04月 3, 2013

也许对于老罗的团队而言,需要烦恼的不是如何吸引第一批的种子用户,而是如何选定以及引导这一批的早期用户?

发布会所引发的争论终将成为过去,虽然大部分的论调都不甚理想,但是个人认为,几个月之后上线的锤子 OS,才是对于老罗以及他的团队真正的考验。

6 月份发布的锤子 OS,可以预想到是,在老罗强大的号召力下,可能会迎来一个巨大的下载量。但是,我们不禁要问,这对于老罗的团队是否就是一个值得庆幸的时刻?锤子 OS 该如何面对第一波早期使用者,如何与他们互动?

在谈论这个问题之前,我们先来看一个概念,科技产品的生命周期(来自 Mikekamj,由胡月翻译):

一般而言,在早期市场包含了创新者和早期采纳者这两个阶段。在进入真正被大众接受的主流市场——也就是早期大众这个阶段之前,科技产品都会先发展一批创新者和早期采纳者,也就是我们俗称的种子用户。

这一部分的种子用户具备的特点是什么?他们可能是技术的狂热者,也可能具备比较强的预见性。相较于市场大部分的人而言,对于新产品、新技术或者新平台的尝试意愿更强,更重要的特点是他们的心态更加开放,对于不完美的产品更加容易包容,并且愿意与之一同改进。

在分析锤子 OS 的未来发展情况之前,不妨先来看一下同为竞争对手的小米 MIUI 系统的发展案例,我们可以借助 MIUI 在实际发展中的情况来帮助我们对锤子 OS 进行比较,从而试着进行一些预测。

在小米 MIUI 的发展到主流市场的成长轨迹中,一个重要指标就是 MIUI 的 60 万发烧友。可以说,在早期发展阶段,小米所形成的 60 万的早期用户,以小米官方社区 BBS 作为互动平台,形成了一套良性循环。那么,小米是如何做到这一点的呢?

如果以 2011 年 10 月正式发布小米手机为分界点,从 2010 年 4 月到 2011 年 10 月,可以看成 MIUI 的早期市场的发展期。在与小米手机搭载进入到主流市场被广泛认知之前,小米 MIUI 经历了多次调整,以每周一次更新的频率进行着系统的迭代和调试,而在这些核心人群中,刷机者、大学生、程序员、智能手机爱好者等成为了这个社区的中坚力量。一直到后来伴随着小米手机的发布,电子商务以及网络营销的推波助澜,小米以及它的 MIUI 得以跨越鸿沟,进入到主流市场。可以说,小米形成的这 60 万用户,无疑是其系统和产品得以扩散到主流市场的重要基石。

说完小米,以此为基础,再来预测锤子的发展情况,沙盘推演锤子 OS 在发布后可能出现的三种情况:

皆大欢喜版:锤子系统的推出,赢得了用户的认可。进而用户量发展壮大,在历经了一段时间的发展后,进入主流市场。

步步高升版:锤子系统发布。吸引到第一批用户,逐渐成长,伴随着系统发布之后发现的问题,进行迭代和升级。而客户方面,逐步形成的核心用户,通过口碑传播,再一次的为新用户的加入添砖加瓦。

烟花绽放版:锤子发布,用户前期大量涌入。然而,系统的 Bug、用户体验、产品功能都距离用户的预想值和实际感受较大。而锤子之后的历次改版,也未能起到很好的逆转效果。在经历了前期的轰轰烈烈之后,产品无疾而终。

以上的三种情况,当属第一种最理想,第二种最健康,第三种最惨烈。

可以预见的是,锤子在 6 月上线后,初期吸引用户绝对不是什么困难的事情。而且,可以下载量很可能会产生一个井喷。但是对于老罗团队而言,这些巨量下载之后后续的互动以及反馈才是问题的刚刚开始。有鉴于老罗自身的明星光环效应,以及目前的营销攻势和广为人知,使得老罗团队在一开始,很有可能就面临着早期市场和主流市场的双重驾驭,这样的“幸福甜蜜”会带来什么问题呢?

首先从用户结构上来看,锤子 OS 初期可能会吸引到的人群是谁?除了发烧友、学生以外,还有老罗的粉丝、媒体记者、以及其他对此事看热闹、感兴趣的人。但是这些往往并不出于系统本身而下载使用的用户,对于一个早期发展的 OS 而言,未必是一件好事情。可以设想的是,使用之后如果一旦有不满意的地方,这些用户的容忍度或者说对于系统功能特性的理解度的差异,会造成一个小小的问题被放大数倍,进而如果再经过媒体、网络的宣传,可能会产生更大的负效应,这是隐患之一。其二,这些用户对锤子 OS 在改进的时候是否会造成比较大的“噪音”,从而影响产品功能优先级的开发进度?这个时候,老罗团队的“情怀”会遭遇到被用户“心声”所挑战的局面,这该如何解决?需要限定特定人群吗,还是逐次加量的小规模测试。

第二,从实际运营来看,即使如发烧友和学生这两个核心群体,如果仔细看,他们之间的互动过程,也是存在一小部分是贡献者,其余的是参与者和旁观者的角色。依托于小米官方的社群,在这里面形成的良性互动,使得社区的氛围营造进入了一个正向循环。再回头来看,以锤子 OS 所提供的 Logo 设计功能为例,如果以这个主题作为一个社区讨论的话,当新注册的各式背景的用户突然一下子进入到这个社区,而导致社区的氛围无法控制和引导的话,很有可能造成各种负面的效果,例如对 Logo 设计师积极性的挫败、社区中的特定文化很难形成等。而这样,反过来就会影响到锤子团队所希望达到的依托于设计师建立一个全新生态系统的目的。

第三,老罗的个人品牌,产品品牌以及微博品牌的关联度

应该说,老罗在此次跨界中,运用个人品牌继进行市场营销的手段达到了某种极致。但是,我们也需要看到老罗运用个人品牌影响一大部分人的时候,这一部分的粉丝可能是怀着朝圣的心情来下载以及使用 OS 的。而当他们发现锤子 OS 相较于老罗的段子带给他们的”用户体验”差了十万八千里的时候,是否还会追随于他?老罗是否还能运用个人品牌影响力在这些粉丝中间产生”现实扭曲力”,从而挺过产品发布初期可能面临的 Bug 时期?

