日在<<读者>>杂志上读到了一则小故事，很受启发，引发了我们很多关于营销分配与激励机制建设的思考，故事大意如下：
 
有七个人曾经在一起工作，他们每天的共同劳动成果是一大桶粥。要命的是，粥每天都是不够的。天天要分粥，一是粥有稠与稀，二是粥有多与少，尝试了多种方法才解决人人平等个个一样的分配问题。
 
方法一：他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。
 
方法二：他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟障气。
 
方法三：然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。
 
方法四：最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每份都尽量分得平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。
 
通过公开招聘,竞争上岗等一系列措施终于解决了和尚挑水的麻烦问题。用明确的岗位职责加上竞争机制，使得三个和尚乃至三百个和尚都会乐呵乐呵地挑水。从这个分粥的小故事中又引出了另一个营销难点问题既营销分配制度与激励机制问题，分粥如同和尚挑水，是另一个难以解决的矛盾。
 
从不同的分粥方法中，我们看到的是不同的营销分配与激励机制的区别：
 
第一种分粥方法，是一种原始式的营销分配与激励机制，典型的小农经济思想,，结果的好坏全凭个人的善恶，是营销分配与激励机制的初级阶段。是一种典型的合伙型企业的营销分配与激励机制的体现.
 
第二种分粥方法，是一种人治式的营销分配与激励机制, 是一种典型家族式企业的营销分配与激励机制的体现. 营销分配与激励机制开始有了管理的观念,开始实行一定程度的约束，控制个体的行为，但是是完全靠选择老板或大家信得过的人来进行管理，而不是靠制度来管理，人治而不是法治的结果往往会导致强权政治和腐败现象产生,最终导致企业的崩溃。
 
第三种分粥方法，是一种法治式的营销分配与激励机制, 是一种建立了一套法人治理机制的有限责任公司的现代企业的营销分配与激励机制,体现管理又前进了一步，开始有了制度的约束，并在组织内部实施了董事会,监事会,审计部一大堆相互监督和相互制约的机制，公平竞争和扼制腐败的问题解决了,但往往又造成了相互推诿、协调困难、出现部门间的矛盾等问题。造成管理成本增加,管理效率下降,是缺乏人性化的营销分配与激励机制,扼制腐败和堵塞管理漏洞也应注意控制成本,水清则无鱼.
 
第四种分粥方法，我们认为是一种比较人性化的营销分配与激励机制,把每个人的利益与大家的利益有机的结合在一起，特别是把人性自私的弱点与缺点都充分考虑进去了,也把法治的营销分配与激励机制也吸收进来了,使每个成员自觉地干好工作,完成任务,争取多创造点粥并认真履行分粥的职责。扼制了腐败,堵塞了管理上的漏洞, 管理成本下降,管理效率上升. 这种营销分配与激励机制的缺点就是容易导致平均主义,重分配轻激励.
 
同样是七个人，不同的分粥制度，就会有不同的风气。所以一个单位如果风气不好，人心焕散,一定是机制问题，一定是没有完全公平公正公开的奖勤罚懒的营销分配与激励机制。
 
其实根本的问题在于还是粥少僧多,如果能多给七个人一点粥,就从根本上彻底解决这个问题, 如果要从根本上彻底解决这个问题就必须让七个人为老板创造更多的财富, 老板才有可能能多给粥,如何让七个人为老板创造更多的财富呢?又回到前面的话题:如何建设一套行之有效的营销分配与激励机制.
 
当然有人会说:粥给够了又会想要米饭,想要鱼想要肉,人的欲望是无止境的,欲望没有错,人类也正是在这种不断剌激欲望,满足欲望的过程中,达到推动了社会的发展和进步的目的.
 
究竟如何建立一个有效的营销分配与激励机制呢? 每个企业的发展历史企业状况,产品特点,人员构成,资本结构不同,不可能制订一个千篇一律谁都可以套用的营销分配与激励机制,也不可能从书本上照搬照抄一个放之四海而皆准的营销分配与激励机制,必须由企业高层和员工共同根据本企业的实际情况摸索一套行之有效的营销分配与激励机制，必要的时候可以借助外脑——营销咨询机构来针对企业的实际情况设计一套符合企业实际的营销分配与激励机制。
 
那么，虽然分配制度的形式千差万别，但好的营销分配与激励机制应该有一个统一的衡量标准，可以从以下几个方面进行判断：
 
1、 激励公平—-是有利于营销人员的积极性提高的关健
 
公平性是员工管理中一个很重要的原则，员工感到的任何不公的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的员工，一定要获得同等层次的奖励；同理，犯同等错误的员工，也应受到同等层次的处罚。如果做不到这一点，管理者宁可不奖励或者不处罚。
 
管理者在处理员工问题时，一定要有一种公平的心态，不应有任何的偏见和喜好。虽然某些员工可能让你喜欢，有些你不太喜欢，但在工作中，一定要一视同仁，不能有任何不公的言语和行为。是否有利于保证多劳多得,奖勤罚懒.
 
2、 激励适度—-是有利于企业整体营销管理成本的下降的核心
 
有人对能通宵达旦玩游戏机者不可理解，但一当自己去玩时，也往往废寝忘食，原因何在？游戏机上电脑程序的编制是由于由简到繁、由易到难的原则，在每一个具体的程序中，操作者在与电脑相较量时未必能轻而易举地获胜。但经过一段时间操作之后又能够过一些关。这样稍有努力就进，不努力就退的若得若失的情况对操作者最有吸引力。
 
游戏机的事例说明了激励标准有个适度性问题，保持了这个度，就能使激励对象乐此不疲地努力。反之，如果激励对象的行为太容易达到被奖励和被处罚的界限，那么，这套激励方法就会使激励对象失去兴趣，达不到激励的目的，所以说：“赏罚不中则众不威”。
 
奖励和惩罚不适度都会影响激励效果，同时增加激励成本。奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望；奖励过轻会起不到激励效果，或者染员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公，或者失去对公司的认同，甚至产生怠工或破坏的情绪；惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性，从而可能还会犯同样的错误
 
3、 先教后激—-是靠建立优秀的企业文来维系长久有效的营销分配与激励机制
 
在建立一套营销分配与激励机制前，先要打好基础，从下至上进行广泛的讨论,反复研究,充分听取各方意见的基础上制定出来的,不是几个秀才闭门造车弄出来的。营销分配与激励机制是企业文化的重要组成部分;营销分配与激励机制建立后要反复进行宣传和教育，使员工明白要求和规则，让其深入人心,这样在采用激励方法时，他们才不至于感到突然，尤其是对于处罚不感到冤枉。所以，最好的管理方法是启发与教育，而不是惩罚。
 
4、 激励适时—- 是使营销分配与激励机制的实际效能最大化
 
美国一家名为福克斯波罗的公司，专门生产精密仪器制设备等高技术产品。在创业初期，一次在技术改造上碰到了若不及时解决就会影响企业生存的难题。一天晚上，正当公司总裁为此冥思苦想时，一位科学家闯进办公室阐述他的解决办法。总裁听罢，觉得其构思确实非同一般，便想立即给予嘉奖。他在抽屉中翻找了好一阵，最后拿着一件东西躬身递给科学家说：“这个给你！”。这东西非金非银，而仅仅是一只香蕉。这是他当时所能找到的唯一奖品了，而科学家也为此感动。因为这表示他所取得的成果已得到了领导人的承认。从此以后，该公司授予攻克重大技术难题的技术人员一只金制香蕉形别针。
 
行为和肯定性激励的适时性表现为“赏不逾时”的及时性，公司总裁在没有别的东西，只有一只香蕉时也要拿出来作为奖品。这们做至少有两个好处：一是当事人的行为受到肯定后，有利于他继续重复所希望出现的行为。这正如小孩学走路时，当他走出一步姿态并不雅的第一步后，就立即鼓励他走出第二步、第三步，直到他真正学会走路为止；二是使其他人看到，只要按制度要求去做，就可以立刻受奖，这说明制度和领导是可信赖的，因而大家就会争相努力，以获得肯定性的奖赏。
 
5、 激励多样—–是有效提高营销业绩的法宝
 
绩效＝能力×激励。一个人的工作成绩决定于其个人能力和激励水平两个因素的合成量。在能力一定的情况下，激励水平的高低将决定其工作成绩的大小。综合运用多种激励方法是有效提高激励水平的一大法宝,企业的激励机制是否对员工产生了影响，取决于激励方法是否能满足员工的需要.
 
