2006年08月03日

首先我们要让所有销售员明白一个问题:什么是职业?

  职业,最简单的解释就是:“以此为生,精于此道”。销售员需要通过自己的辛勤努力,运用各种技巧、方法为消费者提供服务以满足其需求从而使企业创造的价值得以实现,销售员也从中获得薪酬。所以销售员也是精通与销售,以销售为持生活。

  销售也是一种职业。职业是没有高低之分的,同时所有的职业人也都是受薪阶层。市场经济以前,大家对销售人或多或少有一些偏见,觉得销售是没有能力的、没有文化的差事。可是今天,销售已经成为了大家公认的最有发展前途的职业,都说搞销售的人最容易当老板。确实市场经济的发展,使销售的难度越来越大,其方法和技巧也越来越多。可以这样说,现在的销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。既然销售是一种职业,就一定有职业的特性,其销售员的行为也就一定要符合职业,这就是职业化。

  专业化

  专业化是职业化的特性之一。任何职业都是社会分工的一类,必定需要其专业的一面。作为销售工作,其工作内容一定也是一种专业。什么是4C?什么又是4P?什么是生动化?怎么样才能生动化?什么又叫CRM?如何与经销商谈判?如何进入卖场?如何进行促销?如何管理促销?什么叫做顾客满意度?  如何提高顾客满意度?什么是市场定位?如何细分市场?如何进行物流、现金流的管理?怎么样帮助经销商建设网络?如何进行销售网络构架设计?如何进行沟通?产品是用什么样的工艺?有什么样的特性等等。这些都是需要一个销售员必须学习的知识,也就是销售职业的专业。我们任何一位销售员都需要努力学习,积极实践。充分的掌握销售的专业知识。这种专业化的提升不但可以增加销售员自身职业生涯的砝码,提高自己的销售能力,同时也能够为所服务的企业带来更多的效益,寻找更多的销售思路和方法。

  受薪特性

  所有职业人都属于受薪阶层,都是通过自己的付出来获取回报。销售这种职业就越发明显。销售员销售多少,花费了多少销售费用,创造了多少利润企业一目了然。市面上绝大多数的销售员的薪酬也是按照基本工作加业绩提成的组合。这种受薪的特性就要求每位职业人,包括销售员,需要积极的付出,通过自己的付出创造价值。没有创造价值就没有回报,就无法维持生存。

  职业习惯

  职业有职业的不同,也就有专业的不同。不同的专业需要不同的职业习惯。作为销售员,就必须具备销售专业的职业习惯。

  一、随时学习。市场在变化、顾客在变化、产品在变化、技术在进步,销售的方法和技巧也就产生剧烈的变化。今天是4C,明天是4P;今天是一对一销售,明天就是仓储式直销;今天是市场占有率,明天就是顾客满意度。所以销售员要随时学习,随时掌握顾客的消费心理,随时学习其它企业的销售方法,随时学习先进的营销理念。

  二、随时销售。销售的机会无时不在。不只是去市场开拓、去拜访客户才是销售,去吃饭、去购物、去拜望朋友同样也可以销售。闻名世界的销售员堂吉柯德就是随时展开销售德专家。他随时拿着名片发放,在吃饭时、在聚会时、在购物时他都会将自己的名片发放出去。所以我们的销售员也要形成这样的职业习惯,将自己的名片随时发在身边,自己的工作包里一直都有宣传册、有小礼品。一旦有机会销售员就可以展开销售,抓住每个可能产生销售的机会。天津柯顿公司的业务员工作包里就有三样必须具备的物品:剪刀、不干胶和宣传画,就是要求销售员不管走到那里,只要看见零售店企业的宣传画掉了,

  三、理性思维。销售既然是一种专业,就一定有他的技术难度。作销售的一定要掌握良好的方法和技巧。我们在销售一线不管遇见任何问题都不能盲目从事,一定要学习调查研究,学会用科学的方法去分析原因,去找到问题的症结。销售是一个连续性的、全面性的工作,一步出错,就会步步出错。理性思维、审思敏行是每个销售员的基本职业习惯。

  四、社会活动。销售的产生一定是一个产品或者服务从企业转移到消费者的过程。销售员承担着服务和产品转移的具体工作,是直接与消费者到交道的企业代表,所以销售员应该是一个社会活动家。这要求销售员随时与社会的各个行业、各种人士交流,建立广泛的社会交际网,同时要求销售员随时注意自己的形象,自己就代表着企业,自己不好的言行不但损坏自己的形象,更重要的是破坏了企业的形象。

  培养同理心

  作为一个优秀的职业人,需要与企业的所有员工、不同的商家、不同的消费者接触。不同的员工、不同的消费者有各种各样的兴趣爱好。众多的不同就会带来差异,这样的差异处理的不好,就会带来人与人之间的冲突。我们需要用同理心去处理好这些差异,也就是多去设身处地的为同事、消费者想想,去进行换位思考。真正的了解消费者、了解同事的想法。允许不同的思路、不同的观点存在。有两句名言:海纳白川,有容乃大;水至清则无鱼。

