2005年11月30日

一、机电产品国际招标在中国
近几年来,为使机电产品国际招标工作不断适应新形势的变化,保持快速健康发展,商务部不断改革和完善原有的管理模式,颁布了一系列政策法规,同时运用科学化、法制化的管理手段,规范招标活动,整顿招标市场秩序,已基本形成了比较完善、透明的符合国际惯例的国际招标投标管理制度,使我国机电产品招标事业逐步进入全面规范发展的崭新阶段。重点加强以下几个方面的建设:
(一)       全面贯彻落实机电产品国际招标法律、法规,坚持依法行政。
根据《中华人民共和国招标投标法》,商务部先后发布了《机电产品国际招标投标实施办法》、《国际招标机构资格审定办法》《机电产品国际招标评标结果公示及质疑投诉办法》、《机电产品国际招标评审专家聘用管理办法》和《机电产品国际招标评审专家随机抽取办法》,形成了比较完善的机电产品国际招标法律体系。全面贯彻落实上述有关国际招标的法律、法规,是今后机电产品国际招标投标的首要任务。各机电办要加强监督检查,坚持依法行政,及时将贯彻的有关情况反馈商务部,以便下一步政策的调整和完善;各招标机构一定要严格遵照有关规定,将文件精神落实到实处。
(二)       加大机电产品国际招标投标工作力度,进一步拓展招标领域。各地区、各部门对有条件实行国际招标的项目或领域应当大力推广招标方式进行采购。目前,机电产品国际招标还有一定的局限性,以2001年为例,国际招标中标金额仅占当年机电产品一般贸易进口额9%,经过三年的大力推广这个比率有所提升,但要谈到普及,推广的力度还是远远不够的,这就要求我们必须进一步拓宽机电国际招标范围,更大限度发挥国际招标制度在降低成本、节约外汇、鼓励竞争等方面的积极作用。针对有些地方和企业对招标制度不太熟悉或者招标意识比较淡薄的情况,各机电办和招标机构要采用多种形式,进一步扩大宣传招标投标法和有关机电产品国际招标投标的法律法规,增强企业法律意识,使企业认识到国家通过法律手段推行招标制度,是改革开放不断深入的需要,是发展市场经济的需要。通过对典型招标项目的分析,向企业宣传招标的社会效益和经济效益,发挥典型招标项目的示范作,组织重点企业进行培训,帮助企业掌握规范的招标程序,鼓励和推动企业进行国际招标采购。
(三)       创建公平的竞争环境,建立招标投标统一市场。推行招标投标制度的出发点,就是通过充分竞争,为招标人选择最符合条件的供货商,获得最佳的经济效益,实现资源合理配置。招标采购的性质和特点客观上要求招投标活动不受地区、行业的限制,给所有投标人提供平等竞争环境,形成一个统一开放的竞争市场。通过公开招标信息、招标程序、评标办法和评标结果等措施,充分体现公平、公开、公正的竞争原则,对投标人的资格审查要一视同仁,不能因地域、隶属关系、所有制的不同而有所歧视,各地方、各部门要防止地方、部门保护主义、行业垄断和行政干预,真正建立起公开、公正、公平的市场机制。
(四)       加强招标工作的监督检查,促进国际招标业务的健康发展。整顿和规范招标市场秩序是这些年来机电产品国际招投标工作中需要常抓不懈的重要内容。往年商务部、地方机电办依据有关法规,对个别严重违规的招标机构给予了暂停招标资格的处分,对存在违规问题的少数招标机构和个别标人给予通报批评,同时将上述结果在中国国际招标网的警示栏向全社会公布,收到了很好的社会反响。
(五)       提高监督管理人员的业务素质,增加宏观协调能力。机电产品国际招投标的监督管理和协调是一项专业性、技术性很强的工作,负责招标管理的业务人员需要具备较高的政策水平和业务素质,尤其是当招投标、评标过程中出现复杂问题时更需要较强的协调能力。各机电办要克服事务多、人员少的困难,加强业务人员的培训,熟练掌握有关机电产品国际招标的各项法律法规和操作程序,加强对各种机电产品进口政策的了解,提高解决招标质疑投诉等问题的能力,从整体上提高监督管理人员的业务素质做好机电产品国际招标的服务工作。
(六)       加强招标机构和评审专家体系建设,充分发挥中介组织的作。对招标机构的资格审定,要严格按照《国际招标机构资格审定办法》执行。各机电办在上报企业申请招标资质时,要认真审核,严格把关,凡不符合资格条件的不要上报;对已获资质招标机构要严格执行年审,对不够业绩、违规的招标机构,将取消或降低其国际招标资格。鼓励招标机构成立行业协会,逐步形成招标机构自律。同时,招标从业人员还要加强对招投标法律法规的学习,增强依法办事的自觉性。各招标机构要举办多种形式的培训,在招标机构之间进行经验交流,取长补短,从整体上提高业务人员的职业素质。
要加强以上几个方面的建设力度,商务部机电司认识到利用信息化的手段加强建设的重要性。2001年商务部起动中国国际招标网作为国际机电产品招标管理平台,利用此平台进行审批、统计及管理参与国际机电产品招标投标的招标机构、供应商、采购商,此举赢得社会良好的反响。
 
二、机电产品国际招标信息化之路
 
“十五”期间,外经贸信息化建设要在国家关于信息化建设总方针的指导下,适应经济全球化、信息化迅猛发展和我国加入世贸组织的新形势,以提高外经贸管理水平和增强我国企业国际竞争力为目标,以推进政府管理和服务职能电子化、开发利用国际经贸信息资源和推广国际电子商务为中心内容,立足应用,着眼发展,务实创新,服务企业,全面推动外经贸信息化建设,保障21世纪外经贸事业持续发展。
商务部部为了应对“入世”,对机电产品国际招标实施有效的监管,规范招标投标当事人的行为,同时也为方便企业进口机电产品办理申报或登记手续,开发建设了“中国国际招标网”。在此之前,国内半数以上的国际招标代理机构、地方机电产品进出口办公室不具备上网的条件;其中虽有不少招标代理机构和机电办配置了计算机,但是多半是单机使用,其用途也只限于文字处理。更多的进口企业情况也不见得好多少。中国国际招标网由于为国际招标管理部门、招标机构、采购业主、投标商和进口企业提供了一个方便快捷、共享互动的信息平台,受到了机电产品国际招标投标参与各方的欢迎。自启动中国国际招标网之后,国际招标投标管理的日常工作量减少了90%。
据统计,2002年,机电产品国际招标总额711966.79万美元,实际中标金额超过了599318.37万美元,节资率达到了15.82,由此可见,将传统的招标业务与互联网信息技术紧密结合,在加大招标业务透明度的同时,也降低了招标成本,成为政府部门进行IT产品采购的又一大捷径,而作为产品供应商的IT企业通过国际招标网的“系列服务”(标书制作,投标系统等),则大大提高了中标几率,并降低了参与投标的成本支出。
中国国际招标网的适时推出,在服务于企业和政府部门的同时,还对计算机网络的应用及行业信息化起到了巨大的推动作用,无形之中加快了我国电子政务建设的步伐。
 
三、机电产品国际招标信息化作用
                                                                                                                         
为了转变政府职务,提高工作效率,加强监督,为国际招标采购提供一个高效、透明、规范的操作平台,商务部于2001年5月建立了中国国际招标网。通过对传统国际招标采购资源与互联网技术的有效结合,为招标机构和投标人提供了快捷的服务,通过中国国际招标网,使信息得到共享,招标程序更加透明,招标业务更加规范,充分体现国际招标投标的“公正,公平,公开”原则,有利于发挥招标机构优化资源配置的作用。更重要是,通过互联网这一手段,建立起了一个政府监督、公共监督和招标人自我约束的机制,中国国际招标网的建立对此产生积极的作用。
 
1. 网上招标信息更广布、更快捷
信息传递在国际招标业务中,贯穿于各个环节。沟通是否及时,信息掌握是否充分,都可能直接影响招投标质量和效果。通过互联网技术发布信息再也无地域和时间的限制,在各个省份的招标信息都集中在中国国际招标网上,打破了传统信息发布的局限性。以前通过传统媒体(报纸、杂志、电视)的招标公告有很强的地域性,其它省份的供应商很难了解这些跨地域的招标信息或了解的招标信息已是过时的,更不用说国外的企业,从而限制了企业的有效竞争,采购商也很难从中选择到最佳的合作伙伴。现在只要在网上发布一则招标公告,世界各地的企业随时都可以了解到这一则招标信息,同时可以通过招标信息的内容选择适合自身的招标信息选择参加投标。采购商或招标代理机构则可以利用这个平台发布其即将采购的产品信息或招标公告。
通过中国国际招标网进行招投标有利于加大招投标推广力度。利用中国国际招标网进行招投标知识的普及,并结合网上招标投标程序及操作对相关部门和招标机构进行了培训。中国国际招标网结合各机电办、招标机构采取的各种措施,以促进国际招标业务的发展。各机电办加大力度,利用中国国际招标对国际招标业务的宣传工作,采取各种措施将《招标投标法》和国家的有关规定落到实处,大部分机电办都指定专人负责监督、协调国际招标业务,加强对招标机构的监督和指导。各招标机构积极加强政策、法律和法规的学习,提高自身业务水平;加强与各企业的联系,大力向企业宣传机电产品国际招标的有关规定及其优越性,促使有关企业增强招标采购的意识;同时加强内部管理,提高服务意识,以优质的服务赢得更多的业务。这些措施在促进2003年国际招标业务快速增长、拓展国际招标业务方面发挥了重要作用。经过三年建设,中国国际招标网的各项功能更加完善,利用中国国际招标进行招标,可以统计相关数据证明招投标效益及网络招投标的优势,让更多企业清楚地认识到招投标给企业采购带来益处,经过初步统计2004年上半国际机电产品招投标比2001年同期增加了25%。
 
2. 网上招标更加透明
网上招标的根本为公开、公正、公平。招标信息的传递更加透明,地域更加广布,网上无限制的浏览增加投标人参加竞争机会。从立项审批、招标公告发布、招标结果公告、专家抽取、评标结果公示,使招标整个过程更加透明,参加招投标的任何一方如果对招标过程或结果有疑义,可以通过网络进行质疑,得到社会的监督和政府部门的管理,以保证每次招投标的公正、公平。中国国际招标网上评标结果公示制度的实行大增加了透明度,评标结果公示运用的效果表明,公示制度比原来的行政审批减少了90%的工作量。公示制度同时也使竞争行为更加趋于规范和理性,促使评标专家更加自律,管理者更加负责,投诉人更加严肃,有利于科学决策和社会监督,是商务部积极实施政府职能转变的重要举措;从网上随机抽取评审专家进一步保证了招标评标的公正性。
 
3. 网上招标高效、实用
中国国际招标网上的网上招标程序审核招标文件—招标公告—开标—评标—报审评标结果,网上招投标业务目前已形成一个完整的“链条”。网络招标已不再是简单的交易模式,它已经被赋予了新的内涵,如成本管理、业务咨询、售后服务等。从项目立项、招标文件制作到资格预审,从招标公告在线发售到随机抽取评审专家,再到评标结果公示、质疑投诉,每个环节都围绕着效率、公正的主题,体现出服务企业的宗旨。
机电产品国际招标越来越网络化,不是为了赶时尚,最主要的是高效和实用,这已经成为诸多机电企业对网上招标的共识。即使对有些10万美元以下、按规定可以不进行国际招标的机电产品,许多企业也自觉地采用国际招标。据悉机电企业还专门成立了网络招标办公室,配精兵强将负责监督协调国际招标业务。而且,国际招标也不再局限于国有企业,有些外资企业、民营企业也尝到了网上国际招标的“甜头”,主动将气流纺纱机、挖掘机等不属于招标目录的产品进行网上国际招标。
网上招投标之所以如此高效,专业评审专家功不可没。以前,有不少招标人或采购代理机构热衷聘用一些来自地方人大、政府、政协的人士作为招标采购项目的评审专家,希望通过这种“官方”色彩体现其评审工作的客观、公正,而对评审专家的业务能力重视不够。如今,招标网上设立的专家库“官味”淡了,“专业味”浓了。想利用评审员专业知识欠缺而虚报价格、蒙混过关的可能性越来越小。 并且,在聘请招标采购评审专家的资格问题上,已有相关法律和条例可循。财政部、监察部日前联合制定的《政府采购评审专家管理办法》中就明确规定,评审专家应当“从事相关领域工作满8年,具有本科(含本科)以上文化程度,高级专业技术职称或者具有同等专业水平,精通专业业务,熟悉产品情况,在其专业领域享有一定声誉”,“熟悉政府采购、招标投标的相关政策法规和业务理论知识,能胜任政府采购评审工作”等。这就从制度上保证了评审专家的业务素质。
审核招标文件和评标时,可以从中国国际招标网上的专家库里随机抽取专家。《政府采购评审专家管理办法》规定,评审专家的管理与使用要相对分离,任何单位和个人都不得指定评审专家或干预评审专家的抽取工作,这就减少了“人情评审”、“掺水报价”等,最大可能地保证了评审工作的客观公正。
 
4. 政府职能转变
中国国际招标网广泛采用现代化网络和信息技术,充分利用各单位已在外经贸专用网和国际互联网上创办的栏目和站点,加大信息发布量和更新速度,转变政府职能,提高服务质量,增加工作透明度,高效、便捷、持久地为企业服务,为我国外经贸信息化长远发展打好基础。
中国国际招标网的起动为机电产品国际招投标管理工作减少了90%以上工作,“行政效率”的提高,令人惊叹。而国际招标网的开通,促进了网络在机电产品进出口管理体系和招标投标行业的普及。现在全国所有的国际招标投标代理机构、采购业主、评标专家委员会成员、投标企业都成了网络的用户。许多招标代理机构也因此改变了对网络的看法,积极建设自己的局域网,提高自身的办公自动化水平,提高工作效率和经营效益。许多招标代理机构的老总都说,上班第一件事就是打开计算机上网,既要看内网是否有文件需要签批,还要看外网是否有对上报或备案项目的批复。网络的利用率及其重要性,由此可见一斑。
中国国际招标致力于应用现代信息技术和招标采购理念,改造传统的采购和营销模式,建立和完善国内外信息资源管理运行机制。强化国内外信息资源的收集、加工、发布和信息咨询、反馈等环节的科学化、规范化管理,积极支持政府部门和企业无偿或以成本价格在中国国际招标网上及时更新、发布信息。通过现代化网络和信息技术,增加政府部门与国内企业、国内企业与国内企业、国内企业与国外企业间的有效联系与交流。帮助企业提高信息发布的意识和方法,加大国内外商品供需信息量,方便、快捷地为企业提供信息服务。
5. 优化资源配置
招投标制度是经过精心设计并经过多年市场实践的一种行之有效的交易制度相对其它的采购方式具有明显的优越性。通过中国国际招标网搭建的交易平台,减少了招投标双方的交易环节,一方面为招标方提供了最大可能的选择余地,降低了交易成本,同时也降低了信息不对称给买方带来的采购风险,尤其是对技术性能要求不高的机电设备。另一方面为包括国内机电产品生产企业在内的所有市场参与者提供了真实的交易机会以及公平竞争的交易规则,减少暗箱操作和腐败的发生,为双方建立了畅通交易的桥梁,进一步发挥了市场的效能。通过评标规则公平、公正地确立中标方,体现了市场经济优胜劣汰的竞争机制。这对于我国当前市场经济建设所处的初级发展阶段而言,具有较强的引导意义。
 
