2006年03月26日

这几天看了很多关于长尾现象的讨论,一个是叶茂中在《销售与市场》上的一篇文章,一个是郭德纲现象,一个是典型的Google模式。

我对长尾现象的观点是,1)长尾与2/8是互补的,只是不同的企业处在不同阶段,结合自身实际的不同选择而已。2)长尾现象的智慧源泉是亲近客户,对于传统产业来说,需要更进一步的关注客户,关注市场细分和市场创新,在成本领先、技术领先和亲近客户这三种竞争策略的选择上,将有更多的机会来自亲近客户。3)只有相对的长尾。

建筑软件企业,特别是中小销售型建筑软件企业,如何从长尾现象中获得启发?我在今年的代理商大会上曾经谈到“产值从哪里来?”的问题,三句话,虽然很浅显,我现在自己想想依旧觉得总结的比较准确、深刻。

长尾现象的成功有很多前提和假设,在之后的讨论中,我将进一步结合如何贴着市场走,不断满足客户需求,来与大家一起寻求更多的启示。

待续

2006年03月24日

去Think free的Office online试用了一下它的office,功能上已经相当完善了,而且还免费提供30M的存储空间(估计也没人敢将重要文件存在里面)。

基于互联网的传统软件应用现在很多,但成功的案例还不足以支撑大家的信心。建筑行业软件的无序竞争,使得大家都浮躁起来了,真正研究技术的企业很少,所以行业技术创新也举步维艰。

当然,作为过渡期,一些中间产品已经推出,比如电子政务与企业应用的结合等等,可以再深入研究和关注。

2006年03月21日

建设软件行业有一个怪现象,一批个体户、夫妻店性质的“公司”很滋润地活着,他们有的做到了一定的规模,有的相对艰难一点,都是一群值得尊敬的劳动者。

我们不去分析他们是怎样成功的,只希望探讨现在,他们该何去何从?

现在的竞争形势变了,要求高了,对手多了,那些专业人员改行做营销做管理并且成功的人少了。在我们掌握的全国近千家行业企业(含个人)中,10人以内的占了过半数,他们的明天会怎样,能不能把握今天的机遇?我们希望他们活的好一点,因为他们是每天只睡5个小时,每天只打1次的,每天要跑8家客户的最辛苦的“老板”们!今天碰到的一个朋友就是这样的人,我给他提了一些建议,请读到此文的朋友继续出谋划策。

1、用心去做好事情,如果说认真最多可以做对事,那么只有用心才可能做好事情,用心就是专注、专心的去做。在点对点的竞争方面,一定要有自己的优势,无论是销售能力上的,还是服务意识层面的。
2、要有投入,在产品宣传和服务上,要舍得投入,不投入是死,投入起码还有一点机会,投入要投在点子上,很多钱是可以让别人替你买单的,比如你代理产品的厂家,你的用户等,要找好一个共赢的点。
3、不要拒绝合作,包括和竞争对手的合作,合作成功可能是很难,但不要拒绝它。
4、不要埋头做事,这样你永远找不到对手致命的弱点,在强者恒强,弱者恒弱的时代,你要狠一点,不要光学别人,跟在别人的屁股后面。
5、看准了,要下手快,要赌就赌大一点。
6、做单价低、销量大的产品,才能培养几个人,他们说不定会是你翻身的基础。

老骥:最近看到很多关于算量软件的讨论,有的同行讲的还是很有道理的,有的纯粹是口水战。我的观点是:算量软件市场是一个尚待开发的市场,用户特点是多样的,可以细分,所以,图形法、变量法、表格法都会有各自的市场,谁能做到“亲近客户·随需而动”,懂客户需求,满足客户需求,谁就会占领市场。算量软件绝对不是一个高精尖的产品,不像一些软件公司说的那样神秘,算量软件的技术瓶颈是搞开发的人专业性不够。

顺便摘了一篇帖子,有一定可读性,讲的比较客观。

关于“图形算量”与“表格算量”转自浙江造价信息网论坛

图形、文字描述、表格,是目前人类记录、表达、交流、理解信息的三种最主要方式,现代信息技术虽然可以把大量信息以“比特”形式储存和交流,但这仅仅是个中间处理过程,人们在输入这些信息以及最终阅读这些信息的时候仍然离不开“图形”、“文字描述”、“表格”这三种形式。

从发展的过程来看,“图形”是最原始的一种方式,“文字描述”是在“图形”的基础上发展起来的,“表格”又是在“文字描述”的基础上进化而来的。

虽然如此,并不能简单地说哪种方式好或者哪种方式不好,他们各有特点,适用于不同的场合。

用图形来表达信息直观易懂但表达过程比较麻烦,效率比较低,成本比较高,这种方法要么适用于理解能力较低的受众对象,比如婴幼儿教育、大众化的宣传等,要么就用于比较复杂的、难于用文字或者表格描述的信息,如工程制图、科学研究的模型等。