有效的手段包括
 
一是精神激励. 精神激励是十分重要的激励手段，它通过满足员工的自尊、自我发展和自我实现的需要，在较高层次上调动员工的工作积极性，激励深度大，效果维持时间长。精神激励主要有目标激励、荣誉激励、感情激励、信任激励、尊重激励。
 
目标激励：通过奋斗能获得的成就与结果。目标分层次，大、小、远、近。
 
荣誉激励：人们希望得到社会或集体的尊重。对于那些为社会或团体做出突出贡献的人，给予一定的荣誉，这既能使荣誉获得者经常以鞭策自己，又可以为他人树立榜样和奋斗目标。
 
感情激励：感情是影响人们行为的最直接的因素之一。中国是一个重情重义的民族,能过建立良好的感情关系，激发每个员工的士气，从而达到提高工效的目的。就是通过在企业内部建立起亲密、融洽、和谐气氛来激励职工士气的方法。职工的婚丧嫁娶，经理和干部都带着礼品或哀悼品前去慰问，为职工的生日举行一、二次全体干部、工人及其家属参加的野游活动。这种作法在人情淡薄的美国社会一直是深得人心的。企业领导对于下级的关怀，哪怕是微不足道却是出自真诚的关心，对于下级都是无穷的激励。关怀激励法就是通过对员工进行关怀、爱护来激发其积极性、创造性的激励方法，它属于感情激励的内容。关怀激励法被管理学家称之为“爱的经济学”，即勿需投入资本，只要注入关心、爱护等情感因素，就能获得产出。
 
信任激励：同事之间，特别是上下级之间相互信任是一种巨大的精神力量，这种力量不仅可以使人们结成一个坚强的战斗集体，而且能激发出每个人的积极性和主动性。
 
尊重激励法:松下幸之助相信，许多员工每天注意如何在工作中进步，其成效胜过总公司所有的生产工程师和策划人员，主动征询员工的意见，他喜欢带来访客人参观工厂，随便指着一位员工说：“这是我最好的主管之一。”从而使被指者倍感自豪。
 
尊重激励就是通过尊重下级的意见、需要及尊重有功之臣的做法来使职工感到自己对于组织的重要性，并促使他们向先进者学习的一种激励方法。
 
二是物质激励：通过满足个人利益的需求来激发人们的积极性与创造性。激励要点：其一，只对成绩突出者予以奖赏，如果见者有份，既助长了落后者的懒惰，又伤害了优秀者的努力动机，从而失去了激励意义。 其二，重奖重罚。对于克服重重困难方才取得成功者，“赏如山”；对于玩忽职守，造成重大责任损失者，要“罚如溪”。
 
三是任务激励：让个人肩负起与其才能相适应的重任，由社会提供个人获得成就和发展的机会，激发其献身精神，满足其事业心与成就感。把单调、乏味的工作或训练同个人的切身利益相结合，使下属能够从保护自己的利益出发去做内心不愿做的事。 
 
四是数据激励：明显的数据对人产生明显的印象，激发强烈的感想。数据激励，就是把人前的行为结果用数字对比的形式反映出来，习惯叫“数字上墙”，以激励上进，鞭策后进。
 
五是文化激励法
 
企业文化是只看不见的手,具有激励作用.许多优秀的企业正是利用企业文化这只"看不见的手",通过以企业的理念,纲领为准则建立心灵契约、以良好的企业作风为平台激发员工创造力、以价值观和企业精神为引擎推动企业快速扩张、以文化融合为切入点激活企业员工的创造力..
 
六是强化激励：正强化：对良好行为给予肯定。负强化：对不良行为给予否定与惩罚，使其减弱、消退。批评、惩处、罚款等属于负强化。对人的行为进行强化激励时，一是坚持正强化与负强化相结合，以正强化为主。二是要坚持精神强化与物质强化相结合，以精神强化为主。强化激励的关健是企业高层人士在某些方面的自身的良好行动作出示范以达到目的激发下级的目的。
 

近日,拜读<<赢周刊>>,其中的一篇文章是采访清华出来的青海大学校长,教育部国际合作与交流司司长曹国兴就此评价,谈到了人才的标准,深受启迪.
曹国兴说衡量人才的标准是看看其具不具备以下四条:
一.民族精神.中华民族的民族精神就是国家兴亡,匹夫有责.
二.国际视野.有着宽阔的国际思维可以很好地作出一些判断.
三.知识结构,既然是人才,就应该起码具有一定的文化知识结构.
四.社会适应能力.人才是生活在群体中的一个个体,就不能脱离这个群体,因而必须具有相应的社会适应能力.
那么，作为一个人力资源工作者,又该如何看待企业里的人才,企业里究竟什么样的人才是企业真正需求的人才?企业里衡量人才的标准又是怎样?顺着曹司长的思路,我的体悟是:
判断企业里的人才应该具有以下的元素:
一.企业团队精神.一个把自己融入到团队中的员工是企业里需要的员工.
二.行业视野.一个优秀的员工必须熟悉了解行业的状况,能真正准确地作出符合企业实质的判断.
三.专业知识结构.最不能欺骗人的就是专业,这也是优秀人才的基本点.
四.良好的沟通协调能力.好的企业发展不是个人英雄主义,每个人都在不同阶段充当铺路石.
企业里的人力资源部门是企业选人的头关,因而多些科学合理的选拔判断人员,这样也许会为企业多寻觅到合适的人才!

后记：这是笔人在２００４年时候的一段感悟，今天来看，发觉仍然适用，重做回ＨＲ，多了一些前端的经验，对于ＨＲ的工作的确很有帮助.一个人有了在企业里前后端不同的锻炼，对于人的全面成长，是有显著的意义的，至少，现在看问题，不会那么片面，最起码，多了一些思考点．

我会在噪音和匆忙中平静地走我的人生路。因为我知道，在沉默中，我可以找到自己；在不放弃原则之下，我会对每个人都保持友好的关系。我会平静地让每个人听出我的心里话。同时，我也会用心聆听着，因为我知道即使是最蠢的、最无知的人，也有他们自己的故事。

我会回避大声和放肆，因为它们都会成为我心里的“毒素”。我不会将自己与别人相比，否则，我会容易自大和不平衡。因为在这世界上，永远都会有比我更伟大和更微小的人。我会默默地享受我的痛苦与成就。

无论我的工作多平凡，我都会充满热情。因为在这个变化无常的环境中，工作是我唯一的市场价值。虽然这世界是比较残酷的，但我会有效地自我经营。我知道人生是充满希望与机会的。

我会做我自己，而不会假情假义。我不会不重视感情，因为在人生的沙漠中，感情就像水，不能没有它。

我会尊重老人言，放下年轻人的傲气。我会加强心灵的力量，预防万一我面对挫折，我不会胡思乱想，增加自己的苦恼，因为这一切都来自孤独与心累。虽然要严格要求，但也要善待自己。

我虽然是这个宇宙的婴儿，但我的价值不会比地面上的大树或天上的星星小，我有我存在的权力。不管我是否清楚，宇宙是不会因为我一个人而改变的。不管我周围的噪音有多大，不管我的得失有多少，我都会保留心里的平静。在这个充满破梦的世界里，人生还是充满阳光与希望！

在平静中，我会尽我最大的能力开开心心地面对一切！

后记：上文是我很欣赏的一段话，常用来鞭策自己前进，警醒自己，也希望自己能如文中所样，目标呀！

无线音乐是通过移动通信网络和终端手机提供的数字音乐服务。其服务包括手机铃音、彩铃、手机音乐点播、音乐下载（包括WAP/MMS）和在线收听等音乐服务，其中音乐下载和在线收听服务是新兴服务，目前尚未大规模商用，但预计到3G时代将拥有较大市场。

 

各分业务定义和推出时间见图表1-1。

图表：无线音乐分业务定义

业务名称	定义	推出时间
		中国移动	中国联通
铃音下载	是指手机用户通过短信、彩信、WAP等方式下载特殊音效（音乐、歌曲、故事情节、人物对话）等作为手机振铃的业务。目前铃音有单音、和弦和原声铃音等类型。	2002年	2002年
彩铃/炫铃	是CRBT（Color Ring Back Tone）的简称，一项由被叫客户为呼叫自己移动电话的其他主叫客户设定特殊音效（音乐、歌曲、故事情节、人物对话）的回铃音的业务，此外，回铃音效还可以按照不同的主叫方号码和不同的时间段等方式来进行设置。在国内，CRBT也被叫做“个性化回铃音”，中移动此业务称为“彩铃”，中联通此业务称为“炫铃”，在这里统称为彩铃业务。	2003年5月	2004年1月
手机音乐点播	是手机用户拨打或发送短信到指定号码，为亲朋好友点播歌曲、音乐等的无线增值业务。	2002年	2004年
无线音乐下载	是手机用户通过无线网络下载音乐、歌曲。这种业务要求所用手机具备无线上网功能和音乐播放功能。目前主要通过WAP和MMS方式下载。	预计2006年	预计2006年
无线音乐收听	是指手机用户通过无线WAP网在线收听音乐的一种无线音乐业务。	暂未推出	暂未推出

