花5分钟，做好6步骤 本章所谈的时间管理制度，是我在亿万富翁孟格旗下管理9个部门时发展出来的。我总是试着雇佣一些聪明、积极、有创意的人，这些人当然常会丢给我一些新的想法、议题或有趣的话题。我后来逐渐明白，一个主管不应该拥有超过6个直接管理的部属；但在当时，像这样的部属我却有22个。 那导致我每天都忙于注意、满足部属的要求，基本上，我几乎总是处于被动反应的状态。我一周工作7天，每天在办公室工作10到12个小时，但要到回家以后，我才能做一些真正维持公司运作的创意工作。 我自觉必须学习有效地掌控时间，于是去上时间管理课程。课程一开始的20分钟，讲师发了张工作表单，要求学员记录接下来3个月每天的时间分配，如此3个月后应该就可以知道我们在哪里浪费了时间。做为一个管理9个部门的人，我翻了翻白眼，心想：[我要是有时间做3个月的记录，就不用来上时间管理课了！]于是我起身离开。 花5分钟，做好6步骤 这些年来，我自己领悟出来的这套时间管理系统，只需花5分钟做完6个简单步骤即可。为什么？因为好的时间管理不应该花很多时间。这也是为什么这一章是这本书最简短的。 本章将说明6个时间管理步骤，逻辑很清楚，所以你完全能够了解。你看了一定会认同这些原则，而且你会知道这些原则绝对能增强你的生产力。但问题就在于；你是否能遵守纪律，每天花5分钟来管理时间？基至更有纪律地贯彻每天的计划？如果你有部属，你能否秉持纪律，监督部属严格执行这6个步骤？如果你做得到，那么成效必然不凡。 我们直接切入主题吧！你的工作模式大多是处于被动反应状态或是主动状态？以我的经验来说，大部分商界人士不会花时间规划未来并采取行动，光是处理眼前的生意已经耗尽他们所有的时间。但想要把你的事业打造成终级销售机器，你就必须采取主动状态的工作模式，而时间管理绝对非常重要。 想像有一天你突然被拱上管理者的位置，或是负责运筹一家市值500亿美元的公司，会是什么光景？大企业执行长一天的时数比你多吗？当然不是，但他们必然擅长时间管理这项重要技能。他们绝对是掌控自己时间的专家，并拥有适当的制度，可以确保组织内的每位部属也都懂得时间管理。 一旦了解管理一家亿万企业的时间管理决窍，就能让你掌管的公司或部门发挥最大的生产力。 主动 VS 被动 你一定听说过[1分钟经理人]（one-minute manager），嗯，我则是个[打扰1分钟经理人]（got-a-minute manager）。每天从早到晚，我团队里不同的家伙会轮流跑来找我，问我能否拨出1分钟说个话；这些[打扰1分钟会议]总是忽然冒出来，无所不在。 当时整家公司就是这样靠[打扰一分钟]运作。任何人都能在任何时间去找其他任何人，就地展开[打扰1分钟会议]，于是我的部属成天处于被动反应状态。即使我在接管这些部门后12到15个月内，就成功地让他们成长至少1倍，但我自己却失控了，时时刻刻疲于奔命。就算是到夏威夷渡假，我每天还要收15份传真（这是在电子邮件成为最新浪费时间的东西之前）。 相反地，我如果想跟老板孟格开会，得先打电话与他的秘书预约。议程要力求严谨，我得准时到场，说话要条理分明，因此每次会议不仅极有效率，而且切合需要。突然我明白，我必须好好管理我的时间和部属。 经过多年来每天工作12小时、连周末也不得闲的日子之后，我终于领悟到：想更成功地运作、管理我负责的部门，我得更有条理，并减少浪费时间在被动反应上。 于是我发出通知，终止我[打扰1分钟]的管理风格： To：所有部属 From:查特 请不要来敲我的门问是否能打扰1分钟；答案是不行！除非紧急事件，否则请等到每周召开部门会议时，再与我分享你的观点、看法、问题或（不紧急的）忧虑。下面是各个会议召开的时间。此外，我每天有两个时段开放给[打扰1分钟]会议。若你真的无法等到部门会议，请于指定的时段填上你的大名，我会拨出10分钟跟你讨论。 我接着将公司划分为9个[重点区]（impact areas），每一区每星期举行1小时的会议。重点区指的是公司里直接影响获利的单位，你的重点区可能包括业务、客户服务、产品研发和行销等。想要改善且提升各个重点区至完美境界，就必须每星期给它们专属的1小时，在这段时间里每位与会者可以专注于改善所属区域。 当我建立好每周重点区会议制度，我的团队学会保留他们的想法，等到开会时再提出来，而不是灵光乍现就冲进我的办公室分享。我甚至还发给部属一些上头标示着[与查特讨论]的便条本，让他们写下原先会拿来打扰我工作的事情，并保留到开会时才拿出来。 那个星期四我发出了联络单，而我清楚记得星期五没有半个人来敲我的门。那可是多年来没发生过的状况，我反而不知道如何度过完全没有人打扰的时光。我终于能在办公室专心做事，不需要把堆积如山的公事带回家，牺牲晚上和周末埋头苦干。我知道这全新的学习曲线将带我迈步向前。 星期五静悄悄。但是星期一，乱象再次发生。我必须下定决心、历行纪律，要求我的部属严格遵守这些规定。当有人直接敲门想得到[1分钟会议]时，你得冷酷地拒绝，并问他：[这件事无法等到开会再提吗？]部属还是会试着马上得到你的注意，而如果你无法坚守纪律，你就会屈服，然后一头栽进去。因此，我必须约束自己和部属把几乎每件事都保留到开会再说。 事半功倍，全新的学习曲线 最棒的是什么？我从每星期花70到80小时被动处理公司大小事情，转变为每星期只花9小时就能积极经营、有效管理并拓展业务。 每周重点区会议远比[打扰1分钟会议]有效，因为这些会议比较正式、有组织，而且讲求效率。召开重点区会议时，由于各区的关键成员齐聚一堂，负责后续工作的人可以知道最新进展，成效当然显著。 我手边随时放着9本便条本，每个重点区1本，上面记载着进行中的工作，以及谁承诺在下周开会前完成哪些事项。 没错，每次会后都必须列出待办事项、工作项目与完成期限。重点是不可操之过急，宁可每次小幅进步，但能持之以恒。如果每周开会，每次都能进步，即使是微幅的进展，试想一年52周下来，将造成多么深远的改变。一年以后，你的公司、单位或部门一定可以呈现崭新气象。 如果你经营一家大规模的公司，你会有比较多的重点区。我曾协助某高层主管将他的公司划分为几个主要重点区和他主导的计划，结果总共有17个之多；这意味着他每个星期得召开17次为时1个钟头的会议。 或许小型公司的负责人或主管听起来会觉得不可思议，但事务繁忙时，这是唯一带领公司更上一层楼的办法。这位主管本来每个星期工作达70个小时，工作成效却远不及他把公司事务规划成17个小时的重点区会议。每一次会议都让每一个重点区继续往前进展。 每个星期都有新的决议，每个星期都能处理重要议题。不管是哪个重点区的部属，都觉得自己比以往更重要。在这个计划之前，有些部属必须连续好几个星期追着老板跑，才能得到答案或回应。所以，先把工作做个区分吧。 练习：想想你的工作有哪些重点区。一般而言，如果你负责运作某个部门，那么这个部门就是你的重点区。但如果你是中大型企业的执行长或总经理，那么你可能会有许多个重点区。为了帮助你更容易找出自己的重点区，我列举某位和我共事的执行长的重点区：外勤销售业务；内勤电话行销；行销企划活动；客户服务；客户关系管理（CRM）；采购及供应商；发货、收货；库存管理；应收帐款；人事；技术；伙伴关系（供应商）；伙伴关系（关系企业）；外销业务；加州计划。最后一项是攻占新市场的计划。你要拟定的计划又有哪些？现在请列出你的重点区。 卓越时间管理的6大步骤 如果能在每日工作中落实这6个步骤，你和部属在正常上班时间的生产力将令你叹为观止。 步骤1：一次解决 步骤2：列出清单 步骤3：估算每项工作所需时间 步骤4：拟定一天的计划 步骤5：排出优先顺序 步骤6：问自己：[丢掉它，对我有害吗？] 步骤1：一次解决 以下这个情境是否让你觉得似曾相识？你一早走进办公室，桌上已摆着3个档案夹、2封信等你处理。你打开第一封信读了几句，马上知道你现在没有那么多时间处理它，于是先把信搁在一旁。接着你打开其中一个档案夹，处理另一件事。这时电话响了，你只好接起电话，花10到15分钟讨论一些其他的事。等到终于挂上电话，正想回头看刚才那份档案夹时，有新的电子邮件传来。于是你放下手中的档案夹，打开电子邮件，那是另一件必须处理的事情，但目前没有足够的时间回应。 假设你每天花15分钟反复翻阅、处理、回应文件或电子邮件，一年下来你将虚耗97个小时，在这些时间里你没有做出任何有意义的事。而多数部属每天1小时（零零碎碎加起来），反复浪费在没意义的事情上，一年累计下来，就是6星期的时光。想要每年增加6星期的产能吗？利用简单的[一次解决]法则，加上执行这个步骤需要的一些配套措施，就能大幅提升每位部属的绩效表现。 只要一处理，就动手解决，这是卓越时间管理的首要步骤。只有在你准备好处理电子邮件或信件时，才打开它们。一旦落实这个步骤，你会发现处理好的事情越多、处理的过程越是条理分明，你的生产力也越高。 比方说，我接到公关公司寄来的电子邮件，请我批示一份新闻稿。我的信箱有个公关档案夹，我会在我的待办事项清单写下；[批示新闻稿，见公关档案夹]。 一次解决法则，对电子邮件的控管尤其重要。电子邮件是很珍贵的资产，可是你一旦成为它的奴隶，它也可能毁了你的时间管理。管理电子邮件的关键在于，电子邮件的主旨必须清楚，并将这个变成公司规定。另一项我坚持执行的规定是，如果邮件内容主题改变，主旨也得改变。这一招非常有用！ 例如你发出一封主旨为[查特·贺姆斯]近期训练课程]的电子邮件，对方这样回复： To：雪莉 From:：玛西亚 主旨：查特·贺姆斯近日训练课程 我会去，我已经报名了。对了，你跟戴夫提过我跟你说的预算项目了吗？ 后续的邮件来来回回都在谈论戴夫的问题，但主旨却还是[查特·贺姆斯]近期训练课程。 两星期后，突然有人问到戴夫这件事。7封邮件里只有1封跟戴夫的预算有关，但你却得打开全部7封信才能找到相关的资料。这就是为什么邮件内容改变，主旨也要跟着改变。 所有透过电子邮件跟我联络的客户和部属，都必须遵守这项规定。这么一来，每个人只要瞄一眼新进的邮件，就可以判断[如果我现在打开它，我能马上处理吗？] 如果你看到了某封邮件后，发现真的无法马上处理，应该将它归类到适当的资料夹，并在待办事项写下这个工作项目。 电子邮件可能是卓越时间管理的致命伤，我绝非言过其实。一家公司里新邮件提示音响个不停，只会让部属成天处于被动反应的状况。如果你的电脑提醒你有新邮件，绝对不要在第一时间直接检阅、回复。电子邮件的存在是为了你的便利；若是你现在不方便，就别回应。 培养专注力如同训练肌肉，越是专心练习，越能增强能力。如果每次新邮件寄达、电话响起时，你就停止专注，其实你正在削弱自己专注的能力，等到到需要全神贯注的时候，你反而变得不那么有效率。 步骤2：列出清单 许多人都会列清单以便能有条不絮的处理事情。如果你没有这个习惯，你极有可能是个非常被动反应的人。清单使你得以专注于必须优先处理的项目，致力于能带来高产能的事情；列出清单能使你的生产力瞬间倍增。 我在研讨会上谈到这个主题时，总会绕着现场走一圈，看看有多少人习惯列出清单。接着我会问：[你的清单上通常有几个项目？]总是会有一些人列出25个以上的待办项目。 想要有生产力，关键在于全力做当天最重要的6项工作：尤其如果你的清单又臭又长，你会发现这是管理时间的好方法。 因为你往往为了觉得自己有做事，会随意挑出某件事去做，这让你感觉还不错。但面对一份很长的清单时，你通常会先做那些比较简单、比较没产能的工作。当一天结束，你才发现清单上最重要的事情还是没完成，因为它们不是最困难的，就是最花时间的，或者两者皆是。 又臭又长的清单，意味你永远无法完成清单上所有的事，这会对心里产生负面影响。