表面上看,罗永浩的个人影响力不在雷军之下,但是如果细看的话,即使如雷军的影响力,在小米的初期也只是专注聚焦在技术的爱好者中间发挥作用。如果用一个模型来概括的话,那就是雷军运用技术形象建立起来的“精神图腾”号召着旗下 60 万的技术粉丝与新鲜事物的追求者,构筑起了小米 MIUI 的稳固金字塔的顶端和中层,而在这个底端则是 700 万使用小米手机的普通用户。那么对于老罗而言,该如何描绘这个景象呢?老罗是该以什么样的符号内涵来继续宣传?是对技术一窍不通但是细致敏感的首席用户体验师吗?还是需要在锤子团队内部树立一个更加符合锤子系统定位的代言人,而老罗退居幕后?紧随其后的核心用户,又该是怎样的用户特征?是喜欢刷机的发烧友,还是在乎界面 UI 的小清新,疑惑是广大的农民工兄弟?

根据最新媒体报道来看,老罗最近大概预计融资 8000 万美金,并且计划在 3 个月内招聘 50 个人(其中一半是工程师),如果以一个工程师人工成本 1 万 / 月,其他人员平均成本为 5000 元 / 月来计算,一个月大约为 40 万,在锤子 OS 正式发布之前大概会多花费 120 万元。而明年的这个时候如果按照媒体报道的 200、300 人的规模,以中间值 250 人,人均成本 7500 元 / 月来算的话,一个月就是 187.5 万,一年以平均线性增长来算,大概总花费就为 1000 万元左右,而这仅仅是人工方面的计算,并且薪资数字的估值偏保守。总体而言,算上各种零零总总的费用 8000 万预计可能供老罗团队运营 2 年左右的时间。因此,如果锤子科技无法通过手机售卖实现自身造血的话,其资金的压力可见一般。

也许,老罗团队,应该调整之前的一些宣传口径,譬如逐渐强调这个系统,不是一个大而全但却是一个足够好用的系统(not excellent but good enough)。

后记:

昨天看了老罗的锤子发布会,个人的感觉与之前看各家媒体的普遍唱衰的稿件观感很不相同。

如果从技术、产品、商业的角度来看,锤子可能算不上惊世骇俗。但是仔细听听老罗在发布会上最常用“情怀”,“小小的改动”,“没什么技术含量”,“人文”,“品味”等词汇,这和我们在商业社会,开口闭口的“功能”“效率” “性价比”“用户规模”“入口战略”是多么的不同。说到底,客户只会关心用着舒服不舒服,而不是什么入口不入口。对于锤子团队而言,需要相信的一点就是,现在 90% 评论他们系统不好的人,都未必会是他们最终的“目标用户”。

在这场发布会上,老罗所显示出来的真诚,恰恰是老罗团队的优势,保持一个小白用户的好奇之心,技术的崇敬之心以及用户的倾听之心,对于一个手机操作系统的团队尤为重要。只是,老罗需要的是配备一个优秀优秀再优秀的技术团队,这一点对其至关重要。

这不是一个什么都好的手机系统,但却是一个刚刚好用的手机系统。这个刚刚好的手机系统,需要找到懂的人,来为其演绎逆袭传奇。

以此文作为对老罗以及老罗团队的鼓励。

祝福锤子、老罗以及他的团队!

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03月 27, 2013

这一轮的移动互联网浪潮中,从创新的活跃度而言,某种程度已经超越了美国和欧洲市场。不管是微信 WeChat 的 3 亿用户,还是 Line 的 1 亿用户亦或是 kakao 的 7000 万用户,中,日,韩在这一轮的移动互联网的创新浪潮中,其活跃度并不亚于美国的公司。

先从产品层面来看,虽然产品一开始的原型设计还是大多数由美国公司定义,但是在产品开发出来之后,以功能改良为主的渐进式创新(Incremental innovation)以及本土化方面的功能特色使得亚洲公司的产品在本国市场都获得了快速的发展,从而成为了平台型的公司。

在功能上面的升级速度,亚洲公司显得更加激进和快速。使用过 Whatsapp 的用户,可能会对消息发送的稳定性与快速有着深刻的印象。然而,这样的价值主张,需要的是相应的精力投入。而在满足这样的核心诉求的过程中,其在后端建设所花费的精力可想而知,但是在带给消费者的感受上而言,这些系统整体优化上面的变化显然没有前端的 UI 设计改动直观和明显。

而每一个新添加的功能,是否会对“稳定、快速”的核心价值形成冲突,可能是 Whatsapp 团队在思考添加新功能时考量的重点之一。举个例子,在跨平台的功能上,微信的 PC 版本、Line 的 PC 版本很早就已推出,虽然这对于消费者而言是很好的需求满足,但是这里面的同样也面临着一个选择的两难:如何保证跨平台的便利性和消息发送的稳定性。这些问题的选择,很难讲孰对孰错,但是基于考量角度的不同,美国公司和亚洲公司在产品的功能开发上做出了自己的选择。

