2006年07月31日


互联网作为新兴的产业,其市场环境和传统行业确实有些不同。昨天我们说到,互联网市场的两个特点:1,地域界限的消失导致客户市场的地域属性的不复存在;2,足够多的潜在用户数量使得服务老顾客变得多余,一次性的服务是更好的带来利益的手段。


可是,正如昨天所说,我不认为目前我们中国的互联网精英们的脑子都笨。相反的,其实他们都是聪明的人,聪明决定的人。无论如何,做一个企业并没有我们茶余饭后侃大山时候说的那么简单。
实际上,我不止一次的遇到过这样的事情:
有员工跟我说:“老板真笨,这么简单的道理怎么都想不到呢?这个事情明明应该这么这么办嘛!”
我就回答:“是啊,这么简单的道理,老板怎么会就想不到呢?!”


那么为什么,为什么那些哈佛的,斯坦福的,还是什么家乐福的高材生们,深思熟虑的结果却往往遭到人们的诟病和质疑呢?难道,真的是只有当人变笨的时候才可以当上老板么?
很显然,答案肯定是否定的。可是在我们的生活中,在我们所有市场人员面对的市场上,为什么无数次重复着这样一件事情:出于竞争地位的对手相互希望抢占对方的市场而降低自己的产品价格或者强奸用户,但是由于双方最终都这么做了,因而使得双方仍然保持了原来的市场份额,但是双方全部因为价格战而降低了盈利率,或者因为强奸用户带来了荣誉上的损失。
是什么使得全世界所有的精英经理人们都在做着这么一件看起来很傻的事情呢?


这就是博弈的力量。


博弈是现代市场经济的最重要的组成部分。博弈带来的最终结果是,参与博弈的各方都增加了支出减少了收益,因为,他们要避免自身的收益会减少的更多。
举个例子。
假设有两家公司在卖一样的产品,产品的成本都是10块钱。很爽的是,这个产品对顾客们都很有用,顾客们都愿意出50块钱来购买。但是,我这里不得不强调一个前提,就是人们的行为总是以自身的利益为出发点的。也就是说,尽管顾客做好了用50块钱购买商品的准备,但是只要有可能,他还是希望能够尽可能的便宜一些。同样,尽管产品成本只有10块钱,但是只要有可能,商家总是希望商品的价格能够高一些。在这个例子里,如果这两家公司合作,他们一定会把价格定在50 块钱,共同分享这个市场并获得最大的利润。但是,对于任何一家公司来说,卖的便宜一点,从而把对方的客户拉过来。只要能够大幅度的提高销量,那么把价格定的低一点很显然是一个不错的选择。这个时候,博弈的力量体现了出来,博弈的逻辑并不是仅仅适合其中一家公司,它对竞争对手也适用。
真实的市场竞争远远比上面举出的例子复杂,在真实开放完全竞争的市场中,公司联合起来制定价格同盟来达到利润最大化根本是不可能的。中国竞争激烈的家电行业早就给我们做出了解释,而在互联网行业,这种博弈更是达到了过分的境地。
在上面所举的例子中,最后两家公司博弈的结果将会是大家都以高于10块钱(成本)一点点的价格来出售他们的产品,因为即使失去所有的顾客他们也不会愿意亏本销售。而且,他们还是各占一般的市场份额。但是在互联网行业,短短十数年间,行业的巨大发展变化速度,让公司甚至宁肯亏本销售也不愿意失去顾客,这样的博弈进行到最后,给我们带来了市场营销学的全新理念:《未来,天下到处都有免费的午餐!
互联网的博弈论拥有和传统行业不大一样的特别前提:
1,互联网公司总会首先提供免费的服务来吸引用户,从而寄希望于将来在获得用户后来赚回自己提供服务而付出的成本;
2,总是不断有这样的互联网公司在诞生。
当爱因斯坦的相对论不用在物理上而用在市场学上的时候,很显然它仍然有效。互联网市场的地理界限的消除让所有公司都可以直接面对所有顾客,同时,这种地理界限的消除也让用户选择服务的成本趋近于零。当竞争在越广泛的范围内展开,那么博弈论将要发挥的作用就越大。当北京和广州的公司开始争夺同一个用户的时候,博弈论在他们之间发挥作用。
从一个角度来看,博弈增加了企业成本,减少了利润,因此企业需要行业协会、行业论坛等途径增加沟通和协调,以期减少博弈;
从另一个角度来看,正是这种博弈的行为存在和不可避免,因而才能够存在一个充分竞争的市场环境,从而促使企业提高生产效率,发展生产力。因此,甚至可以说博弈的存在是社会高速发展的源动力。
总之,在战略层面上,博弈是普遍存在的。但是在企业家的具体决策中,企业要尽量减少因为自身参与的博弈而造成的损失。这就是所有企业家们决策的基础。无论中外。