  职业道德

  职业道德是职业化的重要组成部分。要做事,先学会做人。作为一个职业人、作为一个受薪阶层,我们首先必须遵守职业道德。职业道德是通过数年以来由行业而升华出的基本准则。

  职业也是事业

  其实,我们选择了一种职业也就选择了一种事业。很多销售员总认为为企业打工就是为了混口饭吃,要发展还得自己干,干自己得事业。职业人仿佛永远是站在受薪阶层上,不是企业的老板,所以企业老板才是干事业,而职业人就是打工,这就陷入了一种职业并非事业得误区。试问:钟南山院士为“非典”而忘我战斗,他也不是老板,你能说他不是为自己的事业而奋斗。老师不是老板,但他们仍然辛勤的在讲台上耕耘着,你能说教书育人不是他们的事业。

  事业就是我们自己通过努力使自身的价值得以体现的载体。只要通过努力的工作,我们就能在自己的职业上做出贡献,实现自身的价值,也就是在为自己完成自己的事业。

  在社会资源进行充分整合的今天,自己的独立资源也许是弱小的,但这种弱小的资源聚集多了也就成了强大的资源。所以,今天,我们选择成为职业人、成为职业经理人也许是我们最好的事业、我们最好的成功之路。

一般人没有办法突破,因为他只是想要,而不是一定要。我前面提到,只要你一定要,事实上一定有方法的。成功一定有方法,失败也一定有原因。假如你还没有成功,是因为你方法还没有找对,假如你目前还是停留在现状,一定有些失败的原因你没有发觉。

  我认为一个人之所以没有办法突破的第一个原因是,他每次都在想他不要的事情。譬如有些人担心收入不够,他天天在讲,万一我钱不够怎么办?万一我钱不够……这样想的时候,已经注定他钱不够了。因为思想是原因,环境是结果。你的环境是你思想的结果,所以你怎么想,就会得到什么结果。

  失败者总爱找失败的理由

  当一个人总想他自己不要的,他就没有办法突破。

  举一个例子,我有一个非常好的朋友,35岁,还没有女朋友,我一直想介绍女朋友给他。我问他,假如你把条件讲出来,也许我可以帮你引荐一下。

  他说:“第一思想要保守。第二行为要开放;第三作风要大胆。”讲到第四个,他说:“那个女的要主动来找我才可以。”我说:“我看你是怕被拒绝吧!每一次你想约她出去时,你会想到什么?”他说:“满脑子想她给我脸色看,她说不要,她拒绝我……”我说:“你有没有想过万一她答应了怎么办?”他说:“没有!”我说:“既然要想,为什么不想好的呢?万一她迫不及待地要你打电话给她,而你没打电话给她,被别人打电话给她,她跟别人出去怎么办?这是谁的损失?一定是你的损失,对不对?”他说:“对!我怎么没有这样想?”我说:“因为你已被你的惯性思考套住了!你都是在想你不要的。”

  请专家来帮自己下决心

  每一个人都有思考盲点,最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲点。因为既然是盲点,就需要借助别人来指导你。很多障碍事实上都是被自我思考的盲点所设限的。

  很多大公司都聘请外来的顾问。并不是外来的和尚会念经,而是因为外来的人可以从不同的角度看事情,这样子解决问题的效果会比较好。

  一般人没有办法行动,还是因为老问题——他不知道他到底要什么。假如我确定今天要去买一套Dunhill的蓝色西装,价值三万五千块。当我一去店里看,如果有的话,我就会立刻购买。可是假如我不是很确定,我就会犹豫不决无法立刻付诸行动。

  两个行动理由追求快乐 逃离痛苦

  一个人没有办法突破,没有办法行动,是他不了解行动力的来源。事实上每一个人的行动通常可以归纳出两点:第一点,就是他为了追求快乐;第二点是为了逃离痛苦。

  我时常在演讲会问我的学员:“在座想要成功的请举手?”他们都举手。我说:“想增加收入的请举手?”他们也举手。我说:“想让自己更幸福、让家庭更美满的请举手?”他们还是举手。我说:“目前已经统统做到的请举手?”大部分的人都没有举手。我说既然你那么想,为什么没有达成呢?因为我们害怕失败,害怕被拒绝,不敢行动。我说假如你不行动,你会成功吗?不会。你不去拜访顾客,业绩会提升吗?不会。既然知道不会。为什么还是不动?关键就是因为他们的恐惧胜过了他们可以得到的成就感或快乐。

  逃离痛苦是最大的动力

  一个人逃离痛苦的影响力比追求快乐要来得大。像每一个人都想要成功,可是当他每次去拜访顾客之前,满脑子里想的是被顾客拒绝,被拒绝的力量抹灭他想要成功的欲望。
  很多人没有办法突破,我就问他:“这是你要的吗?”他说:“不是。”我说:“你不改变会有什么后果?”他说:“很惨。”我说:“有多惨?”他开始形容,哎呀,会怎么样……会怎么样……会多惨……多惨……我说:“五年之后不改变呢?”他说:“这怎么可以。”我说:“十年之后还是不变呢?”他说:“我会自杀。”我说:“假如二十年呢?”他说:“那我一定躲着不敢见人。”

  想象不行动的坏处马上行动的好处

  事实上他知道要改变,可是他没有想到长期负面的影响力。要让自己行动,必须先研究自己长期不行动有哪些负面的影响。你现在不去拜访顾客,你的业绩会提升吗?你未来会更成功吗?你现在不踏出那一步、不敢突破心理障碍,十年之后会有哪些负面的影响呢?