“ 文字描述”比图形表达有所抽象,但制作、传播效力比较高、成本也比较低,人们也比较容易理解,是一种最普遍的形式。

“表格”比“ 文字描述”更高级、更抽象,无论是制作、传播还是对信息的理解效力最高、成本最低,同时也比较容易被理解,其要求是制作者必须具备一定的信息归纳和抽象能力,广泛适用于各种统计报告、财务分析、工程技术经济信息交流等,凡是可以用表格表述清楚的场合,“表格法”无疑就是一种最经济、最高效的最佳选择。

就工程量计算这个具体技术问题,对于一般常规的建筑工程而言,专业的造价工程师对这些工程量计算信息的归纳和抽象能力已经足够了,因此选择“表格法”表述无疑是效率最高、最经济的。但如果对于那些偶然遇到的、形状比较复杂的建筑(如悉尼歌剧院、东方明珠电视塔)可能用“图形法”来表述计算信息更为方便,不过象悉尼歌剧院、东方明珠电视塔这些工程也许很多造价师一生也没有机会遇到。

我们再回到实际工作来看看,造价工程师所具备的经验、资历其实就体现在他们对工程造价计算要素信息的归纳、整理和抽象能力上。例如计算工程量,水平高的造价工程师往往对工程中构成造价要素的信息有较高的归纳、整理和抽象能力,拿到资料后首先分析该工程中构成造价的要素信息,逐项计算整理列表,这也是手工计算所必须具备的能力,因此有经验的造价工程师普遍比较接受表格法算量这种形式。反过来,很多新入门的造价人员因为由于不具备工程造价计算要素信息的归纳、整理和抽象能力,他们对计算工程量往往会感到无从下手,对应该计算的项目经常丢三拉四,而使用图形法则可以“不需要”对工程造价计算要素信息的抽象归纳和整理,他们只需要简单地把图纸抄录到电脑中去,所以他们会偏向于选择图形法,这样就可以以他们在CAD方面的一些优势掩盖掉造价经验不足的缺陷。其实这样做对一个新入门的造价人员非常有害的,他们往往画(应该是抄)完一套图纸后,对构成工程的造价计算要素还是一本糊涂帐,培养一个造价工程师对造价计算要素的归纳、整理和抽象能力最好的方法是手工计算或者是表格法计算。

当然,本人的观点并不是说图形法算量不能用,但是如果初学者一开始就用图形算量只能会走弯路。他们很容易形成工程造价是“画”出来的概念,而不会形成工程造价是将造价要素一项一项“列”出来的概念。

如果你已经是一个经验丰富的造价工程师,具备很高的工程造价计算要素信息的归纳、整理和抽象能力,那么用什么方法计算就不重要了,只要你觉得哪种方法最适合你就行了。

第一条路:建筑设计类软件(典型的获益企业如PKPM、理正、天正等)
第二条路:建筑经济类软件(代表企业如广联达、神机妙算及各区域性造价软件企业等)
第三条路:施工技术类软件(代表企业如品茗、PKPM等)
第四条路:工程管理类软件(代表企业如普华等)

选择第一条路的企业,名利双收,这两年日子仍然过得不错,但再进入就比较难了,比如斯维尔,想法是好的,但没有重大技术创新很难翻身,设计类软件从理论上来讲,还有巨大的技术创新的空间,可衍生的产品也会很多,但门槛相对较高。

选择第二条路的企业很多,占国内建筑软件企业的80%-90%,近几年日子越来越难过了,当然也有做的不错的企业,比如广联达和一些地方性基础好的软件公司,挣了很多钱,但公司没有持续发展动力。选择第二条路的更多是一些销售型公司,大部分是在惨淡经营。

选择第三条路,是在解决今天问题的基础上,把握明天的选择。建筑软件市场暴利的时代已经过去,只有市场容量巨大的产品才可能成就下一个持续发展的建筑软件企业,品茗选择的是第三条路。

品茗现在的产品线分为工程经济、工程技术和工程管理三条,经济类和管理类的产品目前是辅助,以技术类为主。比如:
施工资料软件,现在全国有3万多套的销量,加上盗版,实际使用量不低于3万套,在全国应该第一的,比如山东就超过3000套、江苏也超过2500套;
施工安全计算系列软件,05年浙江省之外的销量超过800套,稳居全国第一,前景非常广阔;
网络计划和标书软件在全国不下100种同类产品的竞争下,05年销量仍然达到840多套,新增销量应该也处在国内同行前列。
施工技术相关的一些软件也正在浙江省内进行试销或用户测试。
前景如何,数据可以说明一切。

很多同行和合作伙伴经常在问,品茗的这些产品,很多都不是高精尖的产品,会不会陷入同质竞争的漩涡中?能不能带来持续发展?

我举一个简单的例子,可以说明一切,我们选择的产品目标客户超过1000万,我们现在只是在10万家里面竞争,品茗和竞争伙伴们都还没有满足客户的需求,产品的生命周期还处在上升发展期。我们倒希望多一些同行来竞争,来一起将市场启动起来。