lyle's venture blog

本文译自《How to Fund a Startup》

作者：Paul Graham

译者：Lyle Zhao

原文在：http://www.paulgraham.com/startupfunding.html

 

如何投资一家创业公司

 

2005年11月

 

（这篇文章想写成一篇完整的总结，介绍创业公司的创业者能获得什么样的投资方式。实际上我们就是把我们在Y Combinator公司（译者注：作者的一家孵化器公司）对所投资的创业者说的那些话的核心内容给公开出来了。）

 

风险投资就像齿轮一样工作。一家典型的创业公司会经过好几轮投资，每一轮你都想要拿到足够多的钱，从而能够达到一定的速度能转到齿轮的下一轮。

 

很少有创业公司做的完全正确。许多公司获得的投资是不足够的。而有一些又是得到过度投资了，就像试图一开始就从齿轮的第三个轮转起一样。

 

我想本文会帮助创业者能够更好的理解投资――不仅仅是投资的技巧，而是投资者思考的是什么。我最近很吃惊的意识到，我们在创业公司中遇到的所有最糟糕的问题，都不是竞争者引起的，而是投资者引起的。相比较起来，对付竞争对手要更容易些。

 

我这里并不是暗示说投资者对创业者来说除了拖后腿啥也不干。他们在比如说谈生意方面对创业者还是很有帮助的。我更想说的是创业者和投资者之间的冲突矛盾已经是特别严重的问题了。竞争对手只不过是打你的下巴而已，但是投资者却可以把你玩弄于股掌之间。

 

很明显我们的处境是很不寻常的。并且如果投资者带来的麻烦是对创业公司最大的威胁，那么如何管理投资者，就是创业者需要学习的最重要的技巧了。

 

让我们从创业公司获得投资的五种来源开始说起吧。这之后我们会描述一个假想的（非常幸运的）创业公司的整个生命周期，在每一轮是如何成功的转动齿轮的。

 

朋友和家庭

 

许多创业公司从朋友和家庭那里获得他们的第一轮投资。比如：创业者从大学毕业后，从父母哪里借来1万5千美元来开办一家公司。同时还做一些兼职工作，这些使得公司能够支持18个月。

 

如果你的朋友或家庭正好很富有，那他们和天使投资者之间的界限就不是那么明确了。在Viaweb公司我们从我们的朋友Julian那里获得了第一轮1万美元的种子资金，但是他很富有，所以很难说他应该被归类为一位朋友还是天使投资者。他还是一位律师，这太棒了，因为这意味着我们不需要从如此少的初始资金中分出一部分去支付法律事务的账单了。

 

从朋友和家庭那里融资的优点是：他们很容易找到的资金来源。你原来已经认识他们了。但是有3个主要的缺点：你把你的生意和私人生活给混在一起了；他们可能并没有像天使投资或者风险投资公司那样好的关系网；并且他们可能并不是合格投资者，这也许会使你以后的生活复杂化。

 

证券交易委员会把“合格投资者”定义为：具有超过100万美元流动资产或者每年超过20万美元收入的人。如果一家公司的股东全都是合格投资者，政策法规限制就要低很多。一旦你从一般大众那里获得资金，你能做什么就会受到很多限制。[1]

 

如果任何投资者都不是合格投资者，那么法律上，一家创业公司的生命将会更加复杂。在IPO的时候，这不仅仅会增加费用，还会改变最后结果。关于这一点我问了一位律师，他说：

 

当公司公开上市时，证券交易委员会将会认真研究该公司之前的所有股票发行情况，并且要求公司采取立即行动消除过去违反证券法的行为。这些补救行为会延迟、停止、或者甚至毁掉这次IPO。

 

当然对任何特定的创业公司来说，能够完成IPO这步的可能性是很小的。但是其实也并不像他们可能看起来的那样小。许多最后公开上市的创业公司最开始看起来也没有可能。（谁又能猜到Wozniak和Jobs在他们业余时间开办的卖微型计算机的公司会成长为那十年最大的IPO呢？）一家创业公司的价值就在于很小的可能性乘以巨大的结果。

 

我没有向我父母要种子资金，但这并不是因为他们不是合格投资者。当我们开办Viaweb公司的时候，我并不知道合格投资者的概念，也没有停止过思考投资者关系网的价值。我没有从父母那里拿钱的原因是我不想让他们失去这些钱。

 

咨询顾问业务

 

另一种创业公司获得投资的方式是去找一份工作。最好的工作方式是一个咨询顾问项目，在项目里面你可以做你想做的软件，当你开办了创业公司的时候就可以卖这些软件。然后你可以逐渐从一家咨询顾问公司转为一家产品公司，并且你的客户已经支付了你的开发费用。

 

对于有孩子的人来说这是一个好计划，因为这种方法冒最小的风险来开办一家创业公司。这样你就不会有一段没有收入的时间了。然而风险和回报通常是成比例的：你希望有一个计划能够减小开办一家创业公司的风险，同时也减少了平均回报。这样的方法，你是做了个交易：减小了财务风险，但是却提高了你的创业公司不成功的风险。

 

但是咨询顾问公司本身是创业公司吗？一般来说，不是。一家公司必须是很小并且新开办的，才能被称为创业公司。在美国有数百万的小企业，但是只有几千个是创业公司。作为一家创业公司，必须是一个产品生意，而不是一个服务生意。这句话我不是说必须物理上制造一些东西，而是说必须得有一样东西能够卖给很多人，不能是为单独的客户做客户定制化的工作。客户化工作是不能被大规模扩展的。要想成为一家创业公司，你需要成为一个卖100万歌曲拷贝的乐队，而不是在私人婚礼或者酒吧表演挣钱的乐队。

 

咨询顾问业务带来的麻烦是客户有一种可怕的习惯就是会打电话给你。大多数创业公司生存在破产的边缘，要是你还得分心去应付客户问题，那会足够让你崩溃的。特别是在你的竞争对手正在以创业公司的形式全日工作的情况下。

 

因此你必须非常小心，如果你走咨询顾问业务这条路。你必须主动的工作，从而保护你的公司以免成长为一棵“长满野草的树”，因为这种资金来源的方式是容易但是低利润的。[2]

 

甚至，咨询顾问业务最大的危险可能是：它给了你一个失败的借口。在一家创业公司，就像在研究生院一样，许多最后驱使你的动力是你的家庭和朋友对你的期望。一旦你开办一家创业公司，并且告诉所有人你正在做的事情，你就是在一条标着“要么发达要么完蛋”的道路上了。你现在必须变得富有，否则你就是失败。

 

对失败的恐惧是一种及其强大的力量。通常它会使人不敢开始做事情，但是一旦你发表了一些明确的雄心壮志之后，它就变了一个方向，并且开始按你喜欢的方式开始起作用了。我觉得它就像一种很聪明的柔道，把这种无法抗拒的力量用在不太会改变的变得富有的目标上面。如果你表明了雄心壮志之后，仅仅是开办了一家以后某天才会变成创业公司的咨询顾问公司，你不会有这样的力量驱使你。

 

咨询顾问业务，作为一种开发产品的方式，有一个优点是你知道你正在做某种至少有一个客户想要的东西。但是如果你已经有了开办创业公司所需要的东西，你应该有足够的远见而不需要走这条路来支持公司。

 

天使投资者

 

天使投资者是富有的个人。这个词最开始是被用在百老汇演员的支持者身上，但是现在一般被用在个人投资者身上。在科技行业挣了钱的天使投资者是最好的选择，因为两个原因：他们理解你的处境，并且他们是关系网和建议的来源。

 

关系网和建议有可能比资金还更重要。当del.icio.us从投资者那里拿钱的时候，他们从Tim O'Reilly那里拿钱，他是投资者中的一个。他投资的金额和这轮领头的风险投资投资的金额比起来较小，但是Tim是一个聪明并且有影响力的家伙，有他在你这边就挺好的。

 

你可以用做咨询顾问业务挣到的、以及朋友和家庭拿到的资金做任何你想做的事情。用天使这个词我们现在谈的是做正确的风险投资，因此是时候该介绍退出策略的概念了。这些将会成为创业者的年轻人经常让投资者吃惊，期待他们要么卖掉公司，或者公开上市。原因是投资者需要拿回他们的资本。他们只会考虑有退出策略的公司――这意味着公司能够被收购或者公开上市。

 

这并不像听上去那么自私。很少有大型科技公司是私人公司，那些存活下来的公司都被收购或者公开上市了。原因是那些雇员也是投资者――用他们的时间投资――他们也希望能够套现。如果你的竞争对手给雇员提供能让他们富有的股票期权，而你却计划保持私人公司，那么你的竞争对手将会得到最好的人才。因此“退出”原则并不是投资者强加给创业公司的东西，而是创业公司之所以是创业公司的一部分原因。

 

现在我们需要介绍的另一个概念是估价。当某个人购买一家公司的股权的时候，隐含的就给这家公司估了一个价值。如果某个人支付2万美元获得一家公司10％股权，理论上这家公司值20万美元。我说“理论上”是因为对于早期投资来说，估价是一种巫术（译者注：意思是早期投资的估价不是能精确计算的）。当一家公司变得更加成熟之后，其估价也就变得更加接近其实际市场价值。但是在一家刚得到投资的创业公司，估价的数字只是把公司每个人相应的贡献相加的结果而已。

 

有些投资者在某些方面将能够帮助公司，创业公司经常会让他们以较低的估价来投资从而“回报”他们。如果我有一家创业公司，并且Steve Jobs想投资，我会让他只花10美元就买到我的股权，就是为了能吹牛说他是我的投资者。不幸的是，为单个投资者上下调整公司估价是不可行的（如果不是非法的话）。创业公司的估价随着时间将会上升。因此如果你想卖一些便宜的股权给哪些著名的天使投资者，尽早卖，因为早期公司有较低的估价是很自然的。

 

有些天使投资者联合在一起成为辛迪加。任何城市只要有人开办创业公司，都会有一个或者更多天使投资组织。在波士顿最大的是Common Angels。在湾区最大的是Band of Angels。在天使投资协会你可以找到离你比较近的天使投资组织。[3] 然而大多数天使投资者不属于这些组织。实际上，越著名的天使投资者，越不太可能属于某个组织。

 

当你把你的创意拿给天使投资组织的时候，有些会要向你收取费用。不用说，你绝对不需要这样做。

 

从个人天使投资者那里拿投资，而不是从一家天使投资组织或者投资公司那里拿投资，这样做有个危险，就是他们是没有太多的名声需要保护的。一家著名的风险投资公司不会把你压迫的太无法容忍，因为如果这传出去，别的创业者就不会再去找他们了。而对于个人天使投资者，你没有这样的保护，就像我们在我们自己的创业公司遇到的情况一样。许多创业公司都会遇到非常窘迫需要投资者怜悯的那个时刻――你没钱了并且唯一能拿到钱的地方就是你原来的投资者。当我们到了这样一种困境，我们的投资者的处理方式并不是一家著名风险投资公司可能会有的表现方式。

 

但是天使投资者也有相应的优点：他们没有风险投资公司那么多的规矩。因此他们能够做到，比如，允许创业者在一轮投资中把一部分股权直接卖给投资者，从而部分套现。我认为这将会变得越来越普遍；一般来说创业者是急于套现的，并且其实并不像风险投资所害怕的那样，比如说卖50万美元价值的股权就会使创业者不再专注于这个生意。

 

天使投资会压迫我们，但是同样也会让我们干套现之类的事情，所以总的来说我对天使投资是感激胜过愤怒的。（就像在一个家庭中一样，创业者和投资者之间的关系是很复杂的。）

 

找到天使投资者的最好方式是通过私人介绍。你也可以尝试直接给离你较近的天使投资组织直接打电话，但是天使投资者，就像风险投资公司一样，会对某个他们尊重的人推荐来的项目更加关注。

 

天使投资者的交易条款差别很大。没有普遍接受的标准。有时天使投资者的交易条款像风险投资公司的条款一样可怕。而有些天使投资者，特别是最早期的投资者，只用一份两页纸的协议就可以投资。

 

只是偶尔做投资的天使投资者也许自己并不知道他们想要什么条款。他们只是想投资这家创业公司。他们想要什么样的反稀释保护？他们其实根本不知道。这样的情况下，交易条款就是随机化的：天使投资者让他的律师起草一份“香草味”的协议，并且条款最后会变成那个律师认为很“香草味”的那些东西。实际上这通常意味着，他能从他的公司找到的已有的协议里面有些什么东西。（很少有法律文件是从头开始新起草的。）

 

这些很八股的文件是小创业公司的一个大问题，因为这些文件会变成以前那些文件的一个大杂烩。我知道一家创业公司从天使投资者那里得到的是五百磅的一个握手：在决定投资之后，天使投资者给他们一份70页的协议。创业公司甚至没有足够的钱来请律师读这个文件，更不要说谈判这些条款了，所以这个交易就失败了。

 

这个问题的一个解决方案是让创业公司的律师起草协议，而不是天使投资者的律师。有些天使投资者可能会不愿意这么做，但是有些却可能欢迎这么做。

 

没有经验的天使投资者在签给你大额支票的时候可能会脚底发凉。在我们的创业公司，首轮投资的两个天使投资者中的一个，拖了好几个月才付钱给我们，并且之后还不停的向我们的律师唠叨，还好这个律师也是他自己的律师。

 

很明显为什么投资者会拖延。因为投资于创业公司是很有风险的！当一家公司只有两个月年龄的时候，你所等的每一天都能给出1.7％的更多的数据能预测出公司的前景。但是投资者是用低价购买股权的，这已经算是获得补偿了，再拖延是不公平的。

 

不管公平不公平，如果你允许的话，他们会一直拖延。甚至风险投资公司也会这样做。并且投资拖延对于创业者来说是件很让人分心的事情，他们应该在为他们的公司工作，而不是总在操心投资者的事情。那创业公司该怎么做呢？对于投资者和收购者，你唯一的杠杆工具就是竞争对手。如果一个投资者知道你有其他的投资者在排着队，他就会急着把钱付给你了，不仅仅是因为他会担心丢掉这笔交易，而是因为如果有其他投资者感兴趣，你肯定是值得投资的。对于收购也是一样，在某个人想购买你的时候，这之前往往是没有人想购买你的，而在这之后就变成每个人都想购买你了。

 

完成交易的关键是绝对不要停止寻找新投资者。当一个投资者说他想投资你的时候，或者一个收购者说想购买你的时候，在你拿到支票之前不要相信他。当一个投资者说YES的时候你的自然反应是放松下来，并且回去写代码了。唉，你不能这样，你必须接着找更多的投资者，只是为了让这个投资者真的开始有所行动。[4]

 

种子资金公司

 

种子资金公司和天使投资者类似的方面是：他们对早期公司进行相对较少金额的投资。和风险投资公司类似的方面是：他们是以公司生意的方式来进行投资操作，而不是像那些只是偶尔做投资的个人投资者。

 

现在，几乎所有的种子资金公司都会被称为“孵化器”，Y Combinator公司也被称为孵化器，仅仅是因为我们做的是最早期的投资。

 

据美国商业孵化器协会的统计，美国大约有800家孵化器。这是一个让人吃惊的数字，因为我认识很多创业公司的创业者，但是没有一家是从孵化器里面出来的。

 

那孵化器到底是什么呢？我自己其实都不很确定。其定义上看起来应该是你在他们的场所里面工作。那就是“孵化器”这个名字的来历。各种孵化器在各方面有很多不同之处。一个极端是那种城市从州政府那里获得资金的孵化器项目，把一个空置的大楼作为“高科技孵化器”，就好像这个城市没有变成一个创业公司中心的原因就是因为少了一个好的办公室场所一样。另一个极端是像创意实验室那样的地方，那里为新创业公司激发新创意，并且雇佣人才来为这些创意工作。

