谈网络交友市场法则与陌陌的未来

◎人性就是在常轨与出轨间摆荡

随著移动互联网的发展,加上近几年的社交网络风潮,透过手机交 友的各种应用也纷纷崭露头角。然而,虽然用户使用的终端在变化, 社交的本质变化并不大,因为互联网交友是一种与人性最相关的服 务,而人性,千百年不变。本文,是笔者近十年的观察与总结:

网络交友市场法则一:熟人交友与陌生交友市场轮流火爆相互依存

这个市场可分为熟人社交与陌生交友。熟人交友的典型是Facebook, 每个人在上面形成的圈子以自己认识的人(可能熟,可能不太熟)为 主。陌生人间的交友,例如美国的Badoo.com ,一进到网站首页就告 诉你 Meet New People。曾经当红过的Myspace.com 也是的。

从商业角度看,哪一种市场更有价值?Facebook在美国一开始也是从 大学生之间的陌生交友开始,后来逐渐转向拉动身边的熟人上来注册 而成为最大的熟人网络。然而,Facebook上面大部分人都用真实姓名 ,熟人间网络让你公开而透明。于是,你想偶而逃避一下。

有没有过想在Facebook,新浪微博,或QQ上注册一个「小号」而没人 知道这个人就是你?哇!你真干过这个事!根据笔者经验,在实名制 社交网络上拥有小号的用户大约是 10%到 20%。换言之,Facebook的 注册用户数打九折,约略会是他的真实用户数。

当常轨让人厌烦,出轨想法随之而来。在现实世界里不能干嘛,但在 互联网上匿名交友并不违法。这是为何当Facebook越壮大,Badoo 们就开始出现的原因。也因此,当微信强大了就有人要用陌陌。始终 有人会想,当QQ变成熟人通讯工具时,旁边有个巨大的陌生交友市场。

* 请注意,本文的「出轨」一词,并非指婚外情或不法情色勾当,而 是指人在过惯常态日子后,偶而想逃离现实的心里状态。男女都有这 种心情,不管已婚未婚。一般都是深藏在心底的想法,不太敢真的付 诸移动。互联网的匿名特性,提供了这种心理状态一个意淫出口。

◎陌生交友的两大发展方向

网络交友市场法则二:只有熟人间关系能沉淀,其他都是浮云

然而,「出轨」并非常态。绝大多数的人总归是要回到常轨(呃,等 累积足够能量再次出轨)。因此,对于经营陌生交友市场的(移动) 互联网企业来说,普遍遇到的最大问题是用户流失,伴随而来的, 是陌生交友网站或手机 APP的用户生命周期过短的问题。

当一个从陌生交友市场发家的网站或手机 APP一开始有著惊人的高速 用户增长时,同时间活跃用户数也约只占注册用户数不到 25%。请注 意,陌生交友已被证明是进入交友市场战无不胜的利器,但是它的副 作用也同样非常惊人。用户不断进来,用户也不断流失。

而,注册用户数不断高速增长,只是因为整体市场在高速增长(例如 智能手机的普及率在增加),用户流入速度比流失速度快,所以看 到整个盘子在变大。当整体市场的成长遇到了天花板,这样的企业其 增长也就开始停滞,因为将进入到流入速度小于流出速度的过程。

陌生交友市场经营者难道会坐以待毙?不会的。回想一下当年QQ是怎 么起来的?回想一下Facebook在美国是怎么起来的?不都是从陌生交 友诉求起来的?不也都转变成了熟人间通讯工具?陌生关系不长久, 用户生命周期不会长,转变成熟人社交是其中一途,关系鍊能沉淀。

有没有不转向熟人社交而做陌生交友还能活下去的?有的!君不见国 外陌生交友网站赚钱赚得饱满?既然用户生命周期短,就在这短暂的 周期里发展出让用户愿意交钱的产品。会有一定比例的用户愿意为「 出轨的心情」买单的!等到发现这样的满足更空虚,他就会回到常轨。

周而复始。这就是人。哈哈哈!