但如果你完成并删除掉清单上的6个项目，而这6件事都是你当天必须完成事项中最重要的，你将感到非常振奋。 规则是列出你必须完成的6件最重要的事，然后竭尽所能在当天完成；这并不是说你不能另外列出一份次要的待办事项清单。当你订定每天的计划时，你可以把长串的清单当做是待办事项的清单，然后从中选出当天必须完成的6件最重要的事。 练习： 请你动手做这项练习，本章其他部分将以此为基础。请先拿出一张白纸，写下你明天必须完成的6件最重要的事情。你的清单可能和我的相似： 1．做客户提案。 2．传真合约。 3．安排会议时间。 4．与海蒂开电话会议。 5．审查这个月的行销计划。 6．拟定广告传单的文案。 步骤3：估算每项工作所需时间 先别考虑什么时候该做哪一件事；先务实地决定你需要花在每项工作上的时间。这个步骤很重要，因为它能确保你在一天的时间内完成清单上的6件事。如果清单上的某一件事（或某几件）无法在一天内完成，那就写下你当天想花多少时间进行那件事。如此你可以有计划地花较多时间进行较大型的工作。 我写这本书的经验就是个很好的例子。这十多年来，一直有人邀我写书，但我觉得写书是个浩大的工程。当我答应之后，便规定自己每周一定要拨出1个小时写书。于是3个月内，我完成了内容扎实的写书计划，继而得到这次出书的机会。 你多年来一直拖延、毫无进展的事是什么？又有哪些重要计划因为太费时而被你冷落？每天利用一点时间开始进行吧。 练习： 在每个待办事项旁边，务实地写下你明天打算花在这件事的时间。你的清单现在看起来应该像这样： 1．做客户提案—0.5小时。 2．修改并传真合约—1.5小时。 3．排定会议时间—0.5小时。 4．电话会议—1小时。 5．审查行销计划—1小时。 6．拟定广告传单的文案—2小时。 现在把这些[有产能的任务]所耗费的时间加总起来。以上例而言，需要6.5小时。我在许多研讨会上做过这个练习，每次都有人加总后发现得花上11小时，因此表示根本不可能在一天内完成这6项工作。原则上，清单上这6项最重要的工作，应该差不多花6小时即可。 步骤4：拟定一天的计划 现在你已经知道需要分配多少时间给每项工作，然后你必须拟定一天的工作计划。这个计划不单只是关于你这一天将如何展开，还得非常具体地写下哪个时段应该进行哪件事，包括清单上的6个待办事项，还有收发电子邮件的时间。切记，如果你遵守[一次解决]的规定，那么你必须每天安排特定的时间去处理每件事。 下面这个一天工作计划，有两个时段可用来处理杂事和进行[打扰1分钟会议]。 我们都知道工作时难免被打断，所以这些时段真的非常必要。还有一些你必须即时做出反应的事，也会让你无法按表操课。因此，如果你事先预留两段各30分钟的被动反应时间，就算事情临时有变卦，这些时间也能提供你缓冲的空间，让你可以回到既定行程。 最重要的关键在于，不论发生什么事，都要坚守既定的行程。注意下面这张计划表，这是10小时的日，但其中只有6.5小时用来进行6项重要的事： 08：00-08：30 寄出客户提案、检查电子邮件。 08：30-09：00 审查部属的时间管理清单。 09：00-10：30 审查、修改并传真合约。 10：30-11：00 已排定[打扰1分钟会议]、检查电子邮件等杂事。 11：00-12：00 审查行销计划。 12：00-01：00 与客户用餐。 01：30-02：00 电话会议。 02：00-03：00 [打扰1分钟会议]、检查电邮、其他杂事。 03：00-05：00 撰写广告传单的文宣。 05：00-06：00 检查并回复电子邮件。 练习： 写下你的明日计划。记得要让自己有充足的时间完成最重要的6件待办事项，还要有余裕处理电子邮件和其他事项。 步骤5：排出优先顺序 现在，你已经完成上面这个练习。请你检视一下明天的工作计划，看看自己把最困难的工作排在哪里。我常在研讨会上见到学员把最重要的事情排到最后，因为这件事要不是最费神，就是最困难。可是接近一天的尾声时，你往往已经没有时间或是精力来处理这件苦差事。所以，你应该要将最重要的事排在第一顺位。光是这个简单的步骤，就能让你感到主控一切，而且有成就感。 我们常听到这句话：以20%的努力，创造80%的成果。许多人被忙碌的生活给淹没，却成效不彰。他们忙得失去了专注及决定轻重缓急的能力。我把这些人称为[大忙人]。我有很多决定轻重缓急的能力。我把这些人称为[大忙人]。我有很多这样的部属，他们一心一意、奉献牺牲，看起来真的很忙碌，但只要仔细观察，会发现他们的产能都很低。对这些大忙人来说，决定事情轻重缓急将是他们不可或缺的技能。你必须适时督导，让他们停止穷忙，专心致力于增进生产力的工作。 如果你将80%的努力集中在高成效的工作，能带来什么结果？如果你把80%的时间花在目标导向的工作上，只花20%的时间在其他事物上，你的产能应该就能成长为原来的4倍！剩下的就纪律和决心而已。 业务人员和一人公司的时间管理要决 已经握有大笔客户名单的业务员每天至少应该花2.5小时开发全新的客户，而手边尚未累积大批客户名单的业务员，每天至少要花4小时拜访新客户。 我的客户有套软体能追踪销售活动，他发现：原来公司竟然没有任何一个业务每天花超过1小时开发新客户。接受调查时，业务人员都表示自己每天至少打了40到60通电话开发客户；但其实只打了11到28通。而对一个菜鸟业务来说，应该一整天都在开发客户才对。 如果你是一人公司，或者公司规模很小，身为创业者、同时也是负责公司业务成长的主要人物，你每天必须花至少2.5小时在促进公司成长上。 化被动为主动，善用等待时间 你可能是负责接听客户来电的业务员，可能是只等着应付客户申诉电话的客服代表，又或许你是整天接电话的总机、忙着处理老板需要的助理。不管你的工作多么被动，你每天仍然能够务实地规划并完成一些积极的工作。 你每天应该主动做一些事让工作有进展，改善公司及自己的工作，或规划一些时间改进自己及部门、公司的技能、绩效表现、工作流程、组织能力。工作性质越是被动反应的人，的确越没有时间主动做一些事，但他们每天还是能找出一些积极主动的事情来做。 如果你是总机小姐，主要工作就是接听电话，但你是否能为销售团队拟一份潜在客户的名单，以增加自己的产能？我每次走进公司，只要见到总机人员因为没客户来电便自顾自看起书来，就会觉得非常受不了。难道他不能利用时间在网路上做点功课，研究一下公司所属的产业吗？或是寄寄广告信？如果你是客服人员，这些问题也同样适用于你。因此，在每周会议上（第3章将详述如何设计），你应该强调这个议题的重要，让被动反应的部属在闲置或等待的时间也能有所贡献。 人们重视你检视的事物 你要让部属更有效率，就应该每天检视他们如何决定先后顺序、如何安排一天的工作。网际网络出现之前，我会巡视办公室，看看部属如何安排他们的一天。我持续检查了好几个月，直到每个人每天都做好一天的规划。我花了整整6个月的时间，坚持纪律与决心，不断持续检查，直到每个部属都能严格奉行时间管理的6大步骤。 我非常期望几位关键的高级主管能做到绝佳的时间管理，同时希望他们如此要求部属。我甚至为此设计了一套网际网络界面的程式，让每个部属都能登入那个系统自动发出的电子邮件通知（参见www.chettime.com）中[终级时间管理工具]（The Ultimate Time Management Tool）。 不论有没有这样的系统，确实检视部属如何规划、如何决定先后次序，如此不仅能提高部属对时间管理的重视，还能大幅提升他们的生产力。 练习： 检视你的每日计划： 一天中，有多少时间是用在主动反应？又有多少时间是耗在被动反应？ 你何时处理每天最重要的工作？在一天的开始？或下班之前？ 重新拟定计划，让自己第一件事是完成最重要的工作。 把所有被动反应的工作项目，包括回复电子邮件、回电话等，集中在一个时段处理。 确定你一天大部分的时间，都专注于开发客户、完成交易等主动积极的事情上。 步骤6：问自己：[丢掉它，对我有害吗？] 研究显示，已归档或存档的资料中，有80%我们永远不会再查阅。既然如此，何必留着这些资料？想要决定是否保存某份资料，请先自问：[如果我把它丢掉了，会导致任何不好的后果吗？]如果以后真的又需要这份资料，你还能把它找回来吗？如果你是主管，通常是可以的，那么就把它丢了吧。 如果我不刻意留下某封邮件，我的邮件系统会在45天后自动删除它。一年或许有那么一、两次，我会想找回某一封邮件，而我通常也能如愿。最近我有个部属碰到邮件系统处理速度很慢的麻烦，电脑工程师检查他的信箱后发现，他竟然保留了每一封往来信件。当工程师帮他清除掉一些他不会再使用的资料后，他的电子邮件已用空间马上从2.7GB降到0.5GB。 小行动，大改变 如你所见，想要将时间管理导入你的人生和工作，并不需要学会4,000个时间管理的步骤，也无需耗费3个月的时间，追踪自己如何规划时间，时间管理的技巧只有6个简单的步骤。 熟练这些步骤后，你将无法相信可以看到多少大的改变。如果你在整个公司落实这些步骤，在你意识到之前，公司的生产力已经达到最佳化了。 当然，就算你努力落实这6大步骤，还是会有意外状况或不速之客闯入，打断你的工作计划。紧急事件突如其来，让你得抽出1小时、甚至2小时去处理。但既然你每天已预留一些弹性时间，在时间表上留下一些空档，你还是能从容因应。关键就在于：处理完突发状况后，一定得再回到原先的计划。
1、火车
一位夫人打电话给建筑师，说每当火车经过时，她的睡床就会摇动。
“这简直是无稽之谈１建筑师回答说，“我来看看。”
建筑师到达后，夫人建议他躺在床上，体会一下火车经过时的感觉。
建筑师刚上床躺下，夫人的丈夫就回来了。他见此情形，便厉声喝问：“你躺在我妻子的床上干什么？”
建筑师战战兢兢地回答：“我说是在等火车，你会相信吗？”
【顿悟】
有些话是真的，却听上去很假；有些话是假的，却令人无庸置疑。
２、引诱
“我还能怎么帮助你呢？”先生沮丧地
“我小时候妈妈总是用自己的身体给我取暖。”
“小姐，这我就爱莫能助了。我总不能跳下火车去找你的妈妈吧？”
【顿悟】
善解风情的男人是好男人，不解风情的男人更是好男人。
3、调羹
麦克走进餐馆，点了一份汤，
服务员刚走开，麦克就嚷嚷起来：“对不起，这汤我没法喝。”
服务员重新给他上了一个汤，他还是说：“对不起，这汤我没法喝。”
服务员只好叫来经理。
经理毕恭毕敬地朝麦克点点头，说：“先生，这道菜是本店最拿手的，深受顾客欢迎，难道您……”
“我是说，调羹在哪里呢？”
【顿悟】
有错就改，当然是件好事。但我们常常却改掉正确的，留下错误的，结果是错上加错。
4、穿错
饭厅内，一个异常谦恭的人胆怯地碰了碰另一个顾客，那人正在穿一件大衣。
“对不起，请问您是不是皮埃尔先生？”
“不，我不是。”那人回答。
“啊，”他舒了一口气，“那我没弄错，我就是他，您穿了他的大衣。”
【顿悟】
要做到理直气壮，并不是件容易的事情。理直的人，往往低声下气；而理歪的人，却是气壮如牛。
5、回电
一个苏格兰人去伦敦，想顺便探望一位老朋友，但却忘了他的住址，于是给家父发了一份电报：“您知道托马的住址吗？速告１
当天，他就收到一份加急回电：“知道。”
【顿悟】
当我们终于找到最正确的答案时，却发现它是最无用的。
6、伤心故事
有三个人到纽约度假。他们在一座高层宾馆的第45层订了一个套房。
一天晚上，大楼电梯出现故障，服务员安排他们在大厅过夜。
他们商量后，决定徒步走回房间，并约定轮流说
笑话讲了，歌也唱了，好不容易爬到第34层，大家都感觉精疲力竭。
“好吧，彼德，你来讲个幽默故事吧。”
彼德说：“故事不长，却令人伤心至极：我把房间的