  什么事情先从最坏的地方开始想,然后再想万一我现在就行动的话,这可以带给我多大的好处,会使我多快乐,可以使我赚多少钱,可以让我人际关系建立得多好,可以让我家庭多幸福、多美满。

  没有行动是因为痛苦不够

  当你先给自己痛苦,再给自己快乐的时候,你就觉得这个行动是值得的。可是,一般人都只会用追求快乐的动力。一般人没有办法说服他的顾客购买,没有办法影响别人,就是因为他总是只用快乐在激励别人。

  事实上有些人是需要用痛苦的,关键在这里。你还没有行动就是因为痛苦不够。有很多人破产之后会立刻站起来,而且后来变成百万富翁,为什么呢?因为他觉得破产很痛苦,这不是他要的。他不想一辈子都在原地踏步、永远没有安全感、永远没有办法经济独立。他有一个梦想,可是他并不知道他的行动方案还有计划是不会实现的。

  改变先是靠意愿之后才是靠方法

  要让事情改变,你必须先改变,要让事情变得更好,你必须先把自己变得更好。要让你的目标可以达成,要让自己可以快速突破,你就必须快速地改变你自己。要让你的目标可以达成,要让自己可以突破,你就必须找方法来突破。但事实上突破的方法太多了,关键是你的意愿够不够。百分之九十九的意愿加上最好的方法,还是没有效,因为还有1%你可能会放弃。没有方法,可是意愿非常强的人迟早会找到方法的。我相信你一定会认同这样的想法。记住,改变先是靠意愿,之后才是靠方法。

  改变技巧容易改变态度难

  事实上这在我身上体验非常多次。每当我决定要做一件事情的时候,即使我找不出方法,都会绞尽脑汁想出一个方法,即使是一个不是很有效率的方法,至少我都会完成它。可是当我意愿不是很强的时候,这时候就没有动力。

  有很多主管一直在研究属下有哪些问题,属下的问题只有两种,一个是态度的问题,一个是技巧的问题。你可以问自己,你的属下到底是态度有问题,还是技巧有问题?假如属下的技巧有问题,那是你的问题。假如属下的态度有问题,那是他的问题。一般人都喜欢改变别人的态度,但这个人不愿意做、不想做,那你拿他一点办法都没有。他到底想不想要突破?他到底是不是一定要突破?他是不是现在就要突破?假如他是明天要突破,我没有兴趣。

  你是“想要”还是“一定要”

  在我的成功学座谈会当中,有一个马来西亚的高级主管告诉我:“陈老师,我想戒烟。”我说:“你是‘想要’还是‘一定要’?”“嗯……嗯……嗯……”“你到底想不想?”“嗯……嗯……嗯……”问了几次以后,他才说:“想。”

  “什么时候想?是十年后想,五年后?一年后?还是现在想?”“嗯……嗯……嗯……”“照你现在的想法,会不会戒烟成功?”他说:“不会。”“那你究竟要不要戒?”“要。”“那不是矛盾吗?你什么时候要?”“现在。”“那你现在的问题是什么?”

  “没有问题啦。”

  只要你相信一定能就一定做得到

  事实上关键就在于他有没有决定现在要。只要你现在要,一定要,一定会有方法的。只要你相信你能,你一定做得到。所有的事情和目标,只要你非常地渴望,你都可以实现的。所有的障碍也一样,你还没有突破,是因为你还不够积极。你还没有突破,是因为痛苦不够多。你还没有突破,是因为突破的快乐不够多。

  只要你能够运用追求快乐、逃离痛苦的力量来影响自己,你的行动力一定会倍增的。

  但是有很多人还是会找借口,我不行、我不能、时间不够、钱太多、太贵、太浪费、太奢侈、有没有效……讲了一大堆借口有没有帮助?事实上没有。每一个人都必须排除借口,百分之百对自己的生命负责,勇于认错,快速行动,大量学习,你才有成功的机会。

  马上行动!