◎三个月用户生存周期定律

网络交友市场法则三:陌生交友的大部分用户都是来打酱油的

陌生交友的用户生存周期不会超过三个月,笔者称为「三个月用户生 存周期定律」。造成这个定律的原因除了前面所说的「出轨并非人的 常态,时间不会太长」之外,最主要的原因会让你相当吃惊: (1)不 是每个男人都是猎艳高手; (2)不是每个女人都是绝世美女。

男人们,你如果潜心的在陌生交友网站或者手机 APP认真玩上一段时 间就会知道,大部分你发出去的交友请求对方是不会理睬你的。这跟 你长得帅不帅可能有点关系(但,不一定非常有关系),主要是跟你 懂不懂得把握女性心里有绝大关系,能第一次出击就成功引起注意。

一个令人惊讶又残酷的事实,绝大部分男人不具备这样的技能。而在 陌生交友网站或手机 APP上,对一个女性你不会有第二次机会。笔者 认识的猎艳高手,从判断女性照片真伪开始,挑选发信息的对象,写 什么,用什么口吻,自己的头像与生活照该放什么。。。自叹不如。

此外,男人们,扪心自问,你们发信息给女性,绝大部分只发给美女 对吧?这就是陌生交友市场的奇观: 80%的男性折腾三个月一无所获 , 80%的「非美女」三个月内从来没收到过交友邀请。而最终有所斩 获的男女则互相留下QQ号手机号之后,再不用这个网站或手机 APP了。

用户生命周期能超过三个月吗?这不就是在帮QQ和电信运营商打工吗?

然而,用户一无所获的离开,又有什么不好?这就是经营陌生交友网 站或手机 APP的精随所在:要搞清楚你卖的是一个梦。你提供的服务 表面上是让陌生人可以互相精确的找到对方,但实际上男人只想看美 女,美女只想被追捧。大部分人,只是要享受一下出轨的感觉而已。

◎妻不如妾,妾不如偷,偷不如偷不著

网络交友市场法则四:地里定位在陌生交友里主要用途是「偷不著」

自从手机有了相对精准的定位功能后,很多人想过把 LBS(Location Based Service,基于地理信息的服务)与陌生交友结合。最常见的 就是让手机用户可以互相寻找离自己最近的陌生人,以便于见面。这 想法是很理所当然,然而,这样的功能却是违反人性的。

仔细想想,你真的那么想跟附近陌生异性见面?先不论女性对自身安 全的顾虑,即便男性,要跟陌生女性见面的心理压力还是挺大的。而 且男性大半只想约美女,却又不具备打动对方的技巧。这些都让此功 能轮为意淫的工具,只能看看,实际上对绝大部分人不起作用。

事实上,陌生交友最刺激的地方,就在于那个你不知道我,我不知道 你的暧昧,若即若离的距离才是真正会让人上瘾的东西。举一个粗俗 的例子,曾在电影里看过的台词,说男人的心态是「妻不如妾,妾不 如偷,偷不如偷不著」。陌生交友要是真见面,那就一点不好玩了。

经营陌生交友市场,一定要明白那个「偷不著」的强大威力。让用户 以手机搜索附近陌生人,这功能有用吗?没用,因为绝大部分人没准 备好要见面。废掉它吗?不必,因为它带给用户希望。看著那个搜索 列表本身就有快感产生,足以上瘾。其目的并不在于真的促成见面。

◎陌陌的发展前景

末尾,谈一下中国热门的陌生交友手机 APP:陌陌。当前一阵子据传 陌陌获得数千万美元投资时,笔者只感觉,这个团队以及投资人恐怕 都对未来想得还不够清晰。社会上对陌陌进行了道德指控,但笔者主 要是担心他的经营模式。

持续的诉求陌生交友,其天花板显而易见。从公布的用户数字来看, 活跃用户数占注册用户的比例很能说明问题。以陌生交友为武器拓展 市场是能增长很快,但是副作用已经出现。陌陌接下去的两条路,一 是转而经营熟人社交,沉淀关系鍊,一是往收费模式发展。都不容易。

