2006年04月08日

4月5日的博客公社首页方兴东成了芙蓉姐姐了,大家点点方兴东看看。唉,博客网的编辑也太不尊重方董事长了。 另,今天已经是4月8日,首页链接错误还没有改,难道是博客网要炒作方董?博客网如何走出困境?

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2006年04月03日

据悉,30日国内知名的造价软件公司上海神机软件在沪召开全国代理商大会,首先祝愿大会成功

神机软件从90年底后期开始在全国迅速扩张,至2003年达到顶峰,2004年开始走下坡路,至05年已经疲态尽显。为什么一个产品好,技术架构领先,网络健全,市场占有率高的产品竞争力日益下滑?在清单上的后劲不足已经暴露了诸多危机;面对算量市场的快速发展,又盲目决策……本文希望站在一个客观的立场,以积极的心态来分析神机软件近几年来的几次重大决策失误,并在神机软件全国市场“再展雄风”之时,权当谏言。

1、不清楚自己的核心竞争力是什么

  • 作为计价软件而言,神机的核心竞争能力非常强,无论是成本还是技术架构的领先性还是体制的灵活性,神机软件在国内都是首屈一指的。
  • 成本大家都很清楚,运营成本非常低。
  • 技术架构采用两级开发模式,保证了软件的本地化和快速响应。
  • 全代理制并有着近10年的推广经验积累,覆盖面非常广。
  • 但遗憾的是神机的决策者在强大的竞争压迫下,自乱阵脚,没有巩固自己的核心能力,产品更新慢,产品战略模糊,甚至大有放弃计价软件市场的“魄力”!

2、不清楚竞争对手是谁

  • 作为全国性的造价软件公司,神机的战略竞争对手应该是广联达,并且只有广联达。
  • 我们分析国内造价软件市场可以看出,计价软件市场至少还有3年的生命力,也就是说2008年,计价软件还能够支撑全国性的软件公司生存,并且,就计价工作而言,还是有产品和营销模式创新的余地的。
  • 算量软件市场的拓展也必然要以计价软件用户为基础,神机要把握的是全国数万计价软件用户对品牌的认可,只要计价软件用户没有被广联达们替代,2007年推出算量软件也不见得没有机会。
  • 但遗憾的是,神机的决策者认为“攘外必先安内”,无视代理商的发展需求,无视广联达在计价、电子评标和算量市场的咄咄逼人,将鲁班软件以及“不听话”的代理商们当作了竞争对手。我始终不明白神机为什么不合纵联横。

3、不清楚如何走出困境

  • 神机从2003年清单推行时,便走了一步很有战略意义的步骤,即中建神机的合作策略,但没有用好这一资源,只是增加了无谓的内耗,没有在清单软件技术本身下功夫,短暂的热潮之后,产品竞争上输给了广联达和一些区域性的计价软件公司,在广联达高举高打的市场攻势面前,没有研究市场研究对手研究产品,天天在研究(琢磨)代理商,搞革命!
  • 在05年算量市场逐步升温,电子评标局部应用的时候,没有抓住市场机遇,并且在很多代理商迫于内部竞争(多代理利润薄)和外部竞争(广联达利用算量软件大举进军神机传统市场)的压力下,选择代理鲁班软件时,没有联合鲁班软件(哪怕是策略性的合作)共同应对竞争,反而,对代理商进行打压,丢掉了市场,同时也丢掉了人气。其实,凭借神机10年的积累,决策者完全可以寻找算量软件的技术创新点和营销创新点,鼓励代理壮大自己,等神机算量软件真正有过人之处,比较成熟后,东山再起不是没有可能的,因为目前的算量软件,包括广联达、鲁班、斯维尔等都还不太成熟,离满足客户的需求还有很长的路要走。
  • 放弃了品牌,短视的市场策略,没有理清产品价值链,产品更新滞后,负面消息总是大于正面新闻……神机至少上亿的品牌价值正逐渐被损毁。对于一个计价软件全国市场占有率超过30%,年销售额过亿(代理销售总额)的软件公司,战略的失误是很可怕的,而神机战略的失误,应该首先是价值观的缺失。

