2006年03月29日

计价软件有10多年发展的历史,从DOS版本上万元一套,到现在的3-5000,甚至几百元一套,一批建筑软件企业由此陷入惨淡经营的境地,从成本上来看,一套计价软件如果售价低于2000元,软件公司是不挣钱的,至少不能有持续发展的保证。

低价竞争有这么几种情况,同一区域同一产品的竞争,同类产品的同质化竞争,后来进入者的低价拓展策略,替代品或类替代品的竞争等,连广联达也采取加1元送计价软件的策略,计价软件市场能不乱吗?

情况就不去分析了,参与竞争的全国性软件厂商主要是广联达和神机妙算,按理说,成熟的计价软件市场通过低价是进入不了的,能低价进入主要是抓住了某个市场新机遇或者利用垄断性资源。如何应对?

1、提升产品价值。主要是产品的创新,特别是在老产品满足新需求(目前可能还是用户的潜在需求)方面要做些工作,目前国内的计价软件质量是不过硬的,每家都有自己的优势,但都有一些自己的硬伤,因为对计价软件市场的信心不足,改进投入不足。在造价分析、价格信息检索、模拟商务标评标、清单的深入研究、电子辅助评标和计价环节的互联网应用等方面都可以进一步研究的,但包括神机、广联达、斯维尔等全国性和地方性的企业在内,真正在做计价软件技术创新的企业几乎没有,有的也是将精力集中在如何打政府资源的主意上,背离了客户导向原则。

2、提升服务价值。2003年以前我们各地的主流软件公司,几乎都是一步一步打拼,扎扎实实做起来的,朴素的客户至上观念深入人心,大家都很重视客户服务,特别是造价人员的关联性很强,不重视服务和口碑的公司,不可能成为主流。2003年以后,清单是一次洗牌的机会,加上某些全国性计价软件厂商市场策略失误,很多区域市场情况发生了很大变化,大家关注竞争多了,关注客户少了,客户也被调理的只认低价了。有特色,真正给客户创造增值的服务很少,偶尔有人做一点,还没有做好就要收费。

3、提升品牌价值。客户往往能从品牌的体验中感受到产品的附加价值从而从感性上淡化产品的价格,这一点,大家都可以从感性上接受,如何建立品牌,定位成什么样的品牌?对于软件厂商来说,主要还是专业形象,对于销售商来说,主要课题是服务品牌的建立,要围绕客户来做工作,持之以恒的做,再稍加包装和策划即可,服务品牌的核心是解决问题的能力和持续性。

4、提升客户感受。客户感受或者说客户体验是融入在产品、服务和品牌当中的,提出来单独说,主要是对于同质化的产品(计价产品差异化是挺难的)而言,客户消费的不仅是产品、服务等,消费过程的信息对称、被尊重、情感满足甚至娱乐化的消费等等,这都是在产品同质化、过剩阶段的营销思路,品茗软件05年底的贺岁行动就是很好的例子,让客户购买软件像女士逛商场般的愉悦,这个时候,客户是愿意多花一点或者决策快一点的。

5、降低成本。很多区域,迫于竞争的压力,正规的厂商也在销售盗版软件,这不是我要说的降低成本。前几年,因为形势好,大家做的很热闹,成本可能没有过多关注,现在可以做些工作了,特别是销售型的公司,降低成本主要还是通过管理来实现。降低成本和很多工作是联系在一起的,不展开说了。

6、多产品经营。有时候以上招数都不管用,因为竞争对手都“疯了”,这个时候就需要拼耐力,拼实力了,实力要产值和人气啊,赶紧另辟蹊径吧,只要公司能持续发展,就有重新赢得主动的机会,留的青山在嘛,说不定还无心插柳呢!

2006年03月27日

姑且不论事情真实性如何,这篇日志给我们的启示是勿庸置疑的,所以转一下。

我要从徐家汇赶去机场,于是匆匆结束了一个会议,在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我,非常专业的、径直的停在我的面前。这一停,于是有了后面的这个让我深感震撼的故事,象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。

“去哪里……好的,机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦,均瑶大厦。你知道吗?接到你之前,我在美罗大厦门口兜了两圈,终于被我看到你了!从写字楼里出来的,肯定去的不近~~~”

“哦?你很有方法嘛!”我附和了一下。

“做出租车司机,也要用科学的方法。”他说。我一愣,顿时很有些兴趣“什么科学的方法?”