 

那些泡沫时代（译者注：指90年代的互联网泡沫）的孵化器，现在看起来大多数都已经死了。他们和风险投资公司很相似，除了他们在所投资的创业公司中会占有更加重要一些的地位。不仅创业公司在他们提供的场所里面工作，他们还会提供办公室人员、律师、会计师、等等。

 

孵化器与风险投资公司相比，倾向于对创业公司施加更多的控制，但Y Combinator公司却尽量更少的施加控制。我们只是提供种子资金、建议、以及关系网介绍。我们不想对我们投资的创业公司有任何控制。我们认为：创业公司按照自己的想法来运营，相比在投资者的办公室里面工作，是更好的方式。所以我们很不喜欢被称为一家“孵化器”，尽管可能这是无法避免的，因为只有我们一家是这样的方式，没有一个词能够描述我们。如果我们非得被称为什么，最好的词应该是“非孵化器”（译者注：作者自造了一个孵化器的反义词excubator）。（这个名字更加形象，因为我们确实鼓励人们逃离办公室的小格子间）

 

因为种子资金公司是公司而不是个人，找到他们比找天使投资者要更容易。只要去他们的网站，并且发一封电子邮件给他们就行。个人推荐的作用各个公司不一样，但总的来说不像天使投资者或者风险投资公司那么重要。

 

事实上种子资金公司是公司的形式也意味着其投资流程更加标准化。（对于天使投资组织通常也是这样）种子资金公司可能会对他们投资的每家创业公司都用统一的交易条款。交易条款是标准化的，这并不意味着条款对你就是有利的，但是如果其他创业公司已经签了同样的协议并且他们运营的很好，就说明条款是合理的。

 

种子资金公司与天使投资和风险投资公司不同之处是：他们只投资于最早期的创业公司，常常是在这些公司还仅仅是一个创意的时候。天使投资和风险投资公司虽然偶尔会这么做，但是他们也会投资更加后期的公司。

 

对于早期公司来说，会出现的问题是各不相同的。比如，创业公司在头几个月里，有可能会完全重新定义他们的创意。所以种子资金投资者往往更关注人而不是具体的创意。对于所有的风险投资情况都是这样的，但是对于种子阶段的投资是特别明显的。

 

和风险投资公司一样，种子资金公司的一个优势是他们能提供给创业公司的建议。但是因为种子资金公司是进行更加早期阶段的投资，他们需要提供各种不同的建议。比如，一家种子资金公司应该能够给出关于如何去寻找风险投资商的建议，而风险投资公司明显不需要这么做；但是风险投资公司应该能够给出关于如何招聘“执行官团队”的建议，而对种子阶段投资来说这并不是一个需要考虑的问题。

 

在最早期的阶段，有许多问题是技术上面的，所以种子资金公司在帮助解决商业问题的同时，应该也能帮助解决技术问题。

 

种子资金公司和天使投资者通常希望在创业公司的初创阶段进行投资，之后把他们转手给风险投资公司进入下一轮。偶尔也有创业公司会在种子资金的投资阶段直接被收购，并且我认为这种情况以后会变得越来越常见。

 

Google公司就非常积极的进行这种收购，并且现在Yahoo公司也开始这么做了。这两家公司现在开始直接和风险投资公司进行竞争。这是一个聪明的进步。为什么要等着下一轮投资来提高一家创业公司的价格呢？当一家创业公司到了某个阶段，这时风险投资公司有足够的信息来对其进行投资了，那么收购者也应该有足够的信息来购买它了。事实上，因为收购者的技术深度优势，能够得到更多的信息，应该比风险投资公司能挑出更好的创业公司。

 

风险投资基金

 

风险投资公司和种子资金公司一样，他们都是公司的形式，但是风险投资公司是用别人的资金进行投资，并且投资的金额更大。风险投资公司每个投资平均数百万美元。所以他们倾向于在创业公司生命的后期进行投资，并且获得风险投资更加困难，以及投资条款也更加苛刻。

 

“风险投资家”这个词有时被用来泛指任何风险投资者，但是风险投资公司和其他类型的投资者有一个明显的区别：风险投资公司被组织为基金的形式，有点像对冲基金或者共同基金。基金经理被称为“一般合伙人”，能够每年获得基金的2％作为管理费，加上基金收益的20％作为提成。

 

不同风险投资公司的表现也差别非常大，因为风险投资这门生意，一向都是做得好就一直成功，做的差就一直失败。而当一项投资获得很高收益，就像Google公司为Kleiner公司和Sequoia公司做到的那样，又会为风险投资公司带来很好的声誉。基于这种合理的推理，很多创业者都希望从成功的风险投资公司那里获得资金。另一个极端（对于失败者）的循环是：做的差的风险投资公司将会只能得到那些被更大的风险投资公司拒绝掉的交易，这导致他们会一直做得很差。

 

结果是，现在美国有上千个风险投资基金，可能只有大约50个是赚钱的，并且对于新基金来说就很难再进入这个圈子了。

 

可以判断出，那些二三流的风险投资公司对创业者来说可以算是个便宜货。他们可能不像著名风险投资公司那么聪明或者有很好的关系网，但是他们很迫切需要找到好的交易。这意味着从他们那里你应该能够得到更好的投资条款。

 

现在感觉好点了吧？最明显的区别是估价：他们从你公司拿走的要更少一些。不光是钱，还有权力。我认为创业者一直当CEO的情况会越来越常见，并且在投资条款上面会做出限制，以后也更加难以解雇他们。

 

我预测最戏剧化的变化将是，风险投资公司会允许创业者部分套现，把他们的一部分股份直接卖给风险投资公司。传统的风险投资公司在最终的“流动性事件”之前，会坚持不让创业者得到任何东西。但是他们这样的做法对于这个交易来说也是铤而走险的。从我个人经验来看，这种反对从创业者那里购买股份的做法是很愚蠢的，但是风险投资正在变得越来越是一个卖方市场，情况会越来越好。

 

从不太著名的风险投资公司那里拿钱的一个缺点是，人们会假设认为，不管对不对，就是你是被更显赫的风险投资公司给拒绝了。但是，就像你是从哪个大学毕业的一样，一旦你开始有一些表现可以衡量之后，你的风险投资公司的名字就不再有任何意义了。所以你越有自信，你就越不太需要一个著名的风险投资公司。我们Viaweb公司获取的资金完全都来自于天使投资；下面这种情况从来都不会发生在我们身上：需要靠一个著名的风险投资公司来使得我们更加引人注目。[5]

 

接受不知名风险投资公司的资金的另一个危险是，和天使投资者一样，他们没有什么声誉是需要保护的。我怀疑在黑客圈子中风险投资公司的名声之所以很不好，其原因就是这些二三流的公司。那些一般合伙人自身没有什么能力，并且他们还有别的更困难的问题等着去解决，因为顶级的风险投资公司把所有最好的交易都拿走了，留给二三流公司的都恰恰是那些很可能会完蛋的创业公司。

 

比如，二三流公司更加可能会假装想和你做成一笔交易，这样你就会等着他们，而他们这时候才去决定看他们是否是真的想做。一位经验丰富的CFO说：

 

最好的风险投资公司除非真的想做成一笔交易，否则一般不会拿出一份投资条款表。二三流公司会有更高的反悔概率――有可能是50％这么高。原因很明显：当二三流公司获得一个交易机会时，其最大的恐惧是其他大公司可能会注意到并抢走这个机会。而大公司不会有这样的担忧。

 

陷入这样的圈套可能真的会使你受到伤害。就像一位风险投资商对我说的：

 

如果你在和四家风险投资公司谈判的时候，告诉其中三家你已经接受了一份投资条款表，之后你再打电话告诉他们你其实是开了个玩笑，很明显这样做你是把好事给搞砸了。

 

不是所有为风险投资公司工作的人都是合伙人。大多数公司也有一些较低职位的雇员，被称为经理或者分析员。如果你接到一个来自风险投资公司的电话，那就去他们的网站，查一下给你打电话的人是不是一位合伙人。通常很有可能只是一位较低职位的雇员；他们会在互联网上搜索，帮他们老板寻找能够进行投资的创业公司。较低职位的雇员会倾向于对你的公司有很正面的评价。他们这样做并不是假装出来的；他们希望相信你有一个很好的前景，因为如果他们公司投资于一个由他发现的公司对他来说将是很大的成就。你不要被这种乐观情绪给误导了。是合伙人做最后的决定，并且他们看事情的眼光会更加挑剔的。

 

因为风险投资公司进行较大金额的投资，和资金一起进入创业公司的还有更多的干预。大多数干预只有当创业公司遇上麻烦的时候才会开始起作用。比如，风险投资公司通常会在交易中写明：在任何股份出售行为中，他们都可以首先拿回他们的投资。因此如果公司被以一个低价给出售了，创业者将得不到任何东西。有些风险投资公司现在会要求：在任何股份出售行为中，他们可以在普通股的持有人（也就是说，你）拿到任何东西之前，拿回其投资的4倍金额。但是我想这是你应该抵制的一种不正当行为。

 

大额投资的另一个区别是：创业者通常被要求接受“延期兑现”――交出他们的股票，并且在今后4到5年时间内再拿回来。风险投资公司不会想投资数百万美元在一家创业者随时可能放弃走开的公司。财务上，延期兑现没有什么作用，但是在一些情况下这意味着创业者拥有更少的权力。如果风险投资公司获得了公司的实际控制权，并且解雇了其中一位创业者，他就失去了所有没有兑现的股票，除非对此有特别的保护条款。因此延期兑现会被用在需要强迫创业者服从命令的情况下。

 

一家创业公司拿到真正投资的最显而易见的改变是：创业者们将不再拥有完全的控制权。十年前风险投资公司都会坚持让创业者不再担任CEO，把工作移交给他们派来的一位商业人员。现在情况不全是这样了，部分是因为泡沫破灭的灾难证明了一位普通的商业人员并不一定就会是一位伟大的CEO。

 

但是就算当创业者越来越能够一直担任CEO的情况下，他们也不得不放弃一些权力，因为董事会会变得更有权力。在种子资金投资阶段，董事会一般只是一种形式，如果你想和其他董事会成员谈话，你只需要朝隔壁房间喊就行了。这样的情况当风险投资公司的资金进来后就变了。在一个典型的风险投资交易中，董事会将由两位风险投资家、两位创业者、以及一位两边都能接受的外部人士组成。董事会将拥有最终的权力，这意味着创业者现在不得不去用说服而不是用命令的方式了。

 

这并不像听上去那么差。Bill Gates也是相同的情况；他并没有Microsoft公司的绝对控制权，理论上他也必须去说服而不是用命令的方式。但是实际上他看上去却都是在命令，不是吗？只要公司运转正常，董事会不会做过多干预。当公司发展不顺利的时候危险就来了，就像Steve Jobs 在Apple公司遇到的情况一样。（译者注：90年代中期Apple公司发展不顺，Steve Jobs 被董事会赶出公司。）

 

和天使投资者一样，风险投资公司更喜欢投资于通过他们认识的人介绍来的交易。因此尽管几乎所有风险投资基金都有地址，你可以发送商业计划书给他们，但是风险投资公司私人场合都承认通过这种方式获得投资的机会几乎是零。最近有人告诉我，他从不知道会有创业公司是通过这种方式获得投资的。

 

我怀疑风险投资公司“开个窗口”接受商业计划书的目的，更多的是作为了解行业趋势的一种方式，而不是作为交易的来源。事实上，我强烈反对把你的商业计划书随机的发送给风险投资公司，因为他们认为这是你懒惰的证据。应该做些额外工作获得个人介绍。就像一位风险投资家说的：

 

我不难被找到。我认识很多人。如果你都不能通过某种方式找到并联系上我，你怎么能够创造一家成功的公司呢？

 

创业公司创业者面临的最困难问题之一就是决定何时去联系风险投资公司。你真的只有一次机会，因为他们很依赖第一印象。并且你不可能先联系某一些公司，而把另一些公司留到以后再联系，因为（第一）他们会问你都和谁谈了，什么时候谈的；或者（第二）他们之间会互相交谈。如果你和一家风险投资公司谈，并且他发现你几个月前已经被别的公司拒绝了，那你绝对很可能会被再次拒绝。

 

那么你该何时去联系风险投资公司呢？当你能够说服他们的时候。如果创业者有引人注目的简历，并且你的创意不是很难被理解的，你很早就可以联系风险投资公司。但是如果创业者是不知名人物，并且你的创意非常新颖，你可能不得不在说服风险投资公司之前，先自己干一段时间，并且证明用户喜欢你的东西。

 

如果多家风险投资公司对你有兴趣，他们有时会愿意一起分享这个交易。如果他们在风险投资行业内的地位接近，就更加有可能会这么做。这样的交易可能对创业者是很有好处的，因为你获得多家风险投资公司对你的成功都有兴趣，并且你可以询问其中任何一家给你关于其他风险投资公司的建议。一位我认识的创业者写道：

 

两家公司一起投资的交易是很棒的。这会花费你多一点的股份，但是能够让两家公司互相制约（可以询问其中一家是否另一家的行为过分了）是无价的事情。

 

当你和风险投资公司谈判的时候，记住他们的谈判次数比你多的多。他们已经投资了很多创业公司，而这可能是你第一次寻找投资。但是你不要被他们或者当时的情况给吓倒。一般来说创业者平均是比风险投资家聪明一点的。因此就像你处理任何复杂、不熟悉的情况时候做的事情一样：谨慎行事，怀疑一切看起来奇怪的事情。

 

不幸的是，风险投资公司通常会把那种以后会让创业者大吃一惊的投资条款放到协议中，并且通常会说这是行业的标准。标准，真是胡扯，整个行业仅仅才几十年，并且正在快速演变。 “标准”的概念是个有用的东西，仅仅当你是在操作小规模事情的时候（Y Combinator公司为每个交易使用同样的条款，因为对于很小的种子阶段投资不值得去花时间谈判单个交易），但是对于风险投资公司级别的投资就不适用了。在那个级别，每个谈判都是不一样的。

 

大多数成功的创业公司都会从上述5种来源中的不止一种获得资金。[6] 并且，容易混淆的是，资金来源的名字也会被用来作为不同投资轮次的名字。解释所有投资工作如何进行的最好方式就是通过一个假想的创业公司的案例。

 

第1轮的阶段：种子资金投资

 

我们这个创业公司是从三个朋友有一个创意开始的――要么是他们有个创意想做些什么东西，或者只是简单的想到“让我们开办一家公司吧”。假设他们已经有了一些食物和处所的来源。但是如果你是已经有了食物和住所，你可能也正在有些什么东西是必须要做的：要么是学校作业，或者是一份工作。因此如果你想全职去开办一家创业公司，你未来的资金状况肯定也将会有些变化。

 

许多创业公司的创业者说他们开办公司的时候并没有任何计划做什么事情的创意。这实际上并不像看起来那么普遍：许多人是不得不声明在辞职后才想到创意的，否则他们的前雇主就应该拥有那个创意了。

 

三个朋友决定冒这个险。因为大多数创业公司都是处在竞争激烈的生意市场，你不仅仅希望能全职为其工作，甚至是想超过全职工作用上更多的精力。因此这些朋友中的某几个或者所有人都辞掉了工作或者离开了学校。（有些创业公司的创业者可以留在研究生院里，但是至少其中一个必须把这个公司作为他的全职工作。）

 

