销售人员今天不再是像过去那样通过巧妙地对人们进行操纵来为自己牟利的对手。他们愿意成为客户的顾问、客户的合作伙伴以及客户问题的解决者。他们的
工作目标是同客户建立一个长期的合作
关系。
销售人员是在为他们的雇主、自己本身以及客户共同谋福利的。
最近几年，销售人员同专业人员之间的界限已经变得日益模糊。因为当今的销售人员通常都是专业人员，许多销售人员对他们的工作领域以及产品的了解比顾客多得多。这些专业知识使他们成为顾客的合作伙伴，以及提供解决问题方案的顾问。当今的销售人员可以提供专业的产品信息，可以帮助客户为实现短期或者长期的目标，采取更加理智的购物行为。他们还向顾客提供服务和后续保养服务以确保他们对所购产品或服务的满意。这是在建立一种关系——对顾客忠诚。
图1-7描述了销售人员在同顾客建立销售关系时所要具备的四个主要要素。他们分析客户的需要；推荐解决方案并获得顾客的购物委托；实施解决方案；最后，保持并促进相互间关系的发展。
正如你所看到的，销售工作同其他的工作有几点不同。这里列出了一些主要的区别：
■ 销售人员对外代表他们的公司。因此，顾客通常是根据对公司销售队伍的印象来形成自己对公司以及公司产品的看法的，公众通常不会根据公司的办公人员或者工厂工人的情况来判断一家公司的情况。顾客是什么？
■ 顾客对任何企业来说都是最重要的；
■ 顾客不依赖我们，但我们却完全依赖顾客；
■ 顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标；
■ 顾客同我们做生意是对我们的帮助，而我们却不能依靠等待来为他们提供帮助；
■ 顾客是我们公司的一部分，而不是外人。对于公司来说，顾客不仅仅代表着现金出纳机中的钱，他们是有感情的，他们需要被尊重；
■ 顾客带着要求和需要来找我们，我们的工作是满足他们；
■ 顾客希望我们能够提供给他们最有礼貌的待遇；
■ 顾客是每个公司的生命线，是顾客付给销售人员薪水，没有他们，公司只有倒闭；
■ 请永远也不要忘记顾客！
■ 其他雇员工作通常是在密切的控制和监督之下进行的，而销售人员通常很少或者不受公司的监督。而且为了能够取得成功，他们必须经常保持创造性，对工作坚持不懈，以及表现出极强的创造力。所有这些都要求销售人员具有很高的能动性。
■ 要求销售人员可能比公司的其他工作人员更老练，更善于交际，以及具有镇定自如等方面的能力。在同客户打交道时，许多销售工作需要销售人员能够具有相当大的情感智慧和社会智慧。
■ 销售人员属于为数不多的几种可以有权花公司资金的职员。他们可以用公司的钱来进行娱乐、旅游，以及其他类型的业务花费。
■ 很多销售工作要求销售人员能够相当长时间地出差，而且，销售人员还要应付那些似乎不打算购买公司产品的顾客。所有这些问题以及长期出差对身体状况的要求等，都需要销售人员具有坚毅的心理素质和持久的生理素质。其他类型的工作很少有此类要求。
销售工作是一项艰苦的工作，它同时需要销售人员具有智慧，有对成功的渴望以及克服困难的能力。
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