2005年06月22日

近期,宁波波导股份有限公司与北京必联信息技术有限公司正式签署合同,选择必联电子采购系统作为其采购信息化建设的平台。

宁波波导股份有限公司是专业从事移动通讯产品开发、制造和销售的高科技上市公司,是通过国家科技部和中国科学院的高新技术企业评审的国家级重点高新技术企业。公司拥有覆盖全国的营销服务网络,设有41家分公司、400多个办事处、15000多家经销商,拥有近5万个零售终端以及配套的服务中心。2000—2003年,波导手机连续四年夺得国产品牌手机销量第一。2003不仅连续第四年保持国产品牌销量第一,而且超过所有品牌实现中国市场占有率第一,从而打破了洋品牌在中国手机市场长达十年之久的垄断地位。

随着国内外手机市场的激烈竞争,波导对企业的采购管理提出了新的需求,为提升竞争力和市场反应能力,降低采购成本,缩短采购周期,建立科学的采购流程和商务模式,波导于2005年初正式启动了采购系统选型项目,经过对国内外多家厂商的考察和选型,波导选择了北京必联信息技术有限公司作为其采购信息化平台的提供商,必联是国内著名的电子采购和供应链管理解决方案提供商,已为新飞电器、上海日立、光明乳业、天津泰达等企业提供了采购与供应链管理信息化系统。波导与必联此次合作主要是为波导手机建设以供应链管理为核心技术的采购管理平台,该系统基于J2EE架构,拥有强大的工作流引擎,大大降低了波导业务流程再造的成本,无需进行二次开发,即可轻松实现业务流程的变更。该项目已于2005年6月投入使用,相信通过前期的深入沟通能够保证后期项目的顺利实施。

http://purchase.nbbird.com:8080/Purchase/index.jsp

2005年06月10日

如何做好销售

 

一、如何寻找潜在客户的 1

四、区分六类客户 3

五、了解客户 3

七、六种客户与采购流程 4

八、销售的六大步骤 4

九、八种利器 4

十、面对面的销售技巧 5

十一、Cold-call找生意 6

做销售的100个绝招 7

 



一、如何寻找潜在客户的

A
、在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下"MAN"原则:

  M MONEY,代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。

  A AUTHORITY,代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

  N NEED,代表"需求"。该对象有这方面(产品、服务)的需求。

"
潜在客户"应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:

购买能力 购买决定权 需 求

M
(有) A(有) N(大) m () a () n ()

 其中:

 ·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。

 ·M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。

 ·M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)

 ·m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

 ·m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。


 ·m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。


 ·M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。


 ·m+a+n:非客户,停止接触。

由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。

B
、准确判断客户购买欲望

  判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。

  ·对产品的关心程度:如购买时对产品能不能提出问题及细点?

  ·对购入的关心程度:如有意向签约,对合同的要求怎样?售后服务怎样?

  ·是否能符合各项需求:如有意向,会有很的需求问题,对应产品是否能解决?

  ·对产品是否信赖:如有意向,会从不同的渠道了解你的产品怎么样?使用效果如何?

  ·对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

 C、准确判断客户购买能力

  判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。

  ·信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。

  ·支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。

  经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。  

二、如何找潜在客户

1
、发掘潜在客户的方法

  发掘潜在客户有以下两种通用的方法,一是资料分析法,二是一般性方法。

  A、资料分析法 是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法。

l
统计资料:国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;

l
名录类资料:客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等;

l
报章类资料:报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等),专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。

B
、一般性方法

l
主动访问;

l
别人的介绍(顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等);

l
各种团体(社交团体、俱乐部等);

l
其他方面:邮寄宣传品,利用各种展览会和展示会,家庭,经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。

  2
、寻找潜在客户的渠道

l
从您认识的人中发掘

l
展开商业联系

l
结识像您一样的销售人员

l
让自己作为消费者的经历增值

l
从短暂的渴求周期获利

l
利用客户名单

l
把握技术进步的潮流

l
阅读报纸

l
了解产品服务及技术人员

l
实践五步原则(如何结识您周围的陌生人,这是专业销售人员必须训练的技巧)

3
、如何开拓最多的客户

u
直接拜访

u
连锁介绍法

u
接收前任销售人员的客户资料

u
用心耕耘您的客户

u
直邮(DM

u
销售信函

u
电话

u
展示会

u
扩大您的人际关系

l
准备一张有吸引力的卡片

l
参加各种社团活动

l
参加一项公益活动

l
参加同学会



三、客户资料的收集

A
、客户的背景资料

u
客户组织结构

u
联系电话、通信地址、网站、邮件

u
区分客户使用的部门、采购部门和支持部门

u
客户的业务情况、客户行业的主要应用

u
了解客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、同类安装产品和使用状况

B
、竞争对手的情况

u
竞争对手的产品使用情况

u
客户对竞争对手的满意度、

u
竞争对手销售代表的名字、销售特点、

u
竞争对手销售代表与客户之间的关系。

C
、销售机会与情况

u
客户最近的采购计划

u
客户这个项目主要解决的问题

u
采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标

u
谁负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算



四、区分六类客户

1)高层主管

l
作用:大型项目的立项和采购的最终决策者。

l
关心:项目的投资回报、项目对整体经营中的作用。

2)使用部门管理层

l
作用:确定项目的需求参与评估和比较、管理安装和实施,计划内和授权内小定单的采购。

l
关心:系统对日常工作的帮助,系统给具体的工作者带来什么益处,以及系统是否好用。

3)技术部门管理者  

l
作用:参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施及服务。

l
关心:设备能否达到项目的要求及采购以后的售后服务。  

4)使用者

最终使用和评估者,有时作为工作人员参与到系统设计评估和比较,虽然不可做采购决定,但往往可以提供有价值的资料,而且他们的意见影响采购的决策。

5)采购\财务工部门

建立和管理采购流程,负责谈判和比较,参与到评估和比较。

(6)
技术人员

  
设备的维护者,经常参与到设计、评估和比较中,当参与采购中时,往往承当重要的角色,负责了解各厂产品的细节,设计系统方案,制定具体的招标书,可为你提供有价值的资料。



五、了解客户


u
了解客户的兴趣和爱好(一个办法是找到共同兴趣)

u
了解客户的行政

u
了解客户的家庭

u
了解客户内部政治

u
收集的资料:

l
家庭(有爱人吗?有孩子吗?他们在做什么?有车吗?住那?)

l


l
毕业的大学和专业

l
喜欢的运动、餐厅、食物、宠物(是否喜欢?是什么?)

l
阅读(喜欢的书和杂志是什么?)

l
参加的其他商业组织

l
行程

l
与客户机构其它同事的关系

(一方面要拿出好的对客户有利的方案,同时要与客户建立良好的私人关系。)



六、销售六个阶段

u
发现需求(销售代表应将注意力放在使用部门身上,采用巡回展和技术交流中反馈找到客户需求)

u
内部酝酿(了解客户的采购流程、预算,并找到决策人,需要注意了解的采购和使用部门,他们会确定末来的采购流程)

u
系统设计(系统设计对觥售造成影响的是指标,往往由使用部庞爰际醪棵乓黄鸾?

u
评估和比较(评估的核心是谁的方案,指满足客户的采购指标。就关注决策者)

u
购买承诺

u
实施(这时最关键的是与高层主管建立关系,为以后打下进一步的基础)



七、六种客户与采购流程


项目发现需求内部酝酿系统设计评估购买承诺实施

高层主管可能启动需求决定是否采购通常不参与通常不参与决策关注结果

使用部门管理层可能发现需求做计划、预算、申请设计方案评估比较影响者项目管理

使用者可能发现需求承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节提供反馈

技术部门管理层可能参与计划,提出专业意见设计方案评估比较影响者管理安装服务

技术人员可能承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节安装服务

财务/采购不可能提出相关意见不参与参与参与谈判并影响决定没必要



八、销售的六大步骤


客户采购流程     销售步骤目的

发现需求计划与准备    了解客户资料,制定计划

内部酝酿接触客户全面介绍公司情况,为以后的销售埋下种子。

系统设计需求分析了解客户需求,确定方案的配置,功能使客户接受自己的产品设计思路

评估和比较销售定位根据竞争对手,采取五种不同竞争策略

购买承诺谈判通过谈判拿定单

实施实施和服务提升客户体验,获取忠诚度

输了定单后,销售代表应立即访客户,询问失利的原因,并表示还是希望向客户提供服务。



九、八种利器


n
在那进行销售衡量

高层使用部门管理层使用者技术部门管理层技术人员财务、采购

巡回展Y

技术交流YYY

电话访Y

上门访YYYY

测试和样品YY

赠品YYYYYY

商务活动YYYY

参观考察YYY

n
销售活动的指标

u
目的(了解需求、说服客户、解决问题、增进客户关系)

u
效果

l
客户的数量

l
客户的级别

l
费用

l
时间

电话销售首先要设计谈话内容,以便在内容上激起客户扩兴趣,其次调整心态,一定要让客户听清晰和愉快的声音。

 

十、面对面的销售技巧


流程图

  
开场白       探询客户需求        说服           下一步计划

u
开场白的四个步骤

l
观察(应该观察客户办公室布置和摆设了解分析客户性格爱好,用目光稳定客户,不应东张西望)

l
寒喧

l
提出目的(和对客户的益处)

l
取得客户的同意

步骤1:称呼对方的名 (叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。)
步骤2:自我介绍 (清晰地说出自己的名字和企业名称。 )步骤3:感谢对方的接见
(诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。) 步骤4:寒喧 (根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
)步骤5:表达拜访的理由 (以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖。 )步骤6:讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。

u
探询客户的需求

a
、开放式  :指用为什么、怎么样、什么来询问(能让客户有较大的加答空间)。

b
、用限定式:指用是与不是(当希望得到明确和具体的答案时用)。

c
、挖掘客户需求背后的需求(需求— >为什么要买这种指标的产品?这是采购的动机与出发点)

探询需求的三个准则:清晰、完整和有共识

u
说服

A
、过程

a
、表示了解需求

b
、介绍利益和特征

c
、征求客户意见

B
、产品特征(有关产品和服务的事实和指标,使客户相信可让自己的公司和产品满足他的需注)

C
、产品和公司的利益

u
计划下一步

A
、需要的下一步行动(配合客户)

a
、首先确定客户的采购阶段

b
、应该注意客户的兴趣在那,客户希望下一步的行动是什么?