2006年07月31日

义乌模式:
  
    从买全国、卖全国,到既买全国也买本地,既卖全国,也卖全球
  
    义乌小商品市场(又称中国小商品城),以前所经营的商品主要是小商品,现在产品的范围越来越广,几乎是无所不有;以前是伪劣产品的代名词,现在产品都是货真价实,其中不少是精品。
  
    以前,义乌本身没有什么工业,所经营的产品都是来自温州、广东、福建等地,义乌只不过是一个大卖场。后来,许多产品逐渐转向在本地生产。义乌由一个纯中介性市场变成了产地市场。现在,义乌市场所销售的产品,本地生产的占到40%。义乌市场年交易额约500亿元,本地生产的约200亿元。也就是说,因为有市场,带动了本地的工业发展。
    至今,义乌小商品市场每年出口交易额约300亿元人民币,且逐年大幅度增长。每天有来自世界各地的5000多名外商采购商品,有200多家外国公司常驻义乌将义乌的商品批发到本国销售。义乌小商品市场已经成了地道的国际市场。我甚至在考虑,有了义乌市场,还有没有必要年年办广交会。因为义乌市场已经是天天开门的“广交会”。
  
    义乌小商品市场的成功之道有二:
  
    其一,成功之道在于三低,即低成本、低税费、低价格。所有到过义乌的人,都对义乌的东西感兴趣,主要是因为便宜,便宜得你不可想象。过去,义乌商品价格低主要来自于大批量采购,大进大出;现在,既有大进大出,又有本地生产。本地生产成为支持低成本的重要因素。而税费低又来自政府对商家发财不眼红。一个摊位,15年前的管理费是800元,现在商人发财了,年经营额上千万元甚至几千万元,管理费还是800元。我们常说雁过拔毛,全国各地的“雁”飞到义乌后,义乌的政府几乎不拔毛,因此,这些“雁”又可以远走高飞,飞到世界各地。我国许多地方市场为什么垮掉,就是因为当地政府拔的毛太多,全国各地的 “雁”飞到那里,毛都被拔光了,飞不动了,只好卖给当地老百姓,结果,批发市场成了零售市场,成了掏本地老百姓口袋的市场。
  
    其二,成功之道在于商人。去年,西部某市政府提出,要将该市建成西部的商贸中心。该市的市长还带我参观了两个大市场,每个市场都投资七、八个亿,装修档次不低于五星级酒店。见此状,我跟市长说,“市场不是建出来的,是跑出来的。”义乌小商品市场的成功,不是因为房子建得好,而是因为有一大批特别能吃苦、非常能干的商人。正是这些商人将全国各地的货物集中到了义乌;也正是这些商人,将这些货卖到了全国各地,全球各地。因此,市场建设的奥妙在于培养商人,保护商人。
  
    柯桥模式:
  
    产業集群支撑市场,而市场又是产业集群的一个重要组成部分
  
    与义乌市场不同,绍兴柯桥市场不是无所不有,而是主要卖布,是全国甚至全球最大的布市场。
  
    与义乌的另一个不同,绍兴市场的产品一开始并不是来自全国各地,而是主要来自绍兴本地。因为绍兴有数千家织布企业,年织布30多亿米。起初,成千上万的推销员到全国各地推销布,这样成本很高。后来,由推销到建市场。市场作为本地数千家织布企业的总的销售窗口,将本地的产品进行集中展示,吸引全国各地的服装厂、布店等用布大户到现场集中采购。
  
    这样,采购者不是货比三家,而是货比千家。在激烈的竞争下,绍兴的布自然越来越便宜,品种越来越多,质量越来越好,在全国乃至全球的知名度也越来越大。
  
    当然,绍兴的纺织品竞争力越来越强,不仅仅是因为柯桥市场,而是因为在绍兴形成了比较完整的纺织产业集群。在这个集群里,大家分工很细,有的纺纱,有的织布,有的印染,有的卖布。柯桥市场是这个产业集群的一个重要组成部分。绍兴纺织品的优势,来自产业集群的优势。这种优势通过柯桥布匹市场得以集中体现。
  
    如今柯桥市场(又称中国轻纺城)已经成为世界最大的布匹市场,2003年交易额近240亿元。来自数十个国家的一千多名经销商常驻柯桥,将柯桥的布批发到本国。
  
    柯桥市场所卖的布,以前基本上产自绍兴本地。现在,这些布既有本地产的,也有外地产品。但本地产品仍占大头。
  
    义乌是先有市场,后有产业,市场带动产业;而绍兴则先有产业,后有市场,产业带出市场。这是柯桥市场与义乌市场的重要差别。
  
    太和模式:
  
    成功之道在于2%
  
    太和是安徽北部的一个小县。这里并没有什么像样的药厂,但却有一个规模较大的医药交易市场。每天有来自全国的近四千家药厂在此卖药;每天有来自全国各地的几千家医院、药店到此买药。该地的药品年交易额已近50亿元。
  
    去年,我带领一个调研小组,其中有中国医药商业协会秘书长,一同前往太和,对太和的医药商业模式作了深入的研究。结论是,太和医药市场的成功之道在于2%。
  
    所谓2%,即所有药厂的药品委托太和县医药公司代销,由太和县医药公司提供仓储、搬运、寻找客户,对外交易、收款、发货,等等。太和县医药公司在厂价的基础上加价2%后向外销售。比如,某药品一件的价格为100元,太和县医药公司向外批发的价格为102元。这2%包括太和县医药公司提供仓储、运输、对外交易等各种服务的费用,也包括公司的利润。
  