他们一开始是在他们的某个公寓里面开办公司，并且因为他们没有任何用户，他们就不需要购买什么办公设施。他们的主要费用是建立公司，需要花费几千美元用于法律事务和注册费，以及创业者的生活费。

 

“种子资金投资”这个词的含义很广泛。对于一些风险投资公司来说，这个词意味着50万美元，但是对于大多数创业公司来说，意味着几个月的生活费。我们假设这帮朋友从某位富有的叔叔那里拿到1万5千美元开始办公司，他们给这位叔叔5%的公司股份作为回报。在这个阶段只有普通股。他们留了20％股份作为以后雇员的期权池（他们把这个数字设的有点高，因此如果很早公司就被收购，并且这部分股份还没有分完，就会被分配给他们自己），另外三位创业者各占25％的股份。

 

他们接下来的生活真的很节约，他们认为他们能用这笔钱支持5个月。如果你有5个月的运营时间，你需要从什么时候开始寻找下一轮投资？答案是：马上。寻找投资者要花费时间，并且在他们答应投资之后还要花费时间（通常总比你想像的时间要长）来完成这笔交易。因此如果我们这帮朋友知道他们正在做什么，他们将会马上开始到处找天使投资者。但是毫无疑问他们的主要工作还是完成他们的第1版软件。

 

这帮朋友在最开始的阶段有可能会得到更多的资金，但是现在这种资金有点不足够的状况能够给他们一个更好的教训。对于创业公司来说，节约就是力量。你的成本越低，你的选择就越多――不仅仅是在这个阶段，而是在你达到盈利之前的每个时刻。当你具有一个更高的“燃烧点”（译者注：指资金耗尽的时间期限）的时候，你总会处于时间压力之下，这意味着（第一）你没有时间很好的发展你的创意，并且（第二）你最后通常会被强迫接受你不喜欢的交易。

 

每家创业公司的法则都应该是：花最少的钱，干最快的活。

 

经过十个星期的工作之后，三个朋友开发了一个原型系统，能够给人演示他们产品最后会是什么样子。原型不是他们最开始想做的那个样子――在写代码的过程中，他们有了一些新的创意。并且原型只是最终产品会是什么样子的一小部分功能，但是这一小部分已经包括了一些以前从没有人做过的东西了。

 

他们还写了一个商业计划书，至少是提纲，主要说明了5个基本问题：他们正在做的是什么，为什么用户需要它，市场有多大，他们将如何挣钱，以及谁是竞争对手还有为什么公司将能够打败他们。（最后一点应该写的明确一些，而不仅仅是“他们很差”或者“我们真的工作很努力”之类的。）

 

如果你必须在花时间在演示系统和商业计划书两者之间选择的话，尽量多花些时间在演示系统上面吧。软件本身不仅仅更有说服力，而且是一种探索你的创意的更好方法。

 

第2轮的阶段：天使投资

 

写原型系统的同时，这帮朋友通过他们的关系网去寻找天使投资者。当原型系统可以被用来演示的时候，他们找到了一些。当他们演示原型系统的时候，其中一位天使投资者愿意投资。现在这帮朋友想要更多的资金：他们希望获得足够支持1年的资金，并且可能会雇用一些别的朋友。他们打算融资20万美元。

 

天使投资者同意按照公司投资前估价为100万美元来进行投资。公司把价值20万美元的新股份分给天使投资者；如果说这个交易前一共有1000股的话，这就意味着另外的200股。天使投资者现在拥有1200股中的200股，或者说公司的1/6，并且所有原来的股东的份额百分比被用1/6的比例稀释了。这个交易之后，资本表格看起来像这个样子：

 

股东             股份        比例

----------------------------------------------------

天使投资者       200         16.7

叔叔             50          4.2

每位创业者       250         20.8

期权池           200         16.7

                 -----         -----

总计             1200        100

 

为了让事情保持简单，我让天使投资者直接用现金购买股份的交易方式。在现实中天使投资者更有可能是用可转换贷款的方式进行投资。一笔可转换贷款就是一种贷款，但是之后可以被转换成股份；最后和购买股份的效果是一样的，但是给了天使投资者更多的保护，防止在未来的投资中被风险投资公司压制。

 

在这个交易中谁支付法律费用账单呢？创业公司，记住，现在只有几千美元剩下来了。在实践中这变成一个问题，最后通常被用一些临时办法给解决掉。有可能是创业公司找到律师，愿意用较低费用来做这笔交易，因为他们希望如果创业公司成功后能够做以后的生意。也有可能是某个人有位律师朋友。还有可能是天使投资者付钱给他的律师，让他来代表两边。（如果你接受最后这种方式，你要确认这位律师是真的在代表你，而不是仅仅给你提供建议，或者说他只对投资者承担责任。）

 

一位投资了20万美元的天使投资者可能会希望在董事会中占据一席。他也可能希望获得优先股，这是一种特殊类型的股票，相比其他每个人都有的普通股来说有一些额外的权利。典型的这种权利包括对重要战略决策的否决权、免于在未来投资轮次中被稀释的保护权、以及当公司被出售时优先拿回投资的权利。

 

有些投资者可能会希望创业者能接受一定数目的延期兑现，而有些却不会这么做。风险投资公司相比天使投资者更有可能这么要求。在Viaweb公司我们从天使投资者那里成功融资250万美元，没有接受延期兑现，很大程度是因为我们当时是没有经验的，当听到这个想法的时候都很惊讶的表示了反对。在实践中这倒变成了一件好事，因为这让我们很难被投资者所摆布。

 

我们的经验是不太寻常的；而延期兑现在这个规模的投资是比较常见的。Y Combinator公司不会要求延期兑现，因为（第一）我们投资金额很小，并且（第二）我们认为这是不需要的，并且认为能够变富有的希望已经足够驱使创业者去工作了。但是可能如果我们是投资数百万美元，我们就会是另外的想法了。

 

我还要补充一下，延期兑现也是创业者用来在互相之间进行保护的方法。这解决了一个问题：如果其中一个创业者想退出公司的话，该怎么办的问题。因此有些创业者在开办公司的时候自己就约定了这一条。

 

天使投资交易要花费2个星期时间来完成，因此我们的公司现在一共已经经过了3个月的生命了。

 

你获得天使投资资金的第一大笔钱之后的那个时刻，一般会是一家创业公司生命中的最快乐的一个阶段。这有点像成为了一位博士后：你没有紧急的财务上的担忧，也没有很多的责任要完成。你开始做一些比较有趣的工作了，比如设计软件。你不需要花费时间在官僚问题上面，因为你还没有雇用任何官僚主义者进来。这段时间就好好享受吧，尽可能的多做些事情，因为以后你再也不可能像现在这么有工作效率了。

 

随着一笔明显是用不完的钱安全的存在银行里面，创业者开心的开始工作，把他们的原型系统变成了能够发布的系统了。他们又雇用了一位朋友――开始时只是作为一位咨询顾问，从而可以先试用他一下――然后一个月之后成了第1号雇员。他们付给他只够生活的最少金额的工资，加上公司的3％股份，以受限制股票的形式，要在4年时间中延期兑现。（因此这之后期权池的份额下降到13.7％了）[7] 他们还花了一些钱来请了一位自由职业的图形设计师。

 

你该给早期雇员多少股份？具体数额变化很大，没有一个标准数字。如果你得到了一位真的很好的雇员，而且真的是在很早期的阶段，那么聪明的做法是给他和创业者一样多的股份。一个通用法则就是一位雇员获得的股份数额随和公司的年龄呈多项式递减。换句话说，你将会有多富有和你加入公司有多早之间是乘方关系。因此如果你有朋友希望你去为他们的创业公司工作，在做决定之前就不要等上好几个月的时间了。

 

一个月之后，也就是第4个月结束前，我们这帮朋友已经有了可以发布的东西了。渐渐的通过口口相传他们开始有了用户。看着系统被真实的用户使用着――那些他们并不认识的人――这给了他们许多新的创意。他们还发现他们现在得开始担心服务器的负荷问题了。（在那个创业公司只需要写VisiCalc这种软件的时代，那些创业者的生活是多么的放松啊。）

 

到了第6个月结束前，系统开始有了一个稳定的功能核心，并且还有些更深入的功能在开发着。人们开始为这个系统写东西，并且创业者在他们的领域开始感觉像是专家了。

 

我们这里假设他们的创业公司是那种能够花费数百万美元或者更多的公司。也许他们需要花很多钱用于市场营销，或者建造某种昂贵的基础设施，或者雇用高报酬的销售人员。因此他们决定开始和风险投资公司谈谈。他们从各种来源获得了去找风险投资公司的引见：他们的天使投资者能帮他们找一些；他们在某些会议上遇到了一些；还有些风险投资公司读到他们的故事后开始给他们打电话。

 

第3轮的阶段：A系列投资

 

带上他们现在新鲜出炉的商业计划书，并且能够演示一个真实工作着的系统，创业者开始拜访他们获得引见的风险投资公司。他们发现风险投资公司很强硬，并且高深莫测。他们全都问同样的问题：你还找了别的什么人？（风险投资公司有点像高中女生：他们对在风险投资追逐者心中的地位非常敏感，并且他们对一家公司的兴趣取决于其他风险投资公司对其显示出来的兴趣）

 

其中一家风险投资公司说他们想投资，并且给了创业者一份投资条款表。一份投资条款表就是一份总结，如果他们确定做这个交易的话，这个交易的条款会是些什么；之后律师会把细节给填进去。如果接受了投资条款表，创业公司就是同意在一段时间内拒绝其他的风险投资公司，这段时间这家风险投资公司将进行这个交易所需要的“尽职调查”。尽职调查是对一家公司的背景调查：目的是发现任何可能会使公司沉没的隐藏炸弹，比如产品的严重设计缺陷、公司受到的未裁决的法律诉讼、知识产权问题、等等。风险投资公司的法律和财务方面的尽职调查是相当彻底的，但是技术方面的尽职调查一般来说可以看成一个玩笑。[8]

 

尽职调查最终揭露出公司里面再没有隐藏的炸弹，并且6个星期之后他们确认做这个交易了。这里是投资条款：按照400万美元的投资前估价进行200万美元的投资，这意味着交易完成之后，风险投资公司将拥有公司的1/3（计算公式：2 / (4 + 2)）。风险投资公司还坚持交易之前期权池要被增大，加上额外的100股。因此分配的新股份总数是750，表格变成下面这样：

 

股东             股份        比例

----------------------------------------------------

风险投资公司     650         33.3

天使投资者       200         10.3

叔叔             50          2.6

每位创业者       250         12.8

雇员             36*         1.8     *仍未兑现

期权池           264         13.5

                 -----         -----

总计             1950        100

 

这幅图在几个方面是不太现实的。比如，可能最后比例看起来像这个样子，但是风险投资公司不太可能让原有的股份持有者都留下。事实上，创业公司的所有文件都可能被替换掉，就好像被重新开业一样。而且，投资的资金有可能分成几个部分，后面每一部分附带有各种不同的条件――尽管在二三流的风险投资公司（他们在投资了很多不确定的创业公司中迷失了自己）的交易中，相比在顶级公司，这种情况要更加普遍。

 

并且毫无疑问的，任何读到这里的风险投资公司人员都可能会笑翻在地，因为我的假想风险投资公司让天使投资者保留了他10.3％的公司股份。我承认，在这个版本中，为了简化情况，我让每个人都很舒服。但在现实世界，风险投资公司对待天使投资者的方式就像：一个妒忌的丈夫对他妻子的前男朋友的感觉一样。对于风险投资公司他们来说，这家创业公司在他们投资之前就是根本不存在的。[9]

 

我不想给你一个印象就是你去找风险投资公司之前必须先进行一轮天使投资。在这个例子里面我把情况充分延伸来显示多种投资资金来源一起起作用。有些创业公司可以直接从种子资金投资到风险投资公司这一轮；2005 SFP（译者注：Y Combinator公司2005年的夏季投资活动）中有家公司就是这样的。

 

创业者被要求在4年时间内延期兑现其股份，并且董事会现在的组成部分变为：两位风险投资商、两位创业者、以及一位两边都能接受的第5人。天使投资者高高兴兴的放弃了其董事会席位。

 

在现在这个时刻，我们的创业公司已经没有什么关于投资方面的新东西可教了――或者说至少，没有什么好东西可教了。[10] 创业公司在这时候几乎肯定会雇用更多的人；不管怎么样这几百万资金总得派上用场。公司也许会接受另外的投资，假定是以更高的估价。如果他们格外幸运，也可能会走到IPO，我们也应该记住如果不考虑其实际目的，IPO在理论上也可以看成是一轮投资。但是如果不考虑IPO的可能性的话，这就已经超越本文的范围了。

 

交易失败的情况

 

任何经历过一家创业公司的人会发现前面说的情况少了点什么：灾难。如果说所有创业公司有一个共同点的话，那就是总是有些做错的事情。并且总是在获得投资这方面做错。

 

比如，我们的假想创业公司从来没有在某一轮花费超过一半的资金和时间来寻找下一轮投资。这相比典型的情况是太理想化了。许多创业公司――甚至是那些成功的创业公司――都会在某些时刻几乎把钱给花完了。对于创业公司最糟糕的事情就是当他们把钱花完的时候，因为他们制定的计划总是增长，而从来都不会是灾难。

 

但是最不现实的事情就是我描述的一系列交易最后都完成了。在创业公司的世界里面，交易是不可能完成的。交易总是失败的。如果你开办过一家创业公司，你可能会记得这句话：鸟儿飞，鱼儿游，交易都失败。

 

为什么？交易看起来都失败的部分原因是你总是会对你自己撒谎。你希望交易能完成，因此你开始相信它将会完成。但是更正确的说法是，创业公司交易失败经常是有预警的――预警比购买房地产的交易要多的多。原因是这是一个非常高风险的环境。那些投资或者购买一家创业公司的的人倾向于做最坏的打算。他们在交易完成之前，并不真的承担他们说的那些风险。并且遇到情况他们会很慌张。不仅仅没有经验的天使投资者是这样，大公司也是这样。

 

因此如果你是一家创业公司的创业者，正在奇怪为什么有些天使投资者不再回复你的电话了。你至少应该想到在许多金额比你大100倍的交易里面同样的事情也正在发生着，心里会舒服一些。

 

我这里描述的这家创业公司历史的例子就像一个提纲――尽可能的精确，但是需要被完善成为一幅完整的图画。要想获得一幅完整的图画，只要加上每种可能的灾难就可以了。

 

是不是一个很可怕的前景？在某个角度上是这样。但是同时在另一个角度，情况又是很鼓舞人心的。创业公司的非常不确定性吓跑了几乎每个人。人们把稳定看得过高――特别是年轻人，那些明显最不需要稳定的人。并且开办一家创业公司，就像任何一项严肃的事业，仅仅决定开始去做，你就已经做到成功的一半了。在比赛日那天，大多数的其他赛跑者都是不会出现的。

 

 

注释

 

[1] 这些政策法规的目的是为了保护寡妇和孤儿免受不规范的投资方案的欺骗。具有100万美元流动资产的人被认为能够保护自己。但是无意的推论就是那些能够产生最高回报的投资方式，像对冲基金，却只有富人才有能力投资。

 

[2] 咨询顾问业务是产品公司走向死亡的地方。IBM是最著名的例子。开办一家咨询顾问公司就像明明是从坟墓开始，却试图走出一条路通向生存的世界一样。

 

[3] 如果“离你近”不意味着湾区、波士顿、或者西雅图，你就该考虑搬家了。你从没听说在费城有很多创业公司吧，这不是偶然的。

 

