2005年06月22日

近期,宁波波导股份有限公司与北京必联信息技术有限公司正式签署合同,选择必联电子采购系统作为其采购信息化建设的平台。

宁波波导股份有限公司是专业从事移动通讯产品开发、制造和销售的高科技上市公司,是通过国家科技部和中国科学院的高新技术企业评审的国家级重点高新技术企业。公司拥有覆盖全国的营销服务网络,设有41家分公司、400多个办事处、15000多家经销商,拥有近5万个零售终端以及配套的服务中心。2000—2003年,波导手机连续四年夺得国产品牌手机销量第一。2003不仅连续第四年保持国产品牌销量第一,而且超过所有品牌实现中国市场占有率第一,从而打破了洋品牌在中国手机市场长达十年之久的垄断地位。

随着国内外手机市场的激烈竞争,波导对企业的采购管理提出了新的需求,为提升竞争力和市场反应能力,降低采购成本,缩短采购周期,建立科学的采购流程和商务模式,波导于2005年初正式启动了采购系统选型项目,经过对国内外多家厂商的考察和选型,波导选择了北京必联信息技术有限公司作为其采购信息化平台的提供商,必联是国内著名的电子采购和供应链管理解决方案提供商,已为新飞电器、上海日立、光明乳业、天津泰达等企业提供了采购与供应链管理信息化系统。波导与必联此次合作主要是为波导手机建设以供应链管理为核心技术的采购管理平台,该系统基于J2EE架构,拥有强大的工作流引擎,大大降低了波导业务流程再造的成本,无需进行二次开发,即可轻松实现业务流程的变更。该项目已于2005年6月投入使用,相信通过前期的深入沟通能够保证后期项目的顺利实施。

http://purchase.nbbird.com:8080/Purchase/index.jsp

2005年06月10日

如何做好销售

 

一、如何寻找潜在客户的 1

四、区分六类客户 3

五、了解客户 3

七、六种客户与采购流程 4

八、销售的六大步骤 4

九、八种利器 4

十、面对面的销售技巧 5

十一、Cold-call找生意 6

做销售的100个绝招 7

 



一、如何寻找潜在客户的

A
、在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下"MAN"原则:

  M MONEY,代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。

  A AUTHORITY,代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

  N NEED,代表"需求"。该对象有这方面(产品、服务)的需求。

"
潜在客户"应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:

购买能力 购买决定权 需 求

M
(有) A(有) N(大) m () a () n ()

 其中:

 ·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。

 ·M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。

 ·M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)

 ·m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

 ·m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。


 ·m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。


 ·M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。


 ·m+a+n:非客户,停止接触。

由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。

B
、准确判断客户购买欲望

  判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。

  ·对产品的关心程度:如购买时对产品能不能提出问题及细点?

  ·对购入的关心程度:如有意向签约,对合同的要求怎样?售后服务怎样?

  ·是否能符合各项需求:如有意向,会有很的需求问题,对应产品是否能解决?

  ·对产品是否信赖:如有意向,会从不同的渠道了解你的产品怎么样?使用效果如何?

  ·对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

 C、准确判断客户购买能力

  判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。

  ·信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。

  ·支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。

  经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。  

二、如何找潜在客户

1
、发掘潜在客户的方法

  发掘潜在客户有以下两种通用的方法,一是资料分析法,二是一般性方法。

  A、资料分析法 是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法。

l
统计资料:国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;

l
名录类资料:客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等;

l
报章类资料:报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等),专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。

B
、一般性方法

l
主动访问;

l
别人的介绍(顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等);

l
各种团体(社交团体、俱乐部等);

l
其他方面:邮寄宣传品,利用各种展览会和展示会,家庭,经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。

  2
、寻找潜在客户的渠道

l
从您认识的人中发掘

l
展开商业联系

l
结识像您一样的销售人员

l
让自己作为消费者的经历增值

l
从短暂的渴求周期获利

l
利用客户名单

l
把握技术进步的潮流

l
阅读报纸

l
了解产品服务及技术人员

l
实践五步原则(如何结识您周围的陌生人,这是专业销售人员必须训练的技巧)