B
   提议下一步议程

a
、总结(重提客户谈到的要求,以及能够提供的方案益处及特征)

b
、提议下一步行动

c
、询问是否接受



十一、Cold-call找生意


  A
Cold-call找客户的要诀

u
要避免的习惯(首访)

l
切勿在电话里介绍产品,更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感,见面再谈,千万不能在电话里说得太详细,女性吸引男性的地方,不是曝露身体,而是遮遮掩掩的神秘感,不是吗?

l
切勿在电话里分析市场大事,哪家公司长哪家公司短,更不要在电话里进行批评,无论是优点还是缺点,都避免在电话里提及。

l
千万不要和客户发生争执,更不要教人做事的方法。

l
千万不要谈得太多,更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌,切记切记。

l
打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话,及时确定见面的时间和地点。收线之前,再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了,客户还想见您吗?

u
要做的准备:打电话找生意,好像上战场一样,越有准备,越有结果。要如何准备呢?

l
所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。

l
打完电话之后,将谈话的资料记下

u
挑选适当的时间去找客户

u
另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内,连续找同一个公司的职员

u
说话的态度

l
要慢,口齿清楚、清晰

l
要慢慢练习出一种风格

l
要热情\说话要充满笑意

l
打电话的时间是正规的工作时间,切勿在打电话时吃东西,甚至吸烟

l
摆放电话的台面上,不要放置任何可供玩弄的东西

l
坐姿要正确,不要东倒西歪摇摇晃晃

u
闯过对方秘书关

l
打电话找客户的技术,要做到好像是熟人找朋友一样

l
如何闯过秘书这一关呢(说话方面,要露出一点老友的亲密态度)

B  
客户时间状况

①会计师最忙是月头和月尾,不宜接触; ②医生最忙是上午,下雨天比较空闲

  ③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后;

  ④行政人员:10点半后到下午3点最忙;股票行业:最忙是开市的时间;

  ⑥银行:10点前4点后; ⑦公务员:最适合的时间是上班时间,但不要在午饭前后和下班前;教师:最好是放学的时候;主妇:最好是早上10点至11点; ⑩忙碌的高层人士:最好是8点前,即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班,晚上也比较晚下班。

 

做销售的100个绝招

一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。

    1
.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。

    2
.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

    3
.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。

    4
.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。

    5
.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

    6
.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

    7
.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

  8
。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。

  9
.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

  10
.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。

  11
.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。

  12
。在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。

  13
.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

  14
。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

  15
.准时赴约——迟到意味着:我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。

  16
.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说的话,你是不可能卖出什么东西的。

  17
.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。

  18
.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

  19
.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

  20
.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

  21
。在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。

  22
.相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

  23
。业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。


  24
.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

  25
.对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

  26
.有三条增加销售额的法则:是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。

  27
。客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

  28
.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。

  29
。推销的机会往往是——纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

  30
。把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。

  31
.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜次的方式待人

  32
.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

  33
.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。

  34
.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。

  35
.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36。为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。

  37
.在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有个:那就是真诚。

  38
。不要而要。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。

  39
.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。

  40
.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

  41.
要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

  42
.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。

  43
.倾听购买信号如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

  44
.推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

  45
.成交规则第条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。

  46
.如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

  47
。在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象句古老的格言所讲:成功出自于成功

  48
.如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。

  49
.没有得到订单并不是件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

  50
.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

  51
。成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。

  52
.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。

  53
.如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。

  54
..销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

  55
.追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触510次,那你不惜一切也要熬到那第10次。

  56
.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。

  57
.努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。

  58
不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)

  59
。坚持到底——你能不能把看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5 10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。

  60
。用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。

  61
.热情面对工作——让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。

  62
。留给客户深刻的印象这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。

  63
.推销失败的第一定律是:与客户争高低。

  64
。最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

  65
。销售代表有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

  66
。自得其乐——这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。

  67
.业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。

  68
.销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。

  69
.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。

  70
.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。

71.你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。

  72
。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是个成功的销售代表与个失败的销售代表的差别。

  73
.给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

  74
。据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。

  75
。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。

  76
.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。

  77
.第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。

  78
.信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。

  79
.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

  80
.就推销而言,善听比善说更重要。

  81
。推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多,以致于他们不会绐机会给那些说的客户一个改变主意的机会。

  82
.在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售代表购买的可能性小。

  83
.如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。

  84
.据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于销售代表没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

  85
。如果你完成一笔推销,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。

  86
、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。


  87
.记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。

  88
。在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中,才能赢得长远的市场。

  89
.销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

  90
.你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

  91
。你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

  92
.棘手的客户是销售代表最好的老师。

  93
。客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。

  94
。正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润

  95
.成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再从头开始

  96
.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售代表不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

  97
.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

  98
.问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。

  99
.世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。

  
记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

  1OO
.一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。

2005年05月12日

1.奥美公关
   1980年成立于美国纽约的奥美公关是世界十大专业公关公司之一,1995年开始在中国大陆设立分公司。BMWIBM、诺基亚、辉瑞、亚信等世界著名企业都是奥美公关在中国的长期服务客户。1999年,《财富》杂志在中国上海举行99财富论坛,奥美协助论坛的新闻媒体宣传工作,并负责管理大会的新闻中心,协调数十家著名企业的CEO的采访安排,显示出奥美作为国际性公司在国际资源方面的优势。 2002年,奥美收购西岸公关,这是跨国公关公司向本土公关公司抛出的第一个绣球。

2.博雅公关
  1953年成立的美国博雅公共关系有限公司是全球最大的公共关系和传播咨询公司之一,也是最早进入中国的国际公关公司之一。1986年博雅公关和新华社合作成立了中国第一家专业公关公司——中国环球公关公司。目前,博雅中国通过其在大中华区内的北京、上海、广州和香港办事处,为客户提供公共关系与传播方面的全方位咨询和服务。
 
 然而,作为最早进入中国运营的国际公关公司之一的博雅公关还没有自己的中文网页。在博雅公关的全球网站中也找不到更多它在中国市场表现的内容。类似的情
况同样发生在一些在中国已经很有名气的国际公关公司身上,比如罗德、爱德曼、福莱灵克等。据罗德公关介绍,他们服务的客户绝大部分都是国际企业,所以有一
个全球网站就已经足够了。

3.蓝色光标


  蓝色光标公关顾问机构,业内俗称“蓝标”,1996年由几位志同道合的年轻人共同创立。8年的时间,蓝色光标已经发展成为中国本土规模最大的专业公关代理公司之一,在上海、广州、成都、西安等地设有分支机构,员工总数超过150人。 “蓝标”从运作IT客户起家,现在,它的客户已经覆盖IT、电信、金融、汽车、家电、快速消费品等商业企业及政府机构和院校、媒体、协会、基金会等非政府组织。其成功运作的案例有2001年北京申奥政府公关、新联想的企业形象推广等,在微软的产品发布、迪士尼中文网站开通等公关活动的背后也闪现着蓝标的身影。
4.
爱德曼(中国)
  总部设于美国的爱德曼公司成立于1952年,是世界上最大的独立公关公司,在全世界拥有40多家分公司和2000多名专业咨询顾问。1985年,爱德曼进入中国市场,在北京、上海和广州设有办事处,并在全国18个二级城市设有合作机构。爱德曼最著名的公关案例是在短短的两年半时间内帮助纽约人寿(New York Life)提升了在中国的知名度,获得了中国政府发放的非常有限的经营许可证,在激烈的竞争中脱颖而出。

5.伟达公关

  伟达公关是第一家在中国开设分公司的国际公关公司,今年将是它进入中国的20周年。在中国商业演变过程中,伟达有很多开创先例的公关活动,如1984IBM在天安门广场举办的第一家办事处的开幕典礼,1990年,中国第一家麦当劳餐厅在深圳开张剪彩等都由伟达公关来执行。目前,伟达已在北京和上海分别建立了两个分公司,提供从宣传活动设计到政府关系和危机管理的全方位服务。其客户包括中国石油、高盛银行、宝洁公司、摩托罗拉和惠普公司。

6.罗德公关  总部设于纽约的罗德公共关系有限公司拥有50多年历史,是世界第二大独立经营的公关公司。罗德公关在中国发展业务已有12年时间,在北京、上海、和香港设有办事处,为许多行业的著名跨国公司开展公关活动,具有在全国各地管理公关项目的丰富经验。作为一家国际性公关公司,该公司主要业务骨干有很多中国雇员。

7.宣亚智杰   200411日起,宣亚智杰公关顾问公司(PFT)
始启用新名称“博诚智杰公关咨询有限公司”,启动了全新品牌,建立了上海、广州、成都等分支机构。博诚智杰还编辑出版了一本公关行业杂志——《传播》月
刊。摩托罗拉、爱普生、惠普、中国联通、新浪、爱立新等国内外知名企业都是其服务客户。代表案例包括多美滋奶粉危机公关,汽轿车
MAZDA6市场推广,摩托罗拉V70手机新品发布等。

8.万博宣伟公关顾问公司  万博宣伟公关顾问公司是全球最大的广告及市场营销集团Interpublic Group of Companies (NYSE: IPG)中的一员,在中国大陆设有三个办事处,分别在北京、上海、广州,员工总数逾60名。确保公关传播计划达到预期的效果是万博宣伟最为注重的公关传播理念。万博宣伟曾经为北京申办2008年奥运会和上海申办2010年世博会提供了专业的公关支持。目前万博宣伟服务的长期客户有:万事达卡国际组织、宝洁、辉瑞制药、安捷伦科技、霍尼维尔、日立环球存储等知名企业。虽然万博宣伟目前的客户90%都是外资跨国集团,但是中国公关市场的快速增长和强劲潜力使万博宣伟对本土客户投入越来越多的精力,“我们的目标是本地客户占到一半”万博宣伟中国区董事总经理刘希平如是说。

9.嘉利公关顾问公司  嘉利公关顾问公司成立于1996年,现已发展成为中国最具影响力的本土公关公司之一。 2003 9 月,嘉利公关成功并购了另一家本土公关公司——博能公关,开创了本土公关公司资本运作之先河。2004 年初,嘉利公关在英国伦敦开设海外分公司,以加强与国际客户的沟通能力,开始本土公关公司国际化的尝试。同年4月,
推出中国第一套海外版权公关系列丛书,得到业界人士的广泛赞誉。嘉利公关总裁庞卓超较早认识到公关公司自身品牌的重要。在他看来,公关公司就像是给人“代
工和贴牌”,自身没有保障。于是他开始让一个个孤立的公关活动联系起来并相得益彰,以树立嘉利自己的品牌。笑称要比别人快半步的嘉利公关总裁庞卓超,可以
说是最早为自己的公关公司做公关的行行者之一。代表作包括:第
53界世界小姐总决赛全案推广案例;郑州日产帕拉丁新车上市活动案例;胡润《中国百富榜》系列推广案例。


10.
凯旋先驱  总部设在纽约的美国凯旋公关公司是全球十大公关公司之一。香港先驱公关公司成立于1980年,与凯旋结盟之前是香港最大的独资公关公司之一。凯旋先驱在中国大陆、香港和台湾有5个办事处,“本热情,求精准”是凯旋先驱的价值观。凯旋先驱服务的客户包括宝洁、波音、古驰等,今年3月麦当劳(中国)指定凯旋先驱为其公共关系代理公司。很多人认为公关工作的过程和结果难以被量化和监控,而凯旋则耗资开发了“凯旋公关策划流程(KPP)”,致力于制定公关工作的客观标准,使公关工作更加“有形化”。


11.
中国环球  中国环球是中国第一家本土专业公关公司,是新华社和博雅公关合作的产物,1986年由经贸部批准成立。1994年,
双方合同到期,博雅公关也就退出了环球公关。环球曾经服务过的重要国际客户包括可口可乐中国有限公司、德国汉诺威展览公司、瑞士欧米茄公司等。中国环球有
着新华社的官方背景,使它拥有国内同行所无法比拟的信息、人才及技术优势与业务网络,这使环球公关与政府、传媒、社团、同行保持着良好的关系。
1987年,在环球与《经济参考报》共同举办的“振兴优质国货”活动中,环球公关在中国第一个提出了“新闻软文”这个创意。