“要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车,每小时成本34.5元……”

“怎么算出来的?”我追问。

“你算啊,我每天要交380元,油费大概210元左右。一天17小时,平均每小时固定成本22元,交给公司,平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元?”,我有些惊讶。我打了10年的车,第一次听到有出租车司机这么计算成本。以前的司机都和我说,每公里成本0.3元,另外每天交多少钱之类的。

“成本是不能按公里算的,只能按时间算。你看,计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析,每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价,10元,大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本,就是9.8元。不赚钱啊!如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭,做10元的客人连吃菜都算不上,只能算是撒了些味精。”

强!这位师傅听上去真不象出租车司机,到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢?”我更感兴趣了,继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。

“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点,时间,和客户,主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶,这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上,从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业,有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others’ shoes.”

“给你举个例子,医院门口,一个拿着药的,一个拿着脸盆的,你带哪一个。”我想了想,说不知道。

“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看,拿点药,不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的,那是出院的。住院哪有不死人的?今天二楼的谁死了,明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉,重新认识生命的意义,健康才最重要。那天这个说:走,去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场,再去做青浦线吗?绝对不会!”

我不由得开始佩服。

“再给你举个例子。那天人民广场,三个人在前面招手。一个年轻女子,拿着小包,刚买完东西。还有一对青年男女,一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的,外面羽绒服的男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说:延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问,为什么你毫不犹豫地开到我面前?前面还有两个人,他们要是想上车,我也不好意思和他们抢。我回答说,中午的时候,还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的,估计公司很近;那对男女是游客,没拿什么东西,不会去很远;你是出去办事的,拿着笔记本包,一看就是公务。而且这个时候出去,估计应该不会近。那个男的就说,你说对了,去宝山。”

“那些在超市门口,地铁口打车,穿着睡衣的人可能去很远吗?可能去机场吗?机场也不会让她进啊。”

有道理!我越听越有意思。

“很多司机都抱怨,生意不好做啊,油价又涨了啊,都从别人身上找原因。我说,你永远从别人身上找原因,你永远不能提高。从自己身上找找看,问题出在哪里。”这话听起来好熟,好像是“如果你不能改变世界,就改变你自己”,或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次,在南丹路一个人拦车,去田林。后来又有一次,一个人在南丹路拦车,还是去田林。我就问了,怎么你们从南丹路出来的人,很多都是去田林呢?人家说,在南丹路有一个公共汽车总站,我们都是坐公共汽车从浦东到这里,然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路,没有写字楼,没有酒店,什么都没有,只有公共汽车站,站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的,再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。”

“所以我说,态度决定一切!”我听十几个总裁讲过这句话,第一次听出租车司机这么说。

“要用科学的方法,统计学来做生意。天天等在地铁站口排队,怎么能赚到钱?每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子?这就是在谋杀啊!慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人,一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识,可以变成天才。”

“有一次一个人打车去火车站,问怎么走。他说这么这么走。我说慢,上高架,再这么这么走。他说,这就绕远了。我说,没关系,你经常走你有经验,你那么走50块,你按我的走法,等里程表50块了,我就翻表。你只给50快就好了,多的算我的。按你说的那么走要50分钟,我带你这么走只要25分钟。最后,按我的路走,多走了4公里,快了25分钟,我只收了50块。乘客很高兴,省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了25分钟。我刚才说了,我一小时的成本34.5块,我多合算啊!”

“在大众公司,一般一个司机3、4千,拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的司机大概每月能有7000。全大众2万个司机,大概只有2-3个司机,万里挑一,每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定,基本不会大的波动。”

太强了!到此为止,我越来越佩服这个出租车司机。

“我常常说我是一个快乐的车夫。有人说,你是因为赚的钱多,所以当然快乐。我对他们说,你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态,所以赚的钱多。”

说的多好啊!