笔者在上面提到的一些经营心得与法则,很多都是在之前于51.com工 作时所体会的。虽然不敢说来自电脑互联网上的经验与总结的法则 能完全延伸到手机及其他移动终端,或者能适用于其他类型手机交友 APP,但人性千古不变,最终我们需要搞明白是什么东西让人上瘾。 (文: 【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟 |数位之墙

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■ 谈网络交友市场法则与陌陌的未来 – 2012/09/09

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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,及阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人,投资科技初创企业。


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为什么互联网企业做不了手机

◎做手机主因:抢占用户

近来,美国Facebook创始人扎克伯格(Mark Zuckerburg )在公布第 二季度财报时,表示制造手机「对 Facebook 来说并算不上是一件非 常有意义的事情」,回避Facebook是否要推出手机的谣传。在中国, 腾讯创始人马化腾,在微博上再次否认了腾讯要推出手机的消息。

互联网企业为什么会认为(或者被认为)要推出自己的手机?最直 接的理由是抢占用户上网入口,特别是看到苹果iPhone的成功。然而 ,抢占入口一定要用这么「硬」的方式吗?大家好像把做手机这件事 情想得太简单了,自产手机要成功的条件是什么?

笔者在2010年十月发表《移动互联网行业的重组(二)占终端者得 天下》,提到「介面优秀的操作系统,软件数量众多的应用商城,能 引发大量购买的手机款式」三者是抢占用户的关键。文中并不看好中 国互联网企业做手机,因为没有一家企业完整具备上述三个条件。

链接:http://china.digitalwall.com/scripts/display.asp?UID=484

互联网企业自产手机的,操作系统从 Android山寨,毫无新鲜感, 同样是安卓手机人们宁可买三星。许多用户购买阿里云手机后马上把 ROM刷成Google官方版Android ,连同应用商城一并干掉。小米手机 的应用商城必须放QQ和微信,卖得越好等于帮腾讯抢占更多手机用户。

就是这么荒谬又纠结的现实,让想从手机硬件开始切入移动互联网 市场的大型互联网企业,到目前为止还实现不了抢占用户入口的想 像。其中,最关键的问题其实是在手机的销售量上。没有量,跟人谈 什么抢占入口?抢占用户?

◎要嘛一款经典,要嘛机海战术

传统的手机制造商是怎么卖手机的?在苹果iPhone出现之前,答案很 简单,就是机海战术。依照需求细分用户,例如:按照用户角色分( 商务机,学生机,女性机)或者依照个性分(运动机,音乐机,功能 机),依照价位还可分高端中端低端等不同价格带。

透过机海战术,一个品牌的手机可以高度渗透到每种不同需求的用户 身上。然而,用户细分不可能无限进行,因为手机是要进工厂批量制 造的,一个细分市场如果太小,就会导致销量不足,导致在工厂的生 产成本摊分在每一款手机的成本上过高,导致最后售价过高。

而,机海战术的生产战略必须要配合机海战术的销售能力。想像一下 ,一个手机品牌在市面上同时销售10款手机,要依价格,群体,搭配 不同层次渠道,产品线间还要交互掩护打组合拳应付竞争,上述这些 要依产品生命周期来管理。。。互联网企业从来没有做过这些事情。

简言之,中国互联网企业做手机的问题,在于做不出像苹果iPhone 一样,可以一个款式横扫天下的手机,却又无法效法传统手机制造商 ,以机海战术侵吞到市场的每一个细分中。最终,销售量跟传统的手 机大厂相比微乎其微,更不要谈抢占用户了。

苹果不是互联网企业,除了能生产杀手级产品外,有丰富的生产和 渠道管理经验。苹果不是互联网企业,不会太过想著在iPhone上困 绑自己的应用排挤他人。真正的开放才能成其大,又想做硬件,操作 系统,应用商城,又同时想开发困绑自己的应用,连用户都不买单啊。

◎从硬到软到卖的全面的用户体验打通

苹果在iPhone上面的创新是全面的,在每一个环节。然而,如果以为 这个模式是苹果前所未有的发明,那就有些过了。事实上,在iPhone 成功之前,2002年以前我们就已经在日本的移动互联网市场上看见 类似的成功经验了:那个现在看起来老掉牙的NTT DoCoMo iMode。