12.
安可顾问

  安可顾问有限公司成立于1984年,是美国精信全球集团(Grey Worldwide)下属企业,也是一家全球著名的咨询机构,1997年,安可顾问(中国)有限公司进入中国大陆,在北京、上海和深圳设有代表处。其核心业务涵盖企业传播、投资者关系和员工传播、危机管理、专项议题管理诉讼公关等。针对中国企业近一两年来屡屡遭遇国外贸易壁垒的现状,已经进入中国市场7年的安可顾问有限公司开始将一个在国际上非常流行的企业理念传输给中国企业——专业顾问公司可以帮助企业开拓、适应新兴市场,并为解决贸易纠纷营造软环境。这类专业顾问公司不同于一般的公关咨询公司,它们直接或间接对出口市场或“当事”国家政府的贸易决策产生影响。


13.
广通伟业


  广通伟业公关策划有限公司成立于2002年。目前长期服务的公关客户有中国移动通信集团公司、松下(中国)移动通信公司、诺基亚(中国)投资有限公司、腾讯公司、奥迪汽车等电信、IT
汽车行业的著名企业。在公关公司中,广通伟业的发展速度是惊人的,这种成功与其不一样的公关理念有着根本原因,广通伟业总经理杨为民曾说过,我们在不懈追
求最专业服务的同时,也在极力将公关演绎成一种创意叠出、魅力无限的艺术。能不露痕迹,却影响受众于无形之中,才是公关的最高境界。代表案例有:中国移动
-诺基亚彩信手机新闻采访活动、”动感地带“成功营造未来生活等。


14.
海天网联
  海天网联公关顾问有限公司成立于19951月,总部在北京,在上海、广州等地均设有分公司。目前海天网联服务的主要客户集中在IT、汽车、消费品行业中的国际、国内知名企业。海天网联在成立之初就明确了自己的目标,就是先把一项工作做精做透。公司成立后,它就将业务重点聚焦在市场活动营销服务上。如今,海天网联已可向客户提供基于市场调研基础上的战略企划,公关、广告策划与实施服务。代表案例包括POLO赞助2002年上海国际女网赛案例等。


15.
普乐普


  普乐普(中国)公共关系顾问有限公司于1997年底在北京成立。其总公司日本普乐普公关公司也是日本最大规模的国际公关公司,拥有欧美日及中国著名企业及政府机构、团体等二百余家客户。普乐普提供从企业发言人培训、危机管理,到大型活动策划、产品推广等系列服务。在普乐普(中国)公关公司的客户构成比例中,其80%的客户为海外企业。但在这一两年的时间里,中国企业客户比例以由原来的零逐渐地上扬到了15%。从这一点中可以看出中国公关市场对外资公关公司的吸引。在普乐普服务的公司中,大部分都为普乐普的长年客户,因为普乐普有着它的独特理念——它要成为客户的大脑,成为他们合作轻松的伙伴,而不是成为只听命令的手和脚。


16.
时空视点
   2000124日,北京时空视点(eVision)公关顾问有限公司成立。三年之内,时空视点已发展成为北京、上海、广州的三家公司三足鼎立,业务范围涵盖企业品牌管理、营销沟通管理、媒介传播管理、事件传播管理等,凝聚了近百名专业公关咨询人员组成的公关团队。 客户服务的流程管理,被时空视点视同为自己企业的生命力。代表案例包括:中电通信HELLO CHOW事件案例;上海通用汽车赛欧品牌文化推广案例。


17.
福莱灵克


  福莱灵克公关咨询有限公司(FHL)成立于19947月,是由世界最大的公关公司之一美国福莱国际传播公司与北京灵克公共关系公司共同投资创立的。公司服务业务,分别专注于公共事务和公共政策传播,信息产业和电信市场传播,消费品和市场传播,金融和公司事务传播。 10年间,福莱已经在亚太区先后成立了11个办事处,拥有超过200名专业公关人员。近几年,面对中国公关服务市场的巨大吸引,福莱灵克也努力淡化洋味十足的运作方式,强调本土化特点。20041月,与本土公关行业新锐帕格索斯传播机构建立战略联盟,以扩大双方为各自代理的客户在国内市场提供更全面、更广泛的公关服务。


18.
博达公关有限公司
  博达公关有限公司创立于1987年,总部位于香港。199511月在北京设立中国办事处。多年来博达公关致力于在中国内地、香港及亚洲各国,提供一应俱全的市场传讯及公共关系服务。主要客户来自计算机、网络、电讯、电子/半导体及互联网/万维网等。博达公关是目前全亚洲 (日本以外) 规模最大的信息科技专业市场传讯集团,员工超过40人,
有超过五十家长期合约及定期项目客户。可以说市场上从事信息科技市场传讯服务的公司比比皆是,但能像博达公关这样,其所有的客户服务专员均为高科技爱好者
的却十分稀少,他们既是新科技的捧场客,又懂实际应用,工作起来自然能够驾轻就熟,得心应手。这样能与客户“同声同气”的特征,使博达公关成为一支专业的
高科技公关队伍。


19.
迪思公关顾问公司


  迪思公关顾问公司于1996年在北京成立。其主要服务宗旨是:为客户提供可实施的长期公关策略、计划和传播咨询服务;维护和改善企业形象;提共产品及品牌传播策略。在所有的公关活动中,娱乐公关是迪思最为擅长的一项。前不久举办的“TOM在线2004欧锦赛主题酒吧夜”、“盛世华通邀全智贤亲密接触互动视界CooCoo”,都为客户提升市场占有率做出了自己的贡献。


20.
霍夫曼公关公司  霍夫曼公关公司(The Hoffman Agency)是一家专注于IT领域的国际性公关公司,1987年由路·霍夫曼(Lou Hoffman)创办于美国硅谷,19991月开设北京办事处。霍夫曼公关公司的客户包括惠普、国家半导体、3COM等。Google在中国的第一次公关活动就由其操盘。一直以来,Google在国内都是靠口碑式营销等比较低调的方式进行品牌推广,从没有在国内进行过大型公关推广。2004624日,很多人都读到了这样一条新闻,《Google推新的快捷搜索方式 方便用户获取信息》,这封电子邮件告诉读者,新推出的五种快捷搜索功能,将帮助使用简体中文的用户更快速地访问每天常用的信息。一些媒体也收到了这封电子邮件。这种有针对性的宣传,让传播的速度准确而又迅速,使Google在国内品牌推广的第一步走得非常顺利。


21.
致蓝经纬


  致蓝经纬成立于2001年,总部在北京,其主要业务范围为IT
互联网、电信等行业,并深入研究图书、地产、汽车、快速消费品等领域。致蓝经纬在业界还有另一个称呼,叫做“蓝典”,这是因为公司老总和业务骨干全部都是
来自另一个本土公关公司蓝色光标。这一群年轻却拥有丰富经验的团队,已拥有了像惠普、佳能、菲利浦等一批国际知名企业。


22.
科闻100
  已经拥22年科技公关经验的美国科闻100国际公关公司在1999年于香港设立分支机构,开始了在大中华区的业务运营。2003年,科闻100又将大中华区的业务中心转移到了北京,在北京、上海、广州、香港及台湾等地区为客户提供专业服务。科闻100的宗旨,也是其拥有稳定客户的重要手段有两点。一,为客户所作的每一件事、所花的每一分钱都是为了支持一项或多项高层商务目标。换句话说,是要尽可能做到专注于目标。二,为客户提供高度透明的、可衡量的公关结果。通过外联网界面,客户可以实时看到科闻100客户团队的工作进度以及预算的支出情况。客户还可以在公关基准表中看到工作所取得的成果,根据所制定的目标查看工作进度。


23.
易为公关


  成立于1994年的易为公关,是中国本土实力较强的策略型公关咨询公司,在北京和上海两地总计有40位公关咨询顾问。与当今大多数公关公司仍然依靠个人关系来运做公关活动相比,易为公关提出的“知识导向型沟通”理论已经受到行业的广泛关注。在近10年的历程中, 易为与大大小小多个跨国企业有过紧密的合作,知名的国际品牌包括伊莱克斯、宜家家居、NVIDIA、绝对伏特加、拜耳、Juniper Networks等。


24.
帕格索斯传播机构
  帕格索斯传播机构成立于2002年初,总部位于北京,在上海设有办事处,服务主要集中在消费品、汽车、房地产、工业自动化、通讯以及政府机构等。从公司成立至今,帕格索斯的服务范畴已从传统的公共关系服务,逐渐扩展成为从品牌策略一直到终端推广的纵深的整合营销传播服务。 2004年,帕格索斯为西门子运作了“自动化之光”中国行活动,活动结束后,西门子(中国)有限公司执行副总裁施密特先生表示,在“自动化之光”途径世界16个城市中所做的公关活动,中国做的是最棒的,整个活动就像是一个奇迹。


25.
世纪双成
  世纪双成创办于20003月,总部位于北京,服务网络覆盖全国,是一家扎根本土文化,同时具有国际水准的专业传播咨询公司,为客户提供以公关为核心的整合传播服务。 世纪双成是业界成长最快的公司之一,为西门子、金蝶、TCL、清华紫光、SWATCHIT
电信、大众消费品以及教育等行业的众多客户提供了高质量的专业传播咨询服务。世纪双成的企业价值观里有这样一条:具有传教士般的热忱、忠诚和执著。选择对
公众诚信的客户,像传教士对上帝深信不疑一样,虔诚执著地传播企业带给大众的价值。这种端正的公关态度也使世纪双成成为业内最具客户忠诚度的公司之一。

 

2005年05月11日

你也许无法想像,有20年报刊工作经验的编辑谢里.考恩,现在整天只写些简短的摘要、广告,或在杂志网页上添一些小文章。而她所干的这些,很可能成为未来
报刊的主流。考恩目前效力于加利福尼亚州的《贝克斯菲尔德报》,她的工作,就是通过登载一些优惠广告和小块专栏报导来吸引读者,她的目标是“建立更广泛的
读者 
群。” 

  美国“读者协会”的一个调查小组费时数年,对读者群以及其阅读取向做了大量的调查。目的就是为了揭开困惑新闻业多年的谜团:人们到底为什么看报?调查结果让报界人士看到了阻止读者数量下滑的希望和途径。 

  严肃新闻受欢迎,但报道风格要轻松有趣 

 
 调查表明,最重要的是让报纸更易于读者的阅读。花哨的版面设计、大量使用图表,有时还不如严谨而简洁明了的排版更受欢迎。有时广告和服务内容对读者的吸
引力甚至超过了报纸的文字内容。有的话题,读者希望文章简短些(例如关于天气);但对其它一些话题(例如科技),他们又希望内容更详尽一些。另外,读者不
愿意过多地阅读关于犯罪的报道,但对社会事件、生活方式、国际关系以及“政府如何管理公众”等领域很感兴趣。调查还表明,报纸应多刊登一些叙述性的文章,
并应特别注重吸引青年人。调查显示,客观、严肃的报道还是受欢迎的。读者愿意阅读要闻,但希望报道风格轻松有趣,简洁明快。 

  地方新闻最吸引眼球 

  《亚特兰大立宪报》策划部主任,斯塔西.林奇的努力方向与考恩一致:“我们要吸引更多的读者看我们的报纸。”林奇现在做的工作是“了解消费者、掌握市场发展动向”。林奇会建议编辑重新设计报纸的首页和家庭园艺版,或是建议市场与广告部如何推出和改进新的设计方案。 