数据来源：互联网实验室 2005

 

互联网实验室数据显示，2004年在世界范围内约有1080万部包含音乐播放功能的手机投向市场，仅占2004年全球6亿手机销量的2%。而到2008年，全球销售的8.6亿部手机中，将有54%为音乐手机。

  图表：2004—2009年全球无线音乐市场规模现状及预测

 

图表：2004—2008年中国无线音乐市场规模现状及预测

数据来源：互联网实验室 2005

目前国内投入商用的无线音乐主要包括彩铃、铃音和无线音乐点播等三种业务。

图表：无线音乐产业链构成

图表：2005年无线音乐产业市场份额

目前进入无线音乐市场的SP一般分为：一是以新浪、TOM等为代表的，超级国内门户网站型SP公司；二是如掌上灵通、空中网的综合性纯SP公司；三是如滚石、A8拥有自主音乐资源的SP公司；四是以龙腾阳光、全天通为代表的，专注于音乐服务的专业型SP公司；还有吉林爱科、银川讯银等具有地域优势的地方SP公司。而不同类型的SP又结合自身资源，采取了不同的市场策略。

目前，无线音乐的内容提供商主要有以下三类：

一是，拥有音乐邻接权的国内外唱片公司。目前海外唱片公司的百代、滚石、环球、英皇、华纳、SONYBMG等公司，由于歌手数量多、作品丰富、流传度广，因此在与SP的合作模式基本采用高额保底加分成的模式。而国内多数公司由于公司历史不长，歌手数量少，经典作品不多，因此很难照此方法运作。国内知名唱片公司有中国唱片总公司、北京星工场、太和麦田、京文唱片等。

二是，如源泉、龙乐这类的版权代理公司。这些公司将众多唱片公司和个人的音乐作品整合在一起，作为一个整体与各家SP公司合作。这类公司的出现有效降低了SP与唱片公司合作的时间成本和初期投入，推动了无线音乐业务的发展。

三是，专门制作个性化音乐的单位或个人。他们为SP提供语音音效类产品，产品市场效果很好，但因制作简单，合作模式相对简单。个性化音乐制作一般包含以下几个环节：先有创意并形成文稿或乐谱，然后根据创意通过录音棚或者音乐电脑处理软件进行彩铃或铃音制作，再把成品提供给增值服务提供商，电信运营商则通过网络、手机等平台将个性化音乐推销给用户。

 

 

 

今天上午去人才市场招聘。虽然很熟悉那里，但是还是感到一点点震憾。这恼人的工作对许多人而言是一种梦想。

一下车，大楼前的台阶上坐满了人，男男女女，有的还没从梦中醒来，有的在翻阅当天的报纸，有的在发呆…

坐在格子里了，周围不一会就挤满了人。我开始了面试。除了中途上了次洗手间，就这样一直机械地问到12：00。

（一）
这一位递上来的是一张皱巴巴的纸，上面潦草地用钢笔填写着自已的简历。“应聘什么职位？”我问。

“XX经理”，这一位长得还算斯文。

“你有没有打印的简历？”我又问。

“哦，昨晚太忙，刚填的”。然后是一堆借口。

“这样吧，这里有我们的网址，请您准备好电子版本的简历发给我们”。我把那张纸还给他，不理会他有点奇怪的眼神，转头去问下一个。

我的建议：没有一份干净标准的简历，千万不要妄想成功应聘大公司的经理职位。简历好比是你的敲门砖，简历邋遢就证明你不够清晰。

记得上一家公司（全球500强）的总经理招聘下属时，他的第一道筛选程序就是把手写的简历拿走。

我拿到另一份简历。一份工整的，层次清晰的简历。

它的主人目光犀利有神。他几乎在所有这个行业的著名公司里都工作过。

然后仔细一看，在过去六年里，他在六家这样的公司工作，最长工作过一年三个月，最短不过半年。我的这家公司他也曾经工作过一段。

一一询问他的离职理由。有的是与主管“经营理念不合”，有的是公司业务不好，有的是不喜欢自已的职位。这位先生口才很好，形象一流，在他的滔滔不绝之下，你会觉得这个世界的确对他不公，这么好的人为什么得不到重视呢？

然而我的职业已经帮我减少了许多对这个方面的同情心。我毫不留情地把简历还给他：“怎么样让我相信你可以稳定地工作呢？”

我的建议：有一句名言可以送给他，“努力工作吧，因为你正在书写自已的简历”。没有100%公平理想的工作环境。可能甚至60%公平理想就不错了。这们仁兄显然在这方面是个执着者。执着到愿意用自已宝贵的青春做为代价。

让我想起了一个英文单词：cynicism，意为愤世嫉俗。如果有不好的事情发生，总是责怪别人，不会自已承担责任。

身体语言也很重要。

记得刚入这行时，去HK参加一门课程，内容是有关IQ与管理的关联。其中一个知识可以帮助到大家。

俗话说：眼睛是心灵的窗户，从这个窗户里你真的能看出点名堂来。面试时提问结束，被面试者开始转眼珠了，或者向左转，或者向右转。记住，这两个方向一个代表他（她）的真实记忆，一个代表他（她）正在编造什么东西。这个常识我印象很深，但并没有太多用在面试上，倒是用在生活中对某些人的判断还是很准的。

书归正传。身体语言很重要，更全面点说人的穿着举止很重要。一个瘦高的人对我说，他活了三十多岁不知道自己走路是驮背的，直到结了婚，太太每天提醒，才改了过来。说不定他的驼背带给人的不精神印象，已经令他失去了很多机会。

身体语言是由生活中的习惯所决定的。如果您一直在一个不要求穿着举止的公司上班，公司的风格慢慢影响了你，你成了一个不修边幅的人，而你却混然不知，反而会大谈别的公司太拘谨。大多数成功的公司都是拘谨的哦。

比较常见到的不合适的身体语言或穿着有：二朗腿，晃脑袋，左顾右盼，不注意对方的反映，玩弄钢笔，口沫乱飞，歪头，抱胳膊或后仰。

相信Cy的XDJM们都是“白骨精”一级的人。那我这多余的话就算是说给新入职场的人听吧。

一颗星星照亮你的人生。

“Twinkle, twinkle, little star, how I wonder what you are?”
有人在问面试技巧，我送她这首英文儿歌。

STAR是星星的意思大家都知道。但是面试中的STAR指是你过去的经验，一些小故事。

S/T:　Situation,当时是什么情形？Task,你的任务是什么？
A: Action,当时你的反应是什么？你采取了哪些步骤？
R:　Result,　你的行动结果如何呢？

你的经验越多，你的“星星”就越多，你就越能抓住对方的注意力。

曾有一个误区，外向的人在面试中占优势，因为他的本性是不惧与陌生人沟通，面对什么人他都可以滔滔不绝。内向的人如我，见到陌生人的第一反应是躲避，希望呆在自已熟悉的环境。当然了，面试时也会打起精神去应对。

但是很多有经验的面试者可以分辨出来，对于不满意的外向者他会说：“这个人感觉很虚啊。”对于满意的外向者他会说：“这个人很有激情。”对于不满意的内向者他会说：“这个人有点懒，没有工作的激情。”对于满意的内向者他会说：“这个人不错啊，内秀，思维不错，嗯。”

这些有经验的面试者也许不知道这些感觉从何而来，其实他们已经在不自觉地捕捉这些星星了。

有经验的人会讲很多故事（STAR），没经验的人没有故事可讲，只会讲大道理，就感觉空洞。

所以，认真工作真的很重要，否则你想有更好的职业发展，无论在公司内还是公司外，只能是一厢情愿―――你没有足够多的星星啊。

曾有一个几千万身家的广东老板C有点疑惑地问我：人力资源是做什么的。我需不需要人力资源部？

我还颇费点心思地给他解释一番，最后还介绍了一个同事过去。希望按照我们在外企学到的这些表格方法，帮帮他的业务。

一年多过去了，遇到了一个老熟人J，原来他现在的身份是这位老板的合伙人了。吃罢晚饭，听到他讲了许多行业中的新闻内幕。我在回家的路上也有了一些思考。

不如多讲讲这位朋友，刚认识他时，J是一个很英俊的广州人，形象上很象是郭富城之类，皮肤白晰，发型保持地很专业，衣着光鲜。作为一个地道的广东人，他并没有很出众的教育背景，能让他在这七八年里时常有好的职业发展的，除了他有很好的沟通能力和经验之外，他的职业关系也总是能帮助他在关键的时侯有所转机。