[4] 投资者经常被比作绵羊。他们就像绵羊，但那是对他们境遇的一种理性反应。绵羊的行事方式自有其原因。如果所有的绵羊都朝着一个特定地方走，那里可能有草地。但是这时出现了一只狼，你想他会吃掉羊群中间的一只绵羊，还是最边上的一只呢？

 

[5] 这一部分是因为自信，一部分还是因为无知。我们当时自己都不知道哪个风险投资公司是引人注目的。我们以为软件做得好就行了。但是最后事实证明这种天真至少还是沿着正确方向的：高估做一个好产品的重要性永远要好于低估其重要性。

 

[6] 我遗漏了一个来源：政府资助。我不认为这些资助值得一般的创业公司去考虑。当政府设立资助项目来鼓励创业公司的时候可能是认真的，但是他们一只手给钱，另一只手拿钱：申请流程非常费劲，对你拿钱去做的事情限制非常繁杂，还不如找份工作可能更会容易拿到这些钱。

 

你应该特别怀疑那些以某种社会工程学为目的的资助――比如鼓励更多的创业公司在密西西比开办。提供免费资金在一个不太可能成功的地方开办创业公司，这其实就不是免费的。

 

有些政府机构运作风险投资组织，进行投资而不是进行资助。比如中央情报局运作了一个风险投资基金，叫做In-Q-Tel，模仿私有的基金并且明显产生了很好的回报。他们可能是值得去联系的――如果你不介意是从中央情报局拿钱的话。

 

[7] 期权通常会被同样金额的受限制股票所取代。雇员会直接获得股份，并且获得不需要归还股份的权利，而不只是获得购买股份的权利。为这种目的预留的股份仍然被称为“期权池”。

 

[8] 第一流的技术人员一般不会被雇用来为风险投资公司作技术方面的尽职调查。因此创业公司创业者的最困难的部分，就是经常得礼貌的回答风险投资公司派来调查他们的所谓“专家”问出的愚蠢问题。

 

[9] 风险投资公司会任意分配新股，用这种方式不断的清除天使投资者。他们看起来对这种情况有一个标准的诡辩：天使投资者不再对公司有什么帮助了，因此就不配再持有他们的股份。这毫无疑问对于投资意味着什么，反映出了一种故意的误解；就像任何投资者一样，天使投资者因为他们在早期承担的风险获得报酬。按照类似的逻辑，我们也可以说当公司公开上市之后，风险投资公司就应该无权再持有他们的股份了。

 

[10] 公司可能遇到的一个新问题是估价下降：当某一轮投资中的估价低于前一轮的情况。估价下降是个坏消息；通常普通股持有人会受到打击。在风险投资公司的投资条款表中最可怕的条款就是如何处理估价下降――比如“完全反稀释方法”，就像听上去那样可怕。

 

创业者往往会忽略这些条款，因为他们认为公司将会要么成为巨大的成功，要么完全失败。但是风险投资公司知道另外的形式：创业公司在最终成功之前遭遇一些不幸时刻的情况并非是不常见的。因此还是值得去谈判一下反稀释条款，尽管你认为你不需要，并且风险投资公司也会试图让你感觉你不会遇到这些麻烦。

 

感谢Sam Altman、Hutch Fishman、Steve Huffman、Jessica Livingston、Sesha Pratap、Stan Reiss、Andy Singleton、Zak Stone、和Aaron Swartz阅读本文的草稿。

本文是本人风险投资笔记的一部分。谢绝转载。

私有股权投资指南（五）：投资流程

 

私有股权投资公司的投资流程，从审阅商业计划书开始，到实际投资，花费的时间从1个月到1年不等，一般都在3到6个月之间。但凡事都有里外，也有些交易是在很短时间内做出的，很大程度上依赖于私有股权投资公司获取的信息质量。

 

去接近你的听众

 

你已经准备好了商业计划书，也获得了专业顾问的帮助，下一步就是把商业计划书递交给私有股权投资公司，让他们审阅。你应该选择那些投资风格（包括：投资阶段、行业、地点、投资金额等）和你的公司需求相符合的私有股权投资公司。在开始接触的阶段，可以只把一份执行摘要的拷贝发给潜在投资者，这样能够节约成本、并且提高获得注意的机会。

 

机密性

 

私有股权投资公司应该为向其寻求自己的公司保守机密信息。如果你特别关心机密性方面的问题，下面是一些处理方法，包括：

• 寻求专业人士的建议

• 看看潜在投资者是否和你有重要的利益冲突，比如投资于你的竞争对手之类的

• 不要提供重要的机密信息

• 只发送你的执行摘要

 

多快我能获得反馈？

 

一般来说，私有股权投资公司收到你的商业计划书之后一周左右会给你反馈。可能是NO，也可能是向你要进一步的信息，或者要求和你会面。如果你得到的是一个NO，试着找找看原因是什么，在接触其它潜在投资者之前，你肯定得考虑对商业计划书做一些修改，改变或者强化管理团队，或者进行进一步的市场研究。

 

私有股权投资公司如何评估一份商业计划书

 

他们会考虑下面几个主要方面：

• 产品或服务是否在商业上是可行的？

• 公司之否有持续增长的潜力？

• 管理团队是否有能力发挥公司潜力，在各个发展阶段控制公司的增长。

• 对于承受的风险是否有足够的回报可能性？

• 潜在的投资回报率是否符合他们的投资标准？

 

演讲你的商业计划书，谈判

 

如果一家私有股权投资公司有兴趣和你进一步深入接触，你需要确保管理团队的关键成员能够令人信服的演讲你的商业计划书，并且证明对业务的所有方面，包括市场、运营、前景，都有透彻的知识和理解。。

 

假设会面和进一步询问有了一个满意的结果，私有股权投资公司将会和你着手讨论交易条款。第一步是对你的公司进行估值。

 

对你的公司进行估值

 

对公司进行估值，有好几种方法。

 

与股票市场上市的类似公司的价值相比较，来计算公司的价值。

 

计算的关键是为你的公司建立一个合适的价格/收益比（P/E值）。P/E值是公司税后利润的倍数，可以用来建立公司的资本价值。上市公司的P/E值可以用股价除以每股税后收益来计算得到。对于不同行业、不同规模的上市公司，其P/E值一般不同。

 

非上市公司的P/E值一般比上市公司要低，原因如下：

• 其股份的市场流动性不如上市公司，股票无法随便买卖。

• 风险比较高，产品和服务的种类比较少，市场地理范围比较窄。

• 公司历史比较短，管理团队经验比较少。

• 进行私有股权投资以及进行监管的成本比较高。

 

如果一家非上市公司的P/E值相比上市公司较高，下面是一些可能的原因：

• 在预测的营业额和利润增长方面潜力比较大。

• 热门行业，或者有独特的知识产权。

• 私有股权投资公司之间竞争投资。

 

计算公司价值，在参股的时间期限内给私有股权公司能带来满意的回报率。

 

私有股权投资公司通常对其投资考虑一个整体的目标回报。“回报”是指年度内部回报率（IRR），并且在这个投资期间进行计算。整体回报要考虑资本赎回，可能的资本增长（通过一个整体的“推出”或是出售股份），以及管理费和红利方面的收入。公司的回报目标取决于投资所承受的风险――风险越高，回报也将会越高――而且还取决与行业和投资阶段的不同。一般来说，平均的目标是每年20％。

 

IRR的目标取决于下面一些因素：

• 被投资公司的风险。

• 私有股权投资公司的资金将会在这项投资中停留多久时间？

• 私有股权公司如果想实现其投资，其容易程度如何？――比如通过股权交易、公开上市。

• 有多少其他私有股权投资公司对这个交易有兴趣？（竞争性如何）

 

其他估值方法

 

私有股权公司也使用其他估值方法，比如基于原有资产净值的方法等。

本文是本人风险投资笔记的一部分。谢绝转载。

私有股权投资指南（四）：商业计划书

 

商业计划书的主要作用是在融资的时候推销你的商业建议。在商业计划书中应该告诉潜在投资者：如果他们投资在你的生意上面，你和你的团队会用一个独特的商业计划，来给他们带来最好的回报。

 

商业计划书可以被看作是公司创立者和管理团队必备的一份文件，用来正式介绍：市场需求、竞争状况、商业优势和劣势、关键的成功要素、以及如何盈利等内容。可以用来指导公司内部财务运作、为公司管理团队设定目标。并且这份文件应该被定期的进行修改和更新。

 

公司管理团队应该写好商业计划书，准备这份文件一般需要花费很长时间。公司创业者应该对这份文件的撰写负责，但文件内容应该由公司管理团队全体通过，文件应该给公司设定一个有挑战性、但能够达到的目标，并在公司会议上达成共识。商业计划书的重点应该强调为什么你相信这个生意将会成功？以及这个生意的独特之处是什么？私有股权投资者希望从商业计划书中看到的是你和你的管理团队下面计划做的事情是什么，而不是一些别人帮你写出来的东西。

 

专业顾问可以在商业计划书草稿修改方面提供一些帮助，对问题提出各种置疑，以及帮助确定一些关键重点问题。有些大的会计师事务所出版了些小册子，指导如何写商业计划书。但是因为私有股权投资公司希望看到的是公司管理团队自己的计划，所以商业计划书一定还是得由你资金写出来。

 

商业计划书必须包括的内容

 

有些人并没有很好的去思考、撰写、修改商业计划书。这份文件应该按照一种高质量和可验证的标准来写，包括的内容如下：

 

执行摘要

 

这是商业计划书最重要的一部分，通常应该最后写，也应该是写的最好的部分。这部分总结整个商业计划书的内容，放在文件的最开头。因为私有股权投资者只有看了这部分之后才能决定是否接着阅读商业计划书的细节，所以必须花费大量时间精力来思考如何写这部分，应该写的清晰、有说服力。

 

这部分应该说明你公司在增长和盈利方面的潜力，以及管理团队的优势和相关经验。要清楚的强调出你公司的独特卖点，也就是为什么客户会购买你的产品或服务，而不是你竞争对手的。

 

这部分一般不超过2到3页（大约1000到1500字），要包括下面6点：

1．市场

2．产品或服务

3．管理团队

4．商业运营

5．财务预测

6．融资的金额、使用计划、退出机会

 

执行摘要中应该包括的其它方面内容还有“公司使命（mission statement）”：一些介绍公司做什么业务、为什么客户服务、公司管理团队的目标、公司的竞争力来源等方面的内容，公司使命还应该把公司的现状和远景结合起来。另外执行摘要中也应该介绍一下公司业务的法律方面情况（主要是知识产权方面），还有需要做个SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析，对公司的优劣势、市场机会情况和竞争对手威胁做个总结。

 

1．市场

 

你需要说服私有股权投资公司：你的生意、产品、服务确确实实有真正的商业市场机会。这需要你在商业计划书中对你的产品、服务做详细的市场潜力分析，并且写出你将如何开发市场的计划。

 

市场分析

 

商业计划书的这个部分必须写的尽可能的明确、并且用可信的数据来证明。应该对你公司所在的行业和潜在客户的情况做出全面的市场分析，使用的数据应该包括：市场规模、增长率、最新的技术进展、政府相关政策、以及市场发展趋势（这个市场是已经被完全开发了的、还是比较成熟的、还是正在增长中的、还是正在衰退的？）等等。还需要包括：潜在客户的数量、每个客户的采购价格、以及能够决定购买你的产品和服务的决策者一般是这么样的人、等等情况。这些信息能够帮助在商业计划书中制定你的销售预测和定价策略。最后应该写上你公司计划能获得的市场份额，并且在最后的市场营销计划部分来证明你如何能做到。

 

市场营销计划

 

商业计划书的市场营销计划部分主要目的是：说服私有股权投资公司，上面分析的市场是可以被开发出来、并且你是能占据一席之地的。这里你要做销售预测，并由此来估算后面商业计划书的后面部分，包括运营增长率、融资需求数额等。在这部分你应该详细说明你的市场开发计划、具体如何做来达到你的目标，而不是用整个市场统计数据来泛泛的推断你的市场占有率。

 

一般来说，市场营销计划应该包括这几个部分：定价、销售渠道、推广、等等。

 

• 定价

你计划如何对你的产品或服务定价？这将使投资者能够了解和评估你的整个策略。解释清楚定价决策的关键要素：比如竞争情况？毛利率？以及不同销售渠道的折扣率结构。定价策略也应该考虑到未来新产品上市的问题。

 

• 销售渠道

 

如果你是一家制造商，你的商业计划书应该明确指出你的销售渠道将如何把产品送到终端客户手中。如果你是一家服务提供商，一般来说推广手段就比销售渠道要更加重要一些。对于制造商来说，销售渠道可能有下面几种方式：

 

－ 分销商

 

－ 批发商

 

－ 零售商（包括在线零售）

 

－ 直销，比如通过邮递或者网络直销，通过销售代表和电话销售直接和顾客联系。

 

－ OEM，把产品集成到其它制造商的产品中。

 

每种方式都有其优点和缺点，以及对财务方面有不同的影响，应该在商业计划书中写明。假设你公司产品的销售需要一定的专业知识，于是准备采用直销的方式，如果有一支好的销售团队就能对销售很好的进行控制，但是这需要巨大的投资。投资者将会考察你作为一个销售人员的专业知识，或者考察你在专业销售团队的招聘、培训、薪水方面的计划。如果同时使用多种方式的销售渠道，各个渠道之间应该有所配合，而不是引起冲突。比如同时使用直销和批发商的话，就很难进行管理，会引起冲突。

 

在商业计划书中，你要解释清楚选择某种销售渠道的原因，以及这种方式在财务上有什么优势。这方面的解释应该包括现在预估的价格列表、以及合适的折扣和佣金、等等。这些预估的利润率和定价策略可以有助于进行投资决策。

 

• 推广

 

商业计划书的市场推广部分应该包括：产品宣传册的计划、广告计划、互联网策略、展会清单列表、以及其它推广材料。你必须说服私有股权投资公司：你的公司具有必需的专业知识，能够将产品推向市场。一个思路清晰的推广方案将有可能会使你的商业计划书脱颖而出。

 

重要的是解释清楚你选择的推广方案背后的思路，以及为什么不选择其它方案的原因。

 

竞争

 

讨论一下竞争方面的情况也是商业计划书必须的一部分。每个产品或服务都会有竞争，即使你的公司是第一个加入市场的，你也必须解释：你所针对的市场需求现在是如何被满足的，以及你的新产品将如何打败这些现有的满足方式。投资者会考察你的公司为什么能够打败你的竞争对手。你的商业计划书应该分析一下竞争对手（他们是谁？有多少竞争对手？他们占据多少市场份额？）给出他们和你的产品相比有什么优点和缺点？最好能提早预测一下竞争对手，如果可能的话，在价格、质量、售后服务、产品升级、技术特色、销售渠道策略等方面做一下直接的产品比较。在比较的时候要给出使用的数据来源。

 

商业计划书中所有有关市场方面的内容都必须尽可能的用可信的证据来严格证明。除了进行市场分析、与你的管理团队和潜在客户进行讨论之外，你可能也会需要外部市场营销顾问的支持。

 

2．产品或服务

 

这部分要介绍公司提供的产品或服务。如果你的产品或服务是基于高科技的，那这部分必须用简单通俗的语言来写，以使一般的非专业读者能够读懂理解。

 

你写的内容应该强调产品或服务的竞争优势、或者独特的卖点，比如：

 

• 是否是一种新产品？

• 是否是低价推出？

• 是否是高质量？

• 是否更耐用？

• 是否操作起来更快？

• 是否体积更小？

• 是否维护起来更容易？

• 是否提供额外的支持产品或服务？

 

对于提供新产品或服务的高科技公司，必须要有一个“世界级”的市场机会，来平衡其具有的高风险性。

 

