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且看B2C如何组团围猎天猫“双十一”!

1975年11月,在冷战高度紧张时期,一群苏联海军官兵发动了一次真正的兵变。领头的是叫做瓦莱里·萨布尔的舰艇政委,带着苏联最先进的战舰——“机警号”发动叛变。后来此故事被美国克兰西Clancy改编成军事小说《猎杀红色十月号》,并最终搬上了荧幕。

当然,东哥在这里并不是要说电影,而是说,在即将到来的十一月,电商将迎来一次真正意义上的围堵猎杀,猎杀对象是“天猫双十一”。

天猫双十一的三大缺陷,为B2C们猎杀提供了绝佳机会

缺陷一:促销活动只限一天

数以千万计的用户在双十一到来之前,早早的给支付宝账户充值数千元,避免当日无法支付,早早的收藏了要购买的商品,避免落空。在冲动购物的刺激下,半折促销的诱惑是巨大的。既然是冲着折扣促销而来,用户未必能够有耐心等上半个月。

东哥建议B2C在此前半个月定向搞单品全场半折活动,可刺激用户提前冲动下单。

缺陷二:活动爆仓严重,体验极差

既然是集中到一天,那么订单爆仓也不难理解了。天猫双十一促销,实际上是集中了前后半个月的订单到一日。如果你去问三通一达,就知道在双十一前后半个月日包裹量有30%左右的下降。不出意外,2013年的双十一会如同往年一样爆仓,因为仓配是靠人靠车的,这个有极限,靠临时抓丁不管用。物流体验不佳导致的退货,投诉量极大,是天猫双十一最大的诟病之处。

东哥建议B2C无法承诺全国,但至少可以在自建物流城市承诺急速达,免用户后顾之忧。反过来说,在宣传公关中强大甚至夸大天猫双十一购物体验差,物流没保证,是一个重点。

缺陷三:天猫在明处,促销商户卖家结构促销节奏促销力度,外界一清二楚

知己知彼方能百战百胜,天猫双十一的准备是跨三个月以上的,实际上稍微花些时间就可以知道天猫双十一促销中,覆盖哪些重点品类,重点商户商品,以及在什么时间节点搞什么活动,促销力度等等,都是一清二楚的。

天猫在明处,其它B2C在暗处,东哥建议可以针锋相对制定出促销方案,再糟糕一点可以复制抄袭天猫的方案。针对天猫重点覆盖的品类和商品,提前加大促销力度,捷足先登。

围堵猎杀天猫双十一的三个波次

节前打劫,三天一个品类全场半折,连续搞半个月促销,玩过618的京东显然已经熟门熟路了。

节中虎口夺食,混淆视听,喧宾夺主,而这个QQ弹窗有巨大的优势。对于大多数的小白用户,在弹窗到来的时候,根本就分不清楚,也不会去弄清楚是不是在天猫,只要是半折促销,他们都会下单。这是腾讯的机会。

节后捡漏,针对天猫双十一卖断货的品类再组织促销,可顺着做。当然,由于下单后数日甚至半月都无法收到货,会有大量的退货产生,据说有些店铺能够夸张到一半的退货。正当用户生气的时候,乘虚而入,此时的促销转化率也必定是高于平常时间。东哥建议这类活动放到天猫双十一结束一周后。

组团猎杀中

据我所知,除了京东、腾讯和苏宁这三家一定会针对天猫双十一策划活动之外,还有其它垂直电商也在潜伏狙击。

化妆品电商乐蜂网和聚美优品,蓄势待发。而汽车之家已经联合线下上万家4S店做大促,目标销售1万辆汽车,直指天猫。图书老大当当网,同样也是枕戈待旦了,图书,天猫没机会。最让天猫担忧的应该是唯品会了,双十一促销的核心品类服饰与唯品会完全重叠,而且唯品会已一直都是低价折扣。另外唯品会已经在央视投了很长时间广告了,有一定的影响力积淀,双十一可以爆发一下,一较高下。

浑水摸鱼,喧宾夺主

总之,B2C双十一必须大干特干,没规定双十一只准天猫一家搞促销。和传统零售节日一样,消费者希望更多的选择,B2C完全可以利用自己的品类优势获取用户的关注。

如何猎杀天猫双十一,一是浑水摸鱼,一定不能让用户觉得只是天猫一家在搞促销;二是尽可能的喧宾夺主,既然服装服饰品类干不过天猫,家电3C图书等准标准品总能干得过的;三是打蛇打七寸,双十一最大痛点在物流,几无解决可能,养兵千日用兵一时,自建物流快捷配送,必须大肆渲染强调突出优势!另天猫不希望双十一过多被关注而影响节前销售,节前不会大搞宣传,此时B2C大造促销打折舆论攻势,借机喧宾夺主!

猎杀天猫双十一,私下里暗自较劲的B2C组团谈何容易。现如今纷纷围猎天猫,不过是因为双十一是一块肥肉而已,每家都有自己的KPI,也许叫“趁火打劫”,更合适吧!

机不可失时不再来,围猎中。

当然众人拾柴火焰高,对天猫未必是坏事。电商都是受益者,苦逼的只有传统零售商们,你们作何打算呢?等死?东哥下回分解。

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