日本的移动互联网市场是由电信运营商主导。全日本最顶级的手机开 发人员不在手机制造商工作,而是在电信运营商。由电信运营商制定手机 硬件规格,软件规格,应用商城规格(就是 iMode),之后下发给手 机制造商生产,并提供给应用开发商开发应用,手机打上自己的品牌。

手机生产后由电信运营商买下,放到自己渠道上销售。各种广告促销轮 番上阵,直到下一款手机推出。靠著这种模式,日本成为全球最早普 及移动互联网的国家,前往日本取经的电信运营商和应用开发商络绎 不绝。成功关键在哪?在于从硬到软到卖的全面的用户体验打通。

这种模式在欧美没发生,主因是手机厂规模很大,例如Nokia ,手机 生产不可能听命电信运营商。而大厂又必须透过电信运营商渠道卖手机, 所以不会自己搞个应用商城跟电信运营商起冲突,或者搞不大。在这样 的生态系下,用户在移动上网的使用经验始终糟糕得一塌糊涂。

这个限制被苹果打破。苹果自己开发手机硬件规格,软件规格,应用 商城规格(就是 APP Store),之后交给代工厂生产,并提供给应用 开发商开发应用,手机打上自己的品牌。这个过程跟日本的电信运营商 有啥两样?成功关键一样在于从硬到软到卖的全面的用户体验打通。

◎频果iPhone故事难以重演

全面的用户体验打通,是成就日本移动互联网行业和苹果iPhone伟 业的核心关键。而这两种模式,都不是由大型互联网企业所完成。 并非否定互联网企业做不到,还是那三个条件「介面优秀的操作系 统,软件数量众多的应用商城,能引发大量购买的手机款式」有没有?

这三者如果不全部具备,那还不如老实把自己的应用做好,做到每一 款手机的应用商城都必须具备这个应用。你看现在有哪一个手机上的 应用商城敢不放上QQ和微信的?这些做手机的人劳心劳力,难道不是 在帮腾讯做嫁?所以马化腾可以继续说他不要做手机了。

从上面讨论看来,热火朝天的小米手机很符合能复制苹果iPhone的模 式了?(小米显然也很难走机海战术)小米现在的第一挑战在于不断 的扩大销售量,没有量,其他都是假的。第二是开放的心态,谁都不 是傻子,你自己要搞应用,谁跟你合作呢?

至于 360特供机,实际上可以看成是「虚拟机海战术」。奇虎自己不 做手机(没必要也不擅长),如果目的是抢占用户,那么跟大量的手 机制造商合作就是机海战术的思路,主要的挑战还在于这样的合作关 系是否稳固,以及具有影响力的手机大厂是否能合作了。

经过苹果iPhone的多年培养,用户对移动互联网的使用体验,其胃 口与期待被明显的提高。硬件,软件,操作系统。。。拿拼凑起来的 东西加上生产与销售管理经验的缺乏,想重演苹果当年故事,想困绑 自己的应用圈住用户。。。这样的心态,用户将不会买单。 (文: 【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟 | 数位之墙

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■ 历史上的今天

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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,及阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人,投资科技初创企业。


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后电子商务时代(四) O2O和无线电子商务是伪概念

2012/03/11 – By 数位之墙 – 关键字/标签:电子商务 搜索引擎 手机 社区 B2C C2C 网路购物 iPhone Facebook 智能手机 平板电脑


◎ O2O模式已经存在10年

从网上团购开始,一个新概念被掀起,这几年间热火朝天,叫做 O2O (不是零二零,是欧吐欧,Online to Offline 的简称。央视记者只 怕又要念错了)。这个旧饭新炒的概念,曾有朋友在新浪微博上问到 应该怎么用简单的 140字定义?我的回答如下:

O2O,指的是将生意从在线导引到线下的一种互联网商务模式。依 此定义,携程算 O2O,智联招聘算 O2O。但,现在的 O2O与上述古董 模式略有不同,因为智能型手机普及,使得Online与Offline 的概念 更打通(或更模糊)。例如,用户在商店里用手机上网做商品比价。