• 如果你的产品和知识产权有关，需要解释你用什么法律手段来保护你的产品，比如获得专利等等。评估法律保护对于产品市场机会将有什么影响。

 

• 当然也需要介绍产品或服务的价格和成本。

 

• 如果产品还在开发，商业计划书中就应该列出开发计划的所有已经达到的和剩下的里程碑点，从而表明你们将如何完成开发计划。特别还应该提到的是alpha（内部）测试和beta（外部）测试的结果。

 

• 有的公司只有一个产品，投资者对此可能会有所顾虑。最好在商业计划书中写一下“第二代”产品或者其它可行的产品或服务的开发计划，从而说明公司是有业务持续增长机会的。

 

3．管理团队

 

私有股权投资公司投资的是人――曾经成功创业或者有可能成功创业的人。潜在投资者将对你和你的管理团队成员进行深入考察。商业计划书的这个部分应该介绍管理团队，以及你们能给这项生意带来什么，包括你们以前生意成功的经验、或者生意不成功的教训。你需要证明你的公司有这个管理能力，能够把你的商业计划变为现实。

 

高级管理团队最好在各个方面有能够互补的经验，比如管理战略、财务、市场，并且各个成员的工作角色应该明确。在商业计划书中应该解释各个成员能够带给公司的特别的能力。特别是在高科技公司中，重要的是需要把技术和商业技能结合起来。如果有的成员有非常特别的本领和能力，那就需要团队中有其它成员进行平衡，以确保使公司处于可控的状态。

 

商业计划书中应该包括每个团队成员的精简版简历，突出他们过去的创业背景，或者大公司工作经验。

 

• 说明管理团队现在具有的技能和需要的技能直接有什么差距，并解释你们将如何努力来填补这个差距。当有重要的职位无法被填补时，私有股权投资公司有时会帮助招聘有经验的经理人来任职，但你首先必须说服投资者相信商业计划书的其它部分。

 

• 解释管理团队和雇员的业绩评估考核方法。

 

• 列出你的审计师和其它专业顾问。

 

• 应该认真考虑独立董事的加入。许多调查显示好的独立董事能够给其加入的公司增加巨大的价值。许多私有股权投资公司在进行投资时都希望安排一名自己的经理人或者一名独立专家作为独立董事加入你公司的董事会。大多数私有股权投资公司自己的经理人过去都有在工业界或金融届的工作经验，并且都有经历过许多经过高速增长的公司的经验。

 

调查显示有四分之三的受到私有股权投资公司支持的公司感觉到：私有股权投资公司相对其它融资来源对他们的帮助时最大的，这些帮助包括：提供融资建议、公司策略知道、管理团队招聘、以及其关系网和市场信息。

 

4．商业运营

 

商业计划书的这个部分解释你的商业运营计划，包括你将如何生产产品或如何提供服务，同时也应该描述一下你的公司的研究和开发方面的情况。

 

要写明公司工厂的选址和规模方面的具体细节，选址应该考虑尽量贴近劳动力市场、原材料市场、销售渠道、政府机构。要写明生产产品需使用或计划使用的设备，如果因为产品需求要增加设备，还要写出这部分的资金需求。如果你的公司需要在国际市场上销售，要写出公司运营是否能否提供足够的支持。如果有些工作将会外包给分包商（因此会减少运营方面的投资），在这部分也要写明。投资者会检查你的商业计划书的这部分有没有什么写的矛盾的地方。

 

如果产品原型还没有被开发出来，或者产品生产还有其它的不确定因素，你应该写明下一步产品开发的预算和时间表。私有股权投资公司会考察你的运营方案是否是灵活的，是否是有效率的。

 

私有股权投资公司也会问下面这样一些问题，比如：

 

• 如果销售预测显示每天将会有25％的增长率，运营设施现有选址是否能满足以后的扩容。

 

• 是否有供应商能够提供所需的原材料？

 

• 在运营设施选址地区是否有受到良好教育的劳动力市场？

 

确保你的商业计划书中包括了这些运营方面的内容，因为这些对投资者来说是很重要的。

 

5．财务预测

 

在商业计划书中做出详细的财务预测，将会有助于向投资者说明：你认真思考了你的公司增长计划将会导致的财务结果。私有股权投资公司将会用这些预测来做出判断：

 

• 你的公司是否有足够的增长潜力，从而能给投资者带来所寻求的财务回报？

 

• 预测是现实的，公司是有机会能够达到这些目标的。

 

投资者希望看到的是关于未来3到5年的一整套财务报表，包括资产平衡表、损益表、现金流表。如果公司没有盈利的时间段，在损益表和现金流表中通常会细化到每月的数字，在有盈利之后可以只细化到每年的数字。你应该确保这些数字是易于更新和调整的。另外还要包括一些注释，来解释公司为了获得利润将投入多少开支，以及这些开支项是什么，并且解释你是如果得出这些数字的。

 

如何写财务预测，具体的内容

 

• 对销售额、成本（固定和可变成本）、现金流、运转资本等数据做出估计。同时估计一下你现在和未来预计的利润率（应该考虑到潜在竞争可能造成的影响）。

 

• 估计一下公司实际资产的价值。

 

• 说明借贷方面情况（比如借贷资本和股东资金的比例）。说明这些借贷的抵押资产，以及这些资产的现值。

 

• 说明公司运营需要的成本。记住要将销售成本（比如和客户的通讯费用）和市场营销成本（比如对潜在销售区域进行调研的费用）区分开。产品的销售价格、或者服务的收费结构是怎么样的？

 

• 说明你公司运营每一类活动的预算。你如何确保你和你的管理团队将会使公司运营不超出预算，甚至能节省预算？

 

• 说明你关于销售额、成本和现金流的财务预测，在短期和长期将可能发生什么样不同的情况？问一问“如果。。。那你怎么办？”这样的问题，确保对于那些最关键的因素和这些因素会引发的财务影响，你已经认真和实际的进行了估计。比如：如果销售额降低了20％，或者供应商成本增加了30％，或者这两种情况同时发生，你怎么办？这将对公司的利润和现金流预测有什么影响？

 

• 如果预测公司将会需要多轮融资（通常高科技公司都是这样的情况），说明每轮融资可能的时间，以及和每轮融资相应的公司发展的里程碑。

 

• 预测写的尽量灵活一些，不要太过于乐观。强调一下在你的公司达到这些预测数字的过程中可能会遇到哪些问题？

 

你也可以考虑用一位外部会计师来对你的财务预测进行审核，并且对你商业计划书的这个部分提一些修改意见。

 

 

6．融资的金额、使用计划、退出机会

 

说明你的公司需要多少资金？资金来源是什么（比如来自管理团队、私有股权投资公司、银行、其它）？并且解释这些资金将被用来做什么？

 

• 应该写一个资金使用的执行计划，比如包括：资本支出、订货和生产时间表、等等。

 

• 这里要考虑到私有股权投资者将如何获得回报，比如将其投资变现。这个部分只需要提一下你是否在考虑未来几年内将公司在股票市场上市。另外还需要考虑到期权的问题。

 

商业计划书的外观

 

当你写商业计划书时，记住下面几点：

 

• 可读性

 

要使你的计划书可读。避免那些行话用语。使用简洁的文字，特别是当你解释技术问题的时候。以一般的非专业人士作为目标读者，同时强调公司的财务增长机会。计划书中应该避免写那些多余的细节，并且不要写的太长了。细节问题可以放在附录里面。让一些公司外的人来读一读，检查一下是不是清楚而且可读的。记住目标读者是那些潜在投资者，他们需要被说服认为：你的公司是有商业增长机会和竞争优势，他们将会因为投资你的公司获得很好的回报。

 

• 篇幅长度

 

商业计划书的篇幅长度根据具体情况各有不同。至少应该足够长，能讲清楚需要涉及的问题，但也需要足够短，免得读者没了兴趣读不下去。对于一个价值几百万美金的具有研发和生产能力的高科技公司，商业计划书加上附录一共大概50页就可以了。但是如果商业计划书只是想申请20万美金来开发一个产品，那么10页就可以了。商业计划书最好是尽量简短一点，因为如果投资者对你的公司有兴趣的话，他们会打电话给你来了解进一步的信息。除非你的生意需要好几百万美金的投资，并且生意非常复杂，建议商业计划书一般不要超过15页。

 

• 外观

 

使用图表来演示和简化复杂的信息。用标题和小标题来分类不同的主题内容。确保文件格式和打印清楚，没有拼写、打字、语法错误――这些都是常见的错误。不要用很昂贵花哨的文件，因为这往往暗示不必要的铺张浪费。

 

下面是一些要避免的事情

 

下面是一些表现公司铺张浪费、或者效率低下的信号，往往使私有股权投资公司产生不投资你公司的想法，最好要避免。

 

公司有浮华昂贵的汽车

公司有游艇、飞机

公司地毯上镶有公司logo

公司有旗杆

公司前有喷泉

你起了个外国名字（除非你真的是外国人）

公司会议室里面有鱼缸

公司前台有创立者的雕像

等等。。。

本文是本人风险投资笔记的一部分。谢绝转载。

私有股权投资指南（三）：如何选择私有股权投资公司

 

确定目标

 

获得私有股权投资最有效的方法是：带着你的商业建议，确定几家适合你的私有股权投资公司作为目标。

 

评估选择你的投资者的几个关键考虑点是：

 

1．你公司的发展阶段，或私有股权投资需要的类型。

 

2．你的生意所处的行业。

 

3．你公司需要的融资数额。

 

4．你的生意所处的地理位置。

 

你应该只选择那些投资风格在这几项上与你公司的情况相符合的公司。

 

1．投资的阶段和类型

 

大多数私有股权投资公司用来定义公司发展阶段的术语来自于公司融资需求的目的。

 

种子阶段

 

创业公司为了使一个商业概念变为现实，需要进行商业计划书的制作、原型系统的研发、产品投放市场、以及准备开始随后的大规模生产。只有少数私有股权投资公司进行种子资金的融资。种子融资一般数额较小，而且需要做很多其它方面的帮助和支持，来使创业公司开始运转。但也有一些专业的私有股权投资公司专门做种子投资，创业初期公司可以去找找他们，或者也可以考虑天使投资。主要的私有股权投资公司一般更有兴趣做比较后期的投资。

 

创业公司阶段

 

创业公司开发出产品，并且开始进行初期的市场营销工作之后，有了一些较小的销售额，但还没有大规模的产品商业化。这个阶段的投资数额一般在几百万美金左右，很多私有股权投资公司都会考虑投资于处于这个阶段的质量高、规模较大的公司。大约有15％的投资是在这个阶段。

 

其它早期阶段

 

创业公司在完成了产品开发阶段，开始进行初期的商业化产品生产和销售，但是还没有盈利。这个阶段的公司现在开始变的越来越对私有股权投资公司有吸引力。大约有20％的投资是在这个阶段。

 

扩张阶段

 

公司站稳脚步后，需要进一步发展和扩张，比如需要资金来扩大生产规模、投入产品开发、市场营销、等等。所以这个阶段的投资也称为“发展资金”。这个阶段是最大多数的获得投资的阶段。大约有50％的投资是在这个阶段。

 

管理层收购（MBO）

 

公司现有的管理团队和投资者可能会想收购一部分股权。MBO有可能是发生在比较小的家族公司，也有可能是发生在超过1亿美金的大规模资产收购，数额一般会比其它类型的投资要更大一些。大约有15％的投资是这种类型的MBO。

 

管理层出售（MBI）

 

这是指公司外部的一个经理人或管理团队，购买股份从而进入公司。

 

出售管理层收购（BIMBO）

 

这是指公司的管理团队购买股份，但同时也有外部的经理人通过购买股份的方式加入。

 

机构投资者收购（IBO）

 

这是指私有股权投资公司收购一家公司，同时带来外部的管理团队，也购买一部分股份并加入公司。这相对是一种比较新的名词，但越来越成为比较常用的资产收购方式，因为这种投资方式减少了需要介入的谈判对象。

 

二级市场收购

 

这是指一家私有股权投资公司在二级市场上收购另一家私有股权投资公司（或者其它股东手里）持有的公司股份。

 

破产收购

 

这是指对一家处于困境中、即将破产的公司进行投资、并进行重组。

 

过桥融资

 

这是指为某种目的进行的短期的（一般周期在1年内）私有股权投资行为。

 

2．行业

 

大部分私有股权投资公司会考虑投资于好几个不同的行业。但也有些公司是只投资某个特定行业（比如生物、计算机等）的专业投资公司。还有些公司从来都不投某些行业（比如房地产、电影等）。

 

3．投资数额

 

大多数私有股权投资公司每年的投资额都在10万美金以上。但也有一些专业投资公司每年只做小额的专业投资（针对特定行业、特定地区）。一般来说比较吸引人的投资机会是：那些开始资金需求较小但是后期会有进一步的融资机会的创业公司。

 

但是不管投资数额是10万美金还是1000万美金，投资的流程都是很类似的，因为私有股权投资公司总要花很多时间和精力来评估商业机会的可行性。所以有时私有股权投资公司也比较喜欢中等数额或者较大额的投资，因为这些投资如果成功，总的回报（不是回报率）会比小额投资多一些，从而能更快的把投资评估的成本给挣回来。做小额投资最多的应该是天使投资了，数额一般从1万美金到10万美金。

 

4．地理位置

 

有的私有股权投资公司会在不同地区有办事处。但也有些区域性的投资公司只对特定地区进行投资。

本文是本人风险投资笔记的一部分。谢绝转载。

私有股权投资指南（二）：私有股权投资的资金来源

 

私有股权投资有各种不同的类型和风格。私有股权投资公司的主要包括：那些对所有投资阶段提供融资的公司、和专注于只做创业和早期投资的天使投资。在选择融资和商业合伙人时，如果你了解他们是如何运作的，他们的内部结构和风格是如何的，那你才能做出做好的判断。

 

私有股权投资公司

 

私有股权投资公司通常会很长时间持有其投资对象，一般3到7年的时间，或者更长一些。投资对象的选择风格各不相同，提供融资的类型也不同。对你来说重要的是：去找那些选择投资的风格和你公司情况相符的私有股权投资公司。关于如何选择私有股权投资公司，本文后面会做更详细的介绍。

 

私有股权公司用来投资的资金是从哪里获得的？

 

就像你和你的管理团队正在为了获得融资而竞争一样，私有股权投资公司也需要从不同的来源处融到他们的资金。为了获得资金组成他们的基金，私有股权投资公司必须表现出有良好的投资记录，以及能够获得比固定利息和上市公司股票更高投资回报的前景。大多数私有股权投资公司从外部的机构投资者那里获得资金，比如养老金、保险公司等等，这些被成为独立基金。也有些私有股权投资公司从母公司那里获得资金，这些被称为受控基金。不过越来越多的以前的受控基金现在也开始从外部来源融得资金，这些被称为半受控基金。现在这些术语之间的界限越来越变得交叉起来，也越来越少用了。

 

私有股权投资公司的资金来源有什么影响？

 

私有股权投资公司的资金来源会影响其投资风格。很多从外部来源融到的资金会被组成有限合伙人制的基金，一般其期限固定为10年。在这个期限内，这个基金将使用受委托的资金进行投资，到10年到期之后，必须把原来的资金返还给投资者，再加上投资获得的额外回报。这通常需要在基金到期的时候，卖掉投资的私有股权持有现金，或者持有上市公司股票的形式。

本文是本人风险投资笔记的一部分。谢绝转载。

私有股权投资指南（一）：私有股权投资的基本介绍

 

定义

 