  事实上,所谓的“地方特色新闻”最为重要。“读者协会”认为,这可能是信息的海洋中最能吸引读者注意的部分。在扩充读者市场方面,那些极具地方特色的、以人为本的新闻最有潜力可挖。这些包括社区广告、婚庆、讣告、老百姓的故事以及百姓对新闻事件的看法,等等。 

  和读者互动很重要 

  斯克里普斯报业集团编辑发展部主任迈克.菲力普说,该公司的报纸也广泛地应用了调查成果,并且带来了不少变化: 

 
 1、将报道的方向集中在非常贴近读者生活的主题上,包括学校、子女、家庭、健康、环境、地区经济等。2、在网络版和印刷版中增加“社区新闻”的内容。
3、改进新闻导读,有的子报拿出一个版面专门做报纸内容的索引,非常受欢迎。4、更加关注报纸的运营以及报纸与公众的互动关系。集团派出工作人员深入大众
进行调查,“调查的内容不是关于报纸,而是关于百姓的生活”。 

  斯克里普斯报业集团的成员之一,《安德森独立邮报》,在应用“读者协
会”研究成果的过程中作了一个大胆的尝试。该报的编辑T.韦恩.米切尔透露,该报网络版增加了“社区日历”栏目,读者可以不断更新;商业与生活版每周设置
了“平民百姓”栏目;报纸增设了“普通人问答”栏目,并配有照片和引言,还为读者设置了交流式的“体育杂谈”特色栏目、“读书俱乐部”、“讣告”栏以及
“健康生活”栏目。米切尔总结道:“我们终于感受到,要想增加读者数量,没有灵丹妙药,而要靠耐心、诚信和智慧……以及广泛参与的管理机制。” 

  用大众口吻报道受欢迎 

  《拉辛时报》还增加了叙述性新闻的比重。例如,对一起当地公寓火灾的报道,采用了公寓居民现身说法的形式。勃兰特称,“这样做的目的是通过人们的亲眼所见讲述真实的故事。 

  《拉辛时报》报道过一起客栈抢劫案。记者杰夫.威尔福德做了生动的报道。报道的标题为“改变了许多人生活的一天”。文章对嫌疑犯、受害人以及他们亲戚朋友在事件发生前后的经历进行了报道,其独到之处在于它是通过大众的语言,而不是警方和官员的口吻。 

  对“读者协会”的这项调查研究能否扭转读者数量下滑,大家持谨慎态度,估计几年后才能看出是否真的有成效。该报告指出:“报纸正在慢慢地转向以读者为中心,但仍然与办报者理想的标准相去甚远。”▲(摘自《美国新闻评论》)

国内综合报纸

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宜兰时报 台湾新闻报 国语日报 中时电子报
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南海人民广播电台 吉林交通文艺台 佛山电台 湖北文艺广播电台
吉林人民广播电台 海南电台 惠州电台 中国广播公司
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亚洲报纸
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欧美报刊
纽约时报 华盛顿邮报 洛杉矶时报 金融时报
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天天日报(美国) 伯明翰邮报 卫报 爱尔兰时报
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郭凡生借慧聪探讨中国民营企业如何做大做强
 
    在由慧聪网举办的题为“掌控电子商务,成就企业未来”全国网络产品巡讲会上,慧聪国际资讯总裁兼慧聪网CEO郭凡生发表了精彩演讲,他以慧聪国际的成功发展为例,就中国民营企业如何做大做强,如何借助现代信息工具强化内部管理,如何借助网络营销提高企业经营业绩等问题进行了一系列的深入探讨。

   
郭凡生强调指出,企业要提高自身的核心竞争力。一方面,在管理上需要完善,对企业制度需要进一步地改进。应该摒弃那些原有的已经不合时宜的陈规旧制,根据企业自身发展的需求和特征,制定一些符合、适应现代企业发展的规章制度。另一方面,在当今社会中,网络已经成为企业获取买卖信息、扩大买卖渠道、降低成本、乃至进行企业内部管理的必不可少的工具。企业应该在加强自身管理的同时,与现代化的互联网相结合,有效地利用互联网,走向通天大道,步入企业成功之路。

   
郭凡生把慧聪的成就归功于他所创建的知识经济股份制,他认为中国很多民营企业做不大的根本原因在于老板没有调动员工的积极性,而知识经济管理制度就是把知识转化为财富,让拥有知识的员工得到分红,而不是简单的打工,从而增强企业的凝聚力。

   
郭凡生强调说,企业制度是企业为了实现自己的最高效率目标而制定的运行规则。它的激励制度主要就是解决企业的财富再分配,从而调动企业内人的积极性。慧聪从开始创办的那天起,就建立了劳动力股份制这样知识经济型的公司结构,而不是资本经济型的公司结构,这是慧聪最终能够做大的根本原因。因为用资本经济制度来管理一个知识型的企业,是不可能长久的。

   
所谓知识经济的管理制度,就是慧聪企业的出资人在公司所占股份仅为小部分,而大部分股份则分给了慧聪的创业者。不仅如此,慧聪每年的经营利润,只有40%归持股人分配,剩下的60%则分给了没有持股的员工。在这种激励机制下,慧聪的员工才会将自己的前途命运与整个公司的紧紧联系在一起,才会投入他们全部的智慧和力量到工作中。慧聪从14.8万元开始创业,到11年后在香港上市,市值超过10亿港币,市盈率最高超过38倍,一夜之间创造了126个百万富翁。今后,随着慧聪的不断发展壮大,百万富翁的队伍还将不断扩大。慧聪就是用这样的方式,留住了一批拥有知识和能力并且忠诚于自己的人才,今后,慧聪还会将这个制度坚持下去,让公司越做越大。

   
郭凡生认为,管理制度就是将调动起来的积极性变成企业的效益。企业的管理制度千条万条,而慧聪最为独特的一条就是内部的BBS。这个BBS是郭凡生最为得意的一项创举,他把这个内部BBS称为“慧聪的民主墙”。在这个慧聪的内部网上,所有员工都可以用匿名的方式对公司的任何制度任何领导提出批评和质疑。有了这个创举之后,慧聪的管理就从领导者的问题变成了大家都关心的问题,不少权利的腐败都因为内部网的及时批评和举报而被扼杀在摇篮中。郭凡生举例说,慧聪一位分公司的经理有一段时间在分配工作时出现了苦乐不均的现象。于是内部的BBS上就出现了这样的批评:“××经理分配工作时把好活都给了他的亲戚”。郭凡生看后就将这张帖子转给这位负责人。他马上就站出来解释:“公司里没有我的亲戚,但我确实比较照顾老乡,照顾老乡也不行,立即改正。”从此这样的事情就不再发生。

   有时候这个内部网上会有不少错误的观点,也出现过恶意的指责,甚至会让慧聪一些内部的负面消息流入社会。尽管如此,郭凡生坚持保护匿名者的权益,无论说了什么,也绝不允许去查提意见人的IP地址。因为只要你查了一次,从此就不会再有人相信公司的诚意,民主墙就失去了存在的意义。郭凡生还把伏尔泰那句名言“即使我坚决反对你的观点,但我誓死捍卫你说话的权利”挂在了BBS的首页。正是由于慧聪人有说话的权利,慧聪的管理也就日益透明化。郭凡生说,一个企业,只有透明才能做大。

软文操作完全揭密

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来源:智囊 

如今,阅读各类报纸或杂志,也许你一不小心就会掉入被精心设计过的"软文广告"圈套。

软文为什么会成为一种重要的广告工具并且风靡企业界?媒体是怎么处理软文的?企业是如何操作软文的?企业究竟是怎样与媒体保持"暧昧"关系的?

就此,本刊记者走访了数家企业新闻中心的负责人,揭开了软文操作的重重迷雾–让我们看看某些企业的软文广告是如何炮制的,它们与媒体之间又有什么不足为外人道的秘密。

之一

新闻中心干什么 新闻中心的设置

任何只知道低着头生产经营而不注重舆论宣传的企业都难以有大的发展。中国企业和媒体
的关系实际上是又爱又恨,媒体要从企业那里获得新闻和广告,企业要通过媒体宣传自己。这种互相依赖、互相提防的斗智过程,让不少企业都产生了这样的感受:
成败往往取决于媒体,甚至是一篇文章。

参考国内企业的实际运作流程,我公司在1998年成立了新闻中心。它的主要作用就是和媒体打好交道,传递企业信息。其中软文是我们最主要的工作,也是最主要的考核指标。所以,新闻中心在企业里面的地位相当重要,它既是媒体公关中心,也是软文中心。

我公司的新闻中心前身是总办,后来由于工作日益繁忙而单另分了出来。现在公司的对外广告宣传是这样:宣传部(部长实际上是总监级)下设四个科室:广告科(主管全国性媒体的硬广告投放,并审批各分公司地区性硬广告投放)、设计科(负责广告的设计制作)、信息科(负责搜集对手的信息和行业信息)、新闻中心(负责和媒体联系、发布公司信息)。新闻中心虽然也是科级,但科长享受部长待遇(我公司级别是总经理、副总、总监、部长、科长这样下去)。

在这四个科室中,新闻中心人最多、权力最大、掌握资源也最多。新闻中心内部又分为三个小组:创作组(主要负责软文的写作,2人)、外联组(主要负责和媒体的联系,5人)、企业报(主要负责每月两张企业内部报纸的编撰,2人)。

笼络媒体的手段

部门设置就是这样,但要和媒体打好交道,还有大量的工作去做。我们的工作基本有三个:一是选出和我们公司产品对口的、代价较小的主流媒体;二是和他们建立公对公、私对私的联系;三是保持扩大这种关系。

关于主流媒体,我们按影响力大小分为三类:

一类:CCTV、新浪网、《财经》、《21世纪经济报道》等;

二类:《商界》、《销售与市场》等;

三类:地方性大报,如广州日报,大河报、华商报、华西都市报等。

其他还有一些老关系。这个分法有一定的数据支持,也是我们多年下来积累的经验,在实际运作中感觉还是比较科学的。只要基本上控制了这三十几个全国性的主流媒体,其他报刊网站都会转载。这与"擒贼先擒王"的道理一样,只要抓紧这些主流媒体,基本上就不会出大乱子。

一旦确定了目标,余下的工作就是公关了。最早新闻中心成立的时候,部长曾亲自出马去北京"
拜码头"。他后来给我们讲述经验:天天去各大媒体,找到相关负责人吃喝应酬,达成一个合作的草案,大致是我们每年给他们投放若干广告,他们要给我们刊登多
少条正面报道,假如出现负面报道,要及时通知,尽量扼杀在摇篮里。当然,要达成这样的协议难度很大,有些媒体胃口很大,架子也很大。

按照他的思路,我们平时开拓关系大致流程也是如此:

1、给相关媒体邮寄我们的内部报纸和一些文章请他们刊登。实际上这些东西他们往往扫上一眼就扔到一边。但长时间坚持,他们就会对你有印象。

2、在我们选择的媒体中,和我们对口部门的人要专门跟踪联系。

3、慢慢熟悉了就可以打电话问候交流,然后可以谈一些实质问题。

4、一旦估计这些人有用,就把他们归到我们的客户名单里,长期跟踪。

认识了、熟悉了还不够,要能在媒体上面发稿还需要再加一把火。除了许诺投放广告以
外,私交还是很重要的一步(因为一味许诺投放广告资金需求太大,上面是批准不了的,上面总希望我们既要跑得快,还要不吃草),所以还要和他们建立友谊。我
们多采取的是亲情联系。在这方面我们公司有四大套公关措施:

1、每逢春节、元旦、中秋等节日都给这些记者朋友送贺卡、小礼物;

2、每年搞一次旅游活动,海南啊,青岛啊,组织大家去玩几天,费用全部由我们公司出,当然对外总是说开会;

3、每年厂庆还要组织这些媒体朋友来我们公司参观。因为他们很少接触企业的生产经营,领他们去一些布置好的车间、研究室去参观一下,一来增强他们的信心,二来也要炫耀一下我们的实力。当然参观一天就够了,剩下的就是玩了,甚至玩得很过分。

4、每年一次新产品适用,每年选择一款新产品,无偿提供给这些人,让他们试用,一方面是建立关系,另一方面也让他们对我们的产品加深印象。

其他还有些我们能帮上忙的事情,我们都尽力做,比如上次有个编辑手里有7000多元发票单位报销不了,我请示过领导后给他报了。经过这样的公关,一般都能建立比较好的关系,起码会给面子,这就给后面的工作铺平了道路。

"合谋"的要点

前面的铺垫做得好,稿子就好发。但是你也不要认为我们只会那些拉拢腐蚀的手段,我们还是要有些专业本领的。

首先就是要分析各媒体的特点是什么、适合做什么、擅长做什么,这几乎成了我们的专业。这一点我们不比那些专业研究媒体的人差。

有的媒体擅长新闻报道,比如《21世纪经济报道》、《北京青年报》;

有的擅长写人物,比如以前的《中国经营报》;

有的擅长深度报道,比如《财经》、《南方周末》;

有的擅长实战案例,比如《销售与市场》。

上述媒体是否愿意发软文,这个不好说,但作为研究,我们还是仔细分析它们的优缺点,
摸清这些路数以后,我们就会坐在一起开会讨论:写一篇什么样的文章既能宣传我们,又适合这个媒体的风格。一旦选题确定下来,我们会和媒体的朋友沟通一下,
征求一下他们的意见,然后让创作组的人去写,写好后传到媒体相关人员那里商量发表时间。这个时候为了保证我们的稿件能在我们指定的时间、版面发表(版面不
能放到广告版去),我们往往答应每发表一篇文章给相关人员一定"稿费"(我公司的惯例是杂志0.7元/字,报纸1元/字,这个标准可根据媒体影响力大小浮动)。

实际上要找到新闻点是很难的事情,因为一个企业不可能总有新闻,但是又不能没有新闻
没有新闻我们不就得失业了吗?所以我们经常要和媒体沟通联合炮制新闻。比如搞一些特价机销售,就说"掀起降价狂潮";和谁签个协议就说"巨人联手打造什么
";竞争对手有活动我们就"严正声明";实在没有什么就"低调做事,苦练内功"。这些套路新闻界的朋友都很熟悉,我们也知道这样的新闻效果不一定很好,但
是广告的原理就是重复,重复的次数多了,消费者潜移默化就对你有了印象。

有时候我们迫不得已还得炮制一些反面材料来自己攻击自己,再从正面进行反驳,形成炒作的局面。

据我了解,北京、广东有一些公司专门代企业操作这样的软文。媒体中也有一些这样的高人–水平很高,关系很广。

之二

软文三境界

俗话说,各行都有各行的道。在软文操作中,也有艺术,也有境界之分。

翻翻手头的报纸杂志,软文境界之高低一看便知。境界高的软文可以在轻易之间以无形胜有形,让你在不知不觉中接受企业想传播的信息,而境界差的软文要么被读者一眼洞穿其真面目,要么就被干脆当作垃圾广告一样,看也不看一眼。

为了避免企业白白浪费广告公关费用,或者花了钱、请别人吃了饭还要被别人看不起,遭人唾弃,我们这些做宣传的就不得不"忍辱负重"、潜心钻研软文操作的境界。

我认为,软文按境界高低可分为三种,企业需要对号入座,看看自己属于哪一种,以便确定今后的努力方向。

垃圾广告

此类软文在报纸上经常看得到。它的特点是:一般都在报纸的广告专版,很少有图片,有的还加了边框,其内容从头至尾都是王婆卖瓜似的吹嘘企业,诸如产品技术如何高、功能如何强等等;标题大都缺乏创意,地址、联系人、电话都明显地标注在文后,像是生怕别人联系不到似的。

这类软文几乎全是付费的,因为对于报纸来讲,这些版面是当作广告版面销售的。真正看报纸内容的读者一般连看都不看一眼就翻页了。因而它的传播效果极差。企业为这种软文花了大量的广告费用,却得不到良好的效果,实在是可惜。

很显然,这类软文是境界最差的。但是大多数企业却停留在这个阶段。它们往往疲于应付产品研发、资本运作、销售渠道等工作,广告制作也都全权交给广告公司去做,而对软文方面根本不重视。

那么,如何进行改进呢?

首先要在观念上搞清楚软文与平面广告的不同。软文完全以文字表现,它通过读者逐字阅
读来传递内容,所以,软文有没有效果,首先是看它能不能吸引读者的阅读兴趣。而平面广告则不同。一个具有创意的设计,一幅极富冲击力的图片,或者是几句富
有诗意的短句,都有可能给人以无法抗拒的感染力。因此,软文的制作必须充分注意到这些差异,要扬长避短,决不能将软文用操作广告的方式来处理。

具体来说,要坚持两点原则:

第一,一定不能放在广告版,文章周围最好全是正文,最好是与企业所处行业有关的专刊、专版、专栏。也不能刊登整版,那样也有广告嫌疑。什么?正文版面搞不定?那可不行!广告版面里出不了好软文!没有条件创造条件也得搞定!

第二,文章撰写要求无商业气息,严禁自卖自夸式的口吻,尽量回避易让消费者认为文章
是广告的一切名词、图片和形式,如果不是特别需要,不要留下联系方式。你觉得有点可惜?是可惜,但是必须这样!软文不是广告,它要改变的是消费者的观念、
认识,如果是营销方面的信息,完全可以在更具冲击力的广告中体现。

正面报道

此类软文属中等境界。它们常常出现在报纸的正文版面,特点是文章篇幅不大,属于新闻报道式的。当然,其内容是以媒体的视角来报道企业,在字里行间或含蓄或直白地把企业赞扬一番。从而为企业进行"客观"的宣传。因为它们是新闻形式,大多数读者都看,所以这种软文还是有些阅读率的。不过,随着"有偿新闻"的泛滥,读者的眼睛也越来越亮,对于一些明显带有倾向性的报道,他们也是心知肚明,这迟早要影响到文章的阅读率。

此类软文需要注意的是:一要注意编辑、记者将报道写得过于平淡,甚至有些负面味道(后者可能是公关未做好);二要防止他们不负责任,把企业给的宣传资料不加改动就照发,要把稿件的调子定在不是明显吹嘘的感觉上。

你觉得别人应该"拿人钱财替人消灾",一切都给你做好?非也非也。他们到时候都很忙,没有心思逐字逐句符合你的意思,况且这种稿件对他们来说简直和垃圾没什么两样,很多稿子给你写出来都不愿署真名。

"三赢"做法

软文的最高境界是:不管你怎么看都很难确定它是不是软文。它是"
三赢"的,即读者、媒体、企业三方都获益。这类软文说起来较为复杂,从某种意义上说,这种软文已经不是普通意义上的"软文"了,而是媒体自发地发表出的代
表其"公正性"的文字。它一般分为两类,一类是企业无需付费,文章中的内容是企业提供的非常有价值的东西;另一类则是媒体付费采写的关于某企业正面或中性
的报道。总的来说,这种软文的特点是:媒体产出了有价值的文章,读者获得了有益的信息,企业经媒体报道提升了知名度和美誉度。这种"三赢"的结果应当是所
有软文操作人员梦寐以求的。

三种境界的软文一经列出,高下立判。但是,怎样达到"三赢"的境界呢?这里有一个经验与悟性的问题。

经验,就是要对媒体的运作了如指掌。因为软文这种传播载体是企业与媒体互动的结果,所以要创作出好的软文,就要求具体操作人员必须充分了解媒体的运作特点,要对新闻传播规律有一定的理解,并对新闻事件有很强的意识。

悟性,则全在你用心不用心,能否如痴如醉地去钻研,达到忘我境地。

当然,这并不是说没有方法、技巧可循。在后面我会说到我们常用的一些思路和方法,谁说成功没有捷径呢?

之三

挖掘新闻点

寻找宣传亮点是许多企业颇为头疼的事情,其实这里面有许多技巧,掌握了它们,就再也不会发愁软文没的写了。

不可否认,企业是一个理性的机构,没有漂亮的人格化特点,它不像影视明星那样,有很多传奇可写,大多数企业是自成立之日起一步一步发展起来的。也许就是这个原因,大多数企业在面对媒体时,总觉得没有什么可说的。

其实,在这个时代,越来越多的人成为企业人,因而,也就有越来越多的人关注企业的人、事、物。从媒体的视角来看,这里边充满着有价值的东西。如果能用媒体的眼光看待企业内部的一切,你就会惊奇地发现:原来自己的企业还有这么多亮点!

企业从以下几个方面最容易挖掘到新闻点:

1、产品。

如果你的企业开发了非常有价值的新产品,这也许就是一个大大的新闻。为什么?因为:
产品是推动社会进步的物质基础。社会的进步主要是通过产品来让人们感知的。千万不要认为这么说是夸大其词,事实就是这样!对自己企业开发的产品要从这个角
度来认识,从中找出具有新闻性的东西。

假设一个简单的例子:如果海尔公司开发出了家用机器人这样的新产品,相信只要你把消
息透露给媒体,众多的媒体就会争相报道。原因就是这种产品意味着社会的进步,媒体的特点决定了它们必将关注此事。采用纳米技术的家电产品为什么能引起媒体
的广泛关注?就是因为这种技术是划时代的,这种产品以前没有。要经常看到自己产品中的"第一",它给什么人能带来巨大的利益,它的与众不同之处在哪里。

2、领军人物。

每个企业的领军人物都有特点,不论是他的性格、业绩,还是经历,都有可能引人注目,这些就是亮点、新闻点。在领军人物身上做文章,就避免了"企业没有人格"这个特点,把重点转向了活生生的人的身上。在读者眼里,这样的文章往往可读性强,因而阅读率也就高。

事实上,自改革开放以来,国内已出现了不少企业界的明星,而随着企业家时代的到来,
这样的明星会越来越多,他们也将像影视明星一样,受到崇拜、追捧。例如,史玉柱重出江湖引起媒体广泛的关注,他本人也成了不少人的偶像。这些人也许对脑白
金并不感兴趣,但是通过对史玉柱的关注,他们也就会关注脑白金,关注上海健特。