基于此,互联网的服务就绝对没有办法维持很高的利润率,甚至是只能维持最低限度的利润率。因此,互联网的市场博弈结果,带给了我们所有市场工作人员一个全新的课题:互联网市场。
在这个市场上,长尾成了互联网最热的词汇。当然,中国的市场环境和国外还是有一点差异,至少是时间上的差异。因此当GoogleAmazon的决策者在博弈中寻找到全新的长尾效应,依靠二八理论中的“八”开始成为世界数一数二的大公司的时候,中国的互联网精英们寻求的解决互联网博弈困局的办法就是开始追求着“向少数高端用户收钱”的市场目标。


这也就是中国互联网之所以急功近利和流氓的原因所在。


还没有说明白么?互联网博弈的力量:
如果我不作恶,人家作恶,那么,人家抢走用户,我没有用户,人家成功,我失败;
如果我作恶,人家不作恶,那么,我抢走用户,人家没有用户,我成功,人家失败;
因此,人家作恶,我也作恶,我们共同抢用户,谁成功呢?天知道。


尽管有人家不作恶,我也不作恶,我们共同抢用户,期待成功的选项,但是,这是一个低概率实际不可能事件。


至于中国互联网市场上还存在的,特别是SP行业中泛滥的强盗行为,那个则很显然不是市场研究的范畴。因为好比尽管你抢银行也很辛苦,但是很显然是不可以算作劳动致富的了。


to be continued…


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2,特殊的互联网市场
3,互联网市场博弈论
4,…



ex,未来互联网专业市场营销服务

2006年07月28日

2006-7-28



昨天我转述了一个故事,引用了两个人的思考,然后提出了一个问题:那些互联网精英们一个个拿到了投资拥有了本钱,却反而开始集体向着流氓靠拢,以占小便宜为经商之道,“不知道他们是发现自己手里本就握着一手烂苹果除了做JS别无选择,还是他们压根就没完成从水果摊贩到企业经理人的转变,根本就是小农意识呢?”


会有人不认同我的看法,昨天就有人回复说我讲的道理根本不通,卖水果的是卖水果的,卖小报的是卖小报的,这些和做IT的做互联网的本质上就不一样啊!那么,我们今天,就来说说,我们面对的IT,特别是互联网市场,究竟有怎样的不同。


最近朋友们喜欢去京城一家名曰“海底捞”的地方吃火锅。每次去那里,都异常火爆,人满为患。这个从古城西安起家,短短7年时间里面做到现在这个地步的连锁餐饮机构,所依靠的不过是细致入微的和绝不占顾客便宜的服务。比较起那些一辈子都在贩卖水果的水果摊贩,或者那些一辈子的小报贩,或者那些一辈子都在占便宜却也只能靠占便宜赚点钱的火车站商家,“海底捞”这样的企业用实际行动告诉了人们,在传统的行业里面,想要做大、做强,不作恶,不流氓,认真服务好顾客是不二的法门。这一点,已经得到了传统行业中人们的一致认可。