【顿悟】
我们痛苦，所以幽默；我们幽默，所以快乐。
7、卖书
一个很有名的作家要来书店参观。书店老板受宠若惊，连忙把所有的书撤下，全部换上作家的书。作家来到书店后，心里非常高兴，问道：“贵店只售本人的书吗？”
“当然不是。”书店老板回答，“别的书销路很好，都卖完了。”
【顿悟】
“拍马屁”是个奇怪的词：你象是在奉承他，又象是在侮辱他。
8、帮忙
在邮局大厅内，一位老太太走到一个中年人跟前，客气地说：“先生，请帮我在明信片上写上地址好吗？”
“当然可以。”中年人按老人的要求做了。
老太太又说：“再帮我写上一小段话，好吗？谢谢！”
“好吧。”中年人照老太太的话写好后，微笑着问道：“还有什么要帮忙的吗？”
“嗯，还有一件小事。”老太太看着明信片说，“帮我在下面再加一句：字迹潦草，敬请原谅。”
【顿悟】
你若不肯帮忙，人家会恨你一个星期；如果帮得不够
第1招 、以“真诚永远”的人格魅力，吸引“志同道合”的朋友和你共事或成为拥护你的人
第2招 、认清人生的意义以及毕生所全力以赴的目标
为什么要这么拼命？因为你必须对得起自己的良知。 想要成为一个人际关系高手，第一步就必须先确认你的价值观；若是你连这个都摸不清楚，就很难去看透人生的意义，更不用说什么成就感了。
第3招 、列举出截至目前为止的五件重大成就
知彼者，智也；知己者，大智也。
第4招 、明白自己有哪些专长和资源正是他人所迫切需要
“天生我才必有用”无论你的专长是得自专业训练或是业余摸索，都可转化成一股强劲的“人际关系动能”，千万不要妄自菲薄。
第5招 、挥别独行侠的日子
还想像小学生那样科科争第一？别傻了，这个世界只有团队成绩，没有个人成绩，因此也没有所谓的“第一名”。告别独行侠的生涯，你的人生将从黑白转为彩色，全新出发。
第6招、 为自己建立自信，自助助人
人人都有改造世界的能力，你自然也不例外。多参加一些活动，帮助别人，也是帮助自己。
第7招 、拟定短期与长期奋斗目标，定期予以审视与修改
工作计划簿有用吗？有，至少可以让一个人培养出三分钟的热度。拟定目标不仅可以督促自己，也能让别人得知你有哪些需要。只要你勤于跟别人沟通，那你的朋友自然就知道你有什么困难，进而藉着人际关系这张大网来帮你早日实现自己的梦。
第8招 、绘出一张人际关系“网络图”，显现出自己在这项资源上的多样化与触角纵深
人际关系网的特色是：每个成员都是老大。如果你能保有最新版本的人际关系图，就不难得知在眼前这一刻该如何以自己为主角，来善用你的人际关系资源。
第9招 、以一种相当专业化的方式来做自我介绍
在很多场合下，你所表现出的外在形象要远比你真正的本事来得重要。
第10招、 以简洁得体又别出心裁的方式来做自我介绍
无论是在何种社交场合，想扩展人际关系的第一课就是要学会自我介绍。要设法出奇制胜。让对方牢牢地记得你，而且是记得正面的形象。
第11招 、技巧性地打开话匣子
为什么我们经常错过了许多广结人缘的机会？就是因为我们常把那些黄金时段用来绞尽脑汁，却还是挤不出一句合适的开场白。无论是主动或被动去打开话匣子都能得心应手。一旦你能达到这个境界，那无论把你丢在任何一个场合中，必都能迅速进入状况，随心所欲地去扩展人缘，为自己在生活与事业中，营造一个又一个绝佳的发展机会。
第12招 、有必要时，就主动再做一次自我介绍
如果有人主动走过来跟你打招呼，那这一定是个大人物。多练习一下“纡尊降贵”，经常不厌其烦地做自我介绍，你的人际关系通道将会愈走愈宽，也愈走愈顺。
第13招 、看清他们的面目，牢记他们的大名
人们其实不在乎你对他们的底细了解多少，但很在乎你有没有仔细在听。
第14招 、善于在社交场合做称职的主人
只要地球上还有人类，就不愁没有机会去表达你的善意。
第15招、 乐于站出来为自己打知名度
想为自己打知名度并不需要不择手段；相反地，这有助于早日实现你的理念。适度地推荐自己，才能让人得知在什么时候能够向你求助或请教，不致让你英雄无用武之地。
第16招 、无论与任何一个人打交道，总是待之以礼
即使人生苦短，用来学礼数也是绰绰有余了。想出奇制胜，翻身做主人，不必舍近求远，先把你的台词练好再说吧。
第17招 、名片必须是经过精心设计的作品
名片的功用是要让别人能想起世上还有你这号人物。当别人想动用人际关系去搬救兵时，你这张名片就是一份很重要的线索，因此在设计上千万不要草率。
第18招 、随时随地携带数量充足的名片
要上阵前，先检查自己是否已“全副武装”。
第19招 、在情况适宜时，才递上名片
当你确信和对方有话可说之后，时机成熟时就应恭谨地奉上名片，相互约定日后联系与合作的方式，在这种稳固基础上所建立起的人际关系才能经得起考验。
第20招 在每张所收到的名片上记载日期以及相关事项，以便于日后整理与查核
当别人还不知道你在不在乎他们的时候，自然就不可能去在乎你。
第21招 、不要吝于表达感激之意
成功人士有个特性，就是常怀感恩之心。以感恩的心来对待所有曾扶持过你的朋友们，主动表达你的由衷感激之意，慢慢地，你会发现不但自己的人际关系愈加牢固，别人也将以你为仿效的对象。
第22招 、无论认识或不认识，只要是能给予你激励或启发，就应诚挚地向他们言谢
要以称赞来取代嫉妒之心，确实需要很大的勇气。当你因为提出一项绝妙点子而获得他人嘉奖时，内心什么滋味，将心比心，无论是认识或不认识的朋友，只要是能提供净言或是言行足资借镜者，都不要忘了面露微笑地跟他们说声谢谢。把这养成习惯后，不仅是你的事业前途，连你的人生观都将改写了。
第23招、 适时以打电话、送小卡片，以及送小礼物的方式来向对方表达感激之意
只要肯开口赞美别人，你将会是最大的赢家。要灌溉一株树木需要充足的阳光、水分与养分，而栽培你这棵人际关系长青树则有赖你持续性的关怀，借着打电话与送卡片、礼物等小环节来呵护这株树。可千万别让它因为营养不良而枯死。
第24招 、要有自己专用的信、卡片与便条纸
用手写的信函比较有亲切感，给人的感受也不一样。想建立自己的金字招牌吗？想树立良好的专业形象吗？做点小投资吧，去印一些专用的各式文具纸，当你要寄发给客户、同行或朋友时，会觉得更体面。
第25招 、欣然接受他人的道谢与援助
从一个人是否愿意接受他人的道谢，就可窥见其在人际关系上的功力。
第26招 、建立起一套有系统又管用的人际关系网
将能更有效地提高你在人际关系上的运作效率。为什么有人是事半功倍，有人却是事倍功半？就是因为做起事来有无章法。
第27招 、名片上绝无过时的资料
假使你没有时间去每天记载新资料，至少每周要登录一次，这样才能确保资料的正确性与完整性。
第28招 、设立一套有效的时间管理系统
岁月不饶人。我们不能要求时间暂缓来配合我们的脚步，只能尽量迎头赶上……
如果你能控制时间，你就能控制一切。提醒你一点，只要你肯尊重自己所制定的工作表，别人就不敢随便抓你去出公差。一旦时间资源能完全掌握在你的手里，那治国平天下都绰绰有余了。
第29招 、每天都详细检视当天的工作进度表
要如何得知你是离成功之路愈来愈近，还是在原地打转？……最好的方法就是每天都“结帐”一次，看看工作进度表的落实程度究竟如何。每天结帐一次，你的心理负担就不会这么重，哪怕这是一项工程浩大的计划，你也可以感受到稳健的前进脚步。
第30招 、今日事今日毕
其实时间没什么好管理的，因为每天都是24小时，你该担心的是要如何去摆平争食这块大饼的千百项计划。绝对不要效法慢郎中那样去“以债养债”，否则到最后你加班到三更半夜也还不清。不要滥用你的记事本，可以当场解决的就不要拖，无形之中，你的工作效率自然就会升高。
第31招 、必须在24小时回复所有的来电
如果你的经营哲学是“能拖到明天，就不必急着今天做”，那你这一辈子恐怕是很难熬出头了。把24小时内回复所有来电养成一种习惯，就能确保你那条人际关系网络上的资讯畅通程度。
第32招、 在拿起话筒之前，先思索一下待会儿要讲些什么通往成功之路有四道阶梯：慎谋行动、有备而来、勇往直前和贯彻始终。
第33招 、拒绝无谓的交际应酬
如果你现在糟蹋时间，将来时间就来糟蹋你。
第34招 、在参加社交活动之前，应妥善规划
只要事事都能有备而来，即使祖宗没有积德，照样能飞黄腾达。
第35招 、主动寻求他人的支援
你所处的是个万物共存的和谐社会，因此单打独斗是行不通的。大多数人都是乐于助人的，因此只要你认定他们不至于帮倒忙，就给他们一次表现的机会吧。
第36招、 在开口时，应简单明了地陈述要求，而且不宜展现出一副咄咄逼人的姿态
人际关系网是怎么牵起来的？很简单，当一个愿打。另一个愿挨的时候，这段姻缘就形成了。
第37招 、只要逮到机会，就不忘冒出这句：“对了，你所认识的人当中，有哪个人……”
你们祈求，就给你们。下次当你碰壁时，不妨检讨一下自己的说话技巧是否有改进的余地。其实大多数人们都是乐于助人的，不要轻率地关闭那扇机会之门。
第38招 、对于别人所提出的建议，应当即知即行
否则等三分钟的热度过后，一切都将回到原点。光说不练，无济于事。
第39招 、每次和朋友交谈后，都能有受益非浅之感
懂得顺水推舟的人，想不出头恐怕也难。
第40招 、积极参与各种民间社团
借着融入这个大家庭中，你不仅造就了自己的事业，也成全了许多同伴的美梦，功德无量。当一群人本着相同目的而物以类聚时，人际关系就萌芽了。
第41招 、设法在社团内担任有实权的职位
一旦你被提升为干部，就象征着你是个德高望重的前辈，而不是一个只想过来瓜分资源的庸碌之辈。
第42招 、勤于利用人际关系网来处理别人的请托事务
圈子内最为人称颂的就是，个个都是赢家，(世界经理人博客http://blog.icxo.com)因为胜利的果实是属于每个人的。如果你希望自己在落魄时能有朋友为你伸出援手，最好的因应之道就是平时多做些投资。
第43招 、举头三尺有神明，抬头三尺有人际
要怎么培养自信？很简单，专挑那些你不在行的事情下手……只要能突破一己的心防，大胆出击，再苦撑一下，那你必然会有倒吃甘蔗之感，渐入佳境。
第44招 、经常评估你的人际关系网，不断予以扩展
人际关系网的建立需持之以恒，而不是可以一劳永逸之事。
第45招 、相信你的直觉
聆听你心灵的呐喊声，就能得到所有的答案。除非你自认已经麻木不仁了，否则没有理由忽视来自心灵深处的这股声音；让它去带领你，你就能尽早掌握状况，了解周遭的一切风吹草动。
第46招 、对于在人际关系网上的每个盟友，都会倾全力助他们步步高升
人际关系网的维系需要诚意与耐心。应该借着提携盟友来培植你的实力，在这种稳固的基础上盖大楼，届时要缔造一种“双赢”的局面，也只是迟早的问题而已。
第47招 、提供朋友们一流的服务
即使你不是投身于服务业，照样有许多服务他人的机会。你必须先竖立自己的金字招牌，让人际关系圈内的人都知道你这个人很可靠，这么一来，他们会很乐意做这种投资，因为他们知道你将来会回馈得更多。
第48招 、喜欢聆听朋友的心声
有正常的听力，并不代表知道要怎么去听。聆听的艺术就是：耐心听别人讲话，而且不要听错！
第49招 、要有高尚节操与专业涵养
口不择言，后患无穷。人际关系的确很好用，但千万不要滥用。只要待人处事都能表现出一股高尚节操与专业涵养，那即使是你的死对头也会对你心服口服，推崇备至。
第50招 、以敞开的胸襟去面对每个“结缘”的机会
伟人与凡人的差别，在于前者能敬重每一个人，包括三餐不济的流浪汉。
第51招 、布下滴水不漏的庞大“情报网”
能造就他人功名的仁者，必然会永垂青史。当你变成了叮当响的人物后，这意味着你有更多的资源去邀他人前来分享，如此“良性循环”下去。这不是很好吗！