但是不可否认的是,与 15 年前的互联网时代相比,亚洲公司对于产品设计的自主权在不断加大。从简单的抄袭到本地化的功能创新,进而在本国市场得到雕琢和完善之后,反过来也在渐渐影响欧美的公司。尤其是在这一次的移动互联网浪潮下,一路的快速迭代,使得亚洲公司的这些产品无论是用户量,活跃度以及未来的想象空间上都有了较大的话语权,原先的“西”风“东”渐的 Copy 模式也逐渐产生了“东”风“西”渐的趋势。例如 Path 在 3.0 版本中新添加的“私信”与“贴纸”功能,还有Facebook 在之前加入的语音对讲功能等。

更进一步的讲,产品功能的发展在另外一个层面是为商业模式所服务的。而这些亚洲公司在商业模式上面的探索无疑走在了最前方。Whatsapp 的商业模式一直是构建在 0.99 美元的收费基础之上。而日韩厂商目前已开发了四种商业模式,此外,Line 可能对电子商务也进行尝试,而 Kakao 则在个人的电子书出版上继续探索。不管是表情贴纸的盈利模式,还是游戏的盈利模式,虽说不是首创,但是在和移动互联网的有效嫁接并且商业化上面,是最早也是目前看来可以产生成绩的模式。而从收费的实际效果来看,也取得了和预期相比不俗的成绩。

随着这些商业模式所取得的成功,也让业界各方意识到,对这些商业模式需要进行重新的审视和评估,很显然直接向用户收费,也许是一条最快速而简单的收费模式,但是并不一定是唯一的赚钱手段,亚洲公司所建立的商模,也更加丰富多样、想象空间也更加巨大。

Path 在采取贴纸的增值服务后,一天 24 小时的收费总和超过了其两年的收入总和。而 Whatsapp 也有传言,准备开始尝试游戏平台的商业模式,在这个消息公布之前,可能大部分人都很难想象,这样一个一直追求简洁,每个功能背后都有其产品设计哲学的公司在如何赚钱上也会参考日韩的公司。

马化腾之前接受采访时,曾经表示了“弯道超车”的想法

“……当移动互联网浪潮席卷全球的时候,很多国际互联网巨头也没有准备好,受 PC 或者 WEB 服务和习惯的牵绊,所以很难做出一个纯移动互联网化的新服务和新产品,这给中国企业一个很好的机会。”

“现在重点关注的是微信走向国际化的问题。个人认为,这将是中国互联网产业多年等来的一次走入国际市场的绝佳机会,错过了就很难再有这么好的机会了。”

日本的 Line 走出去的时候,本土的市占率接近 50%,韩国的 Kakao 的本土市占率则达到了将近 9 成,而微信的 3 亿用户大部分也主要集中在中国。与之相比较的话,2012 年底的数据显示,Facebook 在美国的市占率仅仅为 11%。从这些的浅显的数据来看,很难讲,对于腾讯或者中国的互联网企业来讲,这是否是这辈子唯一的机会。但却很可能是为数不多的一次好机会。

在这些数字的背后,伴随着这些企业的海外征战,从本国到邻国,东南亚再到美国市场, 意味着整个东北亚市场在未来的一段时间内还将处于非常活跃和创新的阶段!

不过值得吐槽的一句话,翻翻看这些 app 背后的股东和母公司,这个领域的未来还是属于勤奋而有野心的”富二代”们的!硅谷依然是创新的源头,这一点毋庸置疑。但是后面的这些亚洲巨头公司以保时捷的配置,百米冲刺的速度进行着飞快的奔跑,这一次美国企业会被超越吗?

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03月 20, 2013

谈到新产品发布会,话题似乎就绕不开泄密。

在媒体、网站、爆料者的联合协作下,观众们手里拿着提早暴露出来的配置详单,一边看着台上的 CEO 唾沫横飞,一边对照着参数表进行比对。这场景就好像人们一边看着春晚,一边对照着报纸事先印刷出来的节目单,直到最后赵本山的小品节目登台亮相一样。泄密的准确性,似乎成为了这场发布会讨论的最大主题,而这场发布会要讲什么?Who cares。

iPhone、HTC、Samsung 的发布会无一不遭遇了这种窘境。只是反过来想,我们还依旧需要那些参数的泄密吗?仔细想想,即使没有人泄密,其实大家的猜测也不会差很多,一般的人都能说出来主流规格的手机在未来会被设计的更快,更大,更薄。从本质上来讲,人们的预测和泄露出来的参数唯一的差别就是:后者有具体的数据。所以,与其问手机厂商还有没有举办发布会的必要,背后的问题其实是下一代的手机到底还能不能带给人们更大的创新

回头来看智能手机(Smart Phone)这个概念的发展,在短短几年时间,各家手机厂商就像打了鸡血一样,进行着疯狂的军备竞赛。

  • 手机的屏幕从主流的 3.5 寸变成了现在的 4.X 寸,5 寸甚至更高。
  • 手机像素从 300 万变成了 1000 万,甚至 1200 万。
  • 内存从 256M 变成了 1G、2G
  • CPU 从单核,变成双核,四核甚至八核。

手机厂商们,在不断将智能手机推向历史的高峰时,也将这个市场迅速推向了饱和。看看这些市场的数据吧,电话用了 50 多年的时间渗透进了美国半数的家庭市场,PC 花了将近 20 年的时间,市占率达到 50%,功能手机差不多是 15-20 年,而智能手机是多少?答案是 5 年。