依照定义,在互联网上提供搜索功能,让用户可以针对某一款手机 ,搜索住家附近的众多商店,哪一家比较便宜,用户搜索后在实体商 店完成购买,这就是 O2O。然而,类似的概念并不新鲜,可以说 O2O 这个字眼是落后于事实的,像携程这样标准的 O2O公司已经存在10年。

互联网两大特性,一是媒体,一是渠道。从 C2CB2C开始的电子 商务,大部分时间都在互联网上发展,虽然偶有几个垂直领域是从 在线走到线下。现在,从团购开始,互联网的渠道特性开始大规模 伸向线下。然而,这其中也有重大不同,主要在移动终端的普及。

当用户在逛实体商店时,看见某款商品,随手拍下商品条码并启动比 价 APP,发现在某网上商城买会更便宜。这样的情境已不新鲜,然而 我们说不清这用户到底是在Online还是Offline ?随著每个人Always Online , O2O的概念一方面会得到大力发展,一方面将逐渐消失。

◎ O2O模式,核身是关键

从在线往线下来说 O2O,是一个从广告到交易的过程。在纯在线的环 境中,我们可以建立一个比价搜索引擎或在线购物社区,让用户从这 里找到购物信息,然后把用户导引到相对的在线商店去购物。这当中 的商机,可以从跟商家收取广告费开始,一直到用户消费后分成。

然而,把这过程从在线通到线下,交易追踪变得困难。如果建立一个 实体手机商店的比价网站,能知道用户搜什么,但不知用户去买了没 。这样的 O2O最多只能跟商家收广告费,而且将陷入无止尽开发新用 户的噩梦中,因为用户不再回来(根本不知去哪了)经营成本会很高。

如果让用户先在网站上付钱,那么交易就能确认。然而,凭什么要用 户在在线先把线下要付的费先交了?低价是一个手段,这就是团购的 逻辑:因为够便宜,你先交钱吧。这也能保证用户去光顾实体店面, 从而把收入从网站能收取的广告费,延伸进入了交易分成。

然而,不是所有 O2O模式都能用低价来做类似的事。在线导引,线下 交易最终不可避免。因此,「线下的身分确认」(简称「核身」)将 变成需要突破的重大环节。从网站经营者角度看,当然希望用户在线 下的活动记录,消费记录能出现在在线的用户个人管理介面中。

目前有很多 O2O网站经营者,在跟实体的商店(餐厅,店铺等)洽谈 合作的时候,为了解决核身问题,都会要求商家安装 POS机,或者提 供给商家专用的网站,只要商家在店里能上网就能操作。这样的成本 相对较高,利用智能手机的无线连网功能将会是更可行的方向。

想像:用户到餐厅,使用Facebook ID 确认身分后服务生带到 VIP包 厢用餐。在国外,Facebook ID 能用来登入很多网站,有一天可能会 延伸到线下。在上述情境中不论用户,网站,餐厅,都有核身需求。 实现的手段还未知,但想像中的未来,移动终端将会扮演重要角色。

O2O模式运作图:

◎移动电子商务最重要的还是商务能力

无线互联网带来了移动电子商务。然而,在手机上提供购物服务, 跟在电脑互联网上提供购物服务,本质上并无差别。简单的说,应 该不会有人只针对手机经营 B2C购物,而不提供电脑互联网版本。 商务的本质:金流,物流并没有改变,差别只在于终端的显示差异。

因此,移动电子商务能做大的业者,必定也是电脑互联网上的大型 购物网站。虽然,我们会很欣喜的看见,大型的 B2C业者,其用户使 用无线终端下单的比重在增加,但我们要问,这些用户如果不用手机 或 Pad平板电脑购物,是不是也会用电脑网际网路购物

一个人的一天只有24小时,如果他不用电脑,那就是用手机或其他无 线终端上网。可以说,网民接触互联网的时间多了些,因此逛购物 网站的机会增多。但如果因此解释为移动电子商务无限美好,那就很 有问题。移动终端只是分走了网民使用电脑的时间,而不是额外增加。