4、机会在哪里

  • 理顺产品价值分配链条,让代理商壮大起来,现在的竞争已经是综合实力的较量了,听话但没有实力的代理商是没有用的,迟早成就了广联达们。
  • 产品创新,算量软件应该有第三代产品,是怎样的产品,我说不出来,但肯定不是现在这样的,这个时间的到来,可能会在07年下半年,现在草草推出一个版本几乎没有任何意义。
  • 神机的强项不是全国一盘棋,要扬长避短,木桶理论的短板不是神机现在要补的,因为既便短板补齐了,板和板之间缝隙很大,同样盛不了多少水。在营销上,神机的任务是第一关注客户,第二研究广联达。
  • 重整神机品牌,建立健康良性的市场,恢复代理商信心,收缩资源,在10个左右的省份,继续强攻计价软件市场,做好电子评标和计价软件的更新和创新工作,集中优势兵力,阻击广联达的进攻。
  • 抛砖引玉,请明白人继续……

神机软件再展雄风的可能性有多大,就目前的情况来看,如果不改变自我,不抱任何希望。

第一行动:第一推动——用高层的行动带动员工的行动 

行动就是战略-总经理的时间安排就能告诉大家公司的战略重点是什么? 
上司就是文化-你想要什么样的文化,你就亲自向员工作出表率。 
但凡伟大的公司,文化必定是单一的,而平庸的公司,都有各式各样的“上司文化”、“部门文化”。 

第二行动:制造危机——用危机力驱动企业执行力 

公司层面制造危机意识。用危机力推动执行力。 
所有优秀的公司都非常强调危机感。危机对创造力非常重要。 
你想要你的公司永远都具备执行力,你就永远要强调危机感。 
公司失去危机就落后,人失去危机就会被淘汰。 

第三行动:进化员工——告诉员工,公司鼓励什么,淘汰什么 

人才是最大的资本。 
人是利润还是负债取决于你对人才的定义、理解和对人本身能力的挖掘。 
行动能力是淘汰出来的。 
你想得到什么你就支持什么。 
创造一个不断进化的团队。 

第四行动:只准用我——提问不准用“我们”,只准用“我” 

回避风险 
责、权、利的对等 
提问题不许用“我们”只准用“我” –明确责任归属 
让猴子跳到应该跳到的人身上 
从原则、本质意义、归宿来指导事情 

第五行动 :检查第一——人们只会做你检查的,不会做你希望的 

你想让下属很好地执行你的决定,你就要把你想要的结果告诉他,你强调什么,就把什么量化,不量化就等于不重要。 
你强调什么,就检查什么,人们不会做你希望的,人们只会做你监督和检查的。
 
第六行动:生人文化 ——规则第一,熟人第二,让制度发挥作用 

“生人文化”:讲规则,讲利益。 
“熟人文化”:讲感情,讲面子,形成一种人治体系。 
制度变形,形成一种人治体系:在执行公司任务时都会考虑自己小团体的利益,会去看看他投靠的那个人的想法,而不是按照制度的要求。 
执行公司战略,始终都要受几个能人的影响,受小团体利益的影响,所以就出现了:“为什么看起来是必胜无疑的决定,却因为执行不力而付之东流?” 

第七行动:一个重点——到处是重点,一个都无法执行 

一个领导人说:“我列了十项重点”,表示他连他自己都分不清楚重点何在。 
很多人都觉得管理是关联的,要解决某个问体总要把相关问题一起解决,但事实恰好相反。 
按照重要和紧急情况,每年做一个主题,或每月强调一个东西。 
问题一个一个地解决,效果要比“一手抓”好得多。 
做少、做精。 
只定义一个主题:本月就是执行月。 

第八行动:没有借口——结果提前,自我退后,结果第一,理由第二 

执行:结果提前,自我退后;结果第一,理由第二。 
执行的才能不是靠思考获得的,而是在执行过程中产生的。 
不要思考了,从今开始,从我做起。
 
作者:姜汝祥
2006年03月29日

计价软件有10多年发展的历史,从DOS版本上万元一套,到现在的3-5000,甚至几百元一套,一批建筑软件企业由此陷入惨淡经营的境地,从成本上来看,一套计价软件如果售价低于2000元,软件公司是不挣钱的,至少不能有持续发展的保证。

低价竞争有这么几种情况,同一区域同一产品的竞争,同类产品的同质化竞争,后来进入者的低价拓展策略,替代品或类替代品的竞争等,连广联达也采取加1元送计价软件的策略,计价软件市场能不乱吗?