当人们在感叹技术发展如此快速的时候,也是另外一个重要群体——供应商们压力最大的时候之一。老板们看着乔布斯演讲成功后,一颗颗悬着的心总算可以放下,而更有甚者,临表涕零,感慨一路之艰辛。

其实艰辛的又何止这些大佬们,至少他们手中的公司股票,可以在老乔手拿 iPhone 划出优美弧线的同时,在资本市场上走出漂亮的曲线。而当乔布斯从牛皮袋里拿出 Macbook Air 惊艳全场,或是拿着 iPhone 喊出“redefine smart phone”的时候,远在深圳龙华的千千万万的农民工子弟们聚集在富士康园区内,加班加点地生产着它们。也许走在回家路上的路灯可以打出他们长长的身影,但是大洋彼岸的另一个舞台的镁光灯注定与他们无关。

5000 年前,埃及的法老王,用奴隶们成就了享誉全球的金字塔。而今天,乔布斯凭借着全球链的价值分工,带领着苹果走向了世界之巅

从美国硅谷的库比蒂诺,韩国京畿道的水原,到台湾的新竹桃园再到大陆的深圳,疯狂的竞争和合作,将不断提升的技术效能所需要的时间大大压缩。来往不断的飞机,停泊起锚的货轮,还有络绎不绝的各色人等,合力上演了这些最美丽的秀。

而在技术、生产之外,疯狂营销趋势的宣传下,智能手机从消费电子产品变成了快消品。每过一、两年,在看完 Jobs 完美的演出之后,大众们除了评头论足一番,就是开始存钱,准备在新一代 iPhone 上市的时候赶快入一个升级换代,毫不拖延。智能手机,或者更具体地说,那个印有水果标志的机器,在此时此刻,成为了这个时代的图腾。

可以预想的是,也许在下一代产品兴起之后,智能手机将会像过去的功能手机一样,被淹没在历史的浪潮之中。而到那个时候,这些发布会除了被科技媒体、网站做专题的时候拿出来说教一番外,还有多少会被大众记住呢?

但这明显不是手机厂商的 CEO 们需要操的心:还是多花花时间想想如何在下一个季度的财报中向股东们有一个好的交代才是比较实际啊!到时候,是不是得再办一个发布会呢,让我考虑一下?

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03月 13, 2013

如果依据规模来看,联想在中国本土市场的市占率已经排在了第二位。对于联想而言,国际市场是其必须要面对的事情。近日关于联想有意收购黑莓的消息甚嚣尘上,市场上对这件事情的想象伴随着资本市场上黑莓股票的攀升,尽管公司内部不断辟谣,但总归有种无风不起浪的感觉。

感觉归感觉,无论真假,在看待这则“传闻”的时候我们不妨思考,倘若联想真的有意收购,黑莓有什么东西会让联想产生“联想”?

第一个就是专利。过去的两年如果说国内的智能手机市场的主流是在打价格战的话,那么国际市场的主流就是专利战。不管是苹果和三星,HTC 和苹果,或者苹果和 Google 之间,大大小小的战役都发生了很多次。可以说,如果进入到美国市场,专利就是一张门票。曾经如日中天的 HTC 到现在的发展情况不利,虽然原因有众多,但是一个不可忽视的转折点就是苹果对其提起的专利诉讼,直接导致发往美国的货被压在了海关,无法售卖,连消费者都接触不到,又奢谈其他呢?还有三星在和苹果的诉讼中败诉的巨额赔偿金,不管最后是10 亿还是 6 亿美金,这都算的上是一笔天价罚单了。看看联想 2012 年第三季度的财报,净利润为 2 亿元,也就是说如果联想摊上这件事情,最少三个季度的净利润就没了。

而联想在专利方面的积累是多少?在联想的官方主页中是这样写道:

Lenovo’s R&D teams have introduced many industry firsts supported by a track record of innovation – including more than 6,500 globally-recognized patents, 5,000 of which are for the invention of new technology. Last year alone, Lenovo registered 500 new patents.

由此来看,结合媒体的一些报道,目前联想的总专利数大约为 7000 件左右。专利的累积是面向国际化市场必须考量的重要因素,因为在这个市场上,不管是那些科技大佬,还是旁边伺机而动的专利蟑螂,都会毫不留情地痛宰没有专利保护的公司。HTC 在被苹果告了之后,收购了威盛旗下的 S3(公司拥有 270 项相关的专利池)以抵御苹果的诉讼; 而三星则在加紧专利的申请,这些都值得联想引以为戒。

而在美国专利商标局 USPTO 的网站上,简单的查了各家的数据做个比较,各家公司在美国市场的专利和专利申请情况如下:

中国的公司: Lenovo:620;华为:1487;中兴:244

日本的公司:Sony:40387;Sharp:19019;Panasonic:12109;Toshiba:39548

韩国的公司:Samsung:54727;LG:20222

美国、加拿大的公司:Apple:6110;Google:2497;RIM:3772

根据媒体的报道,黑莓的专利大概在 3400 项左右。而且大部分几乎都是集中在无线通讯、手机领域,对于联想主要集中在 PC 领域的7000 项专利而言,是一个很大的补充。虽然说,专利多不一定有用。但是专利少一定会被欺负。这也是这几年这些公司纷纷通过并购的手段来扩充自己的专利池,从而达到快速壮大自己的目的。