“要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候,很多司机抱怨,又堵车了!真是倒霉。千万不要这样,用心体会一下这个城市的美,外面有很多漂亮的女孩子经过,非常现代的高楼大厦,虽然买不起,但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场,看着两边的绿色,冬天是白色的,多美啊。再看看里程表,100多了,就更美了!每一样工作都有她美丽的地方,我们要懂得从工作中体会这种美丽。”

“我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后来我不干了,一个月就3、5千块,没意思。就主动来做司机。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈哈。”

到了机场,我给他留了一张名片,说:“你有没有兴趣这个星期五,到我办公室,给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的?你就当打着表,60公里一小时,你讲多久,我就付你多少钱。给我电话。”

我迫不及待的在飞机上记录下他这堂生动的MBA课。

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[注一] 关于真实性。事情绝对是真实的,并且我尽最大努力忠实于这名司机的原意,包括数字、选词、语气、构句等。除了我记忆力所限不能100%精确外,基本重现了当时的场景。我没有“润色”,因为我以为他的感染力比我要大。

[注二] 关于星期五。我发出了诚挚的私人邀请,希望他能来给我们做一场演讲。但这要尊重司机本人的意愿,如果他并不愿意、或者不感觉合适而未能成行,只能表示遗憾了。希望文章能够弥补希望参加的人的一些遗憾,也不枉我写了这么长。

2006年03月26日

这几天看了很多关于长尾现象的讨论,一个是叶茂中在《销售与市场》上的一篇文章,一个是郭德纲现象,一个是典型的Google模式。

我对长尾现象的观点是,1)长尾与2/8是互补的,只是不同的企业处在不同阶段,结合自身实际的不同选择而已。2)长尾现象的智慧源泉是亲近客户,对于传统产业来说,需要更进一步的关注客户,关注市场细分和市场创新,在成本领先、技术领先和亲近客户这三种竞争策略的选择上,将有更多的机会来自亲近客户。3)只有相对的长尾。

建筑软件企业,特别是中小销售型建筑软件企业,如何从长尾现象中获得启发?我在今年的代理商大会上曾经谈到“产值从哪里来?”的问题,三句话,虽然很浅显,我现在自己想想依旧觉得总结的比较准确、深刻。

长尾现象的成功有很多前提和假设,在之后的讨论中,我将进一步结合如何贴着市场走,不断满足客户需求,来与大家一起寻求更多的启示。

待续

最近连续参加了很多场产品演示会,包括一些代理商组织的场次,整体感觉与04年比,水平提高了很多,但也存在很多问题。

产品演示会的目的是什么?产品演示会是市场活动的一种形式,主要要达到这么3个目的中的一个或多个,集中性的传播信息和技术培训;营造市场氛围,人气;促销。

组织过程就不谈了,今年的代理商大会上,我们的销售经理已经谈了很多,很具体了。

现场把握上,目前存在的问题比较多,有的搞的很热闹,没有达到目的;有的整场活动死气沉沉;有的偏了主题……一首音乐如果只是一个音调,没有高潮起伏,那就不能叫旋律,只能叫声音。演示会也如此,演示会现场控制的核心是“节奏”。

如何控制好节奏,并达到我们的目标?有很多共性的东西是可以固化的,但更多的是现场的随机应变。这个里面有很多常识和解决问题的现成办法,欢迎电话交流。

2006年03月24日

去Think free的Office online试用了一下它的office,功能上已经相当完善了,而且还免费提供30M的存储空间(估计也没人敢将重要文件存在里面)。

基于互联网的传统软件应用现在很多,但成功的案例还不足以支撑大家的信心。建筑行业软件的无序竞争,使得大家都浮躁起来了,真正研究技术的企业很少,所以行业技术创新也举步维艰。

当然,作为过渡期,一些中间产品已经推出,比如电子政务与企业应用的结合等等,可以再深入研究和关注。

2006年03月21日

众所周知,2005年国内建筑软件市场比较不景气,大大小小的各类企业业绩普遍下滑,原因就不分析了,有的同行至今还在挣扎,没有找到出路。实力弱的企业,在迷茫中不知所措,土已经埋到胸口了;实力雄厚的公司,昔日的风光不再,还要撑着光鲜的门面,“等待时机”!

2006年,建筑软件市场的竞争将更加激烈,第一条路、第二条路、第四条路都凶多吉少,小的销售型企业将举步维艰,第三条路是施工技术之路,关注的是施工质量和安全,是当前热点中的焦点,品茗软件正是第三条路的代表。

很多朋友都深受垃圾邮件的困扰,特别是很多公司自己的邮箱,由于没有专人进行垃圾邮件过滤处理系统的维护,公司邮箱成了垃圾回收站,推荐给大家一款没有广告的邮箱,Gmail,google的产品,对垃圾邮件的处理,很有一套。

刚刚一位代理商朋友问,为什么找不到申请gmail的网址?Gmail的申请是要有邀请的,如果有需要大家可以在本帖后留言,我给大家发邀请,请不要在网上直接公布邮箱帐号,如果必须请将@替换为#或者&。

GMAIL:http://www.gmail.com

品牌是什么?