现在很多报刊都辟有人物专栏,介绍各界人物的成功和失败、经历和思想。软文操作人员要善于发掘企业领军人物的亮点,这也是媒体需要的极好素材。

3、行业地位。

有的企业处在比较受人瞩目的行业里,由于媒体对该行业的关注,这些企业也免不了要被加以报道。例如,在互联网热潮的时候,媒体争相报道了各种各样的网站;在倍受关注的电信业里,华为、大唐、波导、TCL、科健等等企业也自然成了媒体报道的焦点。软文操作人员应该抓住媒体的这一特点,及时将一些行业内的动向、资料编成软文,提供给媒体,借以宣传自身的企业。

这样的例子在技术行业尤为多见。这是因为在技术行业里,行业标准变化速度快,一些企业本身就是"
行业标准"制订者,所以它们往往掌握着最新的信息。例如UT斯达康公司是国内小灵通系统的开发商,它的一些技术动向直接影响着中国电信的相关政策,因而一
些媒体经常通过从该企业了解信息而发表关于电信行业的报道。这样,在媒体报道方面,这个企业经常能够占据比较主动的位置。

4、事件。

有些企业本身并不引人注目,但是其发生的事件却很有新闻价值。比如深处内地的某小型
企业突然被某跨国公司兼并,因为媒体对跨国公司的关注使得这个小公司也倍受关注。在微波炉行业里,格兰仕是处于垄断地位的,它可以达到行业同类产品的最低
价,但是原来从未涉及此行业的美的公司突然进入这个行业,并且把价格定得比格兰仕还低,这立刻成为一个新闻。

又比如苏宁、国美频繁的价格战,以及当年VCD行业的标准之争等,也都是较大的新闻事件。当这类事件发生时,企业应及时与媒体联系,借媒体之力,把企业要说的告诉大众。

5、活动。

有特点、有影响力的活动大都会引起媒体的关注和报道。在这方面,一些广告公司、策划公司已经做得很深入了,企业对此也比较熟悉。这里需要强调的是,在企业赞助或策划某活动时,要站在媒体的角度,充分挖掘活动的社会意义,为媒体报道和评论做资料上的准备。

6、企业管理方法。

一些成功企业的经营管理方法逐渐被人们所关注,因而很多媒体开始专门报道这类话题。比如中央电视台的《经济半小时》节目、一些研究企业的报刊如《21世纪经济报道》、《中国企业家》等常常会对企业做深入的报道。因此,软文操作人员可以把有特点的企业文化、有成效的经营管理方法等加以总结,这都会成为很有价值的东西。

之四

制作标准件

软文操作的初级阶段,就像手工作坊,来一个订单,做一件产品,但是经过一段时间之后,企业接触的媒体多了,积累的报道也不少了,这时就应该走向规模化、"产业化"。建立软文的标准件是一个聪明的办法。

软文的标准件就是把企业给外界说的话统一起来,避免重复性的工作,也避免了企业对外口径不一致的现象。标准件必须非常谨慎、细心地编撰,因为它代表着企业对外的正式发言。标准件一旦出台,就要马上在公司宣传、散发,最好让员工统一学习,这样就可以在不同场合保持统一口径。

有的企业有标准件,但仅仅是几篇介绍公司和产品的文章,由于在各种报刊上都用,结果让人看都看烦了。我们有一种"模块化"的标准件制作法,通过对各模块的组合搭配,写出的软文不但口径统一,而且千变万化。

我们在公司数据库中建立了一个专门的文件夹,其中包括以下几个模块:

1、企业历史。这里列出了公司自成立以来发生的较大的、有新闻价值的事件、具有里程碑意义的阶段,还通过内部采访,了解了企业从创立前到现在的整个历程、故事,比如曾经遇到何种困难,是如何克服的;何种机会,又是如何抓住的等等。

2、企业规模。包括经营规模、人员规模、成员企业以及营销网络等代表企业发展状况的信息。

3、企业产品(业务)系列的介绍。我们公司产品类别较多,所以分开作了介绍。但无论哪一种,介绍词都突出了产品的特性,并统一口径。

4、企业认证、荣誉和市场地位。包括我们的市场影响力、各种认证和排名等。这一块我们通常及时加入新的内容。

5、企业规划。包括公司制定的一段时间内的目标、战略发展方向、计划等。

6、企业方法。包括企业文化、管理理论、经营模式,也可以是独特的经营管理策略等。

7、重点人物。包括公司的董事长、总经理,还有其他一些
在公司发展中举足轻重的人。介绍他们的观点、故事、轶事以及一些简短的语言花絮。这类模块我们很注重积累,并不断充实内容,对媒体曾经对他们的报道加以整
合。这方面做得好的,有海尔张瑞敏"砸冰箱"、长虹倪润峰要求干部必看《红楼梦》等故事。

8、图片、影片库。例如公司标志性建筑、办公场景、重要事件场面、产品包装、广告图片以及重要人物照片。

需要强调的是,标准件自始至终要按照"寻找新闻点"的思路编写,要"换位思考",充分考虑媒体和读者的视角,切忌王婆卖瓜,切忌纠缠于产品功能细节而忽视真正具有新闻价值的东西。

那么,究竟什么时候运用这些模块,怎样排列组合呢?有两点需要注意:

一是要把握时机。要在时间方面找到一个由头。例如新产品上市、获得奖项、大项目的中标、与其他企业建立合作关系、本行业突发事件以及企业诉讼等等。

二是要有针对性。不同报刊有自己的背景和特色,而不同版面内容侧重点不同,这样,最终软文的风格也一定不同。不过,由于需要的资料都来源于软文标准件,它们的基本内容是一致的。

这里有一份某报关于健尔药业(虚拟名)的文章,其软文嫌疑非常大,因为你从中可以看出,文章中所涉及到的企业信息,完全是由标准件的各种模块排列组合而成的。

实例:

健尔攻略

本报记者郑程广州报道

近期来,广东健尔药业董事长林枫频繁出现在从南到北的各种签字仪式上,与众老总握手言欢,兼并重组了8大医药企业,成为因WTO而风声鹤唳的医药业中的抢先者。(由头)

一系列并购后,健尔药业在全国拥有或控股医药制造企业15家,医药商业企业10家、科研单位2家。

林将此具体解释为,健尔药业不仅在输液、天然药、合成药有所作为,并将继续走低成本扩张之路,夯实大输液霸主地位,继续拓宽全国销售网络。(取自"企业方法"模块)

夯实霸主地位

谋求全国大输液霸主地位,一直是健尔药业的梦想。

因为大输液整个行业遭遇寒冬。虽然输液作为医药常规使用的药品,具有药品的特殊性,但近年也饱受价格战之苦,各地军阀混战,不仅涌现了400多家生产企业,并且医院也纷纷加入,自制输液产品,一度使产品利润大幅度降低。据有关部门评估,目前常规性输液产品,每瓶毛利润不到10%甚至更低。

由于输液产品非常强的区域性市场特点,要想打进一个市场,就必须实现生产当地化。健尔药业选择了在各地"跑马圈地"。(取自"企业方法"模块)

1999年11月7日,健尔药业董事会批准了该公司与成
都安西制药厂达成新协议,即共同投资组建"健尔安西药业有限公司",从而宣告进军并垄断西南地区大输液市场的战略取得初步成功。安西制药厂年产大输液
7000万瓶,并有部分产品远销香港、澳门、东南亚地区和俄罗斯等国家。(取自"企业历史"模块)

而在此之前,健尔药业在大输液的迅猛扩张可谓紧锣密鼓。1999年年初,健尔药业在山西成立了山西太行健尔药业有限责任公司,同样是以生产大输液产品为主。7月18日与安徽省永昌投资公司,组建安徽健尔药业有限责任公司。(取自"企业历史"模块)

2000年初,健尔药业已经拥有武汉健尔、牡丹江健尔、安徽健尔、太行健尔、健尔安西等以生产大输液为主的控股子公司,完成了在东北、华北、中南、西南等由北至南的大布局。(取自"企业规模"模块)

"1999年健尔药业输液规模达到3.8亿瓶以上,在国内企业中规模第一。"健尔药业对外发言人李利说。(取自"市场和行业地位"模块)

健尔药业副董事长刘文称:"2000年我们的目标是完成7.5亿瓶,占全国市场份额的25%。"健尔营销副总经理王刚干脆设计"在健尔未来100亿销售额中输液要占40%左右"。(取自"企业规划"模块)

但是,高速扩张的健尔药业如今又遇到一道坎。由于国外输液产品正在向非PVC包装发展,刘文也承认,与国外输液产品的差异主要在材料上,目前输液产品中90%以上的是玻璃瓶装。

"我们今年准备在北京建立3000万塑瓶生产线,投资预计4000万元以上。"董秘李利高兴地告诉记者。(取自"企业规划"模块)

销售布局

完成了全国输液的扩张是否就心满意足可以收缩战线了呢?

一个数字让健尔知道什么是天外有天。据粗略统计,2000年健尔药业的销售目标是40亿人民币,而世界大输液生产巨头费森尤斯公司年销售额已到了40亿美金,健尔与之完全不是在同一数量级上。

不仅如此,在WTO背景下,与跨国巨头在国内市场短兵相接不可避免。无论从生产规模还是科研投入,国内企业都处于劣势。恐慌情绪在医药业迅速蔓延。

"如果我们把国内的网络建完,老外要进来,没有网络就得依靠我们帮他们销售。"林枫的图谋是,销售优势将是入世后中国医药企业与跨国巨头最有一拼的。于是,建立全国性的医药大商贸集团成为健尔主要目标之一。(取自"企业方法"模块)

1999年11月8日,健尔董事会通过公司投资成立的"西北健尔医药"和"西南健尔医药"两个区域性流通企业项目,一举完成西南和西北流通网络布局。(取自"企业历史"模块)

西南健尔医药中,健尔药业投入现金3000万元,占其注册资本的44.96%。

西北健尔医药由健尔药业投资3500万元控股(占总股本的61.82%)。1999年取得了国家GSP认证资格,尤其是其下设的连锁店被国家药品监督管理局评为可跨省连锁经营的41家企业之一。(取自"企业荣誉"模块)

时至2000年1月,健尔药业已在北京、湖
北、湖南、江苏、云南、陕西等地成立了多家较大规模的医药商贸公司,营销网络遍布全国。(取自"企业规模"模块)林枫表示,要花两年的时间把这些公司建
好,要在每个大区建一个中心,联网后成为健尔药业在中国各地的大营销基地,通过它们辐射到周边区域。

2005年03月17日

一、提炼主题,做好标题

  书看皮,文看题。起好一个标题,等于成功了一半。新闻标题如果没有吸引力,就有可能失去许多读者。把标题制作得抢眼,是为了提高事件新闻报道的宣传效果。

起好一个新闻标题最关键的一点就是要把事件的矛盾或者焦点在标题中体现出来,而且立场要鲜明,具有轰动性,耐琢磨,能引导读者能看下去。

标准要求:

1.准确,就是题合文意,概括得当;

2.鲜明,支持什么,反对什么,必须旗帜鲜明地体现在标题中;

3.形象,就是读之令人有身临其境之感;

4.生动,就是使标题生机勃勃,动感强烈。

具体操作

把事件中的新闻眼拉出来制作成标题,而且不管新闻眼在何处,是在导语中,还是在主体或结尾中。标题一定需要做成实题,尽量将新闻要素揉进标题之中。如无可能出现的纠纷,避免使用等含混的表述。