6. 资源共享
 
为了配合网上招标业务的开展,商务部在2001年制定了《机电产品国际招标评标结果公示及质疑办法》及《机电产品国际招标投标评审专家网上随机抽取办法》等配套规范性文件。经过三年的运行,商务部又对招标网进行了全面的升级。目前中国国际招标网已建立了涵盖招标项目的立项、招标文制作与在线发售、资格预审、招标公告发布、随机抽取评审专家、投标、评标、评标结果公示、质疑投诉、评标结果公示公告等各个环节组成的完整的在线招标投标业务流程,同时建立了包括16个行业的国家、地方两级专家库,专家人数达到17974名,基本满足了全国招标系统的需求,专家库的建立,解决了十几年来各地区、各部门评标专家信息不能共享的问题,为招标文件审核和评标专家的网上随机抽取实行奠定了良好的基础。
 
7. 打企业造诚信体系
据国家统计局估算,我国企业之间每年经济活动中因信用缺失而导致的直接或间接经济损失高达5850余亿元,相当于国家年财政收入的6.8%左右。2002年中国国际招标网与科法斯(Coface)集团携手合作打造中国企业诚信体系,为“入世”中国企业进入国际市场创造条件。通过科法斯(Coface)集团的“共同风险系统”是基于全球41,000,000个公司信息数据库。它是公司@评估(@rating)解决方案的主要构成系统。@评估方案是全球唯一一个基于互联网的评估系统,它为企业拓展现令全球市场提供了贸易债务保护,为企业未来电子商务的发展提供了契机,同时也为国际机电产品招标提供交易依据,降低采购业主的采购风险。
 
8. 开拓国外市场
发挥信息化手段的优势,努力开拓国外投标市场。机电产品出口已成为推动我国外贸发展的重要力量,为帮助出口企业更多地参与国际竞争,扩大出口,我们要积极探索利用信息通道参与国际市场投标的途径。在2001年底商务部向我驻各国经商机构发出了《关于通过中国国际招标网传送国外机电产品招标信息的通知》,要求各驻外商机构收集所在国的招标信息并在中国国际招标网上发布,目的在于通过快捷渠道,让招标机构和国内企业了解世界各国机电产品国际招标市场情况,推动企业发挥各自优势,实施“走出去”战略,参与国际竞争。目前,已有近130个驻外经商机构在网上注册,收到大量的国外招标信息。各地区、各部门都要利用好这一信息渠道,指导和帮助企业、招标机构积极参与国外投标,带动和扩大机电产品出口。
2003年建立了中国国际采购网(Chinadmands.com)专门为全球机电产品的制造商和供应商提供信息服务和咨询服务,促进他们将机械设备及相关产品销往中国。另一方面,它服务于中国买家,使之引入先进的设备;为国外客户推介中国的产品,让中国机机电产走世界参与国际竞争。中国国际采购网提供独家的机电行业资讯、国际招标信息、采购商机及市场分析报告,大大促进了中国机电产品的进口和外商的出口。
 
四、机电产品国际招标信息化的成就
 
从中国国际招标网创建到2002年底,共有5000多家采购业主和9000多家供应商在“中国国际招标网”上注册,专家库人数已达12000多人。2002年在“中国国际招标网”上共完成了6372个包的招标,涉及金额70亿美元。由于国际招标市场进一步规范,2002年招标项目受到质疑投诉率为3%,比网上招标投标业务开展初期质疑投诉率下降了4个百分点。经认真复议,对174个质疑投诉的处理有139个维持原评标结果,占质疑投诉总数的80%;24个包重新招标,占13.8%;11个包重新推荐中标人,仅占6.3%。
 
2003年机电产品国际招标达135.6亿美元,2003年中国机电产品国际招标业务取得了历史最好成绩。根据机电产品国际招标运作平台中国国际招标网的统计显示,2003年在中国国际招标网上共计进行了9091个国际招标项目包,机电产品国际招标总额达135.6亿美元,比去年同期增长97.4%;实际中标金额111.2亿美元,比去年同期增长94.5%,为国家节约用汇24.4亿美元,节汇率达18.0%,创历史最好成绩。其中国内企业投中标15.2亿美元,占中标总额的13.7%;按实际中标金额计算,国内资金项目占比最大,达79.7%,日元贷款、外国政府贷款、世界银行贷款、亚洲开发行贷款分别为9.2亿美元、5.8亿美元、4.4亿美元、1.9亿美元,分别占比9.5%、5.2%、3.9%和1.7%。在各招标公司中,大多数招标机构的招标业务都得到了较大的发展,委托金额超过10亿美元的有两家,分别是中钢招标责任有限责任公司(15.6亿美元)、中技国际招标公司(10.6亿美元);委托金额在5亿美元到10亿美元的招标公司有山东省机电设备招标中心等4家。
 
据统计,2004上半年在招标网上共进行了4881个国际招标项目包,机电产品国际招标总额达69.5亿美元,比上年同期增长40.1%;实际中标金额63.2亿美元,比上年同期增长52.2%,为国家节约用汇6.3亿美元,节汇率达9.1%,其中国内企业投标中标5.0亿美元,占中标总额的8.1%;实际中标金额中现汇占比最大,达89.9%,日元贷款、外国政府贷款、世行贷款、亚行贷款分别占比4.6%、3.1%、1.1%和0.3%。
  上半年由商务部监督协调的国际招标项目共433个包,其中27个包有质疑,质疑率为6.2%,71.4%维持原评标结果;由二级机电办管理的国际招标项目共4448个包,其中58个包有质疑,质疑率为1.3%,86.3%维持原评标结果。
国内企业加快设备的更新换代,以满足不断增长的生产和消费的需求。高速增长的进口额也反映了我国经济发展的良好态势,大批先进设备的进口满足了国内产业结构巨大需求,有力地推动了国内经济的强劲增长。这样的经济形势为国际招标业务取得显著成绩创造了有利的条件。
商务部根据《关于对机电产品国际招标机构实行年度审核的通知》和《关于国际招标机构资格审定及年度审核有关工作的补充通知》对国际招标机构进行管理,负责国际招标机构的资格审定和年度审核工作。到2003年年底,国际招标机构共有105家,其中甲级45家,乙级35家,预乙级25家。
上半年,商务部严格按照有关规定完成了对原有国际招标机构的年度审核和新申请国际招标机构资格的审定工作。对符合年度资格审核条件的92家国际招标公司进行了年度资格审核,81家通过,其中11家由乙级或预乙级升为甲级,9家由预乙级升为乙级,11家被取消了招标资格;对申请国际招标资格的44家企业进行了审核,赋予了28家满足条件的企业预乙级国际招标资格。到目前为止,全国机电产品国际招标机构共有122家,其中甲级招标机构55家,乙级30家,预乙级37级家。商务部通过对国际招标机构的动态调整,实现优胜劣汰,提高了国际招标机构的整体水平,进一步壮大了国际招标队伍。
2004年上半年,经过全国各机电办和招标机构的共同努力,机电产品国际招标工作再次取得显著成绩。自2001年开始运营以来,极大地方便了国内采购业主、招标代理机构和全球供应商的交易活动,机电产品国际招标业务量持续攀升;尤为可喜的是,通过中国国际招标网促进了交易信息的广泛公开和交易行为的规范化、公平化,为国家和采购业主节约了大量资金。
 
2001年
2002年
2003年
2004年1-6月/(同比增幅)
委托金额(亿美元)
54.61
70.6
135.6
69.5 / (40.1%)
中标金额(亿美元)
44.15
59.3
111.2
63.2 / (52.2%)
节资率
19.15%
16.01%
17.99%
9.1%
  中国国际招标网各类用户群体不断发展壮大,下表是机电产品国际招标业务的用户数据,仅此一例也足以说明其发展之迅速。
 
2001年
2002年
2003年
2004年6月止
采购业主
2077
5317
10092
13600
供 应 商
3831
8248
12637
15148
招标机构
82
93
104
122
评标专家
——
10094
15778
17974
管理机构
——
——
——
167
  中国国际招标网提供的信息服务并不局限于机电产品国际招标,借助数据采集处理的核心能力以及遍布全国的信息网络,中国国际招标网还提供覆盖国内设备招标、工程招标、货物招标、服务招标和政府采购等领域的各类标讯,以及含拟在建项目在内的各类项目信息;采购信息、标讯、项目信息更新量每天超过1200条。另外,采购业主也可以利用中国国际招标网自主发布采购需求信息。
 
五、机电产品国际招标信息化的展望
2003年,我国机电产品网上国际招标总额达135.6亿美元,比上年同期增长97.4%;实际中标总额111.2亿美元,比上年同期增长94.5%,为国家节约用汇24.4亿美元,节汇率达18%。
2004年上半年,机电产品国际招标网络得到进一步发展。根据商务部的建议,中国国际招标网站改进和强化了对国际招标业务的统计分析功能,加强了对质疑处理情况的监督,推出了网上竞价平台,并启动了开发网上开标、评标系统的研究。这将使网上招投标的公正、透明和高效等优越性得到进一步发挥。在中国国际招标网上注册的用户越来越多。到目前为止,已有13600家采购业主和15148家供应商在该网站注册,专家库人数已达17974人。
由于目前国内尚没有统一的开展国内招标业务的网络平台,为了保证各招标机构能够充分利用现有的、先进的网络资源开展国内招标业务,中国国际招标网为招标机构专门设立了开展网上国内招标项目的平台。利用此平台,招标机构可在网上完成整个招标程序,包括:发布招标公告、抽取审核专家及公布评标结果。同时,网站还专门建立了国内招标项目评审专家库。目前,有些招标机构已在招标网上开展国内招标业务。
中国国际招标网积极寻求外部合作力量。2月19日,商务部有关人员和网站的管理人员参加了世界银行驻北京办事处召开的“世界银行电子政府采购战略框架研讨会”,会议讨论了电子政府采购的实施方案和战略框架,探讨了世行项目在中国实施电子采购的可行性。
此外,商务部还通过各种会议和培训机会向企业宣传网上招标的优越性,加深企业对网上招标业务的了解,使企业在网上招标的积极性大大增加。
网络招标毕竟还是新事物,在看到其便利、高效的同时,必须看到其局限性,如它不太适合重大技术装备和成套装备;由于采用电子操作,在身份认证、数据传输、数据存储等方面,一个误操作或系统错误就可能带来麻烦。招标网在强化招标业务统计分析、质疑处理情况监督、网上开标评标系统等网络化管理的同时,还特别需要加大网络安全的建设力度。同时法律保障问题也是网上招标推广的障碍。网上招标采购从实际情况来看,也是一种合同行为。由于要约邀请和要约响应都在网上通过电子方式进行,那么其电子方式是否符合法律规定;合同应书面订立,那么电子合同是否能得到法律保护;要约邀请和要约响应的电子方式确认是否有效;电子方式的招标、投标文件以及电子投标方式是否符合现行法律的有关规定,等等。这些法律问题有等法律不断完善及新法新政策的出台保障。

新闻发布会概况
  不可否认,一篇对企业的正面新闻性报道远比十几篇软文的宣传效果要好得多,于是,在这种低投入高产出的高性价比下,很多企业越来越钟情于以新闻发布会的形式来进行企业宣传。

  一般而言,新闻发布会就是指借助媒体的公信力量对企业进行宣传的一种传播途径,它主要有三种形式:新闻发布会、记者招待会和酒会或舞会。新闻发布会是目前企业采用较普遍的一种形式,而记者招待会和酒会或舞会的形式则一般在政府行政单位采用较多。

  按照与新闻发布会相关工作的关联程度来分,一个完整的新闻发布会大致可以分为三个阶段:事先萌芽阶段(即新闻发布会的背景由来)、事中运作阶段(包括新闻发布会的准备工作和现场发布)、事后跟进阶段。根据笔者对新闻发布会的运作情况及借鉴他人的先进成果发现,企业在操作新闻发布会的过程中,其实只需要把握八大要素就可以“游刃有余”,在此,笔者把它概括为营销活动中常见的“4P”与“4C”。“4P”即:Proposition—“主题”定位、Plan—“方案”拟定、People—“人员”邀请、Place—“地点”布置;“4C”即:Confirmation—“确定”所需资料、Choose—“选择”发布时间、Control—“控制”现场气氛、Come after—“跟进”传播效果。

  也许,正是因为新闻发布会可以达到引起较大反响的效果,引来“狂蜂乱蝶”,许多企业更是“趋之若鹜”,但是“玫瑰花香还带刺”,很多企业在操作过程中感到“不知水有多深”,目前公关公司的兴起正是说明了企业在操作过程的困惑。“吹开黄沙始见金”,在此,笔者以自身在某著名家电企业所操作的“十月革命”暨新品上市新闻策划案为例进行全面剖析,来揭开新闻发布会那层蒙娜丽莎式的“神秘面纱”。

  新闻发布会的企业运作

  其实,新闻发布会涉及到的事情大同小异,这是一个典型的“易懂难精”的领域。同时,新闻发布会也是一个系统工程,下面以时间为主线进行剖析:

  首先,企业的每次市场行为都是带有一定目的性,是否达到既定目的,是评估活动效果的主要指标。因此,我们首要的是明确新闻发布会所要达成的目标,以此确定发布会的类型、规格、方向和基本风格等。

  笔者所策划的“十月革命”新闻发布会主要目的是通过新闻媒体向燃气热水器同行、公众传达企业新产品信息,并突出表现企业在业界是抗击洋品牌,带领行业突围的第一呐喊者形象。发布会的类型属于信息发布,因此,规格较高;从风格上来说,基本风格较为严肃,宜庄不宜谐。

  筹办一个新闻发布会牵涉到方方面面,所花费的精力、人力和时间比较多,而且各项工作相互链接,相互联系,彼此交叉,必须统筹安排,发挥团队的力量去完成。因此,成立一个新闻发布会的临时工作小组是非常必要的。

  然而这样一个的工作小组该有哪些人来参加呢?依据的标准是什么?这就要对新闻发布会进行“版图划分”了,一般来说,新闻发布会都可以分为:活动策划与资料准备、人员的邀请与沟通(主要包括官员专家、新闻媒体、经销商甚至一些社会知名人士)、产品讲解与展示、后勤与会务、现场布置等几大块。所以,建立组织时就应该依据这些职能来进行人员甄选了。