但是在互联网上,地域界限的消除让很多原本一目了然的东西变得模糊起来。由此带来的,是互联网公司在决定自身的发展策略的时候选择太多,反而导致了这些个公司的C什么O们千挑万选,却一个个都选择了最龌龊的流氓手段作为自己IT精英的名片。为什么这么说呢?
传统服务行业里面,服务的手段很大程度上受到了由于地域选择而带来的对用户的直接划分,进而直接影响到服务市场策略的选择。举两个例子,比如你要开餐馆,如果你的餐馆开在某个大型居民小区周边,那么一个聪明的经营者是绝对不会选择用在火车站开餐馆的手段来经营的。地域的确定决定了小区周边的老顾客肯定要大大的多于行踪不定的游客。如果口碑好,还有可能吸引很多别的小区的顾客“慕名而来”,但是要是口碑不好,指望网罗几个不慎走入的顾客来赚钱,那个无异于指望瞎猫去碰死耗子。同样的,你的餐馆是开在高档的小区旁边,或者贫民区旁边,你将要选择的策略也肯定不一样。
反过来说,当你首先决定了要采取什么经营策略后,那么你也会根据你自己的经营策略或者品牌规划,来挑选合适的地理位置来开店。


然而网络上没有这一套,地域界限的消除让地理给市场作出的天然划分消失。每一个互联网公司都直接的面对着了中国1亿的网民用户。



“比如有1万人曾经上过我们的当,不用灰心,继续骗吧,还有数千万听都没听说过我们呢。任何一个公司,能骗到中国人的百分之一,也绝对是大发特发了。――Tiny”


这种特点,让所有新兴的互联网公司的CEO们都丧失了服务用户的兴趣。自从周鸿祎创新的搞出了靠强奸而不是吸引来占领用户的新思路后,似乎“短平快”成了决策者们心中追求的真理。短平快的办法就是好办法。“四大家族”的陈先生就想出了通过收购网路来占领用户电脑硬盘的策略。一时间互联网市场上软件网站和热门个人软件一下子都成了抢手货。当年web1.0的泡沫是靠虚假的PV吹起来的,如今web2.0了,大家开始迫不及待的吹泡泡,用骗,用强奸,用强买强卖的方式来制造虚假的“用户数”。于是,中搜有5000万,mop也有4000万的广告终端了。


为什么国内的互联网公司会选择集体性的“急功近利”呢?说到这里,我再讲一个我曾经讲过的故事:



中国特色是什么?缺乏诚信,讲究卖出一个是一个。因此,话绕回来说,为什么我们习惯于急功近利,因为卖出去了,就赚了,一时没有卖出去,就感觉亏了。
中国人都很穷,就好比这些个穷人们每人捡了一把股票,股票涨啊,涨到一万块了,张三卖了,一下子成了万元户,李四好不羡慕,不卖股票自己还是穷光蛋,于是,也卖了。没曾想隔壁村里的约翰死攥着股票不撒手,检查过了两年苦日子,再一卖,乖乖,卖了1000亿!
张三李四面面相觑,吐吐舌头,看看自己手里另一支股票,已经可以卖两万了,谁先卖掉,谁就是村里的首富啊……
http://www.linglingfa.com/2005/11/25/58/


张三和李四就是中国的互联网公司们。当周围的人忙着小富即安,满足于自己“国内领先”的漫天浮云的时候,自己是很难做出更加积极和富有进取心的事情的,就好像刘翔只有在对手跑得更快的时候才会破记录,而在国内比赛总能轻松拿个第一的时候,是不可能取得好成绩的。