大概初入职场之时，他是一个小小业务员，正如许多人一样。第一个师傅是一个这个行业里很有经验的江湖派。虽然脾气不好，但是这个永远保持谦虚的朋友一直努力工作，于是当他的老板辞职而去时，帮助他介绍到深圳的一家刚起步的外企工作，他的职位是区域销售经理。

新老板是香港人，给予了他很多专业方面的指导，这在这里工作了三年，一直是年纪最轻的销售经理。当时他的合作对手就是C老板。三四年前他辞职的时候，是我代表公司为他制作一个纪念品。离开也是为了发展，香港老板总是迷信外人，当他工作了三年后，他又不免要让位给新的外人。

下一家公司的介绍人正是这位C老板，原来他同时是几家大公司的代理商，在他看来，J这样的人是他需要的，为了能让J帮助他，他介绍J去了他代理的另一家大企业，一家国有的啤酒公司。

在这家啤酒公司的总经理位子上坐了三年后，他再次辞职了，这一次，C老板已经和他有了六七年的合作，无论人品还是能力对他都有了非常多的了解，于是主动邀请他的加盟。

看来人力资源一点也不神秘，对C老板而言，他是在利用社会的资源培养自己可用的人才，不知不觉做了一回高级的职业发展经理。

人生苦短，多数人都只是在一个行业内奋斗，你的人脉，你的人气最后决定了你的前途。

我过去的老板X，一个令我钦佩的人和我终生的朋友。他的故事值得与人共享。

现在的他，是一家中国著名品牌的华南销售总监，管理近十家分公司，上千人的销售队伍，每年创造上亿的利润，而只拿几十万的薪金。

在此之前，他在可口可乐和百事可乐两家跨国企业中服务十几年，担任过杭州，温州，重庆，深圳等重要城市的销售经理人。

而这个人作为一个成功营销人士的起点，只是一个高中学历的保安员。

也许有人好奇于他的经历，也许有人猜测他只是幸运而已。不过让我讲一讲他出发时的小故事，你会理解他的成功的必然性。

故事一，从保安员到销售员的转变

那一年他加入了可口可乐公司，作为杭州中萃可口可乐的一名保安员。

他有一个简单的信念，成为最好的保安。于是，每天除了做好一名保安员的工作之外，他会在下班前打水清洗他的岗亭—在同事异样的眼神中，他坚持快乐地去工作。

作为一名保安，他发现检查车辆的进出是一件重要的事务，于是他开始记录所有公司车辆的车号，最后可以清晰地知道车辆使用的情况。

同时作为一名员工，他也希望更多了解关心公司的经营，他主动要求参加在周末进行的促销活动，开始象一个销售员一样努力工作，并且与销售团队建立了良好的友谊。

因此，当有一名销售员的空缺产生时，很多人推荐了他，他如愿成为了一名销售员工，一个他认为可以为公司直接创造效益的重要职位。

故事二，从销售员到销售主管

应该是上世纪九十年代初的事情，有关可口可乐一件公关事件的处理。

当时，总部发现由厦门可口出产的一批雪碧大包装有显著质量问题，于是决定马上进行大范围回收。指令由公司渠道传到了杭州的两名销售主管，这时正是周末，两名主管招集二三十名手下到公司会合。意外的是当时负责杭州的销售经理正因重病住院不便打扰，于是两名主管先是有点手足无措，后来决定要做些什么的时侯，又有些意见不一。因为回收产品的事件还没有发生过，一是会影响当期的销售，二是会影响未来客户的信任。还有如果自己决定的行动万一与经理的意见不同，可能受到责备。于是空有人手却不能马上行动。

大家聚集在一起不知如何是好。

这时，刚刚转任销售员半年的前保安X先生，站出来提出他的建议。他说，现在我们最需要的是达到回收产品的目的，如果迟迟不行动，造成大批的消费者投诉，对公司的影响更大。不如授权我带领这个项目，如果有什么不好的结果也不会影响两位主任。默许之下，他开始分配人手，按照区域，每个销售员会和一名司机带一辆货车沿街去回收。有人在工厂负责统计。于是大伙热火朝天地行动起来。一天下来直到天黑，回收的人员陆续返回，回收的产品堆满仓库。

由于回收及时，整个杭州市的销售没有造成显著的负面影响。

没几天，总部的领导来考察市场，了解到上次事件的处理，不由对这名普通员工刮目相看。他也顺理成章地从几十人中脱颖而出，不但获得一次香港的培训旅行，而且在回来后被提升为主管。

耐心看完这两个真实的小故事后，不知你有何感想。我的收获是，一是努力把握现在；二是要主动承担责任。

几天前打电话给他，他刚刚从美国百威啤酒考察回来。从他兴奋的谈话声中，我感觉到他又有了更新的挑战。

记住，职业发展是从小事做起的。

 

世界杯后最让国人激动人心的就是我们的骄傲,我们的国宝———刘翔了!

洛桑,那个美丽的瑞士城市,每一年都带给刘翔好运的城市,见证了刘翔创造的每一个奇迹,中国人民出国旅游,真的要多去去洛桑,说不定这个城市也会给你带来好运的!

谁说中国人玩不起短跑,有了一个刘翔,就会有千千万万个刘翔跟着起来!体育的进步,再次说明了一个道理,只有国家经济强盛了，体育才会跟得上节奏!

期盼着那一天,有越来越多的中国人站在田径决赛的跑道前!

 

“移动要怎么样？”“SP会成什么样？”

　　4月20日，成都市郊鱼凫国都温泉大酒店笼罩在一片紧张的氛围中。掌上灵通主管运营的高级副总裁许四清和他的同伴刚一走出房间，立马被门外其他26家企业的负责人团团围住。

　　门内，中国移动通讯集团增值业务部相关人员正襟危坐，准备一对一召见这些企业。而掌上灵通是20日首先被“召见”的SP企业。

　　一位获得掌上灵通回答的SP老总在电话里告诉记者：“掌上灵通说得‘危言耸听’，SP看来要地震。”

　　这场可能让SP“地震”的会议全称是“中国移动无线音乐研讨会”，20日开始，为期3天。国际四大唱片公司(百代、环球、索尼&BMG、华纳)，飞乐、太和麦田等国内唱片公司，移动梦网下收入排名前列的掌上灵通、腾讯、新浪、TOM在线等SP，湖南卫视、ChinaV、光线、央视等娱乐传媒，共27家与无线音乐相关的企业核心高层悉数参加。

　　来自会场的消息称，此次研讨会的重点是无线音乐的未来发展，但采取的方式却并不是集体研讨，而是中国移动集团增值业务部负责人同这些企业核心高层之间的单独谈话。某参与该会议的唱片公司老总对记者透露，20日安排谈话的大都是唱片公司等CP；21日谈话继续进行，安排的多数是SP企业。

　　储备3G增值服务

　　据20日安排了单独“召见”的某国内唱片公司总经理分析，“中国移动希望通过此次会议解决‘中央音乐平台’和‘12530音乐门户’的内容问题”。

　　“中央音乐平台”是中国移动打造的一个音乐集成平台，通过该平台可以将最新的音乐通过无线网络迅速传送到用户终端，使用户能够通过手机获得最新的音乐、排行榜歌曲，该平台还为中国移动下属品牌“中国无线音乐排行榜”提供支持。“12530音乐门户”则是提供音乐彩铃、订制彩铃、点歌等多种与音乐相关服务的网站。二者最初皆由四川移动搭建。

　　据上述唱片公司总经理称，中国移动单独召见唱片企业大致谈了五方面的内容：其一，唱片公司能否将其拥有版权的音乐直接同中国移动签约(中国移动并非要求是独家授权)；其二，中国移动希望唱片公司签约之后能够接受五五分成的比例；其三，唱片公司每年能够提供多少首音乐给中国移动；其四，唱片公司旗下有多少艺人，每年能有多少新人；其五，向唱片公司请教如何进行网络音乐的营销。

　　“由于中国移动邀请的企业性质不完全相同，因此同传媒和SP所谈的内容可能与唱片公司的内容有所差异，但是离不开无线音乐的内容和营销。”他称。

　　有分析人士表示，中国移动目前是国内最大的无线传输通道，提前圈定内容不排除是为3G时代的增值业务竞争做准备。

　　事实上，中国移动已经越来越重视增值服务业务的发展。从2005年开始，中国移动陆续调整了同SP合作的分成比例，由原来的固定15：85的分成比例划分为三等；同时，中国移动从去年下半年开始在四川全力打造无线音乐价值链，并准备在四川建立“无线音乐基地”，并通过建立“中央音乐平台”和“12530音乐门户”，自主掌控中国无线音乐市场；2006年3月，中国移动启动“彩铃唱作先锋大赛”，以“12530音乐门户”为主要平台，直接介入无线音乐业务。