    在传统体制下,中国医药流通由三级批发体系完成。即药厂的药首先卖给国家医药公司或省医药公司,然后经地市、县医药公司,一层一层批发给药店和医院,药品每经过一层批发,少则加价3%~5%,多则加价10%。结果,药品从药厂到药店,经过几级批发体系已经加价十几个或几十个百分点。
  
    为什么那么多药厂到太和那么一个偏僻的县城去卖药,为什么那么多医院、药店到太和那么个偏僻的县城去买药?所有的奥妙就在2%。因为只加价 2%,药价自然很便宜,对医院、药店等销售终端当然很有吸引力;正因为这种巨大的吸引力,才吸引了众多终端前往;正因为众多终端到此采购,使太和医药市场有巨大的销量;正因为销售量大,才吸引了全国各地的药厂免费将药品送到这里。
  
    别看2%,似乎很低,但太和县医药公司的效益并不差。一年交易额按50亿元计算,2%的利费率即有1亿元的利费。据我们调查,利费各为一半,即太和县医药公司每年可获利润5000万元,而太和县医药公司的资本总额只有3000多万元,资产收益率高达100%以上。
  
    除此之外,还有巨大的相关效益:几个三星级酒店长年客满;为几千人提供了搬运岗位;仅县电视台的广告收入每年就有几百万元。
  
    国家医药管理部门对药品批发市场是严格禁止的。太和县医药市场之所以能长期存在并迅速发展,因为他们称它那里不是市场,而是公司。
  
    太和县药品市场到底是市场还是公司?我的看法,首先它是公司,同时也是市场。
  
    之所以说它首先是公司,因为所有的交易场所都是公司的资产,所有的交易活动都是公司统一进行。太和县医药公司不是向卖家和买家简单地提供交易平台,而是由自己为几千家药厂做总代理商,它为这些药厂提供药品销售的代理服务以及相关服务。
  
    但从交易形式上看,与一般市场又没有什么区别。太和县医药公司在两个交易大厅设有众多的交易窗口,安排了众多的交易员,药品采购商分别和这些交易员进行交易结算。
  
    沃尔玛模式:
  
    为顾客节省每一分钱,向顾客提供最实惠的商品
  
    沃尔玛所从事的传统零售业,从交易形式上看没有什么特别之处。但沃尔玛为什么能将传统的零售业做到全世界,沃尔玛家族为什么能成为世界首富。在我看来,成功之道在于为顾客节省每一分钱,向顾客提供最实惠的商品。
  
    提到沃尔玛,我们自然会想到中国的亚细亚。亚细亚也是做百货零售,基本情况与沃尔玛大同小异。亚细亚也曾在全国建立过十多家连锁店,结果形成巨额亏损而关门。
  
    亚细亚为什么失败?失败的原因与沃尔玛成功的原因刚好相反。如果说沃尔玛成功的原因在于为顾客节省每一分钱,亚细亚失败的原因在于让顾客尽量多花钱。首先,亚细亚追求豪华的装修,这一点从亚细亚所投资的郑州五彩购物广场就很清楚,恨不得用五星级酒店的装修来做商场。其次各种人员花销也是大手大脚。亚细亚每天搞升旗仪式,有专业歌唱和表演队伍,养了一批闲人。三看广告,亚细亚作为郑州的一个零售商场天天在中央电视台做广告,单从商业目的来看,其中大部分是浪费。
  
    商业本身并不创造价值,商业中的一切花费,最终都要由消费者买单。亚细亚的上述各种排场,最终都要通过商品的价格摊销。因此,亚细亚的商品价格普遍高于其他商场。同样的东西,消费者为什么要到更贵的商场去买呢?这就是亚细亚失败的根本原因。
  
    而沃尔玛同样是一个零售企业,则处处精打细算:商场没有专门的办公室,办公室同时又是仓库,经理们经常站着开会;所有的文件纸都是两面都用;通过信息技术和物流优化,尽可能降低物流成本;通过大批量采购,千方百计地压低采购成本。正因为这样,沃尔玛同样的东西,比别的商场价格要便宜;正因为东西便宜,更多的人都愿意到沃尔玛去购买;正因为更多的人购买,沃尔玛就能更大批量地采购,其价格则更便宜。
  
    戴尔模式:
  
    变先造后卖为先卖后造,从而实现两个消灭:消灭库存,消灭中间商
  
    一般的商业活动,是将已经制造出来的产品卖出去。这样就造成两多:
  
    一是商业费用多。许多产品出厂以后经过几级批发,层层加价,加到最终消费者那里,产品的价格比出厂价已经翻了几番。
  
    二是库存积压多。厂家按自己的主观想象,先将同一种产品制造出成千上万件,再一级一级批发到各地商场。结果有许多产品并不符合消费者的需要,这些产品就形成大量积压,有的库存几个月,有的甚至库存几年。经过长期库存后,商业企业再削价处理。在商场里,经常可以看到“大降价”、“大拍卖”之类的标语。
  