私有股权投资（private equity）是一种长期性融资方式，获得有潜在高成长性的非上市公司的股权回报。有些人认为“私有股权投资”这个术语仅仅指通过收购（buyout）股权资产进行投资的行业，也有些人认为“私有股权投资”和“风险投资（venture capital）”是一个意思，但在美国“风险投资”仅仅指对早期或者发展中的公司进行投资。为了避免混淆，本文中的“私有股权投资”用来泛指这两者，既包括风险投资（对发展期公司的种子投资），也包括收购（buyout）股权资产的行为。

 

本文能帮你什么？

 

本文是想鼓励你，在开始你的融资工作时去找找私有股权投资。本文将解释私有股权投资流程是如何操作的，以及你需要做些什么来提高你获得融资成功的机会，还有你的商业计划书中应该包括些什么内容，什么是你的融资工作中最重要的事情，等等，同时也会向你介绍私有股权投资能给你的生意带来些什么好处。

 

私有股权投资的来源主要有：私有股权投资公司（包括对各个阶段进行投资的公司――风险投资公司、资产收购公司）以及天使投资（对一般私有股权投资公司不投的早期公司提供小额融资的私人投资者）。本文我们主要介绍一般的私有股权投资公司，但是实际上天使投资寻找潜在投资机会的方法也是很类似的，所以对于创业者和他们的顾问来说，怎样去寻找各种来源的私有股权投资，本文都应该是会有所帮助的。另外，“企业风险投资（corporate venture）”指的是一些工业或服务业公司，对同行业的新兴公司提供资金或者合作关系，来帮助他们发展。

 

在整个90年代，高科技发展、互联网爆发、新经济革命引起了大规模的风险投资，到了90年代后期，互联网狂热导致高科技股票飙升，一直到2000年3月的泡沫破灭。那个过度乐观、大量融资、高速膨胀的时代，使得当时所有的私人公司和公开上市公司的市值都高的不正常。

 

现在是泡沫破灭之后的时代，现在的私有股权投资公司在寻找投资机会时，更加注意你的生意是否真的在一个发展中的市场中有实实在在的增长潜力，而所有这些都需要靠你的商业计划书和你的管理团队来证明，商业计划书里必须得看出做了你已经做了很多研究工作并且写的有条理，管理团队必须是经验丰富的，最好团队里面有人曾经有过成功创业的经历。实际上现在并不缺资金，如果你能拿出有说服力的商业建议，资本的大门仍然对你大开着。本文将帮助你理解私有股权公司在潜在的投资机会里面寻找的是什么，以及是如何寻找的。

 

什么是私有股权投资？

 

私有股权投资提供长期性的股权资本，来帮助未上市公司发展并获得成功。如果你正想创立公司、发展你的公司、收购一桩生意、出售公司的一个部门，回购并重组一家公司，私有股权投资都能帮助你做到这些。获得私有股权投资和融到一笔债权投资（比如发债券）、或者从一个借贷者（比如银行）那里借到一笔贷款，是完全不同的融资方式。借贷者对贷款有权获得利息，并且能够收回这笔资金，不管你生意是成功还是失败。而私有股权投资用资金换取你公司的股份，成为股东，投资者的回报将依赖于你生意的增长性和利润率。

 

我的公司对私有股权投资者是否有吸引力？

 

有很多小公司是“生活方式”型的生意，他们的主要目标是给其所有人提供一个好的生活标准和工作满意度。这些生意通常对私有股权投资是不合适的，因为它们不太可能通过潜在财务回报的方式使外部投资者获得收益。

 

创业公司可以从它们的激情和增长潜力方面和其它公司区别开来，而不在于现在的规模。这样的生意将可能会快速发展到一个惊人的规模。一般来说，除非你的生意能够看到在5年内有巨大的营业额增长前景，否则不太可能引起私有股权投资公司的兴趣。私有股权投资公司只对有高成长前景的公司感兴趣，并且管理团队必须经验丰富、野心勃勃、有能力把商业计划变为现实。只要真的有增长潜力，私有股权投资不在乎投资阶段、投资方式，从创业公司到资本收购，都可以。

 

私有股权投资能带给你的好处

 

实践证明，获得私有股权投资支持的公司和别的公司相比，发展的更快。资本和投资行业有经验的人才结合起来，使得私有股权投资相比其它融资方式获得了巨大成功。私有股权投资能够帮助你的公司达到你的雄心，除了资金之外，还能帮助你制定决策。私有股权投资公司将努力想办法提高你公司的价值，但是并不会干涉日常的运营管理。尽管你在公司里面的股份减少了，但是几年后，你的股份的价值将会比现在整个公司的价值都大的多。

 

私有股权投资公司经常也会和其它融资方式提供者结合起来，帮助你获得一个整体打包的融资方案。

 

往下读？先问问自己这些问题。。。

 

• 你的公司是否有高成长的前景？你和你的团队是否有野心快速发展你的公司？

 

• 你的公司的产品或服务是否有竞争优势？或是独特的卖点？

 

• 你和你的管理团队是否有相关的行业经验？你们是否有一个明确的团队领导？团队是否有足够的专业知识，比如管理、市场、财务、等等？

 

• 你是否愿意把公司的一部分股权卖给私有股权投资者？

 

如果你的答案都是“是”，那私有股权投资值得你考虑。如果是“否”，那就试试别的融资方式吧。

 

内部和外部的融资来源

 

在考虑新的外部融资来源之前，你应该确保先好好使用你的内部融资来源。

 

• 确保你有一个好的现金流的预测系统

 

• 给客户一个动机能够及时付款

 

• 严格遵守信用控制程序

 

• 计划好给供应商的付款

 

• 使销售收入最大化

 

• 认真控制开支费用

 

• 考虑分包业务，来减少初期资本需求

 

• 评估好库存

 

• 检查质量控制

 

下面考虑外部融资的可能性。

 

• 你自己或合伙人的资金

 

• 朋友或商业协会的资金

 

• 本地小银行 － 透支、短期或中期贷款

 

• 商业银行 － 中期和长期大额贷款

 

• 天使投资

 

• 企业风险投资

 

• 私有股权投资

 

看了上面的清单，你也不要有这样的印象：私有股权投资是你考虑了资金、朋友、同事、银行之后的最后选择。私有股权投资相对银行借贷，也有很多优点。私有股权投资公司也可以和其它外部资本来源一起，组成一个整体打包的融资方案。

 

下面是其中两种外部融资来源的介绍。

 

天使投资是一些个人投资者，他们直接投资于私人公司，通过股权获取回报，并且可能在公司董事会中占据一席。研究显示，天使投资于私有股权投资公司相比，一般是对更早期的公司进行更小额的私有股权投资，通常是以种子资金或者创业早期发展资金的方式，投资额不超过15万美金。因为这些个人天使投资者的情况是不公开的，大多数创业公司都是通过非正式的联系人方式找到天使投资。

 

企业风险投资近年来发展很快，但是和整个私有股权投资活动相比，还是只占很小一部分。直接的企业风险投资：直接持有一家非上市公司的少量股份；而非直接的企业风险投资：投资于由一家独立私有股权投资公司管理的投资基金。企业风险投资一般从其母公司（有时也从外部投资者那里）处获得资金。

 

关于融资方式，你应该和你的朋友、商业联系人、顾问、本地银行多聊聊，记住：对于不同的融资来源有很多误解，所以你应该尽量多的获取信息，确保自己能够根据你和你公司的实际需要来评估和选择最合适融资方式。

 

私有股权投资相对于债权投资的优点

 

债权投资的提供者（一般是银行）通过利息和回收贷款获得回报，通常需要商业资产或者你的个人资产（比如房产）来做抵押。如果公司要还贷款，到最后借贷者都有可能导致你的公司破产，从而清算你的资产。在极端的情况下，如果你是用个人资产做抵押的，银行有可能会导致你个人破产。债权投资是用这样的方式来保证其安全性的，债权相对其它所有权有更优先的回报权，因此债权投资一般也被称为优先债权。

 

相比较来说，私有股权投资不需要任何资产抵押作为安全保证。私有股权投资公司作为股权商业合伙人，会像其它股东一样面临公司失败的风险，同时也因为公司的成功获得回报，一般来说，获得回报实现实际的资本收益，需要通过某种“退出”方式，包括：

 

• 出售股份给管理团队

 

• 出售股份给其它投资者（比如其它私有股权投资公司）

 

• 股权交易（公司股份整个卖给其他人）

 

• 公司在股票市场上市

 

尽管私有股权投资通常只是整个打包的融资方案的一部分，这里我们只是将私有股权投资和债权投资做个简单的对比。

 

私有股权投资和债权投资的比较

 

私有股权投资	债权投资
中期到长期	短期到长期
资金委托直到“退出”	如果有贷款抵押保证了安全性，就不需要资金委托了。贷款到期后需要收回。
提供了可靠、灵活的资本，来满足你公司未来成长发展的计划。	如果公司的债权和股权比例合适，并且有良好现金流的话，是个有用的融资来源。
对于公司现金流有好处，根据公司情况和需要来派发红利、股息。	需要公司保持良好的现金流，定期派发利息、归还债权资本。
投资者的回报依赖于公司的成长和成功。公司越成功，投资者的回报就越好。	公司需要定期支付利息成本，保持资产价值以保证债权的安全。
如果生意失败，投资者和其它股东一起，排在银行和其它借贷者之后，承受投资损失。	如果生意失败，借贷者通常有优先权获得公司资产。
如果生意遇到困难，私有股权投资公司会努力帮忙，确保公司运转正常，摆脱困境。	如果生意遇到困难，借贷者有可能使你公司破产，以确保其贷款安全。如果你使用个人资产做担保抵押，也可能使你个人破产。
真正的商业合伙人，和你共享风险和回报，提供实际的建议和专业知识来帮助你的生意成功。	其它帮助相对较少。

本文是本人风险投资笔记的一部分。谢绝转载。

判断一个好的创业公司的标准

 

对于创业者来说，激情和眼光是最重要的。但是仅仅有激情和眼光往往是不够的，本文谈谈风险投资公司用来判断是否投资于一家创业公司的标准。

 

有些风险投资公司的标准很狭窄――比如特定地区、特定发展阶段、特定技术等等。但也有些风险投资公司的标准很宽泛，不过一般来说，都会有一些共同的普遍适用的标准，用来对早期创业公司进行评估。下面列出一些这样的标准，如果你的公司符合这些标准，那你一般才可以继续进入创业融资的下一阶段。

 

1．吸引人的创意

每个创业者都相信自己的创意是最吸引人的。但现实情况是只有很少的商业计划书中的创意是很独特的。通常投资者在几个月内就能看到关于相同创意的多个版本的商业计划书。要想让你的创意能吸引投资者的眼球，关键是你的创意要表现出你对问题要有很深刻的理解，要对一个很严重的问题有一个很优雅的解决方案。这是风险投资者进行投资判断的出发点，但光有创意还是不够的，你还得做好下面的几点。

 

2．团队

你有了一个好创意，但是如果你没有一个强大的核心团队，也别期望投资者会把赌注押在你身上。也不是说你一定得有一个完整的、世界级的、没有一点问题的团队，但是至少公司创始人必须有足够的能力把公司运转起来，并且接着吸引世界级的人才加盟进来，一步步补充实力。

 

3．行业

如果你专注的产品或者市场机会不是高科技的，劝你就别去找风险投资了。也有一些私有股权投资公司是专门做非技术的投资生意的，但是一般风险投资只做高科技行业，投资于高科技公司，通过高科技优势来得到竞争能力，取得快速的增长。如果你专注于高科技，你应该瞄准一个还没有饱和的行业，这个行业里面还有很严重的问题等着你去解决，并且解决这些问题能够创造丰厚的价值回报。

 

4．技术

是什么使得你的技术是最棒的？正确的答案应该是：“因为这儿有客户有钱，并且愿意买它”，而不是“那些技术高手虽然没钱，但是认为这技术很酷”。假设现在你有一种技术上的优势，你准备在今后几年内如何保持这种优势？光是申请专利是没用的。你最好能找到人才或者是合伙人和你一起干，并且说服投资者相信你们将能够在这项技术上一直保持领先。

 

5．证明

是否有什么东西能证明，你的目标客户会买你的解决方案？你是否有一个由可靠的行业专家组成的顾问团？在这个行业里面你是否有合作开发的伙伴？你是否有beta版的客户，投资者可以跟他们谈谈的？你是否已经有付款的客户？用来证明你的东西越多，投资者对你感兴趣的可能性才会越大。

 

6．竞争

每一个好生意都会遇上真正的竞争。竞争并不只是来自于直接竞争者，也包括可替代产品、现有的“还行”的解决方案、等等。你需要说服投资者相信：你具有相对这些竞争者的优势，能干掉他们，并且将这种优势保持若干年。以前创业者可以简单的说“有竞争正说明我的解决方案是对客户是有用的”，但是现在这样说就不行了，你必须让投资者明白，你在各个方面和竞争对手比起来都是最好的，至少是大多数方面。现在的竞争环境越来越激烈，所以如果你的故事不够引人注意，就别浪费时间了。

 

上面提到的6点，是风险投资者判断你的公司是不是一个好的投资对象的时候都会考虑的问题，所以在你和投资者交谈之前，至少自己想想清楚，为什么风险投资者应该选择你而不是别人。

本文是本人风险投资笔记的一部分。谢绝转载。

如何写一份吸引人的执行摘要？

 

文章开头，先聊聊执行摘要（Executive Summary）是什么？我们可以把它看作一份精简版的商业计划书（Business Plan），用来在创业企业的融资工作初期发给潜在投资者。如果潜在投资者看了之后有兴趣，就会约你开始下一阶段的面谈，这样你的商业计划书和演讲胶片就能派上用场了。打个比方，有点像求职者的简历，HR每天要看大量的简历，只有你的简历足够吸引人，HR才会约你面试，你才有表现的机会。

 

关于如何写一份好的执行摘要，你可能已经读过了很多这方面的文章，甚至是书。大多数这方面的文章对于执行摘要中需要包括的内容给出很多建议，比如应该讲到的30个关键点、篇幅应该简洁之类的，但是常常会忽略关键的一点：执行摘要的作用是什么，是用来推销你的创意，而不是用来描述创意细节的。

 

执行摘要可以说是你的门面，因此如何能给潜在投资者一个好的第一印象很重要。你不需要在这250个字的文件里面讲完你的整个商业计划，不过应该把本质和重点解释清楚。你有30秒钟的时间来抓住投资者的眼球，所以你必须做到清晰、吸引人。

 

现在忘掉以前看过的条条框框，这里是你的执行摘要里面应该包括的9个关键点：

 

1．开门见山：开头你应该用最抓人眼球的句子写明为什么你的创意是最棒的。开头句定下整个执行摘要的基调。一般来说应该是用简明的句子，写：针对某个严重的问题，你开发了某种独特的解决方案。句子应该直接并且明确，而不是抽象或者概念化。如果在第一段你能提到一些使人印象深刻的名字（比如你公司的知名顾问、已经和你公司合作的大公司、有名的投资公司等），你应该写上。不要期望投资者在第6段以后找到你公司的顾问团有2个院士这样的内容，他们看不到这么细的。

 

2．问题：你需要写清楚，有个很严重、很重要的问题（现存的或者潜在的），等着你来解决。用这部分文字来建立你的价值公式：这里有个大麻烦，所以你需要通过做工作，来提高利润、降低成本、加快速度、扩张市场范围、消除低效率、提高效益、等等。但是注意不要把这部分的内容和你的机会大小（看后面第4点）混淆起来。

 