第52招 、利用人际关系网去造就自己，嘉惠别人，成就事业，改变人生
如果你的公私两种生活领域之间，(世界经理人博客http://blog.icxo.com)需要一座桥梁来互通有无，那就是你的人际关系网。
第53招 、时时刻刻都以人际关系网为念
宝剑不用就会生锈变钝，倘若每个人都能将人际关系的运用当成生活习惯，那这个世界的面貌就会完全改观。
第54招 、矢志成为强势人际关系的模范生
一个人际关系高手绝不会以屯积资源为能事，反而是不时地主动邀他人分享，并鼓励他们也如法炮制。
第55招 、用一片人际关系网来将世界一网打尽
这个世界的人际关系网多得惊人，几乎每个人之间都有一条脐带相连接。
第56招 、将人际关系融为生活中所不可或缺的一部分
你所处的是个万物共存的和谐社会，因此单打独斗是行不通的。
陈式太极拳初级学习训练共分为六个阶段，即学架子、正架子、捏架子、顺架子、拆架子、定架子。通过六个阶段的训练，可使你能较系统地掌握正宗的陈式太极拳。在练习时要弄清楚每个阶段需要掌握什么内容，需要纠正哪些问题，明白自己每个阶段要达到什么程度。通过这样一步一步的训练，就能较系统地掌握它的风格特点、运动规律、劲别用法等，为向更高层次发展打下坚实基础。
一、学架子(了解规律，熟练套路)
学架子是练习陈式太极拳的初级阶段。在这个阶段，要先掌握简单的基本动作。这里的基本动作包括定步的手上缠丝动作和熟练后配合步法的协调练习，通过这些基本动作的练习来初步了解陈式太极拳对手法、步法、手型、步型的基本要求，明确陈式太极拳的基本特点和风格。
掌握了规律，了解了风格特点，然后再开始进行整个套路的学习就容易多了。初学套路不能求快，要一招一式弄清楚每个动作的来龙去脉，了解动作的基本要求，明白每个姿势的方位、角度和比较明显的重心变换，使自己初学套路就有一个良好的开端，为以后打下基础。“学拳容易改拳难”，如初学时形成不良的动作定型，以后再去纠正就难了，甚至会使你越练越不感兴趣，越练越别扭，直至放弃练拳。古人讲：欲速则不达。练拳和小学生学写字一样，要一笔一画，认认真真地去写。初学就要将字写规矩，字的结构写好了，再去写行书、草书。所以练拳也要认真，一招一式的去练，不可急于求成。
通过一段时间的练习，学完了套路。这时就要反复得多练使套路熟练并加强记忆。然后要求动作做到放松、柔和，自然大方，去掉自身的僵劲，最后达到自己能较熟练、自然地将拳架演练下来，这就完成了第一阶段。
二、正架子（掌握要求，体现特点）
第一个阶段一招一式将动作学完，并经过一段时间的连续动作熟练后，就可以进入正架子阶段。正架子阶段容易出现的毛病是立身不正，横气填胸，挑肩架肘，弯腰蹶臀等 。如何解决这些易出现的共性毛病呢？这就要从放松入手。放松的目的在于去掉僵劲，使动作协调，然后再增强腿部的支撑力。腿部的支撑力不够导会致很多毛病，如挑肩架肘，弯腰蹶臀，气血上浮等，也是造成上身僵硬，不能放松的主要原因。
这些容易出现的毛病互相之间都是有联系的，一个部位的不正确都有可能导致了另一个部位的错误，这就要求我们掌握各个部位之间的协调配合关系及其尺度。如松肩，松到什么程度，它和含胸塌腰有什么关系。每个要求都要掌握得适当，不能顾此失彼，太注意哪个要求都会出现偏差。如放松过度就造成了丢劲，含胸过度就成了躬背。
另外，要搞清楚每个动作的重心虚实，手势变化，方向角度，上下配合等。随着腿部支撑力的增长，结合各个部位的自然放松，动作姿势的基本正确，使体内的气机升降协调，呼吸自然，肺活量增大，前面的毛病就会自然消除。还要将陈式太极拳的基本特点表现出来，如刚柔相济，快慢相间，松活弹抖，螺旋缠绕等。使自己在演练的时候能够具备这些特点，这就完成了正架子阶段。
三、捏架子（调整姿势，准确到位）
捏架子即将整套拳的每一个定势按照陈式太极拳对周身各部位的要求拿捏到位，使身体每一个部位都符合要求，并且能按要求将动作做的准确无误。如虚领顶劲。含胸塌腰、松肩沉肘、曲膝松跨等要求，都要对照到位，恰当适中。
这个阶段要使每个定势做到姿势舒展大方，身法中正无偏，重心及手法准确到位。也就是将每个动作精雕细琢，如机械加工一样，由毛胚到粗加工到精加工，不差毫厘。将拳论中“手与脚合，肘与膝合，肩与跨合”的外三合贯穿在各个姿势中。每个拳势都按照站桩功法的形式体会身体各个部位是否到位，用意念引导内劲贯穿于四肢，并通过这种静止的劲力训练来增强腿部力量，使下盘根基坚强有力，稳固扎实。
整个拳架经过调整后，使动作做到舒展大方，周身相合，开中有合，合中有开，动作圆满，气行周身，劲达四梢，上肢轻灵活、下肢松沉稳，这就完成了捏架子阶段。
四、顺架子（顺随自然，突出风格）
顺架子是将整套拳架在捏架子每招每式标准定位的基础上，把每个定势按照“行云流水，连绵不断”的要求贯穿起来。
这个阶段是将捏架时定型的标准定势动作按照：劲起于脚，行于腿，主宰于腰，通过肩肘，达于梢节的拳论要求将其连接起来，使每个姿势在运行当中不用调整就自然松沉到位。定势时通过松肩、沉肘、坐腕及周身放松下沉以达到气贯周身，力达梢节之效果。在连接上要做到如此无端，环环相扣，节节贯穿，注意不要出现断劲，即使掌握不好，也要做到劲断意不断，意断神可连。
这个时期的演练风格要求做到“快而不乱，慢而不散，轻而不浮，沉而不僵”；符合“上下相随，周身一家，以腰为轴，节节贯穿”之拳理，达到手眼身法步协调配合，
精神气力功饱满合聚的境界。
通过了顺架子阶段的练习，使外行与内气相结合，做到内气不动，外行寂然不动，内气一动，外行随气而动，演练时以意念引动内气，以内气催动外行，使动作如行云流水，连绵不断，动静开合，起落旋转，无不顺其自然。
五、拆架子（用法明确，变化自如）
通过以上学、正、理、顺四个阶段拳架上的练习，整套拳已达到一定水平，即练起拳来能够做到一动则周身全动，一静则全体皆静，意念一到，身、手、步皆到。内气贯注，力达梢节，每招每式掌握的恰到好处。
这时就可以进入拆架子阶段。拆架子是在拳架工整大方，姿势标准规范，功底扎实稳健的基础上将每个姿势动作拆开来进行剖析，也就是不但要知其然，而且要知道其所以然。既要了解每个动作的意图，知道每个拳势的攻防含义和它在不同情况下的变化，又要知道每个用法的破解。实际上是从技击角度去分析太极拳的实用价值，使自己对太极拳有一个更深一层的了解，包括要进行太极推手和太极散手的训练。
这个时期在对每个动作的用法有所了解后，就要开始进行对抗性的训练，先进行太极推手的训练，在推手中，相互喂劲，相互拆招，使自己能真正掌握在拆拳时所学的东西。而后要将一些主要用法抽出来进行单式训练，从而提高自己的实战技击水平。最后能因势利导，避实击虚，随即应变地制服对方。
六、定架子（拳架定位，久练自成）
通过以上一步步地训练，已较系统、规范的掌握了太极拳架，最后进入将拳架定型的定架子阶段。这个时期是将各个阶段训练所掌握的东西进行规范，每个姿势的标准动作在脑海中形成概念，使整个拳架在演练中能够按照陈式太极拳的要求，不加思索地完成。将意念、呼吸、动作三者密切结合起来，经过一段时间的练习，基本上掌握了陈式太极拳内外要求和运动规律将拳架基本定型。这时就有了自我纠正动作的能力，在练习过程中有不顺之处，就可根据拳论“有不得机，不得势处，身变散乱，必致偏倚，其病必于腰腿求之”的指导方针，将腰腿做以调整，使之顺随自然。
定架后要下大功夫苦练来增长自己的功力，并且要增加一些辅助练习，如抖杆子、单式发劲及一些器械练习，还要多进行对抗性推手练习来检验拳架、内劲和发劲以及化劲的质量。要由以前练习之注意外三合深入到内三合，即心与意合、气与力合、筋与骨合，最后做到周身处处相合，逐渐使自己形成“破之而不开，撞之而不散，上欲动而下自随之，下欲动而上自领之，上下动而中间应之，中部动而上下合之”的巩固运动体系。
通过以上六个阶段的学习训练，在以后的时间里就可以更上一层楼，逐步向中级和高级过程迈进，但是那将要付出更多的学习训练时间和更多的心血与汁水。 #此前在首页部分显示#
陈氏太极拳de练习步骤与方法
摘自《中华武术》文/陈正雷
(一)熟练套路 明确姿势
所谓"套路"是指太极拳的整套架式。所谓"姿势"是指每个架式的动作结构。初学时主要
重于套路熟练，方位正确。同时适当注意姿势的规范。经过一段时间练习后，套路已熟练，
这时就必须侧重于姿势的正确，这样才能产生内气，发挥健身及技击上的效果。现分两个方
面，谈谈这一阶段的练习方法及注意事项。
1.动寓静之内，静寓动之中。练陈氏太级拳必须保持思想上的清静，排除一切内外干扰。只
有这样才利于收敛内气，引动鼓荡。《拳论》说："静养灵根气养神"。所谓养根的"根"
，就是根本，也就是肾脏。中医学认为"肾为先天之根"，内藏元阴元阳，是人体生命活动
的原动力。"静则养根"，也就是说，只有在意识清净的条件下，才能有助于肾气的旺盛与
收藏，从而使五脏健运，内气充沛，神得所养，动作矫健。
2.注意身法。初练太极拳，不应要求过高，操之过急，就和初学写字一样，能写成横平、竖
直、点、钩等笔划，组合成方块就行。初学练拳，身法上只要求头部自然端正，立身中正，
不偏不倚。步法上只要能做好弓步、虚步、开步和收步，知道方位即可，至于不可避免出现
的毛病，像挑肩架肘、横气填胸、呼吸发喘、手足颤抖等现象，不宜深究。但运行方位、角
度、顺序必须绝对正确，力争做到姿势柔软、大方顺随。
每天坚持练10遍左右，两个月即可将套路练熟。这时要进一步考虑动作要求，从头至足，一
招一势进行纠正。在动作速度上尽量放慢，以利于揣摩思考动作的正确与否。每天坚持10遍
拳，再练习一个时期，就可以通过这一阶段而进入第二阶段了。
(二)调整身法 周身放松
所谓"身法"，是指练拳时对周身各部位要求的原则。要调整身法，首先必须在放松上下功
夫。为了使骨节松开，伸筋拔骨，可选练些动作，如"金刚捣碓"、"掩手肱拳"、"摆脚
跌叉"等，但要尽量放松，不要用拙力。
这一阶段练习出现的主要毛病是立身不正，横气填胸，挑肩架肘等，产生这些毛病主要原因
有两个：一是对"放松"这个含意理解不够；二是腿的支撑力不足，难以放松。《拳论》说：
"身必以端正为本。以周身自然为妙。"也就是说套路架式的练习，身法上要以立身中正为
根本。所说的"端正"，也有两种含意：一是指躯干四肢及头的位置中正，即身体不偏不倚
之意；另一种是身体在歪斜情况下，保持相对平衡，如开步时的上引下进动作。所谓"放松
"，就是说在腿的支撑下，全身各部自然协调地松下，气沉丹田。初学时由于对这些问题
没有理解和注意，加上功力浅薄，所以不可避免地会发生上述毛病。可通过增加练拳遍数放
低身法，加大运动量，并且做一些单腿或双腿下蹲运动及站桩功来克服上述毛病。同时注
意松胯、曲膝、圆裆，保持立身中正。随着腿部力量的增长，身法的放松，可使胸部、背部
，肋部及膈肌自然下沉，体内的气机升降协调，呼吸自然，肺活量增强，其毛病就会消除。
这一阶段练习，需有3至4个月时间。届时，身法已得到调整，姿势已基本正确，并且随着练
习质量的提高，已有内气活动的感觉。
(三)疏通经络 引动内气
经络遍布周身，内联脏腑，外系肌表，从而沟通人体上下表里，是调节机体和内气运行的通
道。"气"是构成和维持人体生命活动的精微物质，是极其微小的物质微粒，很难直观察觉
，只能通过人的感觉器官，根据事物的各种变化而体现它的存在。人体的气，来源有以下几
个方面，一是禀赋于先天父母之精气，二是饮食物化生的水谷之精气，以及存在于人体内的
精气，通过脾、肺、肾三脏的生理功能综合作用而生成。《拳论》说："气者，生之本，经
者，气之路，经不通则气不行。"又说："以吾本身自有之元气，运行吾身"，"以气运形