　　SP积弊

　　从调整分成比例到要求唱片公司直接同中国移动签约，中国移动在音乐产业链上越来越收短。

　　此前，这一生态链条的模式是中国移动提供传输通道和收费渠道，SP提供服务，唱片公司等CP制作内容，由消费者支付买单。中国移动同取得SP牌照的服务提供商进行分成，中国移动占小部分；而SP要同CP分成，比例5：5不等。

　　这一生态链在移动梦网诞生的时候就开始形成，并且在2000年中国网络泡沫破灭之后，直接拯救了中国的互联网产业。从2003年信息产业部严管SP之后一段时间内，中国短信服务市场急剧下降，此后产业逐步过渡到2.5G服务，并利用无线音乐使得这一产业再度繁荣，同时无线音乐的兴盛成为被盗版逼上倒闭边缘的唱片公司的救星。

　　一位从事无线版权服务代理的中介机构人士告诉记者，这条生态链上的问题在于，移动运营商按照音乐的下载量与SP分成结算，而SP在同唱片公司等CP结算的时候则虚报下载量，为此SP同唱片公司之间并不完全信任。

　　据称，就是因为对SP所提供的下载量数据的不信任，国际四大唱片公司通常要求SP交纳保底费，“这也是国际四大唱片公司的许多音乐产品并没有在SP上销售的原因”。

　　据上述唱片公司总经理分析，“一旦唱片公司同中国移动直接签约，意味着以无线音乐为主要收入来源的SP将面临较大的竞争压力。”

　　上述版权代理人士给记者算了一笔账，一首歌曲铃声下载，收费3元，中国移动按照25%的比例，分掉0.75元；剩余的2.25元SP与唱片公司分成，唱片公司最多只能得到1.2元的收入。但是，如果直接同中移动签约并按照5：5分成，唱片公司可以拿到1.5元，“唱片公司肯定希望赚更多的钱”。

　　“对我们来说早有预料。”A8音乐集团COO黄次南表示，A8此前成立了原创音乐联盟，力图自己打造音乐内容。与A8相似的还有TOM在线和华友世纪，TOM的“玩乐吧”以网友的原创音乐为主，如今已经成为TOM90%的无线收入中重要的来源；而华友世纪则在2005年接连收购了飞乐唱片和华谊兄弟音乐，并签约超女张靓颖，以此解决音乐的内容来源问题。

　　“未来的SP将不得不自己降格成为CP。”一参会的SP人士坦承，“但是SP还有存在的价值。”他并没有具体说明这个存在价值的体现方式。

　　版权保护优势

　　与SP们的悲观失望相比，唱片公司则表现平和。

　　“我们很欢迎这样的合作方式。”唱片公司摩登天空总经理沈黎辉对记者表示。摩登天空并没有参加中国移动的此次会议。沈认为，唱片公司以前在提供无线音乐时需要同SP合作，实质上是多了一个中间环节。“这同唱片传统渠道的发行相同，一级一级的代理商使得最终利润受到影响。”

　　参与该次会议的环球音乐移动部亚太区总经理梁康妮对记者表示，“我们认为存在一些不同的合作模式是合理的，从整个无线音乐的产业链来看，各个产业链的节点都应该首先做好自己的事情。”在梁看来，唱片公司同中国移动的直接合作，并不一定会放弃同SP正常合作。

　　另一方面，唱片公司普遍认为，中国移动在承担起保护无线音乐知识产权的问题上有得天独厚的优势。沈黎辉表示，以前唱片公司的音乐在交给SP之后，就会出现网络盗版或者剽窃，这部分的损失表现在唱片在传统渠道中的滞销。华友飞乐唱片公司总经理钟雄兵曾经在接受记者采访的时候表示，在线音乐盗版所带来的损失是其收益的9倍。

　　“我们从不怀疑中国移动在保护知识产权上的执行力。”四大国际唱片企业之一的环球音乐的梁康妮说。梁认为，环球针对无线音乐的销售仍将采取既有的销售模式。据悉四大唱片公司销售唱片时候要收取高额的保底费，这被SP认为是无线音乐市场增长的最大障碍。

　　据与会的人士介绍，参会的很多唱片公司对于该政策都抱观望态度：一方面对移动减少中间环节、保护音乐版权的态度表示欢迎；另一方面却对移动是否有能力、会否尽全力推广自己的音乐表示怀疑。

　　事实上，在去年调整同SP的分成比例之后，中移动已经开始介入无线音乐的推广。

路演（Road Show），其书面含义是“巡回演出的戏剧、歌舞喜剧等”。在资本市场，路演作为发行公司股票发行推介会，是发行人上市过程中的关键环节。它是发行人的高层管理者（一般是发行公司的CEO、CFO等）在承销商的安排下，通过面对面的会谈、或者电话会议的方式，和一些潜在投资者（主要是机构投资者）进行交流，将上市公司的情况介绍给全世界的机构投资者，并了解投资人的投资意向。承销商和发行人通过路演，可以比较客观地决定股票发行量、发行价格及发行时机等。

一个路演的过程，不仅是一个给投资者灌输商业概念和运营模式的过程，更是在向投资人讲述一个创造财富的故事。发行人需要用自己的“十八般武艺”向投资者证明：我能实现你的梦想！

 

 

 

 

在所有路演的故事中，掌上灵通的路演故事更具有传奇色彩。这不仅是因为CEO杨镭在短短的11个月之内，将濒临破产的掌上灵通带向了赢利；而且在4个月里，他将这个默默无闻的公司带上了纳斯达克舞台，并写下了“无线娱乐第一股”的辉煌，让公司的市值翻了整整25倍！

 

 

 

 

起死回生

掌上灵通是原英斯克公司的一个商务部门，主要从事无线增值业务。英斯克公司成立于1999年6月，是中国第一家提供无线计费增值服务的软件供应商。2001年4月，当时正处于顶峰时期的英斯克更看中软件业务。出于集中精力做软件的目的，英斯克公司将无线增值业务从公司主营业务中剥离出去。这样，掌上灵通被英斯克公司分拆出来，成为独立运营的公司。此时的掌上灵通处境如同一个弃婴，不仅4个创始人全部留在了英斯克，而且公司本身亏损严重，当年亏损180万美元，处境艰难！2002年，掌上灵通当年亏损54万美元，依然在破产边缘挣扎！

即便是创始人、有着“技术天才”之称的吴峻，对此时的掌上灵通也无能为力。为了挽救公司，掌上灵通的董事会将希望寄托在外来的“空降兵”身上。随着杨镭“空降”掌上灵通，英雄出现了！

杨镭，清华大学学士、中国电力科学院硕士。1988年，在中关村创业，创办过电脑公司；后加入ABB等公司。曾担任香港新世界电话公司INFA电信销售和商业发展部总经理、美国波士顿技术公司STI公司CEO。1999年，杨镭在硅谷创办RIVALWATCH（网络情报）公司，任董事会主席兼CEO。16年之久的专业技能和领导经验，赋予了杨镭中美两国丰富的商业运营经验。

2003年3月，应创始人之一吴峻的邀请，杨镭辞去了硅谷一家公司的CEO职务，飞往上海，加盟掌上灵通。刚接收掌上灵通时，杨镭面对的是技术天才吴峻打造的一个典型的技术型、非常西化的公司。不仅公司的LOGO采用英文，而且公司内部日常工作语言都是英文。但是，作为无限增值服务商，掌上灵通面对的却是大众市场。这种“阳春白雪”的公司，显然是很难适应国内这样的生存环境的。掌上灵通，已经处在了濒临破产的边缘！

作为一家无线增值服务商，最重要的是和客户紧密地联系在一起。所以杨镭做的第一件事，就是将掌上灵通由“技术导向”改造成“销售导向”公司。杨镭让掌上灵通的员工明白，公司目标客户是中国的2.7亿的手机用户，而不是互联网用户。

同时，杨镭开始打造“鼠标＋水泥”的运营模式。通过大规模的“地面作战”，一年之内，杨镭在全国范围内建成了100多个销售网点。在全国的一级、二级城市，掌上灵通都建立了自己强大的销售网络。

杨镭还对公司内部的组织结构进行调整。最突出的是，杨镭打破了之前的“自留地”式的产品运营模式，让员工的收入和公司整体效益挂钩，而非完全取决于某个个人业绩。在进行大刀阔斧的内部改革的同时，掌上灵通加强了对外合作，与美国特纳广播集团、香港Chanel〔V〕、日本索尼等一批全球娱乐内容商签定了独家合作协议，将把他们的娱乐资源变成手机屏保、彩信、铃声和各种手机游戏。这样，掌上灵通掌握了丰富的内容。加上布满全国的销售网络，掌上灵通的销售收入短期内迅速扩大。