情况就不去分析了,参与竞争的全国性软件厂商主要是广联达和神机妙算,按理说,成熟的计价软件市场通过低价是进入不了的,能低价进入主要是抓住了某个市场新机遇或者利用垄断性资源。如何应对?

1、提升产品价值。主要是产品的创新,特别是在老产品满足新需求(目前可能还是用户的潜在需求)方面要做些工作,目前国内的计价软件质量是不过硬的,每家都有自己的优势,但都有一些自己的硬伤,因为对计价软件市场的信心不足,改进投入不足。在造价分析、价格信息检索、模拟商务标评标、清单的深入研究、电子辅助评标和计价环节的互联网应用等方面都可以进一步研究的,但包括神机、广联达、斯维尔等全国性和地方性的企业在内,真正在做计价软件技术创新的企业几乎没有,有的也是将精力集中在如何打政府资源的主意上,背离了客户导向原则。

2、提升服务价值。2003年以前我们各地的主流软件公司,几乎都是一步一步打拼,扎扎实实做起来的,朴素的客户至上观念深入人心,大家都很重视客户服务,特别是造价人员的关联性很强,不重视服务和口碑的公司,不可能成为主流。2003年以后,清单是一次洗牌的机会,加上某些全国性计价软件厂商市场策略失误,很多区域市场情况发生了很大变化,大家关注竞争多了,关注客户少了,客户也被调理的只认低价了。有特色,真正给客户创造增值的服务很少,偶尔有人做一点,还没有做好就要收费。

3、提升品牌价值。客户往往能从品牌的体验中感受到产品的附加价值从而从感性上淡化产品的价格,这一点,大家都可以从感性上接受,如何建立品牌,定位成什么样的品牌?对于软件厂商来说,主要还是专业形象,对于销售商来说,主要课题是服务品牌的建立,要围绕客户来做工作,持之以恒的做,再稍加包装和策划即可,服务品牌的核心是解决问题的能力和持续性。

4、提升客户感受。客户感受或者说客户体验是融入在产品、服务和品牌当中的,提出来单独说,主要是对于同质化的产品(计价产品差异化是挺难的)而言,客户消费的不仅是产品、服务等,消费过程的信息对称、被尊重、情感满足甚至娱乐化的消费等等,这都是在产品同质化、过剩阶段的营销思路,品茗软件05年底的贺岁行动就是很好的例子,让客户购买软件像女士逛商场般的愉悦,这个时候,客户是愿意多花一点或者决策快一点的。

5、降低成本。很多区域,迫于竞争的压力,正规的厂商也在销售盗版软件,这不是我要说的降低成本。前几年,因为形势好,大家做的很热闹,成本可能没有过多关注,现在可以做些工作了,特别是销售型的公司,降低成本主要还是通过管理来实现。降低成本和很多工作是联系在一起的,不展开说了。

6、多产品经营。有时候以上招数都不管用,因为竞争对手都“疯了”,这个时候就需要拼耐力,拼实力了,实力要产值和人气啊,赶紧另辟蹊径吧,只要公司能持续发展,就有重新赢得主动的机会,留的青山在嘛,说不定还无心插柳呢!

2006年03月27日

姑且不论事情真实性如何,这篇日志给我们的启示是勿庸置疑的,所以转一下。

我要从徐家汇赶去机场,于是匆匆结束了一个会议,在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我,非常专业的、径直的停在我的面前。这一停,于是有了后面的这个让我深感震撼的故事,象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。

“去哪里……好的,机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦,均瑶大厦。你知道吗?接到你之前,我在美罗大厦门口兜了两圈,终于被我看到你了!从写字楼里出来的,肯定去的不近~~~”

“哦?你很有方法嘛!”我附和了一下。

“做出租车司机,也要用科学的方法。”他说。我一愣,顿时很有些兴趣“什么科学的方法?”