  业内有关研究人士指出,要使这样的团队成为一个高效、团结、战斗力强的组织,必须运用项目管理的原则来运作。即“专业原则”,专业的人做专业的事,知人善任。比如,新闻界的沟通与资料的准备是公关部门人员的专业特长;但对于经销商的沟通,市场销售部门却是对口部门。二是“平衡原则”,因事设组,每个组的工作量相对平衡;三是“分工原则”,分工应该明确,职责分明,以防止互相推委的现象,另外,隶属分工和横向协作都要明确;四是“扁平原则”,一般在大型的活动中有多层次的“金字塔”结构,但在中型的活动中,不宜层级大多,以保证灵活机动,人员不要太多,精干、高效为要;五是“制度原则”,尽管是临时性组织,但一旦加入组织机构,人员就应受规章制度的约束。 

  综上所述,明确发布会所要达成的目标,并成立新闻发布会的临时工作小组,是新闻发布会成功召开的基础性工作。

一、Proposition—“主题”定位

  在明确了目的,成立了工作小组后,这才真正意义上进入了新闻发布会的筹备阶段。

  首先要做的当然是对本次新闻发布的主题进行准确定位,这里有两层意思,一层是新闻炒作点的寻找与挖掘,二是新闻传播标语的确立。开新闻发布会首要的条件是具备新闻兴奋点,否则,一切皆成为无源之水,可以说,一场新闻发布会的成功与否以及效果的大小关键就在于,企业对要宣传对象的新闻点所进行的角度寻找和深度挖掘。因此,新闻兴奋点的寻找与挖掘也是一门非常深奥的学问,由于主题的立意问题,在此就不作研究。从发布会的标语方面来说,标语可以有多种取法,常见的是直接出现“XXX新闻发布会”字样,也有的有一个大的主标语,下面为正题,或者是两者的结合。

  比如笔者当时在“十月革命”新闻发布会时,采用的就是“XX集团十月革命新闻发布会”这种常用形式,当然,在一些二三级城市采用则是“XX集团十月革命记者见面会”等形式。

  因为传播标语将出现在现场的背景板中,传播媒体也将高频率地提到,因此应以简洁、上口为要,字数一般不宜太多。

  二、Plan—“方案”拟定

  “凡事预则立,不预则废”。整个新闻发布会活动是一个系统工程,各项工作内容之间的相互衔接、协调和配合关系及其有机组合的管理,都需要有一个计划性的纲领,使整个活动处在全局观、条理性、明确化的状态。

  方案首先要描述的是指导整个活动战略、战术的思想,所要达到的目的,活动的流程、主题、规模等内容的概况。

  其次是在流程的基础之上进行时间的控制,一般以时间进度表(倒计时)的方式来表现。即根据工作小组的内部分工,明确指出场地布置应在哪天完成、资料应在哪天到位等,工作小组的总协调人将根据时间进程表来检查完成情况。但要注意的是,在安排的时间上要合理,同时要留有余地,一般来说,前面的时间、进度要安排得紧凑一些,保证后面有时间来调整、调配、完善。

  再次是对新闻发布会的议程安排,也就是开新闻发布会的那天如何安排的问题。如发布会正式开始时,是否来一段歌舞表演或者是欣赏一场小品?企业的哪些领导出席此次会议为最佳?进入话题时,谁先发言、发言多长时间、何时结束会议等问题都应有一个严密计划流程。

  最后是根据这些策略另外制订更为具体的准备操作手册,如具体到每一个人每一步,甚至具体到指引牌的内容与摆放、背景板的悬持高度,时间上具体到分钟。因为策略性方案不适合每人一份,只有核心成员和相关领导才能拥有;而这个具体操作方案则是用于企业内部工作小组的每一位成员。

  以“十月革命”新闻发布会中的广东地区议程安排为例:

  时间:2002年9月24日上午10:00 

  地点:公司总部

  主题:XX发动十月革命,挑战洋品牌!

  与会媒体:广州日报、羊城晚报、信息时报、南方都市报、粤港信息报、南方日报等广州主流媒体;佛山日报、顺德报等当地媒体;

  与会领导:X总 X总 X副总

  与会人员:XX(主持人) XXX 等

  会务安排:XXX负责,XXX、XXX协助。

  会议安排

  10:00—10:15 公司专题介绍片放映 

  10:15—10:20 主持人宣布会议开始、来宾介绍 

  10:20—10:40 总裁致欢迎辞

  10:40—11:00 隆重推介“十月革命”,并介绍相关背景,市场状况分析等

  11:00—11:15 新产品介绍与演示

  ……

  11:30—12:00 答记者问,公司领导与媒体记者等人员作双向交流

  12:00 主持人宣布会议闭幕、午餐安排

  三、People—“人员”邀请

  新闻记者是新闻发布会邀请的重头,一般来说,先草拟一份邀请的名单,至少提前一周时间发出邀请函,然后电话落实(当然,与媒体熟悉的厂家大可不必去发邀请函,用电话提前两三天通知就可以)。比如此次“十月革命”新闻发布会,就邀请了广州日报、羊城晚报、南方日报、信息时报、南方都市报、粤港信息日报等广州主流媒体,佛山日报、顺德报等当地媒体。由于这家企业与广东这些媒体都很熟了,平时也经常有来往,因此一个电话就轻松搞掂了(这也说明,企业平时应该注重与媒体的公关,省得临时抱佛脚)。当然,如果还要邀请一些社会知名人士参加,还得考虑其权威性、专业性与时间方面的配合。

  确定参会人员是一项很重要的工作,也是一个变量性的因素,而它的变化将影响到整个发布会的规格与规模,进而影响到发布会的各个因素。因此,这是新闻发布会工作控制的“关键点”,宜重点来抓。

  四、Confirmation—“确定”所需资料

  资料是新闻发布会的炒作基点,也是企业充分表达自身目的的介绍场所。提供给媒体的资料,一般以广告手提袋或文件袋的形式,整理妥当,在新闻发布会前发放给新闻媒体。主要有以下几种资料:

  1、新闻通稿:篇幅较长,内容充实,一般是详细介绍本次活动的市场背景、活动的深度分析,重点报道企业形象等,可以从不同角度提供尽量多的素材(注意,由于现在的记者越来越懂得享受,新闻通稿最好还同时提供电子文档)。

  2、 背景材料。 

  3、 图片资料。 

  4、 重要发言。比如,老总的发言,技术、营销分管领导的发言稿等等。

  5、 公司宣传册(如果不是第一次开新闻发布会,可以免了)。 

  五、Choose—“选择”发布时间

  发布时间的选择在新闻策划中相对定性一点,因为每一次新闻发布会总是要配以相应的市场行动,特别新品上市的新闻策划,不会为新闻发布会而影响其营销策略的进程。但是我们在这些限制中也可以寻找一些合适的时机,如选择人们容易记起的日子:节日、国际宣传日或者是企业的特殊日子,如厂庆等。但要注意的是,发布会要避开重大的事件、会议或忌日,如笔者策划的另一场“六月革命”新闻发布会中,因没有考虑到“6*4风波”的历史忌日,导致媒体文章发不出来,到了编辑手里就砍了。此外,由于记者的职业习惯,一般都是晚睡晚起,故企业的新闻发布会不宜在上午10:00前召开,否则,很难聚齐所邀请的媒体。

  说到时间问题,这里还涉及到整个会议的议程时间安排。从实践来看,一般控制在一到两个小时为宜。特别是发言的时间,演讲稿件字数应该控制在把问题讲清楚的长度,不宜太长,也不宜太短,实践证明,15分钟到20分钟之间比较合适。

 六、Place—“地点”布置

  地点的布置可以分为地点的选择和现场的布置两部分。

  新闻发布会一般都选择在酒店召开,这里就涉及到一个品位与风格的问题。依据企业的实力和新闻发布会的内容选择发布会的档次,也就是说,在不同星级标准的酒店体现出一个企业的实力情况和发布会的内容。此外,依据发布会的内容、类型、规模及企业所在的行业特性,选择不同风格的酒店。如在“十月革命”新闻发布会中,在广东地区我们选择总部,在北京选择四星级的酒店,在重庆选择的是准三星级的宾馆等。

  至于现场布景,一般包括:①会议室布置:主题背景板的设计与布景、主席台的设置和大小、投影设备和电源、麦克风的准备(如果是小型会议的话,尽可能每人一部)、茶水与果点、纸巾、现场服务员的到位、签到薄与笔等物品的准备;同时考虑实际情况进行现场气氛装饰,如笔者在重庆开“十月革命”新闻发布会时,由于某种原因不得不订一个大的会议厅,现场很大,已超过预定的规模。如何使会议厅看起来不会空荡,便成为我们现场布置时重点考虑的问题,后来,我们用气球、花、宣传架画和一些塑料的大树进行填充式的布景,取得良好效果。②室外布景:这是营造一个热烈气氛的先导,我们可以在酒店外围设置一些横幅、竖幅、飘空汽球、拱形门等,但是各个酒店有所不同,有的允许,有的不允许。③迎宾指引布置:有些酒店经常会是很多企业同时召开相关会议,因此迎宾指引就呈现出一个企业的人性化服务,一般而言,在门口都应该有迎宾小姐,或者是设立一个迎宾台。不然的话,就在大堂门口树立企业新闻发布会在此召开的信息立牌,并注明在哪一楼、哪一会议厅,而且在电梯口、拐弯处也应设立相关的指示牌,如“XX集团十月革命新闻发布会由此进”等指示语。

  现场布置一个很重要的方面就是席位摆放的问题。一般是主席台加下面的课桌式摆放,也有的发布会是圆桌摆放式的(中小型发布会采用这种方式更佳)。如在“十月革命”时,我们就一律采用圆桌式摆放,这样可以拉近与记者的心理距离。此外,注意席位的预留,一般在后面准备一些无桌子的坐席,以备不时之需。

  七、Control—“控制”现场气氛

  其实,前面的准备工作在可控性方面都相对较高,真正难以控制的就是现场的气氛。当一个会议进行时,不可能停下来给时间你去冷静思考或者是重头再来,很多企业或者是新闻策划者都容易在这里栽跟头。

  我们来分析一下容易出问题的环节:①会议的流程。大多数发布会整个过程就是讲话,念稿件,例行演示。这几乎成了一成不变的模式,这样的会议参加得多了,记者心里就有一种腻的感觉。实际上,尽管发布会是一个正式的会议,但可以做得更活跃一些,尤其是会议的开幕,如可以欣赏些舞蹈、音乐等。

  ②记者提问。这是与媒体互动沟通的时候,最常见的问题就是冷场,可能会出现的几种极端情况是:无人提问的冷场、太多人提问而无法回答的冷场和敏感性问题不知如何回答的冷场。对于第一种情况,则事先与几个较熟的媒体进行一些沟通,可以设置几个问题给他们提出,以启发其它记者的思考与发问。对于第二种情况,会议主持人应敏捷地将一些同类的提问进行归纳,并将这些提问有序地请相关的企业领导来回答。对于第三种情况则比较复杂,因为一些涉及到企业机密或不愿意对外公开表态的问题,企业都会极力地回避,如某企业在开新闻发布会时,被记者问及其“商标事件”,这是该企业的一个历史伤痛问题,一直对外就讳莫如深,结果该企业采取避而不答的方式造成冷场。因此,出现这种情况,避而不答、无可奉告显然不是明智的做法,这时,我们可以直接、礼貌地告诉它是企业机密,一般来说,记者也可以理解,有的则可以委婉作答。注意一个技巧,就是先简单地以点带面答出要点,邀请其在会后探讨,这样就不会出现相关的尴尬。

  ③气氛的控制。一般来说,答记者问都是由一位主答人负责回答,必要时,如涉及到专业性强的问题,由他人辅助。因此在回答时应平等对待每一个媒体,不应有偏颇,在态度、语气等方面都应表现出一视同仁,哪怕平时你与这家媒体很熟。而且值得重视的是,礼节问题是气氛融洽与否的关键之一,如开发布会之前,对前来的经销商、社会人士要有人陪同和沟通;对于前来的记者,要主动打招呼,不要冷落了哪一家等等。

  ④节目的安排。很多企业开新闻发布会就是叫几家媒体坐坐,事后发发稿件就完事,整个现场除了人和资料就没其它东西,使人感到单调、枯燥、乏味。其实在很多环节我们可以做得有“声”有“色”。如在产品的演示讲解过程中,就不要去念技术资料了,可以用一些现代科技手段,结合做好的示意图、三维图形、录相、幻灯片等,以助与会者的理解等。

  所以,现场的控制是体现新闻策划者或者说会议总协调者应变能力的一环,要取得新闻发布会的圆满成功,我们应该将工作做在前面:首先是预防变数的发生,将可能出现的问题考虑一遍。其次,针对这些问题在事前准备好备选方案,并做一些排练以应付。再次,在发布会前准备好记者答问备忘提纲,并在事先取得一致意见。最后,注意积累现场的灵活应变的处理技巧。

  Come after——事后的效果跟进

  新闻发布会开完后,很多人以为万事大吉了,其实不然,我们新闻发布会最主要的目的就是通过媒体的公信向外界传播企业,“效果才是硬道理”。而评估效果的主要指标就是见报率和社会影响度,因此,在发布会开完后,还得与记者沟通何时出稿,并跟进出席媒体的见报情况,同时收集整理相关样报以作事后评估。

  总之,新闻发布会是一个系统工程,它充分体现了一个企业的综合实力,也是一个企业迅速提升品牌知名度的重要渠道。所谓“工欲善其事,必先利其器。”新闻发布会的方法种种,有待于企业在实践中慢慢去体会和运用。