新闻眼有的可能是一点,有的可能包括两点甚至三点,对于企业而言,一个媒体上报道的事件的新闻点最好是一个,如果是两个或者更多的话,会冲淡企业或者产品。如果非要有两个新闻眼的话,那么两者之间必须有一眼就能明白的前后关系。

具体制作标题的规范和禁忌:

  1)新闻标题的七大规范

  结构

  新闻标题必须有动态词汇,具体说就是行为主体+行为+行为客体的句式结构。

  语态

  只用主动语态,慎用被动语态,以使新闻事实表述地更加直接、有力。

  时态

  除特殊需要,无须在标题中加上时间,用现在时表述基本新闻事实,以使报纸感觉鲜活,给读者以强烈的时间感;对将要发生的新闻事实,应该在标题中用注明。

  标点符号

  新闻标题中尽可能地省略标点符号。顿号和逗号,尽量用空格来替代,以使版面透

  气,更加清丽。严禁使用感叹号,避免给人主观感情色彩。尽量不使用省略号和破折

  号,因为省略号至少占用两个字符的空间;尽量不使用问号,在句式本身为疑问句的

  时候,禁用问号;除表达反语的意义外,尽量不使用引号。

  字数

  人眼的正常阅读视角为25℃,一眼看下去而无须转动脑袋的字数为68个字。小于

  9个字,字号太大,版面留白太大,有注水的嫌疑。大于11个字,字号太小,不易引

  起注意。单行通栏标题的字数应该在在9——11个字之间(无论对开或者是四开)。

  句式

  不同的句式产生的效果不同,不过这种标题的目的最终还是要为传播的主题内容服务

  的。在新闻标题中用得较多的句式有陈述句、疑问句、祈使句、无主句等。

  陈述句式标题:陈述句式标题严肃,有气势,缺点是平白,有时会偏长。

  疑问句式标题:疑问句式标题往往能吸引读者。对于报道这样有争议性的新闻,用疑

  问句式再恰当不过了。

  祈使句式标题:祈使句,表示请求、命令、劝告、催促的句子。这种句式的标题能使

  新闻要表达的立场显得非常鲜明。

  字句式标题。由关系动词做谓语中心词构成的句子,叫字句。

  字句式标题能明确表达新闻的主题,适合客观描述的新闻内容。

  字句式标题。动词作谓语中心词构成的句子,叫做字句。这种

  字句式适合客观描述的新闻内容。

  无主句式标题。无主句,就是省略了主语的句子。由于省略了主语,无主句式标题,

  一般短小精悍。

  标题语言

  标题语言尽量大众化。标题语言大众化,老百姓就乐于接受。标题语言大众化,首

  先就要做到不用生僻的字。在避免用生僻字的前提下,还要尽可能地运用比喻、比

  拟和善用数字等方法,使标题语言大众化。

  2)做新闻标题的十大禁忌

  新闻标题中严禁出现重复字眼。

  在主题中回避字数太多的人名和地名,处理方式是转放在副题中。

  严禁在标题中出现不常用或引起误解的地名简称。

  标题尽量不折行,不裂句;迫不得已转行的时候,要注意单独成行的一句要意义完整,不引起歧义。

  新闻事实是一个个例的情况,新闻标题中做慎用宏观表述。

  如无特殊需要或者明显的是非判断,避免在标题中出现主观色彩浓厚的字眼,如竟然胆敢等字眼,尽量保证报纸的理性色彩和客观形象。

  不提倡在新闻标题中使用问句,新闻内容是什么就告诉读者什么,无须哗众取宠、欲擒故纵。

  新闻标题中做出的判断,要在正文中有足够的证据支持,避免出现孤证、过头的判断。

  标题中尽量不要出现专业性过强的词汇,善于用已知的事物作为桥梁,将生僻的专业词汇翻译成通俗的语汇。

  标题中的数字,尽量将之具化为读者有生活经验和尝试的具体描述。如果你要传达一个巨大数字,就要使人们可以理解。

二、新闻稿组合模块化

   在确定完主题和标题,该如何完成新闻的主体部分——正文,同时将公司形象或者产品本身的卖点传播出去呢?

  (1) 制造模块

  为保证传播信息的统一性,节约时间,便于操作,必须要加工一批模块化的稿件。这些

  模块包括两大部分:事件模块和企业模块。

  事件模块:这个模块包括事件的新闻必须具备的要素,时间、地点、人物、事件、过程、结果等。为保证新闻的现场感、真实性和报刊版面的需要,在事件模块中最好有事件现场的新闻照片。

观点模块:事件模块里面还有一个比较难的部分是观点模块。为保证新闻事件在受控范围内有效传播,必须要有观点模块。这个模块里,有正面的观点、有反方观点,有企业观点、有行业协会、政府部门观点,有社会观点、有专家观点,这是新闻的最最敏感核心的地方,一定要慎重考虑,并积极准备相应情况下的应对观点。

  企业模块:作为事件的主角,肯定要涉及企业相关的内容,必须准备这一点的内容模块。重要内容包括:

  企业历史。列举出公司成立时间,地点,以及发展历史。如意义重大的、有新闻价值的事件、具有里程碑意义的阶段,企业发展过程中经历的困难,如何克服的;遇到什么机会,又是如何抓住,变机会为赢利。

  企业规模。包括资金实力、经营规模、人员规模、成员企业以及营销渠道等代表企业发展现状的信息。

  企业产品(服务)系列的介绍。分开介绍,突出与众不同的卖点。对于正在进行的事件所涉及的产品(服务)信息要重点详细了解、深入研究,全面介绍。

  市场和行业地位。如企业的地区、全国市场占有率、获得的各种表彰、统计信息排名等。这一块通常需要及时按照月度、季度、年度更新内容。

  企业规划。包括企业制定的一段时间(一年、三年、五年)内的目标、战略发展方向(企业定位、治理目标等)、计划(科研、市场、销售)等,注意不是详细的,是那些可以公开的。

  企业方法。包括企业的文化理念、管理理论、经营模式。

  企业重点人物介绍。包括公司的总裁、总经理、主要部门的负责人,内容涉及他们的个人简历、观点、故事、轶事、对企业的主要贡献以及一些简短的、具有感染力的语言摘录。这需要深入企业内部,加强沟通,强调积累,不断充实内容。

  影音资料。如企业重大事件的照片、标志性建筑、办公场景、产品包装、广告图片和企业重要人物照片。

  (2) 按照不同角度组合各种新闻模块

  由于媒体的版面和记者观察角度的不同,可以从上述新闻模块里面进行自由组合。  还有一个组合方式就是按照观点模块的不同观点来进行组织新闻稿。

三、新闻稿的易读性和可读性

  在组合完新闻稿件之后,必须要审查新闻稿的易读性和可读性。

  评价一篇新闻稿的好坏的重要指标就是可读性指标,它反映在两个方面:

读者阅读时所要付出的注意力和精力;

读者要读懂文章所需要的文化程度或者教育年限。

  关于易读性可读性两个概念,常常出现混淆的现象。其实,两者并不是完全相同的概念。易读性强调精力或者注意力付出程度,可读性强调的是注意力的交换。换个方式来说,就是易读性高的不一定值得读,可能是因为内容空洞,既没有什么观点,也没有什么知识含量;而可读性程度高,表示除了表示文章容易阅读的意思外,一般说来还包含有一种价值判断在里面,就是值得一读的成分,也就是说,它的内容是吸引人的。

  对此常用的说法是,新闻稿件一定要深入浅出,通俗易懂。不要满纸的专业术语,自己看起来很专业,别人看起来就头大,尽管说的专业人士看起来头头是道,但是非专业人士就象读天书,这叫深入深出,最终结果是失去了通过媒体传播的意义,这是新闻稿比较忌讳的一点。(必联集团市场部经理 孙荣青)

2005年03月10日

信息技术加快了生活的节奏,拉近了世界的距离,不可否认,我们正在步入“网络时代”。但随着热炒过后萦绕在网络头上的光环逐渐散去,网络产业重新回归理智发展的道路时,人们开始认真审视信息化技术究竟会给社会生产生活带来怎样的经济效益。电子商务作为一种全新的商业运作模式,已经开始崛起并迅速发展。电子商务能够为企业带来巨大收益,并能根本性地影响企业的管理和高效率运作是不争的事实。而电子商务中对企业最具有吸引力也是最引人入胜的即为电子采购 —— 一种现代企业在信息时代极大提高企业竞争力的必不可少的手段。它以帮助企业实施信息化为总目标,以企业采购的电子化为切入点,帮助企业逐步利用信息技术整合各种资源,提升企业核心竞争力,以求更好的经营效益。为了更深入地了解这一在中国还并不受关注的商务模式,中国国际招标网资深记者孙荣青走访了北京必联信息技术有限公司总裁 吴树贵先生,一位多年致力于开拓中国电子采购市场的先行者。

 

孙荣青:请您介绍一下何为电子采购?与传统采购相比,作为一种全新的商务模式,它的独特之处和巨大优势在哪里?

吴树贵: 我们所熟知的电子商务,简单地说就是在网络上实现的交易。电子采购是由采购方发起的一种采购行为,但是一种不见面的网上交易,如网上招标,网上竞标,网上谈判等。人们把企业之间在网络上进行的这种招标、竞价、谈判等活动定义为B2B电子商务,事实上,这也只是电子采购的一个组成部分。电子采购比一般的电子商务和一般性的采购在本质上有了更多的概念延伸,它不仅仅完成采购行为,而且利用信息和网络技术对采购全程的各个环节进行管理,有效地整合了企业的资源,帮助供求双方降低了成本,提高了企业的核心竞争力。可以说,企业采购电子化是企业运营信息化不可或缺的重要组成部分。

电子采购使企业不再采用人工办法购买和销售它们的产品,在这一全新的商业模式下,随着买主和卖主通过电子网络而联结,商业交易开始变得具有无缝性,其自身的优势是十分显著的。

第一,缩短了采购周期。采购方企业通过电子采购交易平台进行竞价采购,可以根据采购方企业的要求自由设定交易时间和交易方式,大大地缩短了采购周期。自采购方企业竞价采购项目正式开始至竞价结束,一般只需要12周,较传统招标采购节省30%60%的采购时间。

其次,节约了大量的采购成本。采购方企业通过电子采购交易平台进行竞价采购,可以使竞争更完全、更充分,从而使采购方企业获得更为合理并且低廉的价格,从而大大节省了企业的采购开支。根据我们已经运作的竞价项目得出的经验,采购商品的价格平均降幅为20%左右,最高时可达到40%多。这是令很多采购企业感到吃惊的。

再者,增加了有效供应商。采购方企业通过电子采购交易平台的专业数据库的帮助,可以跳出地域、行业的限制,找到更多、更合适的供应商;进一步丰富了采购方企业的供应商资源和情报,更进一步了解相关物资和产品的市场供求情况;并在此基础上,可以根据供应商的资信,整合供应商资源。这些都使市场供求关系更加明了。

电子采购的另外一个优势是信息共享。不同企业,包括各个供应商都可以共享信息,不但可以了解当时采购、竞标的详细信息,还可以查询以往交易活动的记录,这些记录包括中标、交货、履约等情况,帮助买方全面了解供应商,帮助卖方更清楚地把握市场需求及企业本身在交易活动中的成败得失,积累经验。这使供求双方之间的信息更加透明。

总而言之,利用网络技术,通过一个公共的交易信息平台,采购、竞标变得前所未有的快速、高效和公平。一般性的采购,小到日常用品,大到机电设备,参与的采购者从政府、军队到企业,通过一个交易平台,拉近了空间的距离,缩短了竞标谈判的时间,而这样的效率在传统采购中是不可想象的。同时更节省了大量的人力和采购所需的大量间接资金投入。也避免了在有人直接参与的采购与竞标中难以完全杜绝的不公正性。企业可以把更多的精力放在产品的技术含量及品质上。

 

孙荣青:作为采购方来讲,最关心的莫过于通过电子采购究竟可以得到多大的节省?同时,供应方从中又获得了怎样的利益呢?