，一气贯通"。说明气是本身固有的本元物质，只有在经络畅通无阻的情况下，才能引动与
鼓荡，达到一气贯通，从而产生防病健身和技击效果。
前面已经说过，在"调整身法，周身放松"阶段后期，体内已有内气流动的感觉，练拳也有
兴趣。但是这个感觉如波浪起伏，时有时无，时隐时现。经过一段时间，甚至会全然无有。
这是经络之气通流不畅，气机运行不利，内气引动不力之故。因此，在这一阶段练习中必须
重于意念引导，在大脑意识的指挥下，以意运形，使内气节节贯穿 。如有不顺之处，可以
自行调整身法，以得劲为准。练习速度宜慢不宜快。一招一式要精力专注，活泼无滞。外形
尽量与内气意识保持一致。这样进一步练习一段时间，内气就会自然畅通，僵劲拙力也会慢
慢克服，逐渐达到周身相随，连绵不断，内气会按拳势要求，产生有规律的鼓荡，达到一气
贯通。
(四)形气结合 如环无端
所谓"形"是指形体，也就是拳式动作的外在表现。"气"即指内气。从医学角度讲，"形
"、"气"是统一的，是相互依附，相互为用的。《拳论》说："以心行气，务令沉着，及
能收敛入骨"。又说："以气运身，务令顺随。"就是要求每招每势，都要注意以意引气，
以气运身，顺其自然，催动外形。通过形气结合的反复练习，使内气周而复始，如环无端的
在体内运行。努力做到，周身一致，内外合一，外形在内气的催动下，一动则周身全动，一
静则周身全静，动静开合，起落旋转，无不顺其自然。在练习过程中，身与手、内与外某一
部位不够协调，某一部位即产生矛盾，就会影响内气的贯通，从而使意气与形体难以结合。
如动作运行速度的快慢，以及身法位置角度掌握不够，难以适得其中，在套路架式的练习中，
就会产生身慢、手快、眼不随等散乱现象，不能身手一家，动作协调。谚云："手到身不到
，击敌不得妙；手到身也到，击敌如摧草"。说明形气结合，身肢顺随的重要性。
这一阶段的练习，要注重于意念与形体姿势的结合，也就是心到、意到、气到、形到，使内
气一气贯通。同时应当理解，某一部的开合，是全身整体开合的局部表现，全身总的毛病，
也可以从局部反应出来。因此，凡是调整局部姿势时，务必注意整体的调整，从而达到意气
合一。这一阶段的具体表现为：肌肤发胀，手指发麻，足跟发重，丹田有发沉之感。
(五)周身相随 内外一致
"周身相随，内外一到"的意思，是指全身形成一完整的运动体系。陈长兴在《十大要论》
云："太级拳者，千变万化，无往非劲，势虽不侔，而劲归于一。夫所谓一者，自顶至足，
内有脏腑筋骨，外有肌肤皮肉，四肢百骸，相联而为一者也，破之而不开，撞之而不散。上
欲动而下自随之，下欲动而上自领之，上下动而中部应之，中部动而上下和之，内外相连，
前后相需，所谓一以贯之者，其斯之谓欤!"此段论述，具体阐明了周身相随、内外一致，
以及一气贯通的整体表现。
在周身内外相随一致这一阶段，内气虽已贯通，但很薄弱。在练拳时，稍不注意或运动不当
(如疲劳过度或精神欠佳)，都会影响内气的贯通和运行。在前一阶段，如身、手、内、外产
生了矛盾，可以用调整身法的办法去解决，使姿势顺随，内气贯通。而在这一阶段，就不许
用调整身法的办法去解决。这一阶段，要求周身相随，以内气催外形。气不到，外形寂然不
动；气一到，外形随气而动。以心行气，以气运身。每招每势，气由丹田发起，内走五脏百
骸，外行肌肤毫毛，运行周身而复归丹田，缠绕往来，圆转自如。动作以缠丝劲为核心，以
内气为统驭，形成一个完整的运动体系。"缠丝劲"发源于肾，起于丹田，遍布全身，处
处有之，无时不然，衍溢于四体之内，浸润于百骸之间，达四梢通九窍，增长内气无穷，使
内劲收敛入骨。伸筋壮骨、气血流通，消化饮食，祛病延年，皆缠丝内劲之功效。"缠丝系
劲"为陈氏太极拳之精华。
此段时间，每天除坚持练架式套路以外，可以结合练习推手，从而体会沾连粘随，挤按
的劲别，校正拳势运动的正确与否。每天还可以增加练习几遍炮捶，用来增强耐力和爆发力
；练习刀枪剑棍等器械，以检验手眼身法步的配合。从而使在练拳时，能够做到不加思索，
不犯疑意，不期而然，内外一致，周身相随的程度。完全掌握太极拳的要求和运动规律。
通过这一阶段练习，已经有了自我纠正的能力，可以脱离老师的指导，不走弯路。继续深入
研究，就可逐步进入奥妙境界。陈鑫说："理不明，延明师；路不清，访良友；理明路清，
而犹未能，再加终日乾乾之功，进而不止，日久自到。" (上)
01．犯了错误就该诚实地认错——狡辩、诿过只会害了自己。
02．朋友之间要保持距离——这样的友谊才能长久。
03．钱追人，人追健康——有了健康，还怕挣不到钱么？
04．别轻易转行——转行的风险很高，最好不要轻率为之。
05．适度地抬高身价——在就业市场中，人也是一种商品。
06．把敬业变成习惯——从长期看是为了自己。
07．运用累积法壮大资产——不求快，不求多，不中断。
08．忍一时，争千秋形势比人强时，必须忍。…
09．与其你死我活，不如你活我也活——这就是双赢，是良性竞争。
10．以“播种”的心态经营人际关系——种子播得越早越坚韧。
11．做事切勿率性而为——率性而为只会害了自己。
12．遇到魔鬼型的主管时——接受他的磨练可让你的性格越来越坚韧。
13．不要当众和主管吵架——那会让你无路可走，只有走人。
14．向不同行业的人学习新知识——记住，要用请教的态度。
15．所有的困难都是好事——这是老天爷在磨练你，目的是把重任交给你。…
16．用吃亏就是占便宜的心态做人做事——那样你就可以迅速长大。
17．不要在失意者面前谈论你的得意——那样伤害你的人际关系。
18．不要小看守时这件事——守时是对别人的尊重。
19．用时间来看人——时间是检验大师。
20．用打听来看人——把获得的信息汇总，就可以了解那个人。
21．建立一个朋友档案——以免人到用时方恨少。
22．扩大交友圈——主动出击，不要等别人上门找你。
23．保持交友的弹性——敌人也可以变成朋友。
24．要交喜欢“修理”你的朋友——这种朋友是你的人生导师。
25．毛遂自荐，好处多多——让别人看到你，知道你的存在，知道你的能力。…
26．小心突然升温的友情——对待这种友情的正确态度是：不推不迎，礼尚往来。
27．做老二，不做老大——老大没当好，容易变成老三老四。
28．做人要中规中矩——目的是赢得他人的尊重和信赖。
29．用“物质利”换取“人情利”——“物质利”是一时的，“人情利”是长远的。
30．不要独想荣耀——今天独享荣耀，明天可能就可能独吞苦果。
31．找一位“衣食父母”——那个人可减少你摸索的时间。
32．找一位对手来跟——跟住他，最终超越他。
33．用耐心把冷板凳坐热——冷板凳都坐过了，还有什么好怕的呢？…
34．套用别人的成功模式——别人的成功模式可成为一种指引，让你有方向可循。
35．偷偷地把自己当成老板或主管——逐渐培养自己当老板或主管的能力。
36．不要满足于眼前的小成就——问问自己：我这辈子就这样了吗？
37．让自己尽快成为本行的专家——只要功夫深，铁杵磨成针。
38．不要有怀才不遇的想法——怀才不遇多半是自己造成的。
39．跌倒了，一定要爬起来——不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。
40．不要为失败找借口——应该直面失败，并迅速找出失败的原因。…
41．改变环境或改变自己——与其改变环境，不如改变自己。
42．不打没有把握的仗——生命是经不起一次次的浪费的。
43．把反省自己当成每日的功课——因为你不是完美的，会说错话，也会做错事。
44．碰到低调时，自己鼓励自己——千万别乞求，也不要期待别人鼓励你。
45．依靠别人的智能做事——一个人的能力是有限的。
46．时时都要有危机意识——别以为你的命好运气也好。
47．主角配角都能演，台上台下都自在——面对人生，要练就能屈能伸的个性。…
48．要学会控制自己的情绪——这是成熟的一个最重要的标志。
49．做乌龟，不做兔子——有兔子资质的人容易骄傲，而骄傲会成为成功路上的绊脚石。
50．先做小事，先赚小钱——为做大事赚大钱积累经验。
51．别让过去的失败捆住你的手脚，否则永远难成大事。
52．像蟑螂一样活着——人如果有蟑螂的韧性，还有什么日子不能过呢？
53．靠实力，不靠派系——派系不是永远的，实力才是你能依靠一生的东西。
54．自己发光，不要等别人把你磨光——谁有空、有心情去认真地“磨”你呢？
55．逢山开路，遇水架桥——要学会投其所好。…
56．永远跑在下属的前面——权力领导、情义领导都不如才能领导。
57．“新官上任三把火”有必要——要大声地告诉别人：我来了。
58．只要5毛钱，不要1块钱——拿一块钱的机会只有一次。
59．放下架子，路就会越走越宽——架子只会捆住你的手脚。
60．话别说得太圆满——目的是给意外留有余地，以免下不了台。
61．尽快成为你所在的那一行的专家——只要努力就会成功。
62．多赞美别人——不用花钱，就能使人快乐，何乐而不为呢？
63．尊重别人的领土范围——别因为疏忽引发不必要的麻烦。
64．不要轻易吐露你的失意——以免被人认为你软弱无能。…
65．人际关系的原则是：有舍才有得——你满足了对方，对方才会满足你。
66．不要忽略面子问题——不给面子的行为最容易引起是非。
67．妥善处理与小人的关系——不要依附他，也不要得罪他。
68．最好不要挡住别人的财路——与其挡人财路，不如自己别辟财路。
69．用低姿态化解别人的嫉妒——嫉妒是烈火，会烧毁一个人。
70．做人做事不必面面俱到——总会有人不满意你。
71．认识并运用人性中的自私——要想办法用别人的自私为自己谋利。…
72．顺着毛摸，他就会听你的——脾气再大、城府再深、个性再强的人也吃不消这招。
73．以积极的作为推动否极泰来——坚持住，努力向上，积累能力。
74．以戒备谨慎的心态延缓盛极而衰的时间——很多失败都是在兴盛时埋下的伏笔。
75．万事俱备，花自然会开——努力就行了，花什么时候开由老天爷安排。…
一个人掌握何种技能取决于他的兴趣、能力和聪明程度，也取决于他所能支配的资源以及制定的事业目标。但是，由于经济发展前景不确定，掌握对你的事业有所帮助的技能显得尤为重要。以下是最受雇主欢迎的九种技能。一个人掌握何种技能取决于他的兴趣、能力和聪明程度，也取决于他所能支配的资源以及制定的事业目标。但是，由于经济发展前景不确定，掌握对你的事业有所帮助的技能显得尤为重要。以下是最受雇主欢迎的九种技能。
一、解决问题的能力
每天，我们都要在生活和工作中解决一些综合性的问题。那些能够发现问题、解决问题并迅速作出有效决断的人行情将持续升温，在商业经营、管理咨询、公共管理、科学、医药和工程领域需求量骤增。
二、专业技能
现在，技术已经进入了人类活动的所有领域。工程、通讯、汽车、交通、航空航天领域需要大量能够对电力、电子和机械设备进行安装、调试和修理的专业人员。
三、沟通能力
所有的公司都不可避免地面临内部雇员如何相处的问题。一个公司的成功很多时候取决于全体职员能否团结协作。因此，人力资源经理、事部门官员和管理决策部门必须尽量了解职员的需求并在允许的范围内尽量予以满足。
四、计算机编程技能
如果你能够利用计算机编程的方法满足某个公司的特定需要，那么你获得工作的机会将大大增加。因此，你需要掌握c++，java，html，visualbasic，unix和sqlserver等计算机语言。
五、培训技能
现代社会一天产生和搜集到的数据比古代社会一年的还要多。因此，能够在教育、社区服务、管理协调和商业方面进行培训的人才的需求量逐年增加。
六、理财能力