1、Public Relations的中文表述可称为“公共关系”,也可称为“公众关系”。译作(公众关系)更为直接。
2、公共关系(艺术)成分多于(科学)成分。
3、公共关系活动过程的三个基本要素是(组织)、(传播)和(公众)。任何公共关系活动都是由这三个要素构成的。
4、现代“公共关系传播”的本质即(组织)与(公众)之间信息的(双向)交流。
(传播沟通)是贯串整个公共关系的一条基线,是现代公共关系理论的精髓,是公共关系的本质属性。(组织与公众间的双向的传播沟通)。
5、(公共关系)与(资金)、(技术)和(人才)并列,被称为现代组织经营管理的“四大支柱”。
6、与组织相关的(社会关系状态)和(社会舆论状态)就是组织的公共关系状态。
7、从一般意义上来说,朴素、自发的公共关系活动(自古就有)。
8、当人们自觉地意识到公共关系状态的客观性和公共关系活动的重要性时,便会形成特定的公共关系意识或公共关系观念,比如(形象观念、公众观念、传播观念、协调观念、互惠观念、服务观念)等等。
9、公共关系观念被系统化、理论化便成为现代的公共关系理论。公共关系学是(公共关系意识)的理论表现。
10、从传播主体的角度看,公共关系是一种(有目的、有计划、受控制、持久的)过程。
Communication一词在中文里既可译作(传播),又可译作(沟通)。
11、传播沟通既是公共关系的(方式),也是公共关系的(过程)。
12、“关系”一词简单说就是(组织)与(公众)之间的联系。
13、“公共关系”不是泛指“任何”或“所有”的社会关系,而是指与(私人关系)相对应的具有社会关系性。
14、公共关系的实践包括(交际、宣传、新闻、广告、营销、公共事务)等等。
被后人誉为公共关系之父的人叫(艾维·李)。
15、1948年,美国全国公共关系协会(PRSA)宣告成立。1955年,国际公共关系联合会在英国伦敦正式宣告成立。大约20世纪60年代之后,公共关系开始传入台湾、香港地区。80年代初,公共关系在中国迅速传播。
16、公共关系的组织机构包括(组织内设)的公关职能部门,(专业的公关公司)和独立的公关社团组织(协会)。
17、从工作性质上看,公共关系的职能是(传播性)、(沟通性)的。
18、公关部门的组织总体上扮演一种(边缘、中介)的角度。公关部门在企业外部经营中的地位。公关部介于组织与公众之间,对外代表(组织),对内代表(公众)。
按业务内部划分有(专项业务服务公司)、(专门业务服务公司)、(综合服务咨询公司)三种。按经营方式划分有(合作型)和(独立型)两种。
19、国际公共关系协会成立于(1955年)。1987年6月,中国公共关系协会成立。
现代公众意识是(现代公众关系观念)的重要内容,也是现代经营思想和管理观念的重要标志。
20、边缘公众是公关工作的(必争之地)。它指对组织持中间态度,观点和意向不明朗的公众对象。
21、(积极公众)是公共关系计划的重要目标。
22、在公众发展的不同阶段,组织应该采取(不同的公关对策)。
23、国际公众对象具有与本组织完全(不同的社会和文化背景),因此传播沟通活动具有显著的(跨文化特征)。
24、公共关系管理过程的四个基本步骤,即(公关关系调查)——(公关关系策划)——(公关关系实施)——(公关关系评估)。即四步工作法。
25、编制公共关系预算的方法主要有(按销售量抽成法)和(目标作业法)。
26、公共关系策划流程用公式来表示是:成功的策划=计划(Plan)+实施(Doing)+检查(Check)+总结(Analysis)。简称为PDCA工作法。其中,策划的第二步是实施(D)。
27、公共关系活动的业务方式有(宣传型公关)、(交际型公关)、(社会活动型公关)、(征询型公关)。
28、新闻舆论分析的内容包括(新闻报导量的分析)、(新闻报导质的分析)、(新闻报导时机的分析)三部分。
29、非语文传播符号传播出来的无声的信息是语言或文字不能取代的,而且对有声语言起着(强化)或(弱化)的作用。
30、公关调查常用的方法有(民意测验、公众代表座谈会、资料分析)等。民意测验的优点是:(广泛、准确、迅速)。一般采用(确定调查目标和公众对象)、(抽样)、(设计问卷表)、(实施调查)、(整理资料数据并撰写调查报告)这几个步骤。(科学抽样)是民意测验中的一个关键环节。影响样本质量的因素主要是样本的规模和样本的代表性。表面上看,样本规模越大,抽样的误差就越小。但实质上,样本规模远不如样本代表性重要。
31、问卷的设计分为(封闭式)和(开放式)两种。以(封闭式)为主。封闭式问卷在每一问题下列出可选择的备选答案。
32、所谓礼仪,是指(礼节)和(程序)两个方面。
33、公共关系广告的形式主要有四种,即(形象广告、公益广告、观念广告、响应广告)。公关广告是以一种(真诚友好)的态度去争取公众的认可。
34、一个优秀的演讲者要有(足够的权威性)、(较强的语言能力和技巧)、(热情)、(理智与智慧)、(好的仪表仪态)。
35、通过运用各种演讲艺术,使演讲具备两种力量:(逻辑的力量)和(艺术的力量)。
36、企业公共关系的主要内容:一是(内部沟通),增强企业凝聚力;二是(对外传播),提高市场竞争力。
37、(了解)在4P’s基础上发展起来的6P’s就是在“产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略”的基础上,增加了“政治权力”和“公共关系”。
38、广告主题由(广告目标)、(信息个性)和(消费心理)三要素构成。
39、从海外广告的发展历史来看,已经经过(广告分离期)、(广告全面服务期)、(传播分离期),进入一个全新的阶段——(整合营销传播期)。

开发背景:
互联网的迅猛发展和广泛采用促使企业不能不应对全球信息化的挑战,企业不仅要做研发生产销售的实体企业,而且要成为跨地域跨国界跨时空富有生气的数字化企业网上企业门户,否则就会贻误商机而遭到淘汰。企业不仅要通过网络推广展示形象、传播信息,而且要在海量信息中寻找商机同客户保持密切方便的联系进行采购销售等。作为下一代电子商务解决方案的领导者Challenger eMarketplace为传统企业建立完整的企业电子化交易市场奠定了良好的基础,突出强调完整强大的后台管理功能与系统可扩充功能,在企业信息沟通间架起可以跨越时空的桥梁。
电子交易市场解决方案是一个集成了信息平台服务平台交易平台的全功能的场所,能够使企业的内部资源管理系统与世界商业环境实现无缝的连接,使企业对内外部资源有机整合。


方案详细介绍:
1. 会员管理
  系统中的用户分为两大类,一类是会员,一类是内部人员中的系统管理者。会员允许有多种类型,可能会随着业务的开展增加会员的类型,会员在线注册申请多种类型会员之间可以降级或升级存在试用期会员。
  系统前台部分共划分成几个模块,会员在线注册,会员验证,会员中心修改注册信息挂失,最高权限密码修改,最高权限密码增加,会员子密码修改,会员子密码删除,会员子密码系统后台管理。共划分为以下几个模块处理客户在线申请会员审核批准,会员号管理会员状态监控。

2. 内容发布管理
  后台管理工具的需求提供基于Web 的内容管理和发布工具,结合会员管理部分的内部员工权限管理,对内容管理进行严格的权限控制编辑的权限分级,不同权限的编辑分别完成初始内容的录入审核和批准发表等功能。提供对所有编辑的审计功能,并且提供对内容的统计报表功能提供对内容数据来源的管理功能。来源分为两类,一类是编辑手工录入的内容,一类是从第三方自动获取的内容对第三方数据提供接口对自动获取的内容,可以提供手工维护的功能内容分为描述性文本带图数据期货行情等趋势图股市期货行情发布的内容可以分类管理,并且支持相关文章,文章的主体部分支持多幅固定位置的图片,支持文章摘要图片,支持对所发布内容的浏览权限,控制管理人员可以控制哪些内容是免费浏览的哪些内容只对收费会员开放,提供内容发布所涉及的文件结构形式,提供处理频道与产品分类的相关提供对历史内容保留备份的功能,根据系统实际情况可以自由设定备份保留的时间根据需要可以提供内容的来源合作者等信息支持多站点同时发布。
  支持新闻的实时发布,前台浏览的需求为浏览用户提供打印发送给朋友和评论的功能提供各种可能方式的内容查询及全文检索功能提供信息订阅功能。
3. 商品目录
  商品目录服务,是指为会员发布自身和获取他人的商品或产品信息而提供的分类索引会员。使用本商品索引可以完成两个功能,一是发布自己的商品信息,一是查询所需要的商品信息。
  使用商品目录功能受会员级别限制,会员放置商品时必须遵循商品分类标准,如果需要则必须经过市场管理者的审核。商品信息包括商品基本信息,生产/供应厂商的基本信息。

4. 厂商专柜和订单处理
  厂商专柜是电子交易市场经营者为卖方会员在网页上专门开辟的专有独立个性化的产品/商品陈列销售场所。厂商可以在专柜中陈列展示宣传销售自己的产品/商品,宣传自己的企业,发布企业的有关信息甚至逐步过渡到把厂商专柜作为企业的自有网站。
  买方会员可以从厂商专柜中了解厂商信息在线购买产品/商品,与厂商进行信息沟通。只有有资格的卖方会员才有资格申请设立厂商专柜在线填写并提交设立厂商专柜申请书,提供市场所要求的企业信息和产品/商品信息,并按照标准缴费,卖方可以将某些特别推荐的产品或广告放在自己专柜的首页,也可以申请将某些特别推荐的产品或广告放在专柜大厅市场,可以根据具体情况增收费用。市场进行审核并设计制作厂商专柜卖方会员对设计完成的专柜进行审核后,市场把该专柜发布,这时卖方会员自动成为专柜会员厂商专柜具有有效期控制专柜会员可以对自己的厂商专柜进行维护,主要包括从厂商专柜中获取买方会员提交的求购信息并进行在线或离线处理申请变更更新。
  厂商专柜中发布的厂商信息和所有产品/商品信息经市场审核后由市场发布,只有买方以上的会员才能在厂商专柜中在线购买产品/商品。一般会员只能浏览专柜首页,信息会员可以浏览厂商专柜中的商品但不能下单,买方会员在通过身份认证后可以进入专柜大厅通过按地区或按行业分类检索或者全文检索的方式找到适合的厂商专柜,然后通过分类查找或全文检索找到自己需要的商品。买方可以运用市场提供的网上信用和网上商检服务了解厂商的信用程度和履约能力以及产品/商品的质量水平。如果愿意接受厂商列明的交易条件则可以将该产品放入采购车买方对采购车中的商品进行最后的审核选出确实想购买的商品,决定订单处理方式选择市场可以提供的服务,如商品检验代理采购等。经确认后系统自动生成订单。
  订单处理生成订单后可以分在线和离线两种方式处理。由买卖双方协商进行,当进行在线处理时市场可以提供商品检验和代理采购等服务市场,为双方提供网上银行网上物流网上保险可以实现在线支付。

5, 拍卖和竞买
  在线竞买是电子交易市场为方便卖家同多个买家快捷高效低成本并以较高价格达成交易而特别设立的在线交易服务。
  卖方申请开设,在线竞买只有卖方会员有权申请开设,在线竞买卖方会员在线填写并提交设立。在线竞买申请表列明计划销售的商品名称,规格数量,包装交易时间地点,底价能够接受的最低价格对参与人买方的最低资质要求和其他任何特殊要求等,并提供市场指定的第三方的商品检验报告,市场对卖方的申请进行审核,卖方会员按一定比例缴纳保证金。

  买家要参与在线竞买必须具备以下条件。
  首先必须是市场的有权买方会员并通过身份认证程序可以在线提出参加竞买的申请;其次根据在线竞买的要求提供资信证明履约担保或保证金等。竞买开始后在有效时间内提交富有竞争力的价格,可以重复多次出价竞买结束后市场会通知中标的买家以便完成交易的后续工作。
  市场将来会为买卖双方提供网上银行网上物流网上保险等交易配套服务,系统为这些功能留出接口据有完整的后台工具管理交易流程的进行系统应该能体现出一定的公正性很高的履约性灵活的时间机动性。具体交易形式分为英式密封式、荷兰式、日本式等。

6. 招投标
  在线招投标是交易市场为方便买家同多个卖家快捷高效低成本并以较低价格达成交易而特别设立的在线交易服务。买家要开设在线竞卖必须具备以下条件。
  首先必须是买方会员或者卖方会员,并通过身份认证程序;其次需要填写并提交在线竞卖申请表,列明计划采购的商品规格数量,包装交易时间地点能够接受的最高价格对卖方的资质的最低要求,最终中标者的产生方式和竞卖方式静态和动态等。并根据要求市场提供履约担保或缴纳保证金。

  卖家要参与在线竞卖必须具备以下条件。
  首先必须是卖方会员,并通过身份认证程序;其次根据在线竞卖的要求提供商品检验报告,资信证明,履约担保或保证金等。
  市场将来会为买卖双方提供网上银行网上物流网上保险等交易配套服务。系统为这些功能留出接口有完整的后台工具管理交易流程的进行系统体现出公正性很高的履约性灵活的时间机动性。

7. 集合竞价
  服务对象,卖方是有固定库存或付产品希望大量销售的厂商,买方是购买能力有限有比较稳定需求的中小企业。服务目标是大量增加卖方的销售量以较低的单价换取极高的总成交额及相应增大利润,通过买方联合订购降低成交价格,申请认证卖方提出竞价申请由市场进行认证商品上架公布出售的商品并由卖方确定价格梯度与销售的时间段。商品查询为买方提供方便的查询手段,订单管理对买方的订单进行管理系统提示在时间结束订单满等情况下给买方与卖方发提示信息,信用评估在交易结束后对卖方与买方进行信用评估。

8. 厂商目录
  厂商名录登记了厂商的详细资料。各级会员可以通过厂商名录迅速找到自己需要的厂商资料进而获得该厂商的商品信息市场也可以利用厂商名录来管理维护。统计厂商信息厂商资料主要有两个来源,一是由厂商自己在线登记然后由市场审核后的资料,二是由市场通过其他媒体获取的厂商资料,厂商名录按行业分类分类标准参照SIC(Standard Industrial Classifications)Index 加强的厂商名录可以把某些厂商可能需要附加交费以特殊的颜色显示或者将其排列在名录的前列,厂商退出机制,厂商可以主动提出退出名录市场也可以从名录中取消某些失效的厂商。厂商资料的更新市场每隔一段时间主动更新,厂商资料同时定期通知,厂商要求其提供最新资料,厂商名录中的资料如果与厂商专柜有冲突则以厂商专柜为准,管理员可以随时用厂商专柜中的资料来更新厂商名录的同类资料。厂商资料按重要度分为多个层次,不同级别的会员可以查询不同层次的厂商资料。
  分类检索和全文检索浏览者可以根据厂商的行业分类按SIC 标准逐级检索到符合条件的厂商,也可以直接输入关键词进行全文检索或按地域行业等进行组合查询查看厂商资料用任何方式检索到的结果是若干个厂商的列表。通过点击列表中的热点连接可以查看详细的厂商资料厂商资料按重要度分为多个层次不同级别的会员可以查询不同层次的厂商资料

9. RFQ 交易
  RFQ(Request for Quote) 采用买方先询价卖方再报价的交易模式,方便企业利用互联网平台提高采购商务服务的效率同时也帮助服务提供商销售采用可定制的询价单内容形式。可采用单选多选下拉菜单时间文本等多种最后由软件自动生成完整的询价单。报价者看到后可根据自己的情况给出响应,当报价单到了指定的数量后询价者可根据选择的对象提出交易申请,对于双方的交易方式交易系统可以设定为直接交易、三方交易、暗箱交易等多种方式,后台有相应的管理工具可随时监控交易系统的进展状况,并能对参与交易双方进行信用评估可以分为多个等级。

10. Exchange 多对多撮合交易
  自动多对多撮合交易实现了众多买家与卖价共同竞标。自动撮合交易有两种,连续性撮合交易从开始就自动搭配条件相符的买方与卖方,非连续性撮合交易经过一定时间段的积累后在此时间段的最后阶段搭配卖方与买方。非连续性撮合交易适用于参加者较少的情况,因为积累一定时间后能够增加卖方与买方的交易机会。
  申请认证卖方提出竞价申请,由市场进行认证商品上架公布出售的商品商品查询为买方提供方便的查询手段。订单管理对买方的订单进行管理系统提示在时间结束订单满等情况下给买方与卖方发提示信息,信用评估在交易结束后对卖方与买方进行信用评估。

