05月 22, 2012

淘宝商城就像一个香饽饽,即便更名为天猫,众多传统行业的中小企业也无不为之倾倒。越是吸引人的地方越容易头脑发热,中小企业主看到了天猫火爆促销的威力,却很少有想到养天猫也是一件令人头疼的事情。做生意有一条铁律就是不熟不做,在那群养天猫的人身上却成了耳边风,跟风似的纷纷进驻天猫貌似是中小企业为了补电子商务课。不养天猫等死,养天猫有机会不死,不知道怎么养天猫却去养天猫那是找死。就如马云所说:“天猫是给专业的人养的,不专业的适合搞淘宝C店”。

马云把淘宝商城独立出来搞成天猫,这一步棋不仅是布局了B2C,更是为了牵制京东等对手的发展。做平台型电商选择好的平台很重要,京东与天猫孰能笑到最后,想必诸位看官内心已经有了答案。靠钱烧出来的京东和靠淘宝起家的天猫,基础的不同本身就已经决定了谁胜谁负。假货便宜货横行的淘宝向来就是吸引卖家的绝佳市场,更何况现在中国网购人群基本还处于以价格驱动为主的消费。不是有越来越多人会呼吁不要再进行价格战了,要讲服务做品牌吗?其实就目前看来这只是饱受价格战之苦而发出的无力呻吟罢了。网购市场还在继续增长,人民收入增速跑不过CPI,恩格尔系数居高不下,什么时候把这些问题解决,什么时候中国网民的网购能力就能跟欧美国家相提并论了。说白了还是钱的问题,追求物美价廉本来就是消费者的理想需求,花最少的钱买最好的东西,淘宝就可以帮到你。

还是回到养天猫这件事情上,究竟中小企业养天猫失败在哪些方面?通常是在哪些坑上摔跤?笔者了解概括了身边的一些案例,总结出一些中小企业养天猫最常见的几种死法。

1:一头直接撞死:很多传统行业的中小企业进驻天猫之前都没有一套规划,甚至连最基本的准备都没有做好,就匆匆忙忙地赶在竞争对手下手之前上线,到头来只会搞得一头雾水乱乱糟糟。什么都不清楚什么都得从头学起,花了不少钱走了不少冤枉路,最终卖不出货扛不下去只能草草收场。像这种死法是最不应该而又最令人郁闷的。专业人才、物流仓储等等问题都没有考虑清楚,很多东西都按做线下的思维直接套上去。不多评价此种死法,诸位看官自行定夺,值得一提的是这么养天猫死掉的屡见不鲜,起码现在商城上有超过一半的店都是半死不活的,挑几个因此类原因而死掉的店也不难。

2:缺人失血而死:养天猫得找专业人才,这个道理大家都懂,可问题是现在人才已一度洛阳纸贵。电商商务类人才培养又跟不上发展的速度,专注于某个领域的人才更是难求。所以很多店动不动就招运营、招总监,结果招来的基本都是些吹牛能吹上天,什么都懂一些而最关键最专的方面只懂一点的人。这些人比直接从企业拉过来硬编制进去的还好,起码基本的东西是了解的。关键是得识别一些搞学术的神棍,毕竟做电子商务得讲究务实,没有实践就没有发言权。除此之外,还得要顶得住这些所谓人才的狮子大开口,一张嘴每个月人工就要五六千还上不封顶。本来中小企业养天猫可以算是尝试和寻找新的营销渠道,有些干脆纯粹就是投机行为,再加上预算不多的情况下,有几个店能扛得住这群职业神棍的坑爹。换而言之,人才的缺乏是养天猫的一大软肋,没办法很好地处理这个问题也只能选择把店开在那里慢慢等着时光消逝,通常就是耗死。

3:信TP忽悠死:做淘宝的都知道TP(淘宝第三方服务提供商)。TP可能是天使,也可能是魔鬼,不过现在市场上充斥的大部分都是神棍级别,搞不好分分钟都有可能把你忽悠死。中小企业刚涉水电子商务,找专业人士托管和参谋是一个必要的选择,但是问题就出在因自身不专业而过分相信TP的能力,反倒容易膝盖中箭。就如尽信TP不如无TP是一样道理的。浮躁的电子商务大背景下,打着幌子骗吃骗喝的TP神棍不断涌现,这些TP本身就没有多少实力和实操经验,你的店很可能就是他们积累经验的试验品。做不好只能算你命不好,TP就成了百分百的投机者。好的TP太难找,自动找上门的TP大部分都是虚有其表。选择外包TP无疑可以降低运营成本,借力达到预期的目的。但是俗话说得好,靠别人终究不如靠自己。选择自建团队逐步发展的模式应该成为中小企业养天猫的目标。

4:舍不得烧钱困死:养天猫得有预算,可是很多中小企业主对于电商本身了解不深,再加上让企业的非专业人士操刀,能压缩多少成本就压缩多少。这种思维做电子商务跟做传统行业貌似没有任何区别。中小企业主们也许无法理解世界上有种行业是只烧钱不赚钱的,这就很容易明白为什么很多店上线之后陷入火药不足的困境了。养天猫得交保护费给阿里巴巴这是谁都知道的事情,站内营销不花钱,开直通车不烧钱,不上聚划算淘金币等活动,你很难想象还有什么方法可以把店做起来。或许可以把做SEO的思维搬过来,靠着做好宝贝的优化提高自然搜索流量,想不花钱做好店除了找些淘宝客,貌似也就只有这招比较靠谱。

5:老板太死板致死:做淘宝的没有人可以抵挡得住爆款,没有人不愿意上活动冲销量。老板们看到的都是这些奇迹,做手下的也只能顶着压力拼了命去创造奇迹。很多时候把店做死不是每个操刀人所愿意看到的,端人饭碗就得跟着人转,老板太过于强势地控制整个流程,而自身本来就缺少对电子商务的理解。遇到这样的老板也只能是仰天长叹,毕竟这种小财主思维的人不合适做电子商务。做电子商务要先卖得出产品再考虑做品牌,而不是纠结于哪个重要的问题。小有小的做法,大有大的玩法,一味地模仿跟着人家屁股后面走,你会发现越不懂电子商务的老板也喜欢干这些事情。企业话事人如果没有正确的思路就会兜来兜去还找不准定位。可以说,老板是影响养天猫能否养得活的关键人物。给钱的人最有话事权,开不好店还得从领导身上找些原因。

中小企业养天猫出现的问题非常多,相信每位运营者都可以总结出一些经验和失败的原因。电子商务在中国也没发展多少年,顶多算是起步和迅猛发展的阶段。谈专不专业也只能靠自身实践经验的多少来衡量。很多中小企业还算是做足了准备工作才敢上马的,最常见的就是请讲师和去淘宝大学听课。只是不同行业情况不一样,放在人家可以行得通反过来自己却玩不转。找过TP或者培训的人都知道,一些所谓大师解决不了你的问题就会耍皮球,说你客服不行、运营不行、美工不行等等,到最后实在没法忽悠了就只能说你产品不行。

究竟哪里出问题,哪里不行,答案还是得由中小企业自己去寻找,从自身问题出发。学习基本的运营知识是必要,找到自己的优势是关键的,养不养得活天猫只有问自己才知道,因为只有中小企业自己最了解自己。

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