再来看另外一个可能有价值的东西—— 黑莓的操作系统。黑莓的操作系统从市场占有率而言,虽然不足为 Android 和 iOS 相提并论。但是,考虑到黑莓的作业系统的完整性以及其所构成的生态体系,包括一大群的开发者、已经累计的7万个应用等,对于欲国际化并且加强核心能耐建设的亚洲公司而言,无疑是一个巨大的诱惑。

如果拿 PC 产业的发展来看,关键零组件是由以 Intel 为代表公司掌握着,操作系统则是由 Microsoft 为代表的公司掌握着,PC 厂商们的日子在双寡头的垄断下下只能喝到一点汤,一个个号称国际品牌 PC 厂商难掩利润率 5%-2% 的尴尬。而在新的一轮手机产业的大发展上,虽然依旧是美国公司占据主体,但是在核心组件上韩国的 Samsung 好不容易获得了一席之位,上演了“小三上位”的成功逆袭。而对于亚洲的科技公司而言,在 PC 时代饱受 Wintel 奴役的血泪史,是宏碁、华硕、联想以及三星们主动出击的动力所在。所以就有了,宏碁与阿里巴巴联合开发操作系统,但在最后阶段却被 Google 制止的故事。

所以就有了,三星在 Bada 上,一而再,再而三的持续推进。

这些路,注定走起来艰辛万分,但是比起单纯赚快钱而言,这些布局显然对于一家公司未来的发展重要的多。

而对于联想而言,即便真的能够拿到黑莓的操作系统,其后期的整合难度也堪称巨大。这是一种选择的两难,既要防范重蹈 PC 产业的覆辙,又要避免冲的太快成为烈士。毕竟,从目前来看,还没有任何一家亚洲的科技公司在操作系统这样的软件平台上取得世界范围的成功。

最后不妨吐槽几句,考虑到联想在软件以及互联网方面天生的“基因”不足(参考早年的 FM365 ),对于收购过来的黑莓 OS,不妨大胆联合对抗 Google 最有心得的百度和山寨创新最有心得的腾讯,也许成功的概率会大得多。与其让腾讯山寨复制一帮国内的小企业,在江湖上留下诸多口舌,不如让他勇敢对抗 Google,Apple,让那些原本不服气的小兄弟们好好顶礼膜拜一下,展示出腾讯”Redfine 山寨“的豪迈气势!

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01月 24, 2013

伴随着唯品会的估值超过10亿美元,“流血上市”的唯品会似乎又走到了媒体的聚光灯下。在上个礼拜,不管是高官还是公司本身,都成为了报道的焦点。

先允许我打岔,说说另外一件事情,前几日,一位在英国工作的朋友来台北玩,聊到目前创业的情况。他们的业务主要服务于英国的一些时尚品牌商以及设计师,这些公司或者个人会使用他们的解决方案来建立App,据说业务发展的不错。

不过他要表达的重点是,那些品牌商通过他们的App,直接和消费者建立了联系。每天会定时发布限时折扣,活动持续的时间也许是10分钟或者20分钟,折扣给的非常非常低,通过消息推送的方式,直接在目标客群的手机上推送出来。这些会员在看到通知之后,直接进到App点击购买,销售的速度非常快。

为什么要讲这件事情?回过头再来看有关唯品会的众多报道,有一条2012年10月26日的新闻谈到了唯品会目前手机端App的发展情况:

唯品会技术中心总监李锦恒曾透露,(唯品会)移动客户端安装用户已经超过150万,日订单超过一万单,目前唯品会移动客户端的销售占销售额的比例约5%–9% ,预计一年内会增加至15%–24%。他认为,移动电子商务与传统电子商务相结合,将共同促进了唯品会销售额的整体提升。

在这则新闻中,所报道的几个数字来看,日订单一万单,一个月就是三十万单。而销售占销售额的比例约为 5% – 9%,如果以2012年第三个季度的财报来计算,2012年第三季度销售额是1.6亿美元,那么单从 App 产生的收入大约为 800 万到 1400 万美元。

换算成人民币的话,大约是 5000 万到 8500 万元。而以此,大略推算单笔订单的均价可能在 170.1 ~ 294 元 RMB。((8,000,000 ~ 14,000,000 )/ 300,000 =27 ~ 47美元 )

这是一个App产生的收入,相较于那些还在SNS、Game、工具类领域苦苦挣扎的App来说,唯品会的 App 是真正的吸金大户。

而与此同时,美国的 Rue La La 电商网站在这方面显然做得更快,更好。Rue La La 从模式上来说和唯品会一样,也是做闪购的一家网站。他们从 09 年开始,已经在移动电子商务方面开始尝试和布局。2012 年11月份的感恩节当日的销量,Rue La La 宣布了来自于移动终端的销售额已经占到了总收入的一半。而来自移动终端销售额的一半则是由苹果的 iPad 所贡献。

在更早之前,2012 年4月14日,Rue la la 就已经宣布通过移动终端卖出去的销售额超过了 PC 端的销售额,在总收入的比例中占到了53%。而在2011年9 份,这个比例还只是22%。

听听看Rue La La的总裁Steve Davis是怎么说的:

闪购对于移动电子商务是一个催化剂,而限时销售所产生的紧迫性在这过程中扮演了巨大的作用。

根据 IBM 针对美国在线零售行业所做的一份调查,2012年第一季度,移动电子商务的份额占到总的销售收入为13.3%。与之相比的是 2011 年第一季度,移动电子商务的比重为 7%。而我们如果再将这个数据与 Rue La La 的 50% 进行比较来看,闪购这一模式对于移动电子商务的重要性突显。