    戴尔公司依托互联网,将自己所生产的各种零部件及其价格陈列给消费者。消费者根据自己的需要进行组合,然后将订单和定金交给戴尔公司。戴尔公司收到订单和定金后,在几天之内将产品组装好,并送到消费者手中。
  
    这种商业模式的结果是两个消灭,即消灭库存,消灭中间商。我国许多产品的平均库存高达几个月,而戴尔公司的平均库存只有5天。戴尔公司的领导人声称,在一两年内,平均库存将进一步降到2~3天。
  
    两个消灭的结果,商品流通费用就非常之低,戴尔公司将由此节省的费用大部分转让给消费者,其产品价格就极具竞争力,结果是更多的人直接向戴尔公司定制。由于大规模定制,戴尔公司各种零部件的需求量非常之大。而这些零部件戴尔公司自己都不生产,外包给加盟商生产。外包商由于大批量生产而产生规模效益,向戴尔公司供应的零部件价格自然也很低。这又进一步强化了戴尔公司的成本优势和价格优势。
  
  安利模式:
  
    用庞大的人员网络代替固定的商业场所,用累进的激励政策代替巨额的广告宣传
  
    安利模式的特点是直销。所谓直销就是不需要固定的商业场所,由销售人员向消费者直接销售。
  
    在安利这种直销模式下,有一个重要概念,就是消费商。即由消费者变成经销商,在消费的基础上进行产品销售,将自己的消费体验与他人分享,进而达到销售的目的。
  
    直销商不一定都是消费商。在直销商中,也有一部分人对所推销的产品无消费体验。但安利的直销商大部分都曾经是消费者,也有一部分直销商长期是消费者。
  
    要使某人成为消费商,首先要让他成为消费者。而安利吸引消费者的武器是:高质量的产品加上亲朋好友的极力推荐。
  
    一个人消费了安利的产品后,不一定会推销安利产品。要将消费者变成消费商,需要足够的激励机制。
  
    安利有12个等级的奖励政策。这些奖励政策包括两个方面:
  
    一是激励推销的政策。即按销售额给予20%的奖金。
  
    二是激励织网的政策。这里面包含了十多个等级的奖励。有些奖励甚至可以终身享有乃至继承。这些奖励的立足点不是激励人们销售,而是激励人们去寻找并动员更多的人加入到安利营销队伍中来,并对这些加盟者进行精心地培养,将自己的销售经验毫无保留地传递给自己所发展的每一个成员。这个网络越大,网络的质量越高,整个网络销售的业绩越突出,织网者所得到的奖励也就越多。正是这种激励政策,成千上万人被吸引到安利的营销队伍中来;正是这样一支按几何级数增长的庞大的销售队伍,使安利在中国短短几年之内,其经营业绩达到了一百多亿元。
  
    安利通过消费商进行推销产品,具有以下优点:
  
    其一,对于一般消费者来说,消费商有两个可信:一是消费商对该商品已经进行过长期消费,由他所传达的信息不是厂家的自卖自夸或商家的虚假广告,而是自己消费后的亲身体验;二是消费商是自己的亲戚朋友,同事邻居,一般不会骗自己。正是这种两个可信,信息传递的效果比较好。
  
    其二,消费商一般都利用家庭聚餐、朋友聚会、走亲访友等场合顺便推销产品,交易成本比较低,甚至是零成本。
  
    其三,由消费商进行直销,能有效地避免假冒伪劣。现实生活中的确有一部分人通过传销杀熟,但这种杀熟行为的代价是非常大的。为了获得一点点商业利益,失去一大批亲朋好友,一般人是不会这么干的。
  
    安利这种直销模式在中国将有很好的发展前景。因为中国有大量失业人口,劳动力便宜;因为中国目前信用状况较差,假冒伪劣产品不少,从亲戚朋友那里购买产品比较可信;因为直销不需要固定的商业场所,不需要占用大量的资金,不需要应付各种各样的行政检查,商业成本比较低。
  
    阿里巴巴模式:
  
    网上交易,网下配送
  
    阿里巴巴被誉为全球最大的网上贸易市场。因此,可以把阿里巴巴作为电子商务的代表。
  
    商务活动包括四流,即信息流、商流、资金流、物流。
  
    所谓信息流,即传递商品的信息。传统商业是通过实物传递商品的信息。所谓商场,首先是一个媒体,是传递商品信息的媒体。商场将各种各样的商品摆放在那里,顾客到商场采购,首先是通过看一看,摸一摸,接收商品信息。
  
    然而,这是一个极为昂贵的信息媒体,它需要昂贵的店面,需要将大量贵重的商品长期摆放在那里,不仅要占用大量资金,每年还会有巨额折旧,许多商品摆放几年后,就成了废品。
  
    而电子商务,是用电子信息代替实物信息。比如,人们要看一本书,不一定放一本真实的书在那里,而是放一本书的相关图片,再加上各种解释就够了。用电子信息代替实物信息,自然会节省巨额的信息传递成本。这是电子商务优于传统商业的一个重要原因。
  
