年前才开始发力拓展客户,而且都是以经销商为主。搜索竞价广告是需要前期客户教育,后期运营维护的产品,还需要引入大量客户来抬高价格,与经销商合作是必经之路。作为二线搜索厂商,也没到强制要求经销商排它的地步,所以这几家选的经销商重合度还蛮高,经常几家的渠道经理在经销商那儿就碰上了,经销商老板笑呵呵:来来来我介绍一下。。。这样。大家做得都不挣钱,soso应该赔最多,sogou可能某些季度略有盈余,但不会很多。

soso好像只做渠道,sogou还有KA,youdao有直销,也有KA,也还有在线注册。这条路百度是远远走在前面了,我觉得之后这几家销售策略也不会比百度更高明。产品才是王道,市场占有率不是靠做几个经销商,做几个大客户就能变大的。

360还未入市,经销商们已经蠢蠢欲动。3721系以前渠道做得很厉害,10年过去了,能剩下的,不管是渠道员工还是经销商,也都成精了,我还蛮期待他们的表现。sogou的流量80%来自于浏览器,360的浏览器市场占有率是sogou的4倍,就这个数据推论,360客户数如果够的话,做得不会比sogou差。

即刻搜索,我只知道有在招KA销售,邓亚萍和刘骏是很牛x的人,而且据说即刻不做竞价,其它就不甚了解了。如果一定要评价,,,我想起09年9月,看到一网友详细点评了当月所有的上映影片,演员、剧本、演技、音乐、投入和票房等等,最后列出了建国大业,评语是:该片跳出三界外,不在五行中,无法评论。

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