而 Rue La La 能取得这一成绩的背后,来源于其在2011年秋季,针对移动终端专门发布了一项功能,取名“Right Now”,这个功能可以让会员实时了解产品的动态,包括哪样产品卖得最快。在这个功能的背后其实包括了库存的实时监控功能。在 Right Now 的界面中,可以看到热卖的产品还剩下几件。而消费者在这样的刺激之下,发生冲动消费的比例也就大大上升。

而 Right Now 的推出,也使得 Rue La La 的手机 App,大大加强了会员的参与度和使用频率。

根据 Rue La La 透露出来的数据,使用 Rue La La 客户端 App 的用户数里面,会使用 1 分钟到 3 分钟的成长了 514%,3-10 分钟的成长了 444%,10-30 分钟则成长了 261%。

而超过 60% 的使用者在两天内的时间里会再次打开 App。

2012 年 5 月,通过移动终端购买的销售额在工作日达到了 20%,在周末这个数字为 30%,与之相比的是 2010 年 1 月,这个数字只有 2%。

限时、特价、App 独享商品,这几个特性的加总,使得移动闪购获得了很好的发展。

我的那位朋友在聊天最后说到,他们所服务的英国品牌商的订单显示,订单发生的活跃度最高的地方不是英国,也不是欧洲,而是亚洲。这些来自香港、新加坡的会员们的疯狂程度超出了你的想象。

在唯品会接受的媒体专访稿中:

CFO 杨东皓则表示说:在唯品会的发展方面,我们也在密切跟踪行业的最新趋势,未来会探索适合我们的业务创新模式,以取得快速的发展。

也许,移动闪购,将会是唯品会们的下一个“现金牛”

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01月 9, 2013

华硕、宏基上网本停产的新闻,在今天这个移动互联网和平板电脑来临的时代,似乎显得有点没落。然而,重新回顾这一段历史,也许能为我们的 PC、手机厂商在未来的移动互联网产业布局中,产生一些新的思考与启发,避免可能产生的错误。

上网本最初是由华硕在 2007 年首先提出并生产 eee pc 时提出的概念。原本的设计理念是针对老人使用的一款简易型笔记本。因为发现如果笔记本电脑不是用来玩游戏的话,那么性能不必那么强,因此相应的在硬件规格上也不需要做到特别好的配置。

这一反向思维的考量,使得对当时主流的笔记本产品的重定义成为了一种可能。因此,上网本不管是产品的外形(这里主要指的尺寸)还是内部的设计上都有了一些改变。

众所周知,PC 产业这些年总得来说是在 Win-tel 的联合统治下度过的。因此,不免俗的,华硕内部在一开始也是找了微软去谈合作,希望可以采用 Windows 的操作系统。但是微软初期对于这个产品并不看好。无奈之下,华硕基于 Linux 自行开发了一套操作系统安装到上网本上。而在 CPU 方面,Intel 也并不看好上网本,华硕陆续找了威盛和 AMD 进行合作,只是后来因为价格的问题,合作没有谈成,最后还是找回到 Intel 表达诚意,才得以使用 Intel 的芯片。

ASUS EEE PC 上网本

华硕除了硬件,参数,外型方面进行了设计和改进外,也在软件和服务方面做了许多新的尝试。例如将各种软件整合进操作系统,提供给消费者,并且在 2008 年陆续推出了 eee Storage(解决硬盘容量过小的问题,类似于 Dropbox、MobileMe)和 eee download(类似于 App Store)的服务,可以看到,华硕此举也是希望可以在软件和服务领域积极布局,大力发展,通过硬件的销售带动软件和服务的使用比例,通过更加多元化的价值提升,达到从单纯的硬件参数竞争提升到软硬整合的综合竞争。

Linux-based 的操作系统

eee Storage 服务的前身,YoStore 首页界面

另外有意思的是,原本这一为老人设计的产品,最先开始尝鲜的却是一些年轻的高消费人群,这群人的特点是往往已经拥有一台笔电,把上网本看看成是新奇的科技玩具,或者当成礼物送人。随着这群人的进一步扩散,以及与电信运营商的合作,上网本形成了燎原,美国、日本以及其他的 PC 厂商也按耐不住,陆续跟进,后面的故事就广为认知了。

从上面的发展历程我们看到:

一、技术上来说,华硕的此次创新,可能只算的上渐进式创新(Incremental Innovation)。然而,从商业和市场的角度来考量,其对市场的影响力比较巨大,具备一定的破坏性,这一影响涉及到整个产业链、竞争对手和华硕自己进入到各个市场都从中受益,这方面的数据不一一列举。这一次破坏性创新的尝试,虽然最终的结果以停产为收场,但是在前半段(iPad 销量超过上网本作为分界点),我们看到在对产品进行定义的时候,华硕有意识地通过细分市场、满足核心需求、简化复杂功能,整合供应链等方面所做的努力。套用苹果 Iphone5 的广告词“简洁,但不简单”的说法,eee pc 的尝试,从某种程度上做到了“简洁”的理念,但是在“不简单”上面还任重道远。

二、在看这段历史的时候,我们不免要提出一个问题,华硕在当时是否有机会构建一个类似于苹果商业模式的生态体系?这一背后的逻辑是:华硕上网本继续发展初期的良好态势,硬件上大胆与 AMD 或者威盛展开合作,绕开 Intel;操作系统上继续沿用开源系统作为发展基础,并且不断强化;而在软件和服务这块也继续推出自己的服务以求满足消费者的需求。从理论上讲,这是有机会挑战 PC 产业的 Wintel,从而赚取价值的最大化不是吗?