要真正认识品牌,就要先了解品牌的定义。品牌的概念源自西方营销大师们,品牌的定义有很多版本,其中有三个版本较为流行:

哈金森和柯金(Hankison、Cowking,1993)认为品牌为如下六个方面的综合:视觉印象和效果,可感知性,市场定位,附加价值,形象,个性化。

广告专家约翰·菲利普·琼斯(J.P.Jones,1999)的品牌定义为:品牌是指能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值的产品。

国际营销界最具权威的机构——美国市场营销学会所给的品牌定义为:品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计,或是它们的组合运用,其目的是借以辨认某个销售者,或某群销售者的产品及服务,并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。

品牌的核心价值是什么?

“品牌的核心价值”在概念名称上说法很多,如大卫艾克有“品牌精髓”,特劳特有“品牌定位”,奥美有“品牌DNA(基因)”,麦肯光明有“品牌印记”、达彼斯有“品牌精粹”、精信有“品牌性格” ,还有诸如“品牌之根”、“品牌原点”、“品牌特性”、“品牌核心”等说法,真可谓是五花八门,令人眼花缭乱。

所谓“品牌的核心价值”就是品牌的灵魂。它让消费者能明确、清晰地识别并牢记住一个品牌,它是驱动消费者认同、喜欢乃至眷恋一个品牌的主导力量。如沃尔沃的核心价值是“安全”,宝马的核心价值是“驾驶的乐趣”,海尔的核心价值是“真诚”等。

“品牌的核心价值”基本等同于大卫艾克的“品牌精髓” 、奥美的“品牌DNA(基因)” 和达彼斯的“品牌精粹”。它并不一定是感性的精神主张,也可能是理性的功能诉求,或是理性与感性的混合体,如P&G下属的舒肤佳的核心价值是“有效除菌”、海飞丝的核心价值是“去屑”,而飘柔的核心价值是“柔顺”与“自信”,喜之郎的核心价值是“果冻布丁”加“亲情”。

“品牌定位”不等同于“品牌的核心价值”的说法,品牌定位只是“品牌核心价值”在不同市场、不同时期的不同表现,它是在细分市场后针对目标消费群的具体主张,它完全是针对竞争品牌的差异化选择,是竞争导向的东西,是战术性的、阶段性的。而品牌的核心价值,是消费者导向的结果,是以满足消费者的真实的长期的需求为中心的,是相对永恒的,是相对泛化的,它具有一定的包容性与发展力。

建筑软件企业品牌核心价值的选择

1、产品品牌,产品的核心价值当然是使用价值,可以是价廉物美的、操作简单的、灵活开放的、技术领先的、实用的……比如神机软件在浙江突出的就是本地化程度高、持续升级能力强,品牌口号是使用浙江省主流的造价软件,不是很好,但吻合了套价软件发展到今天,用户选择主流的心态。

2、服务品牌,服务品牌的核心是解决问题,可以是及时、专业、高效、真诚、增值、持续的……现在很多朋友在诚信、持续性、专业、态度好等方面下功夫,很好,如果用户真的认同,并能保持持续领先,服务品牌的形象就会不断丰满。

区域销售服务型建筑软件企业如何选择?

现在国内很多销售型建筑软件企业开始重视品牌的建设,这是好事情,但很多企业始终没有处理好,没有搞清楚企业品牌和产品品牌的关系。包括很多企业喜欢在销售的所有产品上打上自己的品牌,可以说完全没有处理好。区域型销售公司,要给客户展示什么?
1、我是一家可信赖的公司,所以我推荐的任何产品都是负责任的,是可靠的,是品牌产品(反而要与开发商一起将产品品牌建设好,而不是总突出自己的品牌)。
2、我除了推荐产品,我还有提供服务的能力,我的服务是优质的,有特色的,有价值的,甚至是有品牌的。
3、……更多与众不同的,可以提供更好使用体验的产品和服务。