一系列内外改革让掌上灵通迅速起死回生。2003年，掌上灵通的销售收入飞涨了4倍，达到1660万美元，首次实现全年赢利361万美元。杨镭成功地完成了董事会布置的“飞机高速飞行时修理飞机”这个不可能完成的任务。

                                                                                                         

IPO之梦

“起死回生”之后的掌上灵通，其良好的业绩表现吸引了业界巨头的目光。当时的几大门户网站，包括yahoo、新浪、搜狐等，由于看好无限增值服务的前景，纷纷表示愿意收购掌上灵通；同时，柯达、环球音乐（Universal Music）等一批世界一流公司也表现了收购掌上灵通的意愿。在和投资者进行投资谈判的过程中，核心问题出现了：如何为掌上灵通定价？这也就是说，如果掌上灵通愿意让投资者占25%的股份，那么，投资者需要出多少钱？

在进行融资（甚至是被并购）的时候，掌上灵通的董事会忽然之间才发现公司的资金回报已经足够高了：400％的年销售收入增长率，21.7%的净利润率，这是一个让任何专业人士惊叹的数据！掌上灵通的董事会忽然意识到公司IPO上市成为可能！作为一种最为璀璨和最富有活力的融资方式，IPO可以给公司带来巨额资本的同时，也带来无法衡量的影响力、资本空间和想象空间!所以，成功的IPO是所有创业企业家、投资银行和投资机构心摇神驰、趋之若鹜的梦想！

决定通过在纳斯达克IPO之后的掌上灵通董事会，立即展开了行动。2003年11月28日，掌上灵通向美国证券交易委员会递交了申请！然后，与IPO相关的多项工作相继展开。这包括路演团队的组建（选择合适的投行、律师事务所、审计机构等）、《招股说明书》的编写、路演PPT的制作等。3个月之后，相关的上市手续完备。路演，即将开始！

纳斯达克上市一般步骤

阶段	解释
提出申请	由券商律师、公司律师和公司本身加上公司的会计师作出一些表格，向美国证监会（SEC）及上市所在州的证券管理部门抄送报表及相关信息，提出上市申请。
等待答复	上述部门会在40多个工作日内给予答复，超过规定时间即认为默许答复。
取得法律认可	根据中美已达成的上市备忘录，要求上市公司具备在中国有执业资格的律师事务所出具的法律意见书，这意味着上市公司必须取得国内主管部门的法律认可。
招股书的Redherring（红鲱鱼）阶段	在这一时期公司不得向公众公开招股计划及接受媒体采访，否则董事会、券商及律师等将受到严重惩罚，当公司再将招股书报送SEC后的大约两三周后，就可得到上市回复，但SEC的回复并不保证上市公司本身的合法性。
路演与定价	在得到SEC上市回复后，公司就可以准备路演，进行招股宣传和定价，最终定价一般是在招股的最后一天确定，主要由券商和公司两家商定，其根据主要是可比公司的市盈率，但对于众多的互联网公司，到目前为止，还未有根据利润定价的先例，传统的市盈率（P/E）在此撌，这类企业或是根据点击率，或是如在香港创业板上市的tom.com那样，按照销售额的100倍来定价。
招股与上市	定价结束后就可向机构公开招股，几天之后股票就可以在纳斯达克市场挂牌交易。

 

 

 

 

路演“梦之队”

路演过程中，人是关键因素。一个漂亮的路演团队，往往能够增强投资者对于发行公司的信心。CEO杨镭的简历自不必说，CFO Mark Begert在美林证券工作了六年，曾做到固定收入资本市场部门副总裁职位，对资本市场有着深刻的了解。负责投资者关系处理的陈颖曾在亚信担任投资者关系总监近3年，有着丰富的投资者关系处理经验。

除了自身的力量，中介机构的选择非常重要。尽管雇佣一流的中介机构需要花费数百万的真金白银，但是优秀的中介机构能够为发行人带来更大的回报。在股票一级市场上，承销股票的投资银行是发行人的渠道，所以熟悉发行人商业模式、营销模式、管理模式、财务数据、法律结构等的投资银行，能够对发行人的价值做出很好的评估。同时，不同的投资银行对于全球机构投资者的投资理念、投资的行业偏好、投资额度等，具有不同的优势。基于以上信息，投资银行会有针对性地为发行人选择投资者进行一对一的会议。所以，承销商在业界的影响和专业化程度，对于路演的成功与否作用非常巨大！

为了此次路演，掌上灵通选择了当时全球第二大的投资银行——瑞士信贷第一波士顿银行（Credit Suisse First Boston,简称CSFB）作为主承销商，同时选择JP摩根、Piper Jaffray投资银行作为协助承销商。这都是国际顶级的投资银行！之所以选择CSFB作为主承销商，不仅仅因为它的规模为全球第二，而且因为CSFB是TMT(Telecom Media Technology)领域内实力最强的专家。由于掌上灵通的业务为无线增值服务，本身就是TMT的一种形式，所以CSFB对于掌上灵通的商业模式、营销模式、管理模式非常认同。这样，CSFB的各部门将在路演中发挥巨大的作用：

1.       投资银行部，负责对掌上灵通的企业进行整体包装；

2.       股票资本市场部，负责找投资机构、安排路演中的各种会议；

3.       研究部，负责写各种报告，包括协助律师写《招股说明书》。

CSFB的实力和专业化程度，对于掌上灵通概念包装的专业化程度、投资者联系的针对性、招股说明书的准确性等路演的各个环节，起了巨大的推动作用。同时，作为协助承销商的JP摩根、Piper Jaffray投资银行都是投资银行内的顶级投行，都能够利用他们的资源帮助路演的推进。当然，聘用这些顶级投资银行的代价也是不菲的！一般对于发行人而言，其融资额的５%～８%，都需要作为佣金分给投资银行。投资银行级别越高，佣金提成比例越高。所以，掌上灵通选择CSFB、JP摩根、Piper Jaffray的代价，是几百万美金的真金白银！同时，公司的律师事务所是美富（MoFo），审计是普华永道。这些，都是国际一流的中介机构。

 

 

 

 

全球十大投资银行（承销商）

（来源于《Institutional Investor》2004）

1.     花旗集团

2.    雷曼兄弟公司

3.     美林证券

4.     瑞士信贷第一波士顿银行（CSFB）

5.    摩根士丹利

6.    高盛公司

7.    贝尔史登公司

8.    德意志银行

9.    瑞银华宝

10.培基证券

 

 

 

 

路演PPT

根据我们掌握的掌上灵通路演PPT，可以看到，这是一份经过反复修改、精炼的商业计划书。该PPT不仅逻辑严密，而且内容精炼，基本涵盖了80%左右的投资者需要了解的信息。总共24页的PPT文件中，前面的1/3部分在说明中国市场，中间的1/3部分说明公司的商业模式，最后的1/3分析公司的财务状况。这样，PPT本身的思路清晰和逻辑性就是一种力量，恰恰和众多分析师的思路和关注程度的顺序是一种很好的吻合。PPT在路演中的威力，也在于此！

这样，投资者需要了解的信息的85%以上，已经包含在PPT里面了。而剩余的信息，则在会议现场的交流中得到。

这一份看似简单的PPT，花了路演团队的所有心血。与《招股说明书》有固定的格式可以参考相比，路演PPT需要有很大的原创性。这就需要上市团队的整体努力！路演PPT的背后，上市团队准备了厚厚几十页的备忘录，罗列了270多个投资者可能问道的问题，并对投资者可能问到的问题都做了充分的准备。

“因为知道它对我们的最后定价会起到一个推波助澜的作用，所以我们花了很大的力气。在这个过程中，足足准备了260个投资者可能提出的问题，由于时间的限制，又将这260个问题的回答删删剪剪，最后压缩在24张幻灯片上。这真的很不容易。”杨镭事后回忆说。

小贴士：路演PPT需要注意的几个要点： 1.     精简。任何演讲，听众只有30分钟的耐心。路演PPT的长短尽量控制在30分钟左右。 2.     每一页幻灯片只能讲解一个明确的主题；在一页里讲解多个主题，投资者根本记不住你的问题。 3.     PPT需要涵盖投资者需要了解的大部分信息（80%以上），其中的核心部分包括市场规模、商业模式和财务数据。。 4.       PPT之外，演讲人需要充分准备投资人可能问到的任何问题。所以，一份全面的“问题备忘录”必不可少。

 

 

 

 

如何让全球的投资者对当时默默无闻的掌上灵通感兴趣？如何了解投资者对掌上灵通的投资兴趣？如何决定掌上灵通的发行价格、发行数量和发行时机？也就是说，如何成功地将掌上灵通的股票成功地推销出去，这是只有通过路演才能解决的问题。掌上灵通的路演大幕，正在徐徐揭开！