3．解决方案：你能提供的是什么？软件？硬件？服务？还是全套解决方案？用简单的语言解释清楚你有什么，或者是你在做什么，可以用来解决你前面提到的问题。避免写缩略语，也不要写一大串对别人毫无意义的专有名词。你需要说清楚在价值链或销售渠道中你在什么位置，在行业生态系统中你和谁一起干活？他们为什么会急着要和你一起干？如果你已经有了客户和收入，一定要写清楚。如果还没有，就写为什么你以后一定会有。

 

4．机会：用一些句子写市场细分、容量、增长等等，有多少人或者公司，多少块钱、增长将会有多快、以及市场的动力源泉是什么。你最好是能是在一个环境良好的、并能有一定增长的市场中能够占有比较大的份额，而不是在一个超大的成熟市场中占有太小的份额。

 

5．你的竞争优势：不管你怎么想，你肯定是会遇到竞争的。至少，你必须与问题的现存解决方案进行竞争。一般来说，总会有直接的竞争者出现的。所以说你自己必须明白你的真实的竞争优势是什么，并且写清楚。不要试图说服投资者你唯一的竞争优势是“你是这个市场的第一个进入者”。在这个部分，是你有机会来说明你独一无二的优势的地方，记住一定要用一两句话说清楚。

 

6．商业模式：你获得收入的方式明确吗？从谁那里获得？为什么你的商业模式是能有可持续发展能力的？为什么是对投资资本有效率的？什么是你考虑的关键点：客户、许可权、收入、利润空间、还是别的什么？不管是什么，在未来3到5年内你的生意能做到什么级别？是否真的能吸引人？

 

7．团队：你的团队为什么有独特的资质能获得成功？不要只是简单的说你们加起来一共有30年的软件开发经验，可以说：比如，你的CTO曾经是华为的软件开发经理，或者说是IEEE标准委员会成员之类的。不要只是简单的把每个团队成员的缩略版简历攒在一起，而是应该解释每个团队成员的背景为何有利于公司发展，以及如何互补。如果可能的话，写出你的团队成员工作过的知名公司的名字。如果是个不知名的名字，可以就不用写了，或者在原来公司如果无法给出联系人作为投资者的reference的话，可以也不用写。

 

8．财务承诺：你给投资者最基本的承诺就是你将会给他们挣很多钱。达到这个目标唯一的方式就是你要能够达到一定程度财务成功，能够超过投资者的期望。你的财务预测应该写清楚这些。但是如果你的数字是不可信的，那你所有工作就都没用了。你应该写出5年的收入、开支、损益、现金流、人员需求，也可以写上客户数、出货量等等。

 

9．资金需求：现在是写上你需要的资金量的地方了。这里应该是你公司发展达到下一个主要里程碑所需要的最小资金量。如果投资者愿意出更多，你也可以要更多。如果你期望以后能进行下一轮融资，写清楚，并且写上期望的下一轮融资数目。

 

你应该可以用6到8个段落写清楚上面9点，如果针对特殊情况要强调某一点时，也可以写多一点。总的来说，每一点用几个句子就可以，句子要简单、清晰、明确。整个执行摘要一般是2页，最多3页。有些人说1页就够了，但是他们错了。（投资者要你写只有1页的文件的唯一理由是：他们确定你的创意很差，以至于想快点看完免得延长痛苦）大多数投资者发现1页纸是无法提供足够的信息，以使他们能够理解并评估一家公司。

 

请记住不要被动、孤立、死板、教条的使用上面的9点。没有一个模板适合所有的公司，但是当你写的时候记得针对你的实际情况仔细思考每一点，哪些是最重要的，哪些是无关痛痒的，哪些需要强调的，哪些不需要写细节的。

 

下面是一些其它的注意点：

 

• 关于市场机会，不要写那些宽泛、空洞的句子。重要的不是市场容量，而是这个引发这个市场的问题有多重要、多吸引人。投资者宁可投资一家公司，把一个小的、但能够增长的市场中的一个让人绝望的问题，用革命性的方案给解决掉，而不愿意投资给一家公司，只是在一个很大的、成熟的市场中提供一些改进性的方案。

 

• 不要缩写你公司的名字。（等你的生意做到ZTE那么大再考虑缩写吧）

 

• 如果是事实的事情，可以提一些名字；如果不是，就别提啦。比如如果你和一家知名公司确实有合作关系，就大胆写出来。但是如果你只是和联想人事部聊过几次，就别说你在联想工作过啦。

 

• 避免写些空洞的字眼。特别是那种看起来很吸引人但是毫无实际内容的形容词，比如“下一代”、“动态”之类的，这些对你的读者来说没什么意义。每个人都认为他们的软件是“智能”并且“易用”的，而且每个人都认为他们的财务预测是“保守”的。用你和你平时朋友聊天的说话方式来讲清楚你的公司。

 

• 用肯定的方式来描述你的竞争优势，比如：说你能做的是什么，而不是说别人不能做的是什么。对于明显的一两家竞争对手，可以用很明确的方式写：和盛大的游戏平台不同，我们的游戏软件能够做到啥啥啥。

 

• 用简单句，而不是多重复合句。

 

• 用类比的方式，只要你能表达清楚你的创意。你可以说我们的收入模式类似于百度，只要你不要说你期望成为下一个百度就行了。

 

• 当你写完之后，回头重新读一下每个句子：是否都是清晰、简洁、吸引人的？

 

最后，你要写的最重要的句子并不在你的执行摘要里面，那是你发送的电子邮件中介绍自己公司的句子。如果你的电子邮件写的不够明确、吸引人，别人根本不会去读你的附件。重要的是推销你的公司，而不仅仅是介绍。

 

最后的最后，如果你有朋友能把你的执行摘要介绍给潜在投资者，送到别人的手上，那你的机会将大的多。就好像在51job.com上面发简历，往往不如找个朋友做内线，直接递给HR来得有效。

 

另外根据风险投资公司与其资产组合中公司打交道的方式，投资者也可被不同类型。有些风险投资公司在这方面非常主动，会介入其资产组合中公司的日常决策，帮助建立关系网、销售、以及财务。另一些风险投资公司与其资产组合中公司联系很少，对公司运营尽量少进行干涉。一般来说，后一种倾向于投资于较多的项目，而较少关注每个项目公司的运营问题。对于创业者来说，预先了解潜在投资者的情况，以及是哪种类型，是很重要的。

 

准备好一份商业计划书（business plan），以及一份执行摘要（executive summary）。

 

融资的第一步应该是与潜在投资者建立联系。现在你已经瞄准了一个行业，并且知道了谁会对你的建议书感兴趣，下面要做的就是联系他们。你手上必须要有一份关于你公司的执行摘要，主要内容应该包括：这个商业机会的要点（你做什么）、市场细分（你的客户是谁）、以及为什么你会成功（你相对竞争对手有什么优势）。执行摘要通常是个四页（或者更少）的文件，不包括任何保密内容，可以通过电子邮件发给潜在投资者。

 

执行摘要应该同时也是商业计划书的前两页，用来给读者一个指引。一份商业计划书应该描述公司的整个发展策略，包括：管理团队、市场策略、产品定义、竞争环境、投资计划、现金需求等。商业计划书不需要100页那么长，但是必须内容丰富，并且明确说明你的竞争优势。

 

在商业计划书里面，你需要解释清楚这个商业机会是什么，你将给市场提供什么样的解决方案，你将如何执行你的策略，以及你为什么会成功。图片、数据、表格可以帮助你表达你的观点。

 

商业计划书里面最重要的部分是财务预测。投资者在寻找成长性机会，但是不代表会盲目的夸大对成长性的期望。风险投资者通常会做出资金的预测，与你的数字进行对比，因此你需要做好资金的预测，并且准备好用事实回答他们将提出的问题。

 

保证你的商业计划书具有严密性的一种很好的方式是：按照自底向上的方式来组织计划书（从你手头的资源推导出潜在的收入），并且按照自顶向下的方式来怀疑计划书（从整个目标市场规模推导出你的市场份额）。这种方式将使计划书有一种逻辑上的严密性。

 

商业计划书的预测将会在谈判中被使用，并且将会投资之后的业务目标指导。创业者，作为公司管理者，将会按照这个预算下达到的业绩来被评价。

 

请注意在收到任何机密信息之前，可以签一个保密协议。你当然不希望你的商业计划书被提供给第三方，用这种法律保证的方式，你可以保护自己的权利。。

 

关于商业计划书，做好准备回答投资者下面这些问题：

• 管理团队：介绍你的团队，背景和工作经验。

• 预测：结合现在的情况，对未来五年的预测。

• 客户：谁使你现在的客户？

• 商业模式：你如何销售，以什么价格？你的目标市场细分？

• 主要竞争对手：谁是你的目标行业细分中的主要玩家？

• 策略和战术：你为什么会成功。你的差异化是什么？

• 收益的使用：解释如何使用融来的资金。

• 投资者：谁是本轮投资的其它投资者？

 

对自己的商业机会进行估值，并准备好谈判底线。

 

投资者用来对潜在交易进行估值的技术没有多少变化。你应该自己预先做好准备，给你的公司估值。这将会避免因为你和投资者的期望不同而导致的没完没了的谈判。投资者通常使用比较法来对你的公司进行估值，也就是说用类似公司的价值作为参考，（这里的类似公司是相同细分市场里面的公司，如果是公开上市公司就用其市值，或者用被并购时的交易价值）。另一种常用的估值方法是现金流预测折扣法，每个投资者都有自己的风险因子，用来作为在这一方法中折扣。你可以自己先用这些方法来估算一下。

 

通常有这样一个误解：开始的时候先做一个较高的估值来申请融资，之后才能够达成一个适中的协议价值。这样做通常会使你失去很多潜在投资者，因为他们会认为这么高的一个估值，与自己的期望值相差太大，很难达成协议。所以比较好的方法是：开一个你认为是合适的价格，然后坚持住这个价格。一般来说这个价格已经会高于投资者的心理价位了，因为创业者与财务投资者所感受到的风险往往是不同的。

 

融资有成本的，要花费时间和金钱。

 

与互联网泡沫高点时期相比，现在的投资者会花费更多的时间在项目考察过程上，包括：与客户交谈、做背景调查、访问目标公司、寻找外部推荐人等。成功的项目通常一轮考察要持续大约4个月，有时甚至要长达1年。

 

许多投资者由投资委员会来做出批准决定，在交易的不同阶段，只有获得批准通过，交易团队才能继续进行下一步。下面是两个这种批准的例子：第一个批准通常发生在初始调查结束之后，但是在投资者拿出投资条款表（term sheet）之前；第二个批准通常发生在谈判之后，以及各方开始交流最终合同文件草案之前。在这两次对批准进行审核的委员会会议上（或者甚至进行调查之中），交易都可能被终止。

 

创业公司应该明白他们的所有花费都是为了融到资金，因此所有法律、审计、以及其它费用都将由创业公司支付。交易费用通常也由创业公司来支付。然而，如果交易没有成功，或者服务提供者是由风险投资者雇用的，费用也可能会由投资者来支付。

 

可能会需要有经验的法律帮助。

 

律师将会帮助创业者与潜在投资者的法律代表打交道。你和律师的交流和合作将帮助你更好的融到自己。当雇用你的律师时，需要确保他有很强的公司法律专业知识，最好是以前有过风险投资交易方面的经验。同时，律师的专业建议对于保护你的知识产权也很重要。

 

尽管投资者往往强调法律帮助的重要性，创业者应该自己和投资者谈好商业方面的问题（估值、股权分配、资产流动性偏好等）。这种谈判产生的文件被称为投资条款表（term sheet）。这个投资条款表背后的思想就是用简单的语言描述交易各方的权利和义务。一旦你与投资者达成了协议，律师的任务就是确认投资条款表中的所有条款完整表达了你们的协议，然后以法律文件的形式写出来。投资条款表是写这些文件草案的指导书，因此是比较简化的，实际的交易文件将包括各方的权利和义务方面的更多细节。

 

准备好做路演。

 

接下来就是实际的融资了，准备好与投资者的见面。你必须就你的商业计划书做演讲，参加会议、并且介绍将和你一起执行这个项目的团队。记住，团队中的某个人将作为随后融资过程的领导者，通常公司创立者中的一个将作为首席执行官（CEO），或者首席财务官（CFO），花费很多时间来做融资工作（通常是其100％的时间）。你也许必须重复几十次讲你们的故事，但是这些时间花的值得。保持乐观和主动，如果你不知道什么时候，不要回避，就说你不知道好了，也不要过度的推销你的投资建议书。

 

准备好开始谈判，并且对你的公司进行外部审查。

 

拿着你的商业计划书，并且经过一些讨论之后，投资者会拿出一个投资条款表出来，上面写了些他们需要的条款，从而可以继续下面的投资过程。一般来说对于这个投资条款表，可以有一段时间让双方来谈判，继续对投资条款表进行更新，从而达成一致，最后形成一个最终版本。

 

一旦每个人都同意了这些条款，尽职审查的过程就开始了。如果你已经准备好了相关的合同文件，并且更新了所有法律和税务文件，这个过程可以被大大加快。许多公司准备好一份尽职审查书，以及所有需要的文件的一份拷贝，当投资者需要时就提供给他，这样做可以表现出一种专业性的沟通方式。有时需要雇用独立的审计师和律师，通常由创业公司支付其费用，用来评估所有的公司潜在负债（人事、税务等方面）。这些分析中如果由对公司不利的结果，一般通过谈判的方式进行沟通，尽可能减少对现有投资者产生负债的影响，

 

 

准备好公司治理结构的改变。

 

如果这是你第一次把你的公司所有权分配给别人，你需要意识到：即使你仍然持有大多数股份，投资者通常也将会对公司治理结构和透明度做重大的调整。现在公司创立者是在为股东工作了，而不仅仅是为自己。

 

投资者会试图构造一个平衡的董事会，他们能够充分的发表观点和获取信息。他们会要求得到董事会席位，并建立某种特权，从而保证能做关键的决策，或者对某些事务具有否决权。这些做法的理念就是为了当公司策略发生改变，但其没有董事会多数席位时，能够保护其投资权益，记住是你在过去做了一个商业计划书，而所有投资者都批准了你的计划，并决定给了你投资，现在你该保证他们的权益了。

 

理解创业者、首席执行官（CEO），以及股东之间的区别。

 

创业者和CEO之间有重要区别，在刚开始的时候确实比较难注意到，但随着时间的流逝，公司决策将不再会基于简单的创业冲动，而变得越来越结构化和流程化，并且需要各个股东的批准。

 

通常好的创业者做决策很快，有点倾向于把决策权集中在自己手里。这在商业发展的早期当然是至关重要的，但是当公司成熟之后，这将会危害一个健全公司的发展。发展到一定阶段，就需要一个CEO，由董事授权来管理公司，同时向董事会汇报工作。有时在公司发展过程中，公司创立者也可能离开管理岗位，这些情况下，创立者仍然会通过董事会来介入决策制定，而把日常管理交给专业管理团队。

 

同样很重要的是需要理解：虽然股东对于公司发展有着同样的利益，但是他们应该较少接入公司日常运营。他们必须给执行管理团队充分的自由度和授权来执行商业计划。

 

最后一点：融资仅仅是一个开始。目标是发展和开拓一个商业机会，从而能够为股东创造出很高的价值。资金仅仅是成功方程式的一个部分，关键的是：建立一个有着同样愿景理念的团队，然后向着这个愿景开展有效的工作。这一点不光对雇员是这样要求，寻找谁来投资的时候也需要这样要求，要确保投资者有相同的愿景和价值观，并且能够真正帮助发展你的公司。

本文是本人风险投资笔记的一部分。谢绝转载。

风险投资行业概述

 