    更为重要的是,通过互联网进行信息传递,不受时间和空间的限制。你可以在瞬间将某种商品的图案、动画、规格、价格、交货方式等信息传到万里之外的世界各地。产品优与劣,价格贵与贱,瞬息之间地球人都知道,你可以与世界各地的用户达成交易。正因为如此,阿里巴巴在短短几年内就拥有了全球的210万商人会员。
  
    当然,也不是所有产品的信息都可以用电子媒体传递,比如,有些商品人们要闻一闻味道;有些高档布料,人们要用手摸一摸。这些产品的信息要有实物传递。但大多数产品的信息都可以用电子媒体代替实物媒体。
  
    所谓商流,即客户之间谈价格、谈质量、谈交易方式、付款方式等等,直到把生意谈成,把交易合同签定。商流完全是信息流,不仅双方谈话的内容可以通过电子商务实现,就连双方交谈的过程,也可以通过声、相传输,以实现远程互动。
  
    三看资金流。互联网发展到今天,网上结算问题已有多种解决方案。交易双方没有必要再通过现金或支票等实物货币进行支付。电子货币代替实物货币,不仅可以节省货币印制和流通费用,而且更加安全可靠。
  
    所谓物流,就是将商品从卖者处搬运到买者处。互联网出现后,不仅信息流、商流、资金流基本都可以在网上传递,就连一部分商品的物流也可以用互联网代替。
  
    比如,报纸、音乐、电视节目光盘等,这些产品以前都是实物,需要汽车运、火车拉,需要开辟专门的商店进行展示和销售。有了互联网后,这些东西都可以变成电子信息,在网上进行传递。
  
    当然,能被互联网所取代的物流很有限。多数产品的流通,只有信息流、商流和资金流可以在网上进行,物流则要按传统的方式进行。但互联网将不断改变物流的路线和集散模式,使物流更合理,物流成本更低。
  
    国美模式:
  
    专业连锁,五个统一,低价取胜
  
    国美与沃尔玛的相同之处有三点:其一,都是大量发展连锁店,以量取胜;其二,都是五个统一,即统一品牌和形象标识,统一采购,统一配送,统一管理,统一资金结算;其三,都是以低价取胜。
  
    国美与沃尔玛的区别在于,前者是专业连锁,即只经营家用电器,后者是百货连锁,产品品种数以万计。
  
    国美之所以能取得如此巨大的成功,除了连锁模式和低价策略外,还在于它所选择的经营领域,即家电。
  
    家电在中国是成长性较好的商品之一。十多年来,中国的家庭开支和大件消费品购置,主要集中在家电上。其次,家电又是商业附加值比较高的产品。其三,家电又是中国改革开放以来重复建设比较严重,从而供求矛盾比较严重的产品。厂家的激烈竞争,对商家极为有利。谁成了这个行业的龙头老大,谁就拥有低成本扩张的绝对优势。其四,一般服装、百货、杂货类产品,无论实力大小都可以做,许多产品正规的百货公司竞争不过街头小店,而街头小店又竞争不过摆地摊的。因为后者经营成本更低。家电则不一样,消费者不仅注重产品品牌和生产厂家,也注重商家,只有实力强,品牌响,连锁店多的大店,才能避免买假货,产品维修服务才更有保障。在这一领域,一般小个体户的店铺不可能有竞争优势。
  
    去年3月,国美总部向其全国各地的分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”,此事被称为国美驱逐格力事件,以下简称驱格事件。
  
    驱格事件不能小看,它预示着生产企业与商业企业的关系将会发生深刻的变化。这种变化可能向以下三个方向发展:
  
    第一种方向,以商整工。即由龙头商业企业整合工业企业,用商业品牌代替工业品牌,而工业企业,包括品牌产品的制造企业,逐步为龙头商业企业贴牌生产。比如,国美牌彩电,国美牌冰箱,国美牌空调等等。
  
    第二种方向,众多新的“国美”产生,工商之间通过多头竞争出现新的均衡。格力等有实力的名牌制造企业或者是赌气,或者是生存的需要,或者是因为家电连锁业态有利可图,纷纷开发自己的专营连锁店。比如,格力开办格力连锁店,科龙开办科龙连锁店等等,就象三九自己在全国开办上千家药店一样。
  
    第三种方向,格力等工业企业都开办自己的网上销售体系,将由此节省的店铺费全部转让给消费者,使网上的售价比国美之类的传统商业体系售价更低,网上销售迅速上升,迅速成为取代国美等传统商业的一种主要商业形态。
  
    正泰模式:
  