随着平均寿命的延长，每个人都必须仔细审核自己的投资计划以保证舒适的生活以及退休后的生活来源。投资经纪人、证券交易员、退休规划者、会计等职业的需求量也继续增加。
七、信息管理能力
信息是信息时代经济系统的基础，掌握信息管理能力在绝大多数行业来说都是必须的。系统分析员、信息技术员、数据库管理员以及通信工程师等掌握信息管理能力的人才将会非常吃香。
八、外语交际能力
我们需要从别国进口原材料和商品，我国的商品和服务也要出口到全球市场。掌握一门外语将有助于你得到工作的机会。现在热门的外语是英语、俄语、日语、汉语和德语。世界经理人博客
九、商业管理能力
掌握成功运作一个公司的方法对企业至关重要。方面最核心的技能一方面是人员管理、系统管理、资源管理和融资的能力；另一方面是要了解客户的需要并迅速将这些需要转化为商机
七项心理法则-简述
你是有思想的人。你的生活就是由你的思想所形成的，你生活中的每个层面都受到思想控制。
事实上，你的头脑是由躯体所包围，你主要是运用头脑来决定如何因应发生在你身上的事情。如果你改变了思考品质，你就会改变生活品质。你有思想，你的成功大部分都是因为你能够了解自己的思考程序，并且运用它们来工作；让你能够尽量发挥潜能。早在西元数百年以前，有一群最有智慧的人就已经研究出思想对人类经验所造成的影响。他们导出了一些心理法则，或称之为心理活动，来解释大部分发生在你身上的现象。当你了解并把这些法则应用于生活中的时候，你会发现自己进步的速度超乎别人想像。有七项心理法则可以应用在销售活动上。当你能够用这些法则很有条理地安排生活及活动时，你的事业就开始起飞了。你会对自己非常地满意。你几乎可以轻易而圆满地把产品卖给每一位和你谈过话的未来客户。你晚上睡得香甜，早上起来心情愉快清新，而且整天都跟大家相处融洽。你的生活上获得成功，主要是因为你的符合下列心理原则之故。
七项心理法则 一、因果法则
我们稍早曾提到过，第一项心理法则就是苏格拉底的因果定律，或者称之为因果法则。这个法则非常深奥且具影响力，所以往往又称之为人类命运的“铁律”。它几乎可以用来解释所有发生在你身上的事情。
简单地说，因果法则是指每项发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发 生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并进而运用这些原因在其他的事情上。成功的销售是一个结果，它会有一个特殊的发生原因。假如你发现某人在销售上非常成功，而你也模仿他做同样的事情，你就会得到相同的结果。假如你在任何一个领域里种下同样的因，你终穷会得到和别人同样的果。这并不是奇迹，不是要靠好运，也不是“天时地利”所决定的。
因果法则对你职业生涯的涵义是，假如你要成为行业中最成功、收入最高的销售人员，你就要去发现其他高收入、高成就的销售人员所做的事情，并且学着去做。假如你能够不断去做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。这是一个法则，并不是一个原理或意见。它和地心引力一样，是不会改变也无法避免的。因果法则的相反就是，假如你一心向往别人的成就，却不去执行他们成功的原因，你就无法得到同样的结果。假如你不去做其他成功者所做的事情，你就不能够得到和那些成功者一样的结果。
从事销售业的人很多，但我想大多数的人都不太了解这项简单的法则。他们都认为自己可以晚点上班，很懒散，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班——却也能够赚很多钱享受生活。
一般销售人员并不了解因果法则分分秒秒都在引导人走向成功或失败。成败完全取决于如何把这些法则运用到他们的活动上去。你了解积极心态对销售成果的重要性，而你的态度也会受到因果法则的影响。如果你的做法像其他快乐积极的人一样，你就会建立并维持积极的态度。
这完全和你每天上健身房去锻炼身体一样。你马上就会得到和其他人同样的运动效果。你也绝对不会感到意外，或认为这是一种奇迹和好运。这只不过是你实行了因果法则而已。
因果法则必然会导出耕耘收获法则。不管你在生活和事业中种植了什么东西，你会不多不少地得到应有的收成。假如你辛勤工作、严以律己、坚定心志、不屈不挠，你就会得到相对的尊重、地位、肯定、销售上的成功、经济上的成就。要怎么收获，就先要怎么栽。
耕耘收获法则的另外一种说法就是，你今天的生活是过去耕耘的结果。当你环顾生活中的各方面——你的健康、你的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意度与安全感——你现在所看到的是过去耕耘，亦即投人生产因素的成果。
不管基于何种原因，如果你对现在的收获不满意，那么完全要看你自己愿不愿意立刻开始改变耕耘方式。假如你想改变生活，就要投入不一样的生产因素。就像农人用不同的种子会长出不同的果实一样，你必须植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果。
七项心理法则 二、报酬法则
二、报酬法则
爱默生在他的散文《报酬》中写道，每一个人会因他的付出而获得相对的报酬。这项法则叫作报酬法则，也可以被称作耕耘收获法则。这表示不管你耕耘的种类与多寡，你永远会因付出与努力获得相对的报酬。报酬法则是说，以长期来看，你的报酬绝对不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值。你的心态、快乐与满足感，是耕耘心态的结果。假如你将许多思想、远景、成功的意念、快乐和乐观放进心里，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。耕耘收获法则的另外一个必然结果，我们有时称为超额报酬法则。这个法则是说，伟大的成就都是发生在那些有多进少出习惯的人身上。他们会加倍致力得到回馈。他们一直找机会去超越预期目标。而且由于他们一直得到超额报酬，他们也会一直受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为销售非常成功而获得相当的财务报酬。
你生活中的主要责任就是要把因果法则(及其必然结果)紧密地应用在自己及行动上面，不管别人是否在看，你都要坚信这个法则必定有效。你的工作就是去种下你期待欢乐生活的种子。
如果你这么做，必定会获得并享受你所期待的收获。
七项心理法则 三、控制法则
三、控制法则
第三个应用在销售上的心理法则是控制法则。这法则是说“你实在太欣赏自己了，所以你觉得可以完全掌控自己的生活。”这个法则的相反状况就是，你对自己不看好，所以没有办法完全掌控自己的生活。心理学家称这种情况叫做“控制领域” (1ucus of control)理论。他们发现你的快乐程度完全取决于你在生活的重要领域当中能够有多少控制力而定。当你无论做什么事，都有操之在我，做自己命运主人的感觉时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。种积极心的重要关键就是一种控制的感觉，一种你认为自己是生活中最主要创造力量的那种感觉。它让你觉得能掌控所有发生在你身上的事情。发展并维持这种控制感，这种逃不出你手掌心的感觉，对你想培养积极乐观的个性而言，是绝对重要的。你马上就可以发觉，因果法则和控制法则是相互搭配的。因果法则是说，每件发生的事情背后必有理由，没有一件事是偶发的。假如你能够完全掌握你所期待结果的原因，就可以完全掌握自己的生活。你就可以从事这些和成功息息相关的因素来创造积极的心态。
七项心理法则 四、相信法则
四、相信法则
有关销售的第四个心理法则就是相信法则。这就是说“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以实现。"相信法则是说，你不见得会认同你看到的一切，但你一定会认同已决定去相信的事物。你的信仰会左右你的现实生活。你的态度永远会符合你内心深信不疑的信仰与观念。事实上，你只需要看看别人做了什么，就能够分辨出他们的信仰是什么。你不是由一个人表面上说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，表现什么企图，就去判断他的信仰。这不过是他表现在外的行为而已，只有一个人真实的行为才能透露出他真正的信仰是什么。相信法则也可以反过来说，由于你的行为是内心信仰的表现，你能够控制你的行为，那么你就能够间接地塑造及控制你的信仰。就像你用举重来锻炼肌肉一样，你要让你的行为与你想建立的信仰相符合，最后才能够建立起这样的信仰。
举例来说，如果你确信你的目标就是要在行销业大展鸿图，而且你每天举手投足，言谈举止都完全像是成功世界里的人，那么，你一定会发展出销售高手的心态。一旦有了这样的心态，就会开始得到相同的结果。你的信仰就实现了。很多人都说：“当我开始销售成功，财务宽裕时，我就会开始大量投资去学习如何让自己获得更好。”我在研讨会中常常听到这种话。这是一种悲哀的误解。它想推翻生活里的伟大法则。它想先看到成果才去探究原因。想先看到现实才去建立相关的信仰。假如一个人能够真正相信他的销售成绩会获得极大的成功，就应该不断地投资在自己身上。他会下决心去变得越来越好。假如一个人不肯不断地投资以提升他的技巧、说服力、行动力，那么他就不是真正相信自己一定会成功。缺乏信仰会造成负面效果，正如同积极的信仰会造成正面的效果一样。自我设限是一种最危险的信念。这种对自己怀疑与惧怕的信念将会阻挠你获得期望的成功快乐。这是一种对自我能力、才智、外表、创意、体力及技巧的否定看法。你只要怀疑自己，让自我设限的想法阻挡进步，你就增强了这种负面信念。而越是这种自我设限的行为，这种负面的信仰就变得更加强大。你最好的决定就是去挑战你的自我设限信仰。把它们摊在阳光下仔细地检查，不要相信它们是真的。你在心里要这么想，只有自己的心态才能决定自己的上限；还有，假如你真的拥有心中最渴望的才气、智慧与能力，你会采取什么不同的做法。你可以这样做个练习：你先设定一个理想目标，然后再依以下步骤进行：首先，你问自己一个像这样的问题：“我要不要成为行业中最顶尖10％的销售人员?”
你的答案应该是：“我要!”然后你再问自己：“为什么我现在还不能成为这种人?”
为什么你现在还没有名列最顶尖的10％?为什么你没有成为行业中的翘楚?是什么因素阻挡了你?是哪一种恐惧、怀疑以及限制让你裹足不前?为什么你在此刻还无法达成目标?你陈述一个目标和渴望之后可以立即问这些问题，通常首先跳进你脑海中的答案就是你自我设限的信念。一般人会说：要不是“生意太难做，或 “我太年轻了”，或“我太劳累了”或“我书读得太多”或“我书读得太少，”或“我的经验不足”或“我经验太多了”否则，他们也可以成为顶尖销售员。马克· 吐温(Mark twain)曾经说过：“每一次的失败都会有一千种借口，却没有一个好理由。”你可以环顾四周并且自问：“有没有任何人和我遇到同样的困难的?”来测试你自己的借口是否站得住脚。假如你很诚实，就会立刻了解，在你周围许多人所遇到的困难超乎你的想像，却能破除万难把事情做好。假如别人能够排除限制而有所表现，这表示，你只要不相信这些限制可以阻挡了你，你也可以做得到。旦你不允许这些怀疑和惧怕来阻挡的进步，它们就无法支配你。不一会儿，你就会将这些自我设限抛诸脑后，而它们也会从此脱离你的生活。
七项心理法则 五、专心法则
五、专心法则