这也是为什么很多投资人看好无线互联网,但是真正值得投资的案 子这么少的原因。一个在iPhone上面提供预定飞机航班功能的 APP, 以及一个订旅馆的 APP,能寻找到的航班讯息和旅馆数量却比携程和 去哪儿还少很多。这背后重要的是商务能力,而不是终端介面。

O2O的商务模式中,互联网展现的是通向实体商务的渠道价值,然 而与之前的纯互联网渠道不同,由于牵涉到垂直的商业领域,网站 经营者对于实体商务的运作能力要求很高。手机会在这个模式中扮演 越来越重要的角色,与电脑互联网形成互补,而非取代。 (文: 【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟 | 数位之墙

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■ 历史上的今天

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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨新闻发言人 (后转任战略顾问),及湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人 ,投资科技初创企业。


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后电子商务时代(三)新电子渠道商的时代来临

2012/03/04 – By 数位之墙 – 关键字/标签:电子商务 搜索引擎 手机 社区 B2C 交友


◎电子渠道商往垂直市场发展

在闹区开设实体店面基本上能保证每天经过门口的人潮,但在网上开 设 B2C商店只要没有宣传就没有客人上门。因此,流量哪里来成为经 营者绝大的问题。过往,这是一个「去哪里投广告」的问题。现在, 我们更倾向于把这个问题理解为:电子商务网站的「渠道」问题。

问题就是机会。因此,市场上诞生了以专营渠道为生的电子渠道业者 。他们一手掌握了用户(流量)来源,一手将流量转卖给电子商务经 营者,同时获得自己应得的收入。收入型态通常有几种: CPM(依广 告曝光), CPC(依广告点击), CPS(销售后提成)等等。

美国电子商务发展10多年,类似的渠道非常成熟,例如知名的cj.com ,一手吸引中小型网站提供广告版位,一手将广告主引入投放广告, 而他在中间收取广告费后,将收入以某种比例,依照上述 CPM, CPC 或 CPS等方式再分成给中小型网站。

随著电子商务10多年发展,这种电子渠道业者也持续往垂直市场走去 。例如:专营健康产品渠道的markethealth.com,sellhealth.com等 。他们一手吸引专营健康类内容的中小型网站加入提供广告版位,一 手吸引专营健康类产品的电子商务 B2C网站投放广告。

美国的网上保险市场也是一个很明显的例子。由于在网上提供保险购 买的网站众多,因此中间的网上渠道兴起。例如知名的 geico.com, 以及 insurance.com。用户只要输入邮递区号,再填写一些个人数据 ,他们就会把合适的网上保险提供者展示给用户,销售后分成。

◎新的电子渠道商机会

这样的网上渠道商之所以能发展起来都有个大前提:经营某个领域的 电子商务网站足够多。由于该领域里百家争鸣,每家都有去哪里找用 户的问题,只要那个领域够大,利润高,就会有独立的该垂直市场的 网上渠道商出现。网上保险是这样,网上健康产品电子商务也是这样。

类似美国cj.com这样的通用型的电子渠道商在中国已经不少,彼此竞 争也很激烈。但是随著中国电子商务的发展,百业上网,垂直市场成 熟,类似美国网上保险或者健康产品电子商务等等垂直市场的渠道商 也会逐渐出现,这对创业者来说将是新的商机。

还有没有其他垂直市场有这样的机会?在美国至少还看到下列几个不 错的市场:网上法律市场,例如 lawguru.com以及lawyersguide.com 。透过帮用户在线初步解决法律问题,并引导用户到实际的律师去谘 询,最后收取中介费用。

网上贷款,网上信用卡申请,网上教育,网上交友等,都是在美国已 经出现独立电子商务渠道商的领域。此外,在英国,上百家电子商务 网站花钱回购用户旧手机,翻修后出售。因此出现了专门做比价搜索 的网上渠道商sellmymobile.com,用户可找出哪家的回收价格高。

在中国也有类似例子。2011年在中国遍地开花的团购网站,造就出不 少团购导航网站。团购导航就是建筑在一个百家争鸣的团购电子商务 市场上,因为每个团购网站都有取得用户的问题,中间渠道商的价值 就会出现。类似的中间渠道商,随著电子商务发展在中国将越来越多。