11. 供需信息交换
  适用于大量卖方会员与买方会员,直接通过互联网交换供求信息不需要较多的人工干预市场可以对卖方会员买方会员验证权限以决定阅读发布的权限。供求信息可包括文字图像音频视频等多种媒介形式,依靠强有力的工具轻松自如地管理这些信息行业分类依照分类标准SIC(Standard Industrial Classifications) Index 供求信息可以设定为多种类型。买方卖方可以使用分类检索全文关键字检索可以设定特定监测条件当系统收到符合特定条件的供求信息时自动提示监测条件设定者。

12. 物流管理
  系统可以处理买方自提卖方送货和电子交易市场指定的物流公司代运等多种物流方式。买方自提是指买方下订单卖方填写出货单市场根据出货单生成应收账款,卖方送货是指买方下订单卖方填写出货单市场根据出货单生成应收账款,市场指定的物流公司代运是指市场设置运费标准买方下订单后填写配送单物流公司根据配送单送货买卖方随时查看配送情况卖方填写出货单市场根据出货单生成应收账款。

13. 免费电子邮件系统
  免费电子邮件系统是专门为电子交易市场设计的百万级电子邮件系统,具有一流的稳定性安全性扩展性。企业用户可在任何时间任何地点只要能连上Internet 或者企业的Intranet 就可以轻松收发电子邮件。
  采用了分布式的结构设计包括以下模块。
  SMTP 模块提供发送邮件服务POP3 模块提供以邮件客户端的方式接受邮件服务Veri fy 用户验证模块与企业现有MIS 或数据库系统统一验证。Mail 存储管理存储用户邮件便于扩展WebMail 界面提供用户使用浏览器收发邮件。MailAccountManager 管理提供给企业管理员以浏览器的方式管理Email 账号支持多域名和虚拟域名。把邮件用户和系统用户分开,用户账号信息存储在数据库中满足大量用户的并发访问Web 界面具有中文简体/中文繁体/英文互相转换。必要时可以根据用户需要定制界面语言其他附加功能有多级邮件过滤邮件自动回复MailList 订阅等功能。

14. 广告发布统计计费系统
  可扩展性模块化结构具有灵活的可扩展能力,可以满足单个网站的广告发布需求也可以满足一组网站的广告发布需求。可以根据具体情况网站数量用户数量浏览量等配置具有相应发布能力的系统并且可以根据业务的发展进行扩展或收缩。
  集成简便采用集中式的系统架构技术不需在广告发布站点安装硬件,与广告站点的集成极其简便对用户端浏览器的依赖性较小。迅速准确的统计报告可以根据不同广告客户的要求灵活地进行定制。广告客户可以根据页面浏览量和点击量等数据及时调整广告发布策略,从而实现广告发布的良性循环。
  全面的广告服务提供全面的广告服务包括广告时间安排广告资源管理广告定向发布和统计报告广告时间安排系统包括Creative[1]管理频率管理以及定向广告发布功能。
 
 

普通交易会员的:登录及智能IC卡用户身份认证、订单申请、订单查询、订单跟踪、订单确认、合同解除申请、合同解除确认、合同打印、交易查询;
交易管理人员的:登录及不同状态订单查询、合同数据查询分析、业务监控、CA 证书发放和智能IC卡发放管理
交易维护人员的:登录及不同状态订单查询、合同查询、基本数据维护(会员、产品等)、数字签名验证、CA 证书发放和智能IC卡发放管理
权威认证机构的:登录及订单查询、订单跟踪、订单鉴章(提供批量鉴章)、合同解除批准
系统管理员的:登录及智能IC卡用户身份认证、交易规则管理、用户权限管理、CA 证书发放和智能IC卡发放管理、技术监控

 

 

 
2005年11月18日

报刊、杂志的软文广告以其成本低、效果好的优势,而深受广大广告主青睐,报刊、杂志也因此成为广告立体轰炸的地面主
战场。许多广告主如格兰仕、海尔、奥克斯、脑白金等企业已经流水线“生产”广告软文,建立其完善程度不亚销售网络的软文发布网络和平台,然后再根据自己的
市场推广策略,遍地开花的发布自己的软文广告,对促进促销活动的立即销售及提高品牌知名度起到至关重要的作用。(关于软文广告在整合营销中的重要作用本人
将作专题另文阐述)。
软文广告通常是由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写,他们通常有“广告易做,软文难写”的感慨。因为广告软文不是文学创作,
它更多地关注、把握消费者的理解方式后再进行撰写,因此要求要有非常高的写作技巧。结合成功的广告软文案例,及笔者十年服务数家知名品牌企业、在制造成了
大量的广告垃圾后总结出来的一些成功经验,谈一谈撰写广告软文的一些方法、策略及注意事项,供读者参考:
一、广告软文撰写者的基本要求。

广告软文撰写者必须要有非常扎实的文字功底,具有非凡的驾驭文字的能力,非常综合的文化修养和丰富的想象力;同时,你还要吃透所服务的品牌的企业
文化、企业的核心竞争力和产品卖点诉求、市场背景等。如果你卖炊具必须了解、熟悉古今中外的美食和烹饪文化,如爱仕达、苏泊尔;如果你是卖鞋必须了解、挖
掘古典的、时尚的鞋履文化,如红青蜓、康奈;如果你卖酒,必须先到中国传统绵延数千年的酒文化中去淘金,如五粮液、水井坊……你只有掌握了与行业相关联的
知识,再从这一堆知识中挤出水分,变成智慧融入你的企业文化中去,才能在主题明确的软文撰写中广征博引、触类旁通、文思泉涌、一挥而就。
二、撰写广告软文三步曲。

笔者认为,撰写广告软文之前必须按以下三步曲理清自己的思路:

1、了解消费者对广告软文的接受过程,明确推广概念主题:只有主题明确,才能有的放矢,达到预期的广告效应。

2、必须要有新颖、富有创意的标题与销售推广文案。

一篇广告软文新颖有创意的标题与销售推广文案具有同等的份量,一个能吸引人的标题需要花时间去好好琢磨,如果是一下了找不到有穿透力的标题,在主题明确的情况下,也可以边写正文边考虑标题,或正文全部写完后再冠上满意的标题。总而言之是必须多花时间考虑标题。

3、选择与文案相匹配的表现形式。

要考虑用最好的形式去表现软文主题,最好有平面视觉传达效果的支持。



三、软文广告标题必须要有强烈的冲击力和穿透力,是你撰写该篇软文所有创意的高度凝练的概括。

特别强调广告软文标题的重要性,因为只有你的标题被消费者认可后,才能吸引消费者日趋挑剔、高贵的目光,让消费者接受你的广告内容才成为可能。因此,必须要精心设计你的标题,广告软文的标题大致有几种不的形式:

(1)、开门见山式:直截了当地提出软文主题,多用于非处方药品及保健食品;如果你的标题不能明确传达给你的产品目标消费群所需要的利益,最好不采用这种标题形式。

(2)、避实就虚式:用提出问题、隐喻、夸张、拟人等形式隐蔽地标注标题,诱发消费者的兴趣,从而接受你的广告内容;这种标题方式的软文案例,俯拾即是,因为这种标题形式与软文广告本身的功能与性质更加贴近。

(3)、惊雷细雨式:这种标题形式是以上两种方式的结合,设计一个主标题和一个副标题复合,主标题通常是雷声阵阵,副标题通常是细雨绵绵,打雷了是人都得在意这种自然力的喧嚇,绵绵细雨总会引导人们渐入佳境。

广告软文标题的形式一定要有创意,只要你向消费者的猎奇心理发起攻势,你就可以收到意想不到的回报。

四、软文广告的主题必须要高度明确、集中。

现在很多报刊、杂志软文广告都按字数收费,要在有限的篇幅里面,把一个问题说到点子上,你必须要惜墨如金,把你的笔墨集中、尖锐地体现在一个主题
上;因此撰写广告软文必须要有非常强的针对性,特别强调要有一个明确的主题。此外,还要“师出有名”,老美打伊拉克还得为自己找个理由呢。如果是促销档期
的软文广告,必须与促销主题密切配合,古代准备打仗的时候,有“红旗半卷出辕门”的说法,促销广告软文就是促销大战我方高高飘扬的红旗。
有位同行在其谈促销策划的文章中提出一个“三新四性”原则,三新即指“新由头、新方式、新卖点”,在我看来,这个原则,很值得我们撰写广告软文时参考。

除此之外,还必须明确你所撰写的广告软文的目的和用途,必须明确自己撰写的软文是用于品牌推广还是促销宣传;用于品牌推广的软文(也叫公关软文、
动态文章),要把品牌的核心理念加以体现,再次强调:找到一个让读者感兴趣的标题至关重要,引导读者一步一步读下去,乐于接受你传达的信息,这种软文多以
新闻报导的形式出现,以记者的视点、结合企业发生的重要事件去撰写,一定要避开“黄婆卖瓜”之嫌。
如果是“战时”(指与竞品正在终端进行促销战)的广告软文,在撰写时更要注意主题在撰写时万变不离其宗。如果与竞品对比在核心卖点上更具优
势,集中在一个点上进行不确指的“口水战”,不失为一种方法,但最好另辟蹊径,避开竞品的宣传锋芒,采取类似产品差异化策略一样的方法,挖掘自身的宣传
点,并集中到一个点上进行轰炸。许多企业在产品概念研发阶段就已经推出自己的软文广告主题,先营造“山雨欲来风满楼”的气氛,待到市场推广阶段,产品的概
念、主要卖点已为广大消费者所熟知,再加上推广手段、执行力度到位,肯定能取得不俗的销售业绩。
五、撰写广告软文必须以创意的方式充分考虑它的新颖性、可读性、趣味性、知识性。

广告软文在写作上并不拘泥于形式,但是任何广告软文如果没有吸引读者的阅读欲望,不能捕捉到读者猎奇、求知、愉悦的心态,就很难勾起读者的兴趣。
如果一篇广告软文光看标题就让人打不起精神,其广告效果就根本无从谈起。因此还必须分析产品目标消费群的消费心理、生活情趣,投其所好,增加其可读性、趣
味性、知识性,切忌一厢情愿自得其乐和不厌其烦的陈腐说教和很专业、很伤脑筋的专业阐述,否则,轻而言之,是制造广告垃圾,重而言之,适得其反,伤及企业
自身。
六、撰写广告软文的策略和方法

“水无常形,兵无常势”,与市场营销策略一样,广告软文的撰写及投放策略要因形造势,在撰写时要考虑与推广策略、投放载体、投放频率、投放方式等
因素结合起来,选择不同的撰写方法与策略,如在主流平面媒体可以考虑用比较庄重、正式的方法撰写,非主流平面媒体可以考虑用比较轻松、有趣甚至诙谐的方法
来撰写。总之,不能与投放媒体的整体风格格格不入,给人很别扭的感觉。
广告软文的撰写方法多种多样,越有创意的撰写方法,越能收到不同凡响的效果,下面简单介绍一些笔者总结的软文撰写策略与方法:

1、 “感心为上”法:

这种方法是现在的软文撰写用得最多的方法,而且广告效果屡试不爽,特别是药品、保健品软文广告,表现得尤其明显。所谓“感心为上”,大多以“亲
情”、“爱情”、“爱心”、“孝心”为主线,动之以“情”,再“晓之以理”,肯定会取得良好的效果,不能老盯着消费者的口袋让人家掏钱买你的东西,要言出
由衷,流露真诚。要本着一个敢于承担社会责任或宣传人性真、善、美及社会美德的真心去撰写,再尽量实事求是地推介你的产品卖点,才可能为广大消费者所接受
与认可,达到品牌宣传和促进销售的目的。这种方法的要旨是找到产品卖点与情感主线的必然联系。
参考案例:养生堂龟鳖丸、太太口服液的软文广告。

2、 “语不惊人死不休”法:

“没有创意就没有灵魂”,“没有创意就去死吧!”,广告大师们非常强调创意灵魂,这种方法更侧重在软文文字的提炼,特别是体现在标题上,多以谐音
的关键字上大做文章,先声夺人,既能给人非常深刻的印象,又能体现产品的功能及主要卖点。并且以心照不宣的形式,明确传达满足消费者需求的信息。
案例:(1)采纳公司朱玉童先生:战“痘”的青春系列软文;

(2)又如笔者最近撰写的一则推广爱仕达无油烟不粘锅的软文广告文案:《从家庭“煮”妇到家庭主妇》,通过“煮”与“主”的谐音,给读者一定的想象空间,主题诉求是:通过用爱仕达的无油烟锅,家庭主妇才能真正实现“当家作主”。

3、 “一石激起千重浪”法

这种方法本人又称之为“奇兵为谋”法,也就之说这种方法以出奇招致胜,具有非常大的风险性,因此在撰写、投放这样的软文时必须慎之又慎,充分评估
投放后可能承担的风险。一般持续稳定发展的主导品牌不会采取这样的软文投放策略和方法,因为一旦产生负面作用,它的破坏力所造成的后果实在难以预测和评
估。但话又说回来,一旦正面作用得到淋漓尽致的发挥,它又可以达到使企业起死的效果,因此,不乏陷入困境的企业,因为精心策划的一篇广告软文而峰回路转,
“柳暗花明又一村”。
案例:十多年前,当时藉藉无名的苏泊尔在推出新标准压力锅,加上其软文炒作,使其他品牌措手不及,人无我有,再加上CCTV-1焦点访谈的跟进,在炊具市场上气势如虹,一举确立其在压力锅行业的龙头地位。

4、 “扯虎皮撑大旗”法

借助相关主管部门的权威发布来撰写广告软文,激发、引导消费者的购买欲望,往往会取得事半功倍的效果。

案例:

(1)、爱仕达铝压力锅的以旧换新软文。主要内容:爱仕达借当时的国内贸易部发出的消费警示:铝压力锅的正常使用寿命为八年,超过使用期限及老标准生产的压力锅就有“爆”锅隐患,爱仕达推出以旧换新大行动,旧铝压力锅折价X元,敬请广大消费者赶快行动起来!