销售的第五个心理法则是专心法则。其意义“心中念念不忘的东西，会在生活中成长扩大。”这个法则就是说，你越是想一件事，你的心思就越会被它占据。假如你对某事想得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。这个法则是一把双刃的利剑。假如你矢志不忘你的目标及期望的成就，这些思维就会主导你的所做所为。假如你真的想要增加销售的绩效，你就会发现自己其实正在做一些能够达成期望的事情。你越是专注于你所要的东西，你就会越执着努力去得到它。你想得越多，你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。专心法则是因果法则、控制法则，以及相信法则之下的自然从属法则。成功者就是那些不断检讨他们要什么东西的人。失败者就是那些一直把心思浪费在不想要的东西上面的人。结果，成功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的收获却越来越少。你一定要把你的偶像，以及期望销售成功的类型放在心中。善用这个法则，一定要随时思考你要做哪些事，要像哪些人，才会达成心愿。一定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与此无关的言行。
七项心理法则 六、物以类聚法则
六、物以类聚法则
第六项法则即物以类聚法则，它会影响你销售活动的每一部分，并且是帮助你决定成功销售及收入的关键。它的意义是“你是一个活生生的磁铁，你无可避免地会把那些和你主要想法一致的人与事吸引到你生活当中。”你的想法会在身旁创造一股心理能量的磁场。假如你对自己及产品服务有正面而乐观的评价，就会传播出一种积极的心理能量，就会得到业绩领先，成功开发客户，受人推荐及创造销售机会等连锁反应。你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务，没有一样东西会比成功更具连锁性的。你越成功，就会得到越多。类似的事物会彼此吸引，这是我们生活中最真实的写照。正所谓物以类聚。你今天之所以会在生活中拥有这么多吸引你的东西，主要是因为你就是这种人。你若改变心中的主要想法，你就可以改变自己，而在生活中拥有更多。你越热衷于这种想法，这种想法就越有力量来影响你的生活。你对事情越是积极、乐观及热忱，你心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以达成目标的人和机会到你的生活中来。这是让你随时掌握自己想法的关键。
七项心理法则 七、反映法则
七、反映法则
第七项应用在销售上的心理法则为反映法则，重新阐释了先前所说的各项心理法则。反映法则的意思是“你外在世界反映了你的内心世界”。这是了解人类行为的基本原则，它几乎可以解释你生活中的每一部分。你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真实的你。它不见得会反映出你最渴望成为的形像，或企图伪装出来的样子，它会立即产地反映出你真正的自我。你对别人与环境的基本态度会透露出你起初的个性。一般人对你的反应是你对他们的态度，别人对待你的方式可以说是你对自己和他人态度的一种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，那人对待你的方式可以说是你对自己和他人态度的一种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极的态度。你的人际关系是真实个性的一种反射。它们会和你的内在心态相互呼应。那些你愿意花时间交往的人，反映出你内在真正的自我。当你变成一个更好的人，你周边的人也会变得更好。经由改变思想的方式，会改变你生活外在环境。你在行业中成功的水准反映出你所接受的训练、经验，以及你对身为销售员的看法。假如你能不断充实并且不断练习，直到你真正相信自己能够把工作做到炉火纯青之时，这种态度就会在你所有言行中层现出来，并会反映在成果上。记得爱默生说过：“你一直自认为是怎样的人，你就会变成那样的人。”你最需要的就是去投入我在后面几面会详加解释的心理健康计划。这些计划保证你会随时不忘自己要做怎样的人、想达成什么目标。只要你刻意地、有目的地并且有系统地把握你思想的每一部分，就可以完全控制销售生涯的未来。你将在几个月内就能够达成比过去几年更多的进步。你将会使用一种真正的“成功秘诀”。
思想是一个具体实物。人的头脑中不断地活动、构思、动作而被称为思考或是思想，是个具有分子、体积、重量、能量的物体。
人的头脑和心智是由意识和潜意识两部分所组成的。潜意识是无法分辨是非善恶的，无论意识给了它什么样的资讯或想法，它都只会照样全收而且对任何的指令都会一一的得以实现。
潜意识是连接人类心灵与宇宙间无限智慧的一个桥梁。想和潜意识沟通必须使用特殊语言，而潜意识最能理解的语言便是“情感”。六种建设性情感：愿望、信念、爱、热情、想像、希望。
潜意识透过自我暗示所能发挥出来的无穷力量，是惊人且不可思议的，这世上许多所谓的奇迹或灵感，都是透过自我暗示的方式而产生的。
人类可说是世界命运的支配者，因为人可以支配自己的命运和生活环境，其原因就在于人类拥有可以改变及憾动自己潜意识的能力。
沟通的目的常常是为了说服，特别是在销售、谈判或是辨论的过程中，潜意识主宰着人思想的核心。潜意识说服常常是从心灵深处导入信息，进入他人相应的频道，产生独特的影响，以达成想要的结果。
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量，让你跟随其引导而思考。潜意识说服有七种方法，接下来将详细叙述：
一、提示引导
据统计，在一个人清醒的时候，平均75分钟就要进入一次催眠状态，你是否有时坐公车时坐着坐着就瞌睡了？开车有时候会忘了转弯？当一个人意识模糊的时候，就进入了催眠状态，你要去模糊一个人意识的时候，或者是把他的注意力集中在某个地方，非常集中的时候。
比如说：你在看电视的时候，看得太入神了，人家叫你都没有听见，这就是一个标准的催眠状态。当一个人进入催眠状态的时候他的潜意识就打开了，所以意识跟潜意识不大能够并存，意识越弱的时候，潜意识越强，意识超常的时候，潜意识反而很弱。
很善于用脑的人他的潜意识都会比较弱，那潜意识越强的人他的第六感觉会比较强。女人的潜意识比男人发达，潜意识对于她们非常重要。善用潜意识，不管在任何方面都会比较好。
要改善一个人的行为思想，首先要培养良好的潜意识。所有的人行为障碍都是潜意识的障碍，要改变也要在潜意识里面改变，意识是受潜意识的引导。潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。
当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章；当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水；当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会有些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。
刚才过程当中你是否开始吞口水？这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢？在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。
什么叫负面连接或观点？现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在拿起柠檬张开嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在你嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加？我都叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你、会使你。这就是一种标准的催眠术的话。
假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅且不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第二种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得，因为一分钱一分货。”
最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么；第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。
二、二选一法则
不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B？”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去，问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去；要问：“我们周六去看电影还是周日？”给他一个机会选择。
二选一法则有适当的使用的时间，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候买保险，自己碰一鼻子灰，所以使用二选一的法则是要讲究时机和顺序的。
三、对比原理
对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。
公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司纪录，专家开始研究那们小孩是怎么做到的，研究之后发现小孩子用了对比原理。
她准备一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了。
这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧？”马上就会有人买了，她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用数字有关的方面，小女孩用三十块钱跟两块钱做比较，价格即是数字。
数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天买一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”
把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。
四、打断连结
思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。
举个例子：美国神经语言创始人其中之一是理查•班德勒。他有一个很有名的案例：治疗一个有妄想症的人。这位病人在精神病医院呆了六年，没有一个医生能够治得好他，他幻想自己是耶稣，他不和人沟通，任何人说话他都只讲三句话：你好，是的，我儿，我是耶稣。