吴树贵:一般来讲,企业要想提高利润率,增强竞争力,大致可以从三方面下手:一是控制生产成本,二是扩大销售,三是降低采购成本。在今天这个技术飞速发展、信息流通迅速的社会里,各个企业在产品生产控制方面相差无几;如果通过扩大销售来提高利润率也有一定的难度,市场竞争越来越激烈,销售部门压力与日俱增,开拓新的销售渠道以及相应带来的扩大生产规模都需要大量的成本投入。

目前,相比较而言,在生产规模和销售规模没有突破的情况下,采购环节节省的资金可以完全计入企业的利润,尤其是在制造业领域,压缩采购成本绝对是现代制造企业在商海中增强竞争力、提高利润率的必要手段。因此,采购已经从传统的后勤角色逐步地走到了前台,作为企业生产的重要环节,越来越多地参与到企业整体决策当中。据统计,一般制造企业每年用在采购(生产性采购、投资性采购)上的资金占可以占到全年销售额的80%左右。通过电子采购,采购方平均节省采购资金约为17%,最多可以达到40%,可以想象,大大降低采购成本可以为企业带来怎样的效益。

同样的,对于供应商来讲也从中受益颇多,通过电子采购平台建立的安全稳定的供求关系,他们免去了许多市场销售的工作,可以将更多的精力和资金放在提高产品技术含量、产品品质以及售后服务上面。

 

孙荣青:电子采购是如何通过网络实现交易的呢?请您结合必联电子交易场和中国国际招标网的网络平台介绍一下操作过程。

吴树贵:中国国际招标网推出的电子商务平台,我们称之为采购交易场,目前主要运行的是网上竞价平台,也是网上交易方式中最快捷,应用最普遍的一种交易方式。此外,我们还将很快推出网上询价、网上谈判和网上招标等其他不同的交易方式。
   
网上竞价就是运用反向拍卖原理,邀请数家供应商在规定的时间内轮番报价,最终以最低报价者获得订单。网上采购交易场以曲线图显示价格的走势和出价时间。采购交易场可以依采购方的要求设定不同的报价披露原则:或是所有的报价公开,供应商实时看到别人的报价,并据此调整自己的报价;或是所有的报价不公开,但是供应商可以实时了解自己报价的排序,并据此调整自己的报价。披露报价或是披露报价排序,有效增加了竞争激烈程度和透明度,有助于采购方获得最为优惠的价格。


孙荣青:网上竞标采购,是一种不见面的交易方式,那么竞标者的资质及产品品质如何保障?人们普遍关心的还有网上交易的安全性是如何保障的?

吴树贵:的确,利用网络采购,大家不免会有同样的疑问:产品品质如何保证?我们也考虑到了这样的问题。某一类产品的生产厂家也许会数量众多,但在某一次采购中不可能召集全部供应商一起参加竞标,采购企业会提供一批有所考察或曾经合作过的供应商并通知他们来参加竞标,而之后的交易活动就完全交给了第三方——电子采购交易平台的运营商。为了对竞标过程及中标后履约的情况进行监督,可以采取和传统采购类似的方式——交纳保证金。保证金的管理方可以是电子采购平台的运营商,也可以是采购方。

网上采购的安全性和可靠性一直是我们重视的环节。我们对每个供应商进行了密码保护,对资料传输也进行了加密处理。在这一年多的运行时间和近6亿元人民币的采购交易过程中,必联电子交易场没有出现过任何安全问题。正是有了这一年多的成功案例,使得我们有信心将必联电子交易场与中国国际招标网进行整合。

 

孙荣青:如今企业信息化已经风起云涌,各行各业都是一片E化之声,那么目前电子采购在中国的发展状况又如何呢?

吴树贵:我们当前是处在一个信息化和电子化的时代。太多的有关电子化概念的炒作,使很多人对电子化和信息化报有太高的心理预期;同时,也会使很多人产生了“电子化困惑(E-Confusion)”,感到无所适从。国内很多企业的信息化程度低下,动辄大而全的ERP(企业资源规划),脱离现实。

我们知道,电子采购在国外已发展得相当成熟,而且被普遍认可。一些企业从1998年没有采用电子采购的到2000年后采用电子采购后的产品成本的缩减情况十分明显。通用电气公司估计通过电子采购将每年节约100亿美元。而电子采购在中国,还是一个不为广大企业所认识、认可的新生事物。目前已经渐渐有一些企业,特别是机电制造企业,已经开始尝试电子采购,并从中得到了利润和实惠。

以市场竞争激烈残酷的家电行业为例,河南新飞集团每年约有几十亿元的生产性材料、备件采购及几亿元的非生产性材料采购。以往的采购由采购部、招标办、审价办几个部门合作完成,采购的原配件、原材料是在采购部门做出计划后通过书面形式传达给招标办和其他相关部门,然后实施采购。这种采购计划、采购实施、采购价格分离的办法以及分离的信息传递过程,增加了采购的管理成本和时间成本,也降低了采购过程的透明度。

2003年,在经过反复论证后,新飞开始了采购信息化的大胆尝试。经过对自身需求的了解,新飞把采购信息化平台定位为公司独立运营的网上B2B电子商务平台,采用北京必联信息技术公司的电子采购解决方案。

新飞的采购信息化平台涵盖了产品目录管理、供应商管理、组织结构管理、采购过程管理(包括招标、竞价等采购方式)、采购数据分析、ERP数据交互、信息发布、移动短信、邮件服务等多个功能模块,是一套相对完备的网上交易解决方案。同时,系统灵活的再建功能、开放的平台设计、方便通用的网关配置,保证了该系统的外延性和可扩展性。

新飞集团用这套系统对公司2004年全部生产用原材料、配件等进行了采购。短短10天内,即完成了80%的生产用原材料的采购,节约采购成本近千万元。特别是今年在铜、钢等各种原材料涨价的情况下,通过新飞采购信息化平台,部分原材料价格下降了7%~10%。同时还节省了大量出差谈判的时间,采购人员只要坐在会议室,看着大屏幕,就完成了80%的原材料、配件的采购工作,为公司和供应商节省了大量的时间成本和人力成本。

 

孙荣青:您认为在推广电子采购的进程中,是什么因素阻碍了或者说制约了这一极具竞争力的交易模式的快速发展?

吴树贵:国内企业受历史原因和环境影响,发展极不均衡,搞电子商务的条件也视企业所处行业和内部情况有所差异。在国内推广电子采购概念的最大障碍我认为是认识问题。信息化的推进是改变人们旧有办公习惯和流程的一个过程,是个非常艰难并痛苦的过程。一个企业在多年经营的过程中已经形成了一套完整、流畅的采购流程,突然之间给他们灌输一个新的概念,并要打破企业运转的惯性,员工也要适应新的工作方式,这是非常难以推进的一项工作。这实际上是一种管理观念的变革,通过这种变革,企业能进一步精化管理,减低成本,提高效率,增强竞争力。

采购流程的电子化不是用计算机和网络技术简单替换原有的方式方法,而是要依据更科学的方法重新设计采购流程,这个过程中,屏弃了传统采购模式中不适应社会生产发展的落后因素。在这方面的工作,企业也可以依靠第三方平台,以最少的投入,能够尽快地转变采购方式。

中国的企业在实现电子采购,削减采购成本方面取得成功,关键的因素我认为:一是企业高层管理层要达成共识,特别是决策者的大力支持,只有这样才能排除各种内外的阻力,坚决地执行实施。二是要采用专业交易平台,依靠专业的技术力量来为企业搭建网络系统。所谓专业交易平台,除了必须能够实现网上交易、竞价、谈判外,还要对企业的采购和电子商务具备专业管理能力,并能切实协助客户通过管理和技术评估来成功有效地实现线上采购。

 

孙荣青:还有一点不容忽视的,目前中国企业所处的外部环境还不能完全摆脱计划经济,传统行业中的特殊环境决定很多活动是靠搞公关、凭人情关系来进行的,这恐怕也是不争的事实,在电力行业内同样不乏这样的现象。那么在中国特色环境中实施电子采购该如何面对之一无法回避的问题呢?

吴树贵:凭关系办事确实是中国的一个独特现象,它的正面作用有限,更多的却是负面的影响。这对于处于买方市场条件下的企业采购,更是如此。因为在买方经济条件下,采购方企业往往成了供应商公关的对象。供应商无所不用其极的公关手段不仅会干扰采购方企业的正常决策,甚至导致决策失误,造成重大损失;同时也会破坏有序的公平竞争。采购方要和供应商建立正常、健康的战略关系,首要之举就是公平地对待每一个供应商。因此,采购方要防范供应商过度的公关造成的负面影响,保障有序竞争和公平交易,同时引导供应商将精力放在提供产品质量上,网上公开竞价的交易方式就成了一种行之有效的手段。中国国际招标网的采购交易场使交易信息更加透明,排除了人为因素和偏见,确保供应商之间的公平竞争。因此,对于处于买方市场条件的采购方来说,“凭关系办事”的独特现象,不仅不会成为电子采购实施的障碍,反而有可能在一定程度上促进电子采购的发展。
   
另外,电子采购软件系统出了保障公平竞争之外,还可以监控供应商的履约情况,这对于采购企业选择战略供应伙伴,提供了可靠的数据支持。

孙荣青:必联提出的口号是“全球采购,先知先行”,以“革新采购交易模式,为客户创造更大价值”为公司的使命。必联也的确以实际的行动在推广和实践电子采购这一全新的交易模式,请谈谈您对电子采购今后发展前景的看法

吴树贵:中国经济要保持持续发展,就必须在新技术方面跟上国际发展的趋势,其中包括信息和网络技术在商务上的应用。电子采购将先进的采购理念、知识和网络技术完美地结合在一起,共同推进现代化采购的发展。由于计划经济体制遗留的问题,国内在采购行业的专业知识方面比较缺乏,国内企业电子化采购发展水平与国际上有一定的差距,但是企业对信息化的认识已经有所提高,政府也已经启动了电子签名的立法程序,因此这一市场开发空间巨大,前景广阔。电子采购平台加采购咨询服务的提供将是今后的一个发展方向。国外在这方面做的比较成熟,现在也有一些系统供应商想要进入或已经进入中国市场。作为本土系统提供商,我们欢迎这些外商的进入,有竞争才有发展,才会使这个行业越发引起各方的关注。我们中国国际招标网作为电子商务平台与国外的同类平台各有千秋,但是,我们平台的操作界面和工作流程更适合国内企业,服务会更贴近。

全球采购,先知先行,我对电子采购的明天充满信心。