2006年04月03日

据悉,30日国内知名的造价软件公司上海神机软件在沪召开全国代理商大会,首先祝愿大会成功

神机软件从90年底后期开始在全国迅速扩张,至2003年达到顶峰,2004年开始走下坡路,至05年已经疲态尽显。为什么一个产品好,技术架构领先,网络健全,市场占有率高的产品竞争力日益下滑?在清单上的后劲不足已经暴露了诸多危机;面对算量市场的快速发展,又盲目决策……本文希望站在一个客观的立场,以积极的心态来分析神机软件近几年来的几次重大决策失误,并在神机软件全国市场“再展雄风”之时,权当谏言。

1、不清楚自己的核心竞争力是什么

  • 作为计价软件而言,神机的核心竞争能力非常强,无论是成本还是技术架构的领先性还是体制的灵活性,神机软件在国内都是首屈一指的。
  • 成本大家都很清楚,运营成本非常低。
  • 技术架构采用两级开发模式,保证了软件的本地化和快速响应。
  • 全代理制并有着近10年的推广经验积累,覆盖面非常广。
  • 但遗憾的是神机的决策者在强大的竞争压迫下,自乱阵脚,没有巩固自己的核心能力,产品更新慢,产品战略模糊,甚至大有放弃计价软件市场的“魄力”!

2、不清楚竞争对手是谁

  • 作为全国性的造价软件公司,神机的战略竞争对手应该是广联达,并且只有广联达。
  • 我们分析国内造价软件市场可以看出,计价软件市场至少还有3年的生命力,也就是说2008年,计价软件还能够支撑全国性的软件公司生存,并且,就计价工作而言,还是有产品和营销模式创新的余地的。
  • 算量软件市场的拓展也必然要以计价软件用户为基础,神机要把握的是全国数万计价软件用户对品牌的认可,只要计价软件用户没有被广联达们替代,2007年推出算量软件也不见得没有机会。
  • 但遗憾的是,神机的决策者认为“攘外必先安内”,无视代理商的发展需求,无视广联达在计价、电子评标和算量市场的咄咄逼人,将鲁班软件以及“不听话”的代理商们当作了竞争对手。我始终不明白神机为什么不合纵联横。

3、不清楚如何走出困境

  • 神机从2003年清单推行时,便走了一步很有战略意义的步骤,即中建神机的合作策略,但没有用好这一资源,只是增加了无谓的内耗,没有在清单软件技术本身下功夫,短暂的热潮之后,产品竞争上输给了广联达和一些区域性的计价软件公司,在广联达高举高打的市场攻势面前,没有研究市场研究对手研究产品,天天在研究(琢磨)代理商,搞革命!
  • 在05年算量市场逐步升温,电子评标局部应用的时候,没有抓住市场机遇,并且在很多代理商迫于内部竞争(多代理利润薄)和外部竞争(广联达利用算量软件大举进军神机传统市场)的压力下,选择代理鲁班软件时,没有联合鲁班软件(哪怕是策略性的合作)共同应对竞争,反而,对代理商进行打压,丢掉了市场,同时也丢掉了人气。其实,凭借神机10年的积累,决策者完全可以寻找算量软件的技术创新点和营销创新点,鼓励代理壮大自己,等神机算量软件真正有过人之处,比较成熟后,东山再起不是没有可能的,因为目前的算量软件,包括广联达、鲁班、斯维尔等都还不太成熟,离满足客户的需求还有很长的路要走。
  • 放弃了品牌,短视的市场策略,没有理清产品价值链,产品更新滞后,负面消息总是大于正面新闻……神机至少上亿的品牌价值正逐渐被损毁。对于一个计价软件全国市场占有率超过30%,年销售额过亿(代理销售总额)的软件公司,战略的失误是很可怕的,而神机战略的失误,应该首先是价值观的缺失。