这个看似完美的商业模式,在 ASUS 执行的过程中,我们也逐渐看到了与美国厂商的差距。芯片和操作系统不在自己的手上,如果是谈合作,AMD 卡在量上面,而同为台厂的威盛在技术专利上被 Intel 看得很死,最后还是回到 Intel 那边。

操作系统的易用性,稳定性的考量,客户体验的设计,这些不是 Asus 的强项,整个亚洲来看,能做好操作系统的公司也为数不多。

而在软件和服务这块,对于从做主板、代工起家的华硕来说,也同样是一大挑战,相关的公司资源和人才积累在这方面都有很大的短板,在短时间内很难完全解决。因此,软件和服务的运营并没有取得很好的成绩。可以试想一下,对于一个忙于常规的产品发布就焦头烂额的产品经理来说,是否还有更多的精力去做这样的尝试?

也正是因为上面提到和未提到的零零种种原因,随着后期 Wintel 对这块市场的逐渐重视,产业的游戏规则又重新回到了两位大佬的手上。上网本这个东西也就从一个可能会颠覆产业的独特产品再次变成了一个可以赚钱的标准化商品。而之后,随着 ipad 的出现,apple 又发起了新一轮的颠覆,上网本这一产品形态日渐式微。

华硕在上网本上的起起伏伏,为我们展示了一个台湾科技厂商在进行创新时候遇到的种种挑战。如何从原先的代工思维转向产品的设计思维?如何从硬件生产跨足到软件服务以及打造一套商业模式,这些可能对于众多的 PC、手机厂商具备一定的启示作用。虽然历经 5 年的上网本最终以停产寿终就寝,但是相信这中间累积的成功或者失败经验,将会对后续在不断产业升级过程中经历阵痛的科技公司产生积极的作用。

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12月 24, 2012

梳理微信的发展脉络,可以看到其用户增长主要源头来自于三个方面。

最稳定、最健康的发展模式就是内生式的增长,依靠沉淀客户的口碑传播和自发推荐来发展新用户。但是在初期种子用户较少的情况下,内生式的增长速度较慢,这时候需要外力的导入。因此微信通过不断加入的新功能来吸引新用户。

这些用户会进入到内生式增长的循环中——尽管是被新功能吸引注册,但最终还是回归到通信聊天这一核心诉求——从而实现快速增长。在这个过程中,虽然一直会面临用户流失的情况,但是总体上来说,只要净流入与流出保持在可控的范围内,新功能的设计就算成功。这一点,可以参考今年 8 月份张小龙谈移动互联网产品的设计原则。

另外,背靠着腾讯在 QQ 客户端积累下来的强大资源,依靠每日的推送,也使得微信获得了快速的发展。

如果拿进入大陆市场的 Line 与微信来比较的话,可以发现:

内生增长模式:两者在各自的市场都证明了各自拥有极强的内增动力。值得一说的是,Line 的免费通话其实是一大亮点,通话质量也很好。但是鉴于国内网络整体速度、资费套餐和运营商对于 VOIP 的态度,这一功能在大陆的前景具有极大的不确定性。但也正因为此,反过来看说明了这一功能对于现有市场领先者具有的杀伤力。

QQ 资源的支持。在这方面 Line 先败一局。因此其与 360 的合作,也是想多多少少弥补这一点的不足。

新功能。围绕新功能的设计,目前可以创新出的功能到底还有多少,这还有待观察。但是通过各个 IM App 近期更新来看,围绕通讯方面的新功能创新点相比较以前已经降低了很多。因此,是否还会有新的杀手锏应用出现,在短期内快速吸引到大量用户的关注,目前还很难讲。

在产品创新力不足的情况下,比拼的主要是市场运营的能力。从这一点来讲,虽然有很多人不看好 360 与 Line 的合作,但是从理性角度分析,360 对于 Line 来讲无疑是重要的合作伙伴之一。而在本土市场上 360 与 QQ 的比拼,真的很难讲谁就一定占据上风。因此,这个问题的焦点其实最后是回到了 360 对这个合作愿意达到的程度有多深。

再回到产品面来看,一直以来,腾讯引以为傲的其实是在 QQ 上面沉淀下来的用户关系。因为用户的转换成本很高,各家竞争对手到最后也都一致认为,这是一个无法破的局。

但是,这个在 PC 时代无法破的局是不是到了移动互联网时代就不一样了呢?我的答案是未必。

在 PC 时代,用户的手机通讯录与 QQ 上面的联系人是割裂开来的两个关系,一个在手机上,一个在 PC 上,很少会有用户将这两者进行手工同步。以前的转换成本高,是因为 QQ 一旦换掉,要重新积累起这一批人,我可能要一个个再加。

但是在今天,很多的 IM App 和手机通讯录无缝连接的年代,这件事情远没有当年那么复杂。除了便利性以外,从重要性来看,手机通讯录的关系比 QQ 联系人上的关系只会有过之而无不及。这对于 QQ 来说,并不是什么好事情。在智能手机的时代,用户关系链因为手机通讯录又回到了用户手上。从理论上来讲,手机通讯上的关系对于各家 App 来说是平等的,绝非 QQ 一家所独有,客户的忠诚度其实远远没有想象中来的那么强。

除了产品层面外,再来看微信这段时间升级后所展现出来的样貌。随着版本的升级,在越来越多的功能模块叠加上去之后,我尝试着描绘出微信的发展策略图谱。从下面这个图谱我们可以看到,SNS 和移动电商将会是下个阶段,微信策略发展的主打方向。围绕这两个发展方向,无论从产品、功能、资源投入以及公司组织架构都进行了相应的布局和调整。

SNS 和移动电商这两个方向有很大的想象空间,都算得上“big deal”。腾讯的一位内部人士曾经对媒体表示,如果微信的商业化与腾讯电商能够做成,股价翻一倍到达 500 元应该没问题。

然而,不管是 SNS 还是移动电商,这两块业务各自所需撬动的资源都是极为巨大的。以移动电商为例,对于腾讯来讲,当然有足够的自信去应付这样的挑战。但是我们也可需要看到,光是“线下商户合作”这件事情,如果仅仅是把一线城市覆盖的话,需要多少的人力投入去做这件事情?