我不认为目前我们中国的IT精英们的脑子都笨,只是,在目前的市场环境下面他们聪明不起来。也许,只有打破现有的市场规则,才能改变这一切吧。


有趣的是,在这些巨头们开始轰轰烈烈的集体进军软件行业,打算把插件进行到底的时候,市场上出现了一个有趣的网站,他们的创意之新让人眼前一亮。而且,在这样的季节里,不免让我感觉,如果他们发展的好,恐怕,四大家族筹划了很久的事情就要面临灰飞烟灭的境遇了……


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2006年07月27日

2006-7-27


本篇文章使用aigaogao Blog软件发布, “我的Blog要备份”

2006年07月26日

2006-7-26


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印度博客门
印度政府的混乱低效,在此次博客门时间中再次暴露无疑,整个运作过程充满了行政上的不
透明和随意。 [文/研究员 陆南]

本周,印度这个世界上最大的民主国家,封锁了包括 Google 的 Blogspot 和 Yahoo 的Geocities 等著名博客服务站点,以及一些被认为不安全的网站。

印度通信部(Department of Telecommunications )拒绝对此事进行任何解释。但是根据各网络运营商透露的不同消息,事情大概的过程是:印度的安全部门在孟买爆炸案后发现大概有十几个博客站点宣扬极端宗教理念,威胁国家安全,遂通知通信部,继而导致各网络运营商封锁这些博客。由于像Blogspot 和Geocities 的服务器位于国外,运营商无法进行单个封锁,只好全部过滤了事。

事件发生后,印度媒体哗然,各大报章对此事予以大量抨击,认为无论如何解释,安全原因都不足以成为阻塞言论自由的借口。因为只有在这样的困难时刻,才是考验政府保护公民基本人权的决心。但印度政府对舆论压力不予理睬。虽然其驻纽约领事馆某匿名官员对《纽约时报》表示这只是一个“失误”,但封锁仍在继续。

不得不说,这对于印度这样一个以民主政体作为崛起优势的国家是一个莫大的讽刺,也是对其国际声誉的一个伤害。《华尔街日报》和《金融时报》等国际媒体在报道此事时,已经将印度与中国、伊朗等习惯网络审查的国家相提并论。

然而,此次事件并不是一个先例。从 1999 年起,印巴在克什米尔的卡尔吉尔(Kargil)地区发生武装冲突,印度当局即封锁了巴基斯坦的新闻网站 DAWN,并关闭了一些与克什米尔问题相关的邮件讨论组。此后,安全原因不断成为前任政府和现任辛格政府封锁部分网站的原因。

但事实上,政府对互联网的压制从来就很难奏效,更不可能真正打击恐怖主义和宗教狂热主义。相反,长久以来,印度政府一直给人以低效混乱的印象,这一点在此次博客门事件中再次暴露无疑,整个运作过程充满了行政上的不透明和随意。

而印度政府对于民主的理解,看来也仅仅停留在一个相对较低的水平上。

去水果摊儿卖苹果,如果我自己不挑选,那么不用废话,摊儿主肯定会把他框里最烂的给我,把那些好的自己留下。


对于这种行为我很不理解。


表面上,把那些坏的给我,尽快处理掉那些没人要的,似乎合情合理。


但仔细一琢磨,远不是那么回事儿。为什么呢?


1,在居民小区做固定店铺生意,最重要的就是吸引固定顾客,有口碑。很显然,把那些坏的给我,这不符其稳定固定客户的经营宗旨。


2,他自己并不会吃他自己的苹果,那么由于先把次品卖掉而留下好的这种做法会让好苹果的新鲜度下降,进一步导致贬值—–客户永远买不到最新鲜的苹果。


因为他们并无足够的投资妥善保存这些水果—–那会增加成本。


3,反之,他先把最好的给我,首先就赚取了口碑。留下那些本来就不怎么样的,将来可以降价处理,或者干脆直接处理掉。


那么这其中就有一笔帐要算:以好充次赚取的利润,和自然处理次品损失的利润,这2个数据的比例达到多少才可以得到最大的利益呢???