4、机会在哪里

  • 理顺产品价值分配链条,让代理商壮大起来,现在的竞争已经是综合实力的较量了,听话但没有实力的代理商是没有用的,迟早成就了广联达们。
  • 产品创新,算量软件应该有第三代产品,是怎样的产品,我说不出来,但肯定不是现在这样的,这个时间的到来,可能会在07年下半年,现在草草推出一个版本几乎没有任何意义。
  • 神机的强项不是全国一盘棋,要扬长避短,木桶理论的短板不是神机现在要补的,因为既便短板补齐了,板和板之间缝隙很大,同样盛不了多少水。在营销上,神机的任务是第一关注客户,第二研究广联达。
  • 重整神机品牌,建立健康良性的市场,恢复代理商信心,收缩资源,在10个左右的省份,继续强攻计价软件市场,做好电子评标和计价软件的更新和创新工作,集中优势兵力,阻击广联达的进攻。
  • 抛砖引玉,请明白人继续……

神机软件再展雄风的可能性有多大,就目前的情况来看,如果不改变自我,不抱任何希望。

2006年03月29日

计价软件有10多年发展的历史,从DOS版本上万元一套,到现在的3-5000,甚至几百元一套,一批建筑软件企业由此陷入惨淡经营的境地,从成本上来看,一套计价软件如果售价低于2000元,软件公司是不挣钱的,至少不能有持续发展的保证。

低价竞争有这么几种情况,同一区域同一产品的竞争,同类产品的同质化竞争,后来进入者的低价拓展策略,替代品或类替代品的竞争等,连广联达也采取加1元送计价软件的策略,计价软件市场能不乱吗?

情况就不去分析了,参与竞争的全国性软件厂商主要是广联达和神机妙算,按理说,成熟的计价软件市场通过低价是进入不了的,能低价进入主要是抓住了某个市场新机遇或者利用垄断性资源。如何应对?

1、提升产品价值。主要是产品的创新,特别是在老产品满足新需求(目前可能还是用户的潜在需求)方面要做些工作,目前国内的计价软件质量是不过硬的,每家都有自己的优势,但都有一些自己的硬伤,因为对计价软件市场的信心不足,改进投入不足。在造价分析、价格信息检索、模拟商务标评标、清单的深入研究、电子辅助评标和计价环节的互联网应用等方面都可以进一步研究的,但包括神机、广联达、斯维尔等全国性和地方性的企业在内,真正在做计价软件技术创新的企业几乎没有,有的也是将精力集中在如何打政府资源的主意上,背离了客户导向原则。

2、提升服务价值。2003年以前我们各地的主流软件公司,几乎都是一步一步打拼,扎扎实实做起来的,朴素的客户至上观念深入人心,大家都很重视客户服务,特别是造价人员的关联性很强,不重视服务和口碑的公司,不可能成为主流。2003年以后,清单是一次洗牌的机会,加上某些全国性计价软件厂商市场策略失误,很多区域市场情况发生了很大变化,大家关注竞争多了,关注客户少了,客户也被调理的只认低价了。有特色,真正给客户创造增值的服务很少,偶尔有人做一点,还没有做好就要收费。

3、提升品牌价值。客户往往能从品牌的体验中感受到产品的附加价值从而从感性上淡化产品的价格,这一点,大家都可以从感性上接受,如何建立品牌,定位成什么样的品牌?对于软件厂商来说,主要还是专业形象,对于销售商来说,主要课题是服务品牌的建立,要围绕客户来做工作,持之以恒的做,再稍加包装和策划即可,服务品牌的核心是解决问题的能力和持续性。

4、提升客户感受。客户感受或者说客户体验是融入在产品、服务和品牌当中的,提出来单独说,主要是对于同质化的产品(计价产品差异化是挺难的)而言,客户消费的不仅是产品、服务等,消费过程的信息对称、被尊重、情感满足甚至娱乐化的消费等等,这都是在产品同质化、过剩阶段的营销思路,品茗软件05年底的贺岁行动就是很好的例子,让客户购买软件像女士逛商场般的愉悦,这个时候,客户是愿意多花一点或者决策快一点的。