“要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车,每小时成本34.5元……”

“怎么算出来的?”我追问。

“你算啊,我每天要交380元,油费大概210元左右。一天17小时,平均每小时固定成本22元,交给公司,平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元?”,我有些惊讶。我打了10年的车,第一次听到有出租车司机这么计算成本。以前的司机都和我说,每公里成本0.3元,另外每天交多少钱之类的。

“成本是不能按公里算的,只能按时间算。你看,计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析,每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价,10元,大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本,就是9.8元。不赚钱啊!如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭,做10元的客人连吃菜都算不上,只能算是撒了些味精。”

强!这位师傅听上去真不象出租车司机,到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢?”我更感兴趣了,继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。

“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点,时间,和客户,主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶,这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上,从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业,有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others’ shoes.”

“给你举个例子,医院门口,一个拿着药的,一个拿着脸盆的,你带哪一个。”我想了想,说不知道。

“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看,拿点药,不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的,那是出院的。住院哪有不死人的?今天二楼的谁死了,明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉,重新认识生命的意义,健康才最重要。那天这个说:走,去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场,再去做青浦线吗?绝对不会!”

我不由得开始佩服。

“再给你举个例子。那天人民广场,三个人在前面招手。一个年轻女子,拿着小包,刚买完东西。还有一对青年男女,一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的,外面羽绒服的男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说:延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问,为什么你毫不犹豫地开到我面前?前面还有两个人,他们要是想上车,我也不好意思和他们抢。我回答说,中午的时候,还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的,估计公司很近;那对男女是游客,没拿什么东西,不会去很远;你是出去办事的,拿着笔记本包,一看就是公务。而且这个时候出去,估计应该不会近。那个男的就说,你说对了,去宝山。”

“那些在超市门口,地铁口打车,穿着睡衣的人可能去很远吗?可能去机场吗?机场也不会让她进啊。”

有道理!我越听越有意思。

“很多司机都抱怨,生意不好做啊,油价又涨了啊,都从别人身上找原因。我说,你永远从别人身上找原因,你永远不能提高。从自己身上找找看,问题出在哪里。”这话听起来好熟,好像是“如果你不能改变世界,就改变你自己”,或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次,在南丹路一个人拦车,去田林。后来又有一次,一个人在南丹路拦车,还是去田林。我就问了,怎么你们从南丹路出来的人,很多都是去田林呢?人家说,在南丹路有一个公共汽车总站,我们都是坐公共汽车从浦东到这里,然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路,没有写字楼,没有酒店,什么都没有,只有公共汽车站,站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的,再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。”

“所以我说,态度决定一切!”我听十几个总裁讲过这句话,第一次听出租车司机这么说。

“要用科学的方法,统计学来做生意。天天等在地铁站口排队,怎么能赚到钱?每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子?这就是在谋杀啊!慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人,一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识,可以变成天才。”

“有一次一个人打车去火车站,问怎么走。他说这么这么走。我说慢,上高架,再这么这么走。他说,这就绕远了。我说,没关系,你经常走你有经验,你那么走50块,你按我的走法,等里程表50块了,我就翻表。你只给50快就好了,多的算我的。按你说的那么走要50分钟,我带你这么走只要25分钟。最后,按我的路走,多走了4公里,快了25分钟,我只收了50块。乘客很高兴,省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了25分钟。我刚才说了,我一小时的成本34.5块,我多合算啊!”

“在大众公司,一般一个司机3、4千,拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的司机大概每月能有7000。全大众2万个司机,大概只有2-3个司机,万里挑一,每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定,基本不会大的波动。”

太强了!到此为止,我越来越佩服这个出租车司机。

“我常常说我是一个快乐的车夫。有人说,你是因为赚的钱多,所以当然快乐。我对他们说,你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态,所以赚的钱多。”

说的多好啊!

“要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候,很多司机抱怨,又堵车了!真是倒霉。千万不要这样,用心体会一下这个城市的美,外面有很多漂亮的女孩子经过,非常现代的高楼大厦,虽然买不起,但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场,看着两边的绿色,冬天是白色的,多美啊。再看看里程表,100多了,就更美了!每一样工作都有她美丽的地方,我们要懂得从工作中体会这种美丽。”

“我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后来我不干了,一个月就3、5千块,没意思。就主动来做司机。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈哈。”

到了机场,我给他留了一张名片,说:“你有没有兴趣这个星期五,到我办公室,给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的?你就当打着表,60公里一小时,你讲多久,我就付你多少钱。给我电话。”