 

 

 

 

路演“环球旅行”

NASDAQ上市前的典型路演一般分为三大区：亚洲、欧洲和北美洲。所以，在短短的两个礼拜时间里，掌上灵通的路演团队跨越了包括香港、新加坡、伦敦、法兰克福、爱丁堡、纽约、普林斯顿、西肯撒豪根、威明顿、巴尔的摩、波士顿、明尼阿波利斯、芝加哥、旧金山、圣地亚哥、尼古尔湖、奥兰治县等全球主要机构投资者、分析师和经纪人的聚集地，足迹跨越了亚欧美三大洲！在短短的时间里，路演团队与200多家机构投资者举行了面对面（或者电话）的会议，并进行了约100场一对一的演讲。

“投资者满不满意、认不认账，这就看路演的本事了。真的古董，人家也不一定买啊！投行为什么给你最好的待遇？就是为了让你用最好的精力、体力、水平去表演，展现一场最精彩的演出！”这是杨镭事后对路演的感悟。

 

 

 

 

第一站：亚洲

2004年2月16日，杨镭、Mark和陈颖悄悄离开公司，登上了开往香港的航班。环球路演的征程就此开始!

因为路演的过程中有着太多的不确定性因素，所以杨镭对于路演能否成功，并没有百分之百的把握。事后的杨镭戏称：“我们打算如果没有成功，就悄悄地回来。”所以，公司内部的员工甚至不知道杨镭是去路演，还以为只是一次普通的出差；而外界也不知道掌上灵通已经开始路演的旅程。

到达香港后的两天，路演团队进行了媒体培训和热身训练。2月19日，路演的第一枪打响了！2月19日，路演团队在香港举行了7场面对面的推广会；2月20日，在新加坡举行了6场推广会。

时间	路演时间	地点	事项
2月16日	路演第1天	上海-香港	飞行：从上海到香港
2月17日	路演第2天	香港	媒体培训、热身电话会议
2月18日	路演第3天	香港	正式提交“招股说明书”、启动“星球大战”计划
2月19日	路演第4天	香港	会见洛德－乔治投资管理公司、印德斯资产合伙公司、欧克－扎夫资产管理公司、集体午餐会议、沃德－法芮资产管理公司、JF资产管理公司、索菲亚全球研究所
2月20日	路演第5天	新加坡	与东京进行远程会议、UOB资产管理公司、普林斯普尔资产管理公司、集体午餐会议、橡树资产管理公司、SGY资产管理公司

 

 

 

 

因为同在亚洲，文化比较相近，而且大家对于短信等无线增值服务比较了解，且前景看好，亚洲的战果出奇辉煌！在香港见面的机构投资者每一家都下了订单，路演的成功率达到100%。而且，公司在亚洲受到投资者热捧，投资者踊跃下单，合计认购了公司发行股票总量的80%，大大超出了公司原计划在亚洲和欧洲出售30%的股票的计划。水涨船高，承销商随机应变，宣布实行“限量供应”：任何一家投资者均不能足额购买自己申购的股票，只能购买自己认购股票的10%的比例！投行这样做是很聪明的！首先，这样才能保证路演团队在欧洲和美国有足够的股票可以出售。第二，为将来提高发行价格做好准备。

 

 

 

 

第二站：欧洲

2月21日，路演团队到达欧洲第一站——伦敦。这也是路演团队路演的第一个周末，经过了两天难得的休息，23日，路演团队又开始了和机构投资者的会谈，真正的挑战开始了。

时间	路演时间	地点	事项
2月23日	路演第6天	伦敦	新星投资管理公司、集体早餐会议、独立松树资产公司、斯隆－罗宾逊资产管理公司、针线资产管理公司、牛顿资产投资管理公司、弗莱明顿投资管理公司、
2月24日	路演第7天	法兰克福、爱丁堡	DWS投资管理公司、集体会议、哈德逊全球投资公司、伊根资产管理公司

 

 

 

 

欧洲，一个短信等无线增值服务模不同于亚洲的地区。在DWS投资管理公司举行会议时，一个投资经理无礼地打断了杨镭的演讲，“我无法相信你们的商业模式……中国消费人群的平均月收入是250美元，他们怎么消费得起无线增值服务？在欧洲，这些服务是很昂贵的！短信一条至少收费5美元。而手机下载游戏在欧洲都是收入很高的白领才会玩的，中国的消费水平根本不可能玩得起！”

杨镭并没有被对方的无礼激怒，这是他意料之中的，“在中国，不要说短信，就是一个游戏，一个月的费用是5～8元，只相当于走在马路上渴了，随手买罐可乐的价格。可是，我们有600多万固定用户，你可以想一想，600万罐可乐的利润是多少？”

或许，路演的PPT更加具有说服力！一个巨大的、高速发展的市场，当然是吸引投资者的重要砝码。在中国，由于手机用户的快速增长，无线增值服务市场从1999～2004年均保持高速增长，并在2000年互联网泡沫破灭挽救了中国的三大门户网站。所以，尽管中国每一条短信的费用是一毛钱，但是由于庞大的使用基数，一毛钱的短信后面是一个潜力无限巨大的市场。而掌上灵通，就是这个市场的领导者。当傲慢的投资者明白了这一点，也就最终信服了。

资料来源：MII and Pyramid research

资料来源：ASIAcom，1H2004

伦敦、法兰克福、爱丁堡等地，留下了路演团队匆忙的背影。欧洲之行的成果也非常令人满意，90%的投资人都下单。

 

 

 

 

第三站：美国

尽管掌上灵通在亚洲和欧洲都得到投资者的追捧，但是亚洲和欧洲只占掌上灵通预售股票的30%。还有70%的份额，需要在美国完成。所以，掌上灵通的美国之行才是重中之重！2月25日，路演的第8天，路演团队到达了纽约，开始了美国之行。

美国，一个完全不明白铃声、图片、短信为何物的社会。但是，这里却有着全球最优秀、最挑剔的投资者。投资者的提问，是专业的、挑剔的，甚至有些苛刻！在波士顿，投资者不仅对掌上灵通的业务模式进行挑战，而且对公司的营销策略进行置疑：你们是如何认同产品的理念的？如何靠它来赢利？事先付费的业务，会不会造成财务问题？品牌的认知是不是成功的关键？在营销中，你是否运营前拉与后退的策略？你有没有在企业市场进行渗透？与内容合作伙伴进行合作，哪些行得通，哪些行不通？

事前的充分准备，让杨镭对这些问题的回答了然于胸。“在中国，短信时代已经到来。因此，市场变得越来越成熟，运营商与SP(无线增值服务提供商)的界限很明确，各做各的生意。这是两种生意，要求不同的经营理念和人才，就像造高速公路的人，不会去造汽车一样……”杨镭娓娓道来，把掌上灵通这种基于与中国无线通讯运营商(中国移动和中国联通)和小灵通运营商(中国网通和中国电信)的利润分成的内容提供商（SP）的商业模式讲得格外清晰。

资料来源：Norson Telecom Consulting and Company Research

“首先，我们将自己定位于‘纯无线服务供应商’，我们的赢利模式很清晰。无线增值服务继承的是电信模式，计费系统完善，即使是只有一毛钱的短信，也能给投资人带来巨大的回报……” 在投资者问到和竞争对手的竞争关系时，杨镭让掌上灵通以“专注”获得投资者的认可。

明白公司商业模式之后，挑剔的美国投资者对掌上灵通的财务状况一样充满疑问。掌上灵通过去的财务表现是否足够让人满意？资金回报率是否足够高？未来是否能够继续保持高速的增长？这都是投资者关注的核心问题。因为这涉及到对公司的价值评估！作为公司的CFO，Mark和杨镭在这一环节的配合，可以说是天衣无缝。自杨镭入主掌上灵通之后，短短的11个月，就将公司从濒临破产带向了赢利！2002年，掌上灵通的总营运收入只有430万美元，亏损53万美元；但是到2003年，公司就实现总营运收入1660万美元，净利润361万美元。高速增长的营运收入，让投资者对掌上灵通的发展有了信心。

 

 

 

 

路演团队碰到的最出乎人意料、也是最苛刻的问题，是3月2日旧金山的一场集体早餐会上。会上，一位年老的华裔投资者站起来问到：“Raymond，为什么你认为自己有资格来管理这家公司？”显然，这看似是一个和路演主题没有丝毫关系的问题，甚至带有一点对杨镭的人格的蔑视。但是，久经沙场的杨镭，并没有被对方激怒。回顾掌上灵通过去11个月的“起死回生”、“IPO之梦”，杨镭沉稳地回答到：“因为我可以把人才带进来，把钱带进来！”是的，对于一个公司的CEO，能够把人才带到公司、能够为公司融到发展需要的资金，这就是他的资格。