3
、如何开拓最多的客户

u
直接拜访

u
连锁介绍法

u
接收前任销售人员的客户资料

u
用心耕耘您的客户

u
直邮(DM

u
销售信函

u
电话

u
展示会

u
扩大您的人际关系

l
准备一张有吸引力的卡片

l
参加各种社团活动

l
参加一项公益活动

l
参加同学会



三、客户资料的收集

A
、客户的背景资料

u
客户组织结构

u
联系电话、通信地址、网站、邮件

u
区分客户使用的部门、采购部门和支持部门

u
客户的业务情况、客户行业的主要应用

u
了解客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、同类安装产品和使用状况

B
、竞争对手的情况

u
竞争对手的产品使用情况

u
客户对竞争对手的满意度、

u
竞争对手销售代表的名字、销售特点、

u
竞争对手销售代表与客户之间的关系。

C
、销售机会与情况

u
客户最近的采购计划

u
客户这个项目主要解决的问题

u
采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标

u
谁负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算



四、区分六类客户

1)高层主管

l
作用:大型项目的立项和采购的最终决策者。

l
关心:项目的投资回报、项目对整体经营中的作用。

2)使用部门管理层

l
作用:确定项目的需求参与评估和比较、管理安装和实施,计划内和授权内小定单的采购。

l
关心:系统对日常工作的帮助,系统给具体的工作者带来什么益处,以及系统是否好用。

3)技术部门管理者  

l
作用:参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施及服务。

l
关心:设备能否达到项目的要求及采购以后的售后服务。  

4)使用者

最终使用和评估者,有时作为工作人员参与到系统设计评估和比较,虽然不可做采购决定,但往往可以提供有价值的资料,而且他们的意见影响采购的决策。

5)采购\财务工部门

建立和管理采购流程,负责谈判和比较,参与到评估和比较。

(6)
技术人员

  
设备的维护者,经常参与到设计、评估和比较中,当参与采购中时,往往承当重要的角色,负责了解各厂产品的细节,设计系统方案,制定具体的招标书,可为你提供有价值的资料。



五、了解客户


u
了解客户的兴趣和爱好(一个办法是找到共同兴趣)

u
了解客户的行政

u
了解客户的家庭

u
了解客户内部政治

u
收集的资料:

l
家庭(有爱人吗?有孩子吗?他们在做什么?有车吗?住那?)

l


l
毕业的大学和专业

l
喜欢的运动、餐厅、食物、宠物(是否喜欢?是什么?)

l
阅读(喜欢的书和杂志是什么?)

l
参加的其他商业组织

l
行程

l
与客户机构其它同事的关系

(一方面要拿出好的对客户有利的方案,同时要与客户建立良好的私人关系。)



六、销售六个阶段

u
发现需求(销售代表应将注意力放在使用部门身上,采用巡回展和技术交流中反馈找到客户需求)

u
内部酝酿(了解客户的采购流程、预算,并找到决策人,需要注意了解的采购和使用部门,他们会确定末来的采购流程)

u
系统设计(系统设计对觥售造成影响的是指标,往往由使用部庞爰际醪棵乓黄鸾?

u
评估和比较(评估的核心是谁的方案,指满足客户的采购指标。就关注决策者)

u
购买承诺

u
实施(这时最关键的是与高层主管建立关系,为以后打下进一步的基础)



七、六种客户与采购流程


项目发现需求内部酝酿系统设计评估购买承诺实施

高层主管可能启动需求决定是否采购通常不参与通常不参与决策关注结果

使用部门管理层可能发现需求做计划、预算、申请设计方案评估比较影响者项目管理

使用者可能发现需求承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节提供反馈

技术部门管理层可能参与计划,提出专业意见设计方案评估比较影响者管理安装服务

技术人员可能承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节安装服务

财务/采购不可能提出相关意见不参与参与参与谈判并影响决定没必要



八、销售的六大步骤


客户采购流程     销售步骤目的

发现需求计划与准备    了解客户资料,制定计划

内部酝酿接触客户全面介绍公司情况,为以后的销售埋下种子。

系统设计需求分析了解客户需求,确定方案的配置,功能使客户接受自己的产品设计思路

评估和比较销售定位根据竞争对手,采取五种不同竞争策略

购买承诺谈判通过谈判拿定单

实施实施和服务提升客户体验,获取忠诚度

输了定单后,销售代表应立即访客户,询问失利的原因,并表示还是希望向客户提供服务。



九、八种利器


n
在那进行销售衡量

高层使用部门管理层使用者技术部门管理层技术人员财务、采购

巡回展Y

技术交流YYY

电话访Y

上门访YYYY

测试和样品YY

赠品YYYYYY

商务活动YYYY

参观考察YYY

n
销售活动的指标

u
目的(了解需求、说服客户、解决问题、增进客户关系)

u
效果

l
客户的数量

l
客户的级别

l
费用

l
时间

电话销售首先要设计谈话内容,以便在内容上激起客户扩兴趣,其次调整心态,一定要让客户听清晰和愉快的声音。

 

十、面对面的销售技巧


流程图

  
开场白       探询客户需求        说服           下一步计划

u
开场白的四个步骤

l
观察(应该观察客户办公室布置和摆设了解分析客户性格爱好,用目光稳定客户,不应东张西望)

l
寒喧

l
提出目的(和对客户的益处)

l
取得客户的同意

步骤1:称呼对方的名 (叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。)
步骤2:自我介绍 (清晰地说出自己的名字和企业名称。 )步骤3:感谢对方的接见
(诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。) 步骤4:寒喧 (根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
)步骤5:表达拜访的理由 (以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖。 )步骤6:讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。

u
探询客户的需求

a
、开放式  :指用为什么、怎么样、什么来询问(能让客户有较大的加答空间)。

b
、用限定式:指用是与不是(当希望得到明确和具体的答案时用)。

c
、挖掘客户需求背后的需求(需求— >为什么要买这种指标的产品?这是采购的动机与出发点)

探询需求的三个准则:清晰、完整和有共识

u
说服

A
、过程

a
、表示了解需求

b
、介绍利益和特征

c
、征求客户意见

B
、产品特征(有关产品和服务的事实和指标,使客户相信可让自己的公司和产品满足他的需注)

C
、产品和公司的利益

u
计划下一步

A
、需要的下一步行动(配合客户)

a
、首先确定客户的采购阶段

b
、应该注意客户的兴趣在那,客户希望下一步的行动是什么?

