2013-04-22

看到外贸B2C典型代表的兰亭集势准备募资赴美上市,想起之前写过的一篇文章《第三方支付肩负着人民币国际化的重任》中提到的人民币国际化的努力,兰亭集势这种中国外贸B2C除了直接跨过国外零售商对接终端消费者,使中国商家更容易走出国门卖向世界之外,在人民币国际化也算是一种努力和尝试的方式。在分析兰亭集势之前,我们先来看几组公开数据:

兰亭集势招股书公开披露的信息:在2008、2009、2010、2011和2012年的净营业额分别为625万美元、2605万美元、5869万美元、1.162亿美元和2亿美元,同比年成长率分别为316%、125%、98%和72%。2012年第四季度实现净盈利111.5万美元(去年第四季度唯品会净利润为640万美元)

兰亭集势掌控着从中国制造工厂到美国消费者整条产业链,包括6个环节:A.中国的工厂;B.中国的出口商;C.外国的进口商;D.外国的批发商;E.外国的零售商;F.外国的消费者。阿里巴巴只完成了从B到C的环节,充其量也只影响了从A到D的环节。兰亭集势实现从A到F所有环节。真正的高利润恰恰在D到F

郭去疾最终找些管理者具有很强学习能力,去管理那些小工厂,帮助这样的工厂做成本核算、长期可持续发展战略、改进管理、生产流程,变成适应电子商务需求的工厂。按照过去传统外贸方式从设计到消费者购买可能需18个月,兰亭集势只需3个月;传统外贸可能一次下单要10万件起,兰亭集势下一次订单只需3000件。

这几组数据算是对外贸B2C信心的增强,并且在三个方面体现了中国外贸B2C平台的

优势和价值:

信心一方面是抵御外贸交易风险的,实际上中国在外贸上唯一创新的是阿里巴巴的B2B业务,但这个业务模式仍然只是解决了信息流的问题,对于外贸中存在的外汇兑换、交易支付费用、物流以及对国外消费者的研究和了解没有太多的积累,这使得虽然中国的外贸仍然是经济的三驾马车,却无法很好地抵御上述问题给外贸带来的风险,中国的企业仍然处在帮国外零售商打工挣辛苦钱的代加工制造业状态,阿里巴巴仍然不能避免千万商家在外贸交易过程中利润不断被压低以及面临国外零售商撤消或转移订单带来的大批量工厂倒闭。而以兰亭集势为代表的外贸B2C却能够让中国商家的商品直接面对国外消费者,虽然支付工具和物流仍然是使用美国的企业,可由于掌握了越来越多的国外终端消费者的交易行为数据以及国外营销平台的技术和手段,只要在条件成熟的情况下替换成不断走向国际化的中国银行或者第三方支付金融企业提供的支付工具,以及不断发展并逐步走出国门提供跨国物流服务的中国企业,就可以快速建立起完整产业链的外贸B2C体系。从而在中国厂家进行外贸B2C交易的过程中熟悉国外不断增多的消费者,以及掌握国外营销工具和方法,从而实现对外贸风险的抵御能力!

第二方面则是加强中国商家的盈利能力,由于是从兰亭集势实现从A到F所有环节。真正的高利润恰恰在D到F,而兰亭集势是掌控了这个高利润环节,在这个基础上,兰亭集势自己盈利是情理之中,在盈利的平台上获得自身盈利能力增加的商家也就不会例外,毕竟作为平台,只有商家不断获得更高利润,平台本身才有可能实现越来越高的盈利水平。

第三方面就是人民币国际化的战略得已在外贸B2C平台得到体现,只要平台足够成熟,外汇兑换可以直接在平台内进行。原来淘宝的淘日本战略就有这重要的一环,只是很遗憾由于外贸B2C经验和能力的缺失,导致该项目没有达到预期效果处于不温不火的状态。作为外贸B2C代表的兰亭集势则找到了更适合的办法

此次作为外贸B2C代表的兰亭集势融资金额虽然不高,但只要获得上市的机会,将有以下的积极影响:一是在上市公司的信任体系下吸引更多国内的大中小供应商参与进来,并且外贸B2C作为企业走出国门实现国际化的重要的战略的手段,在这些外贸B2C平台投入更多的精力和资源,商家与平台一起共同为降低外贸风险,提升盈利水平以及人民币不断走向国际化共同努力;二是可以吸引国外的商家通过中国的外贸B2C平台将商品以更低的价格销售给中国的消费者,面对强大的消费能力这些国外商家也会在交易面前促进中国制造业的进步、支付和物流的发展,以这些为基础进一步推动人民币国际化的向前发展,最终有可能实现交易平台内形成新“汇市”的局面!