如果是自己做,除了人力配足以外,所需花费的时间也是一个足够漫长的过程。如果是去收购,类似的目标也许像是“大众点评网”这样的,但是别人未必肯卖。即使卖,这也是一个漫长谈判的过程。况且,线下商户开发的业务模式不同于腾讯其他线上增值业务的形态,这对团队管理、公司架构也都提出了更高的要求。

根据相关报道,腾讯所有的部门目前都在看着微信,希望从它身上分享到成长带来的价值。微信,是谁的微信?也许既不是马化腾,也不是张小龙,更不是腾讯其他部门的。说到底,微信是网民的。因为是有着 2 亿用户的微信成就了今天的张小龙、马化腾甚至是腾讯。如果少了前面的定语,微信就只是微信而已。

而在这样的策略、部门、派别、利益纷争之中,往往用户的声音是最薄弱的,到最后也往往被忽视。我觉得,手机的特性,也许决定了腾讯无法完全移植PC时代的经验,通过不断加大的安装更新包来铸就其在商业上的成功。

站在这个时间点,让我们再来重新回顾一下张小龙在今年8月份内部会议上那场长达8个小时的经验分享中提到的一句话:

聚焦:一个 App 只做一件事情,一个大而全的 App 意味着全面的平庸。

一个 App 到底可以承载多少商业价值?目前还无人给出最终的答案,从整个世界范围来看,也没有一家公司能够给出确切的答案。凭借着给 2 亿人打造方舟,而提前拿到了新世代船票的腾讯,将要驶向何方,让我们拭目以待。

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12月 10, 2012

腾讯的海外布局

腾讯除了在大陆市场精耕细作发展微信以外,在2012年,也对海外市场进行了布局,一方面通过资本层面的操作,入股了韩国Kakao获得13.54%的股份,投资额为6300万美金。另一方面也针对印度尼西亚市场也特别新发布了一个App,名字叫Qute,根据国外媒体的报道,在今年7月份,Qute的用户数超过100万。

有意思地是,腾讯投资的Kakao,也在一个月前宣布正式进入印度尼西亚市场。这样的情况下,一方面Kakao会和Qute,甚至是微信直接产生竞争关系,但是另一方面腾讯对Kakao也进行了投资,两者的竞争对于腾讯来讲,是怎样的意义目前还不得而知。

类比于腾讯在国内市场团购业务的策略行为,也是即投资了Groupon中国,又做了自己的团购业务,类似这样的投资行为似乎更偏向于一种防守型的布局。

NHN 与NHN Japan

而在日本,韩国市场独领风骚的Line和Kakao,也和一家公司颇有渊源。那就是NHN。在日本市场获得巨大成功的Line,背后的母公司为NHN,它是韩国最大的网络公司,其搜索网站Naver在韩国的本土市场占有率很高,击败了Google,这一点可以类比百度在中国市场的发展情况。而Kakao的创始人Beom-Soo Kim,在此之前则是NHN的CEO。

这些公司之间千丝万缕的联系,也使得东北亚市场在IM app领域的创新活动表现得异常活跃。依托于本土的巨型互联网公司,过去十年互联网的运营经验以及相关人才,使得中国、日本、韩国市场在移动互联网时代来临的时候,产生了很强的内生力。接下来,将会讨论到这一点。

IM app 全球市场

根据国外的统计公司Onavo发布的最新的数据报告,在欧洲市场是whatsapp的天下,紧随其后的是Facebook Messenger。不过两者的差距不小。而在北美市场来看,FB和whatsapp的活跃度都很低,以美国为例,前者为11%,后者为7%,加拿大市场分别为16%。这说明了一方面整个北美市场对于传统的SMS业务还很依赖,另一方面可能说明了iphone自带的imessenger使用率很高,从而使得FB Messenger和Whatsapp的增长受到了限制。

注:这个数据是对各个国家的iphone用户在各个不同IM app活跃度的统计。这些iphone用户的样本数据是根据安装了Onavo的app手机统计出来的。

而亚洲,主要是东北亚市场。可以看到竞争非常激烈。在上周另外一篇的文章里面已经谈到,Kakao Talk下一步准备进入印度尼西亚市场,而 Line 也成功占领了台湾市场,现在抢滩香港市场,下一步瞄准大中华区。

站在整个全球市场的角度,回头来看 IM app 的发展,目前整个市场还处在相对比较分散的发展程度,尤其是美国市场以及东北亚市场。而在这个市场中的各个IM app,也各有不同的发展模式。以东北亚的三家IM App为例,Kakao、Line 更偏重于增值业务的发展和语音业务的应用拓展,像Kakao最近发布了群组聊天的功能,而Line则推出了PC客户端的语音免费通话的功能。而WeChat则更重于社交与媒体模式的发展。这些发展模式最终会演化成什么样子,目前还不得而知,随着各家对新市场的拓展,势必会遭遇而产生竞争,但是这对亚洲互联网巨头来讲(NHN 、腾讯)可能是继互联网产业之后,得以进一步发展到海外甚至全世界的机会。

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