B
   提议下一步议程

a
、总结(重提客户谈到的要求,以及能够提供的方案益处及特征)

b
、提议下一步行动

c
、询问是否接受



十一、Cold-call找生意


  A
Cold-call找客户的要诀

u
要避免的习惯(首访)

l
切勿在电话里介绍产品,更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感,见面再谈,千万不能在电话里说得太详细,女性吸引男性的地方,不是曝露身体,而是遮遮掩掩的神秘感,不是吗?

l
切勿在电话里分析市场大事,哪家公司长哪家公司短,更不要在电话里进行批评,无论是优点还是缺点,都避免在电话里提及。

l
千万不要和客户发生争执,更不要教人做事的方法。

l
千万不要谈得太多,更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌,切记切记。

l
打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话,及时确定见面的时间和地点。收线之前,再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了,客户还想见您吗?

u
要做的准备:打电话找生意,好像上战场一样,越有准备,越有结果。要如何准备呢?

l
所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。

l
打完电话之后,将谈话的资料记下

u
挑选适当的时间去找客户

u
另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内,连续找同一个公司的职员

u
说话的态度

l
要慢,口齿清楚、清晰

l
要慢慢练习出一种风格

l
要热情\说话要充满笑意

l
打电话的时间是正规的工作时间,切勿在打电话时吃东西,甚至吸烟

l
摆放电话的台面上,不要放置任何可供玩弄的东西

l
坐姿要正确,不要东倒西歪摇摇晃晃

u
闯过对方秘书关

l
打电话找客户的技术,要做到好像是熟人找朋友一样

l
如何闯过秘书这一关呢(说话方面,要露出一点老友的亲密态度)

B  
客户时间状况

①会计师最忙是月头和月尾,不宜接触; ②医生最忙是上午,下雨天比较空闲

  ③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后;

  ④行政人员:10点半后到下午3点最忙;股票行业:最忙是开市的时间;

  ⑥银行:10点前4点后; ⑦公务员:最适合的时间是上班时间,但不要在午饭前后和下班前;教师:最好是放学的时候;主妇:最好是早上10点至11点; ⑩忙碌的高层人士:最好是8点前,即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班,晚上也比较晚下班。

 

做销售的100个绝招

一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。

    1
.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。

    2
.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

    3
.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。

    4
.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。

    5
.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

    6
.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

    7
.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

  8
。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。

  9
.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

  10
.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。

  11
.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。

  12
。在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。

  13
.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

  14
。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

  15
.准时赴约——迟到意味着:我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。

  16
.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说的话,你是不可能卖出什么东西的。

  17
.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。

  18
.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

  19
.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

  20
.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

  21
。在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。

  22
.相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

  23
。业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。


  24
.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

  25
.对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

  26
.有三条增加销售额的法则:是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。

  27
。客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

  28
.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。

  29
。推销的机会往往是——纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

  30
。把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。

  31
.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜次的方式待人

  32
.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

  33
.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。

  34
.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。

  35
.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36。为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。

  37
.在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有个:那就是真诚。

  38
。不要而要。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。

  39
.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。

  40
.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

  41.
要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

  42
.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。

  43
.倾听购买信号如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

  44
.推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

  45
.成交规则第条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。

  46
.如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

  47
。在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象句古老的格言所讲:成功出自于成功

  48
.如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。

  49
.没有得到订单并不是件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

  50
.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

  51
。成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。

  52
.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。

  53
.如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。

  54
..销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

  55
.追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触510次,那你不惜一切也要熬到那第10次。

  56
.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。

  57
.努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。

  58
不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)

  59
。坚持到底——你能不能把看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5 10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。

  60
。用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。

  61
.热情面对工作——让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。

  62
。留给客户深刻的印象这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。

  63
.推销失败的第一定律是:与客户争高低。

  64
。最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

  65
。销售代表有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

  66
。自得其乐——这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。

  67
.业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。

  68
.销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。

  69
.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。

  70
.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。

71.你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。

  72
。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是个成功的销售代表与个失败的销售代表的差别。

  73
.给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

  74
。据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。

  75
。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。

  76
.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。

  77
.第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。

  78
.信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。

  79
.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

  80
.就推销而言,善听比善说更重要。

  81
。推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多,以致于他们不会绐机会给那些说的客户一个改变主意的机会。

  82
.在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售代表购买的可能性小。

  83
.如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。

  84
.据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于销售代表没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

  85
。如果你完成一笔推销,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。

  86
、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。


  87
.记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。

  88
。在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中,才能赢得长远的市场。

  89
.销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

  90
.你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

  91
。你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

  92
.棘手的客户是销售代表最好的老师。

  93
。客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。

  94
。正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润

  95
.成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再从头开始

  96
.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售代表不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

  97
.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

  98
.问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。

  99
.世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。

  
记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

  1OO
.一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。