(2)、爱仕达无油烟不粘锅的推广软文主要内容:

爱仕达厨房销烟大行动

中国室内装饰协会室内环境监测中心发出环境污染警示:厨房油烟危害健康

随着人们生活水平的提高,健康、环保意识也得到了逐步加强,人们开始反思以往生活中的不利于健康的陋习,厨房有害物质排放的问题也应该引起重视。
我国饮食文化讲究煎、炒、烹、炸,而这些烹调方式可产生大量油烟,“家庭煮妇”
须防烟害。油烟随空气侵入人体呼吸道,进而引起疾病,医学上称为油烟综合症。作为国内炊具业的行业龙头,爱仕达公司以悉心呵护家庭煮妇的身心健康为己任,
推出了爱仕达六层无油烟锅,充当了厨房油烟的终结者,掀起爱仕达家庭煮妇销烟大行动,掀开无烟厨房的炊具消费新时代,从源头上与厨房油烟斗争到底,营造健
康家庭和无烟厨房,从此使每一个健康家庭告别油烟之苦,敬请选用爱仕达六层无油烟锅。


5、 “傍名秀”法

时下,在广告宣传上比较流行“傍大腕”“傍名牌”,在软文的撰写上也可以结合知名度很高的人、物、事,“秀”它一把,同样可以取得良好的效果。

案例:笔者在推广、普及爱仕达的不粘锅时,措写过一篇非常成功的软文。爱仕达的不粘锅是使用美国杜邦公司的“特富龙”不粘涂料,笔者偶尔在翻阅杜
邦的一些资料时了解到美国自由女神像的金属结构是用杜邦的“特富龙”不粘涂料来进行防锈的,因此,笔者在推广爱仕达的不粘锅时,自然而然不会放过这个那么
好的软文标题:自由女神用什么来防锈?
然后再推出爱仕达的不粘锅产品,发表在《中国妇女报》上,结果反应非常好。

如果没有这个知识点,再怎么创意,咱卖不粘锅也不会想到远在大洋彼岸的“自由女神”来为我们作终端导购员。所以平时的知识积累是种植伟大创意的沃土。

6、 “别出心裁”法:这种方法主要在软文的体裁、形式、措辞的传神技巧上做文章,力求给人耳目一新的感觉。

案例:(1)广告大师大卫.奥格威的“号角鹄”招聘广告

奥美广告公司征求——号角鹄



号角鹄是北美产的一种鹄,叫声非常宏亮,奥格威认为这种鸟“具有天赋异禀的创

意才华和振奋人心的领导能力。”

一次,当奥美需要登“征人启事”时,奥格威就对公司的人打了这么一个比喻,奥

美需要的就是这种“号角鹄”式的人;富于创意的广告人员,就用他的这张便条,登了

一个有名的广告:

在我的经验中,广告界的创意指导有五大类:

1、精通策略,拙于执行。

2、优秀的经理人,凡事不会出错,但他不会创造出杰出的广告活动。

3、无药可救的一群。

4、才华洋溢,但却是一败涂地的领导人。

5、号角鹄——天赋异禀的创意才华,并且具振奋人心的领导能力。

我们的海外分公司正有一个空缺等待这种稀有鸟类来牺息。

来函资料绝对保密,径寄本人———大卫•奥格威

地址:法国,伯恩,863000,杜弗古堡。

大卫•奥格威

(2)大红鹰的短诗:大红鹰——胜利之鹰

7、“软硬兼施”法

这种方法主要是软广告和硬广告结合在同一个版面投放的方式,这个投放方式往往广告软文占很大的版面,通常以整版和半版投放,尽量照顾读者对广告信
息充斥生活每一个角落的厌烦情绪,软广告占了绝大部分的版面,而且不露声色,看不到任何广告的痕迹,通篇不谈任何产品和品牌,只是让你猜谜一样地提出、分
析消费者关注的问题,仅仅在同一版面的某个角落以豆腐块大小揭露谜底的形式推出硬广告,介绍产品的品牌、产品的功能,与大篇幅的软文遥相呼应。尽管读者最
后有了一个“豁然开朗”的感觉,你大篇幅的软文如果对了读者的胃口,他会为你的良苦用心所折服,即使让他有一个“上当”的感觉,最多也是一笑置之。这种方
法适用于保健品、特效药品、特殊功能性产品、个性化消费产品或市场细分程度较深的产品等。


8、“拟人”法:把企业、产品、服务或产品卖点诉求拟人化,以增加软文的可读性、趣味性。

案例:笔者在推广爱仕达无油烟不粘锅时,曾撰写过一篇广告软文,在标题上就采用了拟人化的手法,该文标题是《细数厨房油烟的种种恶行》。

9、“图文并茂”法:

图文并茂,相辅相成,以图片与文字相结合的形式传达信息,在形式上比较直观。图片可采用卡通的形式,也可以数幅图片故事连载的形式,在故事叙述时
把你的产品卖点诉求隐蔽地表露出来;也可用夸张的富有视觉冲击力的图片,甚至可以采用“超现实主义”的方式表现图片效果,先把消费者的目光吸引过来,便会
顺理成章地走近你希望的广告效果。
案例一:格力空调在《深圳特区报》头牌头条一只格力空调破“报”而出的图片再增加“重拳出击”的文案软文令人过目难望。

10、图表比较法:通过与不确指的同类产品的功能性比较,以简单的图表一目了然、非常直观地把你的产品卖点展示出来。

11、问卷调查法:巧妙设计测试性的问卷,然后同一版面以计分的形式给出问卷结果,不同的分值有不同的结论,不管是什么样的结论都得用你的产品解决问题。这种方法用于非处方药品、保健食品、家居用品、洗化用品、化妆品、房地产等等。

12、借题发挥法:这种方法的要旨是结合事件,巧设名目,褒贬参半,名贬实褒。

案例:吉利美日与日本丰田的官司之争,不管官司胜与败,吉利都是赢家,先大炒特炒,把吉利美日品牌知名度先提高再说。

13、小题大做法:从不起眼的事件找出与企业及产品的内在联系,然后集中力量,旁征博引,命中目标,要旨是一鼓作气,把气球吹大。

案例:刚刚故世的前麦当劳老总为一个词有辱麦当劳员工,致公开信给美国总统,结合其它有力举措,实现麦当劳的中兴。

七、撰写广告软文的注意事项

1、 不能与现行的法律、法规相抵触。

广告软文撰写者必须要熟悉广告发布的相关法律、法规,发布的广告要以不能与现行的法律、法规相抵触为前提,以免受到相关执法部门的查处,甚至引起官司缠身。研究相关法律条款, 可以使你在创作软文时更加张驰有度。

2、 切忌宣传口径不统一。

笔者主张软文广告统一由企业总部市场部或企划部统一把关,以免二级代理公司或驻外机构在执行软文广告发布时宣传口径不一,直接影响广告效果。

3、 切忌诋毁其他竞品。

在撰写软文时尽量只说自已的好,不说别人的坏,更不能充当害群之马,惹得同行群起而攻之,你将没有立锥之地。

4、 不制造垃圾广告,不生产“鸡肋”。

软文广告投放宁缺勿滥,撰写软文要言之有物,精心打造,不要千篇一律:远看有模有样,近看都这么一回事——企业简介。


2005年11月17日

今天的市场所面临的不再是一个简单的供求市场,而是一个新技术不断涌现,市场迅速变化的竞争性环境,供求双方之间的关系也变得越来越重要。一个良好的供应链管理流程能缩短产品交付时间、减低总体采购成本。供应链的管理已成为制约企业生存与发展的核心要素,日益突显,其中,如何有效地运用企业的采购供应链及其资源是现代企业面临的重大难题之一,并且在企业经营战略中占有攸关置要的地位,是全面改善和大力提升企业整体管理水平的重要环节,正因如此,加强供应链的管理就成为TCL集团经营管理的重中之重,受到广泛重视。

笔者近期了解到,TCL集团为加强其供应链管理体系,与国内领先的采购与供应链管理解决方案提供商北京必联信息技术有限公司合作,全面提升其电子采购系统,建立采购招标管理平台,规范采购业务流程和采购人员行为,杜绝采购黑箱操作和采购腐败。众所周知:国内众多知名家电企业在连年的价格战驱动下,企业跨入微利时代,为另辟蹊径,把眼光放在了加强采购供应链的管理上,并且收到较好的成效。例如作为国内家电巨头,河南新飞集团每年约有几十亿元的生产性材料、备件采购及几亿元的非生产性材料采购。以往的采购由采购部、招标办、审价办几个部门合作完成,采购的原配件、原材料是在采购部门做出计划后通过书面形式传达给招标办和其他相关部门,然后实施采购。为了提高效率,提升竞争力,新飞采用IT技术解决传统采购的问题,实现采购信息化。新飞集团负责人说:打造电子采购平台,提高效率,降低成本,减少违规操作,实现采购信息化,是我们当前的迫切需求2003年,在经过反复论证后,新飞开始了采购信息化的大胆尝试。新飞的采购信息化平台涵盖了产品目录管理、供应商管理、组织结构管理、采购过程管理(包括招标、竞价等采购方式)、采购数据分析、ERP数据交互、信息发布、移动短信、邮件服务等多个功能模块,是一套相对完备的网上交易解决方案。同时,系统灵活的再建功能、开放的平台设计、方便通用的网关配置,保证了该系统的外延性和可扩展性。经过必联公司3个月的搭建后,新的采购平台于2004年初投入使用。新飞集团对公司2004年全部生产用原材料、配件等进行了采购。短短10天内,即完成了80%的生产用原材料的采购,节约采购成本近千万元。我国家电行业前三强的TCL集团,近年来也极为重视供应链的管理改善和提升,优化企业采购管理流程,降低采购成本和如何缩短采购周期,建立科学的采购流程及商务模式已成为TCL提升利润的有效手段。为此,TCL集团股份有限公司做出了建设采购信息化项目的重要决定,经过评估与考察,最终TCL集团股份有限公司决定采用必联公司的电子采购系统作为其优化采购管理的工具。必联公司的电子采购系统是基于J2EE架构,拥有强大的工作流引擎的电子采购解决方案,以最贴切客户需求和专业化的招标采购设计等赢得TCL集团股份有限公司的青睐。从采购管理系统升级开始完善企业供应链,已成为TCL供应链管理的主导思想。

北京必联信息技术有限公司通过主营中国国际招标网,积累了采购招标及供应链管理领域内的广泛行业经验和资源,为企业、政府、招标代理机构提供从招标、竞价、谈判、询价等多采购方式,以及供应商目录管理、产品目录管理、采购计划管理、合同执行管理、采购效果分析、决策支持等多模块的专业采购与供应链管理系统和解决方案。笔者了解到,目前除TCL集团、新飞电器、上海日立等家电行业的企业外,还有包括上海大众、德国巴斯夫、济南柴油机厂、天津泰达、上海达能、彩虹集团等不同行业企业也都采用了必联的电子采购系统,获得了良好的效益。

2005年11月14日

 

 随着电子商务时代的到来,全新的商业范式开始迅速孕育。企业不再采用人工办法购买和销售它们的产品。在这一范式下,随着买主和卖主通过电子网络而联结,商业交易开始变得具有无缝性。其结果是十分惊人的:交易过程很大程度上都变为自动化;供应商关系通过电子网络而紧密联结;服务品质得到改善;大额成本得以削减。一些处于前沿的组织,甚至开始从关注成本向增加收入过渡。这些变化,都是全新的采购环境的一部分。当今,企业极大的改变他们的竞争能力的潜力十分巨大。
  该项研究旨在研究从购买到电子采购的转化,以及这一转化如何对整个组织施加影响。该项研究显示出,那些采用电子采购的企业利润得以激增。不象其他基于技术的投资,电子采购通过DELIVER HARD BENEFITS,并由于其改变了供者-买者的经济关系而获利。

大规模的储蓄得以计划和实现

  公司发现电子采购正在改变整体的供应基础以及其成本构成。电子采购的投资回报非常巨大,其平均投资回报超过300%。
  实行电子采购的这些公司报告说,储蓄与预期的高水平相一致。非常明显,电子采购作为供应商整合及效率的驱动者正显示出其前景。
  公司为实行电子采购正在进行大规模投资,一般企业都计划投资2百万到4百万。这些投资得到了大规模储蓄的支持,一般的公司都期望将其外部支出节省9%。
  尽管公司指出实行电子采购的主要障碍在于其他竞争性的举措,给定公司的投资回报率潜力,电子采购有可能成为公司可能采取的举措中回报最高的。

电子采购正在被迅速运用

  尽管电子采购在最近几年才兴起,它迅速成为一种商业标准。超过90%的被访者指出,电子采购是他们的一直在进行的商业计划的一部分,令人吃惊的是,有30%的被访者在一定程度上都实行电子采购。美国公司在这方面先行一步:41%的公司完全进行电子采购。
  电子采购系统和服务供应商报告说,电子采购运用率最高的行业是高科技制造业、电信业以及金融服务业。在这些行业内的电子采购运用率被预期将持续增长。预期新的增长来自于一般制造公司对电子采购的运用。

电子商务的战略由对B2B的考虑来驱动

  虽然媒体的注意力已经集中于消费者身上,公司仍然在发展包括他们所有的商业关系的电子商务战略。被访公司报告说,它们的电子商务的五个最高目标中有四个集中于供应链和采购过程。随着互联网允许从事商务的新办法的出现,对商业伙伴和每天交易的整合的注意正在增加。电子采购作为一种有助于整合和巩固B2B安排的关键机制正在出现。

采用多种方法以促进成功

  通过使用基于行业和业务要求的方法,B2B电子采购正在被LEVERAGED。实行办法从再线拍卖和网上购买到自动交易工作流和交易外部OUTSOURCING。许多公司正使用新的功能和"盒外"(out-of-the-box)思维为他们的公司和行业重新设计采购过程。
  电子采购也正在提供各种各样的技术和服务以支持不同的方法。这些技术和服务包括终端到终端的解决方法(包括供者-买者带有客户目录的网络)。供应商通过创造自己的网上整合供应市场还在帮助公司建立新的收入流。

电子采购的出现提高了流程的效率


  以前,许多公司都对他们的整体采购过程在向组织传递收益和服务方面不满意。
  在那些已经实行电子采购的企业中,许多企业都对采购过程和对关键供应者的整合感到满意。有关供应商关系、分散的购买成本压力及客户服务需要的对传统采购过程的挑战已经被新的应用技术的广泛使用所克服。

成功的七个步骤

  对削减成本的增加的兴趣和关注,强化了在竞争激化的市场上发现新方法以赚取利润的需要。采购过程将成为利润争夺战的一个新的战场。根据调查结果,计划建立网络使能的电子采购系统的企业需要采取以下行动:
  保证电子采购被视为竞争力的关键商业策略。
  你的电子商务策略必须包括买者和供应商的合作。
  为创造价值通过电子采购检查你的业务中的杠杆点。
  保证你的采购行动与战略性的采购滤选计划同步。
  不同的产品和服务预期需要不同的方法。
  理解可供使用的工具和不同的方法,以及它们对你的意义。
  考虑在网络上开展商务时对组织的冲击。

 

企业要真正实现电子商务,只有将ERP、CRM(客户关系管理)、SCM(供应链管理)三者结合起来形成闭环,才能根据客户的需求,完成从原材料采购、企业生产产品、将符合客户需求的产品按时送到客户手中这样一个完整的流程,而在这其中,企业采购物品的过程往往是最繁琐的,同时也是最耗费时间和资金的。

例如,假如你的公司销售由各种定制部件组成的设备,而每种部件你都得从不同的厂商那里采购。为了将所有这些部件集中到一起,你首先必须确定能够制造那些部件的公司。一旦找到了那些公司,你就必须与合作伙伴交换和讨论一些技术文件——如图纸和产品规格。在此之后,必须在公司内部处理采购单,这通常意味着要获得管理人员和/或技术人员的批准。最后,还必须将定单和随后的付款事项记入后端系统。要完成所有这一切,工作人员必须仔细搜索各种目录来寻找供应商,花费很多小时来打电话和发传真,并且在内部各部门之间来回穿梭以获得批准。与此同时,人为错误很可能会出现:定购的产品也许不对,装运日期可能写错了,接收地点也许不精确。

而电子采购将能够帮助你解决上述问题,它是一种在Internet上创建专业供应商网络的基于Web的方式。利用电子采购,可以提交请求,交换规格,收到和批准报价。那么,电子采购是怎样克服目前采购方法中的缺陷呢?