美国之行占据了路演一半的时间。最终的结果是：美国之行有90%的投资人下单；掌上灵通的股票得到了十八倍的超额认购。两周多的路演下来，他们做了81个“一对一”的单独会谈，还有数十个集体会议。按照融资8000多万美元计算，每个“一对一”都带来了百万美元。

时间	路演时间	地点	事项
2月25日	路演第8天	纽约	联合投资管理公司、金顿资产合伙公司、吉尼森资产管理公司、GLG资产管理公司与嘉里恩资产管理公司、集体午餐会、奥本海默资产管理公司、杜确斯尼资产管理公司与切尔顿资产管理公司、联盟资产管理公司、橡树资产管理公司
2月26日	路演第9天	普林斯顿、西肯撒豪根、威明顿、巴尔的摩	美林资产管理公司、集体会议、盖特摩尔全球投资公司、马文与帕尔默资产管理公司、新兴市场投资公司、东方顾问公司
2月26日	路演第10天	波士顿	爱赛克投资管理公司、MSF资产管理公司、威灵顿资产管理公司、都铎资产管理公司、美国运通资产管理公司、午餐会议、普特南共同基金、州街共同基金、诚信共同基金、
2月27日	路演第二个周末
3月1日	路演第11天	明尼阿波利斯、芝加哥	本考普特财务咨询公司、美国运通广告公司、联合保险公司、大本营投资管理公司、沃黛尔与里德投资管理公司、美国世纪资产管理公司、集体午餐会议
3月2日	路演12天	旧金山、圣地亚哥	SAC投资管理公司、弗兰克林资产顾问公司、RCM资产公司、目标管理集团、哥伦比亚管理咨询公司、标准太平洋资产管理公司、美林资产管理公司、两面神资产管理公司
3月3日	路演13天	圣地亚哥、尼古尔湖、奥兰治县	尼古拉斯投资管理公司、华尔街联合资产公司、邓肯树林资产管理公司、罗克斯伯里资产管理公司、创始人资产管理公司、远见资产管理公司、确定股票价格（路演结束）
3月4日	股票上市	纽约

 

 

 

 

路演战果

2004年3月3日，路演的最后一天。在这一天的前夜，路演小组收到了投资银行根据路演情况制作的定价文件。根据投资者的订单，投行建议将原定的10～12美元的发行定价提高。掌上灵通的董事会，需要根据投行的建议做出抉择。根据投行的安排，3月3日，在奥兰治县的Santa Ana私人机场会议室，掌上灵通分布在全球的董事会成员，都通过电话会议，参加股票的最后定价。最终的结果是：掌上灵通全球的董事会成员一致同意并批准将发行价格提高。然后，投行的人员根据所有投资人的订单之后，精心计算出了最佳的投资组合：发行价格定在了14美元，发行614万ADRs。接着，律师打电话过来，对公司路演期间是否的法务问题进行了最后的确认。当一切都OK之后，上市，已经成功了！

2004年3月4日，掌上灵通正式登陆纳斯达克。发行价14美元，发行当日股价一路攀升至19美元，收盘于17.42美元，比发行价14美元上涨3.42美元，涨幅达24.4%。相对于预定募股价仅为每份10～12美元。而且，IPO时公司获得了18倍的超额认购，更是反映了国际投资界对掌上灵通等中国高科技股的浓厚兴趣。

 

 

 

 

根据掌上灵通的招股书，公司拟发行614万份美国存托凭证(ADR)， 预定募股价仅为每份１０～１２美元，这样，掌上灵通预计的融资额是6140万～7368万美元。但是，在路演的过程中，掌上灵通发现投资人非常认可掌上灵通：在亚洲，路演中100%的机构投资者都认购了公司股票，在欧美，90%的机构投资者也下单购买。而且，在路演团队还没有离开亚洲时，即已经完成80%任务，投资银行不得不限制配售的比例。在对路演形势进行评估之后，主承销商与掌上灵通董事会商量，确定要提价，请认购者重新调整期望值。但是，即使调高了股价，没有投资者愿意退出。在投资者的追捧下，灵通上市前一天敲定为募股价为14美元／份，成功融资8600万美元，超过此前预期。

2美元股价的涨幅，在纳斯达克只是一个很小的幅度，但是对于掌上灵通确实具有非凡的意义。这意味着投资者对掌上灵通的肯定，也意味着杨镭的路演取得了丰厚的成果。杨镭路演的直接“票房”就是1228万美元（2*614万）；如果按照18倍的超额认购，根据之前12美元的价格，路演的总体价值就是12亿美元（614万*12*17）。而这，就是路演的价值所在！“我的产品附加值将产品多卖了２美元”，杨镭风趣地说道。

在接受媒体采访时，杨镭对此次路演总结到：“灵通在此次全球路演中，从2月中旬抵达香港开始，小组成员马不停蹄走过了20多个城市，足迹遍及亚欧美三大洲。无论在国际配售还是公开招股，反应都非常热烈。在亚洲，人们了解这种增值服务的普及性，100％认购了灵通的股票；而在欧美等地，由于公司高层、承销银行和律师事务所的共同努力，也取得了90%以上的认购，最后超额认购了18倍，此次成功上市，充分反映出掌上灵通业务模式、发展前景及雄厚实力已深获各界投资者认同，证明了国际及本地市场对中国无线增值服务及网络业务充满信心”。

 

 

 

 

后记：

2006年2月底，杨镭已经离开了掌上灵通。这是一个SP行业内爆炸性的新闻。曾有内部消息说，杨镭的离职是因为“杨镭的冒险精神很有可能和公司高层的想法出现问题。”的确，由于SP行业的竞争日益激烈，掌上灵通的经营压力可谓不轻。特别是，掌上灵通一直没有改变严重依赖短信的业务模式。2005年的“超女”短信票选，就曾让掌上灵通成为除湖南广电传媒和中国移动之外最大的赢家。当公司的业绩不能满足投资人的要求时，资本的力量迫使杨镭离开他曾经奋斗过的公司。

然而，短短的四个月时间就把掌上灵通带到纳斯达克，并在纳斯达克创下“无线娱乐第一股”的辉煌，杨镭功不可没！而掌上灵通的路演传奇，更值得我们参悟。

响应潮流,我也开了个群，并把主题和自己的工作内容相结合,叫做HR世界管理广东群，为啥取这个名字?实因我是HR管理世界这个网站广东板块的斑竹,呵呵,没想到2年前的加入,到现在我还是这个板块的斑竹,而就这2年,我已经离开了HR业界,没想到2年后再做回老本行,我的官帽还没掉,仍然是这个板快的斑竹．昨日的联络热线BBS已经变成了群,我怎能落伍,哈哈,为了加强联络和日常的沟通，因此特贡献了TENCENT每月10元大洋,创建了这个基地群,辅助工作,加强和业界的交流.

看官,QQ的影响力实在够大，早在99年,IM的出现,就让我成为了QQ的一员,还记得那时的号码是自选的，因此,我才有那么好的6位数,没想到,过去了7年,QQ屹立不倒,站在时尚的前沿,GROUP的出现,让QQ依然成为WEB 2.0百强之一.不得不承认,群的作用非常大，它让同类爱好或同样职业的人汇聚在一起,资源共享，沟通交流最新的行内信息，今日要问你，若是还没有加入任何个群，那还真的是落伍了．就是ＯＵＴ！

这个群我不想当儿戏来看待，尽管ＢＢＳ很不尽责，我想群起码会成为一个很好的ＢＡＳＥ，一步一步来，成为真正行内人喜欢的ＧＲＯＵＰ！

好久好久没那么夜过了，过往的这个时刻根本不算夜,还在热火朝天讨论中.只是因为工作性质的改变，才发觉原来物以稀为贵的道理.

重新做回老本行,一晃已经一月多了，仍是在加班的状态中，只不过加班是在晚上,而以往的加班是在深夜,其实,还是要暗自庆幸,还好，不用加深夜.老婆大人不会再怨气生天.

曾经探讨过自己的职业生涯,由于学历的问题，对于自己继续做回老本行的信心并不是很够，认为自己努力下去也无法做到很好的位置,机缘巧合,进了滚石,再回到老本行的工作范畴,不算说得心应手,也算是信心自在.原来一个人的定位的心态，对从事的工作真的好重要呀,现在的我,不考虑职位的得失,只在乎是否能够很好地完成上头交代的工作，原来这样也很轻松,呵呵 ,其实这样也不错，人有的时候真的不需要想得太多.