◎电子渠道商的不同型态

网上中间渠道商的型态有很多种。最简单可以区分为两种,一是直接 接触终端用户的,另一是不接触终端用户的。一边招募中小型网站一 边招募广告主的平台商例如cj.com,是不接触终端用户的典型。这种 渠道商自己不需要经营一个大流量网站,因为流量是别人提供的。

直接接触终端用户的渠道商必须自己经营一个大流量网站,自己经营 会员。例如前面提到的团购导航,或者在中国常见的返利网站,都是 属于此种类型。透过自身对用户的掌握,再把用户导向到最终网上交 易发生的地点,收取广告费或者交易分成。

最近因为携程的利润大幅下降,很多人开始关注旅游搜索网站去哪儿 qunar.com,认为去哪儿侵蚀了携程的市场。事实上,在过去由于航 空公司,旅行社,旅馆等业者很少有自己的网站,或者有网站也不涉 入网上交易环节,因此携程在很大的程度上被需要,成就了一番事业。

但是,由于航空公司,旅行社,旅馆业者逐渐电子商务化,纷纷建立 自己的网站,并涉入网上交易环节,因此产生了对新的渠道商的需求 。去哪儿以机票比价搜索为起点,逐步扩展到旅馆和旅游行程比价。 这正是建筑在旅行行业里百家争鸣,百家上网的基础上。

此外,最近热门的社交电子商务网站,美丽说和蘑菇街,又是另一种 类型的中间渠道商。他们吸引用户的不是靠价格比较,而是靠用户的 社区互动来进行导购。在牢牢黏住用户的行为后,透过导向电子商务 网站(目前主要是淘宝)发生交易后分成。

有关电子商务新型态的中间渠道商,可以分类如下图:

延伸上述思考,面向 B2C实物电子商务我们已经看到了以搜索为类型 的电子渠道商(比价搜索引擎),以及以社区为基础的电子渠道商( 蘑菇街或美丽说),而在旅行行业目前只看到去哪儿(比价搜索引擎 ),而旅游社区领域的渠道商还没有足够大的业者。这就是商机。

后电子商务时代,百业上网,将会是新电子渠道商的时代。这里面蕴 含的商机将视每一个垂直市场的规模大小,利润空间而定;其展现型 态将分为不接触用户与直接接触用户两种,后者的型态又可分为搜索 和社区两大类型。或许还会有其他类型,且让我们拭目以待。 (文: 【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟 | 数位之墙

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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨新闻发言人 (后转任战略顾问),及湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人 ,投资科技初创企业。


个人.家庭.数字化 – 数位之墙

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后电子商务时代(二)从价格敏感度看市场竞争格局

2012/02/26 – By 数位之墙 – 关键字/标签:电子商务 搜索引擎 B2C C2C 品牌


品牌 B2C更能彰显信任的价值

买卖双方不够互信的情况下,虽然造成了电子商务经营者的高昂成本 ,以及网购消费者的体验流程不顺畅,但仍然没能阻止中国电子商务 的高速成长。生命自己会寻找出路,电子商务在中国最终也能找出自 己的生存之道,只是这个摸索时间会比预期的的长很多罢了。

而且,正由于中国是一个信任稀缺的社会,因此反而更突出品牌电商 的价值。从去年开始,北京中关村多家数码商城结束营业,凸显出现 在的消费者可能认为到实体商店购买数码商品,还不如在知名的电子 商务网站上消费可靠,而且比价更容易,送货上门速度又快。

此外,由淘宝独领风骚许多年的 C2C交易模式,虽然仍然在去年的双 11大促(每年11月11号的年度大促销)达成了天价交易量,但在近几 年独立 B2C电商网站的教育下,已经培养出一批「觉得略微贵一点没 关系,有保障比较重要」的消费者。

特别是沿海一线城市的网购消费者,已经相当程度培养出「买数码上 京东,买书上当当,买XX上YY」之类的这种品牌指名度。这是大城市 消费者的特性,时间宝贵,不想花太多在网上淘商品。也因此像淘宝 C2C这种网购模式在一线城市渐渐的不讨好。