我迫不及待的在飞机上记录下他这堂生动的MBA课。

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[注一] 关于真实性。事情绝对是真实的,并且我尽最大努力忠实于这名司机的原意,包括数字、选词、语气、构句等。除了我记忆力所限不能100%精确外,基本重现了当时的场景。我没有“润色”,因为我以为他的感染力比我要大。

[注二] 关于星期五。我发出了诚挚的私人邀请,希望他能来给我们做一场演讲。但这要尊重司机本人的意愿,如果他并不愿意、或者不感觉合适而未能成行,只能表示遗憾了。希望文章能够弥补希望参加的人的一些遗憾,也不枉我写了这么长。

2006年03月26日

这几天看了很多关于长尾现象的讨论,一个是叶茂中在《销售与市场》上的一篇文章,一个是郭德纲现象,一个是典型的Google模式。

我对长尾现象的观点是,1)长尾与2/8是互补的,只是不同的企业处在不同阶段,结合自身实际的不同选择而已。2)长尾现象的智慧源泉是亲近客户,对于传统产业来说,需要更进一步的关注客户,关注市场细分和市场创新,在成本领先、技术领先和亲近客户这三种竞争策略的选择上,将有更多的机会来自亲近客户。3)只有相对的长尾。

建筑软件企业,特别是中小销售型建筑软件企业,如何从长尾现象中获得启发?我在今年的代理商大会上曾经谈到“产值从哪里来?”的问题,三句话,虽然很浅显,我现在自己想想依旧觉得总结的比较准确、深刻。

长尾现象的成功有很多前提和假设,在之后的讨论中,我将进一步结合如何贴着市场走,不断满足客户需求,来与大家一起寻求更多的启示。

待续

最近连续参加了很多场产品演示会,包括一些代理商组织的场次,整体感觉与04年比,水平提高了很多,但也存在很多问题。

产品演示会的目的是什么?产品演示会是市场活动的一种形式,主要要达到这么3个目的中的一个或多个,集中性的传播信息和技术培训;营造市场氛围,人气;促销。

组织过程就不谈了,今年的代理商大会上,我们的销售经理已经谈了很多,很具体了。

现场把握上,目前存在的问题比较多,有的搞的很热闹,没有达到目的;有的整场活动死气沉沉;有的偏了主题……一首音乐如果只是一个音调,没有高潮起伏,那就不能叫旋律,只能叫声音。演示会也如此,演示会现场控制的核心是“节奏”。

如何控制好节奏,并达到我们的目标?有很多共性的东西是可以固化的,但更多的是现场的随机应变。这个里面有很多常识和解决问题的现成办法,欢迎电话交流。

2006年03月24日

去Think free的Office online试用了一下它的office,功能上已经相当完善了,而且还免费提供30M的存储空间(估计也没人敢将重要文件存在里面)。

基于互联网的传统软件应用现在很多,但成功的案例还不足以支撑大家的信心。建筑行业软件的无序竞争,使得大家都浮躁起来了,真正研究技术的企业很少,所以行业技术创新也举步维艰。

当然,作为过渡期,一些中间产品已经推出,比如电子政务与企业应用的结合等等,可以再深入研究和关注。

2006年03月21日

众所周知,2005年国内建筑软件市场比较不景气,大大小小的各类企业业绩普遍下滑,原因就不分析了,有的同行至今还在挣扎,没有找到出路。实力弱的企业,在迷茫中不知所措,土已经埋到胸口了;实力雄厚的公司,昔日的风光不再,还要撑着光鲜的门面,“等待时机”!

2006年,建筑软件市场的竞争将更加激烈,第一条路、第二条路、第四条路都凶多吉少,小的销售型企业将举步维艰,第三条路是施工技术之路,关注的是施工质量和安全,是当前热点中的焦点,品茗软件正是第三条路的代表。

很多朋友都深受垃圾邮件的困扰,特别是很多公司自己的邮箱,由于没有专人进行垃圾邮件过滤处理系统的维护,公司邮箱成了垃圾回收站,推荐给大家一款没有广告的邮箱,Gmail,google的产品,对垃圾邮件的处理,很有一套。

刚刚一位代理商朋友问,为什么找不到申请gmail的网址?Gmail的申请是要有邀请的,如果有需要大家可以在本帖后留言,我给大家发邀请,请不要在网上直接公布邮箱帐号,如果必须请将@替换为#或者&。

GMAIL:http://www.gmail.com