而且,像我这种卖苹果永远都不自己挑的傻瓜那是少之又少,大多数人都会挑来挑去,那么他实际上也根本没有机会算这笔账。对不?


所以,我琢磨着,水果摊儿老板把次品卖给我,完全就是他个人的小农心态作怪,不过是想玩我一把,过过瘾而已。


(以上引用自Paulhttp://www.catbbs.net/dispbbs.asp?boardID=5&ID=72678


然后,我们再回头看看这么两篇文章:


霍炬:《地铁上的小报总是卖的掉》:



回头看互联网,自然就明白如今流氓遍地的局面太正常不过了。努力做一个好服务,可能甚至不如坐等新用户来受骗,与其费心思做细,不如盼望中国互联网人数翻倍。

当看到sp连抢带骗的时候,当看到mop/天涯上一天天泛滥的火星贴的时候,当看到流氓软件横行的时候,不由得想问我们什么时候才能来点水平高点的竞争?从现在的形势看来,只要有新用户,这日子就能勉强混下去。


Tiny:《为什么中国的上帝总是那么无奈》:



因为没有考虑回头客的必要,所以质量低劣不会带来任何的损失。所以从节约成本的角度去考虑,商家必然选择降低质量而提高价格,这就是利益最大化的必然选择。


以上……


说明什么?嘿嘿,说明了流氓市场策略实际上是一种小农市场策略。小农策略的最大特点就是:做自以为占到便宜的事情。


就好像尽管水果摊贩、在地铁卖小报的、火车站的商家们,尽管他们“黑”了,尽管他们“占便宜”了,尽管他们“利益最大化”了,但是他们永远还是水果摊贩、在地铁卖小报的和火车站的无良商家。他们永远也成为不了沃尔玛,CNN,成为不了麦当劳肯德基。做恶,永远都是小玩意,因为要么,做恶做大了,政府不容你,要么,做恶做大了,就成了政府了[1][2]


这两天突然开始热炒什么互联网“四大家族”:蔡李周陈。在我看来其实他们不过仍然是水果摊贩而已。不过,吆喝的响亮了些。靠缺斤少两以次充好连蒙带骗发了一点小财的水果摊贩恐怕也不是没有,但是人家有了原始资本的积累后,都知道宣传个品质吹鼓个品牌强调个服务,就算是号称吧,人家也得说以用户(顾客)为本云云。偏偏互联网这行里逆了天,整个儿拧,一个个诓到了钱抢占了地,却不知道他们是发现自己手里本就握着一手烂苹果除了做JS别无选择,还他们压根就没完成从水果摊贩到企业经理人的转变,根本就是小农意识呢?


to be continued…


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今天一个朋友告诉我,突然间有人找他做顾问了,也就是俺们常说的Consultant。


然后随便就一些小问题聊了一聊。


我想起来以前的一个故事,就是关于Consultant的。不是我讲的,却也非常有趣。那是以前工作的一个公司,公司里有一位资深的Consultant。他在做自我介绍的时候,给我们讲了这么一个故事:



我有个朋友,也是一个老板,住在郊区小别野里面,家里养了条大公狗。结果第一年春天,大公狗发情了,跑出了家门,出去当然是找母狗那个了……过了几天自己跑回来,浑身上下脏兮兮的,朋友很生气,把狗打了一顿。可是,狗这个玩意毕竟是畜生啊,记吃不记打,而且发情是生理上的,结果第二年春天又跑出去了,回来还是脏兮兮的,还带了很多虫子回来。朋友觉得这样下去不是个办法,就带狗狗去做了手术,给绝育,俗话说叫阉了。可是,没想到第三年春天一到,狗狗又跑出去了。朋友怒了,问狗:“你TMD都被阉了,还出去干什么?”


狗回答:“干,我是不行了。但是,我可以做Consultant啊!”


哈哈……

2006年07月25日

2006-7-25


2006年07月24日

2006-7-24