使用EDI的电子采购

电子采购门户站点对购买简单商品最为有效,因为那些商品不像定制产品那样需要那么多的人力判断和通信。电子采购门户站点可以让供应商创建和维护其产品的在线目录,其它公司可以从这些目录中搜索商品,下定单以及当场确定付款和装运选择。

当你试图购买那些必须定制的产品时,情况会变得复杂一些。在那些情况中,常常需要人力判断以及人与人之间的协商,电子采购工具也会对这个过程起到很大的作用。

第一步就是整理叫做RFP(建议请求)的信息包,其中包括有某一商品的技术规格和供应要求。其次,必须找到一个能够满足该请求的供应商。为了节省时间和资金,只需要与有资格的供应商联络,这样花费的精力最少。

使这一过程自动化的一种方式就是使用EDI(电子数据交换)网络,它能够让供应商和买主交换采购信息。只要交纳一点事务处理费,就能通过 EDI网络提交信息包,并通过同一网络收到答复。利用EDI,你可以将文件发送到目前作为EDI成员注册的任何一家公司。但是,EDI网络虽然对中间件技术如用于Windows平台的CORBA和COM+提供了各种方式的支持,但一些特定的连接常常会导致不兼容的应用之间的集成问题。

使用 Internet的电子采购

EDI网络存在的问题可以通过使用Internet来解决,因为Internet可以很容易地将电子采购应用与你的现有系统以及供应商的系统集成起来。你和合作伙伴只需将这些应用插入一个标准接口就行了。电子采购软件然后就成了厂商的应用软件和买主的应用软件之间的一个技术翻译器。(你可以仍然使用拥有电子采购软件的EDI网络。大多数采购软件包与目前的EDI应用软件集成,所以,你既可以通过Interent又可以通过EDI网络来提交报价请求。)

尤其值得一提的是,安装和部署这些新的解决方案的成本是很低的。在大多数情况中,基于Web的电子采购是作为一项服务来提供的,因此你不用自己负责安装或管理软件,就可以迅速采用电子采购系统,然后将维护的负担交给服务提供商。

为了增加吸引力,大多数电子采购软件包提供先进的功能,这些功能是使用传统方法所不能获得的。例如,一个标准的电子采购软件包可以让你定义工作流——这正是传统的采购方法常常陷入困境的地方。假设你的公司政策做出要求,在购买一件商品时,产品经理必须核准商品与技术规格相符,并确认拟定的交付日程符合制造周期,而采购经理要负责批准付款条件。电子采购解决方案能够让你确立一些跟上公司审批程序的指导方针,以便合适的人在合适的时候得到合适的信息。

电子采购软件也可以定义工作责任。例如,如果你的公司将采购任务分配给公司的不同部门,你可以向一些特殊部门授予准入权。或者相反,你可以将采购权限制在一个集中部门(这是通过协商获得大量折扣的一种很好的方法)。

需要用技术图纸来陪伴你的RFP吗?答案是否定的,许多电子采购软件包与CAD软件集成,使你和供应商可以从浏览器来访问图纸。关于安全性,电子采购解决方案提供了各种融合的加密、验证和职责划分特征。

除了这些特征之外,电子采购软件也通过使一些耗费人力的任务自动化来起到帮助作用。例如,如果你的公司总是需要不断地供应某些部件,就可以使用一个电子采购软件包来监测库存水平,并且在库存不足时自动地采购新的部件。该软件能够使某些文书任务自动化,如完成采购申请和定购表。

随着电子采购模式的扩展以及越来越多的公司在网上提供产品,在线市场将成为采购那些你以其它方式无法找到的商品和服务的一种更加可行的地方。厂商将分裂出并且组成一些更小的、特定行业的网络,使买主获得更多的选择。正如在现实生活中一样,当你在网上进入一个专业市场时,你可以更好而且更快地进行采购。

电子采购软件示例

Verian ProcureIT

Verian公司的ProcureIT通过使采购程序自动化,可以帮助提高库存管理效率,并减少管理成本。所有这些都是基于Web的界面(Netscape和Microsoft Explorer 3.0及之后的版本)来实现的。利用ProcureIT,可以加快供应链循环,使你的员工能够更好地跟踪客户的定单状态。

单独访问采购程序可以让员工在线跟踪商品,为他们节省宝贵的时间。通过登录ProcureIT来检查装运货物的状态,员工可以避免通过电话或电子邮件与装运部进行实际联系所带来的麻烦,这些工作常常耗费大量时间。

此外,CIO通过跟踪公司完成一项客户请求所花费的时间可以更好记录公司的表现。这些数据然后可以被编辑起来并在将来的客户洽谈和销售会议中使用。

ProcureIT的目标市场是中型企业,该产品除了价格优势之外,ProcureIT也带来许多增强特征,如用于经常性或季节性定购目录的多个选择表、员工的公司内/外日程安排以及像图纸或文件这样的定单附件。这些选项加上一组综合特征为它赢得了很好的评价。

在安装和实施期间,Verian公司的顾问与客户一起工作,以定义客户的要求并定制解决方案。一个中型(200多个用户许可证)公司的平均安装时间为12至14周。

作为一个IT成员,可以利用适当权限和团体分配来确立用户群。通过这个管理模块,增加厂商和产品目录信息。ProcureIT有迅速将数据加载到一个厂商目录中的能力。

ProcureIT基于浏览器的界面比较易于使用,用户可以看到基于其权限的主菜单功能,而任务中心区则列出了需要立即关注的任务。

为了订购一个产品或提出一项请求,可以填写所需要产品的在线表格。对于经常定购的商品,还可以建立一个类似于最喜爱的商品目录或购物单的选择目录,当然也可以建立多个目录。

一旦定单确定下来,就通知经理有请求需要批准。产品可以全部同时或者逐项地被批准或拒绝。定单可以通过电子邮件、传真或EDI被自动地发送到供应厂商。同样的这些方法可以被用来接收发货单,然后与邮政汇票(PO)对账。

此外,仓库管理员可以使用ProcureIT的库存模块来监测产品水平,生成库存统计报表,并跟踪产品的存放期。因此,仓库管理员不必以手工方式跟踪和再定购商品,为其节省了宝贵的时间。

总之,ProcureIT提供了一个十分简单的电子采购系统,但该软件界面令人感到十分乏味,图形和色彩的使用不仅会使屏幕更加好看,而且会使程序用起来更令人愉快。

尽管ProcureIT缺乏图形,但ProcureIT提供了一个跟踪厂商表现和保持库存的简易系统。该软件减少了传统采购方法所带来的管理难题和管理费用。ProcureIT不仅为公司节省了宝贵的时间和费用,而且也提高了整个企业运作的效率。

Oracle Purchasing

Oracle Purchasing系统是一套完整的电子采购解决方案,它可以帮助您快捷高效地处理请购单、采购单、询价请求及收据等工作,以使能够集中精力发展重要的供货并驾驭整个采购过程,它是Oracle Applications 的组成部分,与Oracle其它应用产品全面集成,为客户提供全方位的方案,其主要功能包括供应管理、供货基地管理、请购单、采购单、接收、批准文件与安全、预算控制、发票匹配与付款等。其主要特点如下:

  1. 与Oracle Web Suppliers和Oracle Web Employees配合使用,会使广大的自助用户方便地操作Oracle 采购系统。

  2. Oracle 采购系统所形成的业务流可以减少用户学习的弯路,提高工作效率,请购单由请购模块及诸多功能强大的缺省值生成,使用自动生成功能,把申请单转换成采购单,申请单可通过联机输入、库存补充或Oracle的计划产品生成。

  3. 所有的信息读取工作全部通过Oracle采购系统在线使用,从而减少了纸张消耗。需求方可以联机生成请购单,并自动申报审批。Oracle MRP和Oracle库存系统可以根据计划采购单和供给目录定货单在Oracle采购系统中自动生成请购单。

  4. Oracle采购系统的联机审批与安全选项可以保证特殊业务需要,并主动提示运作项目。

  5. Oracle采购系统的供应商项目目录功能可以使需求方和采购方浏览自己限定的或供货方提供的目录,选择需求项目,然后生成请购单或采购单。

  6. Oracle采购系统有效的接收功能全面提供从码头到仓库的签收与检验供货方的货物和货单,联机查询和报告为收货方提供签署收据及加快后续发货所需要的信息。

记者之见

电子采购是企业实现电子商务的一个重要环节,据美国全国采购管理协会(www.napm.org)称,使用电子采购系统可以节省大量成本。采用传统方式生成一份定单所需要的平均费用为150美元,使用基于Web的电子采购解决方案则可以将这一费用减少到30美元。我们目睹了国外很多企业实施电子商务成功的案例,Intel、Cisco、Dell、通用汽车等这些企业都纷纷通过实施电子商务降低了成本,提高了工作效率,而其中重要的一步就是通过电子采购实现了对供应商这一端的供应链,这样不仅能够在配件采购方面保质保量,而且可以有效地控制采购成本,从而降低生产和库存成本。电子采购作为供应链管理两端的一端,也正是我国很多电子商务企业所缺乏的一部分,记者日前听艾科软件公司的CEO曹勇先生讲,他们通过对国内200多家的企业进行调查,了解到目前国内企业对电子商务软件的需求其中主要一部分就是适合国内实际情况和企业需求的供应链软件,当然这除了包含电子采购之外,还包含物流配送、库存管理等多个部分。国外企业实施电子商务的前提往往是企业内部信息化已经完善。而我国实际情况是很多企业实施ERP不甚成功,那么在这种情况如何实施电子商务呢?曹先生认为,他们计划在艾科的电子商务软件中加入某些ERP功能,使那些ERP未完善的中小企业有机会早日走向电子商务,而后再逐步实施ERP等内部系统,这是否可行我们还无定论,但这确实是一种新的值得探索的思路。

电子采购已将采购功能转变成了一个交易场上的强有力的竞争武器。A.T.Kearney 咨询公司提供的研究报告显示,从1998年到2002年,全世界顶尖的100家公司准备将通过互联网交易的B2B开支增加十倍。也就是说,这些公司希望将他们的网上采购总额从1998年的四百亿美圆增加到2002年的四千亿美圆。尽管电子采购这一方法问世不久,但是Deloitte咨询公司调查的全球200家大企业中百分之三十已实施了初始方案,百分之六十一已开始筹化或考虑电子采购方案了。

 

为什么对电子采购会有如此大的反响呢?首先,采购和供应功能全自动化的角逐产生于电子采购每年能节约百分之三十的采购成本这一报告。换句话说,电子采购能将百分之十至百分之二十的采购开支直接转化为税前利润。对那些成功采用电子采购系统的公司来说,如此戏剧性的节支当然成为了他们有力的竞争武器。而且电子采购在全美电子商务投资中回报是最快的:头三年内可达百分之三百的投资回报。另外,电子采购能帮助改善客户服务和客户满意度,促进供应链绩效,以及改善与供应商关系。所以,电子采购已成为电子商务家庭中最受欢迎的一员。

 

一个典型的电子采购系统应从市场智能(Market Intelligence)开始,并延申到供应商选择,合同签定,谈判,采购合准,支付以及持续性的关系管理。IBM是第一个创造电子采购系统的公司之一,它的点对点方案包括了“格式交换”功能,能将网络上的资料转换成标准的EDI(电子数据交换)格式。当采购部向供应商发出电子定单时,对方会自动生成一份发票。IBM就是通过这一网站向遍布全球十九个国家,一万三千个供应商进行采购。该系统另一好处是能帮助中小型供应商在48小时内进入该网络。

 

虽然IBM已创立了自己的电子采购系统,但这并不意味着其它人一定要跟进,因为拥有了系统不一定能产生经济效益。其它企业应根据自己公司已反反复复积累的经验,采用最适合自己特点的方案。有关调查显示,电子采购系统的投资额受如下因素影响:使用人数,产品种类的多少,企业全球化程度,以及系统要重新设计的程度。所以,中小型企业往往可借助软件供应商即采购网络的提供者来购买商品和服务。比如办公用品的采购可通过采购网络的提供者的系统直接传送到相关供应商网站,然后再返回到自己的应付款帐目中。通过这种方法,企业可避免建立自身的采购系统从而减少采购中无价值的工作程序。

 

采用电子采购的企业应更进一步认识到,采购系统要建立在一个度身定制而非千遍一律的种类上。在用以传递价值的繁多的电子采购战术中,最常用的四种途径是:提供自身产品目录的网站,采购网络,网上拍卖,和特殊种类外包(尤指非关键产品和服务)。

 

研究表明,一个典型的采购部门仍要化四分之三的时间在非策略性的,无价值提升的活动中。因此,当今的采购供应专业人士更应是位商务人员,而不仅仅是一个产品和服务的购买者。他们必须认识到电子采购已成为改善企业价值观的一个有力竞争武器。

就《XXX》而言,制定市场推广及广告和发行策略,认真分析读者定位,调研购买群体,划分读者范围并根据办刊的内容定位、风格特点细分针对性强的适当的直接客户,并认真作好与客户沟通和维护工作,是《XXX》市场推广及广告和发行业务的行为准则和工作宗旨。  