风险资本是由专业人员管理的资本，主要投资于有潜力带来巨大经济回报的新兴高成长公司。风险资本是创业公司股权资本的重要来源。

 

对风险资本进行专业管理的公司通常是这样一些形式：私有合伙人制、由私有或公共养老基金投资的封闭式公司、慈善捐款、基金会、大企业、富有个人、外国投资者、以及风险投资者自己。

 

风险投资者通常：

• 投资于新兴高成长公司；
• 购买股权；
• 帮助新产品或新业务的开发；
• 参与公司运营活动使公司增值；
• 期望高投资回报，同时承担相应的高风险；
• 投资周期较长。

 

当风险投资者考虑一项投资时，会对需要投资的公司的技术和商业价值进行认真的筛选。风险投资者只会对研究过的公司中的极少数进行投资，并且期待有长期的回报。进一步的，风险投资者会和被投资公司的管理层一起工作，运用自己的经验和过去帮助其它类似成长机会公司的商业教训来帮助被投资公司。

 

风险投资者通过使用单个风险基金投资于新兴公司的一个资产组合的方式来降低投资风险。通常还会和其它专业风险投资公司共同进行投资。另外许多风险投资者同时还管理多个基金。多年来风险投资者培育了美国的高科技和创业群体，并且创造了大量工作机会、经济发展、国际竞争力。像DEC、苹果、联邦快递、康柏、SUN、INTEL、微软、基因技术这些公司都是在公司发展初期获得风险投资的著名例子。

 

私有股权投资

 

风险投资从上世纪60年代和70年代早期开始出现和发展，现在已经成为主流的资本，在机构投资和企业投资组合中占有重要地位。近年来一些投资者把风险投资和buyout投资都称为私有股权投资。但投资行业的有些人用私有股权只是指buyout投资，因此这个术语的外延有点不确定。一般来说，一个机构投资者会分配机构资产组合的2％到3％投资于多样化资产（多样化资产一般指除了公开市场上交易的资产，如股票、债券、外汇，之外的其它资产种类），比如私有股权或者风险投资，作为整个资产组合的一部分。现在风险投资和私有股权投资中有超过50％的资本来自机构公共或私有养老基金，其它来源包括慈善捐款、基金会、保险公司、银行、个人、以及其它寻求投资资产组合多样化的个体。

 

什么是风险投资者？

 

大众对风险投资者的印象是对创业公司进行投资的富有的金融家。感觉上是：一个开发了一种全新的能改变世界的发明的人需要资金，并且他无法从银行或者自己口袋里得到资金，于是就争取风险投资者的帮助。事实上是：风险投资和私有股权公司是一个资金池，组织形式一般是有限合伙人制，投资于有机会在5到7年内获得高回报率的公司。风险投资者可能研究了数百个投资机会后，仅仅选择几个有较好投资机会的公司进行投资。与简单的被动的金融家不同，风险投资者通过参与被投资公司的管理、策略营销和计划，来培育公司的成长。可以说风险投资者首先是创业者、其次才是金融家。

 

风险投资者可能是个人。在上世纪50和60年代，风险资本投资的早期，个人投资者是主要风险投资者。虽然现在个人投资者没有完全消失，现代风险投资公司已经成为风险投资的主体。而近些年，个人投资者又重新成为创业公司生命周期早期阶段的主要投资者。这些天使投资者将会指导公司经营，并提供需要的资本和专业知识来帮助公司发展。天使投资者可能是具有管理专业知识的富人，或者是寻找第一手商业发展机会的退休商人。

 

投资重点

 

根据风险投资者投资策略的不同，他们可能是通才型投资者，或者是专家型投资者。通才型投资者投资于不同行业，或者是不同地理位置，或者是公司生命周期的不同阶段。专家型投资者只投资于一到两个行业，或者只投资于一个地理位置。

 

并不是所有的风险投资者都投资于创业公司。有的风险投资公司投资于处于创业初期的公司，而另一些风险投资公司也会投资于处于商业生命周期其它不同阶段的公司。风险投资者可能在有一个产品或者公司组织之前就进行投资（这种投资被称为种子投资），或者可能在创业公司的发展早期提供资本（被称为早期投资），也可能向公司提供融资，以帮助公司跨越发展临界点获得更大的成功（被称为扩张阶段融资）。

 

风险投资者也可能投资于公司的整个生命周期，因此有些基金主要做后期投资，提供融资来帮助公司突破发展临界点，通过发行股票吸引公开市场融资。另外风险投资者也可能帮助公司吸引其它公司并购，来提供资本的流动性，实现公司创立者的退出。

 

另一方面，有些风险投资者专门对有投资机会的公司进行收购、反向收购、或资产重组。

 

有些风险投资基金会进行非常多样化的投资，投资于不同行业的公司，如半导体、软件、零售、餐饮、以及一些某种技术的专业公司。

 

尽管在美国高技术投资占了风险投资的大部分，并且风险投资行业因为高技术投资受到很多关注，风险投资者也会投资于传统行业，如建筑、工业产品、商业服务等。有些公司专门进行零售公司的投资，而有些专门对有较好社会效益的创业行为进行投资。

 

风险投资公司的规模各异，从只管理几百万美元的专业种子投资公司，到管理超过十亿美元在全球进行投资的公司。风险投资者的共性是都不是被动投资者，而是主动的进行投资，并且对被投资的公司进行指导和帮助，通过他们的经验来使被投资公司增值。

 

有些风险投资公司对被投资的不同公司进行组合，进行成功的合作互补。例如一家被投资公司有很好的软件产品，但没有足够强的销售渠道，这一点可以由风险投资公司的投资公司组合中有更强销售渠道的公司来进行合作互补。

 

投资周期

 

风险投资者将会帮助被投资公司成长，但是最终将在3到7年内寻求退出机会。早期投资一般需要7到10年才能成熟，而后期投资只需要较短的几年，因此投资公司对投资生命周期的偏好必须适合于有限合伙人（LP）对资本流动性的偏好。风险投资一种短期性的具有流动性的投资，而是一种需要认真调查和专业知识的投资。

 

投资公司类型

 

风险投资公司有各个种类，但是大多数主流公司通过基金方式进行投资，基金的资本提供者作为有限合伙人（LP），风险投资公司作为一般合伙人（GP）。大多数一般形式的风险投资公司是与其它任何金融机构都没有关系的独立风险投资公司，这些公司被成为私有独立公司。风险投资公司也可能是其它金融机构的关联公司或下属公司，如商业银行、投资银行、或保险公司，代表外部投资者或母公司的客户进行投资。还有另一些公司可能是其它非金融机构、工业公司的下属公司，代表其母公司进行投资。这些投资公司一般被称为直接投资者或企业风险投资者。

 

其它风险投资组织可能包括政府用来支持帮助创业公司的投资项目。比如美国小企业管理局管理下的小企业投资公司或者SBIC项目，这些项目支持下的风险投资公司可以利用政府基金来增加其自由基金，或者对被投资公司进行杠杆投资。

 

尽管有限合伙人制是风险投资公司通常的组织形式，近年来美国税法也开始允许有限责任合伙人制（LLP）、或者有限责任公司（LLC）作为其组织形式。不同组织形式所区别的就是责任、税务、管理责任等方面的优势和劣势。

 

风险投资公司将其合伙人组织为一个基金池，即由一般合伙人（风险投资公司管理人）以及有限合伙人（提供资本的投资者）组成的基金。这些基金一般组织为固定期限的合伙人制，一般是10年。每个基金由有限合伙人的资本提供资金。一旦合伙人制的基金达到其目标规模，基金就对新投资者或现有投资者的进一步投资封闭了，从而基金保持固定资本池规模来进行投资。

 

就像共同基金公司一样，风险投资公司也可以同时管理多个基金。风险投资基金可以在封闭第一个基金的几年后筹集另一个基金，从而对现有和新的投资者提供更多机会来对公司进行投资。对于一家成功的风险投资公司，在10到15年间，连续筹集6到7个基金也是常见的。每个基金被分开管理，有其有限合伙人和一般合伙人。这些基金的投资策略可能与公司的另一些基金类似。然而风险投资公司也可能使一个基金有其专门的投资重点，另一个有另外的投资重点，而再另一个具有多样化的投资组合，这由风险投资公司自身的投资策略和重点所决定。

 

企业风险投资

 

在上世纪80年代曾经流行过的一种投资形式现在又开始非常流行，那就是企业风险投资。通常是指非金融企业的风险投资项目或下属公司对资产组合公司进行直接投资。这些投资寻找并发现合格的投资机会，这些机会需要适合母公司策略和技术，或者能提供合作互补或节约成本。

 

这些企业风险投资项目可能是与现有商业发展项目相关联的松散组织项目，或者可能是独立的实体，具有策略使命，进行适合母公司策略使命的投资。有些风险投资公司专门对公司风险投资项目进行咨询顾问和管理。

 

企业风险投资和其它类型的风险投资的区别是：企业风险投资通常以企业策略为目标进行投资，而其它类型风险投资以投资回报或财务目标作为主要的目的。这并不是说企业风险投资项目就不考虑财务回报，但是这种区别确实存在。

 

企业风险投资风险投资项目的其它区别是：企业风险投资通常用其母公司的资本进行投资，而其它风险投资用外部投资者的资本进行投资。

 

委托和基金筹集

 

风险投资公司的投资过程从寻找来自投资者的投资委托开始，这被称为基金筹集。这不应该与风险投资公司对被投资公司或资产组合的实际投资行为混淆起来，实际投资有时也被称为筹集资金（但是这是从创业公司的角度来看的）。资本委托来自投资者：风险投资公司将为投资者设立一个基金的目标规模，发布说明书给潜在投资者，并且花费数周到数月的时间来筹集需要的基金。基金寻找的资本委托将来自机构投资者、慈善捐款、基金会、以及寻找高风险高回报投资机会作为其资产组合一部分的个人。

 

因为风险投资具有的高风险，将考虑其投资周期和非流动性，并且因为最低委托需求的数额一般都比较高，风险投资基金通常超出普通人的能力范围。风险投资基金将由少数有限合伙人（最多100个）组成，具体数量由基金目标规模决定。一旦风险投资公司筹集了足够的委托，将开始进行投资。

 

资本调用（Capital Calls）

 

当风险投资公司开始进行投资时，需要开始调用有限合伙人的委托。公司将从有限合伙人那里收集或者调用需要的投资资本，按照一系列的资本部分（一般被称为资本调用）。这些来自有限合伙人委托给风险投资基金的资本调用有时也被称为takedowns或者paid-in capital。过去，风险投资公司将会调用资本，利用按照3年期限分为3等份。而近年来，风险投资公司都是在其基金生命周期中按照投资实际需要同步进行资本调用。

 

非流动性

 

有限合伙人知道其对风险投资基金的投资将是长期性的。一般需要数年第一笔投资才能开始获得回报收益，许多情况下投资资本将被约束为7到10年。有限合伙人理解这种非流动性是其投资决策的一部分。

 

其它类型的基金

 

因为风险投资公司是私有公司，基金合伙人在完全到期或终止之前无法退出。近年来，一种风险投资公司的新形式出现了，被称为二级合伙人，专门向现有风险投资公司收购被投资公司的资产组合。这种合伙人的类型为原有投资者提供了一定的流动性。这种二级合伙人投资与其认为价值被低估的公司，以期望获得高回报。

 

投资顾问和基金的基金（Advisors and Fund of Funds）

 

评估投资于哪个基金类似于选择一个好的股票经理或共同基金，除了风险投资决策是一个长期性的委托。这种投资决策需要有限合伙人投资者具有相当的投资知识和时间。更大型的机构投资了超过100个不同的风险投资和buyout基金，并且还在继续投资于新组成的基金。

 

有些有限合伙人投资者可能没有资源和专业知识来管理和投资多个基金，因此会寻找投资顾问（或被称为守门员）来代理进行投资决策。投资顾问将把其不同客户的资产累积在一起，作为有限合伙人投资于一个正在筹集资金的风险投资或buyout基金。另外，投资者也可以投资于基金的基金（FoF），这是一个投资于其它基金的合伙人基金，为有限合伙人投资者提供了进一步多样化，并且可以有能力投资更小的数额于多个基金。

 

资本支出（Disbursements）

 

风险投资基金对被投资公司进行的投资被称为资本支出，被投资公司将会接受一轮或多轮融资。风险投资公司可能自己进行投资，或者许多情况下会和其它风险投资公司共同进行投资（被称为共同投资或联合投资）。这种联合投资能给被投资公司提供更多的资本来源。公司进行合作投资是因为：不同公司的投资需要适合于各自不同的投资策略，并且每家公司都能给这项投资带来一些不同的竞争优势。

 

风险投资公司将提供资本和管理专业知识，并且通常会在被投资公司董事会中占据一席，从而确保投资有最大机会获得成功。被投资公司在其生命周期中可能需要接受一轮，或者往往是多轮风险融资。风险投资公司也不会用其所受委托的所有资本进行投资，而是保持一部分资本，当其投资的成功公司需要进一步资本时进行后期投资。

 

退出

 

根据风险投资公司的投资重点和策略的不同，在进行首次投资后的3到5年内，将寻求退出机会。尽管风险投资者最重要的退出方式是首次公开股票发行（IPO），大多数成功的退出也可以通过创业者回购或者其它公司并购的方式来实现。另外，风险投资在退出方面的专业知识将决定其退出成功的可能性。

 

首次公开股票发行（IPO）

 

首次公开股票发行（IPO）是最重要的风险投资退出方式。在近年的IPO高峰中，高技术公司的IPO是最引人注目的。在公开股票发行时，风险投资公司被作为公司所有人，将接受公司内部股，但是被规定在数年期限内股票被限制出售和清算。一旦股票可以自由交易，通常是两年后，风险投资公司将把这些股票和现金分配给其有限合伙人投资者，这些投资者随后将这些股票作为普通股进行持有或者出售。在过去20年，大约有3000家接收风险投资融资的公司的股票公开上市。

 

并购

 

并购也是风险投资最重要的成功退出方式。在并购的情况下，风险投资公司将接受进行收购的公司的股票或现金，并且将收益分配给有限合伙人。

 

估值

 

就像共同基金一样，一个风险投资基金有净资产价值，或在任何给定时间点投资者所持有的基金价值。然而，和共同基金不同的是，这个价值不是通过公开市场交易决定的，而是通过其投资的公司资产组合的估值所决定的。风险投资在任何时间点是非流动性的，因此合伙人基金可以同时持有在其所投资公司资产组合中的私有公司和公开上市公司股票。这些公开股票通常收到持有期的限制，并且在资产组合估值时受到流动性折扣。

 

每家被投资公司的价值由进行投资的风险投资公司共同协商决定，随后风险投资者将保持这个价值不变，直到有实质性的事件发生改变价值。风险投资者试图通过某种指导方法或标准行业实践（在其投资说明书中一般会列出这些条款），对其投资进行合理估值。风险投资者一般在对公司进行估值时会比较保守，但通常早期投资基金对其投资进行估值时会更加保守，因为早期投资基金相对其它基金来说生命周期太长了。

 

管理费

 

作为投资经理，一般合伙人一般会收取管理费，用于对委托资本进行管理的成本费用。管理费通常在基金生命周期中按季度支付，并在基金生命周期的后期会逐渐降低。管理费一般由投资者通过投资基金条款的方式谈判决定。

 

提成（Carried Interest）

 

提成（Carried interest）是一个术语，用来指支付给一般合伙人的收益利润。这是一般合伙人对其基金承担管理责任，提供需要的专业知识对投资进行管理，所获得的费用。这部分的利润有很多种形式：数额不同，如何计算等。