5、降低成本。很多区域,迫于竞争的压力,正规的厂商也在销售盗版软件,这不是我要说的降低成本。前几年,因为形势好,大家做的很热闹,成本可能没有过多关注,现在可以做些工作了,特别是销售型的公司,降低成本主要还是通过管理来实现。降低成本和很多工作是联系在一起的,不展开说了。

6、多产品经营。有时候以上招数都不管用,因为竞争对手都“疯了”,这个时候就需要拼耐力,拼实力了,实力要产值和人气啊,赶紧另辟蹊径吧,只要公司能持续发展,就有重新赢得主动的机会,留的青山在嘛,说不定还无心插柳呢!

2006年03月21日

众所周知,2005年国内建筑软件市场比较不景气,大大小小的各类企业业绩普遍下滑,原因就不分析了,有的同行至今还在挣扎,没有找到出路。实力弱的企业,在迷茫中不知所措,土已经埋到胸口了;实力雄厚的公司,昔日的风光不再,还要撑着光鲜的门面,“等待时机”!

2006年,建筑软件市场的竞争将更加激烈,第一条路、第二条路、第四条路都凶多吉少,小的销售型企业将举步维艰,第三条路是施工技术之路,关注的是施工质量和安全,是当前热点中的焦点,品茗软件正是第三条路的代表。

施工资料编制软件从2002年开始在全国各地展露头角,到2003年,随着国内几家实力较强企业的加入,市场开始升温,加入资料软件开发的软件企业也一度多至近百家。从不被人看好的“低端产品”,一跃而成为各建筑软件企业竞相投入的香饽饽,原因只有两个,产品技术难度不高,容易进入;市场需求大,销售难度低。这个时期,相对成熟的施工资料软件有品茗、三和、恒智等,市场占有率较高的有品茗、恒智、PKPM、铭洋、三和以及各区域性品牌。

随着竞争的加剧,客户需求的不断增加,资料软件的产品专业性和技术成熟度要求越来越高,很多缺乏技术服务能力的软件企业退出了市场,开始代理其它公司的产品,发挥本地营销优势。到2005年中,全国约有50余家资料软件研发企业,其中约有10家做到了软件质量和技术服务与市场同步,其余80%的软件企业在资料软件市场上没能持续发展。

品茗软件不是国内最早开发资料软件的厂商,在我们的前面有几家先驱,但大部分都成先烈了,目前作为资料软件客户最多的品牌,有一些体会可以拿出来跟大家分享。

1、资料软件不是“低端”产品,不是一个简单的表格填写软件,它有很强的专业性,作为数字化工地的前行者,它需要更多实用的功能来支撑。
2、资料软件的研发企业一般是不挣钱的,除非有巨大的销量保证(我们现在全国的月销量约1500套),它的本地化成本和后期维护成本非常高,所以有近半的厂家开始放弃自主研发,转而走代理之路。
3、那些依靠本地上层关系的软件厂商,如果产品质量和技术服务跟不上,将很快被用户抛弃,因为用户的需求将很快超越“填表”阶段。
4、市场格局尚未完全形成,但新进入的盈利空间已经非常小,因为主流厂商给出的代理价都已经接近产品的硬成本(我们给代理商留下的利润空间是500%-1500%)。

最近,我也看到市场一些新的亮点,比如基于Microsoft Office Word的软件,我很重视,先后两次组织技术人员进行了深入研究。这项技术有它先进的方面,主要是平台友好,二次开发效率会提高,所以对软件厂商是有一定价值的;但对用户来说,比如功能,只相当于2003年同期资料软件的功能水平,“填表”都还存在诸多问题,一些实用的功能更是空白,某些深层次功能的开发可能会有瓶颈,真正成熟还有很长的路要走。同时,对Office版本的要求和微软版权也是一个潜在的问题。当然,我们也希望资料软件市场能出现更多新的技术,更好地满足用户需求。

1-2年内,资料软件的市场会是怎样的一个格局,改日与大家交流。本文仅代表个人观点,欢迎批评指正。