一、《XXX》的市场推广工作范围:  
人员编制:  
市场广告部:  
市场广告总监1名,经理1名,市场专员2名  
发行部:  
发行总监1名;数据管理员1名;发行专员2名  
Ⅰ.前期准备工作:  
市场推广工作要脱离盲目性,首先必须要做好市场的调研工作。应根据读者调查表以及发行人员针对目标市场所采集的销售数据及购买读者群体的相关资料,确定销售群体,分析销售群体的购买能力,购买特点及集中地区,这是前期准备工作的重点,也是开展下一步工作的依据。  
Ⅱ.市场推广策略:  
根据前期准备工作中收集来的第一手资料进行整理和分析,从发行工作入手,建立稳定良好的发行基础和渠道,在稳定的发行基础上同时开展广告业务和市场品牌的推广宣传活动。  
Ⅲ.发行基础的建立:  
选用适当发行人才,制定基本发行计划和长期发行战略,着手建立、整合基础发行渠道,开展基本的发行网络建设工作,将刊物带入正常的发行轨道。  
Ⅳ.广告队伍和市场推广业务的建立  
选择适合于本刊特点的广告人才(应具备现成的客户网络,有良好的客户资源,先进的广告运作理念,诚信的人品及一丝不苟的客户服务精神)确定广告策略,制定广告发展计划及方案,以确定对本刊极具开发潜力的广告客户。  
选择适合的市场人才,(具备公关能力、策划活动、书写文案的能力,有创造力和创新精神及敏锐的市场感觉)。以促销刊物和树立品牌形象为目的,密切关注业内的活动信息,负责创意、策划和参与各相关市场推广公关活动。  
Ⅴ.发行和广告的互动:
对发行渠道的选择,发行数量的量化和广告业务开展所需要面对的目标读者群体及广告商集中的区域紧密协调,在满足目标读者的购买和对广告商宣传这两个主要目的基础上,严格计算和控制发行刊物的数量,尽量减少刊物无目的消耗和浪费。  
Ⅵ.发行和推广的互动:  
在针对目标读者集中的新、旧渠道中开展针对性强的推广活动,包括宣传、订阅、销价处理过期刊物等促销手段,或策划影响力较大的宣传活动以及在行业的讲座、论坛中宣传推广《XXX》杂志的品牌。采取各种方式达到发行和推广的互动,在目标读者群体中扩大宣传、树立品牌形象、增加订阅读者、提升发行数量。  
Ⅶ.广告和推广的互动:  
开展针对主要和重要的广告客户和广告代理商集中的区域举办新颖的推广活动,积极邀请重要的客户领导和代理公司领导参加,向其展现我刊成功的市场推广能力、独特新颖的活动创意、市场化的运作方式,为我刊在客户心目中建立良好和深刻的品牌印象。  
Ⅷ.广告、发行和市场推广的互动:  
广告、发行和推广工作人员应在完成自己范围内本职工作的基础上,为其他部门的工作提供支持,并将本职工作和其他部门工作的结合部分作为自己工作的延续。  
整体的市场推广工作是由发行、广告和推广共同完成,相当的一部分市场推广工作是由两个或三个部门的人员共同参与完成的,因此,我们必须给每位职员带来这样的理念:每个人都属于两个部门,自己的业务部门和整体的市场推广部门,每个人的工作都分为两部分,部门日常业务工作与同关系部门的延伸、衔接工作,通过自己的工作为他人的工作提供支持和方便,以真正做到资源共享。  
特供发行渠道的建立和选择上,要有广告部门参与;在市场推广促销订阅中发行部门要予以渠道支持并参与;在市场推广品牌、活动策划上,发行提供渠道支持、关系支持,广告策划客户互动参与。在制定总体市场推广策略上,三部门都应参与。  


二、市场推广计划  
根据《XXX》现阶段的基础及刊物的特殊定位以及市场广告和发行的现状,应将市场推广(包括发行部门、广告部门和推广部门)的工作分为以下四个阶段:  
鉴于新刊的发行量尚未达到我们预期的发行目标,因此,势必在进入市场的过程中要随时加以调整,同时刊物的内容、栏目、风格和特点也应随着刊物的逐步推广而进行不断的调整以适应市场的需求。因此,尽快地在市场的探求中摸索出适合自我发展的定位,确定刊物的风格特点,使之具有权威性。  
(1)市场磨合阶段:XXXX年X月,共三期时间  
市场推广工作策略:  
在这一阶段,由于刊物的市场广告及发行经过战略调整后初步面市,正在积极寻找和市场需求的结合点。因此,市场推广(包括发行、广告)工作应尽量为刊物提供广大的市场空间,尽量为刊物展现出期刊特点的全貌和各个层面,以便《XXX》与期刊市场上进行广泛的接触,可以尝试寻找不同的经营和发展路线并均能够在市场上得到实践的检验。所以在发行策略、广告策略和推广策略中应尽可能的采取积极的方式,开拓所有既定目标读者相关的发行渠道;广泛接触广告商家;积极参与适合我刊发行及广告的各种活动;与各大门户网站以及业内专业网站建立品牌宣传合作计划。  
市场推广目的:  
以最大限度的接触市场,接触读者,接触广告商为目的,选择、确定最适合我刊内容特点的经营模式发展战略,收集并积累广泛的市场资料和信息。  
工作内容:  
1.发行工作:以北京、上海、广州、深圳为A类市场,作为发行工作的"重中之重",要进入除在当地的重点报刊亭渠道外的所有目标读者集中特殊渠道——机场、酒店、高档休闲场所、及赠阅渠道,主要展示场所类型为:写字楼;酒店宾馆;快餐厅;咖啡吧、茶艺馆、美容院、健身房、酒吧等休闲娱乐场所;银行;证券公司。广泛地让刊物出现在相应的广告客户及目标读者群的场合中,扩大宣传面和广告商以及目标读者对《XXX》杂志的认知度。  
2.扩大订阅量:在北京、上海、深圳设立办事处,在具有代表性的社交圈内进行发行征订工作,培养市场,稳定、发展、规范发行订阅的渠道,保障工作成果和工作效率。  
3.组建广告队伍实施广告销售:第一阶段是广告销售工作的培养期,广告销售工作充分利用第一阶段按照制定的广告计划普遍联络目标客户,在xx月份两期内以赠送和易货的形式确定广告客户,负责安排我刊8P的广告,与确定下来的广告客户签订协议书,争取在x月份取得3-5个版位的广告收入。  
4.推广工作:以提高广告商及读者对《xxx》杂志的认知度为工作目标,积极参加各项活动,推广我刊的品牌和形象,推广人员应参加金融界业内所举办的各种论坛,讲座、培训班、以及相关产品的博览会、新产品的新闻发布会。  
按发行计划第一阶段末(XXXX年X月),实际销售数量达到xxx册。并快速进入北京、上海、广州、深圳四大城市的所有重要相关的特供渠道。  
(2)市场培养阶段:XXXX年X月共三期时间  
市场培养阶段推广策略:  
当《XXX》杂志已在市场中确定了发展发向和运营策略,刊物的内容、栏目均以稳定下来,已形成了自我的风格和特点后。在此的基础上,市场拓展工作的中心任务是培养我刊的目标读者群体。虽然读者对我刊的认知需要一定的过程,但是在这一过程中我刊在刊物内容和风格定位稳定发展的基础上要抓住老读者,不断培养新读者。要进行一定的宣传投入,以加快宣传效果和读者认知我刊的过程。  
市场推广目标:  
提升订阅数量,增加刊物实际销售率;采取有效的宣传手段增加订阅读者,广告实现60-80%的收费版面。  
工作内容:  
1.发行订阅工作:增加促销手段,以便我刊在最短的时间内占领期刊市场。加印"招贴"宣传画的随刊物配送数量,增加我刊在书报摊点上的宣传影响,扩大宣传效果。(招贴画的内容十分重要,应突出本刊的风格、特点和优势,将本期可读性强,吸引力大的内容要目刊登上,将信息直接传达给读者。),在刊物中夹送优惠订阅卡给读者以优惠。开发写字楼、大学校园订阅等针对性强的渠道,设立多种形式的订阅方式,提升订阅客户数量。同时要完成在全国各个机场候机大厅销售《xxx》杂志的目标。  
2.广告销售:开发新客户,更换不适合本刊物的旧客户,实现广告结构的优化组合,并尝试增加新的客户,拓展广告空间,在原有占用P数量再增加10个P,增加广告收益,争取实现80%版位的现金收入率。  
3.推广工作:同时执行树立品牌形象和促销两个工作目的。在北京、上海深圳地区选择适当媒体进行宣传,建议选择特殊地段位置的报刊亭广告和特殊线路的车身广告扩大品牌宣传知名度。以求达到重点城市目标人群中的60%对《XXX》杂志的认知程度。密切与各大门户网站以及业内专业网站的合作关系,建立"xxx网站"。  
按计划在第二阶段(xxx年x月),实现销售数量达到xxx册,这也是发行数量上升第一次飞跃时期。  
(3)市场冲刺阶段:XXXX年X月三期时间  
市场冲刺阶段的市场推广策略:  
在第三阶段,市场推广工作中的发行数量、广告收入均处于稳中有升的阶段,我刊的品牌知名度、形象和风格特点在目标读者群中也应占据了重要的地位。因此,我刊的市场推广工作更应趁热打铁,激流勇进。在我刊的品牌宣传上要继续较大的投入力度,促使目标读者对《xxx》杂志从认知程度走向了解、喜爱和购买的阶段。要举办大型的宣传活动,联合电视和其他媒体,形成强大的媒体宣传工作攻势,策划主办行业内部的大型论坛活动,以确立我刊在xxx类刊物中的领头羊的地位。  
市场推广目标:  
实现发行数量上的第二次飞跃。在发行数量上升的第二次飞跃中,广告工作也将会在推广和宣传工作中受益。在发行数量稳步上升中,在品牌效益逐步实现的前提下,《XXX》杂志已树立的品牌形象已有名气,广告商会主动同我们联系广告发布,此时,我刊的市场运作开始步入良性循环中。  
具体工作内容:  
1.发行工作:1-3月份正是发行订阅期刊的旺季,我们应采取各种优惠订阅方式进行促销。大幅度提升发行订阅数量和期刊的覆盖率。实现销售数量突破25000册的目标。  
2.广告工作:在良好的发行基础和品牌效应下,广告工作的工作重点将从吸引客户的重心上转移到提高服务质量,确保广告刊登质量,为客户提供宣传反馈信息的工作重点上来。真正我刊的媒体职能,提升客户满意程度,争取长期客户和国际性大品牌客户,为我刊的广告树立良好的形象,以实施我刊长远的广告策略,保障长远的广告利益,从而达到100%版面的广告收入。  
3.推广工作:配合发行工作在发行的重要城市开展宣传、订阅等活动,打开B类地区的销售市场,扩大发行数量;配合广告部门举办与广告客户的联谊活动,作好公关工作。  
4.创办xxx俱乐部  
xxx俱乐部是xxx杂志社为xxx人士特别打造的服务性机构。旨在通过提供系列服务,帮助xxx人士找到归属感、开阔视野、增进知识、积累资源、改善身心健康,从而达到提升自我,改善生活品质,加强竞争优势的效果。  
(4)市场良性循环,扩大市场成果阶段:XXXX年X月  
市场推广策略:  
扩大市场成果阶段。在经过第三阶段后,我刊基本上已在目标读者中有了一定的知名度,也形成了一定的品牌形象。在这种情况下,市场推广策略变得非常重要,因为不慎的市场策略很可能影响刊物形象,甚至是发行市场。所以,在这一阶段,稳定市场成果和市场的良性循环,利用品牌效益和良性循环继续打开发行市场,逐步扩大形象宣传,为下半年度取得更大的市场成果打好基础。  
市场实际销售目标:  
2005年7-9月份,实际销售量突破xxx册,在大众读者群体中扩大我刊的宣传力度,更加广泛地增加我刊的知名  


附:1  
《XXX》杂志发行方案  
概  述  
鉴于《XXX》将以新的面貌进入期刊市场,因此,目前发行渠道需要进一步调整完善,刊物的编辑出版内容,发行运作能否完全适应期刊市场的要求,是《XXX》杂志能否迅速占领期刊市场赢得目标读者认可的关键所在。因此我刊的发行应该本着自始至终地适应期刊市场的需要,走一条多渠道的发行道路,以适应读者的需求,同时为广告部的宣传、展示服务。相信,随着发行渠道的不断完善及市场推广力度的不断加大,市场潜力也必将扩大,《XXX》杂志的品牌效益也将愈发明显。

  
实  施  办  法:  
一、发行部人员:  
发行总监1名;数据管理员1名;发行专员2名  
二、注重宣传效应  
刊物的出版发行,首先应注重其品牌的宣传,体现在发行工作上则需要一定的宣传和促销手段,以便《XXX》杂志在最短的时间内占领期刊市场,让广大目标读者所认知和了解。  
具体实施方案:  
1.印制招贴画随刊发行,增加我刊在重点报刊厅以及广告商经常出入的写字楼等高档休闲场所的宣传影响,扩大宣传效果。  
2.以各种可以进行的方式,在其他媒体进行有针对性的宣传,如(报纸,电视,网站,杂志等)。  
3.积极广泛的参加论坛、研讨会、相关产品博览会,有针对性地与各种渠道保持接触、沟通和联系,同时利用这些机会,扩大本刊的宣传面和影响力并开展现场征订活动。  
4.在大、专院校、写字楼内粘贴海报、举办有奖征订活动。  
5.扩大集团征订,亲情征订。  
三、发行征订对象的多种选择  
1.在北京、上海、广州、深圳四个重点地区选择发行此类刊物能力强,信誉好的二级批销商,与之签定发行协议,培养零售市场,稳定、规范发行本刊的渠道。  
2.与报刊发行局签订报刊征订合同、申办邮发代号,配合报刊发行局做好征订工作。与重点城市的报刊零售公司建立良好稳固的关系,提供相应的宣传资料,以利于我刊在全国范围内发行征订工作的开展。  
3.增强函购的宣传力度,每期加送订阅单,优惠订阅读者,增加函购量。  
4.深入大专院校,在学生群体中积极宣传,优惠订阅。  
5.在机场、饭店和写字楼零售、征订本刊,开发白领阶层的读者。  
6.在重点城市(北京、上海、广州、深圳)加大发行及市场宣传推广力度。  
7.适当开发定向免费赠阅场所(如:星巴克、源源源、真锅、三星级以上的套间)等白领休闲场所。  
四、具体实施计划  
XXXX年X-X月工作任务:  
1.总结前几期的发行情况。  
2.进行市场调研,包括与大、专院校的联系。  
3.将前几期我刊的发行信息和市场信息进行反馈和总结。  
4.重新调整、确定重点渠道的发行对象。  
五、业绩考核制度  
1.北京地区报刊亭的上摊率:按现有的写字楼附近的报刊亭发刊数量(约180个)每月递增20%  
2.全国零售市场的开发:按现有的发行城市数量,到2005年12月底以前扩大到每个省会城市  
3.特供渠道的开发  
4.重点地区的市场维护:北京地区、上海市、广州市、深圳市。  
5.销售率:按现有的实际销售量,逐月提高10%  
六、奖励制度  
1。上摊率  
2.市场开发  
3.特供渠道的开发:饭店和写字楼、休闲场所  
4.重点地区的市场维护  
5.销售率  


附2:  
浅析广告商对平面媒体投放计划的步骤  
一、调研:  
第一步:对刊物进行分析,明确所投放刊物的读者定位  
第二步:对同类刊物进行分析,明确其竞争对手  
第三步:对刊物的读者市场进行分析,明确刊物投放市场的读者目标  
第四步:对刊物的品牌价值的发展机会进行分析,明确其潜在的市场品牌  
第五步:对刊物的读者群体进行分析,明确广告对象  
二、策划:  
第六步:对刊物的发行量进行论证、明确销售策略  
第七步:确定投放广告目标和广告版面  
第八步:明确广告合作伙伴目的  
第九步:确定广告投放战略  
第十步:决定最佳推销混合方案  
第十一步:明确创意观念  
第十二步:决定广告预算  
第十三步:确定媒体策略  
三、实施:  
第十四步:确定广告投放地区  
第十五步:确定刊登广告期刊的选择  
第十六步:确定广告投放时间  
第十七步:确定投放广告单位数量  
第十八步:听取各方面意见,取得负责人认可  
第十九步:召开客户参加的提呈会议,取得客户认可  
第二十步:制作广告作品  
第二十一步:检查广告作品的质量,并进行评议或修改  
第二十二步:将完成的广告作品送媒体刊登  
四、评估:  
第二十三步:收集广告信息反馈  
第二十四步:评定广告效果  
第二十五步:总结经验教训  
第二十六步:再次作市场调查  
第二十七步:制定新的广告计划  
第二十八步:调整投放广告媒体对象