针对品牌的讨论,最终还是落实到,我们能给客户提供什么?我们提供的产品和服务相比对手有多少领先的差异。

施工资料编制软件从2002年开始在全国各地展露头角,到2003年,随着国内几家实力较强企业的加入,市场开始升温,加入资料软件开发的软件企业也一度多至近百家。从不被人看好的“低端产品”,一跃而成为各建筑软件企业竞相投入的香饽饽,原因只有两个,产品技术难度不高,容易进入;市场需求大,销售难度低。这个时期,相对成熟的施工资料软件有品茗、三和、恒智等,市场占有率较高的有品茗、恒智、PKPM、铭洋、三和以及各区域性品牌。

随着竞争的加剧,客户需求的不断增加,资料软件的产品专业性和技术成熟度要求越来越高,很多缺乏技术服务能力的软件企业退出了市场,开始代理其它公司的产品,发挥本地营销优势。到2005年中,全国约有50余家资料软件研发企业,其中约有10家做到了软件质量和技术服务与市场同步,其余80%的软件企业在资料软件市场上没能持续发展。

品茗软件不是国内最早开发资料软件的厂商,在我们的前面有几家先驱,但大部分都成先烈了,目前作为资料软件客户最多的品牌,有一些体会可以拿出来跟大家分享。

1、资料软件不是“低端”产品,不是一个简单的表格填写软件,它有很强的专业性,作为数字化工地的前行者,它需要更多实用的功能来支撑。
2、资料软件的研发企业一般是不挣钱的,除非有巨大的销量保证(我们现在全国的月销量约1500套),它的本地化成本和后期维护成本非常高,所以有近半的厂家开始放弃自主研发,转而走代理之路。
3、那些依靠本地上层关系的软件厂商,如果产品质量和技术服务跟不上,将很快被用户抛弃,因为用户的需求将很快超越“填表”阶段。
4、市场格局尚未完全形成,但新进入的盈利空间已经非常小,因为主流厂商给出的代理价都已经接近产品的硬成本(我们给代理商留下的利润空间是500%-1500%)。

最近,我也看到市场一些新的亮点,比如基于Microsoft Office Word的软件,我很重视,先后两次组织技术人员进行了深入研究。这项技术有它先进的方面,主要是平台友好,二次开发效率会提高,所以对软件厂商是有一定价值的;但对用户来说,比如功能,只相当于2003年同期资料软件的功能水平,“填表”都还存在诸多问题,一些实用的功能更是空白,某些深层次功能的开发可能会有瓶颈,真正成熟还有很长的路要走。同时,对Office版本的要求和微软版权也是一个潜在的问题。当然,我们也希望资料软件市场能出现更多新的技术,更好地满足用户需求。

1-2年内,资料软件的市场会是怎样的一个格局,改日与大家交流。本文仅代表个人观点,欢迎批评指正。

建设软件行业有一个怪现象,一批个体户、夫妻店性质的“公司”很滋润地活着,他们有的做到了一定的规模,有的相对艰难一点,都是一群值得尊敬的劳动者。

我们不去分析他们是怎样成功的,只希望探讨现在,他们该何去何从?

现在的竞争形势变了,要求高了,对手多了,那些专业人员改行做营销做管理并且成功的人少了。在我们掌握的全国近千家行业企业(含个人)中,10人以内的占了过半数,他们的明天会怎样,能不能把握今天的机遇?我们希望他们活的好一点,因为他们是每天只睡5个小时,每天只打1次的,每天要跑8家客户的最辛苦的“老板”们!今天碰到的一个朋友就是这样的人,我给他提了一些建议,请读到此文的朋友继续出谋划策。

1、用心去做好事情,如果说认真最多可以做对事,那么只有用心才可能做好事情,用心就是专注、专心的去做。在点对点的竞争方面,一定要有自己的优势,无论是销售能力上的,还是服务意识层面的。
2、要有投入,在产品宣传和服务上,要舍得投入,不投入是死,投入起码还有一点机会,投入要投在点子上,很多钱是可以让别人替你买单的,比如你代理产品的厂家,你的用户等,要找好一个共赢的点。
3、不要拒绝合作,包括和竞争对手的合作,合作成功可能是很难,但不要拒绝它。
4、不要埋头做事,这样你永远找不到对手致命的弱点,在强者恒强,弱者恒弱的时代,你要狠一点,不要光学别人,跟在别人的屁股后面。
5、看准了,要下手快,要赌就赌大一点。
6、做单价低、销量大的产品,才能培养几个人,他们说不定会是你翻身的基础。