理查首先进入他的频道，他问：“你真的是耶稣吗？…“是的，我儿”。就这样理查走了。第二次理查一来就问：“你是耶稣？你真的是耶稣吗？”病人还是回答相同的答案，结果理查又问他，“我再问你一遍你真的是耶稣吗？”“是的，我儿”。
病人又回答，最后再确认，“你真的是耶稣？”“是的，我儿。”理查就要病人把手张开，带了一个皮尺去量病人的身长，手长，正面，背面，还记下来，又问“你绝对相信你是耶稣吗？”回答“是的，我儿。”理查就走了。
然后第三天理查又来了，但不是一个人来，而是带了一群人，他们是木工，都带着绳子，斧头，钉子，他们进了房子根本不理病人，开始钉木头。他们在钉什么？在钉十字架，这个时候这个病人在六年之
中说了除了第三句话外的第一句话：“你们在干什么？”
“我已经连续两天问了你无数次你是不是耶稣，你都毫不怀疑地跟我说你是耶稣，你现在应该知道我在干什么。”然后这个病人变得十分紧张，等他们把十字架钉好，几个工作动手把病人架起来，病人突然说“我不是耶稣，我不是耶稣，我要出院”。
理查打断了病人的神经连结，妄想症病人就这样好了。
打断连结也可以运用在说服上面。举个例子，有一件事情造成了一名老客户的不满，客-户对我不停地抱怨，如果让他抱怨下去负面情绪会扩大。其实也不是什么严重事情，而且已经提出解决方法来，客户也接受了，但他就是为了抱怨而抱怨，这时最有效的方法就是打断连结。
我说：“有一只非常幸福快乐的蟑螂。”因为我说的事和他的抱怨没有关系，所以他马上吓一跳，他
说：“蟑螂跟我刚才说的有什么关系？”这表示他还没被完全打断，因为还没有完全忘掉刚才抱怨的事情，我问他：“你有没有见过蟑螂？”他说：“有呀。”“有没有见过一万块钱。”他说：“有啊。”
然后我就说：“如果给你一万块钱让你吃一只蟑螂你吃不吃？”他愣了，马上停止了抱怨。我的问话太独特因而完全引导他的注意力打断了对方原来的思路。
打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时间突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两面还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。
当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。
五、疯言沙拉效应
什么叫疯言沙拉效应？言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。
注意下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西，难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗？”你看得懂写什么吗？是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。
我一年前在南京，想买一张床垫，那里是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”
最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗？”她说：“真的没有办法”。我就马上提高音调好：“好”，我拿出皮夹子里面仅有的2000元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”
我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元跟你买。”谁曾碰过这种生意？她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿，肯定不敢拿。
然后她就说：“先生你不要开玩笑了，我1000元钱都不卖给你，你怎么会给我2000元呢？”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。
那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧…。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。
六、提问
问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。用什么方式让一个人说服自己，只有借助问题。举例：张先生，请问一生当中对你来说最重
要的是什么？家庭。家庭是不是对你很重要？是。
那今天你认为在你的家庭当中，你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐？有。那你认为你更应该尽你的心力，让你的家庭过得更幸福更快乐？你是不是认为，应该要做一点对快乐的家庭对小孩有更长远一点意义的考虑？
那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一些考虑，你有没有兴趣了解一下？那请问你明天还是后天有空，我可不可以去拜访你去跟你聊一聊？
借助这些问题引导某些思考，以上几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来呢？所以不一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说的少问的比较多。有时候讲得越多影响力就越差。
有些人可能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，象这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能力会比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何问问题，他的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思想。你要记住这句话：沟通只要问问题。
七、扩大痛苦
一个人要追求快乐，逃离痛苦。当一个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。
一个人最大的痛苦的发生在于他的最重要的价值观没有办法达成，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等。
让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再提供对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。
北京商人
1、北京人非常实际，不论他们做什么，都给人一种务实的感觉。
2、在生意场上，北京人恪守一条格言：“骗朋友仅是一次，害自己却是终生”。
3、在企业产品推销上，北京人的观念是“好货不用吹”。
4、面子这玩意，虽说害苦了北京人，但是与北京人做生意，还真得重视面子。
上海商人
1、上海人做生意的目的十分明确，经济利益是唯一准则。
2、在生意场上，没有利益的事上海人决不干。
3、上海人只求得到应得的部分，非分只想不多。
4、与上海人做生意，常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很长，所以跟他们做生意要有耐心。
5、上海人守规矩，一旦签定了合同，如无不可抗拒的外力影响，一般大都按合同办事。
6、和上海人做生意，在金融领域的合作会容易成功。
广东商人
1、和广东人谈生意，除了钱一切都白搭。
2、在广东人眼中，有了钱，就有了地位，有了面子。
3、在广东，人人都忙忙碌碌，为生计而忙碌，为挣钱而忙碌。
4、广东商人总是以最能显示其实力的一面与你接触，他的服装一定是名牌，手提包一定是精美昂贵的密码式手提箱，手表一定是世界名表。
5、广东人敢闯敢干，在商场上是最善于借鸡生蛋的。
6、广东人很迷信，尤其是生意人更是这样。
内蒙商人
1、精明、有魄力，认准的事就敢说、敢做。
2、诚信、直爽、讲义气，处好了怎么做都行，处不好了那你得注意点，因为外表很实在的他们，内心却是非常圆滑。
3、做生意以“先交朋友、后做生意”为原则
东北商人
1、与东北人做生意，只要做出些感情投资，没有办不成的事。
2、与东北人做生意，首先要对东北人的脾气有所认识。这是与他们做生意的基础。
3、与东北人做生意决不可小气，该出手时就出手。
4、想要到东北做生意，没有惊人的酒量是很难在商界立足的。
安徽商人
1、安徽人尚文的传统，培育了徽商“贾而好儒”的品格。
2、安徽商人也重视把企业的成功希望寄托于官场上。
3、淮北人在做生意时，重信义，办事爽快，但契约观念不强。
4、淮南人具有商业头脑，安徽商人大多产于此地。
山西商人
1、山西商人大多数白手起家，牛津管理评论[oxford.icxo.com]消息：一步一步走向成功，他们靠的是勤俭吃苦的创业精神。
2、山西人经商以信以诚为本。
3、山西人做生意一个重要的特点是薄利多销，产销结合。
陕西商人
1、与陕西人做生意，可以重在旅游业的合作和产品的开发上进行。在发展旅游业方面突出“古”字。
2、与陕西人做生意时，可以在发掘他们的传统产品上动脑筋。
3、制药贩药，是陕西商人的拿手好戏。
四川商人
1、针对他们不愿意经商的心态，与他们做生意最好的办法就是主动上门，充分利用四川人的巨大消费市场，创造商机。
2、四川人很少干损人利己的事。
3、生意场上的四川人视信誉为生命。
河南商人
1、河南人谈生意，比较精明，但某些河南人的精明常常是只顾眼前利益，斤斤计较的“小聪明”。
2、某些河南人做生意总是以保本为前提，缺乏长远经营战略。
湖南商人
1、湖南人做事认真、肯吃苦，并且他们大都天生多才干，一旦他们投入市场之中，就会大有作为。
2、在与湖南人做生意的时候，一般来说，在质量上是大可放心的。
3、湖南商人多实行薄利多销的策略，加速资金周转。
山东商人
1、山东商人在做生意的时候讲究一不能违背良心，二不能对不起朋友。
2、与山东人谈生意，没有酒，谈话就索然无味。
3、山东人可以吃苦，但不敢冒险。他们宁可在家里稳当地吃煎饼，也不肯外出闯荡。
浙江商人
1、在经商这一点上，杭州人认为面子是第一重要的，面子丢了，是最了不得的事情，生性勤俭的杭州人，总还时不时地摆一摆阔，保全面子。
2、宁波商人捕捉商机，及时调整经营方针的能力特强，仿佛这是他们与生惧来的天赋。
3、温州人“脸皮厚”，他们不怕碰壁，也不怕人不给好脸色看，他们只有一个念头，不管你怎么看我对待我，我就是要赚你的钱。
湖北商人
1、湖北人不服输，在与他们做生意的时候，应该正视他们的这种精神。
2、小心湖北商人的盗牌和水货。
3、湖北商人死要面子，跟他们做生意的时候，你一旦让他们丢了面子，就不会和你做生意了。
河北商人
1、在生意聚会中，牛津管理评论[oxford.icxo.com]消息：河北商人不吵闹，很少激动，他们话不多，总在一旁抽烟静听。河北人不愿在高谈阔论中出什么风头。
2、河北人平实、重义轻利。
江苏商人
1、江苏商人最大的特点就是扬长避短，与他们合作做生意，可以更好地发挥自己的长处，避免劣势。
2、江苏商人多实行薄利多销的策略，加速资金周转。
福建商人
在与闽南人做生意时，对他们敢拼敢赢的特性应给予认真的重视，认真对待。
石狮人什么都不怕，就怕不让做生意。因此，石狮人不仅善于做生意，而且乐于做生意。因此与石狮人做生意是投其所好。