而淘宝 C2C上面的消费者,是一群非常刁钻的消费者,非常愿意花费 大量时间在找出价格最低质量可接受的商品,并乐此不疲。高度的价 格敏感,高度的身经百战以致于能够辨认出卖家所售是否为假货(笔 者曾跟几个淘宝资深买家聊天,对于他们辨识假货的能力瞠目结舌)

◎以消费者价格敏感度看市场格局

如果我们以价格敏感度来区分中国电子商务市场,大概会出现这样一 个情景:相对不敏感的消费者(例如笔者这种白领),盘据在独立 B2C网站上。在这些网站上买不到的,才会想到去淘宝看看。这群人 觉得,略为多花一点钱买得安心省麻烦的是值得的。

而淘宝集市的消费者是闲暇时间最多最要低价的消费者,他们总能找 到性价比最高的商品。这群人不认同天猫的略微高端的 B2C平台定位 ,认为天猫上的东西质量或品牌与淘宝集市上的商品无甚差别但价格 却较贵。或许天猫上的商品真没假货,但他们宁可在淘宝集市里翻找。

对价格敏感的群众人数毕竟是比较多的,因此才会说淘宝仍还可以独 领风骚好多年。然而,价格并不纯然是网购消费者的唯一决定因素。 比方说,比价搜索引擎在中国已经存在好多年,这几年 B2C电子商务 市场遍地开花,却也没看到哪个比价搜索网站成功聚集大量人气。

因此,如果我们依照价格敏感度来区分目前中国的电子商务市场,可 以画成下面的图形:依照价格敏感度由低到高,依次是独立 B2C电子 商务网站,比价搜索引擎(以eTao一淘为代表),再来是天猫商城之 类的 B2C平台,最后是淘宝集市之类的 C2C平台。

(图)依照价格敏感度来区分中国电子商务市场:

从上图可以看出,比价搜索在中国的生存空间有多小。真正在意价格 的人,不会在独立 B2C网站购物而会倾向去 C2C平台,只要使用淘宝 站内搜索就够了。凌驾在 B2C购物网站上的比价搜索引擎只能捞到很 小一群用户,因为偏好在独立 B2C购物的人,其实对价格不那么敏感。

◎中国电子商务市场的竞争格局

在体认到电子商务市场还有很长的路要走之后,很多独立 B2C电商开 始务实起来。媒体广告费用成本节节高涨,订单转化率却因各种信任 因素短期内无法提高,因此预期将有相当数量的独立 B2C网站会进驻 到类似天猫商城,卓越亚马逊之类的 B2C平台去。

到别的平台去开分店实质上能增加订单,无形中也多了曝光机会。类 似天猫这样的 B2C平台虽然免不了要投放站内广告才能带来流量,但 由于来到平台的消费者本身就已经是购物意向明确,广告效率比百度 之类的搜索引擎还是要高。当然,消费者的价格敏感度仍然是个问题。

这几年虽然独立 B2C声势大涨,但淘宝与天猫恐怕还是能继续独领风 骚一段时间。大型的独立 B2C一如笔者在2011年 3月份的文章《中国 电子商务的未来格局将是「五个淘宝商城」》所说,会持续的往平台 化发展,而小型的独立 B2C网站将会不断的进驻到这些平台中。

(图)未来中国电子商务市场的竞争格局:

在这种市场格局中,能存活的是大型平台,依靠商品的丰富度来吸引 用户,商品一旦丰富,平台就兼具比价搜索功能。而另一个能存活的 则是在某个商品品类领域里的自创品牌电商,依附在大型平台上生存 ,藉平台性价比相对较高的流量养品牌。两头不靠的电商将很难生存。

B2C 平台间的竞争远还没开始。就算京东商城叫嚣要跟淘宝系争天下 ,也并不容易。去年淘宝双11大促及天猫双12大促所达成的单日交易 量,如果在京东上同样搞一次,估计京东的网站要瘫了。限制京东商 城发展的是技术能力,这是为何京东要去挖角Oracle副总裁的原因。 (文: 【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟 | 数位之墙

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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨新闻发言人 (后转任战略顾问),及湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人 ,投资科技初创企业。


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