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2013-04-15

C2B可以说是生产厂家梦寐以求的终极以销定产的生产模式,这种生产模式让厂家可以更轻松的调配资源,不会造成浪费和资金占用,不会因为生产大堆商品费力去推销最后还造成巨大的库存;让消费者可以自由选择自己喜爱的颜色、材质甚至是形状,在商品上署名,让商家生产属于自己独特甚至是独一无二的商品,这一切听起来都显得特别美好。

天猫确实是目前最有资格去实践C2B的,从双11聚划算的预售预定开始到4月天猫推出天猫专辑、天猫预售、天猫专供以及电保包四大产品,将网页商品从单纯的格子铺展示转变到橱窗式展示,并形成C2B(消费者对企业)预售和专属专供的售卖模式。这正是天猫向其谋求的电商未来趋势定制化迈出的实质性一步。电商行业专家纷纷表示这意味着天猫已摆脱电商行业竞争初级的价格战,下一步的平台化竞争将是比拼独特的商业模式。

为什么天猫可以做C2B?一方面是超过2亿的海量的用户群;另一方面是几十万的品牌商家。前端的消费能力和聚客能力,后端的供应链在C2B的支持能力,都让C2B的进展似乎发生了可喜的惊人的变化。只是通过和一家商家的沟通结果来看,他们对于C2B的热情并不像平台如此高昂,他们能够接受的仅是预售预订形式,严格意义上来说,这并不是C2B的真正核心环节,这只是将样品拿上来通过网络接单的形式进行销售预测,消费者在商品设计材质和生产工艺环节本身并没有过多的选择权。与其说是天猫在未来定制化生产迈出的实质性的一步,不如说是希望通过网络产品创新和运营创新来弥补用户群渠道来源导致的客单价和价格驱动上的不足。

知道天猫历史的卖家和买家都比较清楚,天猫原名淘宝商城,发源于淘宝,最早的域名为tmall.taobao.com,后启用tmall.com,意为淘宝商城。建立淘宝商城是基于当时受到京东、当当等正品B2C商城崛起的压力,希望借助这个平台快速拉拢品牌商家上来开店,一方面是摆脱淘宝售卖假货、仿货造成的高价值用户流失到售卖正品的B2C商城,另一方面是希望通过商城平台获得更多盈利收入,毕竟对于C店个人卖家来说,商家财大气粗更愿意投入。只是在08年到10年这三年间,品牌商家线下的生意并没有过多受到电商的影响,一是淘宝虽然规模过千亿,但都是个人通过批发市场或者售卖假货仿货以及工厂质量不合格的尾单商品,这使得品牌商家受电商冲击几乎可以忽略。其次是京东以3C商品为主、当当以图书商品为主,对于零售业中的主要品类——百货仍然没有太大影响。

直到2010年底到2012年京东和当当均大力扩充到百货品类,其次是淘宝商城开始从培养淘品牌(淘宝洗白上岸的个人卖家或OEM工厂或外国买手)在电商红利期逐渐发展壮大,加上淘宝商城为了吸引传统品牌商家免费给传统品牌商家的代理商经销商在淘宝商城开设的网店提供流量支持,以及给品牌厂家开网店提供各种流量和广告资源支持。加上公关传播影响制造成功案例,包括早期的杰克.琼斯和优衣库都是典型代表。

加上双11的销量神话,淘宝商城虽然到目前为止仍然是从淘宝这个C2C平台获得流量支持,但销售规模却让传统品牌不能忽视纷纷加大投入进来。可是很遗憾的是,由于流量来自淘宝,打个形象点的比喻就是在很大的批发市场开了个门到百货公司,原来逛批发市场找低价的顾客一下子看到百货公司的商品,第一反应就是:怎么这么贵!?在这样的模式下,淘宝商城虽然更名为天猫,可实际上天猫平台上的商家仍然和淘宝小卖家们一样,天天研究怎么做爆款,怎么搞低价促销,怎么天天用很高的客服成本一口一个“亲”地苦逼地服务来自淘宝的追求爆款低价的买家们!

加上2011年底淘宝商城入驻涨价事件,使得在2012年开一家天猫店,硬性支出就高达35万,还不包括人员工资、货款、营销推广和运营等成本。许多同行笑谈,没有100万别想做天猫!而京东的POP平台的费用只是期一半还不到,加上京东POP的流量来源是销售正品的京东商城,这些用户本来就是追求品质和品牌以及便捷的物流配送服务,在这样优质的流量来源前提下,京东POP据说短短半年多的时间入驻商家已达10几万家。当然京东POP商家目前的销量也仅是天猫的一半左右,虽然如此,但天猫的压力可以说是与日俱增。

在这个时候如何获取更多优质的流量,天猫似乎没有更好的办法,那就只能从网络产品创新和运营创新着手了,只是对于任何一个平台来说,用户是根本,如果没有优质的用户来源,希望通过网络产品创新和运营创新难度是非常大的。失败的案例像百度有啊,其流量来源是百度的搜索型非交易型用户,一直不温不火的腾讯电商,其流量来源是社交型的QQ用户而非交易型用户。这也是从2012年底开始被腾讯收购的易迅大范围投放线下媒体获取新用户的原因之一。

如果没有好的用户来源,目前天猫所谓的C2B只能说是治标不治本,或许天猫应该想办法从线下或者更高价值的社会化媒体获取新的流量了!
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