    自建2000家专营店确保销量和质量
  
    在温州柳市镇,有上千家低压电器企业。而正泰和德力西成为两大龙头。德力西的情况我不太了解,而对正泰则研究较多。这里仅对正泰的市场整合模式谈谈看法。
  
    在80年代末、90年代初,柳市镇的低压电器是通过数万名直销商在全国进行销售的。这些直销商都是柳市镇人,他们采用四千精神,即走遍千山万水,说遍千言万语,想尽千方百计,历尽千辛万苦,将产品直销给全国各地的电器用户及零售商店。这些直销商既给正泰销产品,也给柳市镇的其他几百家企业销产品。
  
    经过几年的市场磨练,在上述数万名直销商中成长出了一批比较优秀的经销商。正泰则采用合股、加盟等多种方式,将这些游商变成了坐商,逐步形成了 2000多家正泰的专营店。这些专营店遍布全国各地,深入到每个县城。正是通过这些专营店,使正泰的销售额迅速增长,2004年已达到119亿元。
  
    在这方面,正泰称得上是市场整合的典范。
  
    其一,正泰这2000家专营店的老板及许多营销人员,都是从以前的电器销售大军中挑出来的优秀分子,他们经过多年的销售实践,积累了低压电器方面的市场经验,有一大批固定的客户。
  
    其二,这些人经过多年商业活动,积累了一定的本金,为正泰开分店,不一定要正泰掏钱,最多需要正泰赊销一部分商品。
  
    其三,这些人都是柳市本地人,虽然人在新疆、内蒙古,店在新疆、内蒙古,但家却在柳市,老母亲在柳市,房产在柳市,他们如果坑害正泰,比如赊销正泰的产品不付钱,自然要付出较大的代价。我曾经总结过晋商的成功之道,一个重要内容就是用本地人。用了本地人后,对方不讲信用,其成本是巨大的。这方面正泰有点象晋商。
  
    正泰依靠2000家专营店取得了成功,但并不等于所有企业要取得成功都必须自己建专营店。
  
    “规模经济”和“范围经济”两个概念告诉我们,每个企业办专营店、连锁店是不经济的,因为每个企业所生产的品种有限,养不活一个店。
  
    其次,在一个分工十分发达的社会,每个企业都应走专而精的道路。在这方面格兰仕比较典型,也做得比较成功。格兰仕不仅在产业上专,即在众多家电产品中,前9年只做微波炉,后来才增加空调;而且在环节上专,自己只做制造,不做销售,更不建专营店,将自己的全部资金和精力集中,把制造做好,把产品质量做好,而销售工作则交由那些专业销售公司去做。上述两个专字,正是格兰仕的成功之道。

就像前两天所报告的,Plenty Of Fish网站的创立者Markus Frind,每天在Adsense里赚一万美元。更令人佩服的是他是赤手空拳一个人打下的天下,有时候他女朋友帮他一点忙。他的网站是英特网上最大的交友网站之一。

今天看到了一篇对他的访谈,很有一些启示。下面捡重要的内容给大家翻译一点。

问:2003年的时候,你在站长世界帖了一个帖子说,你那时候一天赚40美元。那么从什么时候,是在这之前还是在这之后,你知道可以在你的网站上赚一个稳定的收入?

答: 从Adsense开始那天,我就知道我能赚很多很多钱。那个时候,我的网站只建立了几个月,一天只有几百个访客,但是网站成长很稳定。我可以很明确的预见,接下来的四五个月会有多少访客。也是从这个时候,我开始大范围的防止竞争者来破坏。我发现你越是默默无闻,越没有人发现你,也就没有人能抄袭你,破坏你。

问:你最大的挑战是什么?你是怎样克服的?

答:我应该说,没有什么真正的困难,成长很稳定。当快出现问题的时候,我通常都有两到三个月的时间来解决。对我来说,重要的是技术问题,解决服务器的性能。因为一天要处理一千四百万到一千五百万的流量,需要不停的改善数据库,改善指令等等。

问:从什么时候把网站当作一个事业?

答:从我在网站上一个月能赚四千块的时候,我就辞掉了全职工作。同时,我开始学习怎么做搜索引擎优化,怎么做竞价排名等等。

问:你好象最喜欢简单的,下载速度很快的网页设计。你觉得网站设计人员是不是在网站设计上面有什么误区呢?

答:功能应该永远超过外观。不要使用flash,把广告和内容融合起来,使网站简单,易用。基本上大家都知道这些事,但是却很少人真正去这么做。这里面没有什么魔术。

问:你的其他的竞争者对你的网站有什么看法?

答: 其他大部分的这类网站竞争者,基本上都不太明白英特网是怎么运行的。很多人都是在网络泡沫的时候,偶然的进入了这个市场。很多这个行业的人,都不愿意正视 我的存在,他们希望我悄悄消失最好了。我觉得未来付费交友网站只能占到网上交友市场的5%到20%份额。目前,我68%的会员以前都曾经参加过付费交友网 站,你自己算算吧。

问:你觉得五年以后的英特网会是什么样?

答:Adsense和YPN会成为任何商业模式的标准组成部分。你可以选择年龄,性别,城市等等。按几个按纽,你的广告就会出现在相应的,符合你条件的网站上。